PRINCIPIOS DE LA

INFLUENCIA
ROBERT CIALDINI

RECIPROCIDAD

La regla para la reciprocidad dice que

debemos tratar de pagar, retribuyendo de la
misma forma lo que otra persona nos ha
proporcionado. Entonces, estamos obligados al
reembolso futuro de favores, regalos,
invitaciones, y similares que hemos recibido.
Estas son características del comercio ya que
siempre se obtiene un beneficio entre las
sociedades intercambiando intereses

ESCASEZ

Este principio sostiene que la simple percepción de

que algo no es accesible para nosotros, nos hace
desearlo con más fuerza. Todo aquello que se
califique como escaso (o difícil de conseguir)
desencadena una reacción semejante a un resorte;
nos ponemos en alerta y sentimos la necesidad de
acceder a ello.

AUTORIDAD

Sigue la idea de que las personas toman

ejemplo de personas a las que consideran
referentes, por su experiencia, sus
conocimientos, su capacidad, etc. Es decir
que en muchos casos nos dejamos
influenciar por las personas que
consideramos que saben más sobre algo en
específico.

COHERENCIA

Es el principio de compromiso y coherencia

implica que la gente está más dispuesta a
realizar acciones que sean consistentes con
lo que ya ha hecho en el pasado, aunque no
haya actuado de manera especialmente
razonada. La gente tiende a buscar lo que le
reafirma y le es familiar.

SIMPATÍA

Principio tiene que ver con el llamado “efecto

halo”. Está relacionado con el hecho de que
las personas más atractivas físicamente
tienen mayor capacidad de persuasión. Se les
asocia inconscientemente con otros valores
positivos como la honestidad y el éxito. Este
efecto también se produce con las personas
que causan simpatía por otros atributos
diferentes al físico.

CONFORMIDAD SOCIAL

Los seres humanos tendemos a

necesitar la prueba social de que otras
personas hacen algo primero antes de
sentirnos cómodos haciéndolo nosotros
mismos.