Perla Natali Ortiz Peñaloza PDF

INSTITUTO TECNOLÓGICO
SUPERIOR DE TANTOYUCA
DIVISIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN
“TOMA DE DECISIONES MEDIANTE SIMULACIÓN

MONTECARLO Y TRIZICS PARA INTRODUCIR UNA
MARCA DE LECHE AL MERCADO”.
TESIS QUE PRESENTA
ING. PERLA NATALI ORTIZ PEÑALOZA
PARA OBTENER EL GRADO DE

MAESTRA EN
INGENIERÍA INDUSTRIAL
DIRECTORA DE TESIS
M.C. LIDILIA CRUZ RIVERO
TANTOYUCA, VERACRUZ. AGOSTO 2018

Dedicatoria
Dedico esta tesis a Dios por permitirme llegar hasta este momento al cumplir una de las metas
más importante en mi vida: concluir mis estudios de maestría y poder crecer como persona y
profesionista. Por su infinita bondad y protección.
A mis padres por su amor y apoyo incondicional, por ser el motivo que me impulsa cada día a
dar, sin excusas, lo mejor de mi como ser humano, por los valores inculcados, sus consejos, su
ejemplo.
Agradecimientos
Le agradezco a Dios por haberme acompañado y guiado a lo largo de mi maestría, por ser mi
fortaleza en los momentos de debilidad y por brindarme una vida llena de aprendizajes,
experiencias y sobre todo felicidad.
A mis padres por apoyarme en todo momento, por los valores que me han inculcado, y por
haberme dado la oportunidad de tener una excelente educación en el transcurso de mi vida. Sobre
todo por ser un excelente ejemplo de vida a seguir.
Le agadezco la confianza, apoyo y dedicación de tiempo a mis profesores: Mtra. Lidilia Cruz
Rivero, Mtro. Nicolas Máteo Francisco Díaz y Dr. Daniel Angeles Herrera. Por haber compartido
conmigo sus conocimientos y sobre todo su amistad.
A Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT) por el apoyo brindado a lo largo de

mi formación acádemica y continuar satisfactoriamente mis estudios de maestría.
Finalmente, a todas aquellas personas, colegas y amigos que me brindaron su apoyo, tiempo e
información para el logro de mis objetivos.
Maestría en Ingeniería Industrial i

Resumen
Se realizó una investigación documental y de campo para analizar el riesgo de inversión e
introducción al mercado de una nueva marca de leche por parte de la empresa “Quesos Los
Rosales”, ubicada en la ciudad de Tempoal, Veracruz, e identificar el mercado factible con la
finalidad de introducir el producto, teniendo cuatro posibles municipios que se consideraron
como mercados potenciales: Tempoal, Tantoyuca, Huejutla y Tamazunchale, mismos que fueron
sometidos a evaluación usando Simulación Montecarlo para la generación de miles de escenarios
probables que permitieron observar los cambios que sufre el Valor Actual Neto (VAN), así como
los valores máximos y mínimos que puede alcanzar. Conjuntamente usando Trizics que
proporcionó vías de solución de forma innovadora al problema planteado, permitiendo obtener
información que se utilizó en el modelo planteado en la simulación para el análisis de las
variables de mayor impacto y con ello determinar la viabilidad económica del proyecto. Dichas
herramientas presentaron la información de forma cualitativa y cuantitativa para una mejor toma
de decisión, realizando las pruebas de simulación con el Software Risk Simulator®, identificando
el mercado factible para la introducción del nuevo producto lácteo, siendo la ciudad de Huejutla,
Hidalgo con un VAN mayor positivo igual a $18,139,999.67 y $15,104,995.85 proyectado a 5
años.
Maestría en Ingeniería Industrial ii

Abstract
A documentary and field research was conducted to analyze the investment risk and the market
introduction of a new milk brand by the company "Quesos Los Rosales", in the city of Tempoal,
Veracruz, to identify the optimal market with the purpose of introducing the product, having four
possible municipalities that are proposed as potential markets: Tempoal, Tantoyuca, Huejutla and
Tamazunchale, which were an evaluation using Montecarlo Simulation for the generation of
miles of probable scenarios that allowed observing the changes suffered by the Net Present Value
(NPV), as well as the maximum and minimum values that can reach. Together using Trizics, it
provided innovative solutions to the problem, which allowed to obtain information that was used
in the model proposed in the simulation for the analysis of the variables with the greatest impact
and thereby determined the economic viability of the project. these tools present the information
in a qualitative and quantitative way for a decision making, performing the simulation tests with
the Software Risk Simulator®, identifying the optimal market for the introduction of the new
product, being the city of Huejutla, Hidalgo with a NPV positive higher to $ 18,139,999.67
projected to 5 years.
Maestría en Ingeniería Industrial iii

Introducción
En un medio competitivo como en la actualidad, la creación de nuevos productos es vital para el

crecimiento y supervivencia de las empresas. Para mejorar esta cartera de productos y disminuir
los riesgos de introducción y de inversión, es indispensable realizar un análisis que permita tomar
decisiones bajo condiciones de incertidumbre. Esto se logra a través del método de simulación
Montecarlo, como parte de Trizics y sus herramientas de solución. Dichas herramientas se
dividen en TRIZ (Teoría de resolución de problemas de inventiva) y no TRIZ, de las cuales se
desprende el Despliegue de la Función Calidad (QFD), análisis 9 ventanas, matriz de
contradicciones, estudio de mercado, simulación Montecarlo y Canvas, mismas que son aplicadas
en la investigación para encontrar el mercado factible para la introducción de un nuevo producto
y reducir el riesgo de inversión.
Los modelos de análisis de riesgo son utilizados para identificar, medir y priorizar riesgos e
identificar las áreas de mayor relevancia en un proyecto o producto (Jackelin & Carmona., 2010);
Además ayuda en el proceso de toma de decisiones, ya que convierte la incertidumbre en
necesidad y evita grandes consecuencias financieras. El objetivo de la evaluación de riesgo es
asegurarse que el inversionista no incurra en pérdidas económicas y mejorar el desempeño
financiero de cada proyecto (Anyela & Gantiva, 2010); También puede definirse como el proceso
cualitativo o cuantitativo, mediante el cual se trata de estimar el impacto del factor riesgo en las
decisiones (Duque D. F., 2010).
Por otra parte plataformas o herramientas de simulación como el Risk Simulator®, Crystal Ball,
@Risk, Risk Optimizer, se utilizan para simular el método Montecarlo (Díaz, Castillo, Vecino, &
Hernán, 2010; Gallegos & Tejada, 2007). De éstos, el Risk Simulator® presenta ventajas tales
como identificar, cuantificar y valorar el riesgo, realizar pronósticos, y minimizar el riesgo.
Además es un Software que permite realizar diferentes simulaciones, pronósticos, análisis
estadísticos y optimizaciones en los modelos creados en las hojas de Excel, por lo tanto es más
completo y sus funciones más específicas (Novoa & Montes, 2004).
Maestría en Ingeniería Industrial iv

Lo anterior debido a que la empresa “Quesos los Rosales” ubicada en la ciudad de Tempoal,
Veracruz, desea ampliar su cartera de productos introduciendo al mercado su propia marca de
leche. Pero se enfrente a la difícil decisión de invertir en una idea de negocio donde se desconoce
el mercado factible para este tipo de producto, ya que se tiene dos opciones de mercado, uno que
ya es conocido y cubierto con la venta de su producto principal: el queso, y otro, como una
alternativa de inversión en el que no se ha incursionado antes, existiendo una oportunidad de
negocio, por lo que se requiere un estudio minucioso para la correcta toma de decisiones. Por lo
que se requiere un estudio minucioso haciendo uso de Trizics y Simulación Montecarlo como una
de sus herramientas de solución.
Por lo tanto, el objetivo de este trabajo de investigación es realizar la toma de decisiones con
incertidumbre mediante dichos métodos y determinar el mercado factible para la introducción de
una nueva marca de leche. Es importante mecionar que el estudio solo se enfocará en el análisis
del riesgo para disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones, sin considerar el diseño del
producto, ni el proceso de producción.
Maestría en Ingeniería Industrial v

Índice General
Dedicatoria…. ……………………………………………………………………………………i
Agradecimientos …………………………………………………………………………………i
Resumen………………………………………………………………………………………….ii
Abstract…………………………………………………………………………………………..iii
Introducción……………………………………………………………………………………...iv
CAPITULO I ................................................................................................................................................. 1
GENERALIDADES ...................................................................................................................................... 1
1.1 Estado Del Arte ....................................................................................................................................... 1
1.2 Antecedentes ........................................................................................................................................... 3
1.3 Planteamiento Del Problema ................................................................................................................... 4
1.4 Justificación ............................................................................................................................................. 5
1.5 Objetivos ................................................................................................................................................. 6
1.5.1 Objetivo General .............................................................................................................................. 6
1.5.2 Objetivos Específicos ....................................................................................................................... 6
1.6 Hipótesis .................................................................................................................................................. 7
1.7 Alcances y Limitaciones ......................................................................................................................... 7
1.7.1 Alcances ........................................................................................................................................... 7
1.7.2 Limitaciones ..................................................................................................................................... 7
CAPITULO II ............................................................................................................................................... 5
MARCO TEÓRICO ...................................................................................................................................... 5
2.1 La leche ................................................................................................................................................... 5
2.1.1 Tratamiento y análisis de calidad de la leche ................................................................................... 6
2.1.2 Leche pasteurizada ........................................................................................................................... 6
2.1.3 Fórmulas lácteas ............................................................................................................................... 7
2.2 TRIZ ........................................................................................................................................................ 7
2.2.1 Definición ......................................................................................................................................... 7
2.2.2 Contradicciones ............................................................................................................................... 8
2.2.3 Principios fundamentales de la TRIZ ............................................................................................... 9
2.2.4 Parámetros de Altshuller ................................................................................................................ 10
2.3 Trizics .................................................................................................................................................... 12
2.4 QFD ....................................................................................................................................................... 12
Maestría en Ingeniería Industrial vi

2.5 Análisis 9 Ventanas ............................................................................................................................... 13
2.6 Investigación de Mercados .................................................................................................................... 14
2.6.1 Segmentación de Mercado ............................................................................................................. 15
2.6.1.1 Segmentación de Mercado de Consumidores .......................................................................... 15
2.6.1.2 Segmentación Geográfica........................................................................................................ 16
2.6.1.3 Segmentación Demográfica..................................................................................................... 16
2.6.1.4 Segmentación Psicográfica...................................................................................................... 16
2.6.1.5 Segmentación por comportamiento ......................................................................................... 16
2.7 Toma de Decisiones con Incertidumbre ................................................................................................ 17
2.8 Simulación Montecarlo ......................................................................................................................... 18
2.9 Software de simulación de Riesgo (Risk) ............................................................................................. 19
2.10 Modelos de Negocios .......................................................................................................................... 20
2.10.1 Canvas .......................................................................................................................................... 20
CAPITULO III ............................................................................................................................................ 22
MARCO METODOLÓGICO ..................................................................................................................... 22
3.1 Diseño de la Investigación .................................................................................................................... 22
3.1.1 Tipo de Investigación ..................................................................................................................... 22
3.2 Objeto de Estudio .................................................................................................................................. 22
3.2.1 Descripción de la Empresa ............................................................................................................. 22
3.3 Materiales y Métodos ............................................................................................................................ 24
3.3.1 Trizics ............................................................................................................................................. 25
3.3.2 Despliegue de la Función de Calidad (por sus siglas en inglés) QUALITY FUNCTION
DEPLOYMENT). ................................................................................................................................... 25
3.3.3 Análisis 9 ventanas ......................................................................................................................... 26
3.3.4 Matriz de Contradicciones.............................................................................................................. 27
3.3.5 Estudio de mercado ........................................................................................................................ 28
3.3.5.1 Segmentación .......................................................................................................................... 28
3.3.6 Proceso de simulación Montecarlo a través de Risk simulator®. .................................................. 29
3.3.7 Modelo Canvas ............................................................................................................................... 29
CAPITULO IV ............................................................................................................................................ 30
MARCO OPERATIVO ............................................................................................................................... 30
4.1 Trizics .................................................................................................................................................... 30
Maestría en Ingeniería Industrial vii

4.2 QFD ....................................................................................................................................................... 33
4.3 Análisis 9 Ventanas ............................................................................................................................... 34
4.4 Matriz de contradicciones ..................................................................................................................... 35
4.5 Estudio de Mercado ............................................................................................................................... 37
4.5.1 Población ........................................................................................................................................ 37
4.5.2 Tamaño de mercado ....................................................................................................................... 38
4.5.3 Segmentación de mercado .............................................................................................................. 38
4.5.4 Universo o Población ..................................................................................................................... 39
4.5.5 Muestra ........................................................................................................................................... 39
4.5.5.1 Tamaño de la muestra.............................................................................................................. 40
4.5.6 Diseño de encuesta ......................................................................................................................... 42
4.5.7 Procesamiento de la información ................................................................................................... 44
4.5.7.1 Resultados de encuestas en Tempoal, Ver............................................................................... 44
5.5.1.2 Resultados de Encuestas en Tantoyuca, Ver. .......................................................................... 53
5.5.1.3 Resultados de Encuestas en Tamazunchale, SLP. ................................................................... 61
5.5.1.4 Resultados de Encuestas en Huejutla, Hgo. ............................................................................ 70
4.5.8 Tabulación ...................................................................................................................................... 78
4.6 Simulación Montecarlo con Risk Simulator®....................................................................................... 81
4.6.1 Mercado 1: Tempoal, Veracruz ...................................................................................................... 82
4.6.1.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 1 Tempoal ....................................................................... 84
4.6.1.2 Análisis de escenarios mercado 1 ............................................................................................ 87
4.6.1.3 Análisis de sensibilidad mercado 1 ......................................................................................... 87
4.6.2 Mercado 2: Tantoyuca, Veracruz. .................................................................................................. 89
4.6.2.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 2 Tantoyuca .................................................................... 91
4.6.2.3 Análisis de sensibilidad mercado 2 ......................................................................................... 94
4.6.3 Mercado 3: Huejutla, Hidalgo. ....................................................................................................... 95
4.6.3.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 3 Huejutla........................................................................ 97
4.6.4 Mercado 4: Tamazunchale, S.L.P................................................................................................... 99
4.6.4.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 4 Tamazunchale ............................................................ 102
4.6.4.2 Análisis de escenarios mercado 4 .......................................................................................... 104
Maestría en Ingeniería Industrial viii

4.6.4.3 Análisis de sensibilidad mercado 4 ....................................................................................... 104
4.7 Resultados ........................................................................................................................................... 106
4.8 Modelo de Negocios Canvas ............................................................................................................... 107
Conclusiones ............................................................................................................................................. 110
Referencias Bibliográficas ........................................................................................................................ 111
Indice De Figuras
Figura 1. Esquema de las nueve ventanas ................................................................................................... 14

Figura 2. Lienzo Canvas diseñado por Osterwalder (2004). ....................................................................... 21
Figura 3. Localización de la empresa "Quesos los Rosales". Fuente: Google Maps 2017 ......................... 23
Figura 4. Elaboración de quesos en la empresa evaluada. Fuente: Empresa "Quesos los Rosales" S.A de
C.V. ............................................................................................................................................................. 24
Figura 5. Estructura del Análisis 9 ventanas para la comercialización de leche. Fuente: creación propia. 27
Figura 6. Proceso de simulacion Montecarlo. Fuente: creación propia....................................................... 29
Figura 9. Razón por la que se consume leche, mercado 1. Fuente: creación propia ................................... 44
Figura 10. Toda la familia consume leche, mercado 1. Fuente: creación propia ........................................ 45
Figura 11. Frecuencia de consumo de leche, mercado 1. Fuente: creación propia ..................................... 45
Figura 12. Tipo de leche consumida, mercado 1. Fuente: creación propia. ................................................ 46
Figura 13. Tipo de leche demandada, mercado 1. Fuente: creación propia. ............................................... 46
Figura 14. Caracteristicas demandadas en la leche, mercado 1. Fuente: creación propia. .......................... 47
Figura 15. Marca de leche favorita, mercado 1. Fuente: creación propia. .................................................. 47
Figura 16. Quien consume leche en el hogar, mercado 1. Fuente: creación propia. ................................... 48
Figura 17. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 1. Fuente: creación propia. ................... 48
Figura 18. Se consumen los productos de la empresa, mercado 1. Fuente: creación propia. ...................... 49
Figura 19. Consumiria una nueva marca de leche, mercado 1. Fuente: creación propia. ........................... 49
Figura 20. Posibles intermediarios, mercado 1. Fuente: creación propia. ................................................... 50
Figura 21. Presentación del producto, mercado 1. Fuente: creación propia. ............................................... 50
Figura 22. Tipo de envase del producto, mercado 1. Fuente: creación propia. ........................................... 51
Figura 23. Cuánto paga por un litro de leche, mercado 1. Fuente: creación propia. ................................... 51
Figura 24. Cuanto estaría dispuesto a pagar, mercado 1. Fuente: creación propia...................................... 52
Figura 25. Medios de comunicación populares, mercado 1. Fuente: creación propia. ................................ 52
Figura 26. Razón por la que consume leche, mercado 2. Fuente: creación propia ..................................... 53
Figura 31. Características demandadas en la leche, mercado 2. Fuente: creación propia. .......................... 55
Figura 32. Marca de leche favorita, mercado 2. Fuente: creación propia ................................................... 56
Figura 33. Quien consume leche en el hogar, mercado 2. Fuente: creación propia .................................... 56
Maestría en Ingeniería Industrial ix

Figura 34. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 2. Fuente: creación propia. ................... 57
Figura 35. Consume los productos de la empresa, mercado 2. Fuente: creación propia. ............................ 57
Figura 36. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 2. Fuente: creación propia. ........................... 58
Figura 37. Posibles intermediarios, mercado 2. Fuente: creación propia .................................................... 58
Figura 38. Presentación del producto, mercado 2. Fuente: creación propia ................................................ 59
Figura 39. Tipo de envase del producto, mercado 2. Fuente: creación propia ............................................ 59
Figura 40. Cuánto paga por un litro de leche, mercado 2. Fuente: creación propia .................................... 60
Figura 42. Medios de comunicación populares, mercado 2. Fuente: creación propia................................. 61
Figura 45. Frecuencia de consumo de leche, mercado 4. Fuente: creación propia. .................................... 62
Figura 48. Características demandadas en la leche, mercado 4. Fuente: creación propia. .......................... 64
Figura 50. Quien consume leche en el hogar, mercado 4. Fuente: creación propia. ................................... 65
Figura 51. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 4. Fuente: creación propia .................... 65
Figura 52. Consume los productos de la empresa, mercado 4. Fuente: creación propia ............................. 66
Figura 53. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 4. Fuente: creación propia ............................ 66
Figura 54. Posibles intermediarios, mercado 4. Fuente: creación propia. ................................................... 67
Figura 56. Tipo de envase del producto, mercado 4. Fuente: creación propia. ......................................... 68
Figura 59. Medios de comunicación populares, mercado 4. Fuente: creación propia. ................................ 69
Figura 63. Tipo de leche consumida, mercado 4. Fuente: creación propia ................................................. 71
Figura 64. Tipo de leche demandada, mercado 4. Fuente: creación propia ................................................ 72
Figura 65. Características demandadas en la leche, mercado 3. Fuente: creación propia ........................... 72
Figura 67. Quien consume leche en el hogar, mercado 3. Fuente: creación propia .................................... 73
Figura 68. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 3. Fuente: creación propia .................... 74
Figura 69. Consume los productos de la empresa, mercado 3. Fuente: creación propia. ............................ 74
Figura 70. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 3. Fuente: creación propia ............................ 75
Figura 71. Posibles intermediarios, mercado 3. Fuente: creación propia .................................................... 75
Figura 73. Tipo de envase del producto, mercado 3. Fuente: creación propia ............................................ 76
Maestría en Ingeniería Industrial x

Figura 76. Medios de comunicación populares, mercado 3. Fuente: creación propia................................. 78
Figura 77. Análisis tornado. Fuente: Software Risk Simulator ................................................................... 83
Figura 78. Gráfico de araña. Fuente: Software Risk Simulator................................................................... 83
Figura 79. Histograma. Fuente: software Risk Simulator. .......................................................................... 86
Figura 80. Estadisticas mercado 1 ............................................................................................................... 86
Figura 81. Correlación no lineal de rango mercado 1. Fuente: Software Risk Simulator ........................... 88
Figura 82. Porcentaje de variación explicado mercado 1. Fuente: Software Risk Simulator ..................... 88
Figura 83. Gráfico de tornado mercado 2.................................................................................................... 90
Figura 84. Gráfico de araña mercado 2 ....................................................................................................... 90
Figura 85. Histograma mercado 2 ............................................................................................................... 92
Figura 86. Estadísticas mercado 2 ............................................................................................................... 93
Figura 87. Correlación no lineal de rango mercado 2. Fuente: Software Risk simulator........................... 94
Figura 88. Porcentaje de variación mercado 2. Fuente: Software Risk Simulator ...................................... 94
Figura 89. Gráfico de tornado mercado 3. Fuente: Software Risk simulator .............................................. 96
Figura 90. Gráfico de araña mercado 3. Fuente: Software Risk simulator ................................................. 96
Figura 91. Histograma mercado 3. Fuente: Software Risk simulator ......................................................... 98
Figura 92. Estadisticas mercado 3. Fuente: Software Risk simulator ......................................................... 98
Figura 93. Gráfico de tornado mercado 4. Fuente: Software Risk simulator ............................................ 100
Figura 94. Gráfico de araña mercado 4. Fuente: Software Risk simulator ............................................... 101
Figura 95. Histograma mercado 4. Fuente: Software Risk simulator ....................................................... 103
Figura 96. Estadisticas mercado 4. Fuente: Software Risk simulator ....................................................... 103
Figura 97. Correlación no lineal de rango mercado 4. Fuente: Software Risk simulator.......................... 105
Figura 98. Porcentaje de variación explicado mercado 4. Fuente: Software Risk simulator .................... 105
Figura 99. Utilidades por mercado. Fuente: Excel .................................................................................... 106
Figura 100. Modelo de negocios Canvas de marca propia de leche. Fuente: Osterwalder 2004. ............. 109
Indice De Tablas
Tabla 1. Principios inventivos de TRIZ. ....................................................................................................... 9

Tabla 2.Parámetros técnicos de TRIZ. ........................................................................................................ 11
Tabla 3. Estructura QFD del proceso de elaboración de leche. Fuente: creación propia ............................ 26
Tabla 4. Matriz de contradicciones. Fuente: creación propia ...................................................................... 27
Tabla 5. Variables de segmentación. Fuente: creación propia. ................................................................... 28
Tabla 6. Cinco ¿Porqué?. Fuente: creación propia ...................................................................................... 31
Tabla 7. QFD de la elaboracion de leche. Fuente: creación propia ............................................................. 33
Tabla 8. Parámetros en contradicción. Fuente: creación propia. ................................................................. 35
Tabla 9. Resultados de encuestas tabulados. Fuente: creación propia. ....................................................... 78
Tabla 10. Mercadp potencial y participación en el mercado. Fuente: creación propia ............................... 81
Tabla 11. Variables a evaluar y participación del producto en año 1. Fuente: creación propia .................. 82
Tabla 12. Variables a evaluar y utilidades esperadas. Fuente: Excel. ......................................................... 82
Tabla 13. Resultados de valor base. Fuente: Software Risk Simulator. ...................................................... 84
Maestría en Ingeniería Industrial xi

Tabla 14. Variables a modelar, distribución de probabilidad asociada y parámetros de evaluación. Fuente:
creación propia ............................................................................................................................................ 84
Tabla 15. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 1. Fuente: Excel .......... 85
Tabla 16. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para 5 años. Fuente: Excel................. 85
Tabla 17. Análisis de escenarios. Fuente: software Risk Simulator. ........................................................... 87
Tabla 18. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 2 en año 1. Fuente: creación propia
..................................................................................................................................................................... 89
Tabla 19. Variables a evaluar y utilidades esperadas para mercado 2. Fuente: Excel................................. 89
Tabla 20. Resultados de valor base para mercado 2. Fuente: Software Risk Simulator ............................. 91
Tabla 21. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 2. Fuente: Excel .......... 91
Tabla 22. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator en mercado 2 para 5 años. Fuente:
Excel ............................................................................................................................................................ 92
Tabla 23. Análisis de escenarios para mercado 2. Fuente: Risk Simulator ................................................. 93
Tabla 24. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 3 en año 1. Fuente: creación propia
..................................................................................................................................................................... 95
Tabla 25. Variables a evaluar y utilidades esperadas para mercado 3. Fuente: Excel ............................... 95
Tabla 26. Resultados de valor base en mercado 3. Fuente: Software Risk Simulator ................................ 97
creación propia ............................................................................................................................................ 97
Tabla 27. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 3. Fuente: Excel ......... 97
Tabla 29. Análisis de escenarios de mercado 3. Fuente: Software Risk Simulator..................................... 99
Tabla 30. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 4 en año 1. Fuente: Creación propia
..................................................................................................................................................................... 99
Tabla 31. Variables a evaluar y utilidades esperadas para mercado 4. Fuente: Excel............................... 100
Tabla 32. Resultados valor base mercado 4. Fuente: Software Risk Simulator ........................................ 101
Tabla 33. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 4. Fuente: creación propia
................................................................................................................................................................... 102
Excel .......................................................................................................................................................... 102
Tabla 35. Análisis de escenarios mercado 4. Fuente: Software Risk Simulator ....................................... 104
Tabla 36. Resultados VAN previo y posterior a la simulación. ................................................................ 107
Tabla 37. Áreas y descripción del modelo de negocios Canvas. Fuente: creación propia ........................ 108
Maestría en Ingeniería Industrial xii

Capitulo I. Generalidades
CAPITULO I
GENERALIDADES
1.1 Estado del Arte

Se muestran seis de los principios TRIZ aplicados a soluciones ergonómicas para determinar
soluciones innovadoras y creativas en las empresas de manufactura y servicios, se presentan
problemas ergonómicos que pueden ser trabajados con la metodología TRIZ como diseñar
estaciones de trabajo bajo las condiciones mas apropiadas para su uso, evitar acciones repetitivas
en los trabajos que puedan ocacionar en los operarios enfermedades ocupacionales, aplicando
para ello los respectivos principios que proponen una solución. En el primer caso, las óptimas
condiciones de diseño garantizan una adaptabilidad desde el 25% hasta el 80% de las personas
involucradas en la estación de trabajo, mientras que en caso de las estaciones con diseños
ajustables puede garantizar un rango de ajuste factible entre el 75% y 99.9% de las personas
(Saavedra & Lazo, 2013).
Se diseñó un prototipo de asiento usando material reciclado como lo es la madera y el cartón de

deshecho. De acuerdo a los resultados obtenidos en base a las metodologías QFD y a la solución
de las diferentes contradicciones mediante la aplicación de la teoría Triz se obtiene un diseño que
permite dar comodidad al usuario. A través del QFD es posible aminorar el tiempo de diseño
dado que se evita la etapa de prueba y error, lo que genera un éxito más amplio y por lo tanto un
posicionamiento considerable en el gusto del cliente, debido a que la información se obtiene de la
Voz del mismo. Aunado a esto, la matriz de contradicciones de TRIZ y los principios de
inventiva, reducen el gasto inicial del proyecto evitando resultados erróneos proporcionando un
mayor aprovechamiento de los recursos (Rivero, Orozco, & Salazar, 2014).
Se analizó la aplicación de la metodología TRIZ aplicando sus herramientas y métodos en la

pérdida de arena de ¼ por la fuerza del viento al ser depositada en un lugar específico en la
empresa Triturados de México; se dió solución al problema ocasionado de desperdicio, además
eludir el impacto ambiental originado por el polvo y disminuir los costos de producción y
fabricación. La solución presentada a través de aplicar TRIZ y sus 40 principios Inventivos le ha
generado grandes beneficios a la empresa como es disminución de scrap, área limpia, incremento
Maestría en Ingeniería Industrial 1

de la productividad al eliminar desperdicio en producto terminado, evitar contaminación en el

área ocupacional y por consiguiente ahorro en mano de obra (empleado de limpieza), cotizando
todos estos beneficios en dinero se considera un gran ahorro diario para la empresa (Castellanos,
2017).
Se utilizó simulación Montecarlo para la decisión de inversión en un yacimiento de petróleo. Se

estiman las probabilidades de ocurrencia de distintos eventos de riesgo en la exploración y con
dichos resultados se debe tomar una decisión sobre explorar y explotar el yacimiento, se añade la
incertidumbre al hecho de que los flujos de fondos generados no son constantes en el tiempo
previsto (diez años), al igual que los precios de ventas del crudo y del gas, costos de operación,
mercados futuros. Se valúan diferentes alternativas de inversión y costos de operación que
permiten, además de decidir qué opción debería adoptarse, saber cuánto puede costar cada
alternativa de inversión y los beneficios que el proyecto puede generar (Lopez & Caminos,
2015).
Se realizó la evalución financiera y el análisis de riesgo de un proyecto forestal de balsa

desarrollado en el Ecuador, se valoró financieramente el proyecto y se analizó el riesgo de
invertir en este sector, de acuerdo a las condiciones vigentes en el medio. Para lo cual se utilizó
herramientas de valoración y análisis de riesgo probabilístico de proyectos como simulación
Montecarlo, que permiten obtener una idea clara de los beneficios en un ambiente dinámico.
Finalmente, se concluyó que los resultados obtenidos son favorables para la implementación del
proyecto forestal de balsa en el Ecuador (Muñoz, 2016).
En la actualidad las Pequeñas y medianas empresa (Pymes) carecen de un control de ingreso de

mercadería acorde a la tecnologia actual, efectuando incluso la adquisición de manera manual, sin
planificación alguna, lo que repercute en el desbalance de los inventarios lo que acasiona costos y
gastos innecesarios. Se utilizó Simulación Montecarlo para pronosticar el comportamiento de la
demanda de mercadería, proponiendo una solución para el reabastecimiento de inventarios,
utilizando como modelo las demandas del año 2016 se pronosticaron las ventas del año 2017
simulando costos de ventas con faltantes dando como resultado una solución para la adquisición
de mercadería (León, 2017).

Se aplicó Risk Simulator® en modelos de valoración de activos para el mercado accionario

colombiano en los sectores industrial, comercial y servicios. El simulador de riesgo se utilizó en
diferentes fases como, cálculo de ajuste de distribución de variables múltiples, optimización,
análisis de regresión múltiple. Ejecutándose a través de la selección de tres variables: variable
objetivo, variable decisión, variable restricción, en donde por medio de ésta se busca que se
invierta el total de los recursos dentro de cada portafolio, luego de optimizar las participaciones
de los activos se obtuvieron los retornos y desviaciones estándar, donde se evidenció que, por un
lado el portafolio con un ratio mayor fue el Portafolio 1, y por el otro lado el Portafolio 3 arrojó
el ratio menor (Hernández, Acero, & Muñoz, 2015).
La optimización de un portafolio de inversión a través de Risk Simulator® permitió generar un

enfoque estocástico basado en la evaluación de distribución de datos de cada activo financiero, la
optimización del software permite generar mejores resultados en comparación del método
determinístico llevado a cabo a través de Solver. El proceso de optimización parte de realizar una
prueba de bondad y ajuste a los datos históricos de cada activo, determinando cual es la función
de distribucion estadística que mejor se adapta a los datos de cada activo, se lleva a cabo una
optimización de las variables de decisión con el objetivo de determinar de forma optima la
variable de salida del modelo (Peña, 2014).
1.2 Antecedentes
1.2.1 La Industria Lechera en la zona Norte de Veracruz, Hidalgo y San Luis
Potosí.
Entre los municipios más importantes en producción de leche en el estado destacan: Minatitlán,
las Choapas, Papantla, Jesús Carranza, Hidalgotitlan, Tuxpan, San Juan Evangelista, Tihuatlan,
Tierra Blanca, y Playa Vicente. Los principales municipios de la zona norte del estado de
Veracruz son Ozuluama, Papantla, Tihuatlan, Panuco y Tempoal, con una producción anual
ganadera de 453.3 mil toneladas y 683.2 millones de litros de leche (López L. Á., 2012).
Con base a datos estadísticos de la organización de las naciones unidas para la alimentación y la
agricultura (FAO, 2015). En los tres últimos decenios, la producción lechera mundial ha
aumentado en más del 50 por ciento, pasando de 482 millones de toneladas en 1982 a 754
millones de toneladas en 2012. La India es el mayor productor mundial de leche, con el 16 por

ciento de la producción total, seguida por los Estados Unidos de América, China, Pakistán y
Brasil.
En el 2012 México ocupó el lugar 16 como productor de leche de bovino a nivel mundial con 11
209 (miles de toneladas de leche líquida); a nivel nacional, Veracruz ocupó el sexto lugar de
producción de leche con 723,106 (miles de litros); por su parte, la Región Huasteca Alta
Veracruzana (RHAV) que comprende 15 municipios produjo 57,943 toneladas de leche líquida
resaltando el municipio de Tempoal con una producción de 10,287.42 miles de toneladas de leche
líquida (SIAP, 2013).
En la región de la Huasteca Alta de Veracruz, existen 80 unidades económicas registradas que

procesan la leche, siendo Tamalín y Tempoal los municipios que más unidades económicas
dedicadas a la producción de queso tienen; 30 y 19, respectivamente (SEFIPLAN, 2015)
Con respecto a los productos lácteos al concluir el mes de febrero de 2015 a nivel nacional, la
elaboración de derivados y fermentos lácteos como quesos, crema y yogurt, alcanzó un volumen
de 176 mil 813 toneladas, con un valor de 5 mil 605 Millones De Pesos. Por su parte, la industria
de quesos produjo 56 mil 819 toneladas con un valor en el mercado de 2,531 MDP (SIAP, 2013);
De acuerdo con SIAP (2011) la producción nacional de leche de bovino fue de 10, 724, 288 miles
de litros esto a nivel nacional, y en el estado de San Luis Potosí fue de 128,772 miles de litros,
con un valor de producción de $ 53, 029,602 y $ 646,344 respectivamente.
La industria de procesamiento de leche en el estado de Hidalgo, se clasifica en dos grandes

grupos: empresas productoras de queso y productoras de leche liquida. Las agroindustrias
pequeñas (44.5%) procesan hasta 2499 litros, las industrias medianas (29.1%) procesan entre
2,500 y 9,999 litros por día y finalmente las grandes industrias (26.4%) procesan 10 mil o mas
litros de leche por día. Las 110 empresas se ubican en 12 municipios del estado de Hidalgo y
procesan mas de 865 mil litros por día (Reyes, García, & Romero, 2015).
1.3 Planteamiento Del Problema

1.3.1 Introducción (Problemática)
La producción y venta de leche juega un papel fundamental como medio de ingresos para los
productores de diferentes municipios de la huasteca, principalmente de zonas rurales, el consumo

de leche fresca de producción local ha sido sustituido con la introducción de la leche

pasteurizada, condensada y en polvo en diferentes marcas que se ofertan en tiendas de abarrotes y
autoservicio de la región (Castro, Rivera, & Zavaleta, 2012).
Así hoy en día, el desarrollo comercial de la leche se ha enfocado hacia las queserías locales
quienes representan el principal flujo de venta para los productores lecheros de la comunidad.
Estas microempresas transforman de manera tradicional y artesanal la leche fresca en diferentes
tipos de quesos (Castro, Rivera, & Zavaleta, 2012).
La empresa “Quesos Los Rosales” en la ciudad de Tempoal Veracruz, desea ampliar su cartera de
productos introduciendo al mercado su propia marca de leche. Pero se enfrente a la difícil
decisión de invertir en una idea de negocio donde no se sabe cuál es el mercado factible para este
tipo de producto, ya que se tiene dos opciones de mercado, uno que ya es conocido y cubierto con
la venta de su producto principal: el queso, y otro, como una alternativa de inversión en el que no
se ha incursionado antes, siendo una buena oportunidad de negocio, por lo que se requiere un
estudio minucioso para la correcta toma de decisiones, a través de un estudio de mercado, Trizics
y simulación Montecarlo. A partir de lo anteriormente descrito se plantea lo siguiente.
¿La introducción de un producto lácteo (leche) al mercado utilizando Simulación Montecarlo y

Trizics permitiría reducir el riesgo de inversión para la empresa “Quesos Los Rosales” eligiendo
el mercado óptimo para el nuevo producto?.
1.4 Justificación
Hoy en día las empresas se enfrentan a la difícil decisión de invertir en el lanzamiento de
productos innovadores, ampliando su cartera y su mercado, buscando atender necesidades
específicas, en muchos de los casos sin conocer realmente las consecuencias de todo el proceso.
Además al no realizar un análisis previo, se estaría desperdiciando tiempo y dinero en decisiones
equivocadas, incurriendo en pérdidas significativas para las empresas.
Para mitigar estos riesgos existen metodologías que proponen la aplicación de distintas
herramientas que ayudan a la correcta toma de decisiones bajo condiciones de incertidumbre y

proporcionan una solución a la problemática planteada, una de dichas metodologías es Trizics y

sus herramientas de solución TRIZ y no TRIZ, como el QFD, análisis 9 ventanas, matriz de
contradicciones, estudio de mercado, simulación Montecarlo y Canvas, mismas que fueron
aplicadas en la investigación para encontrar el mercado factible para la introducción de un nuevo
producto y reducir el riesgo en la toma de decisiones.
Debido a la aceptación que han tenido los productos lácteos que ofrece la empresa “Quesos Los
Rosales” en la ciudad de Tempoal, Veracruz. Ésta desea ampliar su cartera de productos
introduciendo al mercado su propia marca de leche. Por lo que se requiere un estudio minucioso
haciendo uso de Trizics y Simulación Montecarlo como una de sus herramientas de solución.
1.5 Objetivos
1.5.1 Objetivo General
Realizar la toma de decisiones con incertidumbre mediante simulación Montecarlo y determinar

el mercado óptimo para la introducción de una nueva marca de leche usando la metodología
Trizics.
1.5.2 Objetivos Específicos
 Solucionar la problemática planteada a partir de la aplicación de la metodología Trizics.

 Conocer las necesidades de los consumidores para la introducción de variables en el
modelo de simulación mediante un estudio de mercado.
 Disminuir el riesgo de incertidumbre en la toma de decisiones mediante el uso de
simulación Montecarlo.
 Realizar las pruebas necesarias del modelo de simulación Montecarlo a través de Risk
Simulator®.
 Identificar el mercado factible para la introducción del nuevo producto y conocer las
oportunidades del mismo en un mercado conocido y desconocido.

1.6 Hipótesis
Hipótesis Nula (HO): A través de la metodología Trizics y Simulación Montecarlo es posible
reducir el riesgo de inversión y conocer el mercado factible en la introducción de una nueva
marca de leche.
1.7 Alcances y Limitaciones

1.7.1 Alcances
 Determinar el riesgo de introducción del nuevo producto al mercado a través de

simulación Montecarlo
 Aplicar la metodología Trizics para dar solución al problema planteado y encontrar el
mercado factible para el producto.
 El estudio solo se enfoca en el análisis del riesgo para disminuir la incertidumbre en la
toma de decisiones descubriendo el mercado factible para la introducción del producto al
mercado, no se realizará el diseño del producto ni se llevará a cabo el proceso de
producción.
1.7.2 Limitaciones
 La empresa no cuenta con el proceso de elaboración de leche establecido para su estudio
y análisis.
 No se cuenta con datos históricos para la integración de información.
 Poca disponibilidad de las personas al aplicar las encuestas.
 Disponibilidad de los miembros de la empresa para brindar información y desarrollo de la
investigación.
 Disponibilidad de maquinaria y mano de obra requerida para la elaboración del producto
y la elaboración del estudio de factibilidad económica.
 Selección de la muestra para la aplicación de encuestas y desarrollo del estudio de
mercado.

Capitulo II. Marco Teórico
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 La leche
Se entiende como leche al producto integral del ordeño total e ininterrumpido, en condiciones de
higiene que da la vaca lechera en buen estado de salud y alimentación. Esto además, sin aditivos
de ninguna especie (Murad, 2010).
Composición de la leche: proteínas, grasa, azúcar de leche o lactosa, minerales o sales, vitaminas,
enzimas, otros componentes, agua (Sabena, 2009).
Por su alto contenido de agua, la leche es un alimento propenso a alteraciones y desarrollo

microbiano, por eso siempre debe conservarse refrigerada y se debe respetar su fecha de
vencimiento. Los principales productos lácteos, o derivados de la leche son la manteca, crema,
yogurt y los quesos (Martínez, Flores, & Peréz, 2002).
La "Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación" (SAGARPA)

reporta que el 50.6% de la producción total de leche se genera en sistemas especializados, el
21.3% en sistemas semiespecializados, el 18.3% por el ganado de doble propósito y el sistema
familiar produce el 9.8% (Gómez, 2012).
Entre tanto la producción de leche pasó, en 10 años, de nueve mil 500 millones de litros a 11 mil
500 millones de litros; en este rubro México ocupa el décimo quinto lugar a nivel mundial; hoy
produce casi cuatro veces lo de hace 10 años y hay condiciones favorables para esta industria,
pues hay señales de que vendrán buenos tiempos, principalmente para el sector social. Hoy por
hoy, se acepta, que México es deficitario en producción de leche. De acuerdo a datos oficiales el
sector primario lechero de México produce sólo el 70% de la demanda. Su consumo nacional es
de alrededor de 14 mil millones de litros anuales, por lo que se importa un 30% de leche en
polvo, pasteurizada, evaporada, condensada, azucarada, cantidad extraordinaria de quesos, grasa
butírica, lactosa, sueros; en fin, todos los componentes de la leche son susceptibles de ser

importados. México importa 500.000 toneladas de productos lácteos, que convierten al país en el
segundo comprador en el mundo (Gómez, 2012).
En leche de bovino en el 2012 la producción fue de 10.56 millones de toneladas y para el 2018 la
meta a alcanzar es de 11.8 millones de toneladas, 1.20 millones más que en 2012, equivalente a
un 12% de incremento.
2.1.1 Tratamiento y análisis de calidad de la leche

Por higienización de la leche se entiende el conjunto de los procesos que mejoran la calidad de la
leche, de manera que puedan elaborarse adecuadamente los productos lácteos. La leche
higienizada esta lista para ser envasada como leche de consumo. La higienización es la primera
fase de la elaboración de la leche e incluye una o más de las siguientes operaciones:
 Estandarización del contenido de grasa de la leche
 Calentamiento de la leche para eliminar gérmenes
 Enfriamiento de la leche
 Homogeneización
 Desodorización y desgasificación
2.1.2 Leche pasteurizada

La obtención de la leche pasteurizada se efectúa a partir de la leche higienizada. Su envasado en
empaques de cartón parafinado incluye las siguientes operaciones:
1.- Almacenamiento de la leche refrigerada
2.- Llenado, cerrado de los envases y la impresión de la fecha de producción en los mismos.
3.- Embalado de las cestas
4.- Almacenamiento a 6° C.

2.1.3 Fórmulas lácteas

Su diferencia principal con la leche es la menor cantidad de proteínas propias de leche que
contienen. Para su correcta identificación, estos productos deben señalar claramente su
denominación en el envase, y desde luego no pueden denominarse leche ni sugerir que lo son. Si
adicionan grasa vegetal, deben usar la denominación “formula láctea con grasa vegetal” o
“producto lácteo combinado con grasa vegetal”, además de declarar sus contenidos de grasa y
proteína Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO).
.De acuerdo con la normatividad, la fórmula láctea es un producto que debe elaborarse a partir de
los ingredientes propios de la leche (caseína, lactosueros, grasa y agua). A diferencia de la leche,
que debe contener al menos 30 gramos por litro de proteína de la leche, una fórmula láctea puede
tener tan sólo 22 gramos por litro. Asimismo, el contenido de lactosa debe ser no menor a 55
gramos por litro. En todos los casos, al menos el 70% de estas proteínas deben ser caseína
(PROFECO).
2.2 TRIZ
2.2.1 Definición
Son las siglas rusas para la Teoría de la Resolución de Problemas Inventivos. El desarrollo de
esta metodología fue iniciado en 1946 por Genrick Altshuller (1926-1998).
Se trata de una metodología de resolución de problemas para convertir la creatividad y la

innovación en un sistema de principios y algoritmos. TRIZ puede ser utilizado como un
instrumento intelectual poderoso para solucionar problemas técnicos y tecnológicos, sencillos y
difíciles, más rápidamente y con mejores resultados (Rovira, 2004); Propone direcciones a seguir
y estimula la búsqueda de oportunidades (Nikulin & Becker, 2015).
TRIZ es una metodología, un sistema de herramientas, una base de conocimiento y una

tecnología basada en modelos para generar ideas y generar soluciones innovadoras a problemas.
TRIZ proporciona las herramientas y los métodos a usar, en el análisis de sistemas, de fallas y en
los patrones de evolución. Apunta a crear un acercamiento algorítmico a la invención de nuevos
sistemas y al refinamiento de sistemas obsoletos. (Henrich Saavedra, 2013).

TRIZ se basa en tres postulados principales: i) Situación inicial, toda solución depende de su
estado del arte y entorno; ii) Contradicción, una solución confiable se obtiene resolviendo las
contradicciones y/o conflictos entre sus parámetros además de la optimización de los recursos
disponibles; iii) Leyes de Evolución, todo producto y/o proceso tiene una evolución paulatina que
puede ser entendida a través de patrones (Nikulin & Becker, 2015).
La metodología TRIZ fue originalmente desarrollada para problemas técnicos, se requirió de

analogías para aplicar TRIZ sobre una metodología no-técnica, como la gestión de procesos.
Estas analogías son fundamentalmente mecanismos cognitivos para recuperar conocimiento
existente y para aplicar este conocimiento a nuevos problemas (Escobar, 2008).
Actualmente, el método TRIZ ha evolucionado, y no sólo es efectivo en problemas técnicos, sino

que da posibilidad de ser usado para problemas de carácter multidisciplinario, esta evolución
hace que TRIZ sea integrable a nuevas áreas del conocimiento (Nikulin, 2013).
TRIZ tiene la versatilidad de combinarse con otras técnicas, tales como el Diseño Robusto de
Taguchi, QFD, 6 sigma, Teoría de contradicciones (TOC), Diseño para Manufactura y
Ensamblaje (DFMA) y otras metodologías y herramientas, incrementando la eficiencia de estos
métodos cuando se busca obtener ventajas competitivas (Rentería, Ortiz, & Abreu, 2014); En el
año de 1992 se creó la compañía Ideation Internacional Inc. con el propósito de aplicar TRIZ
fundamentalmente a los negocios, administración y gestión, más que a la tecnología (Cuahutle,
2007). Debido a la versatilidad de TRIZ y como consecuencia de Trizics, las herramientas
aplicadas son susceptibles a adaptaciones para su uso en áreas no tecnológicas (Cuahutle, 2007).
2.2.2 Contradicciones
La piedra angular de TRIZ Clásico radica en la formulación de contradicciones; una
contradicción (Altshuller, 1999); es un enfrentamiento entre dos aspectos conflictivos en un
mismo sistema, el que debe vencerse para lograr un mejoramiento sustancial en el mismo
(Altshuller, 1984); La formulación de contradicciones es el inicio del proceso resolutivo, el cual
permite focalizar los esfuerzos para la obtención de soluciones y búsqueda de oportunidades.

En términos generales, la teoría consiste en descubrir las principales contradicciones en un

problema de innovación tecnológica o la necesidad de generar un invento, dichas contradicciones
se dividen en:
a) Contradicciones técnicas. Surgen cuando la mejora de una primera característica del

sistema provoca el deterioro de una segunda característica del sistema. Por ejemplo,
aumentar la potencia del motor de un vehículo provoca un aumento del peso de dicho
vehículo (Phaal, 2013).
b) Contradicciones físicas. Ocurren cuando una característica del sistema tiene a la vez
efectos beneficiosos y efectos perjudiciales. Por ejemplo, un mayor tamaño de un
paraguas permite una mayor protección frente a la lluvia, pero, al mismo tiempo, resulta
más incómodo de llevar (Llevbare & Probert, 2014).
2.2.3 Principios fundamentales de la TRIZ

La TRIZ es un sistema perfectamente estructurado y basado en una metodología fácil de enseñar
a cualquier individuo, con objeto de que enfrente problemas de innovación tecnológica o
produzca inventos, de una forma programada y exitosa. Entre las aportaciones más importantes
de Altshuller a la ciencia y tecnología se encuentran los 40 principios fundamentales para la
innovación, que a su vez son la base de la “Matriz de contradicciones” parte fundamental de
cualquier esfuerzo en que se pretenda inventar o innovar (Coronado, Monterrubio, & Arzate,
2005); Dichos principios se observan en la Tabla 1.
Tabla 1. Principios inventivos de TRIZ.

1. Segmentación 16. Accion excesiva o parcial 31. Material poroso
2. Extracción 17. Transición a una nueva 32. Cambio de color
dimencion
3. Calidad Total 18 Vibración mecánica 33. Homogeneidad
4. Asimetria 19. Acción periódica 34. Desechando y regenerando
partes
5. Consolidacion o 20. Llevar a cabo la acción 35. transformación de

combinación positiva de manera continua propiedades

6. Universalidad 21. Aumentar la velocidad a la 36. Transición de fase
que se lleva a cabo una acción
riesgosa
7. Anidación 22. Convertir algo dañino en 37. Expansión térmica
benéfico
8. Contrapeso 23. Retroalimentación 38. Oxidación acelerada
9. Acción contraria anticipada 24. Mediador 39. Ambiente inerte
10. Acción anticipada 25. Autoservicio 40. Materiales compuestos
11. Acolchonado anticipado 26. Copiado
12. Equipotencialidad 27. Desechar
13. Inversión o hacer algo en 28. Reemplazar un sistema
forma contraria a la mecanico con otro
convncional
14. Esfericidad 29. Emplear campos
eléctricos, magnéticos, o
electromagnéticos
15. Incremento dinamico o 30. Membranas flexibles o
dinamismo películas delgadas
2.2.4 Parámetros de Altshuller

Finalmente, el profesor Altshuller propuso que los sistemas tecnológicos tienen los 39 parametros
o características (Coronado, Monterrubio, & Arzate, 2005); que se aprecian en la Tabla 2.

Tabla 2.Parámetros técnicos de TRIZ.
1. Peso de un objeto en movimiento 20. Potencia

2. Peso de un objeto sin movimiento 22. Perdida de energía
3. Longitud de un objeto en movimiento 23. Perdida de materia
4. Longitud de un objeto sin movimiento 24. Perdida de informacion
5. Área de un objeto en movimiento 25. Perdida de tiempo
6. Área de un objeto sin movimiento 26. Cantidad de sustancia o materia
7. Volumen de un objeto en movimiento 27. Confiabilidad
8. Volumen de un objeto sin movimiento 28. Precision de mediciones
9. Velocidad 29. Precisión de manufactura
10. Fuerza 30. factores perjudiciales actuando en un objeto
11. Tensión, presión 31. Efectos secundarios dañinos
12. Forma 32. Manufacturabilidad
13. Estabilidad de un objeto 33. Conveniencia de uso
14. Resistencia 34. Reparabilidad
15. Durabilidad de un objeto en movimiento 35. Adaptabilidad
16. Durabilidad de un objeto sin movimiento 36. Complejidad de un mecanismo
17. Temperatura 37.Complejidad de control
18. Brillo 38. Nivel de automatización
19. Energía gastada por un objeto en 39. Productividad
movimiento
20. Energía gastada por un objeto sin
movimiento

2.3 Trizics
Trizics es una metodología que deriva de TRIZ, por lo tanto hereda de esta última las
características de ser una metodología estructurada de resolución de problemas para encontrar
soluciones conceptuales innovadoras a problemas técnicos y no técnicos. Trizics fue creado por
Gordon Cameron entre 2007 y 2011. El propósito del desarrollo de Trizics consistía en
simplificar el uso de Triz sin perder nada de su contenido (Osho, 2005).
Trizics funciona dirigiendo al usuario hacia las herramientas TRIZ (y no TRIZ) apropiadas
específicas para clasificar el problema técnico a resolver (Trizics define cuatro tipos de
problemas técnicos) y en qué fase del proceso de resolución de problemas utilizar cada
herramienta, lo cual representa una evolución positiva respecto a TRIZ. Trizics permite a los
usuarios aplicar sistemáticamente y de inmediato la metodología, proporcionando un marco
estructurado para el uso de sus herramientas, como así también las aplicaciones de algunas
herramientas no TRIZ.
La metodología Trizics comprende seis pasos secuenciales básicos a seguir:
 Identificar el problema (definición del problema)
 Seleccionar el tipo de problema
 Aplicar las herramientas analíticas
 Definir el o los problema específicos
 Aplicar las Herramientas de Soluciones
 Identificar y aplicar las soluciones
2.4 QFD
El QFD supone una metodología que permite sistematizar la información obtenida del usuario
hasta llegar a definir las características de calidad del producto/servicio, adaptándolo al mercado
(Palomino & Ledesma, 2017).

Permite obtener información sobre qué aspectos del producto / servicio mejorar. Para ello, tiene
en cuenta las valoraciones del cliente sobre esas variables, referidas a la propia empresa y a la
competencia (Carreazo, 2013).
Es una manera de desarrollar un diseño satisfaciendo al consumidor y traducir las demandas de

los clientes a objetivos de diseño y los puntos importantes de la garantía de calidad que se
utilizarán a través de la etapa de la producción (Day, 2003).
Método para desplegar, antes del arranque de producción en masa, los puntos importantes de
aseguramiento de calidad necesarios para asegurar la calidad de diseño a través del proceso de
producción” (Akao & Mazur, 2003)
Proporciona un camino sistemático para que la voz del cliente fluya a través del proceso de
desarrollo del producto, estableciendo un nexo de unión entre los diferentes requisitos técnicos
enfocándolos hacia las necesidades de los clientes (Sorli & Ruiz, 1997).
Metodología que traduce la Voz del Cliente en parámetros de diseño para que estos puedan
desplegarse, de forma horizontal, dentro de los departamentos de planeación, ingeniería,
manufactura, ensamble y servicio.” (González, 2001).
2.5 Análisis 9 Ventanas

Se conoce también como el operador de pensamiento del sistema, fue desarrollado por Altshuller
para combinar la idea de la evolución técnica desde el pasado pasando por el presente hasta el
futuro (Zambrano, 2008).
G.Altshuller originalmente imaginó más de nueve ventanas, tal vez doce o más, pero no deja de
ser interesante el concepto de su elaboración. Estableció el tiempo y el espacio como las variables
a seguir, abajo el tiempo y a la izquierda el espacio. Notemos que para G. Altshuller, espacio era
el sistema y sus conjuntos, el super sistema y los subsistemas; por otra parte, el tiempo lo
consideró como el presente, el pasado y el futuro (Zambrano, 2008). La estructura de dicho
análisis se presenta en la Figura 1.

Figura 1. Esquema de las nueve ventanas
2.6 Investigación de Mercados

Identificación, acopio, análisis, difusión y aprovechamiento sistemático y objetivo de la
información con el fin de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y la
solución de los problemas y las oportunidades de marketing (Malhotra, 2004).
La investigación de mercados es "una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de

datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia" (Sandhusen, 2013).
La investigación de mercados "tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis
y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de mercadotecnia
para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes" (Chisnall, 2013).
Se considera el proceso de investigación de mercados como una sucesión de seis etapas que se
mencionan a continuación:

1. Definición del problema

2. Elaboración de un método para resolver el problema
3. Elaboración del diseño de la investigación
4. Trabajo de campo o acopio de datos
5. Preparación y análisis de datos
6. Preparación y presentación del informe.
2.6.1 Segmentación de Mercado
Las variaciones en las respuestas que dan los clientes a una mezcla de marketing pueden
remontarse a diferencias en los hábitos de compra, las formas en que se usa un bien o servicio o
los motivos para comprarlo.
Una segmentación del mercado es la división del mercado total de un bien o servicio en varios
grupos menores y homogéneos. Un elemento importante del éxito de una compañía es la
capacidad de segmentar bien su mercado (Staton, Etzel, & Walker, 2008).
Un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma
similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" (Kotler, Philip; Amstrong, Gary,
2003).
Se define un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas
variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se
considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el
tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas" (Bonta &
Farber, 2010)
2.6.1.1 Segmentación de Mercado de Consumidores

Dividir un mercado total en consumidores finales y usuarios empresariales da por resultado
segmentos que todavía son demasiado extensos y variados para la mayoría de los productos.
Necesitamos identificar algunas características de estos segmentos para dividirlos en objetivos
más específicos (Guillermo, 2008).

Existen cuatro bases para segmentar mercados de consumidores, las cuales se utilizan de manera
separada o en combinación:
1. Geográfica
2. Demográfica
3. Psicográfica
4. Conductual
2.6.1.2 Segmentación Geográfica

Es una subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y
accesibles; los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones,
provincias, departamentos, municipios, ciudades, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos
productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región (Amaya, 2010).
2.6.1.3 Segmentación Demográfica

La segmentación demográfica está basada en la consideración de diversos factores demográficos,
como por ejemplo edad, sexo, clase social, etc. Las variables de la segmentación son básicamente
los factores que ayudan a la organización a determinar cuáles son los distintos grupos de clientes
potenciales (Fuentes, 2015).
2.6.1.4 Segmentación Psicográfica
Proporciona a las marcas, la posibilidad de dividir su mercado en grupos basados en la
personalidad de cada consumidor. Esta segmentación del mercado sustenta que los tipos de
productos y marcas que un individuo compra reflejan las características y patrones de vida del
consumidor. Siendo su principal objetivo que las marcas puedan promover sus productos como
expresiones de estilo de vida (Gonzaléz, 2015).
2.6.1.5 Segmentación por comportamiento

En la segmentación conductual, los compradores están divididos en grupos basados en sus
conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Una forma poderosa de
segmentación la constituye la clasificación de compradores de acuerdo con los diferentes
beneficios que buscan obtener de los productos (Carreazo, 2013).

2.7 Toma de Decisiones con Incertidumbre

Las condiciones en las que los individuos toman decisiones pueden ser bajo condiciones de
certeza, incertidumbre y riesgo. En una situación de incertidumbre, las personas sólo tienen una
base de datos muy deficiente. No saben si estos son o no confiables y tienen mucha inseguridad
sobre los posibles cambios que pueda sufrir la situación. Más aún, no pueden evaluar las
interacciones de las diferentes variables; la condición bajo la cual resulta más difícil tomar
decisiones es la incertidumbre, pues en esta situación, los responsables de tomar decisiones no
cuentan con información suficiente para tener en claro las alternativas o estimar su riesgo. Se
basan ya sea en su intuición o en su creatividad (Palacios, 2019).
Por mucho, la situación típica es el riesgo. El encargado de tomar las decisiones es capaz de
estimar la verosimilitud de las alternativas o los resultados. Esta capacidad de asignar
probabilidades podría ser un resultado de la experiencia personal o de información secundaria. En
una situación de riesgo, quizás se cuente con información basada en hechos, pero la misma puede
resultar incompleta. Para mejorar la toma de decisiones se puede estimar las probabilidades
objetivas de un resultado, al utilizar, por ejemplo modelos matemáticos. Por otra parte se puede
usar la probabilidad subjetiva, basada en el juicio y la experiencia. Afortunadamente se cuenta
con varias herramientas que ayudan a los administradores a tomar decisiones más eficaces
(Palacios, 2019).
En muchos problemas de decisiones se presentan variables que no están bajo el control de un

competidor racional y acerca de las cuales quienes toman las decisiones tiene poca o ninguna
información sobre la base de la cual conocer el estado de cosas futuras. La toma de decisiones
bajo incertidumbre se presenta cuando no puede predecirse el futuro sobre la base de experiencias
pasadas. A menudo se presentan muchas variables incontrolables. Algunas veces es posible
consolidar los efectos de esas variables no controlables en términos de su distribución de
probabilidad. La toma de decisiones bajo incertidumbre implica que no se conoce la probabilidad
de que prevalezca uno u otro de los estados de resultado (Donely, 2012).

Los modelos de análisis de riesgo utilizan métodos y plataformas de simulación a partir de hojas
de cálculo, éstas proporcionan una base común de trabajo, permiten introducir niveles de
incertidumbre en variables de entrada, manejar correlaciones entre variables, revisar la
significancia de estas variables en resultados finales, además de presentar análisis estadísticos
sobre criterios de decisión, que se utilizan para tomar la decisión sobre el proyecto (Bazzani &
Trejos, 2008).
2.8 Simulación Montecarlo

Simular tiene como objetivo duplicar características y comportamientos propios de un sistema
real. Se simulan problemas relacionados con la Organización Industrial a través de la
construcción de modelos matemáticos que representen de forma fidedigna la realidad. La
simulación permite abordar desde problemas sencillos hasta problemas muy complicados
(Aragón, 2011) .
La simulación suele utilizarse en el campo financiero y de administración, para análisis de riesgo
y toma de decisiones. En general, un modelo de simulación puede utilizarse para todo problema
que involucre variables sujetas a algún tipo de riesgo o variabilidad (Machain, 2015).
Uno de los métodos para simular sistemas reales es la posibilidad de generar miles de escenarios
diferentes creando números aleatorios de acuerdo a distribuciones de probabilidad asignadas. Los
resultados son analizados para tomar decisiones. Este método se llama simulación de Montecarlo
o Monte Carlo (Machain, 2015).
Montecarlo es un método de simulación que permite calcular estadísticamente el valor final de

una secuencia de sucesos no deterministas (sujetos a variabilidad), como es el caso del plazo o el
coste de un proyecto. En la práctica este análisis consiste en ejecutar varias veces los diferentes
sucesos variando aleatoriamente su valor en función de la función estadística que los define,
dando como resultado un conjunto de valores finales. Este conjunto de valores permite calcular el
valor medio y la variabilidad para el conjunto (López, 2011).
Para crear una técnica de simulación Montecarlo, se deben seguir los siguientes pasos:
 Establecer una distribución de probabilidades en relación con las variables importantes

 Construir una distribución de probabilidades acumuladas para cada variable

 Establecer un intervalo de números al azar para cada variable
 Generar números al azar
 Simular una serie de ensayos (Heizer y Render, 2006)
El método de simulación de Montecarlo permite incorporar modelos de confiabilidad de los

componentes con cualquier número de estados. Estos modelos se definen mediante funciones de
probabilidad para cada uno de los tiempos de transición entre estados; estas funciones se obtienen
a partir de registros operativos de los componentes de donde se extractan los tiempos de interés
para ajustarlos a una distribución de probabilidad dada (Zapata, Garcés, & Carmona, 2004).
Algunos métodos usados para evaluar modelos de análisis de riesgo, son Montecarlo, ARIMA,
Mecanismo de las etapas, Diagrama de influencia, Bootstrap, etc. (Martinez, Carolina, & Garcia,
2013; Marcelo Guelfi, 1998). De éstos, el método Montecarlo ofrece sistemáticamente una mejor
estimación de datos y resultados más precisos. Además la simulación Montecarlo es un método
dinámico de análisis, donde se pueden construir múltiples escenarios aleatorios consistentes con
los supuestos sobre el nivel de riesgo de las variables de entrada del proyecto (Duque D. F.,
2009).
Es decir, aquellos elementos que gobernaran en el modelo. Además, basa su estudio en el análisis
de riesgo cuantitativo y toma de decisiones. Se lleva a cabo a través de la generación aleatoria de
valores de distribución, los cuales representan diferentes escenarios de cambio en factores de
riesgo (Bazzani C. L., 2008).
2.9 Software de simulación de Riesgo (Risk)

Por otra parte plataformas o herramientas de simulación como el Risk Simulator®, Crystal Ball,
@Risk, Risk Optimizer etc. (Díaz, Castillo, Vecino, & Hernán, 2010; Gallegos & Tejada, 2007),
se utilizan para simular el método Monte Carlo. De éstos el Risk Simulator® presenta ventajas
tales como identificar, cuantificar y valorar el riesgo, realizar pronósticos, mantener el control y
minimizar el riesgo (Novoa & Montes, 2004).
Además Risk Simulator® es un Software o plataforma de simulación que permite realizar

diferentes simulaciones de riesgo, pronósticos, análisis estadísticos y optimizaciones en los

modelos creados en las hojas de Excel, esta herramienta contiene gran cantidad de módulos, entre
ellos, simulaciones Montecarlo, optimización, herramientas estadísticas, etc. (Novoa & Montes,
2004). Por lo tanto es más completo y sus funciones más específicas.
Risk Simulator® permite analizar diferentes tipos de riesgos, así como poder pronosticar sus
series históricas, identificar variables críticas en la valoración económica de proyectos,
inversiones, generación de miles de escenarios, optimización tradicional y dinámica, generación
de reportes entre muchas más herramientas estadísticas (Risk Simulator, 2016) .
2.10 Modelos de Negocios

Un modelo de negocios describe las bases sobre las que una empresa u organización: crea,
proporciona, distribuye y capta valor (Osterwalder, 2014).
Los modelos de negocio son herramientas para establecer estrategias empresariales, estos
permiten diseñar negocios contemplando todos los aspectos claves para que pueda operar
adecuadamente. Por lo anterior, se tiene la necesidad de conocer dichos elementos en las
empresas para que logren su buen funcionamiento en la práctica (Osterwalder, 2014).
Describen el valor que una empresa ofrece a sus diferentes clientes, las capacidades y los socios
necesarios para la creación, comercialización y distribución de ese valor y relaciona el capital con
el objetivo de generar flujos de ingresos rentables y sostenibles (Pigneur, Tucci, & Osterwalder,
2005).
El modelo de negocio es una representación simplificada de la lógica del negocio, es decir, es la

descripción de la forma como cada negocio ofrece sus productos o servicios a los clientes, como
llega a estos, su relación con ellos y cómo la empresa gana dinero (Matiz & Matiz, 2013).
2.10.1 Canvas
La metodología Canvas se considera una herramienta indispensable para la creación de valor en

los negocios, éste modelo tiene nueve bloques que son sus áreas claves, las cuales deben
completarse en un lienzo para estructurar adecuadamente una empresa (Osterwalder, 2014).

Herramienta estratégica para guiar y ayudar a clarificar, a través de preguntas clave, la propuesta
de valor de las instituciones de apoyo a los emprendedores (incubadoras, aceleradoras, centros de
emprendimiento, consultoras, etc) (Prodem, 2013).
Bloques que forman un modelo de negocios:
1. Segmentos de mercado 6. Recursos clave

2. Propuestas de valor 7. Actividades clave
3. Canales 8. Asociaciones clave
4. Relaciones con clientes 9. Estructura de costes
5. Fuentes de ingresos
Los nueve elementos anteriormente descritos se representan gráficamente en un lienzo

(canvas), que se muestra en la Figura 2. Su representación gráfica en una única hoja o
lienzo (canvas) facilita su uso como herramienta de gestión estratégica, dando una visión
holística de la empresa, ayudando a la comprensión de las relaciones entre las áreas que
intervienen en las decisiones, y facilitando el análisis de los factores clave que determinan
las necesidades de información estratégicas (Banchieri, Blasco, & Planas, 2013) .
Estos nueve bloques que describen el modelo de negocio pueden agruparse en cuatro
grandes categorías de elementos, que responden a cuatro grandes preguntas como se
muestra en la Figura 2 de forma gráfica en el lienzo del modelo canvas:
Figura 2. Lienzo Canvas diseñado por Osterwalder (2004).

Capitulo III. Marco Metodológico
CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1 Diseño de la Investigación

La presente investigación se clasifica en: investigación descriptiva y exploratoria debido a
que se desea conocer las necesidades del consumidor, el comportamiento, gustos y
preferencias, quien es la competencia, entre otras características, se indagará para
concentrar datos relevantes que permitan identificar a fondo el mercado meta.
3.1.1 Tipo de Investigación

El tipo de investigación es mixta, ya que se hará uso tanto de la investigación cualitativa
como cuantitativa, la primera debido a que se desea determinar aspectos diversos del
comportamiento del consumidor como: actitudes, gustos, preferencias, creencias, etc.
utilizando la entrevista y la observación como las técnicas de recolección de datos.
Por otro lado la investigación cuantitativa se centrará en la recopilación de datos y permitirá
la aplicación del análisis estadístico. Las técnicas utilizadas serán en este caso solo la
encuesta.
3.2 Objeto de Estudio

3.2.1 Descripción de la Empresa
La empresa “Quesos los Rosales” se encuentra ubicada en la ciudad de Tempoal Veracruz,

en la zona norte del estado, limita al norte con los Municipios de El Higo y Pánuco, al este
con Ozuluama y Tantoyuca, al sur con Platón Sánchez y el Estado de Hidalgo, al oeste con
el Estado de San Luis Potosí. Cuenta con 25 años de experiencia en la elaboración de
productos lácteos y derivados (crema, requesón y principalmente quesos en diversas
presentaciones y tipos). Fue a mediados del año 1990 cuando la familia Rosales, decide
incursionar en este ámbito de negocios colocando una pequeña empresa en la colonia “la
Quinta Colon” generando una respuesta positiva por parte de los habitantes de la ciudad
con la venta de los productos.

Hoy en día la empresa ha crecido notablemente y es dirigida por los hermanos Gerardo y
Jorge Rosales colocándose como una de las mejores elaboradoras de productos lácteos del
municipio. Con dirección en Av. 5 de Mayo # 122, Colonia Revolución Verde, CP: 92063.
Dicha localización se aprecia en la Figura 3.
Figura 3. Localización de la empresa "Quesos los Rosales". Fuente: Google Maps 2017
Actualmente cuenta con una capacidad promedio de producción de 1600 Kg de queso

diarios en sus diversas presentaciones (queso molido conocido también como de aro, queso
asadero, queso de grano y queso panela), la empresa trabaja durante todo el año con 14
personas laborando en sus procesos de producción, los meses de mayor demanda son
diciembre, enero y un periodo de mayo a junio con pedidos frecuentes, la principal fuente
de exportación de la empresa es el municipio de Huejutla, que representa la mayor
demanda de los productos.
La empresa cuenta con maquinarias de acero inoxidable (revolvedora, clarificadora,

molinos y tanques de almacenamiento) las cuales rinden de forma correcta al momento de
las etapas de producción, el establecimiento cuenta con su propia fuente generadora de luz
electica y su propio sistema de purificación de agua empleado como parte vital del proceso
de conversión de leche a queso. En la Figura 4 se observan las condiciones de dicho
proceso.

Figura 4. Elaboración de quesos en la empresa evaluada. Fuente: Empresa "Quesos los Rosales" S.A de C.V.
Los principales procesos de la empresa son los siguientes: inicio de la jornada con las rutas
de traslado de leche al establecimiento, siguiendo las actividades de bombeo de leche a
clarificadora y a tinas de cuajado, posterior a ello se realiza el proceso de quebrado y
enfriamiento de la mezcla para que consecutivamente se escurra y se prepare el cuajado con
sal, por último la mezcla se procesa en la revolvedora para eliminar residuos de suero para
pasar al área de moldeo, empaquetado y refrigeración.
3.3 Materiales y Métodos

Para el desarrollo de este capítulo se presenta la estructura de diversas herramientas que
ayudarán a dar solución al problema planteado a través de las metodologías específicas,
mismas que serán desarrolladas paso a paso en el siguiente capítulo (cápitulo IV). Estas
herramientas se mencionan a continuación así como la estructura que presenta cada una de
ellas:
Herramientas TRIZ
 Trizics
 9 ventanas
 Matriz de contradicciones

Herramientas de no TRIZ
 QFD
 Estudio de mercado
 Modelo Canvas
 Método de simulación Montecarlo con Risk Simulator®
3.3.1 Trizics
En el caso planteado; Trizics ayuda a aplicar sistemáticamente la metodología,
proporcionando una estructura para el uso de sus herramientas, así como las aplicaciones de
algunas herramientas no TRIZ.
Para la aplicación de Trizics es necesario seguir su metodología, la cual comprende seis

pasos secuenciales básicos que son:
 Identificar el problema
 Seleccionar el tipo de problema
 Aplicar las herramientas Analíticas
 Definir el o los problemas específicos
 Aplicar las herramientas de soluciones
 Identificar y aplicar las soluciones
3.3.2 Despliegue de la Función de Calidad (por sus siglas en inglés) QUALITY

FUNCTION DEPLOYMENT.
En seguida se presenta la estructura QFD del producto en la Tabla 3, en donde se

analizaron los requerimientos del cliente o la voz del cliente, mismas que se desprenden de
las necesidades superiores: materia prima, diseño y mercado. Ademas de forma horizontal
se encuentran las características de diseño o requerimientos técnicos, y la relación entre
estos (Que’s y Como’s).

Tabla 3. Estructura QFD del proceso de elaboración de leche. Fuente: creación propia
leche en camiones
Homogeneización
Precalentamiento
una vez envasada

Esterilización una
Eval . de clientes
Almacenamiento
Eval . ponderada
Transporte de la
Peso ponderado
Brecha absoluta
Brecha absoluta
Requerimientos técnicos
Centrifugación
Pasteurización
desmasificado
vez envasada
para eliminar
COMO´s
Limpieza en
Limpieza en
clarificador
ponderada
viscosidad
envasado
Requerimientos del cliente
relativa
a 40°C
QUE´s
h
Color
Sabor
Materia prima
Higiene en el proceso
Textura
Presentación
Diseño
Tamaño
Alta en vitaminas
Precio accesible
Mercado
Alta en proteínas
Baja en grasas
Objetivos del proceso:
Obtener un producto de calidad
Cumplir con los requerimientos del cliente
Cumplir con los estándares de calidad
Brindar al cliente un valor agregado
Posicionarse en el mercado de consumidores
3.3.3 Análisis 9 ventanas

Seguidamente se presenta la estructura de las 9 ventanas, en la Figura 5, que permite
analizar las actividades de la empresa, pasando por el pasado, presente y futuro, que en
conjunto con la matriz de contradicciones de TRIZ ayudan a encontrar posibles soluciones
al problema en particular. Con la identificación de las contradicciones no técnicas, en la que
mediante la intersección de éstas se obtienen los principios de inventiva, mismos que
orientan a las posibles vías de solución o métodos aplicables al problema planteado.

TITULO: COMERCIALIZACIÓN DE MARCA PROPIA DE LECHE
5 2 7
SUPER
SISTEMA
ESPACIO
4 1 9
SISTEMA
6 3 8
SUB
SISTEMA
PASADO PRESENTE FUTURO
Figura 5. Estructura del Análisis 9 ventanas para la comercialización de leche. Fuente: creación propia.
3.3.4 Matriz de Contradicciones

Todos los problemas inventivos implican la resolución de contradicciones técnicas o
físicas, para efectos de la investigación se aplican las contradicciones no técnicas, ya que
los factores presentes en el problema son favorables en ciertas circunstancias pero son
indeseables o desfavorables en otras, esto se aprecia en la estructura de la matriz de
contradicciones en la Tabla 4.
Tabla 4. Matriz de contradicciones. Fuente: creación propia
Característica que empeora

Principio
Característica que mejora
Intersección para eliminación de

Principio
contradicciones

3.3.5 Estudio de mercado

Para fines de conocer los gustos y preferencias del mercado, en específico de aquellas
personas que consuman leche, es necesario realizar un estudio de mercado de tal forma que
se pueda ofrecer un producto con las características deseadas del cliente, cumplir con sus
expectativas y ofrecer un valor agregado.
El estudio de mercado comprenderá las siguientes etapas:
1. Población, 2. Tamaño de mercado, 3. Segmentación del mercado, 4. Universo o

población, 5. Muestra, 6. Tamaño de la muestra, 7. Diseño de encuesta, 8. Resultados
3.3.5.1 Segmentación
De acuerdo a las características del producto se debe crear un perfil del consumidor a fin de
enfocar los esfuerzos de mercadotecnia a un grupo o segmento de mercado en específico,
para lograrlo se deben tomar en cuenta las variables de segmentación de la Tabla 5.
Tabla 5. Variables de segmentación. Fuente: creación propia.
Variable Características
Geográfica Zona norte del estado de Veracruz, huasteca
hidalguense y potosina, ciudades de
Tantoyuca, Tempoal, Huejutla y
Tamazunchale
Demográfica Hombres y mujeres de 18 a 60 años de

edad.
Psicográfica Personas de clase social media que lleven

una alimentación sana, balanceada,
accesible.
Conductual Personas no resistentes al cambio y no

fidelizadas con una marca, busquen nuevas
alternativas de complementar su
alimentación.

3.3.6 Proceso de simulación Montecarlo a través de Risk simulator®.

Para la correcta toma de decisiones sobre el mercado factible para la introducción del nuevo
producto es necesario llevar a cabo el proceso que se muestra en la Figura 6, a través del
desarrollo de las diferentes etapas, se podrá tener resultados para posteriormente ser
analizados, compilados y utilizados para tomar la mejor decisión respecto al mercado
factible para el lanzamiento de la nueva marca de leche. La versión de Software es Risk
Simulator® 2014-64.
Figura 6. Proceso de simulacion Montecarlo. Fuente: creación propia.
3.3.7 Modelo Canvas

La estructura del modelo de negocios implementado en la empresa productos lácteos
“Quesos Los Rosales” es el que se presenta en la Figura 7 formando los 9 bloques o
elementos que incluirá el negocio, generando ideas precisas de las necesidades de este.
Canvas facilitará el planteamiento de los objetivos de la empresa, los trabajadores que
necesita, la cuota de mercado, su rentabilidad económica, el valor de marca, entre otras
características.
Figura 7. Lienzo Canvas. Fuente: Osterwalder 2004.

Capitulo IV. Marco Operativo
CAPITULO IV
MARCO OPERATIVO
En el presente capitulo se podrá observar el desarrollo de las herramientas vistas en el

capítulo anterior, siguiendo detalladamente sus metodologías, para la resolución del
problema planteado, de tal manera que se tengan diferentes soluciones desde perspectivas y
métodos diferentes.
4.1 Trizics
La metodología Trizics funciona dirigiendo al usuario hacia el uso de las herramientas
TRIZ y no TRIZ para clasificar el problema no técnico a resolver y en qué fase es
apropiado utilizar las herramientas. A continuación se presenta el desarrollo de cada una de
ellas.
Para la aplicación de Trizics deben seguirse las siguientes etapas:
1.- Identificar el problema (causa-raíz)
La empresa Productos lácteos “Quesos Los Rosales” se enfrente a la difícil decisión de

elegir el mercado factible para la introducción de su propia marca de leche, se requiere un
estudio minucioso para la correcta toma de decisiones, a través de simulación Montecarlo y
Trizics.
2.- Seleccionar el tipo de problema
El problema planteado es de Tipo 2
Tipo 2: Resolver un problema específico para el cual la causa raíz es conocida.
La causa raíz del problema planteado es conocida, este se presenta debido a que la empresa
desea incursionar en un mercado conocido y cubierto por su producto principal (el queso),
pero esta vez con su propia marca de leche, cubriendo los municipios de Huejutla y
Tamazunchale, ademas de abrir oportunidades de mercado en la zona norte de Veracruz,

principalmente en Tantoyuca y Tempoal, por lo que se llevará a cabo un estudio previo para
medir el riesgo de introducción al mercado del nuevo producto.
3.- Aplicar las herramientas analíticas
Tabla 6. Cinco ¿Porqué?. Fuente: creación propia

Defecto Razón
¿Por qué hay incertidumbre en el desarrollo Porque es un nuevo producto para la

y lanzamiento del producto? empresa y no se tiene certeza sobre el
mercado factible para este.
¿Por qué no se tiene el mercado factible Por falta de un estudio que sustente la idea
para el producto? de negocio.
¿Por qué no se ha generado un estudio de Por falta de personas capacitadas para el
mercado en este caso? trabado y generación de poblaciones.
¿Por qué no se tiene personas capacitadas Porque nunca antes se han realizado
para el proceso? estudios en la empresa para el lanzamiento
de un producto.
¿Por qué no se han realizado estudios antes? Por la antigüedad de la empresa y el
posicionamiento que tiene en el mercado.
Los Cinco ¿Por qué? es una técnica para realizar preguntas usadas para explorar las
relaciones de causa y efecto a un problema particular. El objetivo principal de la técnica es
determinar la causa raíz de un defecto o problema repitiendo la pregunta "¿Por qué?", como
se muestra en la Tabla 6.
4.- Definir el o los problemas específicos.
 Mercado nuevo para la empresa

 Falta de personas capacitadas para el trabado.
 Falta de estudios previos debido a la antigüedad de la empresa y el posicionamiento
que tiene en el mercado.
5.- Aplicar las herramientas de soluciones

En este paso se desarrollan las herramientas TRIZ y no TRIZ: Trizics, 9 ventanas, matriz de
contradicciones, QFD, estudio de mercado, modelo Canvas y simulación a través de Risk
Simulator®.
6.- Identificar y aplicar las soluciones.
Los resultados de cada herramienta se muestran más adelante, mismas que llevaron a
identificar el proceso para solucionar el problema planteado.

4.2 QFD
Para efectos de conocer lo que el cliente quiere en el diseño del producto, se ha
desarrollado el QFD de tal manera que se conozca la opinión del público en cuanto a la
creación de una nueva marca de leche, cuales son las características en las que se enfoca al
realizar la compra, así como el proceso a través del cual esos requerimientos son
satisfechos.
Tabla 7. QFD de la elaboracion de leche. Fuente: creación propia
Homogeneización
Precalentamiento
una vez envasada

Esterilización una
Almacenamiento
Eval . de clientes
Eval . ponderada
Peso ponderado
Transporte de la
Brecha absoluta
Brecha absoluta
Requerimientos técnicos
Centrifugación
Pasteurización
desmasificado
para eliminar
vez envasada
Limpieza en
Limpieza en
COMO´s
clarificador
ponderada
viscosidad
envasado
camiones
Requerimientos del cliente
leche en
relativa
a 40°C
QUE´s
h
C
Color 8.1
0 9 9 1 1 3 1 1 1 0 5% 0.4% 7.7% 9.2%
Sabor
Materia prima
13.5
0 3 3 3 9 9 1 1 9 1 30% 4.1% 9.5% 11.3%
Higiene en el proceso 16.0 1 9 9 3 3 9 9 9 9 0 10% 1.6% 14.4% 17.2%
8.1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 0 0% 0.0% 8.1% 9.7%

Textura
Presentación
8.1 0 0 0 0 0 0 0 9 0 3 60% 4.9% 3.2% 3.9%
Diseño
Tamaño 5.4 0 0 0 0 0 0 0 9 0 0 10% 0.5% 4.9% 5.8%
Alta en vitaminas 13.5 0 3 3 3 3 9 9 0 9 0 10% 1.4% 12.2% 14.5%
Precio accesible 8.1 0 0 0 0 0 0 0 3 0 3 20% 1.6% 6.5% 7.7%

Mercado
Alta en proteínas 8.1 0 0 0 0 0 3 3 0 0 0 10% 0.8% 7.3% 8.7%
Baja en grasas 10.8 0 3 3 1 3 9 9 0 3 0 5% 0.5% 10.3% 12.2%
Objetivos del proceso:

Obtener un producto de calidad
Cumplir con los requerimientos del cliente
Cumplir con los estándares de calidad
Brindar al cliente un valor agregado
Posicionarse en el mercado de consumidores
Como se puede observar en la Tabla 7, de acuerdo a la relación entre los requerimientos del
cliente y el proceso en la elaboración de leche (datos proporcionados por la empresa), el
peso mas alto fue higiene en el proceso, seguida del sabor y alta en vitaminas, sin embargo
de acuerdo a los requerimientos del cliente (datos proporcionados a través de una prueba
piloto) estos le dieron mayor importancia a la presentación, seguida del sabor y precio
accesible, parámetros que se tomaran en cuenta con la finalidad de alcanzar la mayor
cantidad de mercado posible para la introducción del nuevo producto.

4.3 Análisis 9 Ventanas

A continuación se presenta el análisis de la comercialización de la nueva marca de leche a
través de las 9 ventanas en la Figura 8, herramienta usada para atacar la inercia mental, que
en conjunto con la matriz de contradicciones de TRIZ se encontraron algunas alternativas
de solución al problema planteado, a través de la interpretación de los principios de
inventiva arrojados en la intersección de los parámetros establecidos.
TITULO: COMERCIALIZACIÓN DE MARCA PROPIA DE LECHE
5 2 7
SUPER Consumidor Consumidor Mercado ampliado
Proceso artesanal Mercado Consumidor
SISTEMA
ESPACIO
Pequeño Competencia Nuevo producto

establecimiento lácteo
4 1 9
Venta local del Comercialización de Comercialización de
SISTEMA producto Queso marca propia de leche
(de puerta en puerta)
6 3 8
Vaca Leche Línea de producción
SUB SISTEMA Campo Cuajo Proceso industrial
Tierra Sal
PASADO PRESENTE FUTURO
Figura 8. Análisis 9 ventanas para la comercialización de leche. Fuente: creación propia
El futuro 7, 8 y 9 es lo interesante en las ventanas de TRIZ, ahí está la parte creativa de

imaginar qué queremos hacer con el objeto y su función. Seleccionamos el súper sistema 7
(mercado ampliado, consumidor, nuevo producto lácteo) como el inicio del futuro para
establecer en qué medio se desarrollará el nuevo sistema 9 (Comercialización de marca
propia de leche); este ambiente puede ser a corto, mediano o largo plazo, dependiendo de
las partes que constituirán el objeto nuevo, o sea, el subsistema 8 (línea de producción,
proceso industrial). Y que a su vez será de gran ayuda el proceso analizado en el QFD para
que dichos sistemas sean posibles.

4.4 Matriz de contradicciones

La aplicación de la matriz de contradicciones y sus principios será en áreas no técnicas,
para la introducción del nuevo producto al mercado como se muestra a continuación.
Se identificaron las contradicciones que impiden la solución del problema planteado

(Precisión en la medida (28) vs Daño externo que afecta un objeto (30)) estos son los
parámetros A y B que se muestran en la Tabla 8 y mediante su intersección en la matriz de
contradicciones arroja los principios (28, 24, 22, 26) que sugieren y guian a posibles
soluciones innovadoras.
Tabla 8. Parámetros en contradicción. Fuente: creación propia.
B) Característica que empeora

Daño externo que afecta un objeto
(30)
A) Característica que mejora
Precisión en la medida
28, 24, 22, 26
(28)
La formulación de contradicciones es el inicio del proceso resolutivo al problema

planteado, el cual permite focalizar los esfuerzos para la obtención de soluciones y
búsqueda de oportunidades.
Precisión en la medida: Certidumbre con la que es posible medir el valor o característica,

de un parámetro, en un sistema tecnológico
Interpretación: Certeza del valor que representa cada parámetro que fue tomado de la voz
del cliente, mediante el QFD, el análisis 9 ventanas desde el pasado hasta lo que se desea
ahora y las variables arrojadas por el estudio de mercado para el proceso e introducción del
producto al mercado.
Daño externo que afecta un objeto: Susceptibilidad de un sistema a daños infligidos

desde el exterior.

Interpretación: Susceptibilidad a cambios en variables externas para la aceptación del

nuevo producto, como fidelización con una marca, competencia, participación en el
mercado o la elección del mercado factible para el mismo, en base al estudio de mercado y
la simulación del riesgo.
Una vez que se tienen los parámetros en contradicción y se determina la intersección entre
los renglones y columnas de los mismos, referentes a los 40 principios de inventiva, se
tienen las vías de solución propuestas que son las que se presentan a continuación:
28, 24, 22, 26
28. Reemplazar un sistema mecánico con otro sistema: el cual no es aplicable.
24. Mediador: con dos opciones:
a) Emplear un objeto intermedio para transmitir o llevar a cabo una acción
b) Temporalmente conectar un objeto a otro y después quitar uno de ellos
Solución: Para evitar los riesgos en la introducción del nuevo producto al mercado, se
puede cubrir el riesgo empleando como medio de negociaciones productos derivados
(plataformas, softwares, modelos matemáticos, etc.)
22. Convertir algo dañino en benéfico: Con las siguientes alternativas:
a) Convertir dos o varios efectos dañinos en uno benéfico
b) Incrementar la acción dañina hasta que cesa de serlo
Solución: El productor puede aprovechar la caída de las ventas en el mercado para tener un
mayor beneficio. Mientras más grande sea el daño en el entorno (caída del mercado) mayor
será el efecto positivo una vez que se hayan generado alternativas de solución.
26. Copiado: Con dos opciones:
a) Emplear una copia barata en lugar del objeto original que es frágil o inconveniente de
operar.

b) Reemplazar el objeto original con su imagen óptica, la imagen obtenida puede ser
reducida o agrandada.
Solución: Para evitar costosas pruebas en los sistemas de producción, se copian las
relaciones del sistema en un modelo de simulación. Así, se puede jugar con las variables en
el modelo copia.
Una vez que los principios fueron identificados y las contradicciones resueltas a partir de
las propuestas de solución, se procede a su aplicación, las cuales se verán a lo largo del
estudio.
4.5 Estudio de Mercado

4.5.1 Población
El estudio se llevará a cabo en la zona norte de Veracruz como propuesta de nuevo

mercado, ademas de la huasteca hidalguense y potosina como mercado ya conocido y
cubierto con el producto principal de la empresa (quesos), estudiando primeramente los
municipios de Tempoal, Tantoyuca, Huejutla y Tamazunchale. Siendo ésta la población.
Según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), la ciudad de

Tantoyuca cuenta con una población total de 104, 599 habitantes, de los cuales 51, 486 son
hombres y 53, 113 mujeres. La población por grupos de edad (2015) muestra el segmento
joven y adulta con un rango de edad entre 15 a 64 años, con un total de 61, 039 habitantes.
Misma que es de interés para la investigación que se realizará (INEGI, 2017).
La ciudad de Tempoal cuenta con una población total de 36, 307 habitantes de los cuales,
17, 918 son hombres y 18, 388 mujeres. La población por grupos de edad (2017) muestra el
segmento joven y adulta con un rango de edad entre 15 a 64 años, con un total de 21, 446
habitantes, que es el tamaño del universo utilizada (INEGI, 2017).
La ciudad de Huejutla cuenta con una población total de 129, 919 habitantes de los cuales,
63,037 son hombres y 66,882 son mujeres. La población por grupos de edad (2015)
muestra el segmento joven y adulta con un rango de edad entre 15 a 64 años, con un total
de 79, 057 habitantes, información importante para la investigación (INEGI, 2017).

La ciudad de Tamazunchale cuenta con una población total de 96,820 habitantes de los
cuales, 47,951 son hombres y 48,869 son mujeres. La población por grupos de edad (2015)
muestra el segmento joven y adulta con un rango de edad entre 15 a 64 años, con un total
de 35, 339 habitantes (INEGI, 2017).
4.5.2 Tamaño de mercado

Los clientes a los cuales se dará a conocer el producto abarcan los diferentes niveles
socioeconómicos, sin embargo el producto esta dirigido al nivel socioeconómico C
principalmente (clase media). Se desea introducir a un precio accesible, para lo cual se
diseñó una encuesta que ayudará a determinar el precio que los consumidores están
dispuestos a pagar. El mercado en el que se introducirá el producto es en los municipios de
Tempoal, Tantoyuca, Huejutla o Tamazunchale, de acuerdo a los resultados del estudio que
permita determinar el mercado factible.
La información que desea saber la empresa a través del estudio de mercado es:
 Conocer en qué porcentaje se consume leche

 ¿Cuál es la marca preferida en el mercado?
 ¿Qué beneficios busca el cliente al consumir el producto?
 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una marca de leche nueva en el mercado?
4.5.3 Segmentación de mercado

Para obtener el segmento de mercado al cual estará dirigido el producto se debe conocer la
variable geográfica, demográfica, psicográfica y conductual que se combinan para obtener
un conocimiento profundo del mercado y así obtener un perfil más exacto.
En base a las variables mencionadas se tiene el siguiente segmento de mercado:
Hombres y mujeres de clase media con un rango de edad entre 18 a 60 años que
consideren la leche como alimento básico diario y busquen una alternativa rica y sana de
complementar su alimentación.
El nivel socioeconómico al cual está dirigido el producto es el C: clase media. Un 81% de

los hogares en este nivel tienen un jefe de hogar con estudios mayores a primaria y 73%

cuentan con conexión a internet fijo en la vivienda. Del total de gastos de este nivel, un
35% son destinados a la alimentación y un 9% a educación (AMAI, 2017)
4.5.4 Universo o Población

El estudio se enfocará en la zona norte del estado de Veracruz, Huasteca Hidalguense y
Potosina.
En el 2015, según datos de INEGI en Veracruz de Ignacio de la Llave viven:
 8, 112, 505 habitantes

 4, 203, 365 mujeres
 3, 909, 140 hombres
En el 2015, en Hidalgo viven:

 1, 489, 334 mujeres
 1, 369, 025 hombres
En el 2015, en San Luis Potosí viven:

 1, 400, 295 mujeres
 1, 317, 525 hombres
4.5.5 Muestra
El estudio se enfocará primeramente en los municipios de Tempoal, Tantoyuca, Huejutla y
Tamazunchale.
 Número de habitantes en Tempoal: 36, 307

 Número de habitantes en Tantoyuca: 104, 599
 Número de habitantes en Huejutla: 129, 919
 Número de habitantes en Tamazunchale: 96,820

Número de habitantes entre 18 a 60 años de edad de acuerdo al segmento elegido:
 Tempoal: 21,446
 Tantoyuca: 61, 039
 Huejutla: 79, 057
 Tamazunchale: 35, 339
4.5.5.1 Tamaño de la muestra
𝑍 2 ∗𝑃(1−𝑃)∗𝑁
𝑛= ……Formula 1
𝑒 2 (𝑁−1)+𝑍 2 ∗𝑃(1−𝑃)
Dónde:
n = Tamaño de la muestra.
N = Tamaño de la población.
P= Proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio.

Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la
opción más segura.
Zα= Valor obtenido mediante niveles de confianza. Es un valor constante que, si no se

tiene su valor, se lo toma en relación al 95% de confianza equivale a 1,96 (como más
usual) o en relación al 99% de confianza equivale 2,58, valor que queda a criterio del
encuestador.
e = Límite aceptable de error muestral que, generalmente cuando no se tiene su valor,

suele utilizarse un valor que varía entre el 1% (0,01) y 9% (0,09), valor que queda a
criterio del encuestador.
Para determinar el tamaño del universo (N) se tomara en cuenta solo el segmento de
mercado elegido de acuerdo a los datos de INEGI.

Despejando la Fórmula 1:
Tempoal
N=21,446
1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95) ∗ 21, 446
P=0.95 n= = 73
0.052 (21, 446 − 1) + 1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95)
e=0.05
Z=1.96
Tantoyuca
1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95) ∗ 61, 039
N= 61, 039 𝑛 n= = 73
0.052 (61, 039 − 1) + 1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95)
P=0.95
e=0.05
=
Z=1.96
Huejutla
1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95) ∗ 79,057
N=79,057 n= = 73
0.052 (79,057 − 1) + 1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95)
P=0.95
e=0.05
Z=1.96
Tamazunchale
N=35,339
1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95) ∗ 35,339
P=0.95 n= = 73
0.052 (35,339 − 1) + 1.962 ∗ 0.95(1 − 0.95)
e=0.05
Z=1.96
Como se observa de acuerdo a la formula aplicada el tamaño de muestra resultó el mismo

en las cuatro poblaciones, esto debido a que dicha población es conocida, el nivel de
confianza del 95% y el error muestral muy pequeño del 5%. Dando como resultado 73
personas a encuestar en los cuatro municipios.

Posteriormente se aplicó el instrumento de medición para la recolección de información: la

encuesta, para conocer la opinión del mercado meta, gustos, preferencias, características y
diseño del producto.
4.5.6 Diseño de encuesta

Se solicita de su amabilidad para responder a esta sencilla encuesta y conocer su opinión acerca de
un nuevo producto correspondiente a una nueva marca de leche en el mercado. Lanzada por la
empresa “Quesos Los Rosales” ubicada en Tempoal, Veracruz.
1.- ¿Cuál es la razón principal por la que consume leche?
a) Es sano b) Buen sabor y me gusta c) Es fácil de combinar d) Ninguna de las anteriores
2.- ¿Todos los integrantes de su familia consumen leche?
a) Si b) No
3.- ¿Con que frecuencia consume leche?
a) 1 litro Diario b) 1 litro Cada dos días c) 1 litro cada 4 días d) 1 litro a la
Semana e) Más de 1 litro diario
4.- ¿En cuánto a su origen, qué tipo de leche prefiere consumir?
a) De origen natural o bronca b) Procesada en tetrapack o botella de marca comercial c)

Ambas
5.- ¿Qué tipo de leche compra?
a) Entera b) Deslactosada c) Light d) Semidescremada d) Otra
6.- ¿A la hora de comprar leche usted toma en cuenta?
a) Sabor b) Precio c) Marca d) Beneficios
7.- ¿Qué marca de leche compra?
a) Lala b) Alpura c) Nutrileche d) Santa Clara d) Otra
8.- ¿En su hogar quien consume leche?
a) Menores de 18 años b) Toda la familia

9.- ¿Conoce los productos de la empresa “Quesos Los Rosales”, en Tempoal?
a) Si b) No
10.- ¿Ha consumido algún producto de la empresa “Quesos Los Rosales”?
a) Si b) No
11.- ¿Consumiría una leche producida en la región norte de Veracruz en donde se cuide el sabor
tradicional, características propias de la región y estándares de calidad?
a) Si b) No
12.- ¿En dónde le gustaría adquirir el producto?
a) Supermercados b) Misceláneas c) En la empresa “Quesos los Rosales”
13.- ¿En qué presentación le gustaría adquirir el producto?
a) 250 ml b) 500 ml c) 1 litro d) Medio galón (1.875 litros) e) 1 galón

(3.75 litros)
14.- ¿En qué tipo de envase le gustaría adquirir el producto?
a) Envase Tetrapack b) Envase de plástico c) botella de vidrio
15.- ¿Cuánto paga por un litro de leche que compra?
a) $14.00 - $19.00 b) $20.00 - $25.00 c) $26.00 - $31.00
16. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un litro de leche?
a) $20.00 - $22.00 b) $18.00 - $19.00 c) $15.00 - $17.00
17.- ¿A través de qué medios de comunicación conoce los productos lácteos que ingiere? (respuesta
de opción múltiple)
a) Internet b) TV c) Radio C) Periódico o volante d) Todas las

anteriores
¡Gracias por su colaboración, nos será de gran utilidad!

4.5.7 Procesamiento de la información
4.5.7.1 Resultados de encuestas en Tempoal, Ver.

A continuación se presentan los resultados arrojados por las encuestas aplicadas a las
poblaciónes de Tempoal, Tantoyuca, Tamazunchale y Huejutla. De acuerdo al tamaño de la
muestra se encuestó a 73 personas que pertenecen al total de la población.
Del total de la población que corresponde a 73 personas encuestadas, el 48% respondió que
la razón por la que consumen leche es por el buen sabor y por qué les gusta, seguida de un
14% que respondió que porque es fácil de combinar como se aprecia en la Figura 9.
1.- ¿Cuál es la razón principal por la que consume

leche?
a) es sano consumirla b) Buen sabor y me gusta

c) Es facil de combinar d) Ninguna de las anteriores
1%
14%
37%
48%
Figura 7. Razón por la que se consume leche, mercado 1. Fuente: creación propia

La mayor parte de la población en Tempoal, Ver. Consume leche con un 85% de las
personas encuestadas, mientras que solo el 15% no la consume, ver Figura 10.
2.-¿Todos los integrantes de su familia consumen

leche?
a)Si b)No
15%
85%
Figura 8. Toda la familia consume leche, mercado 1. Fuente: creación propia
En la Figura 11 se encuentra la frecuencia con la que se consume leche en la mayoría de la

población es de 1 litro cada dos días con un 29%, seguida de 1 litro diario con un 24% y 1
litro cada 4 días con el 22%.
3.-¿Con que frecuencia consume leche?

a) 1 litro diario b) 1 litro cada dos días
c) 1 litro cada 4 días d) 1 litro a la semana
e) Más de 1 litro diario
11% 14% 24%
22%
29%
Figura 9. Frecuencia de consumo de leche, mercado 1. Fuente: creación propia

El tipo de leche que las personas de Tempoal consumen es tanto de origen natural o bronca
como procesada en Tetrapack o botella de marca comercial con un 49% que respondió
ambas como se muestra en la Figura 12.
4.-En cuanto a su origen, ¿Qué tipo de leche prefiere

consumir?
a) De origen natural o bronca
b) Procesada en tetrapack o botella de marca comercial
c) Ambas
12%
49%
39%
Figura 10. Tipo de leche consumida, mercado 1. Fuente: creación propia.
El tipo de leche que consume la mayor parte de la población encuestada es la entera con un
63%, seguida de la deslactosada con un 25%, en la Figura 13.
5. ¿Qué tipo de leche compra?

a) Entera b) Deslactosada c) Light d) Semidescremada
5%
7%
25%
63%
Figura 11. Tipo de leche demandada, mercado 1. Fuente: creación propia.

La característica principal que toma en cuenta el cliente a la hora de comprar leche es el

sabor con un 40% de la población, el precio con un 22% como se muestra en la Figura 14.
6. ¿A la hora de comprar leche usted toma en

cuenta?
19%
40%
19%
22%
Figura 12. Caracteristicas demandadas en la leche, mercado 1. Fuente: creación propia.
En la Figura 15 se observa que la marca de leche más demandada es la Nutrileche con un

43%, mientras que la Lala ocupa el segundo lugar con un 33%.
7. ¿Qué marca de leche compra?

a) Lala b) Alpura c) Nutrileche d) Santa clara e) Otra
4% 12%
33%
43% 8%
Figura 13. Marca de leche favorita, mercado 1. Fuente: creación propia.

Al preguntar quién consume leche en su hogar, el 85% respondió que toda la familia,
mientras que solo el 15% dijo que los menores de 18 años en la Figura 16.
8. ¿En su hogar quien consume leche?

15%
85%
Figura 14. Quien consume leche en el hogar, mercado 1. Fuente: creación propia.
El 79% de las personas que viven en la ciudad de Tempoal, Ver. Conocen los productos
que ofrece la empresa “Quesos Los Rosales” y solo el 21% no la conoce, como se aprecia
en la Figura 17.
9. ¿Conoce los productos de la empresa "Quesos

Los Rosales, en Tempoal"?
a) Si b) No
21%
79%
Figura 15. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 1. Fuente: creación propia.

Al preguntar si consumen los productos de la empresa “Quesos Los Rosales” con una
diferencia de solo el 2%, el 51% de la población respondió que si consumen los productos,
mientras que el 49% dijo que no, ver Figura 18.
10. ¿Ha consumido algún producto de la empresa

"Quesos Los Rosales"?
a) Si b) No
49%
51%
Figura 16. Se consumen los productos de la empresa, mercado 1. Fuente: creación propia.
La nueva marca de leche tiene oportunidades en el mercado con un 97% de la población

que respondió que si la consumiría de acuerdo a sus características y solo el 3% no la
compraría, como se muestra en la Figura 19.
11. ¿Consumiría una leche producida en la región

norte de Veracruz en donde se cuide el sabor
tradicional, características propias de la región y
estándares de calidad?
a) Si b) No
3%
97%
Figura 17. Consumiria una nueva marca de leche, mercado 1. Fuente: creación propia.

A la hora de adquirir el producto la población respondió que les gustaría hacerlo en las
misceláneas con un 48%, por mayor comodidad, seguida de los supermercados con un 41%
como se aprecia en la Figura 20.
12. ¿En dónde le gustaría adquirir el producto?

a) Supermercados
b) Misceláneas
c) En la empresa "Quesos Los Rosales"
11%
41%
48%
Figura 18. Posibles intermediarios, mercado 1. Fuente: creación propia.
La presentación ideal del producto será de 1 litro ya que el 93% de las personas se inclinó
hacia esa capacidad, como se observa en la Figura 21.
13. ¿En qué presentación le gustaría adquirir el producto?

a) 250 ml b) 500 ml c) 1 Litro d) Medio galón (1.875 litros) e) 1 galón (3.75 litros)
1% 3% 0% 3%
93%
Figura 19. Presentación del producto, mercado 1. Fuente: creación propia.

En la Figura 22 se aprecia que el tipo de envase en donde les gustaría adquirir el producto a
las personas es en tetrapack con un 61%, seguida de la botella de vidrio con un 22%, sin
embargo la diferencia es notable.
14. ¿En que tipo de envase le gustaría adquirir el

producto?
a) Envase tetrapack b) Envase de plástico c) Botella de vidrio
22%
17% 61%
Figura 20. Tipo de envase del producto, mercado 1. Fuente: creación propia.
Las personas pagan por un litro de leche que compran entre $26.00 a $31.00 con un 59% de
la población, el 36% entre $14.00 a $19.00, ver Figura 23.
15.-¿Cuánto paga por un litro de leche que

compra?
a) $14.00-$19.00 b) $20.00-$25.00 c) $26.00-$31.00
36%
59%
5%
Figura 21. Cuánto paga por un litro de leche, mercado 1. Fuente: creación propia.

La población está dispuesta a pagar por un litro de leche entre $15.00 a $17.00, tomando en
cuenta que es un nuevo producto en el mercado, ver Figura 24.
16. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un litro

de leche?
a) $20.00-$22.00 b) $18.00-$19.00 c) $15.00-$17.00
14%
19%
67%
Figura 22. Cuanto estaría dispuesto a pagar, mercado 1. Fuente: creación propia.
Las personas conocen los productos lácteos que ingiere a través de la Tv con un 51% de los
encuestados. Es decir la mayor parte de la población tiene acceso a este medio de
comunicación para conocer nuevos productos, ver Figura 25.
17. ¿A través de que medios de comunicación conoce los

productos lácteos que ingiere? (respuesta de opción
múltiple)
a) Internet b) Tv c) Radio
d) Periódico o volante e) Todas las anteriores
6%
22%
3%
18% 51%
Figura 23. Medios de comunicación populares, mercado 1. Fuente: creación propia.

5.5.1.2 Resultados de Encuestas en Tantoyuca, Ver.
30% que respondió que porque es sano consumirla, ver Figura 26.
1. ¿Cuál es la razón principal por la que consume

leche?
a) Es sano b) Buen sabor y me gusta
c) Es fácil de combinar d) Ninguna de las anteriores
3%
19% 30%
48%
Figura 24. Razón por la que consume leche, mercado 2. Fuente: creación propia
La mayor parte de la población en Tantoyuca, Ver. Consume leche con un 92% de las
personas encuestadas, mientras que solo el 8% no la consume, ver Figura 27.
2. ¿Todos los integrantes de su familia consumen

leche?
a) Si b) No
8%
92%

La frecuencia con la que se consume leche en la mayoría de la población es de 1 litro cada

dos días con un 37%, seguida de 1 litro cada cuatro días con un 29% y 1 litro diario con el
22% como se observa en la Figura 28.
3. ¿Con que frecuencia consume leche?

a) 1 litro diario b) 1 litro cada dos días c) 1 litro cada 4 días
d) 1 litro a la semana e) Mas de 1 litro diario
1%
11% 22%
29%
37%

El tipo de leche que las personas de Tempoal consumen es procesada en Tetrapack o
botella de marca comercial con un 83% y un 14% que respondió ambas, como se observa
en la Figura 29.
4. En cuánto a su origen, ¿Qué tipo de leche prefiere

cosnumir?
c) Ambas
3%
14%
83%

En la Figura 30 el tipo de leche que consume la mayor parte de la población encuestada es

la entera con un 66%, seguida de la deslactosada con un 23%.

a) Entera b) Deslactosada c) Light d) Semidescremada e) Otra
6% 0%
5%
23%
66%
La característica principal que toma en cuenta el cliente a la hora de comprar leche es la

marca con un 49% de la población, seguida del sabor con un 26%, ver Figura 31.
6. ¿A la hora de comprar leche usted toma en cuenta?

a) Sabor b) Precio c)Marca d) Beneficios
8%
26%
49% 17%
Figura 29. Características demandadas en la leche, mercado 2. Fuente: creación propia.

La marca de leche más demandada en la ciudad de Tantoyuca es la Nutrileche con un 60%,

mientras que la alpura ocupa el segundo lugar con un 12% como se observa en la Figura 32.

a) Lala b) Alpura c) Nutrileche d) Santa Clara e) Otra
4%
11% 13%
12%
60%
Figura 30. Marca de leche favorita, mercado 2. Fuente: creación propia
mientras que solo el 5% dijo que los menores de 18 años, ver Figura 33.

a) Menores de 18 año b) Toda la familia
5%
95%
Figura 31. Quien consume leche en el hogar, mercado 2. Fuente: creación propia

El 89% de las personas que viven en la ciudad de Tantoyuca, Ver. Conocen los productos
que ofrece la empresa “Quesos Los Rosales” y solo el 11% no la conoce, ver Figura 34.
9. ¿Conoce los productos de la empresa "Quesos los

Rosales"?
a) Si b) No
11%
89%
Figura 32. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 2. Fuente: creación propia.
Al preguntar si consumen los productos de la empresa “Quesos Los Rosales el 92% de la

población respondió que no consumen los productos, mientras que el 8% dijo que si, como
se muestra en la Figura 35.

"Quesos los Rosales"?
a) Si b) No
8%
92%
Figura 33. Consume los productos de la empresa, mercado 2. Fuente: creación propia.

La nueva marca de leche tiene grandes oportunidades en tantoyuca con un 100% de la

población que respondió que si la consumiría de acuerdo a sus características, ver Figura
36.

tradicional, caracteristicas de la región y estándares
de calidad?
a) Si
b) No
Figura 34. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 2. Fuente: creación propia.
A la hora de adquirir el producto la población respondió que les gustaría hacerlo en los
supermercados con un 65%, por mayor comodidad, seguida de las miscelaneas con un 34%,
como se observa en la Figura 37.
12. ¿En donde le gustaría adquirir el producto?

a) Supermercados b) Miscelaneas c) En la empresa "Quesos los Rosales"
1%
34%
65%
Figura 35. Posibles intermediarios, mercado 2. Fuente: creación propia

hacia esa capacidad, ver Figura 38.
13. ¿En que presentación le gustaría adquirir el

producto?
a) 250 ml b) 500 ml
c) 1 litro d) Medio galón (1.875 litros)
e) 1 galón (3.75 litros)
3% 3%3% 1%
90%
Figura 36. Presentación del producto, mercado 2. Fuente: creación propia
El tipo de envase en donde les gustaría adquirir el producto a las personas es en tetrapack
con un 71%, seguida de envase de plastico con un 15%, sin embargo la diferencia es
notable, ver Figura 39.

producto?
a) Envase tetrapack b) Envase de plástico c) Botella de vidrio
14%
15%
71%
Figura 37. Tipo de envase del producto, mercado 2. Fuente: creación propia

la población, el 22% entre $20.00 a $22.00, como se observa en la Figura 40.
15. ¿Cuánto paga por un litro de leche que compra?

a) $14.00-$19.00 b) $20.00-$22.00 c) $26.00-$31.00
4%
22%
74%
Figura 38. Cuánto paga por un litro de leche, mercado 2. Fuente: creación propia
La población está dispuesta a pagar por un litro de leche entre $15.00 a $17.00 con un 60%,
tomando en cuenta que es un nuevo producto en el mercado, como se aprecia en la Figura
41.
16. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un litro de

leche?
a) $20.00-$22.00 b) $18.00-$19.00 c) $15.00-$17.00
21%
60% 19%

Las personas conocen los productos lácteos que ingiere a través de la Tv con un 85% de los
encuestados. Es decir la mayor parte de la población tiene acceso a este medio de
comunicación para conocer nuevos productos, ver Figura 42.
17. ¿A través de que medios de comunicación conoce

los productos lácteos que ingiere? (respuesta de opción
múltiple)
a) Internet b) Tv c) Radio d) Periódico o volante
0%
7% 8%
85%
5.5.1.3 Resultados de Encuestas en Tamazunchale, SLP.

La mayor parte de la población respondió que la razón principal por la que consumen leche
es porque es sano con un 60%, seguida de buen sabor y me gusta con un 32% de las
personas encuestadas, ver Figura 43.
1. ¿Cual es la razón principal por la que consume leche?
a) Es sano consumirla b) Buen sabor y me gusta

5% 3%
32%
60%

La mayor parte de la población en Tamazunchale, SLP. Consume leche con un 89% de la

población, mientras que solo el 11% no la consume, como se oberva en la Figura 44.
2. ¿Todos los integrantes de su familia consumen leche?

a) Si b) No
11%
89%
La frecuencia con la que se consume leche en la población encuestada es de 1 litro cada dos
días con un 40%, seguida de un 33% que consume más de 1 litro diario, como se aprecia en
la Figura 45.
3.-¿Con que frecuencia consume leche?

a) 1 litro diario b) 1 litro cada dos días c) 1 litro cada 4 días
d) 1 litro a la semana e) Más de 1 litro diario
3%
13%
33%
11%
40%
Figura 43. Frecuencia de consumo de leche, mercado 4. Fuente: creación propia.

El tipo de leche que prefiere consumir la población en Tamazunchale, SLP. Es procesada

en tetrapack o botella de marca comercial con un 63%, seguida de ambas con un 25%, ver
Figura 46.
4.- ¿Qué tipo de leche prefiere consumir?

c) Ambas
25% 12%
63%
El tipo de leche que consume la mayor parte de la población encuestada es la entera con un
66%, seguida de la deslactosada con el 21%, como se aprecia en la Figura 47.

a) Entera b) Deslactosada c) Light d) Semidescremada e) Otra
5%
3% 5%
21%
66%

Lo que la mayoría de la población toma en cuenta a la hora de comprar leche es el sabor

con un 46% de la población, seguida del precio con un 25%, como se observa en la Figura
48.

cuenta?
a) Sabor B) Precio c) Marca d) Beneficios
15%
14% 46%
25%
Figura 46. Características demandadas en la leche, mercado 4. Fuente: creación propia.
La marca de leche que más se consume en la población encuestada es la Nutrileche con el

67%, seguida de la marca Lala con el 19% de las personas que la consumen, ver Figura 49.

10%
3% 19%
1%
67%

En los hogares de Tamazunchale SLP consume leche toda la familia con el 97% de la
población, mientras que solo el 3% restante respondió que menores de 18 años, como se
observa en la Figura 50.

3%
97%
Figura 48. Quien consume leche en el hogar, mercado 4. Fuente: creación propia.
El 88% de las personas que viven en Tamazunchale, SLP no conocen los productos que
ofrece la empresa “Quesos Los Rosales” y solo el 12% respondió que si la conocen, ver
Figura 51.
9. ¿Conoces los productos de la empresa "Quesos

Los Rosales" en Tempoal?
a) Si b) No
12%
88%
Figura 49. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 4. Fuente: creación propia

Al preguntar si consumen los productos de la empresa “Quesos Los Rosales, el 93% de la

población respondió que no consumen los productos, mientras que solo el 7% dijo que si
los consumen, como se observa en la Figura 52.
10. ¿Ha consumido algun producto de la empresa

"Quesos Los Rosales"?
a) Si b) No
7%
93%
Figura 50. Consume los productos de la empresa, mercado 4. Fuente: creación propia
La nueva marca de leche tiene excelentes oportunidades en el mercado con un 99% de la
población que respondió que si la consumiría de acuerdo a sus características y solo el 1%
no la compraría, Ver Figura 53.
11. ¿Consumiria una leche producida en la región

Norte de Veracruz en donde se cuide el sabor
tradicional, caracteristicas propias de la región y
estandares de calidad?
a) Si b) No
1%
99%
Figura 51. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 4. Fuente: creación propia

A la hora de adquirir el producto la población respondió que les gustaría hacerlo en los
supermercados con un 78%, seguida de las misceláneas con un 21%, ver Figura 54.
12. ¿En donde le gustaria adquirir el producto?

a) suoermercados
b) Miscelaneas
c) En La empresa "Quesos los Rosales"
1%
21%
78%
Figura 52. Posibles intermediarios, mercado 4. Fuente: creación propia.
En la Figura 55 se observa que la presentación ideal del producto será de 1 litro ya que el
92% de las personas prefirió esa capacidad.
13.¿ En que presentación le gustaria adquirir el

producto?
a) 250 ml b) 500 ml
c) 1 l d) Medio galon de (1.875 litros)
e) 1 galon (3.75 litros)
3% 3%1% 1%
92%

El tipo de envase en donde les gustaría adquirir el producto a las personas es en tetrapack
con un 84%, seguida del envase de plástico con 10%, sin embargo la diferencia es notable
como muestra la Figura 56.

producto?
a) Envase tetrapack b) Envase de plastico c) Botella de vidrio
6%
10%
84%
Figura 54. Tipo de envase del producto, mercado 4. Fuente: creación propia.
la población y solo el 4% entre $20.00 a $25.00, como se observa en la Figura 57.
15. ¿Cuánto paga por un litro de leche que compra?

a) $14.00-$19.00 b) $20.00-$25.00 c) $26.00-$31.00
0%
4%
96%

La población está dispuesta a pagar por un litro de leche entre $15.00 a $17.00 con un 78%
tomando en cuenta que es un nuevo producto en el mercado, ver Figura 58.

de leche?
a) $20.00-$22.00 b) $18.00-$19.00 c) $15.00-$17.00
10%
12%
78%
En la Figura 59 se observa que las personas conocen los productos lácteos que ingiere a
través de la Tv con un 66% de los encuestados. Es decir la mayor parte de la población
tiene acceso a este medio de comunicación para conocer nuevos productos.

los productos lácteos que ingiere?
a) Internet b) Tv
c) Radio c) Periodico o volante
d) Todas las anteriores
1% 16% 14%
3%
66%

5.5.1.4 Resultados de Encuestas en Huejutla, Hgo.

33% que respondió que porque es sano, ver Figura 60.
1. ¿Cuál es la razón principal por la que consume

leche?
a) Es sano b) Buen sabor y me gusta
12% 3%
33%
52%
La mayor parte de la población en Huejutla, Hgo. Consume leche con un 84% de las
personas encuestadas, mientras que solo el 16% no la consume, como se aprecia en la
Figura 61.
2. ¿Todos los integrantes de su familia consumen

leche?
a) Si b) No
16%
84%

En la Figura 62 se observa que la frecuencia con la que se consume leche en la mayoría de

la población es de 1 litro cada dos días con un 40%, seguida de 1 litro diario con un 27% y
1 litro cada 4 días con el 14%.
3. ¿Con que frecuencia consume leche?

a) 1 litro diario b) 1 litro cada dos días
c) 1 litro cada 4 días d) 1 litro a la semana
e) Más de 1 litro diario
7%
12%
27%
14%
40%

El tipo de leche que las personas de Huejutla, Hgo consumen es procesada en tetrapack o
botella de marca comercial con un 68%, seguida de ambas; es decir, tambien de origen
natural o bronca con un 25% ver Figura 63.
4. En cuánto a su origen, ¿Qué tipo de leche

prefiere consumir?
c) Ambas
7%
25%
68%
Figura 61. Tipo de leche consumida, mercado 4. Fuente: creación propia

El tipo de leche que consume la mayor parte de la población encuestada es la deslactosada

con un 44%, seguida de la entera con un 41%, una pequeña diferencia de 3% entre ambas
como se muestra en la Figura 64.

a) Entera b) Deslactosada c) Light
d) Semidescremada e) Otra
3%
5%
7%
41%
44%
Figura 62. Tipo de leche demandada, mercado 4. Fuente: creación propia

La característica principal que toma en cuenta el cliente a la hora de comprar leche es el
precio con un 34% de la población, seguida del sabor con un 32%, con una pequeña
diferencia del 2% entre ambas opciones, ver Figura 65.

cuenta?
16%
32%
18%
34%
Figura 63. Características demandadas en la leche, mercado 3. Fuente: creación propia

La marca de leche más demandada es la Nutrileche con un 56%, mientras que la Lala ocupa
el segundo lugar con un 23%, como se observa en la Figura 66.

2%
12% 23%
7%
56%
mientras que solo el 11% dijo que los menores de 18 años, ver Figura 67.

11%
89%
Figura 65. Quien consume leche en el hogar, mercado 3. Fuente: creación propia

El 71% de las personas que viven en la ciudad de Huejutla, Hgo como se oberva en la
Figura 68, conocen los productos que ofrece la empresa “Quesos Los Rosales” y solo el
29% no la conoce.
9. ¿Conoce los productos de la empresa "Quesos

los Rosales" en Tempoal?
a) Si b) No
29%
71%
Figura 66. Son conocidos los productos de la empresa, mercado 3. Fuente: creación propia
Al preguntar si consumen los productos de la empresa “Quesos Los Rosales” el 78% de la
población respondió que No consumen los productos, mientras que el 22% dijo que Sí,
como muestra la Figura 69.

"Quesos los Rosales"?
a) Si b) No
22%
78%
Figura 67. Consume los productos de la empresa, mercado 3. Fuente: creación propia.

La nueva marca de leche tiene oportunidades en el mercado con un 96% de la población

que respondió que Si la consumiría de acuerdo a sus características y solo el 4% No la
compraría, ver Figura 70.

tradicional, caracteristicas propias de la región y
estándares de calidad?
a) Si b) No
4%
96%
Figura 68. Consumiría una nueva marca de leche, mercado 3. Fuente: creación propia
A la hora de adquirir el producto la población respondió que les gustaría hacerlo en las
misceláneas con un 75%, por mayor comodidad, seguida de los supermercados con un
22%, como se observa en la Figura 71.
12. ¿En donde le gustaría adquirir el producto?

a) Supermercados
b) Misceláneas
c) En la empresa "Quesos los Rosales"
3%
22%
75%
Figura 69. Posibles intermediarios, mercado 3. Fuente: creación propia

hacia esa capacidad, como se muestra en la Figura 72.
13. ¿En que presentación le gustaría adquirir el

producto?
a) 250 ml. b) 500 ml.
c) 1 litro d) Medio galón (1.875 litros)
e) 1 galón (3.75 litros)
0% 0%
3% 4%
93%
En la Figura 73 se muestra que el tipo de envase en donde les gustaría adquirir el producto
a las personas es en Tetrapack con un 80%, seguida del envase de plástico con un 12%.

producto?
a) Envase Tetrapack b) Envase de plastico c) Botella de vidrio
8%
12%
80%
Figura 71. Tipo de envase del producto, mercado 3. Fuente: creación propia

la población, seguida de entre $20.00 a $22.00 con el 19%, ver Figura 74.
15. ¿Cuánto paga por un litro de leche que

compra?
a) $14.00-$19.00 b) $20.00-$22.00 c) $26.00-$31.00
4%
19%
77%
La población está dispuesta a pagar por un litro de leche entre $15.00 a $17.00 con un 66%
tomando en cuenta que es un nuevo producto en el mercado, como se observa en la Figura
75.

de leche que compra?
a) $20.00-$22.00 b) $18.00-$19.00 c) $15.00-$17.00
18%
16%
66%
Figura 73. Cuanto estaría dispuesto a pagar, mercado 3. Fuente: creación propia

Las personas conocen los productos lácteos que ingieren a través de la Tv con un 63% de
los encuestados. Es decir la mayor parte de la población tiene acceso a este medio de
comunicación para conocer nuevos productos, como se observa en la Figura 76.

los productos lácteos que ingiere? (respuesta de
opción múltiple)
a) Internet b) Tv c) Radio
d) Periodico o volante e) Todas las anteriores
21% 8%
0%
8%
63%
Figura 74. Medios de comunicación populares, mercado 3. Fuente: creación propia
4.5.8 Tabulación
En la Tabla 9 se muestran los resultados arrojados por las encuestas, analizando las
respuestas a cada pregunta formulada a parte de la población.
Tabla 9. Resultados de encuestas tabulados. Fuente: creación propia.
PREGUNTA RESPUESTAS
1 a) Es sano consumirla b) Buen sabor y me c) Es fácil de d) Ninguna de las
gusta combinar anteriores
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
27 22 44 24 35 35 23 38 10 14 4 9 1 2 2 2
2 a) Si b) No
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
62 67 63 61 11 6 8 12
3 a) 1 litro Diario b) 1 litro Cada dos c) 1 litro cada 4 d) 1 litro a la e) Más
días días Semana de 1 litro
diario
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1 1 1 1
a b c d

18 16 24 20 21 27 29 29 16 21 8 10 8 8 9 10 1 1 2 5
0
4 a) De origen natural o b) Procesada en c) Ambas
bronca tetrapack o botella
de marca comercial
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
9 2 9 5 28 61 45 50 36 10 18 18
5 a) Entera b) Deslactosada c) Light d) e) Otra

Semidescremada
a b c d
43 48 48 30 17 17 15 32 3 4 2 4 5 4 4 5 5 0 4 2
6 a) Sabor b) Precio c) Marca d) Beneficios
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
29 19 34 23 16 12 18 25 14 36 10 13 14 6 11 12
7 a) Lala b) Alpura c) Nutrileche d) Santa clara e) Otra
a b c d
24 9 14 17 6 9 1 5 31 44 49 41 3 8 2 9 9 3 7 1
8 a) Menores de 18 b) Toda la familia
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
11 4 2 8 62 69 71 65
9 a) Si b) No
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
58 8 9 21 15 65 63 52
10 a) Si b) No
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
37 6 5 16 36 67 68 57
11 a) Si b) No
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
71 73 72 70 2 0 1 3
12 a) Supermercados b) Misceláneas C) En la empresa

“Quesos los
rosales”

1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
30 47 56 16 35 25 15 55 8 1 1 2
13 a) 250 ml b) 500 ml c) 1 litro d) Medio galón e) 1

(1.875 litros) galón
(3.75
litros)
a b c d
0 2 1 0 2 1 1 3 67 66 65 68 1 2 2 2 2 2 2 0
14 a) Envase Tetrapack b) Envase de c) Botella de vidrio

plástico
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
44 52 60 58 12 11 7 9 16 10 4 6
15 a) $14.00 - $19.00 b) $20.00 - $25.00 c) $26.00 - $31.00
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
62 54 69 56 8 16 3 14 2 3 0 3
16 a) $20.00 - $22.00 b) $18.00 - c) $15.00 - $17.00

$19.00.00
1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d 1a 1b 1c 1d
10 15 7 13 14 14 9 12 48 44 56 48
17 a) Internet b) TV c) Radio C) Periódico o d) Todas

volante las
anteriores
a b c d
4 5 10 6 37 51 47 46 13 4 2 6 2 0 1 0 1 1 1 1
6 2 1 5
POBLACIONES
1a) Tempoal
1b) Tantoyuca
1c) Tamazunchale
1d) Huejutla

4.6 Simulación Montecarlo con Risk Simulator®

Con base en los resultados de la encuesta, el 87% de la población se interesó en adquirir el
producto en una presentación de 1 litro. Siendo un total de 106 personas (contando las 4
muestras) quienes estarían dispuestos a comprar el producto cada dos días. Considerando
que se abarcará el 40% del mercado potencial tan solo en Huejutla (mercado principal y
conocido), se tiene un consumo aproximadamente de 474,342 litros de leche mensual, con
un porcentaje de aceptación de 31,622.8 a un precio final de entre $15.00 a $17.00. Todo lo
anterior se definió de acuerdo al volumen de leche demandada mensualmente, misma que
se obtuvo del estudio de mercado previo, tomando el escenario probable de participación en
el mercado.
Se realizó un análisis de riesgo bajo parámetros inciertos, evaluando el Valor Actual Neto
(VAN) a una proyección económica de 5 años mediante el software Risk Simulator®. Se
tienen los 4 posibles mercados, el mercado meta y la participación en el mercado de
acuerdo al volumen de leche demandada. (Ver Tabla 10).
Tabla 10. Mercadp potencial y participación en el mercado. Fuente: creación propia

Mercado Mercado meta Participación en el mercado
Peor Probable Mejor
1 Tempoal, Ver 21,446 22% 29% 24%
2 Tantoyuca, Ver. 61,039 29% 37% 22%
3 Huejutla, Hgo. 79,057 14% 40% 27%
4 Tamazunchale, 35,339 13% 40% 33%
SLP.
En la Tabla 11 se presenta la recolección de datos (históricos, estadísticas, indicadores)

comenzando con el mercado 1.

4.6.1 Mercado 1: Tempoal, Veracruz
Tabla 11. Variables a evaluar y participación del producto en año 1. Fuente: creación propia
Mercado 1 Tempoal
precio unitario $16.00 mercado año 1 21,446
costo unitario de producción $7.20 peor part año 1 35,385.9
tasa de interés 4.77% prob part año 1 93290.1
Probabilidad de entrada 3% mejor part año 154411.2
En la Tabla 12 se presentan ingresos, egresos, incertidumbres, así como las utilidades

esperadas en los primeros 5 años de la introducción del producto.
Tabla 12. Variables a evaluar y utilidades esperadas. Fuente: Excel.
UTILIDADES ESPERADAS POR MERCADO 1 PARA 5 AÑOS

Año 1 2 3 4 5
crecimiento del mercado 1.70%
participación en el mercado 93290.10 94876.03 96488.92 98129.24 99797.43
competidores que pueden 0 1 2 3 4
ingresar
% reducción de particip. por 4% 4% 4% 4% 4%
competidor
ventas en litros 93065.80 94761.98 96372.93 98011.27 99677.46
Ingresos $1,489,052.86 $ 1,516,191.63 $1,541,966.89 $ 1,568,180.33 $ 1,594,839.40
Costos $ 670,073.79 $ 682,286.24 $ 693,885.10 $ 705,681.15 $ 717,677.73
Utilidades $ 818,979.07 $ 833,905.40 $ 848,081.79 $ 862,499.18 $ 877,161.67
VAN $3,064,981.93
Se aplicaron las herramientas analíticas previo a la simulación usando los análisis de

tornado y araña. Se observa en la Figura 77 que las variables de mayor impacto son el
precio y participación en el mercado, ambas van de menor a mayor; conforme estas
aumentan la rentabilidad del proyecto también aumenta, en cambio el costo unitario de
producción va de mayor a menor, mientras éste disminuye el VAN aumenta, el eje x
muestra las variaciones de éste, encontrándose justo en el centro del eje su valor base.

Figura 75. Análisis tornado. Fuente: Software Risk Simulator
La grafica de araña en la Figura 78 indica un grado de correlación positiva del precio y

participación en el mercado respecto al VAN, el costo unitario de producción va de mayor
a menor, por lo tanto su correlación es negativa y su valor aumenta.
Figura 76. Gráfico de araña. Fuente: Software Risk Simulator.

Se realizó una perturbación en las variables enteniendose ésta como el grado de alteración
que sufren las variables, con el fin de observar los valores que pueden alcanzar si se
mueven en un porcentaje asignado.
De acuerdo al 10% de perturbación que se asignó a las variables, se muestran los cambios
que sufre el VAN y los valores máximos y mínimos que puede alcanzar de acuerdo a la
alteración que se asignó, como se observa a la izquierda de la Tabla 13. A la derecha se
muestran los valores que toman las variables, así como su valor base o escenario probable.
Tabla 13. Resultados de valor base. Fuente: Software Risk Simulator.
Valor Base: 3064981.92855847 Cambio de Ingreso

Resultado Resultado Rango de Ingreso Ingreso Valor
Celda Precedente Inferior Superior Efectividad Inferior Superior Caso
Base
B25: precio 2394159.8 3735804.1 1341644.34 $ 14.40 $ 17.60 $16.00
B34: participación en el mercado 2696029.7 3433934.1 737904.39 83961.09 102619.11 93290.10
B26: costo de producción 3366851.9 2763112 603739.95 $ 6.48 $ 7.92 $7.20
B27: tasa de interés 3114909.1 3016094 98815.14 4.29% 5.25% 4.77%
B31: crecimiento del mercado 3053030.6 3076972.7 23942.12 1.53% 1.87% 1.70%
B36: % de reducción de participación 3065520.3 3064443.6 1076.75 4% 4% 4%
B28: probabilidad de entrada 3065520.3 3064443.6 1076.75 3% 3% 3%
F35: competidores que ingresan 3037940.9 3037940.9 0.00 0.9 1.1 1
B35: competidores que ingresan 3035466.9 3035466.9 0.00 1.8 2.2 2
C35: competidores que ingresan 3035417.3 3035417.3 0.00 0.9 1.1 1
E35: competidores que ingresan 3037124.6 3037124.6 0.00 0.9 1.1 1
D35: competidores que ingresan 3036283.7 3036283.7 0.00 0.9 1.1 1
4.6.1.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 1 Tempoal

Los datos de la Tabla 14 muestran las variables a modelar, asignando valores a los
parámetros de acuerdo al tipo de distribución asignada. Es crucial definir cuál será la
distribución de probabilidad que se ajusta mejor al comportamiento de la variable a
modelar.
Tabla 14. Variables a modelar, distribución de probabilidad asociada y parámetros de evaluación. Fuente:
creación propia
Tipo de
Variable Parámetros
distribución.
Participación en el Triangular min= 35386 probable= 93290 Max.= 154411
mercado
Precio Uniforme min= 15 probable= 16 Max.= 17
Crecimiento del mercado. Normal media= 1.70% desv. Est= 0.25%
Costo de producción triangular min= 6.91 probable= 7.2 Max.= 7.5
Unitario

Probabilidad de entrada de Bernoulli 3%

competidores
Tasa de interés Normal Media= 4.77% desv. Est= 1%
Número de competidores Uniforme discreta min= 1 Max.= 4
% de reducción de Lognormal Media= 4% Desv. Est= 0.25%
participación por
competidor
Por ejemplo en participación en el mercado se tiene un tipo de distribución de probabilidad

Triangular debido a que se tienen tres escenarios de acuerdo al volumen de leche
demandada mensualmente por lo tanto se utilizan tres parámetros: 35, 386, 93, 290 y 154,
411 litros de leche. En número de competidores se utiliza un tipo de distribución uniforme
discreta debido a que se tiene un minimo y un máximo, teniendo un rango del 1 al 4 como
posibles competidores.
En la Tabla 15 y 16 respectivamente, se asignan supuestos de entrada y salida a las

variables de incertidumbre con los parámetros establecidos en la Tabla 14.
Tabla 15. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 1. Fuente: Excel
EVALUACIÓN DEL RIESGO PARA EL MERCADO 1:
Mercado 1 Tempoal
precio unitario $ 16.00 mercado año 1 21446
costo unitario de producción $ 7.20 peor part año 1 22%
tasa de interés 4.77% prob part año 1 29%
Probabilidad de entrada 3% mejor part año 24%
Tabla 16. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para 5 años. Fuente: Excel
ANÁLISIS VAN PARA TEMPOAL

Año 1 2 3 4 5
competidores que pueden ingresar 0 1 2 3 4
% reducción de participación por
competidor 4% 4% 4% 4% 4%
ventas en litros 93065.80 94761.98 96372.93 98011.27 99677.46
Ingresos 1,489,052.86 $ 1,516,191.63 $1,541,966.89 $ 1,568,180.33 $ 1,594,839.40
Costos $ 670,073.79 $ 682,286.24 $693,885.10 $ 705,681.15 $ 717,677.73
Utilidades $ 818,979.07 $ 833,905.40 $848,081.79 $ 862,499.18 $ 877,161.67
VAN $3,064,981.93

Como resultado de la simulación se obtuvo un histograma con distribución normal como se

aprecia en la Figura 79, indica la probabilidad acumulada de la distribución que toma el
VAN, bajo 10,000 iteraciones hay un 100% de confianza que la utilidad del proyecto sea
mayor a cero. Con una media de $3, 095,267 y una desviación estándar de $980, 694 como
se muestra en la Figura 80 respectivamente, sin embargo el proyecto presenta un
coeficiente de variación de 0.31 y una precisión del error a un 95% de confianza de 0.62%.
lo que indica una mayor homogeneidad en los valores de las variables utilizadas.
Figura 77. Histograma. Fuente: software Risk Simulator.
Figura 78. Estadisticas mercado 1

4.6.1.2 Análisis de escenarios mercado 1

En la Tabla 17 se observan los valores que toma el VAN cuando el precio y participación
en el mercado se definen en un rango, variables de mayor impacto en el proyecto y como
variable de salida el VAN, así como los cambios que se presentan en este último (datos
dispersos en el centro) de acuerdo al precio establecido, en un rango de $15.00 como
mínimo y máximo $17.00, además de los que se establecieron en la segunda variable
importante teniendo como mínimo el peor escenario de acuerdo al volumen de leche
demandada y como máximo el mejor de los tres escenarios. Por ejemplo si el producto se
ofrece en $16.00 y la participación en el mercado es de 94, 898 litros de leche mensual, se
genera una utilidad igual a $3, 128, 592.40, es decir; el valor que toma el VAN.
Tabla 17. Análisis de escenarios. Fuente: software Risk Simulator.

TABLA DE ANÁLISIS DE ESCENARIOS
Variable del Salida: $B$41 Valor Despreciable Inicial: $3,064,981.93

Variable de la Columna:
$B$34 Mínimo: 35386 Máximo: 154411 Pasos: 10 Tamaño: --- Valor Despreciable Inicial: 93290.10
Variable de la Fila: $B$25 Mínimo: 15 Máximo: 17 Pasos: 10 Tamaño: --- Valor Despreciable Inicial: $ 16.00
35386.00 47288.50 59191.00 71093.50 82996.00 94898.50 106801.00 118703.50 130606.00 142508.50 154411.00
$ 15.00 $615,906.22 $1,033,144.99 $1,450,383.77 $1,867,622.54 $2,284,861.31 $2,702,100.08 $3,119,338.85 $3,536,577.62 $3,953,816.39 $4,371,055.17 $4,788,293.94
$ 15.20 $647,712.54 $1,075,649.74 $1,503,586.94 $1,931,524.14 $2,359,461.34 $2,787,398.54 $3,215,335.75 $3,643,272.95 $4,071,210.15 $4,499,147.35 $4,927,084.55
$ 15.40 $679,518.85 $1,118,154.48 $1,556,790.11 $1,995,425.74 $2,434,061.38 $2,872,697.01 $3,311,332.64 $3,749,968.27 $4,188,603.90 $4,627,239.53 $5,065,875.17
$ 15.60 $711,325.16 $1,160,659.22 $1,609,993.29 $2,059,327.35 $2,508,661.41 $2,957,995.47 $3,407,329.53 $3,856,663.59 $4,305,997.66 $4,755,331.72 $5,204,665.78
$ 15.80 $743,131.48 $1,203,163.97 $1,663,196.46 $2,123,228.95 $2,583,261.44 $3,043,293.93 $3,503,326.43 $3,963,358.92 $4,423,391.41 $4,883,423.90 $5,343,456.39
$ 16.00 $774,937.79 $1,245,668.71 $1,716,399.63 $2,187,130.55 $2,657,861.48 $3,128,592.40 $3,599,323.32 $4,070,054.24 $4,540,785.16 $5,011,516.08 $5,482,247.01
$ 16.20 $806,744.10 $1,288,173.45 $1,769,602.81 $2,251,032.16 $2,732,461.51 $3,213,890.86 $3,695,320.21 $4,176,749.57 $4,658,178.92 $5,139,608.27 $5,621,037.62
$ 16.40 $838,550.42 $1,330,678.20 $1,822,805.98 $2,314,933.76 $2,807,061.54 $3,299,189.33 $3,791,317.11 $4,283,444.89 $4,775,572.67 $5,267,700.45 $5,759,828.23
$ 16.60 $870,356.73 $1,373,182.94 $1,876,009.15 $2,378,835.37 $2,881,661.58 $3,384,487.79 $3,887,314.00 $4,390,140.21 $4,892,966.42 $5,395,792.64 $5,898,618.85
$ 16.80 $902,163.04 $1,415,687.69 $1,929,212.33 $2,442,736.97 $2,956,261.61 $3,469,786.25 $3,983,310.89 $4,496,835.54 $5,010,360.18 $5,523,884.82 $6,037,409.46
$ 17.00 $933,969.36 $1,458,192.43 $1,982,415.50 $2,506,638.57 $3,030,861.64 $3,555,084.72 $4,079,307.79 $4,603,530.86 $5,127,753.93 $5,651,977.00 $6,176,200.08
4.6.1.3 Análisis de sensibilidad mercado 1

Una vez que se realiza el análisis de escenarios se prosigue con el análisis de sensibilidad
identificando el impacto de los resultados cuando interactúan múltiples variables y se
simulan de manera conjunta en el modelo como se muestra en la Figura 81 y 82
respectivamente.
La grafica de correlación no lineal de rango Indica de qué forma se correlacionan las

variables en un nivel del 0 al 1 con respecto al VAN, aquí la participación en el mercado se

correlaciona en un 98%, el precio en un 15% y la tasa de interés en un 7% negativo como

se aprecia en la Figura 81.
B34= Participación en el
mercado
B25= Precio
B27= Tasa de interés
B28= Probabilidad de entrada
B36= % de reducción de
participación por competidor
B26= Costo unitario de
producción
B35= Competidores que pueden

Figura 79. Correlación no lineal de rango mercado 1. Fuente: Software Risk Simulator
ingresar
B31=Crecimiento del mercado

En la Figura 82 se observa que en un 95.20% una variación del VAN es ocasionado por la
participación en el mercado, mientras que el 2.40% de su variación es por el precio.
B34= Participación en el
mercado
B25= Precio
B27= Tasa de interés
B28= Probabilidad de entrada
B36= % de reducción de
B26= Costo unitario de
producción
B35= Competidores que pueden
ingresar
B31=Crecimiento del mercado
Figura 80. Porcentaje de variación explicado mercado 1. Fuente: Software Risk Simulator
Para el mercado 2, 3 y 4 se sigue el mismo procedimiento aplicado en el mercado 1, es

decir las herramientas analíticas y de solución: grafico de tornado, araña y simulación
Montecarlo, con la finalidad de obtener el mercado factible para la introducción del
producto.

4.6.2 Mercado 2: Tantoyuca, Veracruz.
En la ciudad de Tantoyuca, Ver. Se tiene un mercado meta para el año 1 de 21, 446
personas así como los tres posibles escenarios para el primer año en base al volumen de
leche demandada, ver Tabla 18, las utilidades esperadas en 5 años del mercado 2 se reflejan
en la Tabla 19, respectivamente.
Tabla 18. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 2 en año 1. Fuente: creación
propia
Mercado 2 Tantoyuca
precio unitario $16.00 mercado año 1 21446
costo unitario de producción $7.2 Peor part. año 1 22%
tasa de interés 4.77% Prob. Part. año 1 29%
Probabilidad de entrada 3% Mejor part. año 24%
Tabla 19. Variables a evaluar y utilidades esperadas para mercado 2. Fuente: Excel
Año 1 2 3 4 5
% de reducción de particip. por 4% 4% 4% 4% 4%
competidor
ventas en litros 338359.9303 344112.0491 349961.9539 355911.3071 361961.7993
Ingresos $ 5,413,758.88 $ 5,505,792.79 $5,599,391.26 $ 5,694,580.91 $5,791,388.79
Costos $ 2,436,191.50 $ 2,477,606.75 $2,519,726.07 $ 2,562,561.41 $2,606,124.96
utilidades $ 2,977,567.39 $ 3,028,186.03 $3,079,665.19 $ 3,132,019.50 $3,185,263.83
VAN $ 12,776,753.77
Se observa en la Figura 83 que las variables de mayor impacto son el precio y participación
en el mercado, ambas van de menor a mayor; conforme estas aumentan la rentabilidad del
proyecto también aumenta, en cambio el costo unitario de producción va de mayor a menor,
mientras este disminuye el VAN aumenta.

Figura 81. Gráfico de tornado mercado 2

Figura 82. Gráfico de araña mercado 2

que sufre el VAN del mercado 2 en la Tabla 20.
Tabla 20. Resultados de valor base para mercado 2. Fuente: Software Risk Simulator
Celda Precedente Resultado Resultado Rango de Ingreso Ingreso Valor Caso
Inferior Superior Efectividad Inferior Superior Base
B3: precio 10340155 15213353 4873197.74 $ 14.40 $ 17.60 $ 16.00
B12: participación en el mercado 11436624 14116883 2680258.75 304889.8 372643.1 338766.45
B4: costo de producción 13873223 11680284 2192938.98 $ 6.48 $ 7.92 $ 7.20
B5: tasa de interés 12958072 12599210 358861.57 4.29% 5.25% 4.77%
B9: crecimiento del mercado 12733354 12820296 86941.76 1.53% 1.87% 1.70%
B14: % de reducción de
12778364 12775144 3220.17 4% 4% 4%
participación
B6: probabilidad de entrada 12778364 12775144 3220.17 3% 3% 3%
F13: competidores que ingresan 12678734 12678734 0.00 0.9 1.1 1
B13: competidores que ingresan 12666352 12666352 0.00 0.9 1.1 1
C13: competidores que ingresan 12669587 12669587 0.00 0.9 1.1 1
E13: competidores que ingresan 12675775 12675775 0.00 0.9 1.1 1
D13: competidores que ingresan 12672727 12672727 0.00 0.9 1.1 1
4.6.2.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 2 Tantoyuca

variables de incertidumbre con los parámetros establecidos en Tabla 14.
EVALUACIÓN DEL RIESGO PARA EL MERCADO 2
Mercado 2 Tantoyuca
tasa de interés 4.77% proba part año 1 37%
Probabilidad de entrada 3% mejor part año 1 22%

Tabla 22. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator en mercado 2 para 5 años. Fuente: Excel
ANÁLISIS VAN PARA EL MERCADO 2

Año 1 2 3 4 5
% de reducción de participación
por competidor 4% 4% 4% 4% 4%
ventas en litros 338359.9303 344112.0491 349961.9539 355911.3071 361961.7993
ingresos $ 5,413,758.88 $ 5,505,792.79 $ 5,599,391.26 $ 5,694,580.91 $ 5,791,388.79
Costos $ 2,436,191.50 $ 2,477,606.75 $ 2,519,726.07 $ 2,562,561.41 $ 2,606,124.96
utilidades $ 2,977,567.39 $ 3,028,186.03 $ 3,079,665.19 $ 3,132,019.50 $ 3,185,263.83
VAN $ 12,776,753.77

mayor a cero. Con una media de $10, 875, 289 y una desviación estándar de $2, 364, 841
como se muestra en la Figura 86 respectivamente, sin embargo el proyecto presenta un
Figura 83. Histograma mercado 2

Figura 84. Estadísticas mercado 2

en el mercado se definen en un rango. Por ejemplo si el producto se ofrece en $17.00 y se
tiene una demanda mensual de 294, 818 litros de leche, se genera una utilidad de $12, 363,
519. 69. Pesos.
Tabla 23. Análisis de escenarios para mercado 2. Fuente: Risk Simulator

Variable del Salida: $B$19 Valor Despreciable Inicial: $ 12,776,753.77

Variable de la Columna: $B$12 Mínimo: 132759.82 Máximo: 402857.4 Pasos: 10 Tamaño: --- Valor Despreciable Inicial: 338766.5
132759.82 159769.578 186779.336 213789.094 240798.852 267808.61 294818.368 321828.126 348837.884 375847.642 402857.4
$ 15.00 $ 4,030,516.11 $ 4,977,579.30 $ 5,924,642.49 $ 6,871,705.68 $ 7,818,768.88 $ 8,765,832.07 $ 9,712,895.26 $ 10,659,958.45 $ 11,607,021.65 $ 12,554,084.84 $ 13,501,148.03
$ 15.20 $ 4,149,876.52 $ 5,121,223.38 $ 6,092,570.25 $ 7,063,917.11 $ 8,035,263.98 $ 9,006,610.84 $ 9,977,957.70 $ 10,949,304.57 $ 11,920,651.43 $ 12,891,998.29 $ 13,863,345.16
$ 15.40 $ 4,269,236.93 $ 5,264,867.47 $ 6,260,498.00 $ 7,256,128.54 $ 8,251,759.08 $ 9,247,389.61 $ 10,243,020.15 $ 11,238,650.68 $ 12,234,281.22 $ 13,229,911.75 $ 14,225,542.29
$ 15.60 $ 4,388,597.35 $ 5,408,511.55 $ 6,428,425.76 $ 7,448,339.97 $ 8,468,254.17 $ 9,488,168.38 $ 10,508,082.59 $ 11,527,996.80 $ 12,547,911.00 $ 13,567,825.21 $ 14,587,739.42
$ 15.80 $ 4,507,957.76 $ 5,552,155.64 $ 6,596,353.52 $ 7,640,551.40 $ 8,684,749.27 $ 9,728,947.15 $ 10,773,145.03 $ 11,817,342.91 $ 12,861,540.79 $ 13,905,738.67 $ 14,949,936.55
$ 16.00 $ 4,627,318.17 $ 5,695,799.72 $ 6,764,281.27 $ 7,832,762.82 $ 8,901,244.37 $ 9,969,725.92 $ 11,038,207.47 $ 12,106,689.02 $ 13,175,170.57 $ 14,243,652.12 $ 15,312,133.67
$ 16.20 $ 4,746,678.59 $ 5,839,443.81 $ 6,932,209.03 $ 8,024,974.25 $ 9,117,739.47 $ 10,210,504.69 $ 11,303,269.92 $ 12,396,035.14 $ 13,488,800.36 $ 14,581,565.58 $ 15,674,330.80
$ 16.40 $ 4,866,039.00 $ 5,983,087.89 $ 7,100,136.79 $ 8,217,185.68 $ 9,334,234.57 $ 10,451,283.47 $ 11,568,332.36 $ 12,685,381.25 $ 13,802,430.15 $ 14,919,479.04 $ 16,036,527.93
$ 16.60 $ 4,985,399.41 $ 6,126,731.98 $ 7,268,064.54 $ 8,409,397.11 $ 9,550,729.67 $ 10,692,062.24 $ 11,833,394.80 $ 12,974,727.37 $ 14,116,059.93 $ 15,257,392.50 $ 16,398,725.06
$ 16.80 $ 5,104,759.82 $ 6,270,376.06 $ 7,435,992.30 $ 8,601,608.53 $ 9,767,224.77 $ 10,932,841.01 $ 12,098,457.24 $ 13,264,073.48 $ 14,429,689.72 $ 15,595,305.95 $ 16,760,922.19
$ 17.00 $ 5,224,120.24 $ 6,414,020.15 $ 7,603,920.05 $ 8,793,819.96 $ 9,983,719.87 $ 11,173,619.78 $ 12,363,519.69 $ 13,553,419.59 $ 14,743,319.50 $ 15,933,219.41 $ 17,123,119.32


La gráfica de correlación no lineal de rango Indica de qué forma se correlacionan las
Figura 85. Correlación no lineal de rango mercado 2. Fuente: Software Risk simulator
participación en el mercado, mientras que el 5.14% de su variación es por el precio y el
1.71% por la tasa de interés.
Figura 86. Porcentaje de variación mercado 2. Fuente: Software Risk Simulator

4.6.3 Mercado 3: Huejutla, Hidalgo.
En la ciudad de Huejutla, Hgo. Se tiene un mercado meta para el año 1 de 79,057 personas,
así como los tres posibles escenarios para el primer año en base al volumen de leche
demandada, ver Tabla 24, las utilidades esperadas para 5 años del mercado 3 se reflejan en
la Tabla 25 respectivamente.
Tabla 24. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 3 en año 1. Fuente: creación
propia
Mercado 3 Huejutla


Año 1 2 3 4 5
participación en el mercado 474342 482405.814 490606.7128 498947.027 507429.1264
% de reducción de 4% 4% 4% 4% 4%
ventas en litros 473772.7896 481826.927 490017.9848 498348.2905 506820.2115

ingresos $ 7,580,364.63 $ 7,709,230.83 $7,840,287.76 $ 7,973,572.65 $8,109,123.38
costos $ 3,411,164.09 $ 3,469,153.87 $3,528,129.49 $ 3,588,107.69 $3,649,105.52
utilidades $ 4,169,200.55 $ 4,240,076.96 $4,312,158.27 $ 4,385,464.96 $4,460,017.86
VAN $18,139,999.67
mientras este disminuye el VAN aumenta, el eje x muestra las variaciones de éste,
encontrándose justo en el centro del eje su valor base.

Figura 87. Gráfico de tornado mercado 3. Fuente: Software Risk simulator

Figura 88. Gráfico de araña mercado 3. Fuente: Software Risk simulator

Tabla 26. Resultados de valor base en mercado 3. Fuente: Software Risk Simulator

B3: precio 14728265 21551734 6823468.97 $ 14.40 $ 17.60 $ 16.00
B12: participación en el mercado 16263546 20016454 3752907.93 426907.8 521776.2 474342
B4: costo de producción 19675280 16604719 3070561.04 $ 6.48 $ 7.92 $ 7.20
B5: tasa de interés 18393881 17891402 502479.26 4.29% 5.25% 4.77%
B9: crecimiento del mercado 18079232 18200968 121736.17 1.53% 1.87% 1.70%
B14: % de reducción 18142254 18137745 4508.90 4% 4% 4%
B6: probabilidad de entrada 18142254 18137745 4508.90 3% 3% 3%
F13: competidores que ingresan 18002752 18002752 0.00 0.9 1.1 1
B13: competidores que ingresan 17985414 17985414 0.00 0.9 1.1 1
C13: competidores que ingresan 17989944 17989944 0.00 0.9 1.1 1
E13: competidores que ingresan 17998609 17998609 0.00 0.9 1.1 1
D13: competidores que ingresan 17994341 17994341 0.00 0.9 1.1 1
4.6.3.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 3 Huejutla

Mercado 3 Huejutla
Tabla 27. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator en mercado 3 para 5 años. Fuente: creación propia

Año 1 2 3 4 5
competidores que pueden
ingresar 0 1 2 3 4
% de reducción de participación
ventas en litros 473772.7896 481826.927 490017.9848 498348.2905 506820.2115
ingresos $ 7,580,364.63 $ 7,709,230.83 $7,840,287.76 $ 7,973,572.65 $8,109,123.38
costos Maestría en Ingeniería
$ Industrial
3,411,164.09 $ 3,469,153.87 $3,528,129.49 $ 3,588,107.69 97
$3,649,105.52
utilidades $ 4,169,200.55 $ 4,240,076.96 $4,312,158.27 $ 4,385,464.96 $4,460,017.86
VAN $18,139,999.67

mayor a cero. Con una media de $15, 104, 995 y una desviación estándar de $ 4, 669, 879
Figura 89. Histograma mercado 3. Fuente: Software Risk simulator
Figura 90. Estadisticas mercado 3. Fuente: Software Risk simulator


en el mercado se definen en un rango. Por ejemplo si el litro de leche se vende en $15.00 y
se tiene una demanda mensual de 138, 747 litros, se obtiene un ingreso de $4, 240, 456.00.
Tabla 29. Análisis de escenarios de mercado 3. Fuente: Software Risk Simulator
Variable del Salida: $B$19 Valor Despreciable Inicial: $18,139,999.67

Variable de la Columna:$B$12 Mínimo: 83009 Máximo: 640391 Pasos: 10 Tamaño: --- Valor Despreciable Inicial: 474342
83009 138747.2 194485.4 250223.6 305961.8 361700 417438.2 473176.4 528914.6 584652.8 640391
$ 15.00 $2,286,066.18 $4,240,456.06 $6,194,845.93 $8,149,235.81 $10,103,625.69 $12,058,015.57 $14,012,405.44 $15,966,795.32 $17,921,185.20 $19,875,575.07 $21,829,964.95
$ 15.20 $2,360,697.11 $4,365,199.54 $6,369,701.98 $8,374,204.42 $10,378,706.86 $12,383,209.30 $14,387,711.74 $16,392,214.17 $18,396,716.61 $20,401,219.05 $22,405,721.49
$ 15.40 $2,435,328.03 $4,489,943.03 $6,544,558.03 $8,599,173.03 $10,653,788.03 $12,708,403.03 $14,763,018.03 $16,817,633.03 $18,872,248.03 $20,926,863.03 $22,981,478.03
$ 15.60 $2,509,958.96 $4,614,686.52 $6,719,414.08 $8,824,141.64 $10,928,869.20 $13,033,596.76 $15,138,324.32 $17,243,051.88 $19,347,779.44 $21,452,507.00 $23,557,234.56
$ 15.80 $2,584,589.89 $4,739,430.01 $6,894,270.13 $9,049,110.25 $11,203,950.37 $13,358,790.50 $15,513,630.62 $17,668,470.74 $19,823,310.86 $21,978,150.98 $24,132,991.10
$ 16.00 $2,659,220.82 $4,864,173.50 $7,069,126.18 $9,274,078.86 $11,479,031.55 $13,683,984.23 $15,888,936.91 $18,093,889.59 $20,298,842.27 $22,503,794.96 $24,708,747.64
$ 16.20 $2,733,851.74 $4,988,916.99 $7,243,982.23 $9,499,047.47 $11,754,112.72 $14,009,177.96 $16,264,243.20 $18,519,308.45 $20,774,373.69 $23,029,438.93 $25,284,504.17
$ 16.40 $2,808,482.67 $5,113,660.48 $7,418,838.28 $9,724,016.08 $12,029,193.89 $14,334,371.69 $16,639,549.50 $18,944,727.30 $21,249,905.10 $23,555,082.91 $25,860,260.71
$ 16.60 $2,883,113.60 $5,238,403.97 $7,593,694.33 $9,948,984.69 $12,304,275.06 $14,659,565.42 $17,014,855.79 $19,370,146.15 $21,725,436.52 $24,080,726.88 $26,436,017.25
$ 16.80 $2,957,744.53 $5,363,147.45 $7,768,550.38 $10,173,953.31 $12,579,356.23 $14,984,759.16 $17,390,162.08 $19,795,565.01 $22,200,967.93 $24,606,370.86 $27,011,773.79
$ 17.00 $3,032,375.46 $5,487,890.94 $7,943,406.43 $10,398,921.92 $12,854,437.40 $15,309,952.89 $17,765,468.38 $20,220,983.86 $22,676,499.35 $25,132,014.84 $27,587,530.32
4.6.4 Mercado 4: Tamazunchale, S.L.P.
En la ciudad de Tamazunchale, S.L.P. Se tiene un mercado meta para el año 1 de 35,339

personas, así como los tres posibles escenarios para el primer año en base al volumen de
leche demandada, ver Tabla 30, las utilidades esperadas para 5 años del mercado 4 se
reflejan en la Tabla 31 respectivamente.
Tabla 30. Variables a evaluar y participación del producto en mercado 4 en año 1. Fuente: Creación propia
Mercado 4 Tamazunchale
costo unitario de producción $ 7.20 peor part. Año 1 13%


Año 1 2 3 4 5
% de reducción de participación 4% 4% 4% 4% 4%
por competidor
ventas en litros 211779.5592 215379.8117 219041.2685 222764.9701 226551.9746
ingresos $ 3,388,472.95 $ 3,446,076.99 $3,504,660.30 $ 3,564,239.52 $3,624,831.59
costos $ 1,524,812.83 $ 1,550,734.64 $1,577,097.13 $ 1,603,907.78 $1,631,174.22
utilidades $ 1,863,660.12 $ 1,895,342.34 $1,927,563.16 $ 1,960,331.74 $1,993,657.38
VAN $ 7,763,332.89
mientras éste disminuye el VAN aumenta, el eje x muestra las variaciones de éste,
encontrándose justo en el centro del eje su valor base.
Figura 91. Gráfico de tornado mercado 4. Fuente: Software Risk simulator

La gráfica de araña en la Figura 94 indica un grado de correlación positiva del precio y

Figura 92. Gráfico de araña mercado 4. Fuente: Software Risk simulator
Tabla 32. Resultados valor base mercado 4. Fuente: Software Risk Simulator

B3: precio 6238265.1 9288400.7 3050135.60 $ 14.40 $ 17.60 $ 16.00
B12: participación en el mdo 6924545.6 8602120.2 1677574.58 190830.6 233237.4 212034
B4: costo de producción 8449613.4 7077052.4 1372561.02 $ 6.48 $ 7.92 $ 7.20
B5: tasa de interés 7876819.7 7652208.2 224611.54 4.29% 5.25% 4.77%
B9: crecimiento del mdo 7736169.3 7790586.1 54416.87 1.53% 1.87% 1.70%
B14: % de reducción de participación 7764340.6 7762325.1 2015.51 4% 4% 4%
B6: probabilidad de entrada 7764340.6 7762325.1 2015.51 3% 3% 3%
F13: competidores 7701982.3 7701982.3 0.00 0.9 1.1 1
B13: competidores que ingresan 7694232.1 7694232.1 0.00 0.9 1.1 1
C13: competidores que ingresan 7696256.9 7696256.9 0.00 0.9 1.1 1
E13: competidores 7700130.3 7700130.3 0.00 0.9 1.1 1
D13: competidores 7698222.4 7698222.4 0.00 0.9 1.1 1

4.6.4.1 Simulación Monte Carlo: Mercado 4 Tamazunchale

Tabla 33. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator para mercado 4. Fuente: creación propia
Mercado 4 Tamazunchale
costo unitario de producción $ 7.20 peor part. Año 1 13%
Tabla 34. Modelación de parámetros en Excel con Risk Simulator en mercado 4 para 5 años. Fuente: Excel

Año 1 2 3 4 5
% de reduccion de participacion
ventas en litros 211779.5592 215379.8117 219041.2685 222764.9701 226551.9746
ingresos $ 3,388,472.95 $ 3,446,076.99 $ 3,504,660.30 $ 3,564,239.52 $ 3,624,831.59
costos $ 1,524,812.83 $ 1,550,734.64 $ 1,577,097.13 $ 1,603,907.78 $ 1,631,174.22
utilidades $ 1,863,660.12 $ 1,895,342.34 $ 1,927,563.16 $ 1,960,331.74 $ 1,993,657.38
VAN $ 7,763,332.89

mayor a cero. Con una media de $ 6, 992,794 y una desviación estándar de $ 2, 714, 656

Figura 93. Histograma mercado 4. Fuente: Software Risk simulator
Figura 94. Estadisticas mercado 4. Fuente: Software Risk simulator


en el mercado se definen en un rango. Por ejemplo si el producto se vende en $16.40 y se
tiene una demanda mensual de 283, 560 litros se genera una utilidad de $11, 102, 719.00.
Tabla 35. Análisis de escenarios mercado 4. Fuente: Software Risk Simulator
Variable del Salida: $B$19 Valor Despreciable Inicial: $ 7,763,332.89

Variable de la Columna:$B$12 Mínimo: 18376.28 Máximo: 349856 Pasos: 10 Tamaño: --- Valor Despreciable Inicial: 212034
18376.28 51524.252 84672.224 117820.196 150968.168 184116.14 217264.112 250412.084 283560.056 316708.028 349856
$ 15.00 $ 19,801.15 $ 1,182,093.09 $ 2,344,385.04 $ 3,506,676.98 $ 4,668,968.93 $ 5,831,260.87 $ 6,993,552.82 $ 8,155,844.77 $ 9,318,136.71 $ 10,480,428.66 $ 11,642,720.60
$ 15.20 $ 36,322.71 $ 1,228,417.02 $ 2,420,511.32 $ 3,612,605.62 $ 4,804,699.93 $ 5,996,794.23 $ 7,188,888.53 $ 8,380,982.84 $ 9,573,077.14 $ 10,765,171.44 $ 11,957,265.75
$ 15.40 $ 52,844.28 $ 1,274,740.94 $ 2,496,637.60 $ 3,718,534.26 $ 4,940,430.92 $ 6,162,327.59 $ 7,384,224.25 $ 8,606,120.91 $ 9,828,017.57 $ 11,049,914.23 $ 12,271,810.89
$ 15.60 $ 69,365.85 $ 1,321,064.87 $ 2,572,763.89 $ 3,824,462.90 $ 5,076,161.92 $ 6,327,860.94 $ 7,579,559.96 $ 8,831,258.98 $ 10,082,958.00 $ 11,334,657.01 $ 12,586,356.03
$ 15.80 $ 85,887.42 $ 1,367,388.79 $ 2,648,890.17 $ 3,930,391.54 $ 5,211,892.92 $ 6,493,394.30 $ 7,774,895.67 $ 9,056,397.05 $ 10,337,898.42 $ 11,619,399.80 $ 12,900,901.18
$ 16.00 $ 102,408.98 $ 1,413,712.72 $ 2,725,016.45 $ 4,036,320.19 $ 5,347,623.92 $ 6,658,927.65 $ 7,970,231.39 $ 9,281,535.12 $ 10,592,838.85 $ 11,904,142.59 $ 13,215,446.32
$ 16.20 $ 118,930.55 $ 1,460,036.64 $ 2,801,142.73 $ 4,142,248.83 $ 5,483,354.92 $ 6,824,461.01 $ 8,165,567.10 $ 9,506,673.19 $ 10,847,779.28 $ 12,188,885.37 $ 13,529,991.46
$ 16.40 $ 135,452.12 $ 1,506,360.57 $ 2,877,269.02 $ 4,248,177.47 $ 5,619,085.92 $ 6,989,994.36 $ 8,360,902.81 $ 9,731,811.26 $ 11,102,719.71 $ 12,473,628.16 $ 13,844,536.61
$ 16.60 $ 151,973.69 $ 1,552,684.49 $ 2,953,395.30 $ 4,354,106.11 $ 5,754,816.91 $ 7,155,527.72 $ 8,556,238.53 $ 9,956,949.33 $ 11,357,660.14 $ 12,758,370.95 $ 14,159,081.75
$ 16.80 $ 168,495.26 $ 1,599,008.42 $ 3,029,521.58 $ 4,460,034.75 $ 5,890,547.91 $ 7,321,061.08 $ 8,751,574.24 $ 10,182,087.40 $ 11,612,600.57 $ 13,043,113.73 $ 14,473,626.90
$ 17.00 $ 185,016.82 $ 1,645,332.34 $ 3,105,647.87 $ 4,565,963.39 $ 6,026,278.91 $ 7,486,594.43 $ 8,946,909.95 $ 10,407,225.47 $ 11,867,541.00 $ 13,327,856.52 $ 14,788,172.04

Una vez que se realiza el análisis de escenarios se prosigue con el análisis de sensibilidad
identificando el impacto de los resultados cuando interactúan múltiples variables y se
simulan de manera conjunta en el modelo como se muestra en la Figura 97 y 98
respectivamente.
La grafica de correlación no lineal de rango Indica de qué forma se correlacionan las


Figura 95. Correlación no lineal de rango mercado 4. Fuente: Software Risk simulator
participación en el mercado, mientras que el 1.66% de su variación es por el precio.
Figura 96. Porcentaje de variación explicado mercado 4. Fuente: Software Risk simulator

4.7 Resultados
En la Figura 99 se muestran las utilidades generadas del mercado 1 al 4 tomando dos
enfoques, es decir los valores generados previo y posterior a la simulación donde se
observa una utilidad mayor generada por el mercado 3: Huejutla, Hgo. Seguida de
Tantoyuca,Ver.
$20,000,000.00
$18,000,000.00
$16,000,000.00
$14,000,000.00
$12,000,000.00
$10,000,000.00
$8,000,000.00 VAN enfoque
$6,000,000.00 tradicional
$4,000,000.00 VAN enfoque
$2,000,000.00 admón del riesgo
$0.00
Figura 97. Utilidades por mercado. Fuente: Excel
Los resultados de la evaluación financiera determinaron la viabilidad económica del

proyecto con un VAN mayor a cero igual a $3,064,981.93 y $3,095,267.51 para Tempoal,
$12,776,753.77 y $10,875,289.6 para Tantoyuca, $18,139,999.67 y $15,104,995.85 para
Huejutla y $7,763,332.89 y $6,992,794.89 para Tamazunchale, valores generados bajo el
enfoque tradicional y el enfoque de Administración de riesgo, respectivamente. Según el
análisis de tornado y araña las variables de mayor criticidad fueron: precio de venta,
participación en el mercado y costo de producción ya que son las que generan más cambios
en el VAN. En los cuatro mercados se obtuvo un coeficiente de variación y una precisión
del error a un 95% de confianza que muestra una mayor homogeneidad en los valores de las
variables utilizadas, segun indican las estadisticas arrojadas por la simulación. En la
simulación Montecarlo con 10,000 iteraciones se cuantifica un VAN superior a cero con
una probabilidad de éxito del 100% en los cuatro mercados y una desviación estándar de $

980, 694 en Tempoal, $ 2, 364,841 en Tantoyuca, $ 4,669, 879 en Huejutla y $ 2, 714, 656
en Tamazunchale. Por lo que se concluye que con una inversion inicial de $ 624, 540.00; El
Mercado factible para la introducción de la nueva marca de leche por la empresa “Quesos
Los Rosales” es el Mercado 3: la ciudad de Huejutla, Hgo. Con un VAN de $18,139,999.67
y $15,104,995.85 proyectado a 5 años. Seguido Tantoyuca, Ver. Con un VAN de
$12,776,753.77 y $10,875,289 respectivamente.
Los resultados de la Tabla 36 muestran los valores que toma el VAN de acuerdo al enfoque
tradicional y el enfoque de administración de riesgo, es decir; previo y posterior a la
simulación. El VAN disminuye en los mercados de Tantoyuca, Huejutla y Tamazunchale,
administrando el riesgo en las variables de incertidumbre, mostrando además las
probabilidades de que el valor ocurra con un grado de certeza. Tal es el caso del mercado
de Tantoyuca que el resultado desde el enfoque tradicional es de $ 12, 776, 753.77, después
de la simulación arroja un valor menor de $ 10, 875, 289.6 cuyo valor es mas probable que
ocurra dado que su certeza es del 53.62% en comparación con el 23.24% del enfoque
tradicional.
Tabla 36. Resultados VAN previo y posterior a la simulación.
RESULTADOS VAN
Mercados VAN Enfoque Probabilidad VAN Enfoque de Probabilidad
Tradicional Administracion de
Riesgo
Tempoal, Ver. $ 3, 064, 981.93 50.70% $ 3, 095, 267.51 48.81%
Tantoyuca, Ver. $ 12,776,753.77 23.24% $ 10, 875, 289.6 53.62%
Huejutla, Hgo. $18,139,999.67 28.48% $ 15, 104, 995.85 53.39%
Tamazunchale,SLP. $ 7,763,332.89 40.44% $ 6, 992, 794.85 51.62%
4.8 Modelo de Negocios Canvas

Una vez estudiados los mercados y su valor actual neto (VAN) se describen las bases sobre
las que la empresa “Quesos Los Rosales” creará valor para dicho mercado a través del
desarrollo de los 9 bloques que dividen al lienzo Canvas, por medio de éste se tendrá un
modelo sustentable con los elementos que tendrán que incluirse en el negocio y que

generen aceptación en el mercado. La descripción de dichas características así como el

lienzo Canvas se muestran en la Tabla 37 y Figura 100 respectivamente.
Tabla 37. Áreas y descripción del modelo de negocios Canvas. Fuente: creación propia
Área Descripción
Propuesta de valor Producto al alcance del consumidor, precio accesible, sabor tradicional,
Contacto directo productor-cliente.
Segmento de Hombres y mujeres de clase media con un rango de edad entre 18 a 60

clientes años que consideren la leche como alimento diario y busquen una
alternativa rica y sana de complementar su alimentación. Intermediarios:
supermercados y misceláneas.
Relaciones con los Marketing online, asistencia personal, trato rápido y eficaz, servicio
clientes postventa y un portal web para brindar información a los clientes.
Canales Mediante medios de comunicación: páginas de internet, redes sociales,
periódico, radio, tv. Canales de distribución: tiendas de abarrotes y
minisupers.
Recursos clave Contar con personal capacitado, infraestructura adecuada, capital:
aportación de socios y tecnología.
Actividades clave Comunicación a través de los canales descritos antes para conocer las
tendencias en el mercado y ajustarse a estas. Promoción y publicidad,
estudios de mercado, ofrecer un producto con los más altos estándares de
calidad.
Asociaciones clave Proveedores como ganaderos de la región, intermediarios: dueños de
(alianzas) misceláneas y minisupers.
Ingresos El principal medio de ingresos será el producto, contando con un valor
agregado, forma de pago directo cliente-intermediario
Costos Compra de maquinaria y equipo, materia prima, sueldos y comisiones a
operadores, pago a proveedores y transportistas, gestoría y pago de
impuestos.

Socios clave Actividades Propuesta de Relación Segmentos de

clave valor con clientes clientes
- Proveedores de materia
prima -Promoción y -Producto al -Marketing online -Hombres y mujeres
-Ganaderos de la zona publicidad alcance del -Asistencia personal de clase media
norte de Veracruz, -Estudios de consumidor -Trato rápido y eficaz -Edad entre 18 a 60
Huejutla, tamazunchale mercado -Precio accesible -Servicio postventa años
-Empresas locales -Producto de -Sabor tradicional -Portal web -Consideren la leche
calidad -Contacto directo como alimento diario
productor-cliente -Los supermercados y
Recursos Canales misceláneas
clave
-Personal -Páginas de internet,
capacitado redes sociales,
-Infraestructura periódico, radio, tv
adecuada -Dar mayor énfasis a la
-capital: TV por el resultado de
aportación de las encuestas
socios
-Tecnología
Estructura de costos Fuente de ingresos

-Compra de maquinaria y equipo -Producto de calidad que satisfaga la
-Adquisicion de materia prima necesidad del consumidor.
-Sueldos y comisiones a operadores -Innovación
-Pago a proveedores y transportistas. -Forma de pago directo
-Gestoría -Mayoreo y menudeo
-pago de Impuestos
Figura 98. Modelo de negocios Canvas de marca propia de leche. Fuente: Osterwalder 2004.

Conclusiones
Se aplicaron herramientas TRIZ y no TRIZ como parte de la metodología Trizics y se logró
identificar el mercado factible para la introducción del nuevo producto al mercado. Por lo
tanto, se determinó que la hipótesis de investigación es aceptada, ya que con Trizics y
Simulación Montecarlo fue posible reducir el riesgo de inversión y conocer el mercado
factible en la introducción de un nuevo producto lácteo.
El QFD se aplicó a la empresa “Quesos Los Rosales” en Tempoal, Ver. Para conocer el
proceso de producción de leche y su relación con los requerimientos del cliente. Dando una
mayor importancia a la presentación, seguida del sabor y el precio accesible.
El análisis 9 ventanas permitió visualizar un futuro favorable para la empresa de lácteos

mencionada anteriormente de acuerdo a su pasado y presente, la comercialización de una
marca propia de leche es el estado que se desea alcanzar (supersistema 9) por medio de
líneas de producción y un proceso industrial como parte del supersistema 8, se identificaron
las contradicciones que impiden la solución del problema, dando pauta al proceso
resolutivo: Precisión en la medida (28) vs Daño externo, que afecta un objeto (30) mediante
su intersección en la matriz de contradicciones arroja los principios (28, 24, 22, 26) que
guiaron a posibles soluciones innovadoras y permitieron la búsqueda de oportunidades.
El estudio de mercado logró aportar información importante para la introducción de

variables al modelo de simulación, la recolección fue mediante una encuesta que arrojó
datos como el precio del producto, características físicas, demanda de leche mensual, marca
favorita, entre otras, asimismo indicó el segmento de mercado al cual está dirigido el
producto.
Fue posible conocer los factores a analizar para reducir la incertidumbre en la toma de
decisiones, de acuerdo al análisis de las variables críticas del proyecto: precio, participación
en el mercado y costo de producción, mediante las gráficas de tornado y araña y simulación
Montecarlo. Estos datos indicaron la viabilidad económica del proyecto con un VAN
mayor a cero igual a $18,139,999.67 y $15,104,995.85 proyectado a 5 años para la ciudad
de Huejutla, Hidalgo; Previo y posterior a la simulación respectivamente. Por lo tanto, se
recomienda la implementación del proyecto de inversión en este mercado para la

introducción de la nueva marca de leche. Finalmente, se plasmó en un lienzo Canvas el
modelo de negocios de la empresa: “Quesos los Rosales” con estrategias empresariales,
proponiendo la puesta en marcha del negocio.
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INSTITUTO TECNOLÓGICO

DIVISIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN

“TOMA DE DECISIONES MEDIANTE SIMULACIÓN

TESIS QUE PRESENTA

ING. PERLA NATALI ORTIZ PEÑALOZA

PARA OBTENER EL GRADO DE

TANTOYUCA, VERACRUZ. AGOSTO 2018

A Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT) por el apoyo brindado a lo largo de

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En un medio competitivo como en la actualidad, la creación de nuevos productos es vital para el

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Maestría en Ingeniería Industrial vii

Maestría en Ingeniería Industrial viii

Figura 1. Esquema de las nueve ventanas ................................................................................................... 14

Maestría en Ingeniería Industrial ix

Maestría en Ingeniería Industrial x

Tabla 1. Principios inventivos de TRIZ. ....................................................................................................... 9

Maestría en Ingeniería Industrial xi

Maestría en Ingeniería Industrial xii

1.1 Estado del Arte

Se diseñó un prototipo de asiento usando material reciclado como lo es la madera y el cartón de

Se analizó la aplicación de la metodología TRIZ aplicando sus herramientas y métodos en la

Maestría en Ingeniería Industrial 1

de la productividad al eliminar desperdicio en producto terminado, evitar contaminación en el

Se utilizó simulación Montecarlo para la decisión de inversión en un yacimiento de petróleo. Se

Se realizó la evalución financiera y el análisis de riesgo de un proyecto forestal de balsa

En la actualidad las Pequeñas y medianas empresa (Pymes) carecen de un control de ingreso de

Maestría en Ingeniería Industrial 2

Se aplicó Risk Simulator® en modelos de valoración de activos para el mercado accionario

La optimización de un portafolio de inversión a través de Risk Simulator® permitió generar un

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En la región de la Huasteca Alta de Veracruz, existen 80 unidades económicas registradas que

La industria de procesamiento de leche en el estado de Hidalgo, se clasifica en dos grandes

1.3 Planteamiento Del Problema

Maestría en Ingeniería Industrial 4

de leche fresca de producción local ha sido sustituido con la introducción de la leche

¿La introducción de un producto lácteo (leche) al mercado utilizando Simulación Montecarlo y

Maestría en Ingeniería Industrial 5

proporcionan una solución a la problemática planteada, una de dichas metodologías es Trizics y

Realizar la toma de decisiones con incertidumbre mediante simulación Montecarlo y determinar

1.5.2 Objetivos Específicos

 Solucionar la problemática planteada a partir de la aplicación de la metodología Trizics.

Maestría en Ingeniería Industrial 6

1.7 Alcances y Limitaciones

 Determinar el riesgo de introducción del nuevo producto al mercado a través de

Maestría en Ingeniería Industrial 7

Por su alto contenido de agua, la leche es un alimento propenso a alteraciones y desarrollo

La "Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación" (SAGARPA)

Maestría en Ingeniería Industrial 5

2.1.1 Tratamiento y análisis de calidad de la leche

 Estandarización del contenido de grasa de la leche

 Calentamiento de la leche para eliminar gérmenes

2.1.2 Leche pasteurizada

1.- Almacenamiento de la leche refrigerada

3.- Embalado de las cestas

Maestría en Ingeniería Industrial 6

2.1.3 Fórmulas lácteas

Se trata de una metodología de resolución de problemas para convertir la creatividad y la

TRIZ es una metodología, un sistema de herramientas, una base de conocimiento y una