Administración del territorio o piso de venta 21/04/2021

Con el Dr. Raúl Mejía Estañol

L.A. Enrique Muñoz Urquiza

Administración de Ventas: El camino para la venta profesional
Sinopsis

El documento Administración de ventas: El camino para la venta profesional, por el

Dr. Raúl Mejía Estañol, propone exponer los aspectos más relevantes para la
realización de ventas de una manera profesional, a fin de que tanto a nivel de fuerza
de ventas como al nivel de la gerencia, se alcancen ventajas competitivas que
arrojen beneficios a la organización.
Comienza mencionando algunos de los significados que la palabra venta, en donde
la define como el traspaso de la propiedad de una cosa por algún precio, esto implica
que hay al menos dos personas y una cosa (u objeto) involucrados en un proceso
de venta; la primera persona es el vendedor, es decir, aquella persona que posee
aquella cosa cuya propiedad busca transferir a una segunda persona, denominada
comprador; en este proceso, el vendedor requiere realizar un esfuerzo para que
aquella cosa (en el caso de las organizaciones, un producto) sea lo suficientemente
atractivo, o que ofrezca un servicio que sea capaz de convencer al comprador de
que puede hacerse de ese producto o servicio mediante el pago de un precio, a
través de algún medio de intercambio y confianza como el dinero.

El Dr. Mejía Estañol, afirma que desde que se estableció la sociedad organizada al
día de hoy, la actividad de ventas, al ser un pilar del desempeño de múltiples
organizaciones, que ha adquirido un grado de profesionalización cada vez mayor,
al grado que hay múltiples habilidades y competencias que pueden fungir como
diferenciadores entre un vendedor y una persona que realiza actividades de venta
de forma profesional. Culturalmente, la profesión del vendedor ha sido relegada o
no se le ha dado tanto el valor, desde el punto de vista de lenguaje y cultural, por lo
que las organizaciones utilizan, en ocasiones, términos como asesor, ejecutivo de
venta, representante de ventas, promotor de ventas, para buscar mayor grado de
validación por parte del comprador, que quien va a realizar la venta es un profesional
en la materia. Esta profesionalización de la actividad de ventas, en distintos
productos o extensiones de territorio donde trabaje o tenga sus bases de clientes,
afirma el autor que se da a partir de conocer y comprender en su totalidad, así como
Administración del territorio o piso de venta 21/04/2021
Con el Dr. Raúl Mejía Estañol

L.A. Enrique Muñoz Urquiza

Administración de Ventas: El camino para la venta profesional
Sinopsis
dominar ciertas actividades, que enuncia en nueve puntos, partiendo de conocer la
empresa, el producto, a la competencia, comprender y utilizar efectivamente
procesos de venta, las acciones de mercadotecnia alrededor del producto, saber
expresarse de manera corporal, oral y escrita, y comprender la industria en la que
se está desenvolviendo. Sin embargo, la sensibilidad, empatía y capacidad de
persuasión son aspectos clave que distinguen a un vendedor de un vendedor
profesional. Además, la aplicación del proceso administrativo a la labor de venta,
así como la capacidad de prospectar, contactar, presetnar ventas, manejar
objeciones, cerrar la venta y tener una atención después de realizada la venta con
los consumidores, siendo capaz de planear, implementar, controlar, evaluar y
realizar mejoras a dicha actividad, representa el grado de confiabilidad y de
efectividad en las ventas que realice.
Ya sea desde el punto de vista de la gerencia o de la fuerza de ventas, la actividad
de vender ha permitido que se incorporen nuevas tecnologías que permite tener un
mayor alcance aun de manera remota, por lo que el autor enuncia los principales
retos de la fuerza de ventas al día de hoy, y que el establecimiento de nuevas
relaciones, tanto con clientes, como proveedores y/o productores, por lo que el
número de personas en un área de ventas puede ser alto ya que las funciones se
distribuyen en acciones y puestos específicos, contribuyendo a la especialización
de los vendedores y reforzando el sentido de profesionalización de su actividad.

Es un texto que trae a mi mente múltiples preguntas, sobre la profesionalización de

las ventas, que hasta el día de hoy se da de manera experiencial, no
necesariamente desde un entorno académico, sin embargo, también me permitió
reflexionar y apreciar más, la labor de venta cuando es bien realizada, a pesar de la
profesionalización y expansión de las fuerzas de venta, y que puede ser un arma de
doble filo que se pueda estar más cerca del cliente, ya que puede ofrecerse asesoría
cuando no necesariamente lo requierea el consumidor y la reacción de ellos no sea
la más favorable, eventualmente.
Referencia bibliográfica

Mejía Estañol, Raúl (Sin Fecha), Administración de ventas: El camino para la venta profesional, N/A: N/A