ENTREVISTAS

Buyer personas

Entrevistas a los ejecutivos de HubSpot sobre la creación de buyer personas

Si quieres que tu empresa crezca mejor, debes saber exactamente cómo es tu perfil de cliente ideal. Por eso, te recomendamos
crear un buyer persona. Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de datos,
entrevistas y conjeturas bien fundamentadas. Básicamente, es la definición de tu cliente ideal, pero representada como el perfil
de una persona específica. Esta imagen nos permite recordarla fácilmente.

A continuación, uno de los ejecutivos de HubSpot explica más sobre los buyer personas.

Si logras crear un único perfil unificado en el que puedas basar tus campañas de marketing, conversaciones de ventas y
actividades de servicios, los clientes recibirán una experiencia excelente de principio a fin, y tus equipos internos disfrutarán los
beneficios de estar bien alineados y en sintonía.

Para entender mejor cómo funcionan los buyer personas en la práctica, el CEO de HubSpot Brian Halligan explica
cómo eran estas representaciones cuando empezó HubSpot.

Brian Halligan: Al principio, habíamos creado distintos perfiles de clientes compatibles con HubSpot. Uno de ellos era Pedro
Propietario, que representaba a una empresa de cinco personas. Pedro solo intentaba vender su producto, no tenía tiempo para
las actividades de marketing y a veces se dedicaba a ofrecer servicios al cliente.

Además, habíamos creado a Paula Profesional del Marketing, que trabajaba en un pequeño equipo de una organización de
marketing de 50 empleados y su principal función era encargarse de todas las actividades de marketing de la empresa.

Ambos buyer personas tenían necesidades muy diferentes. Pedro quería que HubSpot se encargara de todas las actividades de
marketing de su empresa; buscaba el producto más simple del mundo. No le interesaban las analíticas del producto, solo quería
una herramienta que hiciera todo lo que él no podía.

En cambio, Paula quería algo muy diferente: más información y poder. Con el paso del tiempo, su trabajo se había vuelto más
técnico y sofisticado, por lo que le interesaban cada vez más las analíticas, las estrategias profesionales de email marketing y el
marketing en redes sociales, además de un servicio de asistencia técnica excelente.

Intentamos dirigirnos a ambos buyer personas e, incluso, tratamos de crear productos distintos para cada uno de ellos. Era muy
difícil poder satisfacer las necesidades de los dos al mismo tiempo, y, cuanto más lo intentábamos, menos soluciones les
ofrecíamos a ambos.

Llegó un momento en que nos propusimos centrarnos únicamente en Paula, que es el perfil de negocio que nos interesa. Se trata
de una empresa en crecimiento de entre 5 y 50 empleados, con un equipo de marketing pequeño y personal de ventas, que aspira
a ser una gran empresa en el futuro. Así fue que decidimos ofrecerle las herramientas y el conocimiento para que pudiera
desarrollar un modelo de comercialización moderno y eficaz.

Tras tomar esa decisión, dejamos bien claro cuál debía ser el enfoque de nuestras organizaciones de productos, ventas y
marketing.