MENINO Y CASCANTE

Diego Menino y su esposa Macarena Cascante, son propietarios de una empresa denominada
“Menino y Cascante”, dedicada a la confección y venta de pantalones de mezclilla tipo “jeans”. La
pareja posee dentro de la misma empresa una planta productora y una tienda detallista ubicada en
las inmediaciones del Mercado Central de la ciudad capital. La tienda está especializada en “jeans”
y vende únicamente los productos de la empresa.

Los “jeans” de la empresa se venden bajo la marca MEKA tanto en la tienda propia, donde se
realiza cerca del 40% de las ventas, como a través de distribuidores mayoristas que venden el
60% restante a detallistas ubicados en las provincias adyacentes a la capital.

Diego Menino había ganado experiencia en la confección de este tipo de pantalones trabajando
por varios años como supervisor de producción de una maquiladora de los pantalones “jeans” de
la marca “Wrangler`s”. Macarena, en cambio, se había desempeñado como empleada contable en
la misma empresa. A pesar de la apreciable experiencia de la pareja en el ramo de la confección
de “jeans”, ninguno de ellos tenía formación administrativa ni experiencia previa en la gerencia de
una empresa.

Los dueños estaban bastante satisfechos del desempeño del negocio, aunque sentían que había
piezas de información que no poseían y que consideraban necesarias. Macarena había logrado
juntar información contable que consideraba útil, pero se preguntaba cuál podría ser el mejor uso
que podría darle. Esa información se resume en el Anexo 1.

Diego insistía en la necesidad de conocer el número de pantalones que sería necesario producir
y vender cada mes para evitar tener pérdidas en la empresa. Él entendía que a esa cifra se la
llamaba “volumen de equilibrio”, sin embargo, no sabía cómo calcularla. Macarena en cambio, no
se preocupaba tanto por el volumen de equilibrio: “esa cifra no es tan relevante ahora” –decía-
“ya que los informes contables sugieren que estamos haciendo utilidades, lo que quisiera es
poder tener una idea rápida y confiable de que monto de utilidades podemos esperar con un
determinando volumen de ventas” “con los 1.283 pantalones que estamos vendiendo este mes
por ejemplo”.

PREGUNTA 1: Muestre lo que usted haría para dar una respuesta útil y satisfactoria a las
preguntas e inquietudes de Diego y Macarena. Realice su análisis numérico y sus cálculos;
y, esté listo a presentarlos en clase.

Darío Zurubí, un Máster en Administración de empresas de una prestigiosa escuela internacional

de gerencia, gerente de marketing de una distribuidora de cosméticos y amigo de la pareja, le
había afirmado que un margen a los intermediarios comerciales de 50% le parecía un poco
excesivo, sin embargo, Macarena aseguraba que el margen de distribución era de tan solo un
33%. Diego se encontraba confundido respecto a los márgenes debido a la disparidad de
opiniones entre Darío y Macarena.

Por otra parte, Diego, no sabía que le convendría más, si impulsar más las ventas en la tienda
de la empresa o las ventas a los mayoristas.

Se preguntaba también, cuáles serían las respuestas a la pregunta Nº 1 si las ventas de la

empresa estuvieran repartidas por igual (50% - 50%) entre la tienda y los mayoristas.
 PREGUNTA 2: ¿Qué respuesta daría usted a las inquietudes de Diego respecto a la diferencia
en los porcentajes de margen de distribución que han expresado Darío y Macarena?
¿Qué canal de distribución es el más conveniente desde el punto de vista económico?,
¿Por qué?
¿Serian diferentes sus cálculos y respuestas a la pregunta 1 si el desplazamiento de las ventas
estuviese igualmente repartido entre la tienda y los mayoristas en 50% - 50%?

Darío Zurubí había entregado recientemente a la pareja un artículo de un periódico financiero

local que afirmaba que el mercado de pantalones del país era de 110,250 unidades al año. El
mismo artículo afirmaba que el sector de confección nacional abastecía el 66% del mercado,
mientras el 34% restante provenía de importaciones del exterior. El mismo artículo afirmaba que
el 42% de los pantalones vendidos en el país eran de mezclilla de tipo “jeans”, Macarena se
preguntaba que cuota de mercado (S.O.M.)2correspondía a su empresa. “Con tanta cifra –decía
Macarena con desconcierto en su rostro- es difícil establecer lo que se debe entender como
cuota de mercado para mi empresa.

PREGUNTA 3: Proceda a elaborar una respuesta adecuada para resolver las inquietudes
de Macarena respecto a la cuota del mercado que posee Menino y Cascante. Realice y
muestre sus cálculos y esté preparado para dar en clase las razones que justifican sus
apreciaciones.

Diego sabía que enfrentaba una incipiente pero firme presión de parte de las 16 costureras
independientes que confeccionaban los pantalones para la empresa. Ellas actualmente recibían
como único pago $5,00 por pantalón confeccionado. Sin embargo, habían comenzado a
expresar la petición para que se les pagase mediante un salario fijo de $420,00 por mes y una
bonificación de $1,00 por pantalón hecho, tal como era la forma usual de compensación en la
industria de la confección. Diego sabía que, en adición a lo anterior, al cambiar el sistema de
remuneración tendría que pagar un 30% en prestaciones sobre la remuneración total de las
costureras.

Diego y Macarena se preguntaban de qué manera cambiaría el volumen de equilibrio de la

empresa y cómo afectaría a las utilidades un cambio en el sistema de remuneración de las
costureras.

PREGUNTA 4: En base a los cálculos y al razonamiento que usted empleó para responder la
pregunta 1, establezca, calcule y demuestre el impacto que el cambio aludido arriba, en el
sistema de remuneración de las costureras, tendría sobre el volumen de equilibrio de la empresa
y el monto de las utilidades actuales. Determine también que volumen de producción y venta
mensual pondría a la empresa en una posición de indiferencia entre el sistema de remuneración
actual y el nuevo.
¿Sería deseable establecer una cuota mensual mínima de producción para cada costurera?
¿A cuánto ascendería dicha cuota a su juicio? ¿Por qué?
Darío Zurubí ha recomendado a la pareja realizar una campaña promocional que sirviese tanto a
la marca MEKA como a la tienda. Su sugerencia es destinar $500,00 mensuales para este
propósito.

Diego en cambio, cree que es más conveniente, contratar un vendedor que consiga más
distribuidores adicionales para sus pantalones. Un vendedor como el que tiene en mente
costaría $480,00 al mes más una comisión del 3% sobre sus ventas. Adicionalmente habría
que darle al vendedor de marcas, un viático de $80,00 mensuales para transporte y prestaciones
de 30% sobre su compensación total, excluyendo viáticos.

Macarena se pregunta qué impacto tendría cada opción, la de Darío y la de su esposo, sobre el
negocio.

“Lo lógico es que cada opción genere ventas adicionales no solo para pagar los gastos
adicionales que cada una de ellas entraña, sino que nos arroje utilidades adicionales” afirmaba
asertivamente la señora.

PREGUNTA 5: En base a la información y a los cálculos con que respondió a la pregunta 1,

determine lo siguiente
a) Cuántos pantalones adicionales se deberían vender gracias a la campaña promocional
propuesta por Darío para que esta cubra sus propios gastos.

b) Cuántos pantalones adicionales debería vender el vendedor que Diego tiene en mente, para
que las utilidades de la empresa al menos queden iguales a su monto actual.

Desde hacía un mes la pareja propietaria había venido explorando la posibilidad de añadir una
nueva línea de “jeans” en la empresa. Gracias a Darío Zurubí, la pareja conoció al gerente de
Marketing para América Latina de una prestigiosa firma francesa de cosmetología quien también
ha desarrollado una franquicia para ropa bajo la marca “Hervé Topaz”.

Bajo la propuesta en cuestión, Menino y Cascante importarían los pantalones ya

confeccionados. Después de pagar por ellos, su transporte y los impuestos de aduana, el costo
de cada pantalón resultaría en $15,00 puesto en la bodega de la empresa. Diego estimaba que
los pantalones “Hervé” podrían venderse al público en la tienda en $60,00 cada uno. El precio a
distribuidores sería de $40,00.

Sondeos informales de mercado y un “panel” de consumidores realizado recientemente para la

empresa por una firma especializada en investigación de mercado, sugieren que la mezcla de
canales variaría en el caso de los “jeans” “Hervé”. Tan solo un 30% de los 600 pantalones
“Hervé” que se estimaba vender al mes, se desplazarían a través de la tienda; el 70% restante lo
harían a través de los distribuidores. Por otra parte, las investigaciones revelaron que la
introducción de los nuevos “jeans” reduciría las actuales ventas unitarias de los “jeans” MEKA.
La proporción de la disminución o “canibalismo”, como la llamaba Darío Zurubí, variaba de
acuerdo al canal de distribución conforme lo revelado por la investigación. La disminución en las
ventas de los “jeans” MEKA podría ser de un 20% en la tienda y de 30% en los distribuidores.
Macarena había realizado cálculos con el representante de “Hervé Topaz” que sugerían que los
costos fijos actuales de la empresa se incrementarían en $9.800,00 mensuales al añadir la
nueva línea de “jeans”.

PREGUNTA 6: Comparándola con su respuesta a la pregunta 1, y de acuerdo a las lecturas

técnicas hechas y a sus conocimientos en general, haga una evaluación de la propuesta “Hervé”.
¿Conviene a la empresa, desde el punto de vista económico, emprender este proyecto? ¿Qué
otras consideraciones, no necesariamente cuantitativas, usted haría al respecto?,

Recientemente, Diego Merino había sido abordado por el comerciante detallista Gino
Cartapazzio, propietario del “almacén Vía Véneto”, ubicado a 548 kilómetros de la capital.
Cartapazzio le propuso comprar a la empresa, bajo estricto contrato comercial, la cantidad de
300 pantalones MEKA mensual, a un precio de $21,00 cada uno, puesto en la bodega de
Menino y Cascante en la capital.

La propuesta le parecía atractiva a Diego porque mitigaba un poco la incertidumbre que existe
en estimar los volúmenes mensuales de venta. Por otra parte, Diego sentía que no le sería difícil
remontar la producción mensual con la misma maquinaria y equipo actuales, si lo deseara a
1.600 piezas por mes.
Macarena en cambio no experimentaba el mismo entusiasmo. Después de hacer muchos
números una noche, ya de madrugada le mostró a su esposo las anotaciones que había hecho
en su hojita de papel que se muestra abajo y le dijo: “ahora estoy más confundida que nunca, de
acuerdo a estos cálculos, sería una torpeza tremenda venderle a Cartapazzio al precio que él
pretende y, lo que es peor, ahora pienso que estamos perdiendo al venderle cada pantalón a los
distribuidores”. “Si no me crees míralo con tus propios ojos”.

Diego le pidió que fueran a dormir ya que creía que su esposa estaba sufriendo de mucha fatiga.
Recordaba que Darío Zurubí les había afirmado en una ocasión, que eran las ventas a los
distribuidores las que le permitían hacer utilidades. Sin embargo, las cifras que su esposa le
mostraba eran elocuentes.

“Nadie puede ganar vendiendo en $28,00 lo que le cuesta $28,15” se decía así mismo
desconcertado mientras repasaba y repasaba los números de Macarena”
PREGUNTA 7: ¿Que comentarios hace usted a la apreciación de Macarena? ¿Esta ella en lo
correcto?
¿Debería aceptarse o no la propuesta de Gino Cartapazzio? ¿Pierde o gana la empresa en las
ventas hechas a los distribuidores?
Prepare sus respuestas y prepare sus argumentos y cálculos tanto a favor como en contra de la
posición de Macarena. Esté listos para presentarlos en clase.