TR U COS DE

PA R A V E N D E R S I N I R A V E N D E R
La técnica del contraste viene a decir que nuestro cerebro compara dos
opciones a menudo de diferente precio. Por ejemplo si quieres adquirir una
vivienda de alta calidad y precio alto lo que tendría que hacerte el vendedor es
enseñarte viviendas de baja calidad y que estén más o menos al mismo precio
que el inmueble de alta calidad.

De esta manera tu cerebro va a percibir la vivienda de alta calidad como una

vivienda que está a muy buen precio. En una tienda siempre debes enseñar el
producto de precio más alto primero y luego el de precio bajo. Nunca al revés.

Este truco de neuroventas puede hacerte ganar mucho dinero adicional a lo

largo de tu carrera profesional en ventas.
Si hay algo que le gusta al cerebro son las soluciones rápidas. A veces vemos
mensajes como aprende hablar en chino en solo 7 semanas. Este tipo de
mensajes genera en nuestra mente un pensamiento placentero ya que nos da
entender que en solo 7 semanas habremos aprendido el idioma chino.

Nuestro cerebro más primitivo lo desea, lo quiere ahora mismo sin tener que
esperar. Cuando una persona te dice qué es lo que prefieres si 5 € ahora o 20€
dentro de 2 meses nuestro cerebro lógico piensa que es mejor 20 € dentro de
dos meses pero nuestro cerebro reptiliano que es impulsivo no quiere esperar
2 meses y por tanto opta por la primera opción y coger el dinero aunque sea
menos y no arriesgarse a no tener nada.
En esos momentos en los que entras a una tienda y ves que quedan pocas
existencias y te dicen mensajes como “oferta solo hoy”. Eso genera en nosotros
un estado de ansiedad haciéndonos ver que si no obtenemos un producto
ahora mismo podría suceder que no lo pudiéramos obtener en un futuro.

Para utilizar el concepto de escasez es imprescindible ser muy congruente con

lo que decimos. Sí decimos que la oferta es “solo hoy” debemos cumplir lo con
todas las consecuencias.

La oferta solamente tiene que estar hoy y si al día siguiente viene alguna
persona y nos solicita la oferta amenazándonos diciéndonos que si no le
hacemos ahora la oferta no nos comprará, tenemos que ser lo suficientemente
fuertes como para decirle que lo sentimos mucho pero la oferta solamente
estuvo disponible ayer.
El principio de reciprocidad funciona en todas las culturas y es atemporal. Ha
sido estudiado por antropólogos y sociólogos en multitud de ocasiones. El
principio de reciprocidad viene a decir que si tú le das algo a alguien esa
persona se queda con la sensación de que te debe algo.

Es por eso que si por ejemplo vendes inmuebles, puedes regalar un estudio
gratuito que incluye una valoración de la vivienda sin ningún tipo de
compromiso ni coste.

De esa manera ese posible cliente que quiere vender su vivienda se quedará
con la sensación de que te debe algo. Quizás ese algo es dejarte a ti la
vivienda para que tú la puedas vender.
La “comtunicación” no es más que usar la palabra tú en las conversaciones de
venta. Los posibles clientes recibimos millones de estímulos a lo largo del día:
publicidad, anuncios, conversaciones, señales de tráfico… y estamos
cansados de recibirlos de forma masiva e incontrolada. Es por ello que cuando
aparece la palabra “tú” ésta genera en nosotros un sentimiento de cordialidad,
personalización… Nuestro cerebro percibe que le estamos hablando a él
directamente. Por eso cuando vemos mensajes con la palabra “tú” nuestro
cerebro hace que abramos mucho más las orejas.
Te explicaré el principio de congruencia con un ejemplo. Imagínate que yo llevo
hoy una camiseta azul. Si una persona viniera a mí y me dijera que le gusta
mucho mi camiseta azul, yo le respondería con un “gracias”. Por que soy
congruente. Mejor dicho, mi cerebro quiere que yo me muestre congruente. No
sería lógico que yo llevaba una camiseta azul y que no me gustara. Tu cerebro
quiere que te muestres congruente porque un cerebro no congruente es
percibido como un cerebro débil y un cerebro débil tendrá menos probabilidad
de aparearse y dejar descendencia. Sí… Curioso. Pero es así.

Por eso cuando tú vas a vender tendrás más probabilidades de hacer la venta
si empiezas por ejemplo con una pregunta como ¿Cómo te sientes hoy? y la
respuesta de tu cliente es “genial” o algo similar. Porque sería incongruente
estar genial o estar muy bien y no hacerme con un producto como el tuyo.
Una técnica increíblemente efectiva y que casi nadie utiliza es contar una
historia emocional que haga despertar la simpatía de la persona que nos está
escuchando o leyendo. Yo, al principio de mis ponencias, siempre cuento mi
historia personal.

Y cuento como me he equivocado a lo largo de mi vida y me he vuelto a

levantar error tras error. Eso a la gente le gusta. Les ayuda a conectar conmigo;
abre su corazón y baja su resistencia.
A veces damos por obvio lo que una persona debe hacer tras escucharnos o
leernos. Sin embargo, el cerebro hay que decirle explícitamente lo que
nosotros queremos que él haga. Cuándo alguien visite nuestra página web
tendremos que decirle explícitamente “clica aquí y compra este producto”.
“Visita ahora este nuevo post”.

“Accede ahora mismo a nuestro tutorial de…” Esto es algo que en América lo
tienen muy bien asimilado. Vas por la calle y ves los carteles de las cafeterías
mostrándote una oferta y a continuación de la oferta te dicen explícitamente lo
que debes hacer: “Entre ahora!”
La neuroventa es básicamente una forma muy avanzada de vender. Se
sustenta en el método de la venta neurorelacional que presenta sus bases en
multitud de disciplinas entre las que se encuentran las neurociencias, la
programación neurolingüística o PNL la neurocomunicacion, el
neuromarketing, la neuropsicologia y la moderna neuroeconomía.

Vender no es solamente exponer en qué consiste nuestro producto o nuestro

servicio y esperar a que nuestro interlocutor decida con un sí o un no. Es una
manera de comunicarnos de cerebro a cerebro con el mercado para generar
negocios en el largo plazo.

Esto requiere que nuestro equipo comercial se forme no solo para llamar la
atención de los potenciales clientes a través de una ventaja diferencial sino
también para conocer cómo funciona el cerebro de nuestro cliente cuando nos
relacionamos en el día a día con él.

Las neuroventas contribuyen al logro de los objetivos marcados por las

empresas. Con las neuroventas buscamos desarrollar al máximo el potencial
vendedor de nuestro equipo comercio y que además nuestros colaboradores
disfruten del trabajo que realizan.
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