Revisión de los territorios de ventas

Consideran dos razones principales para la revisión de los territorios establecidos.

-la empresa no está enterada de los problemas para cubrir un territorio
-el potencial de ventas y la carga de trabajo se sobrestiman o se subestiman
Antes de hacer las revisiones, el gerente de ventas debe determinar a que factor es que deben
dichos problemas, original se deben a un mal diseño del territorio, a los cambios del mercado,
o a problemas en otras áreas

Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por dos razones principales.
Cuando una empresa apenas inicia en el negocio, los territorios no se designan con mucha
precisión. Muchas veces, la empresa no está enterada de los problemas para cubrir un
territorio y, en ocasiones, el potencial de ventas y la carga de trabajo se sobrestiman o se
subestiman. Pero a medida que la empresa crece y adquiere experiencia, el gerente de ventas
reconoce dónde es necesaria la revisión del territorio

Antes de hacer las revisiones, el gerente de ventas debe determinar el motivo que esta
causando dichos probelms los problemas con la alineación original se deben a un mal diseño
del territorio, a los cambios del mercado, o a problemas en otras áreas. Por ejemplo, si la causa
es el plan de compensación o el programa de capacitación, entonces sería un error revisar los
territorios de ventas

Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales

-A medida que una empresa crece, por lo común necesita una fuerza de ventas más grande
para cubrir el mercado de forma adecuada. Si la empresa no contrata personal de ventas
adicional, es probable que la fuerza de ventas sólo atienda de forma superficial el territorio, en
vez de cubrirlo intensivamente

-Si los gerentes de ventas no han estimado con precisión el potencial de ventas del territorio,
el desempeño de las ventas puede ser algo engañoso. Además, surgirán problemas de si hay
variaciones en el potencial del territorio.

-En ocasiones, un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor
pueda ganar un ingreso adecuado. El traslape de territorios es otra razón para hacer una
revisión. Este problema ocurre, por lo común, cuando los territorios se dividen y puede causar
una considerable cantidad de fricciones en la fuerza de ventas

Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas

A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incertidumbre que lo acompaña. La

gerencia debe decidir si es preferible evitar las revisiones de territorios por temor a dañar la
moral, o revisar los territorios para corregir los problemas. Cuando los territorios se reducen,
el personal de ventas a menudo se enfrenta a una reducción de ingreso y a la pérdida de
cuentas que han desarrollado a lo largo de los años. Es probable que el resultado sea una
moral baja por parte del personal. Aquí es importante considerar, antes de hacer revisiones,
las empresas deben consultar a su personal de ventas y pedirle sugerencias que podrían evitar
o reducir otros problemas a futuro.
Los ajustes en la compensación en ocasiones pueden evitar los problemas de moral. Se debe
demostrar al personal de ventas cuyo territorio se está reduciendo, que un territorio más
pequeño se puede cubrir de forma más intensiva, ofreciendo así el mismo volumen de ventas
alto por el mismo tiempo de viaje.

La mayoría de las empresas habla con los representantes de ventas antes de hacer un cambio,
pero no se hacen ajustes en el salario hasta que el territorio se desarrolle. El problema aquí es
que el desarrollo del territorio se puede llevar algún tiempo y que, mientras tanto, el ingreso
de los vendedores puede sufrir. Durante este periodo de transición, una compensación
adicional o un incremento en las comisiones pueden ser necesarios para mantener la moral y
la lealtad.