BLOQUE 5: LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.

1. CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO

Concepto: Un mercado es un ámbito o institución económica donde se lleva
a cabo la relación de intercambio entre los compradores y los vendedores
de una mercancía o factor. El objetivo del mercado es que unos y otros
alcancen un acuerdo en precios y cantidades y el intercambio se produzca.

Clases de mercados:
Los mercados los podemos clasificar atendiendo a diferentes criterios:
 Según la clase de demanda:
o Mercados de consumo, son aquellos a los que acuden los consumidores finales (familias)
para satisfacer sus necesidades. Dentro de estos podemos distinguir:
 De consumo inmediato, o corriente, los bienes que se intercambian y sólo se
utilizan una vez: alimentos.
 De consumo duradero, los bienes que se intercambian se utilizan más de una
vez: electrodomésticos.
 De consumo de bienes industriales, se incluye aquellos bienes que se incorporan
al proceso productivo de una empresa. Ej. Automóviles, electrodomésticos.
 De servicios, lo que se intercambia es intangible, se caracteriza porque no admite
almacenamiento: servicio de asesoramiento jurídico.
o Mercados industriales, son aquellos a los que acuden las empresas para adquirir los
productos que necesitan para incorporarlos a su producción. Por ejemplo, el mercado de
neumáticos al que acuden los fabricantes de automóviles.
o Mercados institucionales, formado por diversas instituciones que forman el Sector
Público. Estos organismos demandan un gran número de bienes y servicios para realizar sus
actividades, por ello son el objetivo de las operaciones comerciales de muchas empresas.
o Mercado de revendedores, engloba a las empresas que compran un producto con la
intención de volver a venderlo a un precio superior.

 Según el nivel de competencia:

o Monopolio de oferta, solo existe una empresa abasteciendo el mercado, y los
compradores son muchos. Ej Renfe, AENA
o Monopsonio, monopolio de demanda, hay un único demandante.
o Oligopolio, existe un reducido número de oferentes de un tamaño grande y parecido, o
con el predominio de uno de ellos, el número de demandantes que acuden al mercado es
elevado. Ej. Suministro combustible.
o Competencia perfecta, existe un número elevado de oferentes de pequeño tamaño en
relación al mercado, lo que les quita poder. Y el número de demandantes es también
elevado. Ej. Productos agrícolas.
o Competencia monopolista, existe un número elevado de oferentes, pero a diferencia
de los anteriores mercados, cada uno ofrece un producto algo diferente al de sus
competidores. El número de demandantes es elevado. Las marcas juegan un papel
importante. Ej. Fabricantes de camisetas polo.

 Según las posibilidades de expansión:

o Mercado actual, lo forman los consumidores actuales del producto
 o Mercado potencial, lo forman los consumidores actuales más los que podrían serlo en
un futuro, si se consigue atraerlos hacia el producto
o Mercado tendencial, se refiere a la tendencia del mercado global, y que no depende de
las actuaciones que lleve a cabo la empresa.

 Según el área geográfica de venta:

o Mercado local, se limita al ámbito municipal y provincial. Ej. Pequeña confitería.
o Mercado regional, realizar su actividad en una comunidad autónoma.
o Mercado nacional, los compradores potenciales de nuestro producto se extienden por
todo el país. Ej. Servicio de transporte por ferrocarril.
o Mercado internacional, la actividad se extiende por diversos países.
o Mercado global, hace referencia al fenómeno de la globalización. El escenario de
operaciones comerciales incluye en muchos casos a todas las zonas del planeta. A ello ha
contribuido las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación. Ejemplo: El
mercado de materias primas como el petróleo.
 2. FASES Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación comercial o del mercado pertenece al MK Estratégico y
tiene por objetivo el registro, análisis y la interpretación de los datos
relativos al mercado objetivo de la empresa para diseñar y/o evaluar la
estrategia de comercialización o de una parte de la misma.

El oferente de un artículo, para conseguir venderlo en el mercado, tiene que tener en cuenta,
fundamentalmente:
 Las necesidades de los consumidores
 El tipo de mercado en el que se desenvuelve: monopolio, oligopolio, competencia perfecta,
etc.
 La clase de bien que ofrece: industrial o de consumo final
 La actuación de la competencia en el mercado.

FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

1. Diseño de la investigación: Se establecen los objetivos de esta, las variables a analizar y los
métodos que se van a aplicar. Los objetivos de la investigación están en función de los objetivos
comerciales que tenga la empresa.
2. Obtención de la información: Se recopilan todos los datos, las fuentes de información son de
dos tipos:

 Las fuentes primarias son las que proporcionan datos e información directamente del sujeto
que la emite.
 Las fuentes secundarias proporcionan datos e informaciones a partir de otros datos ya
elaborados, como pueden ser archivos, estadísticas, publicaciones especializadas, etc.
La elección de una fuente u otra dependerá del grado de profundidad que desee la empresa
en su investigación y del coste que desee asumir para la misma.

3. Tratamiento y análisis de los datos: Los datos se clasifican para transformarlos en información
útil. En esta fase se aplican técnicas de análisis estadístico que permiten establecer correlaciones
entre variables, desviaciones e indicadores.
4. Interpretación de los resultados: Se trata de presentar los resultados en un informe y establecer
conclusiones para facilitar la toma de decisiones.

MÉTODOS O TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN:

Se aplican para conseguir datos externos primarios. Estos datos se obtienen a partir de una muestra,
o censo, del conjunto de individuos que componen el objeto de la investigación: a mayor tamaño de
la muestra mayor la fiabilidad de la información, pero el coste de la obtención de los datos también
crece. La fiabilidad de la muestra también depende de la forma de selección de los individuos que la
componen.

Los métodos de investigación pueden ser cuantitativos o cualitativos:

 MÉTODOS CUANTITATIVOS: Se recogen datos susceptibles de ser tratados con métodos
estadísticos. La información puede obtenerse de un solo individuo o de un grupo que
constituye un panel de consumidores o de establecimientos. Entre estos métodos se
encuentran los siguientes:
A. Encuestas: (*)
Consiste en obtener información directamente entrevistando a personas pertenecientes a la
población objetivo, como no se puede abarcar toda la población se suele seleccionar una
muestra. Preguntas cerradas o abiertas.
 La principal ventaja de esta técnica es que la fuente es inmediata y no hay intermediarios entre
la fuente y el receptor. Los posibles errores solo cabe encontrarlos en la redacción del
cuestionario y en el comportamiento subjetivo de quien contesta y quien pregunta, esta
situación puede influir en la fiabilidad de los datos que se desprenden de la encuesta.
Existen diferentes formas de llevar a cabo una encuesta:
 Entrevista personal: Puede ser directa a una persona o puede realizarse a un grupo de
atención al que el encuestador va planteando una serie de preguntas que el grupo
discute y el encuestador va anotando las posiciones de cada persona del grupo.
 Encuesta por teléfono:
 Encuesta por correo:
Estas dos últimas formas de realizar una encuesta tienen la ventaja de que abarcan un mayor
volumen de la población objetivo, pero tienen el inconveniente de la falta de contacto del
entrevistador y el entrevistado
En el caso de las encuestas por correo se le añade otro inconveniente y es que el entrevistado
tiene que realizar el esfuerzo de leer y rellenar el cuestionario.
B. Observación:
Consiste en analizar la conducta de una población o muestra ante un estímulo. La persona no
debe sentirse observada, y la observación se debe realizar de forma indirecta.
C. Pruebas de laboratorio o experimentación:
Consiste en situar a las personas que intervienen en el experimento en una situación simulada
que reproduce una situación real frente al producto, lo importante en esta técnica de recogida
de datos, es registrar las reacciones espontáneas de las personas ante los estímulos planteados
en el experimento.
Una de las técnicas de experimentación más utilizadas en la actualidad son los paneles de
consumidores o paneles de consumo. En ellos se selecciona un grupo de características
homogéneas que se prestan a participar en situaciones experimentales. Los paneles se realizan
sin identificar el producto, se eliminan los signos externos del mismo. Y se pueden realizar con
personal de la propia empresa o con personas ajenas a la misma. El objetivo final de los paneles
es identificar los productos de consumo habitual.

 MÉTODOS CUALITATIVOS: Su objetivo es conocer las motivaciones y las actitudes del

consumidor o consumidores. Sus conclusiones, de tipo sociológico o psicológico son
subjetivas. Para reconocer la información se utilizan:
A) Entrevistas en profundidad.
B) Reuniones de grupo.
C) Técnicas proyectivas: test de libre asociación, frases incompletas, percepción temática
mediante dibujos, etc.

(*) Ejemplo de cómo realizar una encuesta.

 ESTUDIO DE MERCADO – ENCUESTA
Una vez que tienes definido tu segmento de clientes y quiénes pueden ser tus primeros compradores, se trata
de que profundices y sepas más de ellos. Para ello realizaremos una encuesta que nos servirá para detectar si
nuestro producto satisface la necesidad detectada. Entrevista al menos a 5 personas que cumplan con las
características definidas en tu segmento de mercado.

Ejemplo de cómo empezar: “Estamos realizando un trabajo para una

asignatura de creación de empresas y necesitamos entrevistar a futuros
Objeto de la entrevista clientes para saber si el producto que tenemos en mente realmente
merece la pena. No puede darte más información para no
condicionarte”.
 Edad.
 Estado civil.
Datos básicos
 Lugar de residencia.
 Etc.

En lugar de explicarle nuestro producto, queremos saber qué problemas

tiene en la compra de un producto similar al nuestro, para ello le
planteamos:
¿Qué problemas encuentra en “x” producto?
 Estamos pensando lanzar un producto relacionado con “xxx” ¿Qué
problemas encuentras al comprar o contratar ese producto?
 De todos los problemas ¿Cuáles son los principales?

 ¿Qué está comprando actualmente?

 ¿Quién compra el producto? La misma persona u otra.
¿Qué está usando actualmente?  ¿Dónde lo compra? En tiendas, centros comerciales, internet …
 ¿Cuándo lo compra? Una vez al día, a la semana, al mes, etc.
 ¿Cuánto compra? De uno en uno, en packs, mucha cantidad, etc.

 ¿Qué beneficios tiene con ese producto?

 ¿Qué necesidad cubre al comprar ese producto?
 El motivo de la compra es:
 Por precio.
 Por calidad.
¿Por qué lo compra?
 Por costumbre.
 Por la seguridad.
 Por modas.
 Por impulso.
 Por convicciones personales.
 A la hora de comprar este producto ¿Qué problemas concretos
encuentra?
¿Cómo preferiría que fuese este producto?  ¿Cómo preferiría que fuese este producto?
 ¿Pagaría por un nuevo producto que solucionase este problema?
¿Cuánto?

 Breve presentación en 1 minuto de nuestro producto.

Presentación de nuestro producto  Preguntar si conoce a otra persona a quien podamos realizar la encuesta.
 ¡No te olvides de dar las gracias!

Cada entrevista no debe durar más de 10 minutos.

 3. MARKETING-MIX

Marketing: Término que procede del vocablo inglés market que significa mercado y puede definirse como
el conjunto de técnicas y actividades que se aplican en la empresa para atraer a los consumidores a su
producto. Según la AMA (American Marketing Association) “Es una función de la empresa que realiza
procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes y para la gestión de la relación
con los clientes de manera que beneficie a la empresa.”
 Marketing Operativo: Vertiente del Marketing encargada de diseñar y ejecutar acciones
concretas que permiten llevar a cabo la estrategia diseñada. Se desarrolla por medio del
Marketing Mix: producto, precio, comunicación y distribución. Traduce en acciones concretas los
resultados que surgen del análisis estratégico. El objetivo es dar a conocer al público objetivo
elegido las cualidades que distinguen a sus productos/servicios para que sean conscientes de su
valor añadido y los adquieran.
 Marketing Estratégico: Vertiente el Marketing que trata de descubrir las necesidades tanto de
los individuos como de la organización y analizamos el entorno para identificar amenazas y
oportunidades, así como la propia organización, fortalezas y debilidades, (matriz DAFO). Incluye
la investigación de mercados y la segmentación.

La dirección comercial de una empresa tiene por objeto colocar el producto en el mercado y, para
conseguirlo, dispone de los instrumentos que le proporciona el marketing. Este término engloba el
conjunto de técnicas y actividades que se aplican en una empresa para influir en los consumidores y
conseguir mayores ventas. El marketing implica decisiones sobre cuatro variables: el producto, el precio,
la comunicación y la distribución. Como estas decisiones afectan a diferentes variables es por lo que
también se le llama marketing-mix (mezcla de marketing).
El producto:
Podemos definir el producto como cualquier bien o servicio que se puede ofrecer en el mercado con el
fin de que sea adquirido para satisfacer una necesidad.
La identidad de un producto viene marcada por los siguientes aspectos:
 Elementos que configuran el producto y que hacen que el comprador tome una decisión u otra
respecto a el.
 El tipo de producto
 La utilización de una marca sirve para identificar y diferenciar un producto.
 Los productos que utilizan envases u envoltorios, pueden utilizar estos para diferenciarse.
 Por último, algunos productos utilizan las etiquetas
La distribución:
Consiste en hacer llegar los productos acabados desde el productor hasta el consumidor con los servicios
necesarios, en la cantidad, lugar y momento adecuados.
Los artículos llegan al comprador a través de los canales de distribución que colaboran en situar los
artículos en punto de venta
La Promoción:
Las empresas no se limitan solo a fabricar y ofrecer un determinado producto, sino que, deben darlo a
conocer. Para ello deben elaborar un plan de promoción que recoja qué comunicar, a quien, como y
donde, para conseguir esos objetivos.
La promoción pretende que los potenciales clientes conozcan el producto, conseguir que lo prueben, y si
ya eran clientes
Los instrumentos de los que dispone la promoción son:
1. La publicidad.
2. La propaganda.
3. Promoción de ventas.
4. Relaciones publicas
5. Relaciones personales.
6. Colocación estratégica del producto en el punto de venta.
El Precio:
El precio es el valor que tiene el bien en el mercado, o lo que hay que pagar por él para adquirirlo. Las
decisiones del marketing sobre el precio deben tener en cuenta que:
 El precio influye en los ingresos obtenidos en las ventas y en los beneficios que va a obtener la
empresa
 El precio contribuye a la apreciación que el consumidor tiene del producto. Por ejemplo, un precio
alto puede dar imagen de calidad
 Los precios dependen de la fase de la vida en la que se encuentre el producto. La política de
precios no será igual para un artículo nuevo que se quiere introducir en el mercado, que para otro
ya conocido para los consumidores
 Para fijar el precio de venta pueden considerarse como puntos de referencia: los costes, el tipo
de mercado, la valoración del consumidor, etc.
 4. POLÍTICA DE PRODUCTOS:
Definición:
El producto es un elemento esencial dentro de la política de marketing, ya
que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado.
Desde el punto de vista del marketing el producto es todo aquello que se
desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor. En el análisis
de un producto interesa conocer la descripción o definición del mismo, su denominación
formal o identificación y, el tiempo que va a permanecer en el mercado o ciclo de vida.
Las empresas intentan crea una especie de monopolio, otorgándoles atributos o
características distintas para diferenciarlos de los demás productos competidores.

Marca y envase:
La empresa para identificar y por tanto diferenciar su producto de los competidores utiliza
los siguientes elementos:
 La marca: Es el nombre, término, símbolo, diseño o una combinación de todos
ellos que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.
 La marca engloba dos elementos: el Nombre (denominación del producto) y el
Logotipo (signo distintivo o imagen que se toma para identificar el producto).
 La marca ha de ser un nombre corto y fácil de recordar: puede estar relacionado
con alguna característica del producto, tener un significado concreto o no.
 Distintas estrategias respecto a la marca: Marca única, utiliza la misma marca
con todos los productos de la empresa, tanto si guardan relación, como si no. Ej.
Mitsubishi. Marca múltiple, puede utilizar marcas individuales, nombre
diferente para cada producto, o bien marcas por líneas de producto, que guardan
relación, ejem. Ligeresa. Segundas marcas, cuando una empresa tiene mucho
prestigio en el mercado y quiere llegar a otros segmentos de mercado, con un
precio menor, ej. Dacia, segunda marca de Renault. Marca blanca, determinados
fabricantes fabrican para un distribuidor o detallista con la marca del mismo,
ejem las pizzas de Hacendado son de Casa Tarradellas.
 El envase: Es el continente (o envoltura) dedicado a guardar, portar y/o proteger
el producto.
 La etiqueta: Es un instrumento de información sobre el producto (denominación
del producto, fabricante, envasador, composición, características técnicas y
caducidad).

El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber la etapa en que se

encuentra y poder aplicar la Política de Marketing más adecuada.

Ciclo de vida: Los productos tienen un ciclo de vida, cuyas fases son:
 Introducción: El producto (nuevo o bien otro anterior pero mejorado) se tiene que
dar a conocer. Las ventas son bajas y su crecimiento es lento, por lo que en esta
fase es frecuente comercializar con pérdidas (los costes son más altos que los
ingresos procedentes de las ventas). La publicidad es informativa.
 Crecimiento: Coincide con el apogeo de las campañas de promoción, se
incrementan las ventas y los beneficios. La publicidad es persuasiva.
 Madurez: Estabilidad de las ventas y de los beneficios. La publicidad busca nuevos
consumidores, por lo que la empresa suele segmentar el mercado para conseguir
nuevos clientes con argumentos cada vez más sofisticados.
 Declive: Las ventas caen considerablemente. Aparecen productos más
competitivos. La empresa debe plantearse alternativas como:
 Relanzar el producto: buscando nuevos usos y utilidades.
 Si la empresa se concentra en un determinado segmento del mercado.
 Si deja de comercializarse el producto, sin perjudicar a clientes ni a la
imagen de la empresa.
 5. POLÍTICA DE PRECIOS:
La variable precio se puede definir desde dos puntos de vista:
Para el comprador: el precio es el valor que está dispuesto a pagar por un
determinado producto a cambio de la utilidad que le reporta.
Para el vendedor: el precio de ese producto es el valor a partir del cual es
capaz de venderlo. Reporta ingresos.

El precio es la única variable de las cuatro que componen el MK mix que condiciona más
directamente la decisión de compra y la única variable que proporciona ingresos a la empresa
de manera directa. Entre los factores que influyen en el precio destacan:
 Factores internos:
1. Costes de producción.
2. Objetivos de la organización.
3. Fase del ciclo de vida en la que se encuentra el producto.
 Factores externos:
1. La sensibilidad de los consumidores frente al precio.
2. Precios de los productos de la competencia.
3. La imagen que pretende proyectar la empresa.
4. Las restricciones legales en el precio de ciertos productos.

Existen varios métodos para fijar el precio de un producto, cada uno de los cuales se basa en
un aspecto:
 Fijación de precios basada en costes: Consiste en añadir al coste unitario del producto un
determinado margen de beneficio sobre el precio de coste de producción.
 Fijación de precios basada en la competencia: El precio se fija en función de los precios
que tengan los productos de la competencia.
 Fijación de precios basada en la demanda: Consiste en fijar el precio en función de lo que
está dispuesto a pagar el consumidor (sensibilidad del consumidor), lo que dependerá a
su vez del valor que este perciba sobre el producto, es decir, la utilidad que le reporte su
compra.
 Fijación de precios basada en fase del ciclo de vida del producto: En fases de lanzamiento
se puede apostar por política de precios bajos para dar a conocer el producto y hacerlo
accesible y en la fase de declive para mantener una parte de la demanda fidelizada.

Hay distintas estrategias a la hora de aplicar los métodos para fijar los precios:
1. Estrategias de precios diferenciados: Precios según el consumidor. Ejemplo: Abono
transporte.
2. Estrategias de precios psicológicos: Acabado en 0,95; 0,97; 0,99
3. Estrategias de precios para una línea de productos, por gamas de productos.
4. Estrategias de precios cautivos. Consiste en vender el producto a un precio barato y
los accesorios más caros. Ejemplo: Cepillo eléctrico de dientes y recambios, cafeteras
y cápsulas.
5. Desnatados. Prestigio.
6. Precios gancho.
 6. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN:
La comunicación es la política encargada de dar a conocer el
producto o servicio, es decir, informar de las características
que tiene y para qué sirve, potenciando la imagen de la marca
o incentivando la compra de producto. Para alcanzar los
diferentes objetivos de la comunicación la empresa cuenta
con diversos instrumentos:

Publicidad: Es la acción de transmitir un mensaje utilizando medios de comunicación para

influir sobre el comportamiento del consumidor. Es un proceso de comunicación unilateral en
el que un emisor identificado (anunciante) dirige un mensaje a través de diferentes medios
masivos (televisión, radio, cine, prensa, etc) a un grupo de receptores anónimos (su público
objetivo). La publicidad puede tener tres objetivos:
1. Informar de sus características, como se utiliza, etc.
2. Persuadir a los consumidores de que el producto que se publicita es el mejor.
3. Recordar al consumidor que ese producto sigue en el mercado.
La Ley General de Publicidad de 1988 establece el marco legal para que una publicidad sea
lícita.
Promoción de Ventas: Se define como un conjunto de acciones y estímulos, limitados en el
tiempo y en el espacio, que tiene como objetivo incrementar las ventas de un producto a corto
plazo. Ejemplo: Regalo con la compra, ofrecer dos productos al precio de uno, incrementar la
medida habitual del envase, etc
Relaciones Públicas: Conjunto de actividades realizadas con el propósito de crear una buena
imagen de la empresa y de sus productos. Estas actividades van dirigidas a un mayor número
de receptores, como pueden ser los trabajadores, accionistas y público general. Ejemplos son
las colaboraciones con entidades benéficas, patrocinio de actividades culturales, etc.
Venta Personal: Implica el uso de una red de vendedores o fuerza de ventas que se encarga
de vender de manera directa los productos fabricados o distribuidos por la empresa.
Marketing Directo: Utiliza canales de información interactivos tales como el teléfono, correo
postal, correo electrónico, internet, la televisión interactiva, etc.., que permite establecer un
contacto individual y sin intermediarios entre la empresa y el consumidor.
Merchandising: Técnicas de presentación, animación y colocación de productos en el punto
de venta con el fin de impulsar la compra. Podemos distinguir tres tipos de merchandising: de
presentación, de seducción o publicidad en el lugar de venta.
 7. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN:
La distribución es uno de los 4 elementos del marketing mix, e
incluye todas aquellas decisiones y actividades que se orientan
al proceso por el que se dirige el producto desde la empresa
hasta el consumidor final. Consiste en hacer llegar el producto
al consumidor.
Los objetivos de la política de distribución son los siguientes:
 Que el producto se encuentre en el lugar y el momento adecuados para el consumidor.
 Aumentar la utilidad del producto.
 Crear utilidad de lugar y tiempo.

El camino que sigue el producto desde su fabricación hasta el consumidor o usuario final, se
denomina canal de distribución.
Los miembros que intervienen en el canal de distribución, cuya actividad consiste en hacer
llegar los productos desde el lugar de su fabricación a los consumidores, son los
intermediarios. La longitud del canal expresa el número de intermediarios que intervienen en
la distribución. Existen distintos tipos de intermediarios comerciales:
 Representantes: Intervienen cobrando una comisión, no son propietarios de los
productos que representan y ponen en contacto a compradores y vendedores.
 El agente comercial: Es una variante del representante. Realiza su actividad con
muestrario o catálogo, que presenta en el domicilio del mayorista o detallista. Su
relación contractual de representación sólo la mantiene con el productor (y no con el
comprador, como podría ocurrir con el representante).
 Mayoristas: Son aquellos miembros del canal de distribución que venden a minorista o
detallista. A diferencia de los representantes y agentes, son propietarios de los
productos objeto de la actividad comercial y cumplen funciones esenciales dentro de la
cadena comercial, tales como: almacenamiento, financiación al detallista con fórmulas
de pago aplazado, distribución a domicilio al detallista y asistencia técnica. Los
mayoristas pueden ser generales, si venden todo tipo de productos y en diferentes
mercados, o especializados por mercados o por zonas geográficas.
 Detallistas o minoristas: Son los últimos intermediarios de la cadena de distribución y
venden directamente al consumidor final. Son minoristas: tiendas supermercados,
centros comerciales, etc.

Los canales de distribución son cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que
los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.

 Según la propiedad del canal se puede diferenciar entre:

 Canal propio o directo (Cuando la empresa productora llega directamente al cliente).
 Canal externo o ajeno (Cuando la distribución la hacen empresas diferentes a la
productora.)
 Según la longitud del canal de distribución, distinguimos entre:
 Canal corto, (fabricante-mayorista-cliente), propio de mercados industriales, en el
que el número de intermediarios es reducido.
 Canal largo, (fabricante-agente-mayorista-minorista-consumidor), propio de
mercados de consumo y en el que el número de intermediarios es mayor.