MÁSTER EN DESARROLLO DIRECTIVO, COACHING Y LIDERAZGO

AUTORA: MARTA ALICIA IMBURGIA AÑO 2023

TEMA 1. SISTEMA DE CREENCIAS

OBJETIVO DEL CASO PRACTICO

¿Cómo podrías trabajar con tu cliente si detectas que tiene creencias limitantes que le
están obstaculizando en el camino hacia sus metas?

DESARROLLO

CASO DE EJEMPLO

Un cliente acude a mi para buscar soluciones para su empresa. Es una empresa de

fabricación de muebles de cocina de alta calidad. Tiene un producto de altísima
calidad sin embargo no logra diferenciarse, en el mercado, como una empresa líder y
exclusiva en su producto. Lleva años trabajando en ello.

Empresa familiar. Fundada por el padre carpintero inmigrante en 1960. Ubicado en un

lugar geográfico de clase media baja. Dirigido a un público cliente determinado y
adecuado para los años de fundación de la empresa. Utilizando la tecnología y
calidades de esa época.

El hijo aprende el oficio carpintero, pero estudia en la universidad Ingeniería Industrial.

Aprende de diseño y aggiorna la empresa con tecnología de punta y maquinarias
modernas. Comienza a fabricar un producto de alta calidad y diseño. No se moderniza
en el manejo de las ventas. Ni en marketing. Es decir, sigue la misma línea de su padre
en cuanto a canales de venta, diseño de mercado, clientes, estrategias de venta.

Llegados a un determinado momento el hijo advierte que no vende lo suficiente, que

no logra ubicase como líder en el mercado, que no logra llegar a un publico que elija
sus productos por calidad.

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AUTORA: MARTA ALICIA IMBURGIA AÑO 2023

PASO 1

Objetivo del coaching

Conocer los orígenes de la empresa. Su misión. Sus valores. Su creación. ¿Quiénes la

crearon? ¿Cómo pensaron o llegaron a fabricar ese producto?

Actividades

1) Realizando una entrevista inicial indagaría en aspectos tales como:

¿Cómo se formó la empresa?

¿Qué ideas fueron llevándolo a realizar muebles de cocina?

¿Para qué público está pensada la empresa?

¿Quiénes son sus proveedores?

¿Qué organización empresarial tiene su empresa?

PASO 2

Aplicaría la fig. 1 adecuándola a este cliente.

Describe en una sola frase el objetivo o resultado que deseas obtener.

Objetivo/resultado: _____________________________________________________

Describe ahora brevemente el plan o solución en curso, si existe, que hay que realizar para
alcanzar ese objetivo.
Plan/solución: __________________________________________________________

En los espacios destinados a tal fin, indica en una escala del 1 al 5 tu grado de confianza en el
resultado en relación con cada una de las respectivas creencias, con el 1 para el grado de
confianza más bajo y el 5 para el más alto.

a. El resultado es deseable y merece la pena: 1 2 3 4 5

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b. Es posible alcanzar ese objetivo: 1 2 3 4 5

c. Lo que hay que hacer para alcanzar el objetivo es 1 2 3 4 5
apropiado y ecológico:
d. Tengo/tenemos las capacidades necesarias para 1 2 3 4 5
alcanzar ese objetivo:
e. Tengo/tenemos la responsabilidad de alcanzar ese 1 2 3 4 5
objetivo y me/nos merezco/merecemos alcanzarlo.

De acuerdo al resultado de esta planilla el cliente podrá advertir donde está ubicado
subjetivamente de acuerdo a sus propias respuestas.

Lo guiaría en ese sentido para que escuche sus propias creencias y logre localizar esas
creencias que obstaculizan la consecución de sus metas y objetivos.

PASO 3

Trabajaría con esta dinámica de reflexión

Objetivo: Que mi cliente logre darse cuenta que sus creencias lo llevan a elegir mal el
mercado y el cliente para su producto

Anote los aspectos que no funcionan en su empresa. Ejemplo:

Tengo un producto
de muy alta ¿Cuál es el mercado al que
calidad, pero no apunta colocar su producto?
Cliente
puedo colocarlo en
el mercado
Coach

Anote los aspectos que no funcionan en su empresa. Ejemplo:

El cliente no ¿A qué tipo de cliente tiene que apuntar

Coach
aprecia la calidad que pueda pagar por su producto y que
Cliente
del mueble aprecie su calidad?

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Anote lo le gustaría que ocurra con su empresa

Que el cliente valore la calidad de

mi producto ¿A qué cliente debe dirigirse?

Que el cliente acepte pagar más

dinero, pero sabiendo que lleva
alta calidad.
¿A qué mercado debe apuntar y
que medidas debería tomar para
llegar a ese mercado?

Posicionarme como marca

líder

CONCLUSION

Es fundamental trabajar en la misión y valores de la empresa para ello el cliente en

relación a sus creencias limitantes es muy importante ya que son el paso inicial para
lograr cambios y orientar el camino en la empresa.

BIBLIOGRAFIA

1) Fichas de estudio. EDECA Másteres profesionales.