Bloques de Integración Económica

● Zonas de libre comercio:Es un espacio geográfico donde se ha realizado un tratado

comercial entre dos o más países. Este se centra en la eliminación de las barreras
comerciales.
● Unión aduanera: Es el acuerdo que elimina totalmente los aranceles entre los
países miembros y establece una política comercial exterior común. Es decir,
cada uno de los países participantes cobrará los mismos impuestos a la
importación desde las naciones fuera de la unión.
● Mercado común:Es un acuerdo entre dos o más países con el fin de asegurar la
libre circulación e intercambio de bienes, servicios y factores de producción (como la
mano de obra) entre sus fronteras.
● Unión económica: Implica la total y plena integración económica, no sólo en asuntos
comerciales y arancelarios, sino incluso monetarios y fiscales.
● Unión política: Conformadas por las leyes que regulan.

Mercadotecnia Internacional
● Marketing foráneo indirecto:Una empresa que se encuentra en esta etapa no cultiva
de manera activa clientes fuera de sus fronteras nacionales, sin embargo es posible
que los productos de la compañía lleguen a los mercados extranjeros por medio de
compras de clientes o empresas extranjeras quienes se acercan directamente a la
compañía, por medio de distribuidores o vendedores de mayoreo o incluso a través
del sitio web de la compañía en algunos casos. Esto dependerá de la popularidad
que gane la empresa con sus clientes de modo que se genere el worth of mouth que
lleve a la compañía a ser reconocida por otras personas fuera del país de origen.
● Marketing foráneo poco frecuente:En esta etapa la compañía tiene una fuerza
productiva permanente dedicada a la producción de bienes que se venderán en el
extranjero, es decir que el comercio con países extranjeros se realiza de manera
predeterminada y cuando la empresa ya posee objetivos definidos para llevarlo a
cabo.
● Marketing foráneo normal:En este nivel, la compañía tiene una fuerza productiva
permanente dedicada a la producción de bienes que se venderán en los mercados
extranjeros.. El principal objetivo de las operaciones y la producción es satisfacer las
necesidades del mercado doméstico.
● Marketing internacional: Estas compañías buscan mercados en todo el mundo y
venden productos que son el resultado de una producción planificada de los
mercados de varios países. Por lo general, esto requiere no sólo del trabajo de
marketing, sino también de la producción de bienes fuera del mercado de origen
● Marketing global: El cambio más profundo es la orientación de la compañía hacia los
mercados y las actividades de planificación asociadas. En esta etapa, las compañías
consideran al mundo, incluso sus mercados de origen, como un solo mercado.
Mercados internacionales:
● Internos: Tienen que ver con las características propias de la empresa. Determinará
la forma de entrar en el mercado, el tipo de producto o servicio que ofrezca la
empresa.
● Externos:se trata de variables que la empresa no puede controlar. Así, están el
riesgo del mercado (político, financiero); la posición del gobierno sobre empresas
extranjeras (una política muy rígida puede hacer que la única vía de entrada al
 mercado sea la colaboración con agentes locales) y, por último, el grado de
competencia interna del mercado. Así pues, existen tres variantes de exportación:
indirecta, directa y concertada.

Restricciones Legales al Comercio Internacional:

Medidas arancelarias:
● Ad-valorem:Expresados en términos porcentuales y aplicados sobre el valor en
aduana de la mercancía
● Específicas:Expresados en términos monetarios por unidad de medida
● Mixtas:Combinación de los dos anteriores
● Arancel-Cupo: Cuando se establezca un arancel para cierta cantidad o valor de
mercancías exportadas o importadas, y una tasa diferente a las exportaciones o
importaciones de esas mercancías que excedan dicho monto.
Barreras cualitativas o no arancelarias
● Regulaciones de etiquetado:se exige que las etiquetas incluyan el nombre de la
marca, el país de origen, el productor, los ingredientes y características, entre otras
cosas.
Regulaciones sanitarias:
● Regulaciones de envase y embalaje:Asegurar que los productos –tanto los frescos
como los alimentos procesados­– lleguen en las mejores condiciones posibles.
● Normas de calidad:para cumplir con los requisitos mínimos de durabilidad y
funcionamiento.
● Regulaciones de toxicidad:características y propiedades técnicas que debe cumplir
la mercancía para un mercado específico.
● Regulaciones ecológicas:para mantener y proteger el medio ambiente.

Empresas multinacionales y globales

Multinacionales: Por definición, una empresa multinacional es aquella que opera en dos o
más países pero que tiene ubicado su centro de mando en un solo país que suele coincidir
con la nación donde se formó y conformó la empresa matriz.
Globales: Una empresa global tiene capacidad suficiente como para actuar en cualquier
país del mundo porque concibe todo el planeta como un mercado único.

Estructura de las compañías multinacionales:

Tienen que encontrar un equilibrio entre estas necesidades opuestas y permanecer en la
línea estratégica de la empresa para prosperar.
● Corporaciones integradas horizontalmente:Aquellas que tienen bases de producción
en diferentes países pero producen el mismo o muy similar producto
● Compañías integradas verticalmente:Aquellas que principalmente producen en
ciertos países bienes intermedios, que sirven de abastecimiento para la producción
final en otros países
● Compañías diversificadas:Aquellas que producen diferentes bienes o servicios en
diferentes centros de producción a nivel internacional.
Cultura Étnica
Componentes de la Cultura Étnica:
● Territorio: Que es el lugar donde la comunidad se sustenta y se reproduce.
● Historia: Es la que representa la memoria de la comunidad.
 ● Lengua: Es un factor decisivo y esencial que conforma la identidad de todos.
● Tradiciones: Se le considera tradición a todo lo que una generación hereda a sus
antecesores y, como es algo valioso, se transmite a la siguiente generación.
● Costumbres: Actualmente en nuestro país muchas costumbres y tradiciones
extranjeras se han adoptado y en parte han venido a enriquecer nuestra cultura.
● Leyes: Son los principios que regulan la vida interna de la comunidad y mediante los
cuales los miembros participan en las decisiones que afectan a su sociedad.

Dimensiones culturales de la negociación:

● Modelo de Hall:Su modelo de comunicación intercultural viene definido por los 3
factores culturales que ayudarían a entender y categorizar las culturas
simplificando la aproximación de las mismas.
CONTEXTO CULTURAL
Existen dos tipos de cultura

- CULTURA DE ALTO CONTEXTO La información está en el contexto físico del acto

comunicativo o al interior de algunos elementos o símbolos que las personas de la
misma cultura comparten; el uso de la metáfora y del lenguaje entre líneas es
habitual. El estilo de comunicación es indirecto, como forma de preservar la armonía
y la participación y la cooperación son estrategias esenciales.

- CULTURA DE BAJO CONTEXTO La información está contenida explícitamente en

los mensajes. Nada se da por sabido, todo se explica y se detalla, minimizando así
los malentendidos. Se centran en la tarea, organizan el tiempo con precisión, sus
reacciones son visibles y claras se basan en lo que se dice y muy poco en el
lenguaje no verbal.
​
CONTEXTO DEL TIEMPO
​
- CULTURA MONOCROMÁTICA Se pone un especial cuidado en planificar y
controlar el tiempo al igual que en las culturas de bajo contexto que se concentran
en el trabajo que se está haciendo. El trabajo, su calidad y su finalización se
antepone a la relación con los demás.

- CULTURA POLICROMÁTICA Valoran fuertemente la interacción con los demás, lo

que hace que los individuos se distraigan con mucha facilidad y se dificulta la
concentración. Las personas hacen muchas cosas al mismo tiempo y no se
preocupan por los compromisos a los plazos de entrega.

CONTEXTO DEL ESPACIO

​
- CULTURA DE FUERTE TERITORIALIDAD Mantienen claramente separados sus
espacios propios y litigan y luchan contra sus vecinos. El concepto de propiedad, de
lo que "es mío" se extiende a los aspectos materiales e inmateriales y hay que
defenderlos de los otros.
 - CULTURA DE BAJA TERRITORIALIDAD Tienen menor interés por las posesiones
materiales, comparten su espacio y sus territorios con mucha facilidad, tienen
asumido un "uso" temporal del planeta.

● Modelo Stewart y Bennet: ORIENTACIÓN HACIA LA ACTIVIDAD

Se encuentra en un continuo entre hacer y ser, entendiendo por hacer la orientación
hacia que la actividad que se realice tenga un resultado tangible y positivo y
entendiendo por ser que de forma natural se pueden hacer o tener las
cosas.ORIENTACIÓN HACIA LA FORMA DE LAS RELACIONES SOCIALES,
PERCEPCIÓN DEL MUNDO. PERCEPCIÓN DE UNO MISMO COMO SER
INDIVIDUAL.
● Modelo de Condon y Yousef:revisaron y ampliaron los valores propuestos por
Kluckhohn y Strodbeck hasta seis ámbitos de problemas universales que afrontar:
uno mismo, la familia, la sociedad, la naturaleza humana, la naturaleza, y lo
sobrenatural.
● Modelo de Hofstede: sobre las diferencias culturales en las orientaciones de valor
relacionadas con el trabajo, nos ofrecen una aproximación para la comprensión de la
variabilidad cultural. En sus estudios identificó cinco dimensiones: distancia de
poder, evitar la incertidumbre, individualismo - colectivismo, y feminidad -
masculinidad.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN POR PAÍS

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso

de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes
involucradas. 

● La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestan

deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La
máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo,se da lugar cuando la relación
entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones
cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo
es más importante que la ganancia a corto plazo.

● La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una

débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de
negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la
otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes
entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores
en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el
tiempo.
● La negociación por equipos no solo tiene lugar cuando en el desarrollo de una
negociación intervienen todos los miembros del equipo en conjunto; sino que
también se puede dar cuando se designa un solo miembro como negociador, luego
de llevar a cabo la preparación de la negociación con la participación activa de todo
el equipo. 
Las características de la negociación son las siguientes:

● Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte
quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
● Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
● Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente,
de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
● Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de
ellas ceda para establecer el acuerdo.
● No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o
las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solución.
● Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que
la negociaciones tengan éxito, estos son:
● Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
● Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra
para que adopte su punto de vista.
● Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
● Metas e intereses de las partes.

Características de la dimensión cultural.

● Es el sistema de valores, creencias y formas de constituir mentalmente una
sociedad, es decisiva en la producción y las formas de estas tecnologías clave de
nuestros paradigmas.
● La dimensión es un punto de partida para determinar el desempeño de una
organización y su desarrollo económico en armonía con la dimensión social y
ambiental.
● Existen múltiples metodologías para medir la pobreza, las más utilizadas a nivel
mundial son la pobreza monetaria y la pobreza multidimensional.

Características de comunicación verbal en la negociación.

● Saber dominar el arte de la palabra. Expresarse de forma correcta, exponer los

hechos de forma adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso son algunos
de los factores que pueden darnos el éxito en una negociación.
● Las palabras utilizadas en cualquier exposición deben guardar relación con el tema
expuesto, con la "jerga" profesional del sector, y con el nivel de nuestros
interlocutores. No es lo mismo hacer una exposición a un público general que a unos
expertos en ingeniería.
● Hay que lograr que la exposición interese a nuestros oyentes. Nada de palabras
rebuscadas o demasiado complejas. Términos sencillos y técnicos solo cuando se
requieran.
 ● Capacidad de adaptación. Nuestros interlocutores pueden tener formas de expresión
o significados en ciertas palabras distintos al nuestro (por ser de otra región, de otro
país o de otro ramo profesional). Hay que tratar de adaptarse y "hablar en su idioma"

Características de comunicación no verbal en la negociación.

● La negociación es una acción que va mucho más allá de las cifras o habilidades de
persuasión textuales. Requiere de una comunicación no verbal efectiva; es decir, de
factores basados en el lenguaje corporal, los gestos, la forma de vestir, el tono y
vocabulario, entre otros puntos.
● Los gestos, por ejemplo, pueden influir en las emociones, valoraciones y
sentimientos que una persona tiene sobre la posible compra de un producto.
● La comunicación no verbal en el receptor de los mensajes ayuda al emisor a
identificar y evaluar su estado, su nivel de estrés y qué es lo piensa sobre lo que se
le está ofreciendo.
● En el emisor, incrementa su seguridad personal, pues le permite controlar sus
emociones, ser persuasivo e impactar con la imagen de liderazgo.
● Mejora la relación entre los interlocutores, ya que a través de una presentación
personal impecable se pueden llegar a mejores acuerdos.

Usos y costumbres de las culturas orientales

La cultura oriental es un conjunto de valores, costumbres y creencias religiosas, que es

representativo de los países asiáticos del lado este de Eurasia. Debido a la vasta extensión
del territorio y la diversidad de poblaciones resulta una cultura heterogénea con diferentes
orígenes y distintos procesos de formación cultural.

Cultura China

Los chinos son gente con costumbres muy arraigadas, y que para nosotros resultan
desconocidas. A ellos no les gusta mostrar sus sentimientos, y por eso ven con malos ojos
saludar besando en las mejillas, ni aún entre mujeres. Dar la mano para saludar es un gesto
que se empieza a aceptar desde hace poco.

Cultura Hindú

La cultura de la India comprende las creencias religiosas, costumbres, comidas, tradiciones,

idiomas, ceremonias, expresiones artísticas, valores y modos de vida de las personas que
conforman más de un centenar de grupos étnicos que viven en la India. Los idiomas,
danzas, música, arquitectura, gastronomía, y costumbres son muy diversos y varían según
la región de que se trate. Su cultura puede ser comprendida como una amalgama de
muchas diversas subculturas diseminadas sobre todo el subcontinente indio y tradiciones
que se remontan a varios milenios.

Cultura Japonesa
Es evidente que en las culturas asiáticas, la familia ocupa un lugar muy importante en la
vida de las personas, no es diferente en el caso de la familia japonesa. es una sociedad
muy tradicional y ligeramente machista puesto que el papel de la mujer queda bastante
relegado al cuidado de los hijos, y el del hombre, principalmente, a la aportación económica
en la familia.

Dentro de las tradiciones japonesas encontramos el vestuario más característico, hablamos

del kimono y del yukata. Para los que no lo sepan, kimono significa literalmente “cosa para
ponerse” aunque hoy en día se ha relegado su significado al traje tradicional japonés.
Podríamos hablar mucho de estos trajes que aun y ser el vestuario tradicional, son prendas
usadas muy habitualmente por los japoneses. No es extraño ver a parejas o chicas en
grupos paseando por el centro de Tokio ataviados con sus kimonos o yukatas, dependiendo
del contexto y de la época del año.

Cultura Árabe

● La cultura árabe y la fe islámica están profundamente entrelazadas.Si bien el islam

es la religión predominante, otros grupos religiosos son aceptados y tratados con
respeto.La mayoría de los árabes creen que la mayoría de los eventos de la vida
están controlados y orquestados por Dios.
● Además de su fe, la familia es el segundo elemento más importante para los árabes.
● La lealtad y las obligaciones de la familia tienen prioridad sobre la lealtad y las
obligaciones hacia los amigos o un trabajo y sobre las necesidades personales.
● Los niños son considerados como «joyas» y que los hombres y las mujeres, así
como los niños y las niñas tienen roles diferentes y distintos.
● La estructura familiar es unida y es uno de los principales factores determinantes del
estatus personal, seguido del carácter individual y el logro.
● El honor y la dignidad de una persona provienen de su familia.
● El fatalismo basado en creencias religiosas es, muy común. El honor, es más
importante que los hechos.
● Los árabes creen en las personas, no en las instituciones. Las emociones connotan
una preocupación sincera, por el resultado de la decisión.

Cultura Europea

● En muchas localidades de Europa, como en Francia, por ejemplo, es común ver

como las personas se saludan con tres besos en las mejillas cada vez que se ven.
Aunque es muy importante saber que es una práctica entre amigos, ya que para los
casos más formales se mantiene los apretones de manos (España) o un movimiento
de cabeza cortés (Inglaterra).
● La puntualidad lo es todo .Si hay algo que caracteriza a los europeos (y en especial
a los ingleses) es su responsabilidad en todos los quehaceres cotidianos, por lo que
establecen agendas muy rigurosas. En los casos donde llegues tardes, no esperes
que los europeos te reciban.
 ● Respetar las fechas importantes. El viejo continente tiene un sinfín de momentos
patrióticos como recreativos, pero sea cual sea el motivo, las fechas importantes de
cada país se respetan. Tal es el caso de las fiestas Alemanas.

● Si hay algo con lo que los europeos son meticulosos son con sus creencias y sus
próceres, por lo que una muestra de respeto es no interferir o arruinar sus
dinámicas.

Cultura Norteaméricana

● La cultura popular estadounidense se ha expresado a través de todos los medios de

comunicación y de señales, incluyendo las películas, la televisión, la música,
el cómic y los deportes.

● Es importante notar que Estados Unidos tiende a ser exportador de cultura, y

además absorbe otras tradiciones culturales con relativa facilidad, tales como el
fútbol, la pizza y el yoga. Esto marca un contraste muy grande con los primeros días
de los Estados Unidos. Las ciudades del país ofrecen música clásica y popular,
centros de investigación histórica y científica, museos, musicales y obras teatrales,
además de proyectos artísticos y obras arquitectónicas de nivel internacional. Este
desarrollo es el resultado de las contribuciones de filántropos particulares, como del
gobierno.

Cultura Latinoaméricana

● La cultura latinoamericana es el conjunto de ideologías, imaginarios, tradiciones,

creencias y relaciones que componen la compleja visión del mundo que caracteriza
al pueblo latinoamericano.
● La principal característica de la cultura latinoamericana como un todo es su amplia
diversidad, que asimila y a la vez distingue a un ciudadano latinoamericano de
Guatemala de uno de Venezuela y de otro de Chile.
● Esta diversidad se da en prácticamente todos los ámbitos: el lingüístico, el
gastronómico, el racial, el folclórico, etc. Sin embargo, las bases heredadas de la
colonia les proveen de unidad en medio de la diferencia, lo cual hace de la América
Latina uno de los continentes más ricos culturalmente del mundo.

● La religión predominante en la cultura latinoamericana es la católica, herencia de la

colonia europea en todos sus países. Sin embargo, este catolicismo difiere de la
variante peninsular en su carácter sincrético, que convivió de manera más o menos
velada con tradiciones y deidades africanas y aborígenes, dándoles cabida bajo el
credo cristiano.

MÉTODO HARVARD
La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones y es un
proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio
con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.

El método de negociación Harvard implica no solo la exploración constante de la

satisfacción mutua, sino además, requiere los servicios de un perfil negociador con las
habilidades necesarias para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación de
manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.

Presenta estos 7 elementos que se deben tener en cuenta para afrontar una negociación
win-win:

● Intereses y posiciones. La posición es la actitud que se tiene frente al tema a

negociar. Y los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras
partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada
parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las
necesidades
● Opciones.Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las
partes, se generarán varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas las
posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos,
creando valor, por ejemplo, a través de un brainstorming. La mejor de las opciones
se convertirá en el acuerdo óptimo.
● Alternativas.Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no
consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de
negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades
de resolver el conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo,
siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son
mejores o peores que las opciones del acuerdo.
● Criterios.Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas
para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue
filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándolas con
criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la
legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.
● Relación.Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda
tener con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. Al
fin y al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y
opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La
empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta
abierta a futuras negociaciones.
● Compromisos.Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes
negociadoras. Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden
convertirse en acuerdos duraderos.
● Comunicación.La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia
directa en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho
más beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la
negociación y no ser un obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente a
la otra parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo
confianza es más fácil colaborar, cooperar y llegar a acuerdos.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

● Exportación indirecta
Estrategia de penetración en un mercado exterior que consiste en que el exportador
vende sus productos en un mercado exterior a través de intermediaros. De esta
forma su implicación y también el coste de la actividad de exportación es menor que
en la exportación directa, si bien los márgenes comerciales que se obtienen son
menores. Entre las formas de exportación indirecta más utilizadas están los usos de
importadores y distribuidores, agentes comerciales y representantes, así como
compañías de trading.
● Exportación regular
Cuando se tienen pedidos recurrentes y cliente fijos. Y de esta manera se cumple el
proceso de internacionalización de la empresa (proceso de exportación e
importación).
● Filiales y subsidiarias
Cuando una empresa no tiene las facutades de tomar desiciones por si misma, sino
por medio de terceros, estamos ante una empresa subordinada
Las empresas subordinadas se clasifican en Filiales y en Subsidiarias.
Una empresa será filial cuando sus control sea directamente de la matris.
Una empresa Subsidiaria sera aquella donde el control provenga de una empresa
filial y no directamente de la matriz.

● Concesión de licencias 
La concesión de licencias es una de las formas contemporáneas más poderosas de
marketing y extensión de marca. Al otorgar un derecho contractual a los socios
estratégicos para utilizar la licencia de los derechos de una marca, le permite al
propietario de la marca: mejorar y aumentar su conocimiento.
● Acuerdos contractuales
Los acuerdos contractuales regulan la relación de los socios a través de contratos,
especificando los derechos y obligaciones de las partes.
● Inversión extranjera directa
La inversión extranjera directa, en la socialización es la colocación de capitales a
largo plazo en alguna parte del mundo, para la creación de empresas agrícolas,
industriales y de servicios, con el propósito de internacionalizarse.
● Alianzas estratégicas internacionales
Las alianzas estratégicas consisten en una serie de acuerdos comerciales que
permiten y facilitan la consecución de un objetivo común que beneficie a todas las
partes.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA MERCADOS INTERNACIONALES

● Estrategias de adaptación en mercados internacionales. Esta estrategia consiste
en la adaptación del producto en función del país al que la empresa se dirija.
Siempre hay diferencias legales, culturales, en los hábitos y costumbres, que
aconsejan la adaptación del producto. La empresa ha de valorar el grado
de adaptación necesario.
● Estrategias de estandarización de productos.
Es el proceso de ajustar o adaptar características en un producto, servicio o
procedimiento; con el objetivo de que éstos se asemejen a un tipo, modelo o norma
en común.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS INTERNACIONALES Y SUS ENFOQUES:

● Etnocéntrico.El etnocentrismo es un estimativo ideológico a través del cual el

individuo analiza el mundo de acuerdo con los parámetros de su propia realidad.
● Policéntrico.Se refiere a un conjunto de sistemas jurídicos y jurisdicciones
competidores y superpuestos, de base asociativa o Derecho privado y no territorial ni
público.
● Geocéntrico.En la orientación geocéntrica se tiene la idea de que el mundo es el
mercado potencial, bajo esta perspectiva la empresa desarrolla sus estrategias con
carácter mundial o global. Se desarrollan marcas globales y productos estándar para
segmentos y mercados globales.

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS EN MERCADOS INTERNACIONALES.

● Fijación de precios en función del costo.El método más sencillo para fijar precios
es agregar una cantidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de
aparatos eléctricos paga 20 dólares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a
30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es
de 10 dólares, y si los costos de operación de la tienda son de 8 dólares por aparato
vendido, el margen de ganancia será de 2 dólares.
● Fijación de precios en función del costo.
En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el
punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors
utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en función de un rendimiento del
15 al 20 por ciento de su inversión. También los servicios públicos lo utilizan, pues
están obligados a obtener un rendimiento justo de su inversión. En este caso se
utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y
los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.

● Fijación de precios basados en la demanda

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras
que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los
costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y
viceversa.
Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas
teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas
estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.
 Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar
los precios a la demanda existente; los más comunes son:

● Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos

precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.

● Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios

para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la
demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

● Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos

que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES

Las empresas para poder entrar a otros mercados necesitan de estrategias comerciales que
faciliten la comunicación con el país destino, entre las estrategias tenemos:

● Ferias y exposiciones Internacionales

● Patrocinio
● Publicidad Internacional
● Misiones comerciales
● Relaciones Públicas.
● Viajes de negocios

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PROMOCIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES

● Aspectos cultural.Los aspectos culturales son los que tienen una mayor influencia

en el consumidor. Las empresas aprovechan esta cultura para crear un contexto
favorable a la marca. La subcultura hace referencia a grupos sociales más
pequeños. 
● Aspecto económico. El ambiente económico está constituido por factores que
influyen en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Los
mercados necesitan tanto el poder de compra como los consumidores, y este poder
de compra depende de los ingresos del momento, de los precios, los ahorros y el
crédito.
● Aspecto político. Las decisiones en el ámbito del marketing tienen mucho de
influencia por parte del estrato político y las decisiones que se toman en él. El
entorno político está formado por las leyes, las agencias gubernamentales y los
grupos de presión que influyen en los individuos y organizaciones de una sociedad
determinada.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA MERCADOS INTERNACIONALES

● Catálogo.Es una publicación comercial y publicitaria que describe los principales

bienes y servicios de una empresa o institución, que son puestos a la venta a los
consumidores. En las empresas de tipo industrial el catálogo ha sido un importante
 medio publicitario y un permanente modo de promoción de ventas.Una forma
eficiente de promover productos fuera de sus fronteras naturales.
● Listas de precios. Es una serie de precios que se ofrecen a un grupo de clientes en
particular. Los grupos pueden ser muy variados y cada negocio o industria maneja
algunos en particular.
● Envío de muestras. El envío de muestras es una transacción muy importante para
una empresa que aspira a establecer una relación comercial de exportación de sus
productos con otra empresa.
● Publicidad en revistas. La publicidad en las revistas es una opción bastante
interesante para las empresas, ya que existen varios títulos y temáticas existentes
en el mercado, de esta manera se puede llegar al público que se quiere mediante
revistas temáticas, revistas especializadas o revistas con mucha audiencia.

G. (2021, 5 febrero). REGULACIONES NO ARANCELARIAS 2021. AGENCIA ADUANAL

JUSO. https://www.agenciaaduanal.app/regulaciones-no-arancelarias/
R. (2021b, abril 30). Empresa global VS empresa multinacional. El blog de retos para ser
directivo | Desafíos de la Gestión Empresarial.
https://retos-directivos.eae.es/empresa-global-vs-empresa-multinacional/

Mercado, K. E. (2019, febrero). Estudio Cualitativo sobre el Comportamiento del

Consumidor en las Compras en Línea. scielo.
https://scielo.conicyt.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0718-07642019000100109