Experimento basado en tácticas de influencia

Juan José Casasola Chaves

Miguel Díaz Ruíz de Castro

Rafael López Serrano

T1 1º de Psicología

Facultad de Educación, Psicología y Ciencias del Deporte

Universidad de Huelva
 Resumen

El objetivo de este trabajo es comprobar la efectividad de diversas tácticas de influencia. Para

ello dividiremos el experimento en tres condiciones: una primera de control, es decir, sin

aplicar ninguna de estas tácticas, una segunda condición donde utilizaremos la táctica de “pie

en la puerta”, donde emplearemos un lazo como petición de bajo coste para luego hacer la

verdadera petición y como última condición aplicaremos la táctica de “compromiso

encubierto” donde ocultaremos al principio que deberán realizar un curso anterior a participar

como voluntarios. Tras realizar el experimento comprobamos que efectivamente al aplicar

estas tácticas conseguimos mejores resultados que sin ellas, ya que sin ellas solo un 6%

aceptó la propuesta, pero sin embargo al añadir estas tácticas el porcentaje subió alrededor

del 33% o 40% según la táctica. Pensamos por tanto que estas tácticas son un gran

instrumento que deberíamos usar si queremos conseguir mejores resultados en este tipo de

casos ya que los resultados acompañan a nuestra hipótesis de que de esta forma más personas

aceptaran tus peticiones, pero también pensamos que hay que usarlas con responsabilidad.

Abstract

The objective of this work is to verify the effectiveness of various influence tactics. To do

this, we will divide the experiment into three conditions: a first control condition, that is,

without applying any of these tactics, a second condition where we will use the “standing on

the ground” tactic. door”, where we will first use a loop as a low-cost request to then make

the real request and as a last condition we will apply the “hidden commitment” tactic where

we will hide at the beginning that they must take a course prior to participating as volunteers.

After carrying out the experiment, we verified that when applying these tactics we actually

achieved better results than without them, since without them only 6% accepted the proposal,

but nevertheless, when these tactics were added, the percentage rose to around 33% or 40%

depending on the tactic. We therefore think that these tactics are a great instrument that we
should use if we want to achieve better results in this type of case, since the results support

our hypothesis that more people will accept your requests in this way, but we also think that

they should be used responsibly.

Introducción

La psicología social ha estudiado durante décadas los procesos de influencia social presentes

en casi todas las interacciones humanas que explican la formación o los cambios

actitudinales, en respuesta a mensajes persuasivos respecto a algún tema en particular (Baron

& Byrne, 1998).

En este trabajo vamos a ver cómo afectan dos tácticas de influencia distintas en las respuestas

de las personas cuando pidamos que participen en un voluntariado para la Cruz Roja. Estas

tácticas son la táctica del “pie en la puerta” y la táctica del “compromiso encubierto”.

Esta primera táctica se basa en el compromiso/coherencia y como dice (López-Sáez, 2007) en

la táctica de compromiso/coherencia “el blanco de influencia no percibe que exista ninguna

presión para ser convencido. Es la presión personal de ser consecuentes con el compromiso

asumido lo que impulsa a las personas a actuar de forma que justifique esa decisión anterior”.

Nuestro objetivo para este trabajo será comprobar qué nivel de efectividad tendrán estas

tácticas sobre las personas, cosa que podremos comprobar ya que primero realizaremos una

situación control, es decir, sin aplicar ninguna táctica de influencia y después realizaremos

dos situaciones más, una para cada táctica nombrada. Para la táctica de “pie en la puerta”

utilizaremos un lazo el cual es una variable independiente que afectará a nuestra variable

dependiente (la respuesta a la pregunta de si quiere ser voluntario) y para la táctica de

“compromiso encubierto” nuestra variable independiente será el ocultar al principio la

información de que es necesario primero hacer un curso por la mañana antes de ser

voluntario.
Nuestra hipótesis es que al no aplicar ninguna táctica no consigamos que muchas personas

acepten nuestra propuesta para ser voluntarios debido a que no todo el mundo estará

dispuesto a hacer el curso previo necesario, sin embargo una vez hayamos usado alguna de

las dos tácticas propuestas conseguiremos más voluntarios. Principalmente creemos que con

la táctica de pie en la puerta llegaremos a conseguir mejores resultados ya que lo que llevaría

al sujeto a aceptar no sería una presión externa, sería un compromiso interno con él mismo.

Métodos

Participantes

En este experimento la muestra de sujetos escogida ha sido de 45 sujetos en total (60%

mujeres y 40% hombres), participando en cada nivel 15 de esos 45, con un rango de edad que

abarca desde los 18 años a los 30 años, siendo una selección totalmente aleatoria, en función

de la disponibilidad de los investigadores.

Material

Para realizar dicho experimento se contactó con un Movimiento Internacional conocido como

Cruz Roja con el que se colaboró en cuanto a materiales como un chaleco perteneciente a este

Emblema Humanitario.

Posteriormente, se trabajó con lazos con forma de aspa, realizados con cinta grosgrain y

pegados cada uno de ellos con una pistola de silicona.

Como material de recogida de datos se utilizó un dispositivo electrónico junto con una

aplicación conocida como Excel que facilitó la realización de una hoja de cálculo

dividiéndola en tres partes una para cada nivel del experimento (control, “pie en la puerta” y

“compromiso encubierto”).

Procedimiento

La secuencia de pasos seguida para esta investigación ha consistido en la siguiente:

Los investigadores ocuparon distintas posiciones dentro de la Facultad de Trabajo Social que

se encuentra dentro del Campus “El Carmen” en la Universidad de Huelva, junto con el

material correspondiente.

1. Nivel de control. Cada investigador se acercaba al sujeto presente en su localización

con el fin de convencer al sujeto para formar parte de un voluntariado creado para la

ayuda hacia refugiados con el que Cruz Roja colabora, para el que previamente se

deberá hacer un curso previo en el que se podrán apuntar en un horario de mañana

comprendido entre las 9:00 y las 14:00. Una vez el sujeto aceptaba ser partícipe, se le

facilitaba toda la información necesaria para posteriormente acudir a este curso.

Posteriormente a la respuesta dada por el sujeto, se anotó cada respuesta dicotómica

de “sí” y “no”, en referencia a la pregunta de ser pertenecientes al voluntariado, en la

hoja de cálculo en el nivel perteneciente al control.

2. Pie en la puerta. En este caso los participantes intentarán que los sujetos accedan más

fácilmente a nuestras condiciones, ya que como reflejamos en nuestra hipótesis,

existirá mayor implicación de los sujetos si primero responden “sí” a una solicitud

menos comprometida para posteriormente ofrecer una más comprometida. En este

caso, primero, los sujetos accedieron a una pequeña ofrenda, el lazo, para colaborar

con los investigadores. Posteriormente, una vez ya captada la atención del sujeto y

aceptada la oferta del lazo, se le ofrecía participar en el correspondiente voluntariado

para el que estaban intentando juntar nuevos miembros los investigadores. Este detalle

del lazo comprometía a los diferentes sujetos una vez habían accedido a él. Todas las

respuestas fueron registradas en nuestra correspondiente hoja de cálculo.

3. Compromiso encubierto. Se realizaría de nuevo el mismo proceso que los anteriores,

pero en este caso dejando atrás algunas variables. Como el nombre indica, existe

alguna información encubierta, es decir, que no se comunica principalmente. Se

 comenzó como en cada nivel, pero ocultando información, preguntando acerca del

interés de participar en un voluntariado. No se comunicó que previamente al

voluntariado se debía hacer un curso preparatorio. A la hora de ocultar información

para luego soltarla cuando ya hemos captado al sujeto, la hipótesis era que existiría

una mayor participación por parte de los sujetos, ya que resulta más fácil realizar una

ayuda cuando esta no requiere ni de un mayor gasto del tiempo personal ni de un

mayor esfuerzo.

Diseño

En nuestro experimento se presentan distintas variables independientes según los niveles.

En el primer nivel que es la condición control, se presenta la variable independiente que sería,

no ocultar la información. También podemos encontrar la variable dependiente la cual es, si

aceptarían o no, a ser voluntarios para la Cruz Roja en refugiados. Se medirá esta variable

con dos posibles ítems de respuesta: Sí o NO.

Después en los niveles restantes, aparte de aparecer la variable dependiente de nuestro

experimento también existen dos variables independientes. En la condición “pie en la puerta”

se presenta la variable independiente del lazo amarillo que le entregamos, y podremos ver si

gracias a esto favorece o no, a nuestra táctica de influencia. Y en la condición “compromiso

encubierto” la variable independiente será omitir el horario y la duración del curso del

voluntariado, así podremos ver igual que en la condición “pie en la puerta” si esto afecta a la

dependiente.

El primer nivel, el cuál es el grupo de control, consiste en preguntar específicamente si desea

venir a un voluntariado de la Cruz Roja en el cuál tiene que hacer un curso previo que puede

ir de lunes a viernes de 9 am a 2 pm. Antes de hacer todas las preguntas se explica sobre qué

consiste el voluntariado que, en nuestro caso, se trata de ayuda a refugiados.

El segundo nivel es el de “pie en la puerta”. Antes de hacerle la pregunta que nos interesa

para nuestro trabajo de influencia, pediríamos a los participantes si por favor podrían ponerse

un lazo amarillo en honor a los refugiados y a la guerra de Ucrania. Si es aceptada la

propuesta, procederemos a preguntarle si desea venir al voluntariado de ayuda de refugiados,

explicándole todo el procedimiento previo.

El tercer nivel y último en nuestra investigación es el de “compromiso en cubierto”,

pediríamos a los participantes si están dispuestos a venir a un voluntariado de 9 am a 2 pm a

la hora que ellos pudiesen, si aceptasen le diríamos que se nos había olvidado mencionar que

tienen que hacer un curso previo antes de unirse al voluntariado.

Resultados

En los resultados obtenidos podemos observar una notable diferencia cuando utilizamos las

tácticas de influencia y cuando no las usamos.

En el grupo de control vemos una respuesta unánime a la hora de responder si vendrían o no

al voluntariado de la Cruz Roja, solamente una persona entre todos los participantes está de

acuerdo en venir para realizar este voluntariado.

Sin embargo, cuando empezamos a utilizar las tácticas de influencia, notamos una pequeña

mejoría en nuestro experimento, ya que alrededor de un 36% de participantes tanto con el

“pie en la puerta” y el “compromiso en cubierto”, estarían dispuestos a aceptar a la hora de

venir al voluntariado.

En cuanto a la táctica “pie en la puerta” seis participantes aceptaron venir al voluntariado

mientras que el resto, rechazaron nuestra propuesta.

En concordancia, el compromiso cubierto, vemos una similitud en las respuestas con nuestra

anterior táctica, habiendo una persona menos que nos aceptase a la hora de venir al

voluntariado.

Gráfica 1. Resultados del experimento.

 Discusión

Según los resultados obtenidos podemos observar que, en la situación control la mayoría de

participantes deciden negarse a nuestra proposición, sin embargo cuando se utilizan las

tácticas de influencia vemos cómo los participantes empiezan a interesarse por el

voluntariado que le ofrecemos, incluso a participar en él como en los resultados se refleja.

Podemos ver que nuestra hipótesis se ha cumplido ya que aumenta notablemente las personas

que nos aceptan el voluntariado cuando utilizamos estas tácticas de influencia.

Gracias al sí inicial en las diversas tácticas los participantes por influencia, la cual ellos

mismos no son consciente de esta (López-Sáez, 2007, p. 571), sienten un compromiso interno

con nuestra causa al haber aceptado previamente la variable independiente que nosotros les

mostramos.

Podemos ver una vez más el poder de las tácticas de influencia a la hora de persuadir a una

persona a hacer lo que tu deseas (Baron & Byrne, 1998).

Si se le da un buen uso se pueden hacer grandes cosas con ellas como, por ejemplo, recaudar

personas para un voluntariado de refugiados, pero muchas veces se puede volver un arma de
doble filo porque gracias a todas estas tácticas, hay muchísimas personas que se aprovechan

de otras, la historia nos lo ha demostrado sin ir más lejos a los grandes dictadores de la

humanidad, como influenciaron en las mentes de tantísimos millones de personas.

Así descubrimos y comprobamos, que las tácticas de influencia están presente día a día en

nuestra vida cotidiana y tienen un poder superior del que pensamos.

 Referencias

Baron, R. y Byrne, D. (1998). Psicología Social. Prentice Hall Iberia.

López Sáez, M. (2007). Principios básicos de influencia social. J. Morales, M. Moya, E.

Gaviria, I. Cuadrado (Eds.), Psicología social, (pp. 561-617), Mc Graw Hill.

Barreto, I., Neme-Chaves, S.R. (2014). Eficacia de tácticas de influencia en la intención de

conducta proambiental. Revista Latinoamericana de Psicología, 46 (2), 111-116.

https://doi.org/10.1016/S0120-0534(14)70014-7