La dirección de ventas

Ideas clave
Presentación
La función de ventas en la empresa
Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas
La dirección comercial o dirección de ventas
Tareas de la dirección de ventas
La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Características de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Referencias bibliográficas

1 TEMA
 Dirección Comercial

Ideas clave

1.1. Presentación

En este tema vamos a estudiar en qué consiste la función de ventas de la empresa, las
decisiones que se llevan a cabo desde la dirección comercial, así como los elementos y
variables que intervienen en estas decisiones. Como cualquier ejecutivo, las funciones
del director de ventas o director comercial tienen que ver con la planificación, la
coordinación, el control y la evaluación; en este caso de los equipos de vendedores y la
propia estrategia comercial.

En el siguiente vídeo se tratará el concepto y las funciones de la dirección de ventas. Se

pondrán de relieve algunos problemas comerciales y se reflexionará sobre el proceso de
toma de decisiones desde la óptica de la dirección comercial.

El vídeo está disponible en el aula virtual.

1.2. La función de ventas en la empresa

El entorno económico es cada vez más complejo y fragmentado, la forma de acceder a

los distintos mercados ha cambiado como consecuencia de la introducción de las
tecnologías de la información y la comunicación, los consumidores han pasado de ser
elementos pasivos a prosumidores, productores de contenido y colaboradores de la
empresa. Este nuevo escenario ha redefinido la función de ventas en la empresa.

TEMA 1 – Ideas clave 1 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

«La función de ventas es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa

con el mercado» de Santesmases (2012).

La función de ventas es la primera que se realiza antes del aprovisionamiento, pues

debe identificar las necesidades del mercado escuchando al cliente, e informar a la
empresa de las mismas. Pero también es la última en ejecutarse, pues termina con el
cierre de la ventas.

La función de ventas interioriza el que debe ser el principal objetivo de la empresa,

conseguir la satisfacción de sus clientes y con ello su lealtad, aumentando de esta
forma su rentabilidad. Para empresas como Apple su principal objetivo, tal y como
indicada Steve Jobs, es hacer feliz a sus clientes. Con esa filosofía buscan complacerlos
facilitando su vida y la vida de los demás, intentando que sean más sencillas. A tenor de
las cifras de valoración bursátil de esta empresa, se consiguió conectar con la demanda,
sabían que si se atendían correctamente las necesidades de los consumidores lograrían
tener un mejor producto y subirían sus ventas. Es un ejemplo de Lovemark o vínculo
emocional entre cliente y marca.

Los requisitos para el éxito competitivo desde la óptica de las ventas, son los
siguientes:

El propósito de una empresa es crear y mantener los clientes. Captar un cliente es 6

veces más costoso que mantenerlo.
La empresa debe suministrar los bienes y servicios que el mercado desea.
Los ingresos deben ser mayores que los costes, por lo que se debe estudiar el retorno
de cada inversión comercial (ROI).
La empresa debe definir sus objetivos y estrategias.
Existe un sistema de control para supervisar el cumplimiento de los objetivos y en su
caso rectificar las decisiones.

La ejecución de la función de ventas supone un proceso secuencial cuyas fases son:

Análisis del sistema de ventas.

Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos
instrumentos del marketing.
Dirección, organización y control de la actividad comercial.

TEMA 1 – Ideas clave 2 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Los profesionales del equipo de ventas deben dedicar una importante parte de su
tiempo a entender al cliente, para conocer mejor las palancas que pueden activar los
mecanismos de comportamiento que en cada caso queremos generar.

1.3. Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas

El sistema de ventas es el conjunto de elementos y variables interrelacionados en el que

se desarrolla la función comercial.

El análisis del sistema de ventas ha de partir del estudio de los distintos factores que
lo componen, son los siguientes:

Elementos (actores).
Variables controlables.
Variables no controlables.
Variables meta.

TEMA 1 – Ideas clave 3 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

En todo momento hay que conocer quiénes son los protagonistas del sistema de ventas,
qué características les definen, cómo se clasifican y qué comportamientos llevan a cabo
en el desarrollo de la relación de intercambio. A lo largo de los siguientes temas se
estudiarán gran parte de estos elementos, aun cuando otros serán objeto de estudio
detallado en otras asignaturas.

1.4. La dirección comercial o dirección de ventas

Para que la empresa se desarrolle de forma adecuada es fundamental el papel de la

dirección de ventas, que debe implementar una estrategia coherente con la estrategia
de marketing de la empresa.

«La dirección de ventas es la actividad de marketing responsable de la planificación,

organización, administración y control del sistema y personal de ventas» de
Santesmases (2012).

Las dos funciones que se atribuyen a la dirección de ventas son las siguientes:

El diseño e implantación de la estrategia de ventas.

La dirección del equipo de ventas.

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 Dirección Comercial

Hay que tener en cuenta el entorno competitivo del sector donde se desarrollan las
actividades y el ambiente socioeconómico del momento, para ajustar la estrategia de
ventas y la forma en que la empresa se relaciona con su mercado.

En la dirección de ventas pueden influir diferentes factores externos como los

políticos, económicos, jurídicos, etc., y factores internos como los productos, el
precio, la distribución y la comunicación; es decir, el marketing mix.

La dirección de ventas deberá trabajar por alcanzar las ventas previstas, debiendo ser
en la medida de lo posible sólidas, estables y cobrables.

La dirección de ventas comprende tres áreas en las que se engloban las distintas
actividades:

Área estratégica: se fijan los objetivos y los planes para poder conseguirlos.
Área de gestión: trata de mejorar el rendimiento de los vendedores.
Área de control: se comparan las previsiones con las ventas reales para
comprobar si existen desviaciones y analizar el motivo de las mismas.

Las ventas constituyen uno de los pilares sobre los que se sustenta el desarrollo,
la evolución y la supervivencia de la empresa. De hecho, las ventas son la única función
y actividad que es capaz de generar ingresos de forma directa para la empresa. El
departamento comercial debe estar permanentemente en contacto con el mercado para
poder observar y notificar los cambios que se producen, con ello la empresa debe ser
capaz de ofertar productos con valor a los clientes y al mercado en general.

Si hiciésemos una enumeración de las principales tendencias a las que se debe

enfrentar la dirección comercial, a partir de las aportaciones de Muñiz (2010),
podríamos señalar los siguientes aspectos:

Los clientes serán cada vez más exigentes, poseerán más conocimientos e
información, lo que obligará al equipo comercial a estar continuamente actualizado
y formado para dar la mejor respuesta posible.
Encontramos consumidores que tendrán cada vez menos tiempo para cerrar el
proceso de compra y tomar decisiones. Por lo que deberemos ser eficientes en los
procesos. Las estrategias serán cada vez más personalizadas para los clientes.

TEMA 1 – Ideas clave 5 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

El cliente podrá ponerse en contacto por diversos medios con la empresa, lo

que obligará a habilitar varios canales y ser más flexibles con los horarios de
atención.
Se incrementará el trabajo en equipo, para poder hacer frente a este entorno
dinámico, cambiante y en ocasiones confuso.
Las tecnologías de la información tendrán un papel fundamental en el
desempeño, para poder responder de una forma rápida, ágil y eficiente. No serán
una opción sino una necesidad.
La competencia será cada vez más dura, estará mejor preparada, capaz de
responder en menos tiempo y con mayor eficacia a nuestras estrategias.
La globalización de los mercados hará que a la competencia nacional se le sume la
internacional.
Los productos serán cada vez más a la medida, convivirán la estandarización
y la personalización. La necesidad de diferenciarse en un mercado global y con
elevada competencia obligará a implementar dichos cambios.
La gestión de la fuerza de ventas será cada vez más compleja y costosa.
Convivirán los canales online y offline, los vendedores ganarán en autonomía y
aquellos que muestren un mejor rendimiento y cualidades serán difíciles de
conseguir y mantener.

1.5. Tareas de la dirección de ventas

Detectar oportunidades y riesgos, conocer puntos fuertes y débiles de la propia

organización y de la competencia, son funciones que forman parte de la dirección de
ventas. Con la planificación se establecen objetivos, y se diseñan estrategias para
lograrlos, configurando la organización los medios necesarios para llevarlas a cabo. El
proceso finaliza con el control de sus objetivos.

Los objetivos que se tracen deben ser coherentes y estar integrados con los de
marketing y con los propios objetivos estratégicos de la empresa. Estas tareas recaen
directamente en el director comercial, de cuyo liderazgo y profesionalidad depende
tener un equipo de alto rendimiento y bien estructurado.

El director comercial debe ser el ideólogo, el responsable de desarrollo de la política

comercial y de producto de la empresa. La gestión de los clientes de la empresa es otro

TEMA 1 – Ideas clave 6 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

de los puntos clave bajo su responsabilidad, siendo estos uno de los recursos más
valiosos de la empresa.

La estrategia de ventas incluye la formulación y ejecución de un conjunto de

decisiones básicas relativas a la configuración y funcionamiento efectivo del
sistema de ventas.

Para llevar a cabo estas decisiones hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

La especificación de los objetivos de venta.

La elección del sistema y equipo de ventas.
La organización de la red de ventas.
La determinación del tamaño del equipo de ventas.
La asignación de los vendedores a los territorios de ventas.
La planificación de las visitas.

La organización de la estructura de ventas es fundamental a la hora de determinar

cómo se desarrollan las actividades de esta área.

Por otro lado, la dirección del equipo de ventas comprende una serie de actividades
dedicadas al rendimiento y eficacia del equipo de ventas, estas actividades son:

Selección.
Formación.
Motivación.
Remuneración.
Evaluación y control del equipo de ventas.

Estas funciones se estudiarán con profundidad en los siguientes temas de la asignatura.

TEMA 1 – Ideas clave 7 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

DIRECCIÓN DE VENTAS

CONCEPTO
Actividad de marketing responsable de la
planificación, organización, administración y control
del sistema y personal de ventas

Funciones

DISEÑO E IMPLANTACIÓN DE DIRECCIÓN DEL

ESTRATEGIA DE VENTAS EQUIPO DE VENTAS
Especificación de los objetivos de venta Selección
Elección del sistema y equipos de venta Formación
Organización de la red de ventas •Motivación
Determinación del tamaño del equipo de •Remuneración
ventas •Evaluación y control del
Asignación de los vendedores a los equipo de ventas
territorios de venta
Planificación de las visitas

Basado en Santesmases, M. (1994). Marketing: conceptos y estrategias.

Las tareas de la dirección de ventas se pueden estructurar en las siguientes fases de la

actividad comercial:

Fase de análisis.
Fase de planificación.
Fase de organización y ejecución.
Fase de control.

TEMA 1 – Ideas clave 8 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Para que la dirección de ventas se identifique con una efectiva dirección de marketing
es imprescindible la orientación al mercado, para ello se deben cumplir los
siguientes principios:

La información sobre los factores relevantes que influyen en la decisión de compra

del consumidor deben alcanzar a todas las funciones de la empresa.
Las decisiones estratégicas (en el largo plazo) y tácticas (en el corto plazo) se
adoptan en conjunto e inter-funcionalmente.
Las divisiones y departamentos adoptan decisiones bien coordinadas y las ejecutan
con una filosofía de servicio al mercado.

TEMA 1 – Ideas clave 9 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

1.6. La dirección de ventas, el estado de la demanda y los

cambios del entorno

La orientación que se le imprima a las políticas comerciales puede ser sustancialmente

distinta según el estado de la demanda. Kotler distingue distintos estados de
demanda, y para cada uno de ellos define las tareas específicas a llevar a cabo por la
dirección de ventas y por tanto un tipo de marketing a aplicar.

Cuando la demanda es negativa significa que es contraria al producto que la

empresa oferta. En esta situación la tarea de la dirección de ventas es convencer o
desengañar a la demanda. Por ejemplo si se cree que el azúcar es perjudicial para la
salud, el marketing debe cambiar esta idea negativa en positiva.

Si la demanda es nula o inexistente, se debe crear demanda y para ello se aplicaría

un marketing estimulante. Por ejemplo, el papel de notas post-it tenía una demanda
nula cuando se creó e introdujo en el marcado y para estimular su uso, la dirección de
ventas decidió regalar pequeñas muestras de forma creativa para lanzarlo al mercado.
Cuando la demanda esté latente, el marketing se debe encargar de desarrollarla.
Fue el caso del lanzamiento de fotocopiadoras tanto para organizaciones como para
consumidores individuales.

Las distintas situaciones o circunstancias a las que se puede enfrentar el equipo

comercial, necesitan de respuestas estratégicas específicas tales como las que se
definen a continuación:

Remarketing

Actividad del marketing consistente en revitalizar la demanda débil de un producto,

bien modificando las características del mismo, bien dirigiéndolo a otros segmentos, o
bien practicando una comunicación más efectiva.

Sincromarketing

Cuando la demanda es irregular, la tarea del marketing es tratar de sincronizar la

oferta y la demanda. Esta situación es frecuente en productos perecederos o
estacionales como helados o dulces de navidad.

TEMA 1 – Ideas clave 10 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Marketing de mantenimiento

Cuando la demanda es fuerte las acciones del marketing se basan en mantenerla.

Desmarketing

Actividades dirigidas a reducir la demanda de productos o recursos vitales (por

ejemplo: el petróleo o el agua) que pueden agotarse por un consumo excesivo.

Contramarketing

Conjunto de actividades dirigidas a destruir o eliminar la demanda que se considera

perjudicial, por ejemplo, tabaco, alcohol, drogas, etc.

Megamarketing

Conjunto de acciones a desarrollar en mercados bloqueados o protegidos. Se diferencia

del marketing corriente por el mayor número de partes implicadas, el uso más intenso
de las relaciones públicas, el mayor plazo del período de referencia y las inversiones
más elevadas.

Maximarketing

Denominación aplicable a las actividades de marketing en mercados muy

segmentados. Supone una utilización intensiva de bases de datos para seleccionar los
segmentos más deseables y llevar a cabo sobre ellos intensas acciones de promoción y
venta directa.

1.7. Características de los problemas comerciales

La dirección de ventas debe atender los problemas de conexión con la demanda, pero al
estar condicionada esta demanda por comportamientos humanos, a estos
problemas se les presupone complejidad y dificultad en su resolución.

TEMA 1 – Ideas clave 11 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

CARACTERÍSTICAS DE LOS PROBLEMAS COMERCIALES

Son complejos y difíciles por:

Difíciles de predecir COMPORTAMIENTOS HUMANOS
El gran núme ro de variable s conte mpladas
La dificultad de determinar la re spue sta de
la de manda
La inte racción e ntre las variable s
La ine stabilidad de los e fe ctos y re laciones
de las variable s
Difíciles de resolver Los e fe ctos competidores
PROBLEMAS COMERCIALES Las re spue stas re tardadas y anticipadas de
Complejos
la de manda
Los múltiple s me rcados e n los que actúa la
e mpre sa
Los múltiple s productos come rcializados
La inte rre lación de la función come rcial
Los múltiple s obje tivos y parte s inte re sadas
La ince rtidumbre e n los re sultados
La no e xiste ncia de normas e stándar

Basado en Santesmases, M. (2004). Marketing: conceptos y estrategias.

Pueden distinguirse al menos doce características de problemas comerciales.

Gran número de variables.

Dificultad de determinar la respuesta de la demanda.
Interacción entre las variables.
Inestabilidad de los efectos y las relaciones de las variables.
Efectos competidores.
Respuestas retardadas y anticipadas.
Múltiples territorios.
Múltiples productos.
Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones empresariales.
Múltiples objetivos y partes interesadas.
Incertidumbre.
No hay normas estándar.

1.8. El proceso de toma de decisiones comerciales

El proceso de toma de decisión consiste en el análisis previo de la situación, en la

selección posterior de uno o varios objetivos a alcanzar, en la determinación de
estrategias posibles a seguir y en la selección de la mejor estrategia de acuerdo con
determinados criterios.

TEMA 1 – Ideas clave 12 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Pueden proponerse, al menos, cuatro bases para la toma de decisiones:

La experiencia: es valiosa, pero tiene limitaciones. Es subjetiva, única para cada

persona y no es transferible.
Normas estándar: están basadas en los resultados anteriores que no son siempre
reproducibles dada la inestabilidad del entorno.
Acumulación de datos o hechos: los datos por sí solos no dicen nada, deben ser
analizados e interpretados para que se conviertan en información utilizable.
Elaboración de modelos: trata de representar, de forma simplificada, un
fenómeno real complejo.

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES COMERCIALES

BASES PARA TOMAR Un modelo es: una re pre se ntación

DECISIONES simplificada de un fe nómeno re al comple jo

Por su finalidad pueden ser:

Experiencia
De scriptivo
Pre dictivo
Normas estándar
Normativo

Por la forma de elaborarse:

Acumulación de datos
Ve rbal
De flujos lógicos
Elaboración de modelos
Mate mático

Basado en Santesmases, M. (2004). Marketing: conceptos y estrategias.

Un modelo debe ayudar a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata de

representar, por tanto, según la función que desempeñe, el modelo será:

Descriptivo.
Predictivo.
Normativo.

En cuanto a la forma de elaborarse, los modelos pueden ser:

Verbales.
De flujos lógicos.
Matemáticos.

TEMA 1 – Ideas clave 13 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

1.9. Referencias bibliográficas

Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición. Madrid:

Editorial Pirámide.

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 Dirección Comercial

Experiencias

Entrevistas

Entrevista a D. José Ramón Núñez Criado

Estela Núñez entrevista a D. José Ramón Núñez Criado, Project Management en

Intercall, para tratar aspectos relacionados con la dirección comercial. Concretamente
nos explicará cómo ha cambiado el sistema de dirección de ventas desde el
funcionamiento tradicional hasta las últimas tendencias.

El vídeo está disponible en el aula virtual.

TEMA 1 – Experiencias 15 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Lecturas

Compramos con la emoción, justificamos con la emoción

En esta lectura el consultor Antonio Sánchez nos resume la importancia de revestir el

producto, la marca y el propio proceso de compra, de un marco emocional que conecte
con el cliente y que ayude a generar posicionamiento. Vender únicamente de forma
técnica es complejo, los clientes demandan otro tipo conexión con las empresas a las
que compran.

Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
http://www.antoniosanchezmarti.es/vender-emociones-caracteristicas/

Conceptos de ventas y decisiones equivocadas

Este post ayuda de una forma sintética a diferenciar conceptos relacionados con la
dirección de ventas. Al confrontarlos podremos reflexionar sobre las diferencias de
cada uno de los pares que se presentan.

Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/gerente-de-ventas-no-
confundas/

Los nuevos clientes reclaman nuevas redes de ventas

Los cambios en los perfiles de clientes, en sus hábitos y preferencias de consumo, hacen
necesarios ajustes de las políticas comerciales. En este artículo se muestra la necesidad
de redefinir canales para llegar de una forma más efectiva a nuestro mercado potencial.

Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
http://andrescontreras.net/2014/06/las-redes-de-ventas-clasicas-aniquiladas-por-los-
nuevos-clientes/

TEMA 1 – Lecturas 16 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

 Dirección Comercial

Más recursos

Vídeos

Coke vs Pepsi – A Duel Between Giants

Año: 2002
Director: Nicolas Glimois

Un recorrido sobre una épica batalla entre dos compañías rivales, Coca Cola vs Pepsi.
La batalla no solo se trata de refrescos, se trata de saber quién es el mejor posicionado
en el mercado internacional.

Accede al vídeo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
https://www.youtube.com/watch?v=2fluoWku6Vw

TEMA 1 – Más recursos © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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 Dirección Comercial

Webgrafía

Asociación Americana de Marketing

Web de la prestigiosa Asociación Americana de Marketing, en la que aparecen

infinidad de recursos sobre gestión comercial y marketing, publicaciones, estudios,
entrevistas, etc.

Accede a la página web a través del aula virtual o desde la siguiente dirección:
www.ama.org

Celestino Martínez. Comunico, luego vendo

Este blog enlaza dos conceptos que realmente deben quedar coordinados desde la
dirección comercial, las ventas y comunicación. El lector entenderá como
«comunicación» implica mucho más de lo que pensaba.

Accede a la página web a través del aula virtual o desde la siguiente dirección:
http://celestinomartinez.com/blog/

TEMA 1 – Más recursos © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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 Dirección Comercial

Bibliografía

Alet, J. (2015). Visión cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Editorial
Profit.

Kotler, P. (2005). El Marketing ha muerto. ¡Viva el Nuevo Marketing! The Marketing

Intelligence Review, 6, 2-3.

Kotler, P. (1995). El papel del Marketing en las organizaciones y en la sociedad. En

Autor, Dirección de Marketing. Análisis, planificación, gestión y control (pp. 1-31).
Madrid: Prentice Hall.

Kotler, P., y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. 6 ª Edición. Madrid:

Pearson.

Levitt, T. (1960). Marketing Myopia. Harvard Business Review, 45-56.

Mintzberg, H. (enero, 1991). The Effective Organization: Forces and Forms. Sloan
Management Science, 32(2).

Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial
Pirámide.

Porter, M. (1985). Ventaja competitiva. México: CECSA.

Santesmases, M., Merino, Mª. J.; Sánchez, J. y Pintado, T. (2009). Fundamentos de

Marketing. Madrid: Editorial Pirámide.

Vázquez R. y Trespalacios, J.A. (2012). Estrategias de distribución comercial. 3ª

edición. Madrid: Editorial Paraninfo.

TEMA 1 – Más recursos © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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 Dirección Comercial

Test

1. ¿Qué implica la orientación al mercado?

A. La localización de los puntos de venta lo más próximos posibles a los mercados
de consumo.
B. Adoptar decisiones bien coordinadas, con una filosofía de servicio al mercado.
C. Analizar de forma sistemática y objetiva las tendencias del mercado.
D. La consecución del máximo beneficio en el más corto plazo posible.

2. El sistema de ventas…
A. Incluye exclusivamente las variables controlables.
B. El sistema de ventas es el conjunto de elementos y variables interrelacionados
en el que se desarrolla la función comercial.
C. Determina las sinergias que se producen con la utilización conjunta de los
instrumentos del marketing.
D. Establece la relación entre las variables controlables.

3. ¿Cuáles son las principales funciones de la dirección de ventas?

A. Establecer alianzas estratégicas y diseñar fusiones y adquisiciones de empresas.
B. El diseño e implantación de la estrategia de ventas y la dirección del equipo de
ventas.
C. Fundamentalmente, la supervisión y motivación de los vendedores.
D. Analizar la situación del mercado y establecer los puntos de venta.

4. En una compañía, la función de ventas es…

A. Es tanto una función previa como posterior a la función de producción.
B. Una actividad independiente de las restantes funciones de la empresa.
C. Una actividad no coordinada con la función de producción.
D. Una actividad subordinada a la función de producción.

TEMA 1 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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 Dirección Comercial

5. Teniendo en cuenta los estados de la demanda…

A. El sincromarketing se aplica cuando la demanda es irregular.
B. El desmarketing se aplica cuando la demanda es débil.
C. El contramarketing se aplica cuando la demanda es excesiva.
D. El megamarketing se aplica cuando la demanda es fuerte.

6. Los problemas comerciales, ¿por qué son complejos y difíciles de resolver?

A. Porque son de naturaleza económica.
B. Porque son cuantitativos.
C. Porque se derivan de comportamientos humanos.
D. Porque no se pueden determinar.

7. Los modelos de marketing…

A. Por su propia naturaleza, son normativos.
B. Sirven para describir, predecir o resolver el fenómeno o problema que
representan.
C. No son de utilidad en marketing por sus múltiples limitaciones.
D. Se expresan siempre en términos matemáticos.

8. ¿Cuál de los siguientes elementos puede considerarse para la toma de decisiones

comerciales?
A. La experiencia
B. Normas estándar.
C. Acumulación de datos o hechos.
D. Todos los anteriores.

9. ¿Cuáles son los estados de la demanda definidos por Kotler?

A. Latente, inexistente y negativa.
B. Durmiente, activada y cautiva.
C. Latente, viva y oculta.
D. Oculta, activada y negativa.

TEMA 1 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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 Dirección Comercial

10. ¿Cuál de las siguientes no es una tendencia a futuro en lo que respecta a la

demanda?
A. Los clientes serán cada vez más exigentes.
B. Encontramos consumidores que tendrán cada vez menos tiempo.
C. Desaparecerán los intermediarios comerciales.
D. El cliente podrá ponerse en contacto por diversos medios con la empresa.

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