Los datos de la captura del pedido también son utilizados por el sistema de

cuentas por cobrar y por los sistemas de inventario y producción de la empresa. El

sistema de planeación de producción, por ejemplo, elabora sus planes de
producción diaria con base en las ventas del día anterior. El número y tipo de
producto vendidos determinarán cuántas unidades producir y cuándo.

Los gerentes de ventas necesitan información para planear y monitorear el

desempeño de la fuerza de ventas. La administración también necesita
información sobre el desempeño de productos específicos, línea de producto o
marcas. Se puede usar información de precios, ingresos, costos y crecimiento
para decisiones de fijación de precios, para evaluar el desempeño de productos
actuales y para predecir el desempeño de productos futuros.

De los datos básicos de ventas y facturación, una empresa puede producir una
variedad de informes con información valiosa para guiar el trabajo de ven- tas y
marketing. Para periodos semanales, mensuales o anuales, se puede recoger la
información sobre qué plazas tienen más pedidos, cuál es el promedio de la
cantidad de pedidos, qué productos se mueven más lenta y más rápidamente, qué
vendedores venden más y cuáles venden menos, en qué áreas geográficas se
compra la mayor parte de un producto dado y cómo se comparan las ventas
actuales de un producto con las de un producto del año anterior.

La tarea:

Ya sea solo o con un grupo de tres o cuatro de sus compañeros de clase,

desarrolle una propuesta para rediseñar los procesos de negocios de Healthlite en
las áreas de ventas, marketing y procesamiento de pedidos que haría más
competitiva a la compañía. Su informe debe incluir lo siguiente:

• Un panorama general de la organización: su estructura, productos y los

principales procesos de negocios para ventas, marketing y procesamiento de
pedidos.
 Estructura de Healthlite Yogurt Company

 Oficina corporativa: Posee un mainframe central la cual mantiene la

mayoría de las bases de datos principales del negocio.
 Plantas de procesamiento: Cada una cuenta con su propia
minicomputadora conectada al mainframe corporativo
 Oficinas regionales: Cada una con aproximadamente 30 representantes
de ventas y un gerente regional.

Procesos de negocios

Ventas: La empresa utiliza un sistema de ventas por catálogo, en el que los

clientes pueden solicitar los productos a través de un catálogo impreso o en línea.
Cada vendedor recupera los datos de las cuentas asignadas a los clientes usando
una terminal en la oficina regional enlazada con el mainframe corporativo. Los
informes para los vendedores individuales y para las oficinas de ventas se
imprimen en las oficinas regionales.

Marketing: En cuanto a marketing, Healthlite utiliza una estrategia de marketing

directo, en la que se promocionan sus productos directamente a los clientes a
través de su catálogo y otros medios de comunicación. También utilizan una
estrategia de marketing en línea para llegar a un público más amplio.

Procesamiento de pedidos: Requiere que los representantes de ventas escriban

comprobantes impresos para colocar pedidos a través de correo o por fax. Cada
comprobante enlista la cantidad y tipo de producto pedido por cuenta del cliente.
En las oficinas corporativas de Healthlite, aproximadamente 20 trabajadores
abren, ordenan e ingresan en el sistema 500,000 comprobantes de pedidos por
semana. Esta información de pedidos se transmite todas las tardes desde el
mainframe a las minicomputadoras ubicadas en cada uno de los sitios de
procesamiento de Healthlite.
• Un análisis de los problemas de Healthlite:

¿Cuáles son los problemas de Healthlite?

 Falta de información clara y oportuna para tomar decisiones

empresariales.
 Problemas de calidad en los productos y en la gestión de proveedores.
 Problemas en la gestión de inventarios y en la cadena de suministro.
 Pérdida de clientes y bajos niveles de satisfacción de los mismos.

¿Cómo se relacionan estos problemas con los procesos de negocios y

sistemas existentes?

Estos problemas están relacionados con los procesos de negocios y sistemas

existentes de la empresa, ya que la falta de información, problemas de calidad y
problemas en la gestión de inventarios y cadena de suministro sugieren que los
procesos empresariales pueden estar desorganizados o ineficientes. La pérdida
de clientes y la baja satisfacción de los mismos también sugiere que los procesos
de atención al cliente y servicio al cliente pueden ser insuficientes o deficientes.

¿Qué factores de administración, organización y tecnología contribuyeron a

estos problemas?

Factores de administración, organización y tecnología que pueden haber

contribuido a estos problemas incluyen:

 Falta de liderazgo efectivo y gestión empresarial adecuada.

 Falta de un sistema efectivo de gestión de la calidad.
 Ineficiencias en la cadena de suministro y gestión de inventarios.
 Falta de atención al cliente y servicio al cliente de alta calidad.
 Falta de inversión en tecnología de información y sistemas de apoyo
empresarial adecuados.