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INVESTIGACIÓN Y GESTIÓN CON

PROVEEDORES

Propuesta comercial: concepto,


estructura y componentes, argumento
de venta.

2021
Propuesta comercial: concepto,
estructura y componentes,
argumento de venta.

Asistentes
Adminstrativos
¿Qué es una propuesta
comercial?
¿Qué es una
propuesta comercial?
Es por medio de ella que el cliente tendrá toda la información sobre el producto o
servicio que desea adquirir — incluyendo plazos de entrega, alcance de trabajo,
valores y formas de pago.

La propuesta comercial actúa como un llamamiento para que el cliente decida por


contratar el servicio o comprar el producto de tu empresa.

Debido a su importancia, es esencial que el vendedor sepa hacer un buen


documento para atraer nuevos consumidores e incluso para fidelizar a los clientes.

Si deseas actualizar las ventas de tu empresa, continúa leyendo: vamos a


presentarte toda la información que necesitas saber para elaborar una buena
propuesta comercial.
1. Conocer el objetivo de la propuesta
comercial
Antes de comenzar a elaborar la propuesta
comercial, es esencial que los vendedores
destinen algunos minutos para revisar su
verdadero objetivo y cuáles son los
caminos que les ayudarán a elaborar un
buen documento.

Conocer o incluso recordar para qué sirve


la propuesta es muy importante, pues en la
correría diaria algunos aspectos que la
vuelven diferenciada pueden acabar
dejados de lado.
1. Conocer el objetivo de la propuesta
comercial
El objetivo de una buena propuesta es unir
la necesidad del cliente (conocida por el 
vendedor durante la etapa de prospección)
con lo que la empresa tiene de mejor para
ofrecerle.

Por lo tanto, la utilización de propuestas


estándar no son bienvenidas, puesto que
no consideran la personalización sobre lo
que el consumidor está buscando, factor
que puede acabar con la efectividad de la
compra del cliente.
1. Conocer el objetivo de la
propuesta comercial

•En la emoción de enviar la propuesta cuanto antes al cliente, el vendedor


puede olvidar puntos cruciales que vuelven la propuesta más interesante
para el consumidor.

•Por eso, es recomendable que antes de comenzar a escribir el documento,


el vendedor organice los materiales que le ayudarán a impulsar la propuesta.

•Es interesante verificar si ya tienes papel membretado de la empresa, si el 


logo está en alta resolución y si los gráficos, tablas y cronogramas producidos
en otros programas — como en Excel — son fáciles de insertar en la
propuesta.
1. Conocer el objetivo de la propuesta comercial

•Pensar en el diseño antes de esbozar el documento es


importante, ya que da un aire profesional a la propuesta
comercial, lo que seguramente despertará aún más la
atención de tu prospecto.

•Si la oferta se entrega impresa al cliente, es necesario


invertir en carpetas personalizadas de la empresa para
acomodar el documento e incluir también materiales de
presentación de la compañía, como un folder
2. Elaborar la primer etapa
de la propuesta
Una propuesta comercial objetiva y bien organizada tendrá muchas más
posibilidades de ser apreciada por el cliente. Siendo así, es interesante comenzar
esa organización ya en la primera etapa del documento, que incluye la portada y el
índice.

•En la portada, es importante identificar al contratista y a la contratada. Por


ejemplo:

•En la parte superior de la carpeta, introduce el nombre de la contratada: Empresa


X.

•En la parte central de la carpeta, incluye el nombre del contratista: Propuesta para
empresa Y.
2. Elaborar la primer etapa
de la propuesta
•Además de estas informaciones, es necesario insertar el logo de la compañía
en el encabezado y los datos de contacto del vendedor y de la empresa en el
pie de página, si la compañía aún no tiene un membrete.

Finalizada esa etapa, es hora de esbozar el índice de la propuesta.

•En él, se presentará al prospecto todos los asuntos abordados en el


transcurso del documento, de forma que facilite la localización de los puntos
más importantes.

•En esta fase, todavía será sólo un esbozo, pues los números de las páginas
serán incluidos solamente después de la finalización de la propuesta.
3. Desarrollar la
presentación del producto o
servicio
•Por más que el cliente conozca tu producto o
servicio a través de reuniones con el equipo de
ventas e incluso por las investigaciones que él hizo
sobre el tema, la propuesta comercial también sirve
para presentar al prospecto las funcionalidades que
le estás ofreciendo, mostrando los beneficios que el
producto o servicio le proporciona.
3. Desarrollar la presentación
del producto o servicio

•Por lo tanto, es importante que durante la presentación el


vendedor incluya en la propuesta información personalizada para
su prospecto, mostrándole que la negociación va al encuentro de
sus expectativas y necesidades.

•Durante la producción del contenido, el vendedor tiene que


atentarse para mantener la claridad y evitar utilizar términos muy
técnicos que pueden comprometer el entendimiento del cliente.

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