UNIVERSIDAD TECNOLOGICA INDOAMERICA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TEMA: TIPOS DE AGENTES CONTAMINANTES

DOCENTE:
ING: Lorena Cáceres
AUTOR:
TEMISTOCLES GALORA
JORGE TIGSELEMA
ANDRES ESPINOZA
GABRIEL OLIVO
PERÍODO ACADÉMICO:
ABRIL - OCTUBRE

AMBATO- ECUADOR
2018
 CASO: MENINO Y CASCANTE

Diego Menino y su esposa Macarena Cascante, son propietarios de una empresa denominada
Menino y Cascante, dedicada a la confección y venta de pantalones tipo jeans. La pareja
posee dentro de la misma empresa una planta productora y una tienda detallista ubicada en las
inmediaciones del mercado central. La tienda es especializada en jeans y vende únicamente
los producidos por la empresa.

Los jeans de la empresa se venden bajo la marca MEKA tanto en la tienda propia, donde se
desplaza cerca del 40% de las ventas, como a través de distribuidores mayoristas que venden
el 60% restante, a detallistas ubicados en las provincias adyacentes.

Diego Menino había ganado experiencia en la confección de este tipo de pantalones

trabajando por varios anos como supervisor de producción de una maquiladora. Macarena, en
cambio, se había desempeñado como empleada contable en la misma empresa. A pesar de la
apreciable experiencia de la pareja en el ramo, ninguno de ellos tenia formación
administrativa ni experiencia previa en la gerencia de una empresa.

Los dueños estaban bastante satisfechos del desempeño del negocio, aunque sentían que había
piezas de información que no poseían y que consideraban necesarias.

Macarena había logrado juntar información contable que consideraba útil, pero se preguntaba
cuál podría ser el mejor uso que podría darle. Esta información se resume en el Anexo 1.

Diego insistía en la necesidad de conocer el número de pantalones que seria necesario

producir y vender cada mes para evitar tener perdidas en la empresa. Él entendía que a esa
cifra se la llamaba volumen de equilibrio, sin embargo, no sabia como calcularla. Macarena
en cambio, no se preocupaba tanto por este dato: “esa cifra no es tan relevante ahora” –decía-
“ya que los informes contables sugieren que estamos haciendo utilidades, lo que quisiera es
poder tener una idea rápida y confiable de que monto de utilidades podemos esperar con un
determinando volumen de ventas” “con los 1283 pantalones que estamos vendiendo este mes
por ejemplo”
PREGUNTA 1: Muestre lo que usted haría para dar una respuesta útil y satisfactoria a
las preguntas e inquietudes de Diego y Macarena. Realice su análisis numérico y sus
cálculos; y, este listo para exponerlos en clase.

Dario Zurubi, un MBA, amigo de la familia, le había afirmado que un margen a los
intermediarios comerciales de 50% le parecía un poco excesivo. Sin embargo, Macarena
aseguraba que el margen de distribución era de tan solo un 33%. Diego se encontraba
confundido respecto a los márgenes debido a la disparidad de opiniones entre Dario y
Macarena.

Por otra parte Diego, no sabía que le convendría más, si impulsar más las ventas en la tienda
de la empresa o a través de mayoristas.

Se preguntaba también, cuales serian las respuestas a la pregunta 1 si las ventas de la empresa
estuvieran repartidas por igual entre la tienda y los mayoristas.
Solución
Esta interrogante es relativa a encontrar el punto de equilibrio mensual para la empresa
(“conocer el número de pantalones que sería necesario producir y vender cada mes para evitar tener pérdidas”) y
dar un pronóstico de utilidades para el mes según un volumen determinado de ventas.

Según la fórmula Q= (CF+U)/ (PV-CV)

($18,414-$0)/ ($43,108-$17,705.4)= 0.7248

Sobre la producción actual 0.7248*1,293:930 unidades; mantiene la relación entre la cantidad que se vende a
mayoristas (60%) y por medio de la tienda (40%)

Las 930 unidades se desglosan en 372 vendidas por medio de la tienda y 558 por medio de distribuidores. Esta es
la cantidad que la empresa tendría que vender cada mes para no reportar pérdidas (ni utilidades). La fórmula
podría ser reutilizada para expresar una utilidad deseada, y la aplicación de la cifra producida este mes (1283)
unidades indica la utilidad que puede esperarse para el periodo.

Escenario Actual En Utilidad Cero (PE)

Exp. de la operación Exp. de la operación
V: $21554.4 513 x $42 V: $15624 372 x $42
$21554.4 769 x $28 $15624 558 x $28
CV: ($17705.4) $13.8 x 1283 CV: ($12834) $13.8 x 930
MC: $25403.4 MC: $18414
CF: ($18,414) CF: ($18414)
U: $6989.4 U: $0
PREGUNTA 2: ¿Que respuesta daría usted a las inquietudes de Diego respecto a la
diferencia en los porcentajes de margen de distribución que han expresado Dario y
Macarena?
¿Que canal de distribución es el más conveniente desde el punto de vista económico? Y
¿Por qué?
¿Serian diferentes sus cálculos y respuestas a la pregunta 1 si el desplazamiento de las
ventas estuviese igualmente repartido entre la tienda y los mayoristas?

Dario había entregado recientemente a la pareja un artículo que afirmaba que el mercado de
pantalones del país era de 110.250 unidades al ano. El mismo artículo afirmaba que el sector
de confección nacional abastecía el 66% del mercado, mientras el 34% restante provenía de
importaciones. También afirmaba que el 42% de los pantalones vendidos en el país eran tipo
jean, Macarena se preguntaba que cuota de mercado correspondía a su empresa. “Con tanta
cifra –decía Macarena con desconcierto en su rostro- es difícil establecer lo que se debe
entender como cuota de mercado para mi empresa.

Solución
El margen de distribución calculado por Zurubí, toma el enfoque de precios al consumidor e
intermediario ($42-$28)/$28=50% y el de Macarena el de costos 1-(28/42)= 33%; en esta
situación Macarena aplica una medida de mejor uso interno a una decisión de alcance externo.
Zurubí esta en lo correcto al indicar que el margen de reciben los distribuidores es elevado,
probablemente en demasía, relativo a la utilidad que este canal de venta en particular reporta

¿Qué canal de distribución es el más conveniente desde el punto de vista económico? Y

¿Por qué?

La tienda es el canal de distribución que económicamente reporta una mayor contribución, sin
embargo este canal tiene limitaciones que no nos permiten deslindarnos de la distribución por
terceros.

¿Serian diferentes sus cálculos y respuestas a la pregunta 1 si el desplazamiento de las

ventas estuviese igualmente repartido entre la tienda y los mayoristas?
Escenario Actual Escenario en 50%-50%
Exp. de la Exp. de la
operación operación
V: $43108.8 1283 x .40 x $42 V: $26943 1283 x .50 x $42
1283 x .60 x $28 $17962 1283 x .50 x $28
CV: ($17705.4) CV: ($17705.4)
MC: $25403.4 MC: $2799.6
CF: ($18,414) CF: ($18414)
U: $6989.4 U: $8785.6
PE en esta situación: 18414 / (44905 – 17705.4) = 0.6769 x 1283 = 868.57 unidades a 869.

PREGUNTA 3: Proceda a elaborar una respuesta adecuada para resolver las

inquietudes de Macarena respecto a la cuota del mercado de su empresa. Realice y
muestre sus cálculos.

Diego sabía que enfrentaba una incipiente pero firme presión de parte de las 16 costureras,
que actualmente recibían $5,oo por pantalón confeccionado, que habían comenzado a pedir
que se les pagase un sueldo fijo de $420,oo al mes y una bonificación de $1,oo por pantalón.
Diego sabía que en adición a lo anterior, al cambiar el sistema de remuneración tendría que
pagar un 30% en prestaciones sociales.

Diego y Macarena se preguntaban de qué manera cambiaría el volumen de equilibrio de la

empresa y como afectaría a las utilidades un cambio en el sistema de remuneración.
Solución
El mercado nacional: 110250 unidades anuales consumidas, 66% (72765) confeccionados en
el país, 34% (37485) importados. 42% (46305) de los pantalones vendidos en el mercado
nacional eran jeans.
Nuestra cuota del mercado nacional de pantalones (anual): 14884/110250 = 13.50%

Nuestra cuota del mercado nacional de pantalones confeccionados en el país (anual):

14884/72765 = 20.45%
Nuestra cuota del segmento que nos interesa, pantalones jeans vendidos en el país:
14884/46305 = 32.14%
PREGUNTA 4: En base a los cálculos y al razonamiento que usted empleó para
responder la pregunta 1, establezca, calcule y demuestre el impacto que el cambio
aludido arriba, tendría sobre el volumen de equilibrio y el monto de las utilidades
actuales.
Determine también que volumen de producción y venta mensual pondría a la empresa
en una posición de indiferencia entre el sistema de remuneración actual y el nuevo.
¿Seria deseable establecer una cuota mensual mínima de producción para cada
costurera?
¿A cuanto ascendería dicha cuota a su juicio? ¿Por que?

Dario ha recomendado a la pareja realizar una campana promocional que sirviese tanto a la
marca MEKA como a la tienda. Su sugerencia es destinar $500,oo mensuales para este
propósito.
Diego en cambio, cree que es más conveniente, contratar un vendedor que consiga más
distribuidores. Un vendedor como el que tiene en mente costaría $480,oo al mes más una
comision del 3% sobre sus ventas. Adicionalmente se debería entregar un viático de $80,oo
mensual para transporte y prestaciones del 30% sobre su compensación total, excluyendo
viáticos.
Macarena se pregunta que impacto tendría cada opción, la de Dario y Diego, sobre el negocio.
“Lo lógico es que cada opción genere ventas adicionales no solo para cubrir los gastos
adicionales, sino que nos arroje utilidades adicionales” afirmaba la señora.
Solución
Para evaluar plenamente esta propuesta es necesario que primero nos demos una idea de lo
que gana cada operario en un promedio mensual, a saber: $5 x 14884 = $74420/16 =
$4651.25 promedio anual o $387.60 promedio mensual. Adicionalmente, sabemos que el
promedio de unidades producidas por costurera x mes es de 77.52. ((14884/12)/16) Frente a
estos números, un aumento al salario de $420 + (3(420)) de prestaciones para un total de $546
mes parece excesivo, situación que es confirmada por el drástico descenso en utilidades que
se pronostica.
 Escenario Actual Escenario Posible

Exp. de la operación

V: $43108.8 V: $43108.8

CV: ($17705.4) CV: ($12573) ($13.8 -5 +1 ) x 1283

MC: $25403.4 MC: $30535.4

CF: ($18,414) CF: ($27150) $18414+(420 x 16)+(.30x420x16)

U: $6989.4 U: $3385.4

PE necesaria con los nuevos CV y CF (sube en relación al encontrado en la pregunta 1)

27150 / (43108.8 – 12573.4) = 0.8891 x 1283 = 1140.7 unidades

1140.7 x .40 x $42 = $19168.8

1140.7 x .60 x $28 = $19152

Venta requerida a este nivel: $38320.8

Determine también que volumen de producción y venta mensual pondría a la empresa en

una posición de indiferencia entre el sistema de remuneración actual y el nuevo.

La situación de indiferencia entre el estado actual y un posible estado futuro se daría si el

costo actual (Costo1 ó C1) es igual al costo que la medida futura implicaría (Costo2 ó C2) en
nuestro caso: C1 = CV1 + CF1 ó C1 = $13.8Q + $18414 y C2 = $9.8Q + $27150.
El volumen de producción y ventas a obtener esta dado.
Es de notar que este incremento en producción mensual supera en un 70% a la producción
actual, siendo por tanto bastante ambicioso para las condiciones actuales.
¿Sería deseable establecer una cuota mensual mínima de producción para cada costurera?

Ya que la decisión (si la tomamos) de asignar un salario fijo a las trabajadoras implica un
incremento significativo en CF, sería irresponsable de nuestra parte no asegurar un nivel de
producción de al menos cubra este costo adicional; por tanto, una cuota si sería
recomendable.
¿A cuánto ascendería dicha cuota a su juicio? ¿Por qué?

La cuota por costurera estaría definida por la siguiente operación:

Q necesaria para la indiferencia / Número de costureras =

Cuota. 2184 / 16 = 136.5 pantalones, redondeado a 137
unidades.

Ya que el promedio actual de producción mensual es de 77.52 unidades, consideramos que

esta cuota puede ser irrealizable bajo las condiciones tecnológicas actuales.

PREGUNTA 5: En base a la información y a los cálculos con que respondió a la

pregunta 1, determine lo siguiente:
a) Cuantos pantalones adicionales se deberían vender gracias a la campania
promocional propuesta por Dario para que esta cubra sus propios gastos

b) Cuantos pantalones adicionales debería vender el vendedor nuevo para que las
utilidades al menos queden en el monto actual.

Desde hacia un mes la pareja propietaria había venido explorando la posibilidad de añadir una
nueva línea de jeans en la empresa. Gracias Dario, la pareja conoció al gerente de la marca
Herve Topaz.

Bajo la propuesta en cuestión, Menino y Cascante importarían los pantalones ya

confeccionados. Después de pagar por ellos, su transporte y los impuestos de aduana, el costo
de cada pantalón resultaría en $15,oo puesto en la bodega. Diego estimaba que los pantalones
Herve podrían venderse en la tienda al publico en $60,oo, el precio a distribuidores seria de
$40,oo.

Sondeos informales de mercado y un panel de consumidores realizado recientemente para la

empresa, sugieren que la mezcla de canales variaría en el caso de los jeans Herve. Tan solo un
30% de los 600 pantalones que se estimaba vender al mes, se desplazarían a través de la
tienda; el 70% restante se movería a través de distribuidores. Por otra parte, las
investigaciones revelaron que la introducción de los nuevos jeans reduciría las ventas
unitarias de MEKA. La proporción de la disminución, variaba de acuerdo al canal, 20% en la
tienda y 30% en distribuidores.

Macarena había realizado cálculos con el representante de Herve que sugerían que los costos
fijos actuales de la empresa se incrementarían en $9.800,oo mensuales al añadir la nueva
línea.
Solucion a)
Para que el costo de la campaña promocional propuesta ($500/mes) sea cubierto por ventas
adicionales de pantalones se necesitaría al menos:

Solucion b)
Los cambios generados por este cambio son de mayor consideración ya que involucran un
replanteamiento de los CV y CF, las consideraciones son: Salario mensual: $480 (CF), viático:
$80 (CF), 3% comisión sobre ventas a distribuidores, 30% prestaciones sobre pago total.
Dado:
Redondeado a 1396 unidades – producción actual de 1283 = 113 unidades adicionales

PREGUNTA 6: Comparándola con su respuesta a la pregunta 1, y de acuerdo a la

lectura técnica y a sus conocimientos, haga una evaluación de la propuesta de Herve.
¿Conviene a la empresa, desde el punto de vista económico, emprender este proyecto?
¿Que otras consideraciones, no necesariamente cuantitativas, usted haría al respecto?

Recientemente, Diego había sido abordado por el comerciante detallista Gino Cartapazzio,
propietario del almacén Vía Veneto, ubicado a 548 kilómetros de la capital. Gino le propuso
comprar a la empresa, bajo estricto contrato comercial, la cantidad de 300 pantalones MEKA
al mes a un precio de $21,oo cada uno, puesto en la bodega de Menino y Cascante.

La propuesta le parecía atractiva a Diego porque mitigaba un poco la incertidumbre que existe
en estimar los volúmenes mensuales de venta. Por otra parte, Diego sentía que no le seria
difícil remontar la producción mensual con la misma maquinaria y equipo actuales, si lo
deseara a 1.600 piezas por mes.
Macarena en cambio no experimentaba el mismo entusiasmo. Después de hacer muchos
números, dijo a su esposo, basada en sus cálculos: “ahora estoy mas confundida que nunca, de
acuerdo a mis cálculos, seria una torpeza tremenda venderle a Gino al precio que él pretende
y, lo que es peor, ahora pienso que estamos perdiendo al venderle cada pantalón a los
distribuidores” “Nadie puede ganar vendiendo en $28,oo lo que le cuesta $28,15”. Era lo que
afirmaban los cálculos de Macarena

Ventas del último mes: 1.283 pantalones

TOTAL POR PANTALON

INGRESO $ 43.109 $ 33,60
COSTO VARIABLE $ 17.705 $13,80
TOTAL
COSTO FIJO $ 18.414 $14,35
TOTAL
COSTO TOTAL $ 36.119 $28,15
UTILIDADES AL $6.990 $5,45
MES

SOLUCION
Al tomar los datos del ejercicio uno tomando encuenta los ingresos, costo variable total costo
fijo total y comparar con las utilidades del mes son del 75% y 65% y las utilidades apenas
representan el 4, 65% que quiere decir que no es factible emprender el proyecto.
PREGUNTA 7: ¿Que comentarios hace usted a la apreciación de Macarena? ¿Esta ella
en lo correcto?
¿Debería aceptarse o no la propuesta de Gino?
¿Pierde o gana la empresa en las ventas hechas a los distribuidores?
ANEXO 1

Ventas de los últimos 12 meses 14.884 pantalones

Precio al consumidor en la tienda $42,oo
Precio al distribuidor $28,oo

COSTOS:
Tela $8,oo por pantalón
Confección $5,oo por pantalón
Suministros $0,80 por pantalón
Gastos de Producción, Ventas y Administración $10.780,oo por mes
Depreciación de Maquinaria y Equipo $ 834,oo por mes
Publicidad y Promoción $ 4.500,oo por mes
Alquileres $ 2.300,oo por mes

$ 18.414,oo por mes

Solución
¿Qué comentarios hace usted a la apreciación de Macarena? ¿Está ella en lo correcto?

Según la apreciación de Macarena esta en lo correcto si se consideran de forma

independiente cada medio de distribución, pero al analizarlo de forma general podemos
apreciar que los mayoristas absorben el 60% de los costos fijos que es considerado tolerable.

¿Debería aceptarse o no la propuesta de Gino Cartapazzio?,¿Pierde o gana la empresa en las
ventas hechas a los distribuidores?
Sin considerar los costos fijos dado que para este caso no son relevantes, creemos que es
aceptable la propuesta de Gino Cartapazzio ya que las ventas tomando en cuenta
únicamente los costos fijos arrojan un margen de 7.20 por unidad, lo que hemos considero
es razonable, y no creemos muy probable que este afecte al resto de mercado que ya
poseen.