ACTIVIDAD UD 7

Objetivo
Conocer las objeciones de los clientes en el proceso de venta de un inmueble.

Enunciado
Un cliente de nuestra agencia inmobiliaria se encuentra en un punto
determinante, ya que tras presentarle diferentes pisos y realizar las
oportunas visitas no se muestra convencido por ninguna de las opciones, a
pesar de que todas cumplen los requisitos que nos pidió en la segunda
reunión.

Las necesidades que nos expresó fueron:

• Piso céntrico en Madrid capital, en el barrio de Salamanca, o chalet en las
afueras, pero bien comunicado, con preferencia por la urbanización El
Viso.
• Mínimo 200 m2 y un máximo de 300 m2, con 4 o 5 habitaciones, salón
comedor y a ser posible con un baño en cada habitación. Otras
condiciones fueron que no se tuviera que reformar y plaza de garaje para
dos coches.

Tras buscar en nuestra cartera de clientes encontramos diez inmuebles que

cumplían con las necesidades mencionadas. En la reunión, el cliente descartó
cuatro inmuebles tras ver la ficha, y visitamos los seis restantes. Tras la
visita, el cliente ha descartado los pisos en el centro de la ciudad y está en
duda con dos inmuebles bastante diferentes, a saber: piso en una
urbanización y chalet pareado en urbanización privada.
Las objeciones planteadas por el cliente al piso en la urbanización privada
son:
• El piso no cumple ni con los metros cuadrados ni con la cantidad de
habitaciones.
• Sí tiene un baño en cada habitación, pero no sabe si ahora es primordial
esta necesidad.
• El precio le parece demasiado caro.
• El precio de la vivienda sigue en caída e igual debe esperar para comprar.
• Los gastos de comunidad le parecen altos, pero valora que tiene piscina,
seguridad y es una gran urbanización.

Las objeciones planteadas por el cliente para el chalet adosado son:

• Cumple con los metros cuadrados, pero tiene demasiado jardín.
• No le gusta el baño a compartir de las habitaciones de la segunda planta.
• El precio le parece excesivo para la zona.
• El precio de la vivienda sigue bajando y posiblemente deba esperar.
• Nunca ha vivido en un chalet y desconoce los gastos de mantenimiento.

En primer lugar, el equipo deberá estudiar las necesidades planteadas por el

cliente en la entrevista inicial y determinar cuál de los dos inmuebles cumple
las necesidades planteadas por el cliente. Es importante determinar si alguno
de los dos inmuebles nunca debió ser presentado al cliente.

En segundo lugar, el cliente nos ha planteado algunas objeciones a cada piso.

El equipo deberá dividir las objeciones en dos grupos, que son objeciones
reales y dudas ante la compra.

Por último, se debe plantear un texto que solucione las objeciones del cliente
para cada inmueble.

Recursos necesarios
Los alumnos deben visitar los siguientes enlaces webs:
• http://www.elconfidencial.com/vivienda/2015-01-15/vas-a-
comprar-casa-en-madrid-echa-un-vistazo-al-precio-del-metro-
cuadrado-en-los-diferentes-barrios_617735/
• http://www.notariado.org/liferay/web/cien/estadisticas-
principales/inmuebles/evolucion-de-compraventa-de-viviendas
• http://www.fomento.es/BE2/?nivel=2&orden=34000000
• http://cincodias.com/cincodias/2014/04/14/economia/139749706
6_195317.html
• http://www.idealista.com/venta-viviendas/madrid/chamartin/el-
viso/?ordenado-por=precio-metro-cuadrado-desc
Organización del grupo
La actividad de realizará en grupos de 3 personas o, como máximo, 4.

El grupo debe entregar un único documento resolviendo las tres preguntas

planteadas y fundamentando sus respuestas en datos obtenidos de los
recursos planteados.
Todas las personas del grupo deben mandar al profesor un mail indicando su
implicación en el grupo y la del resto de los integrantes, calificándolos de
forma numérica, del 1 al 5 (siento el 1 la implicación menor y 5 la mayor).

Formato e instrucciones de entrega

Entrega de un único documento.

Criterios de calificación
• Determinar la idoneidad de los inmuebles seleccionados en base a las
necesidades del cliente: 10%.
• Agrupar adecuadamente las objeciones planteadas: 10%.
• Localizar fuentes para rebatir las objeciones del cliente: 30%.
• Rebatir las objeciones del cliente: 50%.