ANALISIS Y RESOLUCION DE PROBLEMAS

TRABAJO EN EQUIPO:
SERGIO CARRACEDO: BIBLIOTECA A

GABRIELA JURADO: BIBLIOTECA B

ACTIVIDAD FINAL
Mi nombre es Sergio Carracedo , soy consultor senior de Tanaka & Jones, una pequeña empresa
japonesa de servicios para abogados y empresas, que está a punto de asociarse con Cook & Mc Kinzey,
una empresa de servicios internacionales. Tengo intenciones de ser incluido como socio en la futura
empresa.

Buscando en internet he descubierto que la empresa Burns & Burns, de Nueva York, vende parte de su
biblioteca. Son 300 libros algunos antiguos y otros no tanto pero que podrán ser útiles para la actividad
que pretende operar Tanaka & Jones en el futuro. Con el dinero que dispongo trataré de hacer un muy
buen negocio que nos beneficie.

Sospecho que ellos están flojos de capital por lo que descarto querrán hacer una venta que le reditúe
una buena ganancia. Me reuniré con un miembro de dicha empresa a negociar. (intereses opuestos)

CLARIFICACION DE LOS INTERESES

INTERESES EN DISPUTA O NUESTROS DE LA OTRA PARTE

CONFLICTO
SUBJETIVOS Ser nombrado socio en la
empresa que integrará Tanaka &
Jones. Para aspirar a eso
procuraré comprar 300 libros
que pueden ser muy
importantes en el proyecto
futuro. De lograrlo seguramente
me lo van a valorar.
Aspira a no ser despedido por lo
que espera realizar la venta de
los 300 tomos de forma tal que
sean un muy buen negocio para
su empresa y de esa forma ser
valorado por sus jefes.

OBJETIVOS -Comprar los 300 tomos al - Vender 300 tomos de su

menor precio posible.
- Dispongo de U$S 19000 para
todo el año por lo que deberé
dejar una parte para el resto del
año.
-Evitar pagar los U$S 800 del
acarreo por mar que demora un
mes.
-Deberé demorar el despacho
biblioteca.
-Hacer un muy buen negocio.
- Recibir una oferta superadora
de los U$S 6000 que ya fueron
rechazados con anterioridad.
-Tratar de recuperar los U$S
9000 que se invirtieron para
comprarlos.
-Evitar costos de guarda y
 durante 2 meses ya que nuestra acarreo
biblioteca no estará disponible -Desocupar la biblioteca en 15
hasta dentro de 90 días y la días.
guarda de los mismos en Tokio - El precio de catálogo es de U$S
tienen un costo mensual de U$S 12000
500.
- Sé que el precio de catálogo es
de U$S 12000 pero es un
material difícil de conseguir.
-El valor de mercado ronda
entre U$S 13000 y 16000.

GRAFICO DEL ARBOL

RECURSOS PODER DE FINALIDADES RECONOCIMIENTOS ACCIONES PRESUPUESTOS OTROS
MATERIALES PARTICIPACION OBJETIVOS
U$S 19000 Es un proyecto Comprar los Ellos saben que Reunirme a -Entre U$S Debo analizar
mío con el fin libros al menor estoy interesado negociar un 12000 y 16000 bien cuál será
de ser precio posible pero juego con mi precio que para libros. mi tope
reconocido a poder de decisión satisfaga mis - U$S 800 para máximo ya
futuro. de no comprarlos y intereses acarreo. que de ser
sospecho que, por personales. - U$S 1000 para U$S 16000 y
algún motivo, guarda por 2 de hacerme
necesitan venderlos meses. cargo de
probablemente sea todos los
por falta de dinero. gastos sólo
Sé que son libros me sobrarían
muy interesantes y U$S 200 para
que están limitados el resto del
al mercado japonés, año lo cual es
eso también juega a muy exiguo.
mi favor dado que
no deben tener
muchos oferentes.

CONCEBIR PAQUETES DE ACUERDO

Durante la negociación se plantearon distintas alternativas acorde a los

intereses de cada uno. Fueron muchas, enumero algunas:

- U$S 7000 por la colección completa con entrega en Tokio en 90 días libre de
gastos.
- U$S 20000 con retiro en menos de 15 días libre de todo tipo de gastos.
- Comprar solamente los tomos más interesantes de la colección.
- Buscar un precio satisfactorio para ambas partes, que Tanaka & Jones se haga
cargo de todo tipo de gastos y que el retiro de la biblioteca sea en menos de 2
semanas.
 - Buscar un precio satisfactorio para ambas partes, que Burns & Burns se haga
cargo de todo tipo de gastos y la entrega de la biblioteca sea en 3 meses.
- Buscar un precio satisfactorio para ambas partes, compartir los gastos de
acarreo pero con retiro inmediato de la biblioteca.
- Buscar un precio satisfactorio para ambas partes, compartir los gastos de
acarreo con despacho en 60 días.

SELECCIONAR EL MEJOR ACUERDO

El mejor acuerdo fue la venta de los 300 tomos a precio de catálogo (U$S 12000), se
compartirán los gastos de acarreo por lo que cada uno abonará U$S 400. Los tomos
quedarán en la biblioteca de Burns & Burns el durante un mes, luego se hará el
despacho que demora otros 30 días por lo que Tanaka & Jones sólo tendrán que
abonar U$S 1000 de guarda hasta que su biblioteca esté terminada.

Gastos proyectados de Tanaka & Jones: U$S 13400 dejando un saldo de U$S 5600 para
afrontar el resto del año.

Ganancia de Burns & Burns: U$S 11600 supera los U$S 6000 de la oferta anterior e
incluso los U$S 9000 que estiman se gastaron para la compra. Sólo deberán pedirle
paciencia al bibliotecario ya que tendrá que guardar los libros durante un mes más.

CONCLUSION

Una vez que descubrimos cuales eran nuestros intereses comunes y cuales nos
diferenciaban acordamos enfocarnos sólo en los 300 tomos, en que uno debía
desprenderse de ellos y el otro adquirirlo.

Se fueron generando diversas opciones, ambos hemos colaborado y cedido. Se dejaron

de lado todo tipo de estrategias individuales y los intereses personales y así cada una
de las partes supo interpretar las necesidades del otro.

Finalmente encontramos una propuesta superadora (negociación colaborativa) que

nos satisfizo a ambos y pudimos rubricar el acuerdo definitivo.