PREGUNTAS DE LAS PRÁCTICAS Y DESARROLLO

PSICOLOGÍA SOCIAL

Prácticas
- Errores de atribución
- Pensamiento mágico. Contagio:
Los pensamientos relacionados con supuestos que no se mantienen ante un análisis
racional —por ejemplo, la creencia de que las cosas que se parecen unas a otras
comparten características fundamentales (principio de similitud) l sugiere que las cosas
que se parecen entre sí comparten propiedades básicas.
Ley del contagio: cuando dos objetos se tocan, se transmiten propiedades entre sí y los
efectos pueden durar más allá de la finalización de dicho contacto. Ejemplo; valorar
más negativamente el abrigo de alguien que tenía SIDA.

- Sesgos. Actor- observador, etc..

Error fundamental de atribución: Cuando explicamos la conducta de los demás por
causas disposicionales (internas) más que situacionales. Ejemplo “si vemos a alguien
agrediendo a alguien, pensar directamente que es agresivo, en lugar de pensar que
está intentando recuperar el móvil que le acaban de robar”
Efecto del actor-observador: Explicar la conducta de los demás por causas internas y
nuestra conducta por causas situacionales. Ejemplo: “tú te caías; a mí me empujaban”
(estudio de Herzog).
Sesgo de autocumplimiento (self serving): Consiste en atribuir nuestros resultados
positivos a causas internas y los negativos a causas externas. Ejemplo: “He aprobado
lengua, me han suspendido matemáticas”.

- Conducta prosocial
Es posible explicar toda la conducta prosocial como egoísta y centrada en sí misma,
sin embargo, nosotros preferimos tomar la posición de que las acciones prosociales
probablemente se basan en parte en motivos egoístas y en parte en motivos
desinteresados.
Los estados emocionales positivos y negativos pueden estimular o inhibir la
conducta prosocial, dependiendo de factores específicos de la situación y de la
naturaleza de la ayuda requerida. Las diferencias individuales en la conducta
altruista se basan en gran parte en la empatía, una respuesta compleja que incluye
tanto componentes afectivos como cognitivos. El grado en que una persona es
capaz de responder con empatía depende tanto de la genética como de las
 experiencias de aprendizaje. La personalidad altruista comprende la empatía
además de otras variables disposicionales relevantes.

- Influencia Social. (pie-puerta, cebo interruptor, fecha límite…)

Tácticas de condescendencia.
Tácticas basadas en el compromiso o consistencia/coherencia:
- las técnicas del pie en la puerta: un procedimiento para obtener
condescendencia en el cual los solicitantes comienzan con una solicitud
pequeña y luego, cuando ésta está garantizada, solicitan otra más grande (la
que en realidad desean). Ejemplo: aceptar primero una muestra gratuita para
aceptar luego una petición mayor
- técnica del “amago”: una técnica para obtener condescendencia en la cual una
oferta o trato es cambiado (se hace menos atractivo) después de que la
persona-objetivo lo ha aceptado. Ejemplo: Vendedor de coches, una vez
aceptada la oferta, aparece con que su jefe no la ha aceptado y debe vender el
coche un poco más caro.
- técnica cebo-interruptor: una técnica donde para ganar aceptación se ofrecen
unos elementos importantes para la persona, pero cuando la persona va o se
han agotado o son de baja calidad. Muy relacionado con el marketing y la
publicidad.
Tácticas basadas en la amistad o la simpatía: congraciarse
- congraciarse: una técnica para obtener condescendencia en la cual el
solicitante busca, primero, resultar agradable al otro, y luego tratar de
cambiarle su comportamiento en la forma deseada
- autopromoción
- promoción de los demás
Tácticas basadas en la reciprocidad:
- técnica de la-puerta-en-la cara: un procedimiento para obtener
condescendencia según el cual los solicitantes comienzan con una solicitud
grande y después, cuando ésta es rechazada, la rebajan a una menor (la que
ellos realmente deseaban desde el principio). Ejemplo: negociadores, quienes
comienzan con una posición que les es tremendamente favorable pero luego la
rebajan a una posición mucho más cercana a la que ellos realmente deseaban
obtener. De manera similar, los vendedores, con el precio de algo, empiezan
pidiendo más.
- técnica de «esto-no-es todo»: una técnica para obtener condescendencia en la
cual la persona ofrece beneficios adicionales antes de que los otros hayan
decidido aceptar o rechazar las solicitudes específicas. Aquí la petición inicial es
seguida, antes de que la persona diga sí o no, por algo que endulza el trato —
un pequeño incentivo extra para la persona (por ejemplo, una reducción en el
 precio o incluir algo más por el mismo precio)—. Por ejemplo, los anuncios de
teletienda a menudo ofrecen algo adicional para inducir a los espectadores a
que tomen el teléfono y hagan una compra.
- técnica palmada en el hombro: establecer estrategias que empaticen a nivel
emocional con la otra persona para ganar aceptación.
Tácticas basadas en la escasez: preferencia de gastar más para conseguir resultados
escasos. Requiere mucho esfuerzo pero sabemos que no se va a volver a producir.
- la técnica de “ponerlo difícil de conseguir”: una técnica que puede ser
empleada para incrementar la condescendencia y consiste en sugerir que una
persona o un objeto es escaso y difícil de conseguir.
- jugar fuerte para conseguir algo: Es como echar el resto o hacer un súper
esfuerzo durante un corto periodo de tiempo para conseguir algo a largo plazo.
- la técnica de “la fecha límite”: una técnica para incrementar la
condescendencia en aquellas personas a quienes se les comunica que disponen
de un tiempo límite para tener ventaja en alguna oferta o para obtener algo.
Ejemplo: decir que el precio rebajado es vigente hasta tal día y que luego
subirá, siendo mentira en la mayoría de los casos.
Otras tácticas para obtener aceptación/condescendencia:
- la técnica de “picar la curiosidad”: a técnica para obtener condescendencia en
la cual se llama o atrae la atención de la persona a través de peticiones
inusuales. Como resultado, la persona no rechaza la solicitud automáticamente,
como sucede con frecuencia. Ejemplo: recaudar fondos en una organización
caritativa
- “poner a los demás de buen humor”

Desarrollo bloque 1
Formación de las impresiones de personas: el proceso a través del cual nos formamos
impresiones de los otros. En general, nos formamos impresiones de otros con el menor
esfuerzo posible (por ejemplo, categorizándolos en varios grupos sociales). Sin
embargo, cuando estamos motivados a hacerlo, nos esforzamos por tener una mayor
precisión. Esto ocurre, por ejemplo, en situaciones en las cuales tenemos menos poder
que la persona de la cual estamos formándonos una impresión.
La investigación sobre la formación de impresiones —el proceso a través del cual nos
formamos impresiones de otros— sugiere que las primeras impresiones son
efectivamente importantes. La investigación clásica de Asch sobre la formación de
impresiones indicaba que nuestras impresiones de otros suponen más que simples
compendios de sus características. La investigación moderna, desarrollada desde una
perspectiva cognitiva, ha confirmado y ampliado esta visión, sugiriendo que en la
formación de impresiones enfatizamos ciertos tipos de información (por ejemplo,
información de sus rasgos y valores y no tanto información de sus competencias). La
investigación adicional indica que las impresiones de otros consisten en ejemplos tanto
de la conducta relacionada con rasgos específicos (ejemplares) como abstracciones
mentales basadas en muchas observaciones de su conducta.
Modo de combinar información sobre impresiones:
Hacemos una media ponderada de la impresión relativa a los siguientes factores
1. fuente del input
2. información positiva o negativa
3. grado en que la información describe rasgos extremos
4. Información 1ª: efecto primacía (Asch)

Definición de:
- Pensamiento contrafáctico: tendencia a imaginar unos resultados diferentes a
los que se han obtenido en realidad, «lo que podría haber sido». Este tipo de
pensamiento puede afectar nuestra simpatía por personas que han
experimentado resultados negativos y puede causar que experimentemos
reproches fuertes sobre oportunidades perdidas. Los individuos pueden hacer
más manejables los eventos trágicos o desalentadores asumiendo que son
inevitables; esto es una función muy adaptativa del pensamiento contrafáctico.
El pensamiento contrafáctico puede también influir fuertemente nuestros
estados afectivos y puede llevarnos a la inercia de inacción, la cual sucede
cuando los individuos fracasan al ejecutar una acción que podría generar
resultados positivos y luego se vuelven reacios a ejecutarla en el futuro para
evitar pensar acerca de la oportunidad inicial perdida.
- Heurístico de representatividad: Debido a que nuestra capacidad de procesar
información es limitada con frecuencia experimentamos sobrecarga de
información. Para evitar esto, hacemos uso de los heurísticos —reglas para
tomar decisiones de manera rápida y relativamente sin esfuerzo. Uno de tales
heurísticos es el de representatividad, el cual sugiere que cuanto más similar es
un individuo a los miembros típicos de un grupo dado, más probable será que
pertenezca a dicho grupo.
Una estrategia para hacer juicios basada en el parecido que tienen los
estímulos o eventos que se evalúan, con otros estímulos o categorías.
 - Heurístico es el de disponibilidad: el cual sugiere que cuanto más fácil sea traer
información a nuestra mente, mayor será su impacto en las decisiones.
Una estrategia para hacer juicios basada en la facilidad con que determinados
tipos de información son traídos a la mente.
- Amor consumado: Intimidad + Pasión + Compromiso (amor completo
compuesto por los tres componentes –un ideal difícil de alcanzar)
- Efecto contraste: cuando me comparo con otros y mi estima va en alza si
percibo algo inadecuado en ellos.
Comparación social a la baja: compararte a ti mismo con alguien que es peor
que tú en relación con un atributo particular.
Comparación social al alza: compararte a ti mismo con alguien que es mejor
que tú en relación con un atributo particular.

Desarrollo bloque 2
Actitudes y estructura
Las actitudes son evaluaciones de cualquier aspecto del mundo social. A menudo las
actitudes son ambivalentes —evaluamos el objeto de la actitud tanto positiva como
negativamente.
Con frecuencia, las actitudes se adquieren de otras personas a través del aprendizaje
social. Tal aprendizaje puede consistir en el condicionamiento clásico, subliminal, el
condicionamiento instrumental o el aprendizaje observacional (modelado).
Las actitudes también se pueden formar sobre la base de la comparación social —
nuestra tendencia a compararnos con otros para determinar si nuestra perspectiva de
la realidad social es o no correcta. Para ser similares a otros individuos a quienes
respetamos o que nos agradan con frecuencia aceptamos sus actitudes.

Definición de:
- Hipótesis del gozo empático: proposición de que la conducta prosocial está
motivada por la emoción positiva, que quien ayuda espera experimentar, como
resultado de tener un impacto beneficioso sobre la vida de alguien necesitado.
- Rumiación: Cuando no dejas de pensar en las provocaciones que te han hecho.
- Efecto espectador: hecho de que la probabilidad de una respuesta prosocial
ante una emergencia se ve afectada por el número de espectadores presentes.
A medida que aumenta el número de espectadores, la probabilidad de que un
espectador cualquiera ayude disminuye, y la cantidad de tiempo que pasa
antes de que se inicie la ayuda aumenta.
- Teoría de la transferencia de la excitación: teoría que plantea que la activación
producida en una situación puede persistir e intensificar las reacciones
emocionales ocurridas en situaciones posteriores. (Zillmann)
- Agresividad instrumental: agresión en la que la meta principal no es dañar a la
víctima, sino lograr alguna otra meta, como el acceso a recursos valiosos.
Ejemplo: esparcir rumores de un compañero para conseguir un ascenso.
actitudes: evaluaciones de varios aspectos del mundo social.
principio de disminución: la tendencia a atribuir menos importancia a una causa
potencial de algún comportamiento cuando otras causas potenciales están presentes.
principio del aumento: la tendencia a otorgar gran importancia a las causas
potenciales del comportamiento si el comportamiento tiene lugar a pesar de la
presencia de otras causas de carácter inhibitorio.
consenso: la medida en que otras personas reaccionan ante algunos estímulos de la
misma manera en que reacciona la persona que estamos considerando.
consistencia: la medida en que un individuo responde, de la misma manera, ante un
estímulo o situación dada en diferentes ocasiones (por ejemplo, a lo largo del tiempo).
distintividad: la medida en que un individuo responde de la misma manera ante
diferentes estímulos o eventos.
heurísticos: reglas simples para tomar decisiones complejas o hacer inferencias de una
manera rápida y aparentemente sin esfuerzo.
hipótesis de la empatía-altruismo: proposición de que la conducta prosocial está
motivada solamente por el deseo de ayudar a alguien que lo necesita.
hipótesis de la frustración-agresión: propuesta que sugiere que la frustración es un
determinante muy fuerte de la agresión.
hipótesis de la repulsión: proposición de Rosenbaum, considerada sugerente pero
parcialmente errónea, que plantea que la atracción no aumenta gracias a las actitudes
similares, pero sí disminuye gracias a las actitudes disímiles.
difusión de la responsabilidad: propuesta que plantea que el monto de
responsabilidad asumida por los espectadores de una emergencia se comparte entre
ellos. Si hay sólo un espectador, éste tiene total responsabilidad. Si hay dos
espectadores, cada uno tiene el 50 por ciento de la responsabilidad. Si hay cien
espectadores, cada uno tiene sólo el 1 por ciento de la responsabilidad. A mayor
número de espectadores, menos responsable a actuar se siente cada uno de ellos.
disonancia cognitiva: un estado interno desagradable que ocurre cuando los
individuos observan inconsistencias entre dos o más de sus actitudes, o entre sus
actitudes y su comportamiento. Mecanismos para reducir la disonancia cognitiva son
trivialización y consistencia.
efecto de autorreferencia: efecto sobre la atención y la memoria que ocurre debido a
que el procesamiento cognitivo de información relevante para el self es más eficiente
que el procesamiento de otros tipos de información.
efecto de perseverancia: la tendencia a mantener las creencias y esquemas incluso
ante la presencia de información contradictoria.
efecto «menos-lleva-a-más»: ofrecer pequeñas recompensas individuales por realizar
comportamientos contrarios a las actitudes produce, generalmente, más disonancia, y
por tanto mayor cambio de actitud que ofrecer recompensas mayores.
esquemas: marcos mentales sobre un tema específico que nos ayudan a organizar la
información social
evitación selectiva: una tendencia a dirigir la atención fuera de la información que reta
las actitudes existentes. Tal evitación incrementa la resistencia a la persuasión.
teorías del impulso (acerca de la agresión): teorías que sugieren que la agresión
proviene de condiciones externas que activan el motivo para dañar o herir a otros. La
más famosa de ellas es la hipótesis de la frustración-agresión.
Amor. Sternberg
¿Qué motiva la conducta prosocial?