El poder del Seguimiento Nunca deja de sorprenderme cmo algunos vendedores no se toman el tiempo para hacer el seguimiento despus

de haber hecho el primer contacto con un prospecto o cliente. En los ltimos meses, puedo pensar en al menos ocho situaciones diferentes en mi propia vida (de negocios y personales) que un vendedor no se molest en tomar esta iniciativa. Estos incluan un vendedor de ordenadores que le solicite un diseo especial para una de mis PC, dos personas diferentes que me hablaron sobre la creacin de una pieza promocional para mi empresa, un representante de ventas que me ofreci el presupuesto para editar un libro de ventas, y un vendedor de moda masculina que fue invitado a enviarme informacin. En cada una de estas situaciones, yo estaba muy interesado en el producto o servicio ofrecido por el vendedor. Me pregunto y pregunto a los participantes de los cursos de Psicologa de Ventas o Ventas Persuasivas que impartimos... por qu los vendedores no hacen seguimiento?... Pienso que hay varias razones. No quieren parecer insistentes. Puede ser cierto si el seguimiento se hace con demasiada frecuencia y entonces se vuelve insistente o molesto. Sin embargo, muy pocos vendedores cruzan esta lnea. De hecho, una de las pocas veces que sent la insistencia del vendedor fue ms por su tono, que por el hecho de hacerme un seguimiento. Como profesional de ventas, creo que es nuestra responsabilidad mantener el seguimiento con nuestros prospectos hasta que sepamos con certeza si quieren hacer negocios con nosotros. Sin embargo, tambin creo firmemente que podemos cruzar esa lnea al hacer demasiadas llamadas en un perodo corto de tiempo. As que dnde est el equilibrio? Depende de su negocio. Una llamada a la semana es ms que suficiente para mantenerse en contacto, asegrese de que su llamada es corta y al grano. Adems, si es posible, proporcionar un valor adicional durante su llamada de seguimiento puede dar a su prospecto una razn para elegirlo en lugar de su competidor. Se olvidan. Es fcil olvidar el seguimiento teniendo en cuenta lo ocupados que estamos. Podemos tener toda la intencin de llamar a nuestro prospecto, pero nos vemos atrapados en nuestro negocio, surgen problemas inesperados, nos encontramos pasando ms tiempo en reuniones, o atrapados en el trfico, entonces, porque no programar el seguimiento. Este es un problema comn, pero que se puede evitar trate y considere el seguimiento como una cita programada. Hacen suposiciones falsas. Una vez presentada la propuesta a una empresa y les dice que har un seguimiento en un determinado da y hora. Desafortunadamente, estaba muy enfermo ese da en particular y pasaron varios das antes de que se recuperara. Luego luch con usted mismo si deba o no llamar al prospecto. El prospecto mientras tanto se pregunta por qu no me llama como estaba previsto. Al final, una simple disculpa hubiera sido suficiente para corregir la situacin y avanzar en el proceso de ventas. Cuando alguien no devolvi inmediatamente nuestra llamada telefnica o mensaje de correo electrnico, por lo general se asume lo peor aunque esta suposicin no se verifica. He aprendido por experiencia que la falta de respuesta a menudo se puede atribuir al

hecho de que la otra persona est demasiado ocupada para responder o no tiene una respuesta para usted. Ellos piensan que el cliente o prospecto se pondr en contacto con ellos. Creo que este es uno de los mitos ms comunes de que son victimas las personas de ventas. Ellos piensan que si hacen un buen trabajo, el cliente llamar automticamente y nos devolver la llamada de seguimiento. Desafortunadamente, no podemos confiar en esto si queremos lograr nuestros objetivos de ventas. La gente esta ocupada, se olvidan o postergar todo y cuanto ms tiempo se desliza por el producto o servicio, menos importante puede ser para el cliente potencial. Nunca se les ha enseado. Muchas personas nunca han recibido capacitacin formal de ventas y no han aprendido por que deben hacer el seguimiento y cmo hacer que esto suceda. Esto es relativamente fcil de resolver. Empiece por pedir o decirle a su prospecto de que usted har un seguimiento de la propuesta entregada en un da u hora especfica. Dgales cmo se dar seguimiento (telfono, correo electrnico, cara a cara) y la incluir en su agenda el da y la hora dentro de su sistema de gestin. Puedo utilizar la agenda de Outlook e incluir un recordatorio del seguimiento. El seguimiento se completa despus de haber realizado la venta. Una llamada telefnica despus de que su producto o servicio ha sido entregado confirmar la decisin de compra. Haga un esfuerzo para enviar a cada cliente un agradecimiento escrito a mano en una tarjeta una vez que la venta se ha confirmado o una vez que los servicios que solicit han sido entregados. En resumen. Usted puede diferenciarse de la competencia, al hacer el esfuerzo para dar seguimiento a sus prospectos y clientes. No d por sentado que el prospecto le llamar. Sea proactivo y en contctese con ellos.