COMUNICACIÓN PERSUASIVA

¿POR QUÉ NECESITAMOS APRENDER A CONVENCER?

La persuasión -que no manipulación- en nuestra estrategia comunicativa puede
resultar muy útil en nuestras relaciones, tanto personales como profesionales.
Quien domina la comunicación persuasiva determina las ideas que son tenidas en
cuenta y las que se quedan en el camino. Por este motivo, además de destacar su
importancia, es necesario también desestigmatizar una actividad que realizamos
cotidianamente y que es tan natural como respirar o correr.

Con la comunicación pasa como con el correr que, como todo el mundo tenemos
dos piernas, pensamos que sabemos hacerlo correctamente –salvo en los casos
de discapacidad, claro está–.
Y la cuestión no es si sabes correr o no; la cuestión es si tu manera de correr te
permite ganar carreras. Y en el mundo de las organizaciones hay muchas carreras
por ganar.
Tal vez no seamos conscientes de ello, pero comunicar es la conducta de carácter
social que más realizamos a lo largo del día y, sin embargo, también es aquella
sobre la que menos control consciente tenemos.
Es hasta cierto punto normal; fíjate, pasa lo mismo con otra actividad esencial para
nosotros, la respiración. Respiramos unas 30.000 veces al día y, a pesar de que la
moda del mindfulness y otras disciplinas inciden en la importancia de respirar
correctamente, 29.999 veces de esas 30.000, no somos conscientes de cómo lo
hacemos.
Decía el gran psicólogo Paul Watzlawick que es imposible no comunicar. Pues
bien, ya que comunicarnos no es una opción, vale la pena que tengamos cierto
control sobre ello, porque hacer un buen uso de esta capacidad puede marcar la
diferencia entre alcanzar los objetivos que tenemos en mente o no.
El que estás leyendo, es un artículo sobre un hecho particular de la comunicación;
una vertiente de ella que todos ejercemos a diario pero sobre la que, una vez más,
pocos reparamos: la comunicación persuasiva.
Resolviendo tabúes sobre la persuasión.
Para muchas personas, hablar de persuasión supone referirse casi a un anatema.
Muchos lo asimilan a la idea de manipulación cuando, no necesariamente estamos
hablando de lo mismo.
Podríamos entrar en matices pero, básicamente, persuadir es sinónimo de
convencer. Hacerlo a través de engaños y mentiras –es decir, manipulando– o de
manera honesta y buscando el beneficio mutuo, tiene que ver con la intención que
albergue la persona que persuade, pero no con el hecho en sí de persuadir.
La voluntad de persuadir de tus ideas a otras personas es algo, no sólo lícito, sino
necesario en el mundo de las organizaciones. Es más, en el fondo, todo acto de
comunicación voluntaria persigue persuadir a otras personas.
Cuando manifestamos nuestras opiniones queremos que sean tenidas en cuenta;
Tenemos la intención que calen en nuestra audiencia y, por supuesto, deseamos
que nuestro público acabe pensando igual que nosotros.
Nadie que expresa una opinión lo hace dándole igual si la audiencia la toma en
consideración o no. No, no funciona así. Nos sentimos muy bien cuando nos dan la
razón y eso es lo que buscamos cuando nos expresamos públicamente.
Persuadir es algo que todos intentamos hacer constantemente, aunque sea de
modo inconsciente. La voluntad de persuadir, está presente en nuestra vida
cotidiana cuando, por ejemplo, queremos que nuestros hijos ordenen su
habitación, cuando queremos convencer a nuestra pareja de ir a un determinado
destino en vacaciones o cuando pretendemos que las personas de nuestro equipo
aumenten su compromiso con nuestras ideas.
Detrás de todas estas acciones está presente la voluntad de persuadir, por lo
tanto, estigmatizar a la persuasión es estigmatizar una actividad que realizamos
cotidianamente y que es tan natural como respirar o como correr.
Todos somos vendedores.
Si en la vida privada la persuasión es una constante, en nuestro mundo
organizativo simplemente es una competencia imprescindible.
Las organizaciones están conformadas por los intercambios de ideas que se
producen de continuo entre las personas y que conducen a la prestación de 
servicios y al diseño y venta de los productos.
Estos intercambios de ideas son interacciones comunicativas en las que una parte
expone a otra puntos de vista, posturas y opiniones con la intención de que sean
tenidas en cuenta. Desde este punto de vista, todos somos vendedores de ideas.
Todos intentamos que nuestras propuestas, ideas y posturas salgan adelante, ya
sea en una reunión formal, en una informal, en un despacho, en la visita a un
cliente, en una negociación… Donde sea.
Todos intentamos buscar aliados, ayudas, el soporte de otros y todo esto lo
hacemos a través de la comunicación persuasiva, de la voluntad de convencer a
otras personas de que nuestra postura ante un determinado tema es válida.
Por ese motivo, desarrollar la competencia de la comunicación persuasiva es
invertir en la posibilidad de que nuestras ideas, proyectos y propuestas salgan
adelante.
¿Cuántas buenas ideas se habrán perdido por no saberlas presentar o defender
adecuadamente?
Por contra, ¿cuántas malas ideas han salido adelante por no haber sabido contra
argumentarlas y evidenciar sus puntos débiles?
¿Cuántas veces nos habremos quedado sin palabras en una reunión cuando un
interlocutor ha atacado nuestra propuesta y no hemos sabido defenderla o darle la
vuelta a la situación?
¿Cuántas veces hemos sentido frustración cuando los demás no perciben la
bondad «obvia» de las propuestas que presentamos?
Por otra parte, hacer un buen uso de la capacidad de persuasión es imprescindible
cuando de lo que se trata es de liderar equipos.
De hecho, igual que no hay vida sin oxígeno, no existe el liderazgo sin la presencia
de la persuasión, porque si de lo que se trata es de implicar, convencer y conducir
a los equipos sin la necesidad de echar mano del poder coercitivo, persuadir es el
único recurso viable para conseguirlo.
Como ves, la persuasión es ese ingrediente secreto que hace que el plato que
cocinas sea deseable para tus comensales. Pero, ¡cuidado!, tiene que ser
realmente secreto porque, de detectarse, el producto gastronómico perdería toda
su magia.
Por eso la comunicación persuasiva es un arte que debe aprenderse y practicarse
de forma que, al utilizarlo, no se vea impostado, forzado u obvio. Ya se sabe que la
magia pierde todo su encanto cuando descubrimos el truco.
En definitiva.
Nos comunicamos para influir en los demás: en sus opiniones, en sus puntos de
vista, en las acciones que realizan o no realizan, etc. Por eso, aprender a
comunicarte de forma persuasiva, lejos de convertirse en una competencia
perversa o vergonzante, deviene en un recurso imprescindible para la consecución
de nuestros objetivos; entre otras cosas porque, aunque no te des cuenta de ello,
ya lo utilizas en cada momento.
La diferencia es hacerlo de manera consciente, sabiendo qué haces en cada
momento y por qué lo haces. Ello te va a permitir tener mucho más control sobre tu
comunicación y sobre la calidad de las relaciones que estableces, amén de
conseguir que tus ideas aparezcan más deseables y veraces para los demás.
Lo más valioso con lo que cuenta una organización son las personas y las ideas
que éstas producen por ese motivo no nos podemos permitir que buenas ideas no
salgan adelante por no haber sabido presentarlas y defenderlas adecuadamente.
Estarás de acuerdo conmigo de que en nuestra vida profesional contamos con
innumerables ejemplos que nos llevan a la conclusión de que quien domina la
comunicación persuasiva determina las ideas que son tenidas en cuenta y las que
se quedan en el camino. Por el propio éxito de nuestras organizaciones, creo que
vale la pena tener esto en cuenta.