ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Santa Osorio Luz Stella.

SENA

Formación virtual

Análisis y desarrollo de sistemas de información (1565031)

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 Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................. 4
ACTIVIDAD ........................................................................................................................................... 5
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................................. 5
1. Observe el video “tipos de negociación” .................................................................................... 7
2. Investigue sobre los diferentes tipos de negociación. ................................................................ 7
 Negociación inmediata:........................................................................................................... 7
 Negociación progresiva: .......................................................................................................... 7
 Negociación situacional: ......................................................................................................... 7
 Negociación según la relación y el resultado .......................................................................... 7
1. Negociación acomodativa. .................................................................................................. 8
2. Negociación colaborativa. ................................................................................................... 8
3. Negociación de compromiso. .............................................................................................. 8
4. Negociación evitativa. ......................................................................................................... 9
5. Negociación competitiva. .................................................................................................... 9
Otros tipos de negociación.............................................................................................................. 9
 Según las personas involucradas....................................................................................... 10
 Según la participación de los interesados ......................................................................... 10
 Según asuntos que se negocian ........................................................................................ 10
 Según el status relativo de los negociadores .................................................................... 10
 Según el clima humano ..................................................................................................... 11
 Según los factores desencadenantes ................................................................................ 11
 Según canal de comunicación ........................................................................................... 11
 Según el modo de negociación ......................................................................................... 11
3. Las fases o actividades que se deben realizar. .......................................................................... 11
Preparación. .................................................................................................................................. 11
Desarrollo. ..................................................................................................................................... 12

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 Cierre. ............................................................................................................................................ 12
4. Las características de un buen negociador. .............................................................................. 13
 Organización y Planificación.................................................................................................. 13
 Habilidad. .............................................................................................................................. 14
 Permanecer tranquilo. .......................................................................................................... 14
 Ser flexible. ............................................................................................................................ 14
 Tratar a los demás con respeto. ............................................................................................ 14
 Autoconfianza. ...................................................................................................................... 14
5. Estrategias de negociación ........................................................................................................ 15
Estrategia “ganar-ganar” ............................................................................................................... 15
Estrategia “ganar-perder” ............................................................................................................. 15
6. Otros aspectos que deban ser considerados. ........................................................................... 16
Tácticas de negociación................................................................................................................. 16
 Tácticas de desarrollo: ...................................................................................................... 16
 Tácticas de presión: ........................................................................................................... 16
Técnicas de negociación. ............................................................................................................... 17
 Articular propuestas: ......................................................................................................... 17
 Negociar intereses:................................................................................................................ 18
 Técnica del paso: ............................................................................................................... 18
 Técnica del paquete: ......................................................................................................... 18
 Técnica de la ampliación: .................................................................................................. 18
7. Qué tipo de negociador es usted .............................................................................................. 18
8. Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el
desarrollo de su proyecto de formación y para la posterior negociación de su producto software
desarrollado. ..................................................................................................................................... 19
CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 20
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ......................................................................................................... 21

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 INTRODUCCIÓN

Los procesos de negociación son procesos fundamentales en la cotidianidad y en cualquier

tipo de emprendimiento ya que permite adquirir o suministrar bienes o servicios para
satisfacer las necesidades o requerimientos.

OBJETIVO GENERAL

Identificar el tipo de negociador al cual corresponde y las estrategias a utilizar para la

adquisición de recursos para el desarrollo y negociación de su proyecto de formación.

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 ACTIVIDAD

Para el desarrollo de esta evidencia:

1. Observe el video “tipos de negociación”

2. Investigue sobre los diferentes tipos de negociación,
3. Las fases o actividades que se deben realizar.
4. Las características de un buen negociador,
5. Estrategias de negociación y
6. Otros aspectos que deban ser considerados.

Adicionalmente reflexione sobre:

7. Qué tipo de negociador es usted y

8. Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para la adquisición de
recursos para el desarrollo de su proyecto de formación y para la posterior
negociación de su producto software desarrollado.

Elabore un documento con la información solicitada y envíe a su tutor en el vínculo

correspondiente.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a

un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo supone la
solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no
está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de

prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y
enfoques que sobre ella se perciben:

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 “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece
a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely ,
1981)
 “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en
su sentido.
 Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una
potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan
ellos mismos, o como representantes.
 Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez
que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981) “Negociar
es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea
lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además,
una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee),
al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener
algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)
 “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)
 Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La
negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades
cuando alguien más controla lo que se desea.
 Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
 La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque
uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su

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 vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
 A través de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociación
más reconocido internacionalmente, podrás aprender más sobre qué es negociación
y cómo conseguir un acuerdo sin importar en qué tipo de negociación te encuentres.
Muy recomendado.

1. Observe el video “tipos de negociación”

https://www.youtube.com/watch?v=_tJTWa8OPm4

2. Investigue sobre los diferentes tipos de negociación.

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa
relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o
más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

 Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar

las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.

 Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a

poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de
implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede
cuando negocias con un proveedor.

 Negociación situacional: Quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella

en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:

o Conocer con detalle la situación en la que está.

o Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
o Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
o Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

 Negociación según la relación y el resultado: Un buen negociador será

aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las
variables más importantes a tener en cuenta son.

 La importancia de la relación.
 La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

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 1. Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.

 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito
para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a
ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto
puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y
pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos
empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la
acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando
más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda
la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales

sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos
clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor
para abaratar costes de transporte.

3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.

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  Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para
encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una
alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir
beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo
agresivo.

 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del
tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las
partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se
respeta por completo al resto de las partes.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos
a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar
una relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden
desglosar otros dos tipos de negociación:

 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la

necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la otra parte no
tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que volver a negociar con
la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender
un coche.
 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial
importancia.

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  Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar
mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor
preparación del proceso.

 Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas en directas (a través de mediadores, árbitros,

abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico,
mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más
peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.

 Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible
tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaños de la pirámide jerárquica.

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  Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como
abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras
resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

 Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres
(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la
negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una
demanda judicial concreta.

 Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.

La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.

 Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro

de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos
y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de n

3. Las fases o actividades que se deben realizar.

Las fases de negociación se diferencian en tres grandes etapas: preparación, desarrollo y
cierre.

Preparación.

Es la etapa fundamental de la negociación. En esta fase de negociación se pretende recoger

toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses
como de las del resto de participantes en la negociación. Consiste en delimitar el tema o
temas a tratar: cuáles son los objetivos de la negociación, las posibles opciones, los
intereses, etc. Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en manos de la
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improvisación. Para comenzar una negociación en la que se buscan acuerdos óptimos y
duraderos no sirve de nada la improvisación.

Esta fase se caracteriza por los siguientes puntos:

 El objetivo de la preparación no es otro que identificar de forma exacta qué es lo

que se pretende con la negociación y, además, averiguar lo que pretende la otra u
otras partes negociadoras.
 Existe también un objetivo secundario o plan alternativo en el caso de que no se
hayan dado las condiciones óptimas para alcanzar el objetivo.
 Intereses: delimitar las necesidades o esclarecer qué solución se busca.
 Alternativas: tener claro qué otra cosa se haría en el caso de que la negociación no
tuviera éxito.
 Opciones: generar todas las soluciones posibles, por ejemplo con el uso de la lluvia
de ideas.
 Acuerdos: consiste en priorizar opciones según la satisfacción (nivel de satisfacción
que generan determinados intereses a ambas partes) o según la realidad (si es o no
posible aplicar determinadas opciones).
 Seguimiento: debe quedar de manifiesto qué persona hace qué en qué momento.
Tener en cuenta que los acuerdos suponen un fuerte compromiso entre dos partes en
un espacio y tiempo concretos.

Desarrollo.

El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta
que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante el
desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información,
además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a la luz las
discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que todo el
mundo salga beneficiado.

La duración de esta etapa es indeterminada, con frecuencia los participantes necesitan

armarse de paciencia. Generalmente no es recomendable precipitar los acontecimientos, es
mejor esperar a que las ideas vayan madurando y tomando forma.

Cierre.

Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar
por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que
las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han
tratado durante la negociación.

Una vez cerrada la negociación se deben recoger por escrito todos los aspectos tratados. Lo
más frecuente es que en este momento todas las partes implicadas se relajen, sin embargo
conviene estar más atentos que nunca, puesto que en el documento se debe detallar todo lo
que hasta el momento se ha tratado. Por ejemplo; cláusulas de incumplimiento,

12
indemnizaciones, prórrogas, etc. El cierre de la negociación puede darse también por una
ruptura entre las partes.

Cuando se dé por concluida la negociación es importante analizar objetivamente cómo se

ha desarrollado, para identificar posibles fallos y aspectos a mejorar.

La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas

partes.

 Tiene más poder del que usted cree. Busque

los límites del poder de su oponente.
 Escriba un plan. Nunca decida en ningún
punto a menos que esté preparado para hacerlo.
 Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar
que tan grandes sean las diferencias.
 No hable. Escuche sin criticar.
 No se sienta limitado por la posición o la
autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
 No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
 Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.
 Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado
para trabajar duro y ser paciente.
 Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el
tiempo y sea persistente.

4. Las características de un buen negociador.

Un buen negociador deberá contar con una serie de habilidades que le permita conseguir
sus objetivos de una manera eficaz, todo buen negociador debe tener:

 Organización y Planificación. Antes de entrar a una reunión de negociación,

el experto negociador deberá prepararse para la misma, determinando los objetivos
13
 que se quieren alcanzar y las alternativas a las metas establecidas. Asimismo, el
negociador deberá tener conocimiento de la historia que hay entre las partes en
relación a las negociaciones que las mismas hayan realizado con anterioridad, para
de esta manera, encontrar áreas de acuerdos y objetivos comunes. Es importante
recordar que en la mayoría de las ocasiones, el éxito de las negociaciones dependerá
en gran parte de como el experto negociador se ha preparado para llevar a cabo las
mismas.

 Habilidad. Un buen negociador debe ser hábil en la identificación de las

cuestiones a negociar, la importancia de cada una de ellas, determinando cuál será
su estrategia y su táctica en la comunicación y, deberá argumentar su posición de la
mejor manera posible, siendo persuasivo cuando lo considere necesario. Los
negociadores eficaces deben contar con las habilidades necesarias para trabajar en
equipo y fomentar un ambiente de colaboración durante las negociaciones.

 Permanecer tranquilo. Es menester que el negociador tenga la capacidad

necesaria para no perder la paciencia en ciertos momentos de la negociación. Ser
tranquilo y paciente no son cualidades fáciles de practicar, especialmente en el
momento en que se está negociando algo importante y no es posible llegar a un
acuerdo con la otra parte. Es importante que el negociador escuche a la otra parte, es
decir, que sea un buen oyente y que permita de esta manera que otros hablen.
Asimismo, el negociador debe ser un buen comunicador, debiendo manifestar su
punto de vista de forma clara para que se produzca una comunicación fluida y, de
esta forma, evitar malos entendidos.

 Ser flexible. Un buen negociador debe ser flexible, es decir, debe tener la
capacidad de cambiar sus estrategias y tácticas de negociación durante la misma y,
debe realizar concesiones, en el caso que sean necesarias, para lograr un acuerdo
con la otra parte. Debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso
simple y aunque el negociador esté preparado para la misma, durante el proceso
pueden surgir cuestiones que no se habían planeado. Por lo tanto, el negociador
debe estar preparado para ajustar su rumbo y debe poder lidiar con aquellas
situaciones o exigencias nuevas que surjan durante el proceso.

 Tratar a los demás con respeto. Es clave que el negociador trate siempre
con respeto a las personas que forman parte del proceso de negociación. Debe
comprender las posiciones de las mismas y no debe tomarse nada a personal, ya
que, en una negociación cada parte intentará exponer sus puntos de vista y sus
necesidades para lograr sus objetivos.

 Autoconfianza. Es muy importante que el negociador confíe en sí mismo y en

los objetivos que se ha propuesto conseguir, no debe dejarse impresionar por la otra
parte, ni tampoco debe sentirse intimidado si su oponente tiene una actitud ruda o
agresiva. Debe mantener la negociación en calma y mostrarse con seguridad durante
todo el proceso, lo cual lo ayudará a que la otra parte valore su profesionalismo al
negociar.

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5. Estrategias de negociación

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de

los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación presentaremos
las diferentes estrategias de negociación a destacar.

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o
laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o
resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las
personas mantienen contacto frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí
lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido
beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada
una de las partes.
 Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de
esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda
ampliar la colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las
relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de
mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en
un futuro.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El
intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

 Beneficio para una única parte.

15
  Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
 Genera un clima de confrontación, competitivo.
 Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene los
máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
 Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que,
aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste
puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
 Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los
otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.

Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos casos en

los que se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones, haciendo más
fuerte los lazos que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para aplicar la
técnica ganar-perder sólo deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta
muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha
perdido no quiera volver a negociar.

6. Otros aspectos que deban ser considerados.

Tácticas de negociación.

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto
de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un
objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a
cualquier momento del proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las
distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo

ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas
que no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:
o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere
necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:

16
 o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se
rinda. No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de
obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor
preparar de forma más profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”;
“tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”.
o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto
continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar
pronto el trato para evitar nuevas demandas.

Técnicas de negociación.

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar dos

técnicas:

 Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones
colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada
(negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que intentar
conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción
justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar
esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o
concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo
que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información
sobre las condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes tipos:

 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y

tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los demás,
siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen
descuento”.
 Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las
que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder que la
otra parte. “Si compras…te hago un descuento del 10%”.
17
  Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una compra
de 1000 unidades…te hago un descuento”.
 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de
negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas un
compra de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

 Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención
de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con
las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente
antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados tendrán
también determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben
fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las
posturas como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única posición,
el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que terminará
bloqueando la negociación.

 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso.
Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se
llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser
intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un
principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones
extremadamente colaborativas.

7. Qué tipo de negociador es usted

Me identifico con el tipo de negociación de intercambio, ya sea de bienes, servicios
u otro tipo de actividades siempre intentaré conseguirse a través de la negociación
que las dos o más partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aquí lo que gane
una de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de
negociaciones se suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma no 0”.

18
8. Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para la
adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de formación
y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.
Intentaré ser del tipo de negociador “de cooperación”; pero también bastante
dirigido a la negociación de superación de conflictos y las de intercambio, ya que
para la adquisición de recursos para el desarrollo de mi proyecto de formación y
para la posterior negociación del producto software desarrollado, es de vital
importancia la combinación de estos tres tipos.

19
 CONCLUSIÓN

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el
modo de negociación.

Me identifico con el tipo de negociación de intercambio, ya sea de bienes, servicios u otro

tipo de actividades siempre intentaré conseguirse a través de la negociación que las dos o
más partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aquí lo que gane una de las partes no
implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de
“ganar-ganar”, o también “de suma no 0”.

Intentaré ser del tipo de negociador “de cooperación”; pero también bastante dirigido a la
negociación de superación de conflictos y las de intercambio, ya que para la adquisición de
recursos para el desarrollo de mi proyecto de formación y para la posterior negociación del
producto software desarrollado, es de vital importancia la combinación de estos tres tipos.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

https://hubandin.com/cuales-son-las-caracteristicas-mas-importantes-de-un-buen-
negociador/

https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/

https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/

https://psicopico.com/las-fases-negociacion/

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