Asignatura: Datos informativos

Apellidos: MALDONADO QUÑONEZ

OPERACIONES DEL COMERCIO EXTERIOR
Nombre: FRIXON IVAN

TAREA 2: ANÁLISIS DEL CASO SUMELEC

Analizar el caso SUMELEC y responder las preguntas planteadas en el mismo
caso:
1. En relación con la eventual creación del Departamento de
Exportación de SUMELEC, ¿cuál es tu recomendación a la gerencia
de la empresa? Valora las tres alternativas siguientes: contratar a
una persona con experiencia, contratar a una persona como Ramon
o externalizar el servicio de exportación.
Considero que contratar a una persona como Ramon sería lo más
recomendable. Podemos destacar que:
 Es un joven con estudios en negocios.
 Habla inglés y francés.
 Tiene experiencia laboral, ya que antes de trabajar en SUMELEC,
fue un adjunto del jefe de ventas de un departamento de
exportación de una empresa española dedicada a la fabricación
de cables eléctricos.
 Tiene experiencia haciendo negocios con países del exterior.
 Tiene cualidades brillantes, es un buen estratega con una
excelente visión global para conseguir resultados a corto plazo en
mercados internacionales, y justamente SUMELEC busca
diversificar sus ventas a otros países y reducir el riesgo de
dependencia exclusiva del mercado español.
Por tanto, Ramon es la persona ideal y apta para dirigir el
Departamento de Exportación de SUMELEC.

2. ¿Por qué el comentario de Ramon sobre el islam no pareció

agradarle al señor Jahshan?
El señor Jahshan era libanés, y en El Líbano hay varias religiones, de
hecho, este país tiene la sociedad más religiosamente diversa de todos
los estados dentro del Oriente Medio, siendo las dos principales el islam
y el cristianismo. Probablemente el señor Jahshan no seguía el islam
sino otra religión, o simplemente no había tal confianza y agrado para
realizar comentarios, así sean elogios.

3. ¿Qué lengua debería haberse utilizado en el proceso de

negociación del contrato?
El idioma más apropiado para la negociación del contrato tuvo que haber
sido el inglés. Si bien tanto Ramon como el señor Jahshan hablaban
inglés y francés, Ramon tenía un francés más coloquial que formal a
diferencia del señor Jahshan que dominaba excelente el francés incluso
había estudiado en París, sin embargo, el haber empleado el francés
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Apellidos: MALDONADO QUÑONEZ
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Nombre: FRIXON IVAN

como el idioma de la negociación, ocasionó que Ramón tuviera

dificultades para argumentar el precio de su oferta debido a la dialéctica
del señor Jahshan. Por tanto, lo mejor es usar el idioma que más
dominen (en caso de las negociaciones el idioma que más dominen
formalmente) ambas partes durante la negociación.

4. Aunque Ramon no disponía de información sobre los precios de la

competencia, ¿te parece creíble en todo o en parte el comentario
del señor Jahshan sobre los precios de SUMELEC comparados con
los de la competencia?
Desde mi punto de vista, me parece que el comentario del señor
Jahshan con respecto a los precios de la competencia de SUMELEC,
fue una estrategia para intimidar o manipular los precios de la oferta, ya
que desde un inicio Ramon pasó la oferta incluido el nivel de precios con
el que se manejarían, por lo que AL-HOSSEINY no hubiera aceptado
tener una reunión con Ramon si los precios de SUMELEC fueran mucho
más altos que la competencia, aunque al final consiguió una reducción
del 10%.

5. ¿Cuál era realmente la prioridad del señor Jahshan en la

negociación del contrato?
Considero que lo que realmente quería conseguir el señor Jahshan en la
negociación del contrato, era tener una reducción de precios (el cual
finalmente obtuvo) y un plazo de entrega que sea conveniente para AL-
HOSSEINY, (plazo de entrega que no pudo encontrar en ninguna otra
oferta más que en la de SUMELEC), además de adquirir los
transformadores y demás puntos a tomar en cuenta.

6. ¿Qué debería haber negociado Ramon en primer lugar: ¿el precio,

los plazos de entrega o las condiciones de pago?
Lo primero que se debe negociar es el precio, desde la fabricación del
producto hasta que llegue al punto de destino convenido (Puerto
Marítimo de Saudí), con todos los impuestos que incurran en la
negociación internacional y las responsabilidades de cada parte.
Posteriormente ya se puede hablar de los plazos de entrega y las
condiciones de pago.