CASO PRÁCTICO TEMA 5

CUOTAS DE VENTAS

Usted acaba de recibir un memo de su jefe en relación con la posición de su

compañía en el mercado. Durante los últimos años su compañía ha perdido poco a
poco participación de mercado, y su jefe siente que su fuerza de ventas se ha vuelto
complaciente y no ha sido lo suficientemente emprendedora en el mercado. De
hecho, su remedio contra el declive de la participación de mercado es que sus
vendedores se vuelvan más agresivos. ¡Más aun, cree que esto puede lograrse al
subir la cuota (y la compensación) para cada uno de sus vendedores!

1. ¿Cómo contesta a su jefe?

Para mejorar la cobertura del mercado. El tiempo para visitas de un vendedor debe
planearse con tanta eficiencia como sea posible para poder
garantizar una cobertura adecuada de los clientes actuales y potenciales.

Los territorios de ventas bien diseñados pueden estimular y motivar al personal de

ventas, mejorarla moral, aumentar el interés y construir una fuerza
de ventas más eficaz. Al establecer territorios se definen trabajos en forma concreta,
se da a cada vendedor una carga de trabajo razonable y se alienta a la fuerza de ventas
a hacer un buen trabajo.

2. ¿Está de acuerdo o en desacuerdo con este remedio? ¿Por qué sí o por qué
no?

Si estoy de acuerdo porque si llevamos los pasos correctamente podemos con el

tiempo estabilizar las ventas de una manera increíble

3. ¿Cuáles son las consecuencias positivas y negativas de elevar las cuotas a

sus vendedores?

Positivas es que nos daría más dinero

Y negativa es que en dado caso podríamos perder