La gestión profesional

Hablar de gestión es referirse a la realización del conjunto de acciones que serán conducentes
a lograr o alcanzar una idea pensada. Desde la perspectiva de nuestra actividad, podemos
indicar que es el conjunto de diligencias o actividades encaminadas sobre acciones planeadas,
a los fines de hacer posible la realización de una operación comercial correspondiente a las
funciones profesionales.

La gestión profesional

El corredor público (bienes muebles e inmuebles, p. ej., Ley 11867)

La intermediación en la compraventa inmobiliaria

Principios de la gestión inmobiliaria

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Referencias

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LECCIÓN 1 de 7

La gestión profesional

Mediante el estudio de este módulo, intentaremos desarrollar, interpretar y

asimilar la importancia de la gestión profesional y los aspectos más
importantes por tener en cuenta en nuestra profesión. Es decir,
desarrollaremos el conjunto de “líneas trazadas” que orientarán nuestro
quehacer profesional, teniendo en cuenta todos los factores de influencia
(espacio, tiempo, personas, etc.) para poder tomar las decisiones adecuadas
de acuerdo con el tipo de ideas pensadas y el plan de gestión proyectado. 

El presente módulo de lectura se abordará con un sentido pragmático, a fin

de poder materializar aquellas acciones propias de la intermediación
consistentes en un actuar organizado sobre la base de contenidos legales,
conforme a las facultades que son propias del profesional corredor público. 

Por su parte, el conocimiento en materia de gestión se sitúa frente a las

iniciativas para satisfacer el objetivo con el resultado esperado. 

Para ello, en la presente lectura, nos centraremos en el siguiente relato:

  Eugenia, una vez recibida y matriculada, comienza su ejercicio
profesional. Luego de establecerse en su local, comienza a recibir
clientes y propuestas para vender y alquilar sus inmuebles. Eugenia sabe
la importancia de la correspondiente autorización y de ofrecer un correcto
asesoramiento profesional. Advierte que la gente que concurre es reacia
a firmar una autorización. Sin embargo, también sabe que su actuar debe
ser organizado y sobre la base de contenidos legales, conforme a las
facultades que son propias del profesional corredor público. Eugenia
decide consultar con los colegas de la zona y se encuentra con la
siguiente respuesta: “Nosotros, en muchos casos, no solicitamos la
autorización, la gente ya nos conoce”. 

No obstante, otros colegas le indican que siempre debe hacer una

correcta gestión profesional, ello redundará en beneficio de su actividad y
de su empresa. Además, le dicen que es cierto que habrá clientes que
serán reticentes a la hora de prestar conformidad y autorización, pero que
depende del profesional indicarles la importancia de esta, ya que, de esta
manera, se acordarán de forma clara y precisa los lineamientos que
ambas partes deben respetar y cumplir.

Luego de haber leído el relato anterior, cabe preguntarnos lo siguiente: ¿a

qué se refiere la gestión profesional?, ¿qué se debe tener siempre en
cuenta?, ¿corresponde solicitar autorización a quien solicita la venta o el
alquiler de su propiedad?

Contrato de corretaje inmobiliario. Autorización

Autorización

Para la efectiva labor profesional, es oportuno contar con la

respectiva autorización. Cada profesional elaborará un modelo
pertinente a las características del bien, objeto de la negociación.

Para llevar adelante la función propia de corredor –que es la

intermediación–, es necesario dejar establecidas, en la respectiva
autorización, las condiciones y demás requerimientos del comitente; solo así
se podrá concretar satisfactoriamente el negocio determinado. 

Para la gestión de intermediación –negocios en general– sobre todo tipo de

bienes, en el art. 1345 del Código Civil y Comercial de la Nación se presenta
una definición:

“Definición. Hay contrato de corretaje cuando una persona denominada

corredor, se obliga ante otra a mediar en la negociación y conclusión de uno o

varios negocios”.[1]

[1] Art. 1345. Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación

Argentina. Recuperado de https://bit.ly/3kSSztd

Es aquí donde encontramos, claramente, la respuesta a nuestros
interrogantes. La puesta en vigencia del Código Civil y Comercial deroga el
art. 36 de la Ley 20266, que indicaba la necesidad de un contrato “expreso”
para la intermediación, el que se evidencia comúnmente en el uso

profesional como la “autorización”[2]. Actualmente, se ratifica la herramienta

jurídica a los fines de establecer las obligaciones y garantizar los derechos
profesionales, como así también manifestar la exactitud del negocio en el
llamado “contrato de corretaje”, el que cuenta con las siguientes
características generales:

Es consensual
–
Se perfecciona con el mero acuerdo de las voluntades del comitente y corredor, sin necesidad de entrega
alguna de valores para convenir su celebración.

Es informal
–
A prima facie, podemos tener una conformidad tácita de las partes, manifestada por la simple aceptación
del corredor de llevar a cabo la intermediación sin reserva alguna (con la salvedad de considerar lo que
establece la reglamentación vigente –autorización– en relación con lo que a sus derechos se refiere:
honorarios y gastos)

Ostenta la tipicidad
–
Es un contrato típico, rasgo legal que le confiere la ley.
 Es bilateral
–
Genera obligaciones para ambas partes. El corredor es responsable de prestar el servicio de
intermediación para lograr la concreción del negocio, en razón de lo cual el comitente tiene la obligación del
pago de la comisión devengada a favor del corredor luego de que este haya cumplido su obligación.

Es oneroso
–
Produce ventajas económicas para los contrayentes (el negocio concretado por el comitente y la
respectiva comisión o retribución para el corredor) (Orgaz, 2007).

[2] Art. 36, Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2Y9WFDv

La gestión inmobiliaria cumple, actualmente, un rol preponderante, por lo que

el profesional que lleva a cargo la función debe tener en cuenta todos
aquellos mecanismos que sean conducentes al éxito de su gestión. Así,
hablar de principios es referirse a la base sólida de acción, es considerar
aquellas pautas elementales sobre las que efectuará sus adaptaciones. En
virtud de ello, podemos indicar los siguientes principios:

Contar con los conocimientos precisos del rubro, a fin de aplicar a

ciencia y conciencia la labor profesional.
 Conformar una organización, tanto individual como institucional
(oficina inmobiliaria).

Articular y controlar las actividades programadas en las distintas

áreas de trabajo, conforme a los recursos disponibles con los que
se cuenta (humanos, técnicos, económicos, etc.).

Ejecutar competentemente la labor encomendada por el comitente

desde el mismo momento en que se celebra la respectiva
autorización y hasta la concreción del negocio.

Los principios constituyen la base de la gestión inmobiliaria, y sobre

ellos se construirá con seguridad una fortaleza sobre la cual 

cotidianamente el profesional, comprometido consigo mismo, 

incorporará todas las herramientas que sus experiencias y nuevos

conocimientos le vayan brindando; solo ello garantizará un próspero
provenir profesional.

Por otra parte, referirse a la “extinción” es hablar puntualmente de la

conclusión del contrato de corretaje, según indica Gustavo Orgaz (2007), la
que se puede producir por las siguientes situaciones:
 la concreción del negocio alcanzada tras la intermediación del
corredor;

la expiración del tiempo por el cual fue conferida la autorización al

corredor, sin que la concreción del negocio se haya alcanzado.
Puede ocurrir, sin embargo, que la autorización se hubiese
suscripto sin plazo, por lo tanto, la conclusión del contrato se puede
producir en cualquier momento;

renuncia del corredor a seguir la gestión asumida; o

muerte o incapacidad del corredor.

En el ejercicio profesional, la observancia de las pautas y herramientas que

ordenan la actividad es lo que efectivamente garantizará una conclusión
exitosa en la labor. Es por esto que esta será clara desde el inicio de la
relación con el cliente comitente, al efectivizar la autorización, durante el
desarrollo de una decidida intermediación y hasta que se cumpla
satisfactoriamente la venta en razón de lo cual el profesional podrá percibir
por derecho los honorarios correspondientes.

A modo de ejemplo, se propone un modelo de autorización: 

ENCABEZADO: es de rutina y promoción interna realizar la autorización en
hoja con membrete que identifique la oficina inmobiliaria, además de agregar
el título correspondiente “Autorización inmobiliaria”, el que podrá variar según
el diseño de presentación del profesional. 

INTRODUCCIÓN: aquí se deberá caracterizar a los sujetos y objeto: 

En la ciudad de…, a los… días del mes de., de 20…, el que suscribe, Sr. …,
domiciliado en la calle…, N.° ……, de la localidad de …, provincia de…,
acreditando identidad con DNI/DU N.°…, de estado civil…, autorizo al corredor
publico inmobiliario Sr. …, matricula profesional… de la inmobiliaria…, para que
proceda a la venta del bien inmueble de mi propiedad, sito en la calle…;
inscripta en el registro de la propiedad al N.° de dominio/matrícula…; con la
nomenclatura catastral siguiente: circunscripción…; sección…; manzana…; 

Parcela…--------------------------------------------------------------------------------------------

DESARROLLO: aquí se deberá consignar el objeto o motivación por la cual se

conforma la autorización, como así también las condiciones y plazos. Hay
profesionales que indican el contenido en cláusulas enumeradas; otros, por
su parte, logran la redacción en un solo contexto, separando los temas con
punto y aparte:  

El precio por el cual se deberá efectuar esta venta será de pesos… ($....),
pagaderos de la siguiente forma: … % en efectivo al momento de la firma del
correspondiente boleto de compraventa; la suma de pesos… ($...) al momento
de la suscripción de la escritura traslativa de dominio; y el saldo de pesos…
($...) será abonado en cuotas iguales y consecutivas de pesos… ($...),
pagaderos mensualmente, conforme se estipule, las que devengarán un
interés del… % mensual. El saldo de precio será garantizado al momento de la
firma de la escritura con una hipoteca sobre el bien en primer grado por igual
importe con sumatoria del interés compensatorio. La escritura traslativa de
dominio se hará por ante el escribano que designe al momento de la firma del
boleto de compraventa, y los gastos emergentes de esta operación deberán
ser soportados exclusivamente por los compradores. En este contenido se
observa una modalidad, pues otra sería la cancelación total del precio al
momento de escriturar, puesto que las variantes serán conforme a las
indicaciones del cliente y al conveniente asesoramiento que brinde el
profesional. 

Es importante observar en este punto la necesidad de considerar si se

autoriza a tomar reserva de compra o seña, la que reserva y es a cuenta de
precio, y considerar aún más lo que ello legalmente implica (véase el art.

1059 del Código Civil y Comercial[3]).

[3] Art. 1059. Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2Y9WFDv

La seña para la reserva debe fijarse en el… % del valor total de venta, quedando
autorizado el profesional a entregar válidos recibos con su firma…
Asimismo, se podrá considerar otro tipo de observaciones de interés para las
partes. Por ejemplo, o bien se puede mencionar que juntamente con el
inmueble y por el mismo precio, se transfiere la línea de teléfono, de mi
propiedad y a mi nombre, que lleva el número…, o bien el contenido puede
referenciar algún tipo de mejora por accesión moral, por lo que el propietario
haya decidido dejarla: antena satelital para TV…, estructura metálica que
conforme una pérgola para parque o espacio verde, etc. 

Algunos profesionales, amén de tener a la vista la correspondiente publicidad

registral, hacen constar en la autorización que los títulos que demuestran mi
propiedad son perfectos y no existen gravámenes ni inhibiciones personales, y
la propiedad se entrega, al momento de la escritura, libre de todo ocupante y
con todos los impuestos y tasas pagados al día. 

En esta instancia también se podrán referenciar “ciertos” gastos que el

profesional efectuaría con motivo de la intervención, ya que el Código Civil y
Comercial permite pactar al respecto. Entonces, a modo de ejemplo,
podemos tener lo siguiente: Los gastos de publicidad, carteles o cualquier tipo
de propaganda corren por cuenta del corredor público inmobiliario… La
comisión, que estará a cargo del comitente, por la venta de la propiedad, la
que es del… %, será abonada por este al profesional, aun cuando la presente
comisión fuese revocada antes del vencimiento del plazo que se conviene
cuando se realice la venta con terceros que hayan conocido la venta por
intermedio de la promoción y publicidad producida por el corredor
inmobiliario…
CONCLUSIÓN: podrá integrarse en esta instancia alguna observación que se
considere oportuno tener en cuenta, como por ejemplo la entrega de alguna
documentación pendiente, o alguna salvedad que necesariamente se deba
manifestar, como los declarados herederos acreditan su situación conforme
Sentencia N.º… de fecha..., emitida por el Juzgado…, tramitada en el
expediente que se caratula…., que dicha constancia es apta para suscribir
obligaciones tendientes (tracto abreviado) a la transferencia del inmueble…, (si
no es apta, indicar por la que se deberá gestionar en la oportunidad
correspondiente el tracto abreviado ante el juez), entre otras circunstancias
que se deban expresar. 

Asimismo, en el cierre del presente escrito, se incorporará lo que es de uso y

costumbre, por ejemplo: La presente autorización será válida por el término
de…, días corridos a partir de la fecha de su otorgamiento. Firma
conjuntamente con el autorizante, en prueba de consentimiento, su cónyuge,
quien asimismo suscribirá el boleto de compraventa por ser un bien ganancial.
La presente autorización será nula y no tendrá ningún efecto si la venta no se
realiza dentro del plazo para la que fue concedida. Algunos profesionales
determinan incluir la cláusula de que las partes se someten a los tribunales
ordinarios, más aún a los efectos de resguardar sus derechos ante un
eventual incumplimiento del comitente al cerrar la operación por su cuenta,
luego del trabajo y esfuerzo profesional ejecutado en la intermediación. 

Siguen firmas y aclaración.

El futuro profesional, en la gestión del corretaje mobiliario e inmobiliario, debe
considerar que en la práctica profesional puede presentar un modelo de
contrato tipo o una autorización personalizada, es decir, tener un contrato de
“forma personalizada” preimpreso en un formulario que se identifique en el
encabezado con su logo, eslogan, domicilio de la inmobiliaria, etcétera. Se
consideran aquí todos los puntos enunciados en la introducción, desarrollo y
conclusión de un contrato tipo. 

Manifestar en forma expresa la autorización por parte del legitimado es más

que una formalidad: es una necesidad para resguardar nuestros derechos, en
función del corretaje público inmobiliario. Implica exponer en forma clara y
precisa el negocio que se desea realizar con el legitimado, el que deberá
acreditar fehacientemente su situación. Además, la autorización no solo
constituye la obligación del profesional de cumplir fiel y diligentemente, sino,
por sobre todo, el derecho al cobro de sus honorarios y gastos, si fueron

pactados (véanse los arts. 1352, 1353 y 1354 del Código unificado[4]).

[4] Art. 1352-1354. Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de

https://bit.ly/2Y9WFDv

Incumbencia profesional del corredor público

Gestión
 La gestión constituye un conjunto de acciones basadas en un plan,
tendientes a lograr resultados óptimos

Como dijimos, hablar de gestión es referirse a la realización del conjunto de

acciones que serán conducentes a lograr o alcanzar una idea pensada. 

Podríamos indicar, entonces, que la gestión comprende en su significado tres

etapas:

1 relativa a las ideas pensadas, planeadas, meditadas y organizadas;

2 la gestión que deviene el conjunto de acciones, actividades,

diligencias;

3 el logro, hacer posible lo anhelado, concretar la idea-objetivo.

Hay quienes indican que la ejecución de una gestión tiene como objetivo primordial obtener resultados
óptimos y expresan que ello de dependerá que se cumplan las metas marcadas en la última etapa. Sin un
plan o una metodología, no puede haber gestión. 

En esta conceptualización se subraya, entonces, una estrategia, es decir, el conjunto de “líneas trazadas”
que orientan al profesional en los pasos para seguir.

Intermediación
 Es función del corredor la intermediación, en la cual aplica sus
conocimientos profesionales, criterios y experiencias, a fin de brindar
todo lo necesario para la conclusión del negocio jurídico.
LECCIÓN 2 de 7

El corredor público (bienes muebles e inmuebles, p.

ej., Ley 11867)

El corredor público (bienes muebles e inmuebles, p. ej., Ley 11867[5]). 

[5] Ley 11867. Dirección de Justicia. (1934). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de https://bit.ly/2HBPazK

En una conceptualización genérica, podemos definir el corretaje como la

tarea de aproximar a las partes interesadas en realizar uno o más negocios,
a los fines de lograr su conclusión. El corretaje es una actividad profesional
que puede realizar tanto una persona humana como jurídica, y, en virtud de
ello, la regulación vigente existe a los fines de garantizar claridad, exactitud y
seguridad en las operaciones en que intervienen los corredores; de esta
forma, será posible evitar cualquier inexactitud en la gestión que pudiera
perjudicar a las partes en el negocio intermediado. 

El corredor, en esta función de intermediación, presta sus servicios con total

autonomía y aplica su criterio y conocimiento profesional en función del
negocio proyectado. Quedan a su cargo no solo la presentación de las partes,
sino su acercamiento en todo lo necesario para la conclusión del negocio
jurídico del que se trate. 
Se debe comprender que la tarea del corredor no se agota con el hallazgo de
la persona o de aquella cosa que fuere necesaria para la celebración del
contrato, sino que este profesional se compromete ante las partes a lograr la
concertación del negocio que les interesa. En otras palabras, su gestión debe
ser útil, por lo que su deber es el de obtener el resultado requerido, y su
obligación es la de cumplir fiel y diligentemente la gestión. 

Por otra parte, podemos destacar la visión que nos aporta Jorge Mosset
Iturraspe (1980, citado en Orgaz, 2007) cuando se refiere a la óptica de la
función del profesional corredor:

Tabla 1: Modalidades de la intermediación 

Modalidades de la intermediación (Mosset Iturraspe)

1)  Sobre el supuesto habitual, diremos 2. Otro supuesto se manifiesta cuando el
que es aquel en el cual el comitente comitente le autoriza al corredor no
(persona interesada en celebrar un solamente la intermediación, sino
negocio) autoriza al corredor, quien también su representación en la
intermediará con sus gestiones operación y suscribe la documentación
profesionales, para lograr la concreción pertinente (el poder). En este caso
de dicho negocio, y busca al tercero que estamos frente a un mandato y no a un
llegue a interesarse en la operación. De corretaje.
este modo, se configura el contrato de
corretaje propiamente dicho. El mandato, concebido de esta manera,
también puede revocarse, aun cuando se
hubiese estipulado un plazo. Será esto a
El rol de intermediario difiere del voluntad del comitente, previo pago de
mandato civil, por dos motivos, a saber: gastos acordados y honorarios.
a) el corredor carece de poder para cerrar
por sí mismo la operación En su instrumentación, este mandato
encomendada, pues ello es privativo del puede ser expreso o tácito; se
comitente y del tercero interesado; b) el comprenden dentro del expreso el
corredor es un profesional, y sus instrumento público, el instrumento
funciones, derechos y obligaciones privado, la carta o la manifestación
están reglamentados por ley, y el verbal. En cuanto a “la autorización,
mandatario tiene determinadas sus deberá constar por escritura pública
atribuciones en el Código. cuando el propietario faculte al
mandatario a intervenir en su nombre y
En cuanto a la duración del contrato de representación en la escrituración del
corretaje, cabe decir que no existe un inmueble”. Esto es así por regulación en
plazo predeterminado legalmente que el Código y más aún para bienes
obligue al comitente y corredor: el dueño registrables, dicho código establece esta
de la cosa puede revocar en cualquier exigencia cuando se trate de poderes
momento solo con su sola voluntad, sin para realizar actos que deban otorgarse
incurrir a la afectación de algún derecho por escritura pública.
del corredor, el que está establecido por
ley. Cabe agregar que, si en la
autorización se establece un plazo para
la gestión de intermediación, este debe
ser respetado, y, en este caso, si desea el
comitente concluir con el contrato,
deberá resarcir gastos y honorarios.
3) Desde un punto de vista simple y elemental, la función del corredor consiste en
posibilitar el acercamiento de las partes, para dejar que sean estas las que acuerden
 entre ellas las condiciones del contrato, es decir, aquello a lo que se obligarán cada
una de ellas, tanto la forma de pago del precio como la entrega de la cosa.

Fuente: elaboración propia en base a Orgaz, 2007

La reglamentación vigente indica que el corredor público, en ejercicio de sus

funciones, está facultado para: “poner en relación a dos o más partes para la
conclusión de negocios sin estar ligado a ninguna de ellas por relaciones de

colaboración, subordinación o representación”[6]. Podríamos decir al respecto

que, además de conceptualizar su función, incorpora otras actividades que le
son propias, como, por ejemplo, “informar sobre el valor venal o de mercado

de los bienes”[7]. Por lo tanto, es necesario indicar que la ley se expresa en

sentido general sobre los bienes por los que ejecuta la intermediación o
valuación, los que se representan como muebles, inmuebles y semovientes,
es decir, aquellos que conforman el patrimonio de una persona (física o
jurídica). 

[6] Art. 34, Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2Y9WFDv 

[7] Art. 34, inc. b. Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de

https://bit.ly/2Y9WFDv

Referencia: ejemplo de práctica de gestión en el corretaje 

Tomamos como ejemplo oportuno del ejercicio de la función aquel que surge
de la aplicación de la Ley 11867/1934 de transferencia de fondo de

comercio. Esta ley nos indica los bienes (tangibles e intangibles)[8]  que
constituyen el fondo de comercio y la forma de su transmisión, es decir, a la
que hace referencia cuando manifiesta “enajenación directa y privada o en

público remate”[9]. Brinda, asimismo, una serie de requisitos que el

profesional debe cumplimentar para que la transacción sea válida; por
ejemplo, debe realizar los anuncios de la transferencia del comercio en el
boletín oficial y periódicos del lugar (donde funciona el establecimiento) en
resguardo al crédito de los acreedores, que pueden ser quirografarios,
prendarios o por cualquier otro tipo de gravámenes, como es el caso de los
embargos judiciales.

[8] Art. 1, Ley 11867. Dirección de Justicia. (1934). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/2HBPazK 

[9] Art. 2, Ley 11867. Dirección de Justicia. (1934). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de https://bit.ly/2HBPazK

Podemos destacar en este contexto de la gestión profesional, a modo de

ejemplo en la transferencia de fondo de comercio, donde las obligaciones del
corredor son estipuladas en el art. 1347 del Código Civil y Comercial de la
Nación, el que evidencia la necesidad de observar cómo impactan las “leyes

especiales” con respecto a la función[10].

[10] Art. 1347. Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/3kSSztd
En virtud de ello, en la Ley 20266 y en el Código Civil y Comercial se señalan
concretamente, por un lado, las facultades del profesional y, por el otro, las
obligaciones que debe cumplir, a fin de lograr efectivamente la negociación

encomendada, considerando las leyes especiales según el caso[11].

[11] Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2Y9WFDv; Art.

1347. Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/3kSSztd

Por lo tanto, la Ley 11867 constituye un ejemplo “completo” de la

función propia del corredor público.

Hemos observado anteriormente el impacto de una ley especial en la

negociación de bienes muebles y mercaderías. Debemos considerar de igual
manera lo expresado en la Ley 20266, donde no hay alusión precisa en el
capítulo XII (corretaje) sobre la negociación de los bienes inmuebles. Esto
resulta lógico, ya que el original Código de Comercio excluía del ámbito

mercantil “las compras de bienes raíces y muebles accesorios”[12], lo cual

generaba con respecto a este tema una controversia o, mejor dicho, una
“laguna” del derecho, dado que no se hallaba allí (ni en el Código Civil) el
sustento legal para la función del corredor inmobiliario. No obstante, los usos
y costumbres fueron incorporando en la actividad de intermediación a los
inmuebles, los que fueron y son objeto de contratos onerosos, regidos en
ciertas circunstancias por leyes especiales (por ejemplo, la Ley 14005/1950

de venta de lotes a plazo[13]). Es por esto que, tras la unificación de los

Códigos Civil y Comercial, se generó el necesario sustento legal que regula

“el boleto de compraventa inmobiliaria”[14].

[12] Art. 452, inc. a. Ley 2637. Código de Comercio. (1889). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/31P9vc5

[13] Ley 14005. Inmuebles. Normas para su venta. (1950). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/34xV7a8

[14] Art. 1170. Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/3kSSztd

El futuro profesional deberá comprender con exactitud que es

necesario siempre estar atento a los cambios legales vigentes, ya que
en un estado de democracia los legisladores rescatan
permanentemente todo aquello que se afirma en los usos y
costumbres, lo que impulsa luego la regulación u orden normativo
para la vida social del ciudadano. 

Como podemos observar, con la ley de transferencia de fondo de comercio

tenemos un amplio ejemplo para la práctica profesional. Esta nos brinda la
posibilidad, como corredores, de intermediar en un negocio que posee
distintos tipos de bienes (por ejemplo, bienes tangibles, como mercaderías, e
intangibles, como marcas y fondo de comercio), variadas posibilidades de
herramientas jurídicas (compraventa, locación) y obligaciones especiales
(por ejemplo, la de publicar edictos para resguardar los intereses de terceros
acreedores, entre otros). 

  El rol del corredor público se debe cumplir en la plena convicción de que

existe una regulación general que surge del Código Civil y Comercial, una
normativa profesional que depende de la Ley 20266, de leyes provinciales y
normativas especiales, según el tipo de gestión que se realice sobre los
bienes. En función de ello, podríamos considerar, también a modo de
ejemplo, el impacto de la ley de prendas, las normas de registro de la
propiedad, las normas impositivas y fiscales, etcétera. 

Si bien la profesión de corredor público posee antecedentes históricos de

relevancia en razón de los cuales hoy el corredor se encuentra preparado
para asumir la intermediación en todo tipo de negocios, cabe agregar que, en
materia de regulación de la actividad, parecería que aún falta ajustar ciertos
contenidos de índole jurídica para su aplicabilidad en el ámbito de la gestión
inmobiliaria, estrictamente. Sin embargo, el nuevo Código avanza y regula la
compraventa inmobiliaria. 
LECCIÓN 3 de 7

La intermediación en la compraventa inmobiliaria

Hacer referencia al corredor público inmobiliario es hablar de un aspecto de

la función cuya característica está dada por el tipo de bien que
comercializaría y por el cual se efectuaría la intermediación, es decir, un
inmueble. No obstante, se puede indicar que, entre las atribuciones de la
función, también se involucran otros tipos de bienes (muebles y
semovientes, como se expresa ut supra). Por ejemplo, ante el requerimiento
de la venta de una propiedad rural a “tranquera cerrada”, lo que le indicaría
que, además de la tierra –bien inmueble–, sujeta a la producción
agropecuaria, se incluyen los elementos de producción (máquinas para la
labranza, etc.) y la misma producción (siembra y ganado), o ante el caso de
que se le solicite la venta de un fondo de comercio, el corredor deberá
organizarse para intermediar por todo lo que ello significa. Esto quiere decir
que debe asumir en general la negociación de todo tipo de bienes cuya
enajenación no esté prohibida, ya sean muebles o mercaderías, semovientes
e inmuebles, y en estos casos, le correspondería la designación específica de
corredor público inmobiliario. 

En función de lo ejemplificado, se puede afirmar que la acción del corredor

inmobiliario posee como vértice de la intermediación un tipo de bien
determinado, el que está identificado legalmente como “inmueble”. El titular
del dominio o “propietario del bien”–aquel que esté legitimado como tal–
podrá autorizarle al profesional promover la posibilidad de concretar un
negocio (venta, alquiler), para lo cual el corredor instrumentará sus
estrategias en un plan de acción de intermediación, a los efectos de
acercarle al comitente una persona interesada en llevar a cabo la operación
publicitada oportunamente (Ibáñez, 2014). 

Se destaca el carácter económico del contrato de corretaje, ya que se

gestionan para concretar uno o varios negocios a título oneroso. Es por esto
que las herramientas jurídicas, sobre las que expresarán su voluntad las
partes, deben ser expuestas con claridad y exactitud, ya que constituye una
obligación para el profesional, más aún, si se trata de un inmueble a los fines
de garantizar el tráfico jurídico del bien. 

  El profesional corredor en el ámbito inmobiliario debe considerar la

importancia histórica, social, cultural y legal que recae sobre el tipo de bien
por el cual efectúa la intermediación. La existencia de normativas de tutela
demuestra la preeminencia de la observación y conservación de este. Es por
ello que la preparación profesional no se limita a realizar una publicidad
comercial, sino que además considera en forma absoluta la complejidad
jurídica que comprende a su gestión profesional (Morello y De la Colina,
2007).
El corretaje público tiene carácter comercial, al margen de las
características que pueda tener el contrato que se celebre con los
clientes. El objeto puede ser todo tipo de bienes, es decir, aquellos
objetos susceptibles de apreciación económica.
LECCIÓN 4 de 7

Principios de la gestión inmobiliaria

Actualmente se puede apreciar, a simple vista, el desarrollo prácticamente

sostenido en materia de inversiones inmobiliarias. Si bien algunos indicios
fueron evidentes en la primera mitad de la década del 90, en virtud de la
paridad de la moneda nacional con el dólar, lamentablemente, ello duró poco,
por lo que se produjo luego una caída importante en las inversiones y
cotizaciones inmobiliarias, dada la inestabilidad económica del país
(inflación/recesión).

Además, es sabido que luego del “corralito financiero”, suscitado en la

primera década del siglo XXI, se generó un “estancamiento económico”, lo
que produjo cambios de Gobierno y, por ende, implementaciones de nuevas
políticas económicas. Cabe recordar que, en dichos momentos, la diferencia
en cuestiones de inversión fue surgiendo del sector agropecuario, ya que
este comercializaba sus productos (soja) en moneda extranjera. Esto
constituía un fuerte poder adquisitivo para el sector, lo que luego se vio
reflejado en las nuevas inversiones urbanas. 

Se evidencia con ello que el mercado inmobiliario se encuentra en constante

cambio y evolución, dado que las políticas económicas son las
condicionantes del mercado. En la actualidad se aprecian una dinámica y
crecimiento prácticamente sostenidos, por lo que, en coincidencia, la gestión
de comercialización de este tipo de productos también evoluciona y se va
adaptando a las circunstancias que impone la competencia en el mercado.
Es oportuno, por ejemplo, notar cómo se desarrollan los distintos proyectos
de inversión, pues con un buen trabajo de marketing se puede saber a ciencia
cierta la demanda del mercado respecto del tipo de producto inmobiliario que
se desea, el poder adquisitivo y las posibilidades de concreción (ya sea para
loteos, barrios cerrados, country, unidades funcionales en altura, etc.). En
efecto, por más que la perspectiva a simple vista señale “inconsistencias
económicas” (depresión, “amesetamiento”, parálisis), no siempre es así: de
las crisis también surgen ideas. 

Organización de una inmobiliaria (organigrama)

Cada oficina, empresa u organización profesional, social o comercial, es un

ente complejo que requiere un orden que especifique tanto as funciones o
roles como las jerarquías, a los efectos de poder ejecutar funciones. Es por
ello que surge la necesidad de presentar la estructura en un organigrama,
pues allí estarán representados la autoridad y las responsabilidades de cada
área, como así también los canales de vinculación entre sí y supervisión de
tareas de los distintos componentes. 

El corredor público debe conformar su organigrama de oficina y plasmarlo

gráficamente, de un modo explicativo, a fin de que se constituya en una
“carta de presentación”, que será como una radiografía del esquema de su
trabajo. En diversas oportunidades tendrá la posibilidad de efectuar la
presentación de su persona y oficina, ya sea ante una entidad bancaria,
empresa, grupo inversor, etcétera. El hecho de realizarlo no solo con una
tarjeta personal, sino con una vista de la estructura de sus funciones
ratificaría el grado de profesionalismo y competencia pensada para abordar
las tareas del rubro. 

En función de lo dicho, podemos afirmar que el organigrama constituye una

forma de presentación indispensable en los tiempos actuales, donde los
profesionales competentes examinan, buscan y aplican todas las
herramientas posibles que surgen en el mercado de comercialización, para
alcanzar y acrecentar sus vínculos sociales, aquellos que les permitan
fidelizar clientes para la intermediación de los productos y servicios. Lo
importante, en este ámbito, es que el corredor público tenga “pensada una
imagen ideal” de cómo abordaría su tarea profesional, a fin de que pueda
expresar gráficamente en una forma estudiada lo que él y su oficina
conformarían o evidenciar gráficamente lo que ejecuta en materia de gestión
profesional. 

Como ejemplo, analiza las siguientes propuestas elementales de un

organigrama, carta de presentación del profesional. 

Desde un punto de vista unipersonal, en la organización individual

principiante podemos observar una propuesta organizativa de la siguiente
manera:
Figura 1: Cuadro de gestión profesional (individual)

Fuente: Ibáñez, 2014, p. 191

Sobre la base de una organización sencilla, el profesional podrá estructurar

nuevas formas que redunden en mayores servicios inmobiliarios para sus
clientes. Incluso podrá analizar la posibilidad de asociarse con un colega con
el fin de expandir la zona territorial de intermediación (abarcar nuevas
plazas) o ampliar los rubros de gestión (compraventa, alquileres y
administración, valuaciones y pericias de tasaciones, servicios de
asesoramiento, etc.).

Figura 2: Cuadro de gestión profesional (individual o en

sociedad)  
 Fuente: elaboración propia

Si bien aquí podemos visualizar una propuesta lógica desde un control de la

actividad en forma personalizada por él o los profesionales a cargo de la
oficina inmobiliaria, cabe agregar que estos sujetos perfectamente se
pueden constituir en personas jurídicas, de conformidad con lo indicado en la
Ley 20266/73 para los “tipos” previstos de personas jurídicas (SA, SRL, etc.).
[15]

[15] Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de https://bit.ly/2Y9WFDv

Los organigramas son instrumentos de organización y revelan claramente

los rubros o espacios de función, las jerarquías en los roles, las líneas de
autoridad y responsabilidad, las vías de comunicación e interrelación interna,
como así también las relaciones externas con áreas que no son propias pero
sí vinculantes en la actividad profesional, como, por ejemplo, las asesorías
notariales, jurídicas, contables o técnicas (Ibáñez, 2014).
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Video Conceptual

Gestión inmobiliaria
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Referencias

Gómez Prat, J., y García de Gómez Prat, S. (2004). MKT y la Inmobiliaria. Momentos Inmobiliarios. Córdoba,
Argentina: CIATGI-RA. 

Ibáñez, M. A. (2014). Manual del Corredor Público Inmobiliario. Córdoba, Argentina: Alveroni 

Ley 11867. Dirección de Justicia. (1934). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/25000-29999/25829/norma.htm

Ley 14005. Inmuebles. Normas para su venta. (1950). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/verNorma.do;jsessionid=6331BDA602C63F00CCC0DDD2BF0E
6988?id=189846

Ley 20266. Condiciones habilitantes. (1973). Poder Ejecutivo Nacional. Recuperado de

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/235000-239999/235975/norma.htm#22

Ley 2637. Código de Comercio. (1889). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/25000-29999/25829/norma.htm

Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/235000-239999/235975/norma.htm#22

Morello, A.; De la Colina, P. (2007). Negocios inmobiliarios. Buenos Aires, Argentina: Editorial Platense

Orgaz, G. (2007). El contrato de corretaje. Córdoba, Argentina: La Cañada.

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