EM para primera entrevista y

evaluación del caso

Ps. Gonzalo Guzmán C

Noviembre 2019
Propósito

Ps. Gonzalo Guzmán C

Enfoques acerca de la Motivación para el
Cambio

• Se está o no motivado para

cambiar
Enfoque tradicional • Sólo pueden tratarse a las
personas motivadas desde un
inicio
• La motivación es
responsabilidad del
consultante

• La motivación es parte de un
proceso
Enfoque
contemporáneo • Ocurre en el espacio
interaccional

Ps. Gonzalo Guzmán C

Dimensiones del Diagnóstico Motivacional

Estadios del cambio: Fases del cambio de acuerdo a la

motivación o disposición del consultante.

Procesos de cambio: Actividades iniciadas o

experimentadas por la persona en proceso de cambio

Niveles del cambio: Problemas psicológicos susceptibles

de ser tratados, organizados jerárquicamente.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 MODELO TRANSTEORICO DEL CAMBIO TERAPEUTICO -
FUNDAMENTOS

1. La motivación es dinámica (modificable).

2. La motivación es probabilística. Por lo tanto, las intervenciones para
influenciar la motivación son aquellas que aumentan o disminuyen
efectivamente la probabilidad de una acción.
3. La motivación es un fenómeno interpersonal, algo que ocurre y cambia dentro
del contexto de relaciones humanas.
4. La motivación es a menudo muy específica para un curso de acción. Una
persona puede estar no motivada (probabilidad baja) para un tipo de
tratamiento o cambio, pero muy dispuesta a participar en otro.
5. La motivación es intrínseca y extrínseca. Aunque es posible obligar al cambio
de comportamiento cuando uno tiene el control de las contingencias externas,
es más probable que perdure el cambio motivado intrínsecamente.
6. La motivación intrínseca para el cambio es extraída más que instalada en la
persona.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Precontemplación

La pre-contemplación es la fase en la cual las personas no

están interesadas en cambiar o tomar acciones en el futuro
cercano, generalmente medido en términos de “los
siguientes 6 meses.”

Las personas pueden estar en esta fase porque no están

informados o están mal informados acerca de las
consecuencias de sus comportamientos.

También pueden estar defensivos, negando que existe un

problema. A menudo son caracterizados en otras teorías
como clientes resistentes, no motivados o que no están
preparados para el cambio comportamental.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Los programas tradicionales no estaban diseñados
para esos individuos y, por lo mismo, no estaban
especialmente dispuestos para encajar con las
necesidades de aquellos.

Las personas en la fase de pre-contemplación

subestiman los beneficios del cambio o sobre-estiman
los costos.

Muchas personas permanecen en la fase de pre-

contemplación durante años, dañando en forma
considerable su salud, a sí mismos y a otros.

No existe una motivación intrínseca para que las

personas progresen de una fase a la siguiente.
Ps. Gonzalo Guzmán C
Contemplación

La contemplación es la fase en la cual las personas

consideran cambiar en los 6 meses siguientes.

Aunque están conscientes de las ventajas del cambio,

también están muy conscientes de las desventajas.

El equilibrio entre los costos y los beneficios del cambio

puede provocar una ambivalencia profunda, la cual
puede inmovilizar durante largos períodos a las personas
en esta fase.

Esos individuos, al igual que los que están en la fase de

pre-contemplación, no están preparados para los
programas o intervenciones orientadas a la acción.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Preparación

En esta fase, las personas intentan tomar acciones en el

futuro inmediato, usualmente medido en términos del “mes
siguiente.”

Los consultantes en la fase de preparación han considerado

un plan de acción.

Esas son las personas que son los mejores candidatos/as para
los programas de tratamiento breve orientados a la acción.
Están listos para usarlos.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Acción

La acción es la fase en las cual las personas han hecho

modificaciones observables en su estilo de vida dentro de los
últimos 6 meses.

No todas las modificaciones del comportamiento son acción. No

cuenta la simple mejoría estadística. Por el contrario, debe haber
una mejoría real, donde el criterio ideal de la acción debe ser el
cambio sostenido de estilo de vida y/o de las condiciones que lo
sostienen

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Mantención

En la fase de mantención, las personas están trabajando para impedir la recidiva,

pero no aplican los procesos de cambio como lo hacen con frecuencia las
personas en la fase de acción.

Están menos tentados a las recaídas y se confían más en que pueden continuar
con el cambio.

Una razón común para las personas que recaen tempranamente en la fase de
mantención es que no están bien preparados para prolongar los esfuerzos
necesarios para avanzar en la mantención.

Muchos piensan que lo peor ocurrirá dentro de unas pocas semanas o unos pocos
meses. Si ellos cesan muy temprano en sus esfuerzos, tienen un gran riesgo de
recaída.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Etapas de la motivación para el
cambio y tareas del facilitador.

Etapa Tareas motivacionales del facilitador

Precontemplación Aumentar la duda – aumento de la percepción del consultante
acerca los riesgos y problemas de su conducta actual.
Contemplación Inclinar la balanza de los pro y los contra – evocar las razones para
cambiar y los riesgos de no cambiar; aumentar la auto-eficacia para
el cambio de la conducta actual.
Preparación Ayudar al consultante a determinar el mejor curso de acción que
hay que seguir para conseguir el cambio.
Acción Ayudar al consultante a dar pasos hacia el cambio.

Mantención Ayudar al consultante a identificar y a utilizar estrategias para

mantener los cambios alcanzados.
Recaída Ayudar al consultante a renovar el proceso de contemplación,
preparación y acción, sin que aparezca un bloqueo o una
desmoralización debidos a la recaída.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Niveles de cambio

La importancia de esto radica en que el acuerdo en cuanto a los

niveles de cambio, (y la atribución o teoría del cambio o criterio
sobre el nivel de trabajo requerido), fortalecen la alianza de
trabajo.
Ps. Gonzalo Guzmán C
¿Qué es la entrevista
motivacional?

EM es un enfoque DIRECTIVO centrado

en el consultante diseñado para ayudar
a un individuo a cambiar su
comportamiento problemático,
permitiéndole explorar y resolver la
ambivalencia la cual es vista como el
obstáculo primario al cambio

El espíritu del trabajo motivacional consiste en sostener una

voluntad genuina de comprender y empoderar a los otros hacia
el cambio

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Entrevista Motivacional
El objetivo general de este tipo de entrevista es aumentar la motivación intrínseca
de la persona, de modo que el cambio surja desde dentro más que ser impuesto
desde fuera. Se persigue la creación de un clima que facilite que sea el propio
consultante quien presente las razones para cambiar, no el facilitador.
Puede considerársela como un “empujón” relativamente corto en la motivación;
o como un preludio importante para el tratamiento.

La posición del facilitador en este tipo de entrevista es del siguiente tipo:

• El facilitador no asume un rol autoritario;
• Deja la responsabilidad en manos del consultante, sin embargo no
vacila en mostrarse directivo;
• El facilitador persuade más que obliga, apoya más que discute con el
consultante.
• Busca crear una atmósfera positiva para el cambio.
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Para lograr esto se requiere:

 Explorar las consecuencias positivas y negativas del estilo de vida del consultante

 Proveer la oportunidad de explorar sus preocupaciones personales

 Usar la escucha reflexiva y recapitular lo que dice el consultante para comprender y

comunicar comprensión

 Promover las afirmaciones automotivacionales

 Ayudar al consultante/usuario a decidir si debe cambiar

Ps. Gonzalo Guzmán C

Enfoque impositivo / confrontacional
Características
•Énfasis en que el infractor acepte que tiene un problema
•Énfasis en las etiquetas
•La resistencia es percibida como negación
•La resistencia es enfrentada con argumentos y persuasión
•El facilitador decide cuáles son los objetivos y cómo alcanzarlos
Enfoque motivacional
Características
•Énfasis en la empatía y construcción gradual del deseo de cambio auto
motivado
•Foco en el comportamiento y creencia en que el cambio es posible
•La resistencia al cambio es vista como una parte normal del proceso
•La argumentación y la resistencia es vista como una respuesta al estilo
del entrevistador
•Acuerdo conjunto de metas y agenda

Habilidades centrales Habilidades centrales

•Hablar / informar •Reafirmar
•Argumentación racional •Escuchar
•Preguntas cerradas •Formular preguntas abiertas
•Aconsejar •Hacer síntesis y reflejos
•Dar instrucciones •Apoyar discursos de cambio y afirmaciones auto motivadoras
•Avisos y amenazas

Principios Principios
•El entrevistador es un experto •Expresar empatía – esforzarse por alcanzar una comprensión genuina del
•El beneficiario debe cambiar otro
•La consistencia del enfoque •Desarrollar discrepancia – promover el deseo interno del cambio
•Todos necesitan ser tratados de la misma manera •Evitar la argumentación, buscar el acuerdo
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•Apoyar la competencia personal / responsabilidad / empoderamiento
•Responder a la diferencia
 Competencias de los prestadores de
tratamiento para un tratamiento de calidad
(Vásquez y Nieto, 2003)

Desarrollar evaluaciones y realizar un juicio diagnóstico, realizar la formulación del caso y diseñar planes de
tratamiento
Realizar decisiones clínicas, implementar los tratamientos y monitorear el progreso del tratamiento
Poseer y usar la capacidad interpersonal, incluyendo la alianza terapéutica o de trabajo
Auto-reflexión y formación continua
Evaluar y usar la evidencia de la ciencia psicológica básica y aplicada
Comprender la influencia de las diferencias individual, cultural y contextual en el tratamiento
Buscar los recursos disponibles (consultar otros colegas, servicios adjuntos o alternativos) cuando sea necesario,
y
Usar una lógica racional para las estrategias de intervención.

www.precisa.cl
 Recuerde que:

 En la Entrevista Motivacional se pueden encontrar dos componentes:

 Habilidades de comunicación efectiva y respuesta

empática para facilitar la productividad ideacional y
verbal del entrevistado y reducir la resistencia. Se busca
comprender y comunicar la percepción de que el
consultante está siendo escuchado. ( rapport y alianza
de trabajo)

 Extracción de motivación interna en el consultante respecto de aquellos

cambios que estime significativos en el marco del
comportamiento.(manejo de la ambivalencia, desarrollo de discrepancia y
co- construcción de metas y soluciones)
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Factores
Factores Comunes
Comunes
(Lambert
(Lambert 1992,1999)
1992,1999)
Factores
Factoresdede
Esperanza Factores
Esperanzayy Factores
Expectativas
Expectativas
Extraterapéuticos
Extraterapéuticos
15%
15% oo factores
factores deldel
cliente
cliente
40%
40%
Factoresdel
Factores del
Modelo
Modelo yy
Técnicas
Técnicas
15%
15%

Factores de
Factores de la
la
Relación
Relación
30%
30%

consultante.gguzman@gmail.com
 Alianza de Trabajo

“Hay acuerdo que este constructo incluye aquellos aspectos

de la relación que facilitan el trabajo colaborador del
consejero y el consultante contra un enemigo común: el
dolor y el sufrimiento del consultante”. (Bachelor y Horvat,
1999).
 Componentes de la Alianza de
Trabajo
• Vínculo positivo

• Acuerdo en las Metas de intervención

Bordin (1976)
• Acuerdo en los medios para alcanzar los fines terapéuticos
(Tareas)

• Alianza Tipo 1: Al inicio de la intervención=>

Establecimiento de Vínculo
Luborsky (1976)
• Alianza Tipo 2: Trabajo en conjunto hacia metas
comunes, con métodos de trabajo aceptados por el
usuario y el consejero
 Obstaculizadores

 Creencia en que todos piensan igual.

 Etiquetamiento y prejuicio.
 Atención selectiva.
 Simular que se escucha.
 Iniciar comunicaciones sin tiempo o disposición.
 Interpretar a partir de creencias personales.
 Uso de dobles mensajes.
 Preguntas que obligan al otro a justificarse.

Ps. Gonzalo Guzmán C.

 6 técnicas principales para realizar EM

 Exprese empatía: comprender las percepciones del consultante sin juzgarlas, criticar o
culpabilizar. Sea respetuoso, (esto no significa que Ud. simpatice o apruebe su
comportamiento). La manera de hacer esto es la escucha reflexiva. La ambivalencia es normal.

 Evite argumentar. Esto no es una discusión. El peor escenario es que el entrevistador

argumente por el cambio mientras el entrevistado defiende su posición mientras la resistencia al
cambio aumenta. Puede que Ud. logre imponer su punto de vista pero el cambio será
superficial y no durará. Etiquetar a alguien es inútil y puede generar profecías autocumplidas.

 Busque la inconsistencia y desarrolle discrepancia: entre el comportamiento presente y

los valores y metas personales más amplias. Genere disonancia cognitiva gatillando la
observación de las consecuencias y costos del comportamiento presente y pasado. El objetivo
es crear motivación dentro del consultante más que confiar en factores externos. Es el
consultante quien debe entregar sus razones para cambiar y no el profesional las suyas.
Ps. Gonzalo Guzmán C
 6 técnicas principales
para realizar EM (2)

 Ruede con la resistencia: existen 4 tipos principales de resistencia – argumentar, interrumpir,

negar e ignorar. Use “Judo” conversacional – utilice el impulso para su ventaja, Ej., reencuadre
ligeramente sus afirmaciones, devuelva sus preguntas o responda con reflejos.

 Apoye la responsabilización personal: los consultantes presentan argumentos para

cambiar, (reconocimiento de/o preocupaciones acerca del problema, intensiones de cambio,
optimismo acerca del cambio)

 Ponga énfasis en la elección personal: la gente está más comprometida con cursos de
acción que ha escogido libremente y que están cargados de significación personal más que
con aquellos a los que han sido presionados. Sin embargo evite un exceso de alternativas al
principio pues puede ser abrumador.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Qué podemos hacer para
reducir la resistencia?
 Reforzar la comunicación con respuestas de reflejo

 Resumir los comentarios ambiguos, afirmar y destacar lo referido a:

1. Reducir la cantidad total de preguntas

2. Aumentar la variedad de habilidades de
comunicación utilizadas
3. Enfatizar las respuestas positivas
4. Utilizar mas preguntas abiertas que cerradas.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Manejo de la resistencia

Comportamiento resistente Respuesta apropiada

Argumentar / defenderse Respuesta de reflejo
Interrumpir Respuesta de reflejo, cambiar el
foco de la conversación, reflejar
la discrepancia
Negar Dejar de dar consejos, respuesta
de reflejo, enfatice el control
personal
Ignorar Respuesta de reflejo, reflejo de
silencio y observar los
sentimientos

Ps. Gonzalo Guzmán C

Técnicas de escucha reflexiva.

1. Repetición.
2. Repetición de la frase.
3. Silencios.
4. Paráfrasis.
5. Señalamiento emocional.
6. Reflejo de la ambivalencia.
7. Inferencia empática
8. Reconocimiento del consultante

Ps. Gonzalo Guzmán C

 “Espíritu” de la Entrevista Motivacional
Colaboración
 La consejería implica una relación que destaca las habilidades y la perspectiva del
consultante.
 El facilitador provee una atmósfera que conduce al cambio, en lugar de obligar al
cambio.

Evocación
 Se supone que los recursos y la motivación para el cambio residen dentro del cliente.
Se fomenta la motivación intrínseca cuando es extraída desde las propias
percepciones, metas y valores del cliente.

Autonomía
 El facilitador reconoce los derechos y la capacidad del cliente para la autodirección, y
facilita una elección informada. Promueve la autonomía en la dirección de lo que la
persona considere como valioso o significativo.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 El espíritu de la EM
Colaboración

Espíritu de
la EM
Compasión Aceptación

Evocación

Ps. Gonzalo Guzmán C

El espíritu de la EM
• Colaboración (versus Confrontación)
- Formar una alianza con el
consultante

• Evocación (versus educación)

– El consultante puede generar sus propias soluciones

• Aceptación (versus imposición)

– Reconocer las propuestas del consultante
– El consultante es responsable de su propio cambio

• Compasión (versus indiferencia)

– Interés en promover el bienestar del otro

Ps. Gonzalo Guzmán C

 El facilitador

 Está orientado a metas:

 Extrae discrepancia activamente y apoya el discurso de cambio del
entrevistado.
 Asume un papel directivo, pero es empático en la interacción.
 Colabora con el entrevistado:
 Fomenta activamente el compartir la energía de la interacción, de manera que
las ideas del entrevistado influyan en la naturaleza de la sesión.
 Se ofrece como recurso para ayudar en los procesos reflexivos personales.
 Utiliza un estilo evocador:
 Es proactivo en evocar las razones para cambiar y la manera cómo el
entrevistado quiere que esto se dé.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Habilidades o Técnicas Centrales de la Entrevista Motivacional

Focalización.
Exploración de los valores y metas.
Preguntas Abiertas Exploración de la discrepancia.
Evocación de discurso de cambio.

Fomentar un vínculo positivo.

Reconocimiento Resaltar las fortalezas del consultante.

Fomentar un vínculo positivo.

Facilitar que el consultante se escuche a si mismo, y
Escucha refleja que reflexione acerca de lo que ha comunicado.

Estructurar/editar la información.
Resúmenes Facilitar que el consultante reflexione respecto a lo
que ha comunicado.

Evitar las “trampas” en la interacción.

Rodar con la resistencia Fomentar un vínculo positivo.

Informar acerca de un “set de alternativas”.

Informar y aconsejar Aconsejar cuando se considera necesario.
Ps. Gonzalo Guzmán C
 ALGUNOS ASPECTOS A CONSIDERAR

Una buena alianza de trabajo es el más poderoso predictor de éxito

en una intervención.

Es inevitable que la entrevista de evaluación influya sobre los

resultados de la intervención futura. Desde este punto de vista, la
evaluación ES intervención.

Las técnicas de EM facilitarán tanto la evaluación como las futuras

intervenciones.

La entrevista inicial es una buena ocasión para comenzar a

desarrollar la alianza de trabajo y perturbar al sistema hacia el
cambio. Ps. Gonzalo Guzmán C
 EJERCICIO INICIAL:

Ps. Gonzalo Guzmán C

Cesar ha estado pensando en perder peso, pero no ha
podido comenzar a hacer ejercicio como solía hacerlo. Ha
hecho abdominales algunas mañanas durante las últimas
semanas, y ha inflado los neumáticos de su bicicleta.
También habló con algunos de sus amigos que hacen pesas
para ver cuáles son sus rutinas de ejercicio. Después de
almuerzo de hoy, sin embargo, durmió siesta en lugar de
ejercitarse como había planeado
Ps. Gonzalo Guzmán C
Juana está aburrida de que todo el mundo le dé la lata
diciéndole que deje de fumar. “¿Por qué no me dejan
tranquila?”, se pregunta. Es suficientemente malo que hayan
subido el precio de los cigarrillos este año, y ahora ni siquiera
puede fumar en su oficina durante el día. Mientras está
afuera durante su descanso, piensa “No puedo terminar el
trabajo sin un cigarro. Cómo esperan que termine el proyecto
a tiempo si tengo que seguir yendo para afuera a pensar?”
Ps. Gonzalo Guzmán C
Marco está orgulloso de sí mismo. Lleva tres semanas yendo a
clases regularmente. Partió conociendo algunos amigos
nuevos en el colegio que van a clases y hacen sus tareas y
trabajo, y su rendimiento ha mejorado; incluso su profesor de
matemáticas notó la diferencia! Cuando se decidió a retomar
el colegio hace algunas semanas, no estaba seguro de si su
resolución podría durar. Aunque ha estado tentado a irse de
clases durante la jornada o reencontrarse con su viejo grupo
de pares, en lugar de eso ha ido al colegio y se integró a
talleres en la tarde: participa en futbol y el taller ecológico

Ps. Gonzalo Guzmán C

María se pregunta si es cierto todo este asunto de que la marihuana puede
dañar a su bebé. Ella ha fumado marihuana desde hace tanto tiempo que ni
se acuerda, y nunca ha parecido que le haga nada. Sin embargo, desde que
quedó embarazada ha estado preocupada por esto, pues en el consultorio le
han dicho que es perjudicial para ella y, especialmente, su hijo. Ella vio unos
bebés en el hospital que eran realmente pequeñitos y que tenían problemas
respiratorios, y el doctor dijo que se debía a la marihuana. “Quizás debiera
considerar reducir un poco o dejarla mientras estoy embarazada”, piensa.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Para Pablo es difícil de creer que han pasado dos años desde que dejó de
consumir cocaína. Los niños en el centro en el que es voluntario, le
recuerdan a él mismo a esa edad –no parece posible que hace tanto
tiempo él mismo fuera adicto a la pasta y la cocaína. No ha sido fácil
permanecer limpio, pero seguro que ha sido importante. Hace poco le
dijo a alguien que es bueno irse a la cama en la noche sin odiarse a sí
mismo y a todo el mundo.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Es necesario que el profesional realice tempranamente un “diagnóstico” de la
disposición motivacional del consultante; ya que la literatura sugiere que se
acomode desde la primera entrevista a la disposición motivacional del cliente.

No es necesario aplicar Escalas o Cuestionarios para realizar ese diagnóstico, sino

que simplemente prestar atención al discurso del cliente.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 “Extraer” motivación

Precontemplación (intrínseca) para el cambio

de comportamiento.

Acomodarse a la fase del Resolución de la

cambio del cliente Contemplación
ambivalencia

Negociación de metas
“bien formuladas”, y co-
Preparación construcción de los
objetivos del
tratamiento

Ps. Gonzalo Guzmán C

 “Extraer” motivación
(intrínseca) para el
Precontemplación cambio de Terapia Breve
Acomodarse a la comportamiento.
Estratégica
fase del cambio del
cliente Entrevista
Resolución de la Motivacional
(Enfoque Transteórico Contemplación ambivalencia
y
Alianza Terapéutica
basada en la evidencia)

Negociación de metas “bien

formuladas”, y co-construcción
Preparación de los objetivos de la
intervención
Ps. Gonzalo Guzmán C
El uso de las estrategias de la Terapia Estratégica Breve y de la Entrevista
Motivacional, para “operar” (o “intervenir”) con los usuarios en Precontemplación
o en Contemplación (ambivalencia), requieren que el terapeuta desarrolle una
ALIANZA DE TRABAJO POSITIVA con los clientes.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Recordatorio

Arthur Bordin (1976)

• Vínculo positivo: confianza y aceptación mutua.

• Acuerdo en los objetivos del tratamiento (intervención)

• Acuerdo en las tareas del tratamiento (intervención):

Ps. Gonzalo Guzmán C

ESCUCHAR O NO ESCUCHAR:
Obstáculos para la escucha reflexiva

1. Ordenar, dirigir o encargar

2. Alertar o amenazar
3. Dar consejo, realizar sugerencias, o sugerir soluciones
4. Persuadir con lógica, discusión o enseñanza
5. Moralizar, o decir a los consultantes lo que “deberían hacer”
6. Estar en desacuerdo, juzgar, criticar o culpabilizar
7. Estar de acuerdo, aprobar o rogar
8. Culpabilizar, ridiculizar o etiquetar
9. Interpretar o analizar
10. Reafirmar, simpatizar o consolar
11. Cuestionar o poner a prueba
12. Retirarse, distraerse, hacer broma o cambiar de tema
Gordon T, 1970
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Otras trampas en la que pueden caer los profesionales en una 1ª
entrevista con un cliente (Miller y Rollnick., 2013)

Ps. Gonzalo Guzmán C

Trampa de la evaluación inicial al asumir la
posición de un experto en la vida de quien recibe
el servicio

El profesional puede caer en la trampa de realizar preguntas cerradas en lugar de preguntas abiertas.
Es decir, el entrevistador, por medio de sus preguntas, va comprobando o refutando las hipótesis que
ha formulado respecto al entrevistado. (Epistemología modernista). (Uso de check-list)

O convertir la entrevista en una seguidilla de preguntas y respuestas, lo que puede intimidar al

entrevistado.

Esta trampa coloca al entrevistado en un rol pasivo, y no posibilita que éste reflexione acerca de la información
que está compartiendo con el entrevistador.
Ps. Gonzalo Guzmán C
Es decir, el profesional está realizando una entrevista desde la
perspectiva del modelo médico.

Modelo adecuado para indagar o pesquisar la sintomatología

cuando el consultante presenta problemas de salud somática.

No es el método adecuado para usar cuando los consultantes presentan problemas

del comportamiento (Miller y Rollnick, 2013).
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Use Preguntas Abiertas

 Son aquellas que no pueden ser contestadas con una o dos palabras.

 Las preguntas cerradas provocan respuestas cortas: si o no. Limitan las

posibilidades

 Invitan a un amplio abanico de respuestas

 Permiten y animan al consultante a que se explique.

Ps. Gonzalo Guzmán C

34
Trampa de establecer un foco prematuro en el cual
focalizar la entrevista

El profesional cede a la tentación de identificar prematuramente

áreas problemáticas en la vida de la persona, y enfocar la
entrevista en indagar acerca de esas áreas.

El riesgo de esta trampa es que el cliente puede no estar de

acuerdo con el profesional, lo cual dificulta la construcción de un
vínculo terapéutico positivo.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 La trampa del etiquetamiento

El profesional, familiarizado con el lenguaje técnico, puede caer en la trampa de

usar etiquetas diagnósticas para resumir los problemas que ve en la persona.

Recuérdese que las categorías diagnósticas tradicionales poseen una carga

cultural negativa. Su uso puede dificultar la construcción de un vínculo positivo.

Las categorías diagnósticas usuales están construidas en torno a los déficit o a las
debilidades de los individuos, y no toman en consideración las fortalezas de las personas.
(Duckworth et al., 2005)
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Carl Rogers

Comprensión Empática y comunicación de la Empatía

• Las personas sólo incorporan/procesan la información que calza con la noción

que tienen de si mismas…
• Lo que no calza… lo ignoran, lo rechazan o lo distorsionan…
• Por lo tanto, debo comunicarme de un modo que sea aceptable para ellas…
Debo mostrarles que las estoy comprendiendo…

REFLEJOS
TERAPEUTICOS
Ps. Gonzalo Guzmán C
 Tipos de Reflejos

• Repetición (repetir un elemento de lo que dicho por quien habla)

• Repetición de la frase (el oyente repite lo escuchado, pero sustituye sinónimos o repite la frase con una
pequeña variación)

• Parafrasear (hay un cambio mayor en el contenido, en donde el oyente infiere el significado de lo que se
ha dicho y lo devuelve con nuevas palabras)

• Devolución de una sensación o emoción(consistente en parafrasear un aspecto emocional de la

comunicación mediante frases de contenido emocional, metáforas)

• Reflejo complejo o Inferencia empática (implica plantear una hipótesis, en forma de pregunta o de una
afirmación, que hace alusión a lo entendido, pero que no es declarado por el consultante)

Ps. Gonzalo Guzmán C

PROSA

Preguntas abiertas
Reflejos
Ofrecer información y consejo
Sumarios (resúmenes)
Afirmación (reconocimiento del
consultante)

consultante.gguzman@gmail.com
 Planificar

Evocar (+ informar)

Enfocar (identificar temas)

Comprometer (establecer alianza)

 COMPROMETER

 Este proceso se relaciona con el establecimiento de una alianza de

trabajo positiva con el usuario.

 ¿Cómo fomentar una alianza positiva con usuarios renuentes o que no

han buscado voluntariamente el contacto con el servicio a proveer.

 Comprender empáticamente la situación del usuario y

comunicársela
 Escuchar reflejamente al usuario (no la llamada escucha activa)
 Acomodarse a la posición que asume el usuario
 Rodar o “bailar con la resistencia”.

consultante.gguzman@gmail.com
PROSA

P
R
O
S
A
consultante.gguzman@gmail.com
PROSA

Preguntas abiertas
Reflejos
Ofrecer información y consejo
Sumarios (resúmenes)
Afirmación (reconocimiento del
consultante)

consultante.gguzman@gmail.com
 EL PENSAMIENTO REFLEXIVO
Modelo de Thomas Gordon
2
LAS PALABRAS QUE EL EMISOR DICE LAS PALABRAS QUE EL RECEPTOR
ESCUCHA

1. Codificar
2. Escuchar 3
1 3. Decodificar
4. Reflejar

LO QUE EL RECEPTOR PIENSA QUE

LO QUE EL EMISOR QUIERE DECIR 4 EL EMISOR QUIERE DECIR
Ps. Gonzalo Guzmán C
Aprendiendo a escuchar
reflexivamente
 El feedback del consultante es esencial (como en tiro al blanco, etc).

 Cada vez que se refleja se recibe feedback inmediatamente. Tener en cuenta.

 Un buen reflejo se adelanta ligeramente al consultante.

 Al reflejar emociones suele ser preferible minimizarlas que sobrevalorarlas

(undershooting)

 Lo bueno si breve, dos veces bueno

 La reflexión permite dar dirección

consultante.gguzman@gmail.com
Técnicas de escucha reflexiva.

 Repetición.

 Refraseo.

 Paráfrasis.

 Inferencia empática

 Señalamiento emocional.

Ps. Gonzalo Guzmán C.

Reflejando
El consultante dice: “Llevamos meses de tratamiento.
Empiezo a estar cansado”.

El profesional responde:
 Repetición, “…cansado.”
 Refrasear, “Le cansa tanto tratamiento…”
 Parafrasear, “Demasiado tiempo de esforzarse.”
 Reflejar sentimientos, “Le entristece que a pesar de su
esfuerzo los resultados no son los que esperaba.”
consultante.gguzman@gmail.com
 Formando reflexiones
(Algunas sugerencias)

Así que tú sientes ... Sé cómo estas ...

Es como si tú... Ya sé que quieres decir ...
Te preguntas si ... Lo que te oigo decir es ...
Tú dices ... Así que tienes problemas ...

consultante.gguzman@gmail.com
 PRIMER RESUMEN

 La escucha reflexiva se puede aprender, y es fundamental en los 4 procesos de la EM.

 La esencia de la escucha reflexiva es una frase que pretende inferir lo que la otra
persona quiere decir.

 Los reflejos varían en profundidad, desde la simple repetición hasta los reflejos
complejos

 Si la conversación es redundante y no progresa, probablemente los reflejos son

demasiado simples

consultante.gguzman@gmail.com
 Preguntas abiertas

 Son aquellas que no pueden ser contestadas con una o dos palabras.

 Las preguntas cerradas provocan respuestas cortas: si o no. Limitan las posibilidades

 Invitan a un amplio abanico de respuestas

 Permiten y animan al consultante a que se explique.

consultante.gguzman@gmail.com

34
Reconocimiento del
consultante
• Son frases de reconocimiento y valoración
• Apoyan al consultante en el proceso terapéutico
• Aumenta la percepción de la autoeficacia
• Disminuye las resistencias
• Facilita la creación de un clima cordial
• Es imprescindible que sean sinceros
• Podemos provocar que las afirmaciones vengan
del consultante

consultante.gguzman@gmail.com

45
 Resúmenes o sumarios

 Facilitan la conducción de la entrevista evitando la dispersión y

manteniendo el foco

 Refuerzan lo que ha dicho el consultante

 Demuestran que le hemos escuchado

 Le preparan para iniciar cambios

 Vuelve a escuchar en boca de otro aquello que ha dicho y que le motiva.

consultante.gguzman@gmail.com

47
Cómo ofrecer consejo?

 Asegurarse que ya existe vinculación

 Aconsejar poco y observar la reacción del

consultante

 Pedir permiso

 Enfatizar la libertad de elección

 Ofrecer un abanico de alternativas

consultante.gguzman@gmail.com
PIP – Estrategia para el intercambio de
información
Habilidad Actividad En la práctica
 Pedir permiso  Qué le gustaría saber?
P  Aclarar  Le puedo ofrecer información sobre algún aspecto
Preguntar necesidades de  Puede decirme lo que sabe acerca de …?
información

 Priorizar  Qué es lo que realmente le interesa saber?

 Ser claro  Lenguaje ajustado al consultante
 Usar dosis  Dar tiempo para la reflexión, no dar toda la información
I pequeñas
 Fomentar la
de golpe
 Reconocer la libertad de ignorar o no estar de acuerdo
Informar
autonomía  Presentar los datos sin interpretar la valoración del
 No condicionar consultante Pip !
la respuesta
 Pedir la  Preguntas abiertas
P interpretación  Reflejar las respuestas y pedir elaboración
Preguntar del consultante  Dar tiempo para reflexionar
consultante.gguzman@gmail.com
 Estilos de Intercambio de
información
NO CONSISTENTE CON LA EM
• Soy el experto y sé porque y
cómo mis consultantes deben
cambiar
• Mi función es obtener
información detallada sobre los
problemas del consultante
(pregunta-respuesta)
• Corrijo los déficits de información
de mis consultantes
• La información que genera
temor suele ser útil
• Sólo tengo que decirle
claramente qué debe hacer
consultante.gguzman@gmail.com
CONSISTENTE CON LA EM
• Yo soy un experto en mi disciplina,
el consultante lo es de su propia
vida.
• Averiguo la información que el
consultante quiere y necesita
• Ofrezco información que se
corresponda con la que el
consultante quiere y necesita
• Los consultantes suelen decirme
qué información les resulta útil
• El consejo que contempla las
necesidades y la autonomía del
consultante, suele ser útil
 SEGUNDO RESUMEN
 PROSA es el acrónimo de las 5 técnicas básicas de la EM: Preguntas
abiertas, Reflejos, Ofrecer información, Sumarios y Afirmaciones

 Una pregunta abierta invita a la reflexión antes de responder y ofrece un

abanico de posibilidades de respuesta

 Una pregunta cerrada limita el abanico de respuestas y conduce a una

contestación corta

 Afirmar es reconocer y apoyar las fortalezas y esfuerzos del consultante

 El resumen agrupa información que el consultante nos da, y puede ser

recolector, conector, transicional o ampliado
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 TERCER RESUMEN

 En la EM la información y el consejo se ofrecen pidiendo permiso. PIP es

una estrategia para intercambiar información que respeta la experticia y
autonomía del consultante

 Usar el consejo poco y cuando ya existe alianza, ofreciendo opciones y

enfatizando la libertad de elección

 La evaluación debe realizarse en un contexto que no comprometa la

vinculación y que sea útil tanto al consultante como al facilitador.

 La escucha reflexiva es la mas importante de las técnicas motivacionales

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Trampas que impiden la
vinculación

Trampa del interrogatorio

Trampa de la Confrontación-negación
Trampa del experto
Trampa de la etiqueta
Trampa del foco prematuro
Trampa de la culpa

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Factores que contribuyen a un vínculo
positivo
Desde la Perspectiva del Desde la Perspectiva del facilitador
consultante
Deseos y objetivos que te llevan a la consulta Porqué viene ahora? Qué quiere?
(objetivos)
Importancia de tus objetivos (importancia) Hasta que punto es importante para él?

Ha sido una buena experiencia? Te has sentido
bien tratado? (experiencia +)
Se han cumplido tus expectativas con la visita?
(expectativas)
Te parece que te van a ayudar? (esperanza)
consultante.gguzman@gmail.com
Refuerza genuinamente e intenta que se
sienta bienvenido.
Cómo piensa que le puedo ayudar?
Ofrece expectativas honestas y razonables
 CUARTO RESUMEN

 Comprometer es el proceso de establecer una relación de ayuda

basada en el respeto y la confianza mutuos.

 Empezar la entrevista con una evaluación formal compromete la

vinculación

 Deben evitarse las trampas que dificultan la vinculación (etiqueta, foco

prematuro, culpa, comportamiento experto, etc.)

consultante.gguzman@gmail.com
 Ejercicio Nº 1

Construiremos reflejos para responder a la

afirmación del cliente.

Es decir, haremos una conjetura de lo que el

cliente quiere significar con su comentario.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Ejemplo:

Soy una persona organizada.

1) Quieres decir que te gusta tener las cosas en orden.

2) Quieres decir que tiendes a cumplir con tus rutinas.
3) Quieres decir que te gusta que las cosas no cambien en forma rápida.
4) Quieres decir que te gusta pensar en forma lógica.

Ps. Gonzalo Guzmán C

No me gustan los conflictos.

Tengo sentido del humor.

Soy una persona leal.

Dejo que las cosas me abrumen más de lo que deberían.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Ejercicio Nº 2

Ahora aumentaremos la dificultad del ejercicio (o afinando el oído).

Para los siguientes comentarios de un cliente, tenemos que construir

3 reflejos terapéuticos que destaquen un aspecto distinto de ese
comentario

Ps. Gonzalo Guzmán C

He estado deprimida antes. Intento hacer cosas para sentirme bien, pero parece que
nada funciona, excepto ir a jugar a las máquinas en el negocio de la esquina.

Claro que a veces me enojo… pero, ¿y quién no se enoja cuando siente que lo pasan
a llevar?

En realidad yo debiera cambiar… pero es difícil… a veces creo ya se me pasó el

tiempo…

¿Sabe? El que yo esté aquí es una injusticia… los pacos me cargaron y mi abogado
defensor parece que recién se había recibido…

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Ejercicio Nº 3

Ahora aumentaremos aun más la dificultad

del ejercicio .

Para los siguientes comentarios de un

cliente, construiremos 3 reflejos distintos.

Ps. Gonzalo Guzmán C

• Parafraseo: Ir más allá de las palabras del cliente,
presentando la información bajo una nueva luz.

• Amplificar: Se construye sobre lo que el cliente dijo,

aumentando su intensidad.

• Afectos: Responder a la emoción expresada o implicada.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Ejemplo:
He estado deprimida. He intentado hacer otras cosas distintas a las
que hago todos los días, como ir de compras, pero no me ha servido de
nada…

Parafraseo: Aunque se ha sentido deprimida, ha hecho cosas para

ayudarse.

Amplificación: Ir de compras no le ha servido de mucho para sentirse

mejor.

Afecto: SeGuzmán
Ps. Gonzalo siente
C frustrada, porque parece que nada le ha servido.
Sé que no soy perfecto, pero por qué siempre mis
papás tienen que decirme lo que tengo que hacer,
parece que creyeran que soy un tonto o un
irresponsable…

Parafraseo:

Amplificación:

Afecto:

Ps. Gonzalo Guzmán C

Sí, sé que fumar no es bueno para la salud, pero me
encanta fumar…

Parafraseo:

Amplificación:

Afecto:

Ps. Gonzalo Guzmán C

A veces pienso que nada vale la pena… Siempre me va mal con las
parejas que elijo; me esfuerzo en agradarlas, pero igual se van…

Parafraseo:

Amplificación:

Afecto:

Ps. Gonzalo Guzmán C

 Resumen o síntesis
 Esta estrategia permite que el entrevistado se percate que el profesional lo ha estado
siguiendo y comprendiendo, y posibilita que el entrevistado escuche varias veces lo que
él ha dicho, y por lo tanto continúe explorando su situación.

 Es una versión editada de la conversación hasta ese momento, en la cual el

entrevistador elige los tópicos a los cuales dar énfasis.

 El reflejo le permite acoplarse al pensamiento del usuario, por lo tanto le ayuda a

mantener la atención en su relato sin fatigarse

 Facilitan la conducción de la entrevista evitando la dispersión y manteniendo el foco

 El resumen agrupa información que el consultante nos da, y puede ser recolector,
conector, transicional o ampliado
Ps. Gonzalo Guzmán C
¿Cómo ofrecer consejo?

1. Asegurarse que ya existe vinculación

2. Aconsejar poco y observar la reacción del

consultante

3. Pedir permiso

4. Enfatizar la libertad de elección

5. Ofrecer un abanico de alternativas

Ps. Gonzalo Guzmán C
PIP – Estrategia para el intercambio de
información
Habilidad Actividad En la práctica
 Pedir permiso  Qué le gustaría saber?
P  Aclarar  Le puedo ofrecer información sobre algún aspecto
Preguntar necesidades de  Puede decirme lo que sabe acerca de …?
información

 Priorizar  Qué es lo que realmente le interesa saber?

 Ser claro  Lenguaje ajustado al consultante
 Usar dosis  Dar tiempo para la reflexión, no dar toda la información
I pequeñas
 Fomentar la
de golpe
 Reconocer la libertad de ignorar o no estar de acuerdo
Informar
autonomía  Presentar los datos sin interpretar la valoración del
 No condicionar consultante Pip !
la respuesta
 Pedir la  Preguntas abiertas
P interpretación  Reflejar las respuestas y pedir elaboración
Preguntar del consultante  Dar tiempo para reflexionar
consultante.gguzman@gmail.com
 Reconocimiento (no confundir con refuerzo)

• Fomenta un vínculo positivo.

Consiste en comunicar al entrevistado que el profesional
reconoce sus fortalezas, esfuerzos o sus propias soluciones • Posibilita que el cliente se “empodere”,
a los problemas. al percatarse de fortalezas personales
que había pasado por alto.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Reconocimiento del consultante

• Son frases de reconocimiento y valoración

• Apoyan al consultante en el proceso terapéutico
• Aumenta la percepción de la autoeficacia
• Disminuye las resistencias
• Facilita la creación de un clima cordial
• Es imprescindible que los reconocimientos sean
sinceros
• Podemos provocar que las afirmaciones vengan
del consultante
Ps. Gonzalo Guzmán C

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Ejercicio

Encontrando el reconocimiento….

Se presentan algunas situaciones, identifique en ellas

fortalezas, y en base a ellas, elabore reconocimientos.

Gentileza de Lorena Contreras, Consultora

Maniss

Ps. Gonzalo Guzmán C

 RECONOCIMMIENT
SITUACION FORTALEZAS
O

Un hombre solicita tratamiento por tercera vez, durante los

últimos 3 años. Señala que tiene dificultades con su pareja, por su
excesivo consumo de alcohol. Se ha dado cuenta que cada vez
le hace más daño físicamente, pues le cuesta recuperarse al día
siguiente. Ha estado gastando más dinero que antes y ha tenido
algunas peleas estando ebrio. No quiere perder a su familia y
tampoco darle malos ejemplos a sus hijos, quienes lo han visto
llegar ebrio y discutir con la madre de ellos.

El joven señala que no desea estar en este centro, que fue

enviado obligadamente. El estaba tomando con unos amigos y
otros “locos” de una villa cercana comenzaron a molestarlos.
Cuando le pegaron a un amigo de él, entonces se metió a la
pelea para defenderlo. Lo detuvieron por estar ebrio y por riña
callejera, pero el dice: “yo soy tranquilo… pero doy cara cuando
hay que pararse”.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 SITUACION FORTALEZAS RECONOCIMIENTO

Una mujer de 36 años, casada, indica que consume

alcohol durante el día en su casa, mientras va
haciendo las cosas. Comienza con una cerveza y
termina con piscolas, lo cual le ayudan a realizar las
cosas con más ánimo y alegría. Su esposo le dice que
quizás toma mucho durante el día, pero ella le dice
que no es tanto. Que es una decisión de ella y le
permite sentirse bien y hacer todo con ganas. Indica
que un par de veces se ha sentido muy mareada y le
preocupó no poder cuidar bien a su hijo, lo cual ha
tratado que no suceda nuevamente. No cree que sea
un problema para ella, pues puede controlarlo.

Ps. Gonzalo Guzmán C

Ejercicio

En este ejercicio, A comentará a B (el entrevistador) alguna experiencia agradable que

haya vivido en las últimas semanas, y B responderá sólo con reflejos terapéuticos, y
realizará al menos 1 resumen. Mientras conversan, el entrevistador emitirá respuestas
no verbales que “calquen” el comportamiento no verbal de A.

Al término del diálogo, A comentará a B acerca de su experiencia.

Luego intercambiarán los roles.

Ps. Gonzalo Guzmán C

 RECUERDE. . .

PARA GENERAR ALIANZAS DE

TRABAJO PODEROSAS UTILICE:

1. PREGUNTAS ABIERTAS
2. REFLEJOS
3. RECONOCIMIENTO
4. RESÚMENES
5. INTERCAMBIE INFORMACIÓN AL ESTILO DE LA ENTREVISTA
MOTIVACIONAL

Ps. Gonzalo Guzmán C