Marketing Global

Clase 1: 8/8

Marketing: proceso por el cual las compañías crean valor para sus clientes mediante procesos
de intercambio estableciendo relaciones estrechas con ellos satisfaciendo necesidades y
deseos del modo más beneficioso.

Diferencias entre MARKETING GLOBAL y MARKETING INTERNACIONAL:

El Marketing global mira a todos como 1 solo mercado. No se fija en los diferentes mercados,
no se adapta a los diferentes continentes. EJ (PS4 o IPHONE, se venden igual en todos lados)

El Marketing internacional busca las diferencias, no todos los mercados son iguales, mira a
los diferentes continentes y se adapta a cada uno de ellos según sus necesidades, EJ (adapta
un producto según el continente, no le va a vender lo mismo a adolescentes en ASIA que a los
de EUROPA) (La Coca Cola Cherry se adapta a los distintos países, en USA se vende y en ARG no
se vende) EJ (El noble vende diferente en USA que en ARG, se adapta diferente en cada país).

-Variables controlables e Incontrolables

Controlables (cosas internas de la empresa). Mix de mktg, procesos, personas, evidencias

físicas, investigación)

Incontrolables (cosas legales,

Marketing Local:

 Desarrollo de Marketing mix

 Elección de Mercado Meta

Marketing Global:

 Participación en el mercado global

 Estandarización VS Adaptación
 Concentración de las actividades de Marketing
 Integración de las acciones competitivas

Matriz de Crecimiento de Producto o Mercado (ANSOFF)

Clase 2: 15/8

Cómo hago para crear valor en la globalización?

 - A través de ventajas competitivas.
- Commodities, al agregarle valor agregado a estos deja de ser un commoditie.

Dumping: política desleal de comercialización. Vender un producto por debajo de su precio

normal, o incluso por debajo de su coste de producción, con el fin inmediato de ir eliminando
las empresas competidoras y apoderarse finalmente del mercado.

Derecho anti dumping: aplicar un derecho de importación adicional a un producto

determinado de un país exportador determinado para lograr que el precio de dicho producto
se aproxime al “valor normal” o para suprimir el daño causado a la rama de producción
nacional en el país importador.

Una industria global es aquella en la cual se consigue una ventaja competitiva al integrar las
operaciones a escala mundial. (Proceso de Globalización)

La intensificación de las relaciones sociales a nivel mundial que vincula localidades distantes de
tal manera que los acontecimientos locales son modelados por eventos que tienen lugar a
muchas millas de distancia y viceversa.

Marketing Global: conjunto de actividades, instituciones y procesos, a través de las fronteras

nacionales, que crean, comunican, entregan e intercambian ofertas que tienen valor para los
grupos de interés y la sociedad.

Marketing Internacional: conjunto de actividades dirigidas a ofertar los productos a una

pluralidad de naciones. Se apoya en los mismos principios y métodos que el marketing
nacional, solo se diferencia por los mercados a los que se dirige.

Objetivos (Global e Internacional):

- Conocer las necesidades y/o deseos de los clientes en los mercados exteriores.
- Satisfacer las necesidades y/o deseos de los clientes mejor que la competencia.
- Coordinar las diversas actividades de marketing en el entorno global.

Estandarización

 Economía de escala.
 Homogenización de gustos de los consumidores.
 Marca con presencia internacional (tiene que tener cierto respaldo, peso
internacional, para ganar posicionamiento)

Adaptación (producto customizado)

 Gustos de los consumidores heterogéneos.

 Diferencias en las condiciones de uso.
 Normativas legales.
 Competencia local.

ACTITUDES ANTE LA GLOBALIZACIÓN: (actitudes totalmente opuestas)

Etnocéntrica: País doméstico superior a los demás. (País de origen superior al resto, el país que
le da origen a la compañía es superior frente al resto, esto implica que es una empresa que se
va a fijar primero en abastecer al mercado local, y en 2da instancia se lo va a dar al resto del
mercado, otros países, “primero abastezco casa, mi país de origen, y luego, lo que me sobra lo
abastezco al resto de los países” (estandarización) EJ: COTO empresa argentina, 1ro abastece a
ARG y luego al resto de los países. EJ: Gucci, D&G, Dior, les interesa vender solo en algunos
mercados (europeos) lo que sobra va a otros mercados (américa).
Policéntrica: Cada país es único e irrepetible. (Adaptación). Cada país de destino, que quiero
exportarle mi mercadería, que compre mi producto va a ser único, voy a adaptar todo para
que me elija a mí, a mi marca. EJ: empresas multinacionales (no todas) Mc Donald’s, Coca Cola.
Regiocéntrica: La región es la unidad geográfica relevante. Región (Sudamérica, Norteamérica,
Europa, Asia). EJ: integraciones económicas. Dulce de leche, se vende en las regiones de
Sudamérica, no en Europa. Mate, Fernet.
Geocéntrica: El mundo entero es el mercado potencial. EJ: Apple. No me adapto a los
diferentes mercados, saco el producto de manera global, lo vendo igual en todo el mundo.

Coca Cola: tiene una parte Policéntrica y otra Geocéntrica, su principal imagen frente al mundo
es mostrarse Geocéntrica, pero tiene su forma Policéntrica.

Etnocéntrica: Zara.

Policentrica: Lays.

Regiocéntrica: medialunas.

Geocéntrica: Bic lapiceras, PlayStation.

Clase 3: 22/8/19

Entornos sociales y culturales:

Sociedad, cultura y cultura de compra.

Reconocimiento del problema -> Búsqueda y evaluación de información -> Procesos de compra
-> Comportamiento de Post-compra.

Las culturas del mundo se caracterizan tanto por diferencias como por similitudes.

La tarea del experto en marketing global es doble:

•Los expertos en marketing deben estudiar y comprender las culturas de los países donde
harán negocios.
•Deben incorporar esta comprensión en el proceso de planificación de marketing.

Factores que influyen en el comportamiento de compra:

Culturales: Cultura, Subcultura, Clase social.
Sociales: Grupo de referencia, Familia, Roles y status.
Personales: Edad y etapa en el CV, Ocupación/situación económica, Estilo de vida,
personalidad auto concepto.
Psicológicos: Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias, Actitudes.

Cultura: formas de vida creadas por un grupo de seres humanos, que se transmiten de una
generación a otra.
-Manifiesta sus formas de vida en el contexto de las instituciones sociales, como instituciones
familiares, educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales.
-La cultura incluye valores, ideas, actitudes y símbolos, tanto conscientes como inconscientes,
que definen el comportamiento humano y que se transmiten de una generación a la siguiente.

DEFINICIÓN DE CULTURA: Es el conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.
La cultura es el origen básico de los deseos y conductas de una persona.
La cultura se aprende de la familia, iglesia, escuela, compañeros, colegas.
Cada sociedad tiene una cultura, y las influencias sobre el comportamiento de compra varían
de un país a otro.

Elementos Culturales:
Cultura material o cultura física: objetos físicos creados por los seres humanos, como ropa y
herramientas, arte, símbolos, rituales.
Cultura no material o cultura subjetiva o abstracta: elementos intangibles como la religión, las
percepciones, las actitudes, las creencias y los valores. (Carnaval en Brasil)

• Valores: es una creencia o sentimiento perdurable por el que una forma específica de
conducta, es personal o socialmente preferible a otra forma de conducta.
• Creencia: es un patrón organizado de conocimiento que un individuo considera cierto acerca
del mundo.
• Actitud: es una tendencia aprendida, para responder en forma consistente a un determinado
objeto o entidad.

RELIGIÓN: Es una fuente importante de las creencias, las actitudes y los valores de una
sociedad.
ESTÉTICA:
-En cada cultura hay un sentido general de lo bello y lo feo, lo que representa buen gusto en
contraposición al mal gusto.
-Los expertos en marketing global deben comprender la importancia de la estética visual
incluida en el color o la forma de un producto, etiqueta o empaque.
-Las diferentes partes del mundo perciben de manera distinta los estilos estéticos.
-El color blanco en Occidente significa pureza y en China se asocia a la muerte.

Idioma y Comunicación:
Lenguaje hablado o verbal: sintaxis (reglas de formación de oraciones), semántica (sistema de
significados), fonología (sistema de patrones de sonido) y morfología (formación de palabras).
La comunicación no hablada o no verbal: gestos, tactos y otras forma de lenguaje corporal que
complementan a la comunicación hablada.

Culturas de Contexto Alto y Bajo (Teoría de Hall): (va en el parcial!)

- El modelo contextual de Hall se focaliza en explicar cómo el contexto influye en la
comunicación, según la cultura.
- El contexto o estímulos contextuales incluyen la predisposición de las personas que
participan de la interacción, las expresiones no verbales, la naturaleza de la relación
 interpersonal, su entorno físico y social, así como las circunstancias sociales en las que
la comunicación tiene lugar.

Las culturas de alto contexto usan mensajes en los que casi todo el significado depende de sus
creencias, valores y normas internas, y es poca la información que se proporciona en el
mensaje. Tienden a valorar la comunicación no verbal, a comunicarse de manera indirecta,
emplear expresiones ambiguas o de doble sentido, a respetar la pausa y el silencio en la
comunicación, valoran a la persona cuyo estilo de comunicación es indirecto como bien
educada y discreta. Japonesa, afroamericana, mexicana y latina

Las culturas de bajo contexto valoran la comunicación verbal, explícita y directa, y evitan la
ambigüedad en los mensajes. Estas culturas perciben el estilo de comunicación indirecto como
deshonesto. La persona cuyo estilo de comunicación es directo se aprecia como honesta y
franca. Alemania, Suecia, Inglaterra. EEUU.

Criterio de autorreferencia:
El CAR y el etnocentrismo son los principales obstáculos en el éxito del marketing
internacional.
El CAR es una referencia inconsciente de los valores culturales, experiencias previas y
conocimientos propios como base para la toma de decisiones.

Etnocentrismo:
El CAR y el etnocentrismo son los principales obstáculos en el éxito del marketing
internacional:
El etnocentrismo está estrechamente relacionado al CAR, dando la noción de que la cultura
propia o de la compañía conoce la mejor forma de hacer las cosas.

Teoría de la Difusión de Rogers:

-Rogers define la difusión como el proceso mediante el cual una innovación es comunicada en
el tiempo y difundida por determinados canales, entre los miembros de un sistema social.
-Esta difusión constituye un tipo especial de comunicación, pues sus mensajes están
encargados de difundir nuevas ideas.

CARACTERÍSTICAS DE LAS INNOVACIONES: (VA EN EL PARCIAL!!)

● Ventaja Relativa
● Compatibilidad (EJ: si me compro un auto eléctrico y quiero cargar combustible no tiene la
misma compatibilidad que antes, hay que hacer otro proceso)
● Complejidad
● Divisibilidad (EJ: spotify te da 1 mes gratis para que pruebes y si te gusta empezas a pagar)
● Comunicabilidad (EJ: cuando salió la bebida SER y anunciaban Finamente Gasificada, la gente
lo entendió y le fue bien a la bebida)

La tasa de adopción se mide generalmente como el tiempo requerido por cierto porcentaje de
miembros de un sistema social para adoptar una innovación.

La sensibilidad ambiental refleja el grado en que los productos deben adaptarse a las
necesidades culturales específicas de diferentes mercados nacionales.

Entorno Económico Global:

Principal cambio: aparición de mercados globales luego de la 2da Guerra Mundial.
Desarrollo y crecimiento de competidores globales por sobre los locales.
Actualmente se da una integración económica del 50%, hace 100 años tan solo era el 20%.
Hoy se habla de productos globales (automóviles).

Economía Global Actual:

Los movimientos de capital son la principal fuerza impulsora.
La producción se ha separado del empleo.
La economía mundial domina la escena.
El capitalismo ha vencido al comunismo.
Crecimiento del comercio electrónico disminuye la importancia de las barreras nacionales.

Sistemas Económicos:
 Asignación de Recursos:
Mercado Mando
Privado Capitalismo de mercado Capitalismo centralmente
planificado
Estatal Socialismo de mercado Socialismo centralmente
planificado

El PBI se define como el valor total de los bienes y servicios producidos en un país durante un
período determinado (mensual, trimsetral, anual) dentro de las

El crecimiento del PBI refleja los incrementos de la productividad.

Capitalismo de mercado: Características:

Los individuos y las empresas asignan recursos.
Los medios de producción son de propiedad privada.
La demanda de bienes es impulsada por los consumidores.
El gobierno promueve la competencia entre las empresas y garantiza la protección de los
consumidores.

Socialismo Centralmente planificado: Características:

Opuesto al enfrente del capitalismo de mercado.
Estado sirve al interés público, decide qué bienes y servicios se producen y en qué cantidades.
Los

SISTEMA Clasificatorio del Banco Mundial:

No saberse los números, ni ingreso percapita, pero si las clasificaciones generales.

Entornos Políticos, legal y regulador del marketing global.

Se debe tener en
SOBERANIA
Riesgo Político

Entorno Político: Cuestiones sobresalientes:

Soberanía

Riesgo Político: posibilidad de que ocurra un cambio en el entorno político o en la política

gubernamental de un país que afectaría negativamente la habilidad de una empresa de operar
de manera eficaz y rentable.

Embargo de bienes: Mayor amenaza del riesgo político es que el gobierno embargue sus
activos, es decir se los quite de alguna manera.

Clase 4: 29/8
Unidad 4: Introducción al comercio internacional:
Conceptos básicos

Operativa aduanera; territorio aduanero; funciones q cumple la aduana;

Producción -> Transporte Marítimo, tren, camión (se encarga de llevar la mercadería a otro
país) ->
Comercio Internacional: Aquel que se configura entre 2 países. Hay un transporte que nos va a
comunicar entre los 2 países. A nivel global.
Comercio interno: en un mismo país, si yo vendo de Buenos Aires a Corrientes.
Sujetos intervinientes:
Operativa Aduanera
Exportador: vendedor
Importador: comprador
Organismos del estado: (aduana, CENASA) intervienen en algunas operaciones.
En el medio están los intermediarios que son: Operativa Comercial: Broker (persona que
hace el enganche, como una inmobiliaria, un intermediario del comercio internacional,
contacta a una persona que quiere vender una mercadería, con un comprador. El Broker, por
esto, cobra una comisión).
Trader (compra la mercadería a una persona, la adquiere, y la vende, gana con la diferencia
del precio, EJ: compra a 20 y vende a 40, el Trader puede ganar más que el Broker, pero tiene
más riesgo, porque la puede comprar y no poder venderla nunca).
Operativa Logística:
Transporte (empresas que se encargan de llevar esa mercadería, tren, buque, camión, etc.)
Compañía Seguro (cuando la mercadería cruza de un país a otro, hay una compañía que
asegura la mercadería durante ese viaje, el seguro internacional de la mercadería, puede estar
como no, hay veces que es obligatorio tener el seguro y otras no)
Operativa Bancaria
Banco (hay veces que el banco interviene mucho y otras que interviene poco, siempre el banco
financia).
Importar: implica introducir una mercadería a un territorio aduanero.
Exportar: implica extraer mercadería del territorio aduanero.
Territorio aduanero: es un espacio geográfico, donde yo voy a aplicar una misma política de
comercio exterior, y un mismo sistema arancelario y de prohibiciones. En todo ese territorio
aduanero, le voy a cobrar el mismo porcentaje a todos, aquí en Argentina es del 2%.
Territorio político= Territorio aduanero
La ADUANA: organismo administrativo nacional que se encarga de aplicar la legislación
relacionada a la Importación (M) y Exportación (X) de mercadería y servicios.
La ADUANA NO CREA LA LEGISLACIÓN, SOLO APLICA LA LEGISLACIÓN.
La aduana se encarga de CONTROLAR la mercadería y la circulación de las personas, y COBRAR
los derechos de importación y los de exportación.
La zona aduanera (NO VA).
Sujetos intervinientes del Código aduanero:
Importador: persona que en su nombre importa mercadería o servicios, ya sea que la traiga
consigo o que un 3ero la trajera para él. (Puede ser una persona o empresa) Exportador:
persona que en su nombre exporta mercadería o servicios, ya sea que llevare consigo o que un
3ero llevara la que él hubiere expedido. (Puede ser una persona o empresa)
Despachante de Aduana: realiza en nombre de otros, trámites relacionados a la
importación, exportación y otras operaciones aduaneras. (Quien va a hablar con la ADUANA, si
yo quiero exportar o importar algo, tengo que hablar con un despachante de ADUANA).
Personas de existencia visible (no puede ser una empresa, tiene que ser una persona).
Encargados de gestionar el Despacho y la destinación de exportación/importación.
Agente de Transporte Aduanero (ATA): personas de existencia visible o ideal que, en
representación de los transportistas tienen a su cargo las gestiones relacionadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero. (Persona o
empresa).
Apoderados: sólo personas de existencia visible, puede ser apoderado del despachante o de
la gente de transporte, una persona que está habilitada, tiene el poder para hacer una gestión
en nombre del despachante o de la gente de transporte, hacen trámites menores (EJ: ir al
centro a hacer un trámite, si yo no quiero ir lo mando a mi apoderado).

Organismos de intervención previa:

● ANMAT (productos que puedan afectar la salud humana).
● INAL (productos alimenticios acondicionados para el consumo humano).
● SENASA (controles de sanidad y calidad animal/vegetal).
● ANMaC (Agencia Nacional de Materiales Controlados ex RENAR (armas, municiones).
● SECRETARÍA DE CULTURA DE LA NACIÓN (objetos y bienes culturales, arqueológicos y
paleontológicos).

Origen: 2 criterios (completamente obtenido o producido y transformación sustancial –cambio

radical en el estado de la mercadería-) Donde se hace, fabrica, extrae el producto.
Procedencia: de donde viene el producto.
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA: (NO VA)
Asignar a mercadería un código de uso internacional para identificarla Posición Arancelaria.
EJ: 1509.10.00.100C
1509.10 (Sist. Armonizado). A nivel internacional todos entienden lo mismo
1509.10.00 (NCM). Nomenclatura Común Mercosur. A nivel Mercosur.
1509.10.00.100C (SIM). Apertura a nivel Argentina.
Impuestos al Comercio Exterior:
Fines recaudatorios
Protección de la industria nacional
Abastecimiento interno:

Aplicación de Aranceles:

Hecho Imponible: razón por la cual voy a pagar el impuesto

Base Imponible: valor de la mercadería (aquello por lo que voy a tener que pagar un impuesto,
va a ser la importación o la exportación)
 Importación (CIF y CIP)
 Exportación (FOB y FCA)

VALOR POR EL CUAL YO VOY A APLICAR ESE DERECHO,

Cuenta para calcular un (derecho de importación) IMPUESTO es: base imponible X Alícuota –
derecho de importación- (% del impuesto, el cuanto me van a cobrar) EJ: la alícuota del IVA es
el 21%.
EJ: 20.000 x 0,10= pago 2.000 de derecho de importación.

UNIDAD 4: Destinaciones Aduaneras. (Capítulo 2 del libro)

Destinaciones Aduaneras: Darle una finalidad a la mercadería, que voy a hacer con esa
mercadería.

Destinaciones de importación Definitivas: es permanente, plazo indefinido (mercadería que

ingresa para quedarse para siempre), paga tributos.
Destinaciones de importación Suspensivas: Plazo definido, establecido (ej auto que viene para
una exposición a argentina y luego vuelve al exterior USA) garantiza tributos (no pagan, sino
que yo le voy a tener que dar algo a la aduana, una garantía, si yo no cumplo el plazo que me
da la aduana, me sacan la garantía, EJ: traigo un auto de afuera y la ADUANA me da 2 meses
para que yo lo devuelva al exterior, yo le doy una garantía, si cumplo me devuelven a garantía,
si no cumplo, la ADUANA me saca esa garantía)

Destinaciones de exportación Definitivas: mercadería que sale. Plazo indefinido, paga

tributos.
Destinaciones de exportación Suspensivas: Plazo definido, garantiza tributos. (Saco una
maquinaria que necesito que me la arreglen en el exterior y luego vuelve a ingresar a mi país).

Clase 5: 5/9
Definitivas: Paga los tributos.
-Destinaciones de exportación: Definitiva: A Consumo: se exporta para siempre, mercadería
que no va a volver a regresar por eso le cobro los derechos de exportación.
Suspensivas: no paga los tributos.
-Destinación de Exportación: Suspensiva: Temporal: mercadería que va a salir por un tiempo y
va a volver a ingresar, una exposición en Europa de Máquinas agrícolas, se lleva y se expone y
luego vuelve. O tengo que reparar una máquina que compré en China y se me rompió, la
mando a arreglar a China y luego me vuelve a mi país.
-Destinación de Exportación: Suspensiva: De Tránsito: sale de Santiago del estero, llega al p
-Destinación de Exportación: Suspensiva: De Removido: mercadería que sale de un punto del
territorio aduanero, para ingresar a otro punto del mismo territorio aduanero, y en su viaje no
debe hacer escala ni tocar otro punto que no esté en nuestra soberanía, sirve solo para
marítima. EJ: mercadería que es imposible llevar en camión, sea por peso o tamaño o porque
su contenido no puede ir en camiones y tiene que ir vía marítima.

Incoterms: (VA EN EL PARCIAL) Capítulo 5 libro Comercio Internacional siglo 21.

Son reglas de la Cámara de Comercio internacional aceptadas internacionalmente para el
comercio de mercaderías. (Para que todos mantengan un mismo vocabulario).
Van a definir las Responsabilidades de compradores y vendedores.
Están en la Brochure 715E de la Cámara de Comercio Internacional.
Los Incoterms definen la transmisión de riesgos y costos, no propiedad de la mercadería.
-FORMA CORRECTA DE ESCRIBIR UN INCOTERMS:
us$ 1.200 FOB, Puerto de Reconquista, Santa Fe, Argentina, Incoterms® 2010

Modo de transporte: sistema en el cual se apoyan esos medios de transporte, algo mucho mas
amplio. EJ: Modo marítimo, Medio buque. Modo Aéreo, medio avión.

Incoterms:
Para cualquier modo o transporte multimodal (combinar más de un medio de transporte):
dentro de estos hay 7: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.
Sólo Transporte Marítimo Fluvial: dentro de estos hay 4: FAS, FOB, CFR, CIF.

EXW: -Entrega: Local del vendedor, sin ser cargada.

-El precio de la mercancía no incluye: fletes, seguros, maniobras ni despachos.
-Riesgos y responsabilidades del comprador: Recoger la mercancía en el local del vendedor,
contratar transporte y seguro de mercancía hasta destino, efectuar el despacho de exportación
e importación.
-En términos de valor monetario es el menor para el vendedor, para el comprador es el más
caro.
-Es el que menos responsabilidad tiene para el vendedor, y máxima responsabilidad para el
comprador.

Flete interno: camión que lleva la mercadería de la fábrica al puerto.

Flete Internacional: te conecta los 2 países.

FCA: -Entrega: Lugar pactado, cargado en el medio de transporte. (siempre vamos a hablar de
aviones)
-El precio de la mercancía puede o no incluir fletes, seguros, pero si incluye maniobras y
despacho exportación.
-Vendedor: entrega mercancía en el medio de transporte (llegan con el camión al aeropuerto y
lo pones de “culata”). Despachadas de expo.
-Responsabilidades del comprador: Contratar transporte y seguro de mercancía hasta destino,
efectuar el despacho de importación.
-Va a haber un flete interno, derechos de importación, y se va a tener que contratar a un
despachante.

CPT (FCA + FLETE INTERNACIONAL): -Entrega: Se produce cuando la mercadería es cargada en

el medio de transporte.
-El precio incluye flete hasta el punto de destino. Maniobras de carga en lugar convenido y
despacho de exportación.
-Vendedor: Contratar el transporte hasta el punto de destino convenido. Entregar en el lugar
convenido sobre el medio de transporte, efectuar despacho de exportación.
-Responsabilidades del comprador: recibir la mercadería, descargar, efectuar despacho de
importación.

CIP (CPT + SEGURO INTERNACIONAL o FCA + FLETE INTERNACIONAL + SEGURO

INTERNACIONAL): -Entrega: se produce cuando la mercadería es cargada en el medio de
transporte.
- El precio incluye fletes y seguros hasta el punto de destino. Maniobras de carga en lugar
convenido y despacho de exportación.
-Vendedor: Contratar el transporte y el seguro hasta el punto de destino. Entregar en el lugar
convenido, cargado sobre el transporte. Efectuar Despacho de exportación.
-Responsabilidades del comprador: efectuar despacho de importación.

DAT (Deliver At Terminal) (todos los medios de transporte, pero especialmente Marítimo): En
este si se descarga la mercadería.
-Entrega: Se produce cuando la mercadería es descargada del medio de transporte.
-El precio de la mercadería incluye flete hasta el punto de destino, descarga y despacho de
exportación.
-Vendedor: contratar el transporte hasta el punto de destino y efectúa la descarga de la
mercadería en la terminal convenida, en el puerto o lugar convenido. Efectuar despacho de
exportación.
-Responsabilidades del comprador: Recibir la mercadería, despachar importación.

DAP: (Deliver At Place): La diferencia con el DAT, es que en el DAP no se descarga la

mercadería.
-Entrega: La mercadería es puesta a disposición del comprador, lista para la descarga.
-El precio de la mercadería incluye fletes hasta el punto de destino, y despacho de exportación.
-Vendedor: contrata el transporte hasta el punto de destino. Entregar en el lugar convenido sin
descargar. Efectuar despacho de exportación.
-Riesgos y Responsabilidades del comprador: Recibir la mercadería, descargarla y despachar
Importación.

DDP: (es lo contrario al EXW) Entrega: La mercadería es puesta a disposición del comprador,
despachada de importación, lista para la descarga. El exportador/vendedor va a pagar los
derechos de exportación y los de importación.
-El precio de la mercadería incluye fletes hasta el punto de destino, despacho de exportación y
de importación.
-Vendedor: contratar el transporte hasta el punto de destino. Entregar en el lugar convenido.
Efectuar despacho de exportación e importación.
-Responsabilidad del comprador: Recibir la mercadería.

INCOTERMS PARA TRANSPORTE MARÍTIMO O FLUVIAL:

FAS:
FOB: No incluye ni flete internacional, ni seguro. Arriba del buque, a diferencia del FAS que es
al lado del buque
CFR: Lo mismo que un CPT pero solo para transporte marítimo. (Tiene que dar más grande que
un FOB). -Entrega: La mercadería es puesta a bordo del buque.
-El precio de la mercancía incluye fletes hasta el puerto de destino convenido, y despacho de
exportación.
-Riesgos del vendedor: Contratar transporte hasta puerto de destino, entregar a borde del
buque, efectuar despacho de exportación.
-Responsabilidades del comprador: Recibir y descargar la mercadería. Efectuar despacho de
exportación.

CIF: Se le agrega seguro, es igual a un CFR pero con seguro.

-Entrega: La mercadería es puesta a bordo del buque.
-El precio incluye fletes y seguros, hasta el puerto de destino convenido y despacho de
exportación.
-Riesgos del vendedor: Contratar transporte y Seguro hasta puerto de destino, entregar a
borde del buque, efectuar despacho de exportación.
-Responsabilidades del comprador: Recibir y descargar la mercadería. Efectuar despacho de
exportación.
UNICAMENTE en los C: por un lado va el Riesgo (TRG) que se transfiere antes y por otro lado el
Costo (CPT), al costo se le agrega un flete internacional.
Cada vez que hay una “I”, me obliga a contratar un seguro internacional para la mercadería.
El “C” y el “D” pueden ser iguales en costos (CPT) pero son diferentes en Riesgos (TRG).

Ejercicio 17) usd 10.000 FOB, Puerto Rosario, Santa Fe, Argentina. Incoterms 2010.
Ejercicio 18) usd 13.650 CFR, Puerto Buenos Aires, Argentina. Incoterms 2010.

EXW= Costo de la mercadería + Beneficio del exportador + Embalaje

FOB= CIF - Flete Internacional Marítimo - Seguro Internacional
CFR= CIF - Seguro Internacional Marítimo
FOB= EXW + Flete o Transporte interno en origen + Derecho de exportación + Despachante
en origen + Gastos de cargas al buque
CIF= FOB + Flete internacional marítimo + Seguro Internacional
DDP (marítimo)= CIF + Derecho de Importación + Despachante en destino + Flete interno en
destino (se le puede restar el Seguro Internacional si queremos)
CPT= FCA + Flete Internacional (aéreo)
DDP (aéreo)= CPT + Derecho de Importación + Despachante en destino + Transporte interno
en Destino

Ejercicio 19

CFR= FOB + Flete Internacional

FOB= EXW + Transporte Interno en Origen + Derecho de Exportación + Despachante en origen
+ Gastos de carga + Gastos de terminal + Agente de Transporte
FCA= EXW + Transporte interno + Derechos de aduana expo + Despachante origen + Agente
transporte origen
DDP= CPT + Derechos de importación + despachante en destino + transporte interno destino
(Todo lo que es en ORIGEN, GASTOS y otros por ejemplo CERTIFICADDO de sanidad va en FOB
y FCA)

Ejercicio 23) FCA= EXW (45.200) + Transporte interno (200) + Derechos de Exportación
(3.250) + Despachante en Origen (300) + Certificado de Sanidad (25) + Gastos de consolidación
(20) = 48.995
CIF= FOB + Flete internacional Marítimo + Seguro Internacional
FOB= EXW (45.200) +Transporte interno en Origen (125) + Derecho de exportación (3.250) +
Despachante en origen (300) + Gastos de carga buque (220) + Gastos consolidación (20) +
Gastos terminal origen (110) + Certificado Sanidad (25) = 49.250
CIF= FOB (49.250) + Flete Internacional Marítimo (4300) + Seguro Internacional (1000) =
54.550
CPT= FCA (48.995) + Flete Internacional (6.100) = 55.095
DDP= CPT (55.095) + Derechos de importación (2.990) + Despachante en destino (310) +
Transporte interno en destino (210) = 58.605

Capítulos (2, 5 y 8 Comercio Internacional en el siglo 21)

Unidad 4: “Instrumentos de Cobro y Pago”

Por qué razones elijo los medios de pago:

 Confianza
 Fuerza Comercial
 Legislación
 Riesgo País
 Divisa
 Costumbres
 Costo

19/9

• Orden de Pago o Transferencia: Transferencia de fondos que realiza el importador

para el exportador, mediante un banco. Es el menos seguro, porque el banco no pone
la cara, sino que es un carril por el cual se envía el dinero. Hay 1 deudor (importador).
Orden de Pago Anticipada (al embarque): El importador le dice a su banco que le transfieran
dinero desde su banco al banco del exportador y luego el banco del exportador le paga al
exportador. Importador (ordenante), el Banco del Importador (banco remitente o emisor),
Banco del Exportador (banco pagador) y Exportador (beneficiario). Hay mucha confianza entre
el importador y el exportador.
• Cobranza: Un banco actuando por cuenta, orden y riesgo del exportador (ejecuta
instrucciones del exportador), tramita el cobro de los documentos ante el importador.
Hay 1 deudor (importador).
Cobranza Documentaria: El exportador 1ro embarca la mercadería, para obtener el documento
de transporte (BL), luego va a su banco (banco remitente), el banco del exportador va y le dice
al banco del importador (banco cobrador) que el importador tiene que pagar, el banco
cobrador va y le dice al importador que llegaron unos documentos para él, y el importador
para retirar los documentos tiene que pagar. Al tener los documentos va y le dan la
mercadería, y el dinero se transfiere desde el banco del importador al banco del exportador,
cuando llega al banco del exportador, el exportador va y retira el dinero.

• Carta de Crédito: Instrumento emitido por un banco a pedido del importador, donde
el banco se compromete a pagar al exportador en un plazo y siempre que éste cumpla
con las condiciones documentales contenidas en la Carta de Crédito. (Es el
instrumento más caro). Hay 2 deudores (importador y banco del importador).
-Cartas de Crédito: Transferible o Intransferible: que el monto de esa carta de crédito se le
puede pasar o ceder a otra persona. EJ: yo le debo a un proveedor y en vez de pagarle, le
transfiero la carta de crédito al proveedor.
-Cartas de Crédito: Confirmada o No Confirmada: tiene que ver con la seguridad del
documento, va a ser más seguro que la carta de crédito, hay 3 deudores (importador, banco
del importador y banco del exportador o un 3ero) si ocurre algo y no me pagan, sé que hay un
3ero que me va a pagar. La No confirmada es la común, con 2 deudores. Es el más seguro.
-Cartas de Crédito: Divisible o Indivisible: una carta de crédito que permite hacer embarques
parciales (no mando toda la mercadería junta, no mando el contenedor completo, sino que lo
mando fraccionado, por partes).

Carta de Crédito a la Vista.

Carta de Crédito a Plazo:

1er paso el importador abre una carta de crédito a nombre del exportador, pasa del banco
emisor (importador) al banco corresponsal/confirmador (exportador)
Ejercicio 33) Siria. Utilizaría la Carta de Crédito Confirmada, ya que es la más segura, y aparte si
no me paga sé que hay un 3ero que me pagará, aparte la otra parte es de Siria, que es un país
con muchos problemas políticos.

Unidad 4: “Integración y Cooperación”. (Capítulo 3)

Cooperación Económica: Arranca a fines de la 2da Guerra Mundial (1944 aprox.)

-Países de centro: países más desarrollados, que comercializan con los periféricos.
-Centro Periferia: venden commodities cosas que tienen un precio más bajo que los que
venden los países de centro.

Organismos de Cooperación Económica:

FMI, Grupo Banco Mundial, Organización Mundial de Comercio.

FMI (Fondo Monetario Internacional): Sede en Washington, hay 189 miembros, director
gerente (Interino David Lipton).
Objetivos: Asegurar la estabilidad del sistema monetario internacional (manejar la balanza
de pagos, tipo de cambios)
Campos de Actividad: 1) Supervisión (miran como tenes las cuentas); 2) Asistencia financiera
(préstamos); 3) Asistencia técnica
Recursos: Para asociarse al FMI hay que abonar una cuota, esa cuota depende al PBI de cada
país.
Grupo Banco Mundial: “Por un mundo sin pobreza” Sede en Washington, hay 190
miembros, Presidente David Malpass desde 04/2019.
Objetivos: 1944 Reconstruir y fomentar los países afectados por la guerra.
En 1960 cambia el objetivo que va a ser “prestar dinero para el desarrollo (infraestructuras)”.
Instituciones del Grupo Banco Mundial: BIRF, AIF, CIADI, OMGI, CFI.

Clase 26/9/19

GATT (Acuerdo General de Aranceles y Comercio)

Objetivos: ● Reducción sustancial de las tarifas aduaneras.
● Eliminación del trato discriminatorio en el comex.
Principios:  No discriminación, reciprocidad y ventajas mutuas.
Liberalización progresiva  Rondas de Negociación.
Eliminación del Trato discriminatorio  Art. I CNMF (Clausula de la Nación Más Favorecida).
Cualquier país que le dé una ventaja al otro país, automáticamente se la tienen que dar a todo
el resto de los países dentro de la OMC. Así no hay una nación por encima de la otra.
Art III Trato Nacional. (Yo a un producto importado,
una vez que ya entro a nuestro territorio, no lo puedo discriminar con respecto a uno nacional,
no puedo ponerle un impuesto que el nacional no tiene, igual trato para todos los productos).
 OMC (Organización Mundial de Comercio): se va a encargar de Administrar el GATT (reglas
de juego comerciales) y la OMC administra esas reglas. (La OMC y el GATT NO SON LO MISMO)
Mecanismos
Según la 3ra edición la pagina 98 no va.
Estructura organizacional/institucional de la OMC (no va)

Enfoques Sobre Liberación Comercial:

Hay 2 enfoques:
1. Multilateral: Se va a discutir en un seno más global, como la OMC (todos los países que
forman parte de la OMC)
2. Regional: a nivel más local.
Definición Económica: Aquella acción en donde 2 o + países van a unirse, eliminando barreras
arancelarias y no arancelarias, líneas divisorias, para tener un espacio económico más grande.
Definición Política: transferencia de soberanía (poder) que se va a dar de los estados
miembros a un ente supranacional (organismo que está por encima de los demás estados EJ:
Unión Europea).

Por Qué Integrarse?

Etapas de la Integración Económica.
Zona de Preferencias Comerciales (ZPC): otorga una reducción en los aranceles (no los lleva a
0, sino que los reduce) Cuando importas algo de ese país vas a pagar menos.
ZPC MPP= 50%

Der M= [0,20 x (1-0,50)]

El 1 es el total del arancel, el 0,50
El MPP es la Preferencia que me están sacando.
La diferencia entre el 1 y el 0,50 es la diferencia residual.
Y para sacar cuánto dinero se le tiene que pagar, se multiplica el resultado de la cuenta por el
valor de la mercadería.
EJEMPLO:
Valor Mercadería (base imponible) = 10.000usd
Der M = 30%
MPP = 40%

[0,30 x (1-0,40)]
Resultado = 0,18 x 10.000 = 1800

Zona de Libre Comercio (ZLC): aquella en la cual se eliminan las barreras arancelarias, 2 o +
estados eliminan los aranceles, es decir tengo una , lo sustancial es que hay un 90/95% de
nomenclatura. Tengo una preferencia del 100%
Unión Aduanera (UA): es una zona de libre comercio, ahora los miembros de ese bloque, se
ponen de acuerdo y van a coordinar la política de libre comercio, y para afuera del bloque van
a tener una forma de Política Comercial Común (PCC) van a tener un Arancel Externo Común
(AEC) externo al bloque a esa unión aduanera, y común a los socios de la unión aduanera,
quiere decir que si yo importo un producto y ese producto ingresa por el país A le cobro el
mismo arancel que si ingresa por el país B. Hay una EXCEPCIÓN (Art. 24 del GATT) que define
cuales son las situaciones en las cuales se dan las características
Mercado Común (MC): tiene las 4 libertades (Bienes, servicios, Capital y Trabajo)
Unión Económica (UE): (EJ: Unión Europea) primero armonizar y luego coordinar las políticas
fiscales, monetarias, q
Integración Económica Total (IET): nunca se va a dar,
CATEGORÍAS DE PAÍSES:
Países Desarrollados (PD)
Países En Desarrollo (PED)
Países Menos Avanzados (PMA)

EJERCICIO:
6) Una empresa Argentina necesita importar un insumo para su producción, el valor de la
mercadería es de 67.500 usd CIF. Se le pide que calcule cuanto deberá abonar esta empresa en
concepto de derechos de importación si la mercadería se origina de:
A) ITALIA B) ECUADOR C) PARAGUAY
Datos a considerar: el derecho de importación para la posición es de 32%. Existe un acuerdo
Argentina-Ecuador que le otorga un MPP del 45%. MPP Mercosur 100%.

Valor Mercadería = 67.500

Der M =0,32
MPP (mercosur): 100% solo a Paraguay

A) 67.500 x 0,32 = 21.600 usd

B) 67.500 x [0,32 x (1-0,45)] = 11.880 usd
C) 67.500 x 0 = 0 usd

8) el país A cobra un derecho de importación del 20%, el país B cobra un derecho de

importación del 30%, el país C cobra un derecho de importación del 18%.
 Si A y B decidieran formar una ZLC, Qué ocurriría con dichos aranceles entre ellos?
Se eliminan los derechos de los países A y B.
 Y con el país C?
Se mantienen los derechos del C.

MERCOSUR (Mercado Común del Sur):

Comercio internacional: Capítulo 3:

Integración económica (definición)
Etapas de la integración
Mercado común del sur

Aspectos comerciales
Cuando empieza Union europea no leer mas
Capítulo 2
Concepto de aduanero
Como se divide (no)
Origen y precedencia
Proceso de una importación (no)
Destinaciones (si)
Cuando llegamos a las temporales, el cuadro de plazo (no va)
Exportación, no leer la secuencia de la exportación.
Los plazos no
Sistema info malvina no
Rojo y verde no

Capitulo 4 (no) estrategia mercados

Capitulo 5 (completo menos la formula Calculo del valor FOB)
Capitulo 8
Medios de pago: orden de pago anticipada
Diferida (no)
Orden de pago (nada)
Cobranza a la vista (sin las categorías transferible, documentaria)
Solo saber el circuito cobranza
Concepto de carta de crédito

Libro KEEGAN (está en el foro) y leer el de Comercio Internacional lo que escribí arriba

Clase 10/10/19
2do PARCIAL

Sistema de información de marketing (SIM):

• Se compone de individuos, equipos y procedimientos para recoger, organizar, analizar,
evaluar y distribuir información necesaria y exacta, en el momento preciso, para los
que toman decisiones de marketing.
• El SIM:
– evalúa las necesidades de información
– desarrolla la información necesaria: a partir de bases de datos internas, BI y de
la investigación comercial.
– Distribuye la información de mkt y ayuda a directivos a la toma de decisiones.

Tecnología de la información para el marketing global:

TI: se refiere a los procesos de una organización para crear, almacenar, intercambiar, usar y
administrar información
SIA: nos referimos al hardware y software que usa una empresa para administrar información.

• Estos sistemas proveen flujos de información permanentes acerca de las operaciones

de la empresa, y también puede incluir información acerca de la competencia y del
entorno.
• Los sistemas ofrecen datos en bruto, son los analistas quienes deben procesar esos
datos y convertirlos en información relevante, presentada en un formato adecuado,
para la toma de decisiones.

INTRANET: es una red privada que permite al personal autorizado de la empresa compartir
información electrónicamente de manera segura sin generar montañas de papel. EJ (Web
Campus)
Intercambio electrónico de datos: Se relaciona con los proveedores para que los minoristas
mejoren la administración de los inventarios y reabastezcan los productos más vendidos de
manera oportuna.
Permite a las unidades de negocio de una empresa enviar órdenes, emitir facturas, y realizar
transacciones comerciales electrónicamente con otras unidades de la empresa, así como con
empresas externas.
Respuesta eficiente del consumidor: Es un esfuerzo por trabajar en forma más cercana con los
proveedores en el reabastecimiento de existencias. (NO VA)

Punto de venta electrónico: Recolectados por medio de escáneres de salida que ayudan a los
minoristas.

TI: Desarrollar estrategias enfocadas al cliente que personalicen y distingan a las empresas. Los
datos de escáneres en el punto de venta. Los programas de lealtad que usan tarjetas
inteligentes electrónicas. Proporcionarán a las cadenas de minoristas información importante
sobre los hábitos de compra.

Administración de la relación con el cliente (CRM) (VA EN EL PARCIAL): modelo de negocios

que ayuda a las empresas a recolectar, almacenar y analizar datos de clientes. Cada touchpoint
(todos aquellos lugares en donde se puede encontrar información) es una oportunidad para
recolectar datos. Algunos Touchpoint pueden ser (A través de su sitio web, Tarjeta de garantía
o participación en sorteos, Pago con tarjeta de crédito, o consulta a un centro de atención
telefónica).

• Permite determinar qué clientes son más valiosos

• Y reaccionar de manera oportuna con productos personalizados

• Y ofertas de servicios que concuerden con las necesidades de los clientes.

PRINCIPALES DESAFÍOS AL INVESTIGAR LOS MERCADOS INTERNACIONALES

• Complejidad de los diseños de investigación debido a las diferencias de entorno.

• Falta e inexactitud de los datos secundarios.

• Restricciones de tiempo y costo para recolectar datos primarios.

• Coordinación de esfuerzos de investigación en varios países.

• Dificultades para hacer comparaciones entre estudios realizados en varios países.

No va fuentes de información

La profesora toma cosas conceptuales, no de memoria

Los mercados: hay que identificar las partes del mercado que pueden alcanzarse y

Hay 2 tipos de mercadotecnia:

1. Mercadotecnia de Productos diferenciado

 2. Mercadotecnia hacia mercados meta

Los mercados están compuestos por diferentes compradores:

 A
 A
 A
 A
 A
 a

Cómo segmentar un mercado?

 No existe una única forma de segmentar un mercado. Hay que probar distintas
variables y combinarlas. Lo más usual es el uso de 4 variables:
 Geográficas
 Demográficas (variable dura, la que más incide sobre los cambios en las necesidades y
es la variable que se mide con mayor facilidad).
 Psicográficas (clase social, estilo de vida y personalidad)
 Conductuales (conocimiento de producto, actitud frente al producto, uso que se le da
al producto, respuesta al producto, ocasión de uso, beneficios pretendidos, condición
del usuario, tasa de uso, etc.).
 Por beneficios esperados (tiempo, calidad, originalidad, etc.)

Segmentación de los mercados internacionales:

Barreras, Geográfica, Factores Económicos (países industrializados), Factores Políticos y

jurídicos (burocracia, recepción y empresas extranjeras), Factores culturales (lenguaje, religión,
costumbres, patrones de conducta).

Requisitos para una segmentación eficaz:

Puedo segmentar de muchas maneras, pero para que el segmento sea útil debe tener ciertas
características:

 Mensurabilidad: Tamaño, poder adquisitivo, perfil.

 Accesibilidad: mercado que pueda alcanzar realmente.
 Sustanciabilidad: lo bastante grande o rentable.
 Accionamiento: La segmentación debe ser acorde a la empresa y sus recursos.

Selección del Mercado Meta (una vez seleccionados los segmentos, hay que evaluarlos)

Tamaño y crecimiento del segmento:

 Ventas actuales.
 Tasas proyectadas para el crecimiento de ventas.
 Márgenes de utilidad esperados.

Atractivo Estructural:

1. Competidores
2. Productos sustitutos
 3. Poder relativo de los compradores/canales.
4. Poder relativo de los proveedores.

Objetivos y Recursos de la empresa:

Aún con los mercados identificados hay que evaluar se la empresa puede cubrirlos y
tener una ventaja competitiva.

Mercadotecnia Estandarizada (MKT Mix -> Mercado)

Ventajas:
Menos costos producción
Menos costos inventarios y transportes
Menos costos por ausencia de investigaciones y planes de mkt.
Desventaja:
Propicia una gran competencia.

Yo necesito estandarizar por……

Mercadotecnia Diferenciada (Mezcla 1 -> Seg 1, Mezcla 2 -> Seg 2, Mezcla 3 -> Seg 3)
Ventajas:
Mayores Ventas
Desventajas:
Más inversión en investigación
 Más inversión en comunicación
 Más inversión en administración de canales

Mercadotecnia Concentrada (MKT Mix -> Seg 1)

Ventajas:
Buena estrategia para empresas chicas
Desventajas:
Posible cambio repentino del mercado

Clase 24/1-

Componentes de la Política de Precios:

 Precio Unitario.

 Política de discriminación.

 Tipo de cotización a utilizar.

 Forma de pago.

 Instrumento de pago.
 Reacciones a cambios en los precios.

Factores Influyentes en la fijación de precios:

 Factores Controlables:

 Beneficios de la exportación
 Costos totales
 Gastos de exportación
 Gastos de comercialización externa
 Riesgos
 Utilidad

 Factores Incontrolables:

 País de destino
 Competencia
 Incentivos promocionales
 Transporte internacional
 Seguro internacional
 Tributos de importación
 Gastos de importación
 Costo de los canales de distribución
 Tributos de exportación
 Fluctuaciones Monetarias
 Entorno Inflacionario

Estrategias Globales de Precios:

-Estrategia de Precio de DESCREME de Mercado:

-Estrategia de Precio de PENETRACIÓN de Mercado:

Precio Unitario:

●Elementos que afectan el precio final de un producto.

-Tributo: aquellos pagos que uno tiene que hacer, para defender la mercadería local.

-Preferencias arancelarias vigentes.

-Tasas de impuestos domésticos.

-Subvenciones y extensiones.

-Valoración de mercaderías. (Precio concreto)

-Precios de transferencia.

Política de Discriminación:

●Razones en cambios de precios o descuentos.

-Por plazo de pago.

-Por plazo de entrega.

-Por cantidad.

-Por calidad de la mercadería.

-Por fidelidad del cliente.

-Por instrumento de pago.

-Por tipo de cliente (Canal de distribución, usuario final).

-Por mercado.

-Por medio de transporte.

Cálculo de precios:

Consideraciones para fijar precios al Exportar:

Influencias ambientales en las decisiones de precios:

Mercado Gris: variaciones de precios entre diferentes países conducen a importaciones

paralelas.
Fijación de precios entre empresas es anticompetitiva para fijar el precio en el mercado.

Clase 31/10
Plazas y Distribución:
Objetivos:
1. Identificar y comparar estructuras de distribución para consumidores y empresas.
2. Listar las pautas que las compañías deben seguir cuando establecen canales y trabajan
con intermediarios en mercados globales.
3. Describir las diferentes categorías de operaciones de los retailes que podemos
encontrar en varias partes del mundo.

Los canales de Marketing existen para crear beneficios para los consumidores:
- Localización: productos o servicios localizados convenientemente para el potencial
consumidor
- Tiempo: disponibilidad cuando el consumidor lo desea.
- Forma: preparado en tiempo y forma listo para usar.
- Información

La distribución es el flujo físico de bienes a través de los canales.

Los canales están formados por un grupo coordinado de personas o empresas que realizan
funciones que agregan utilidad a un producto o servicio.

Distribuidor: intermediario mayorista que generalmente lleva líneas de productos o marcas de

forma selectiva.
Agente: intermediario que negocia transacciones entre 2 o más partes pero que no adquiere el
título de los bienes que se compran o venden.

Importación directa: si yo fabrico un producto y lo vendo a Walmart Brasil.

Importación indirecta: fabrico un producto, lo vendo a Walmart Arg y Walmart Arg se lo vende
a Walmart Brasil.

Porque deciden las empresas exportar?

Abaratar costos, equiparar riesgos,

Exportación indirecta:

Tipos de Retailers:
- Hipermercados: minoristas híbridos que combinan el club de descuentos,
supermercados y almacenes; 20.000, 30.000 pies cuadrados.
- Supercenters: tienen comestibles con precios más bajos más mercancía general; la
mitad del tamaño de un hipermercado.
- Supermercados: también conocidos como Category Killers & Big-Box venden grandes
surtidos de una categoría de producto.

Shopping Malls: Grupos de tiendas en un solo lugar; Cerrado o al aire libre; Los destinos de
ocio ofrecen entretenimiento y conveniencia.
Outlet Stores: tiendas que ofrecen exceso de inventario, mercancía obsoleta o segundos de
fábrica.

Crecimiento Orgánico: La empresa utiliza sus propios recursos para abrir una tienda en un sitio
nuevo o adquirir una o más instalaciones minoristas existentes.
Franquicia: Una estrategia adecuada cuando las barreras de entrada son bajas, pero el
mercado es culturalmente distante en términos de comportamiento del consumidor o
estructuras minoristas.
Adquisición de cadena: una estrategia de entrada al mercado que implica comprar una
empresa con múltiples puntos de venta existentes en un país extranjero.
Proyecto conjunto (Joint Venture): Esta estrategia es recomendable cuando los mercados
culturalmente distantes y difíciles de ingresar son blanco.

CADENA DE SUMINISTROS:
Incluye todas las empresas que realizan actividades de apoyo mediante la generación de
materias primas, convirtiéndolas en componentes o productos terminados y poniéndolas a
disposición de los clientes.
Logística: El proceso de gestión que integra las actividades de todas las empresas para
garantizar un flujo eficiente de mercancías a través de la cadena de suministro.

NO ENTRA COMUNICACIÓN
VoF, Multiple Choice, Completar y desarrollar (caso práctico)
La empresa X decide importar Y cosas que estrategias de precio y de canales que utilizaría.
Le conviene franquicia por tal motivo, canal corto por tal motivo.
VENTAJAS y DESVENTAJAS de estrategias (precio, canal y producto)

Entra: Sistemas de información; Segmentación; Posicionamiento; Producto; Plaza; Precio