CASO PRÁCTICO - VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL

Ventas en China

Durante los últimos 20 años, la economía de China ha crecido en promedio 9% y se espera

que esta fenomenal tasa de crecimiento continúe. China posee fortalezas considerables
en la manufactura en masa y, actualmente, está construyendo grandes fábricas dentro de
las industrias electrónica y pesada. El país también está invirtiendo mucho en educación y
capacitación, en especial, en el desarrollo de ingenieros y científicos. Estos avances
significan que, al mismo tiempo que China plantea nuevas amenazas para las compañías
occidentales, también ofrece oportunidades. Los consumidores chinos están gastando sus
crecientes ingresos en bienes duraderos como automóviles (un mercado que ya ha
alcanzado los tres millones de unidades) y teléfonos celulares donde China tiene la base
de suscripción más grande del mundo, con más de 350 millones de usuarios. Las
compañías occidentales como Microsoft, Procter & Gamble, Coca-Cola, BP y Siemens
vieron el mercado chino como una oportunidad y entraron, en general, con la ayuda de
socios locales en empresas de riesgo compartido.
Aunque la economía china sin duda posee muchas fortalezas, también tiene varias
debilidades. Primero, no tiene marcas importantes a nivel internacional. Cuando se pidió a
comerciantes alrededor del mundo que calificaran las marcas chinas, Haier, una empresa
de bienes de línea blanca (refrigeradores, lavadoras de ropa, etcétera) y
electrodomésticos quedó en primer lugar, y Lenovo, una compañía famosa por comprar la
división de computadoras personales de IBM, quedó en segundo. Ninguna de las dos
compañías es un jugador internacional en sus respectivos mercados. Segundo, China sufre
el riesgo del descontento social que resulta de la ampliación de la brecha entre ricos y
pobres, y de la corrupción. Tercero, el país ha pagado un alto precio ecológico por la
rápida industrialización y el crecimiento de la población, con miles de muertes atribuidas a
la contaminación del agua y el aire. Cuarto, mientras que aún es una economía de mano
de obra barata, los niveles salariales se elevan con rapidez, en particular en las áreas de
habilidades, reduciendo su ventaja competitiva. Por último, la burocracia puede hacer que
los negocios en China sean muy difíciles.
Aunque algunas compañías occidentales han entrado con éxito al mercado chino, algunas
como Whirlpool (un fabricante estadounidense de productos de línea blanca) y Kraft (la
mutinacional de alimentos) han registrado cuantiosas pérdidas. Las compañías extranjeras
que esperan vender con éxito en China deben entender varias realidades de ese mercado.
Primero, el país es muy diverso: 1,300 millones de personas hablan 100 dialectos
diferentes, y cubren un área geográfica tan grande que el clima es muy diferente entre las
regiones. Por ejemplo, la zona sur es húmeda, mientras que el norte es más templado.
También los niveles de ingresos varían considerablemente entre las zonas rurales menos
adineradas y las ciudades más ricas.
Muchas compañías occidentales han entrado a China mediante sociedades de riesgo
compartido, pero necesitan estar conscientes de las diferentes condiciones de los
negocios.
En China no existe un reglamento de ley efectivo que gobierne el comercio. La
interferencia de la burocracia y el gobierno también ocasionan dificultades. Por ejemplo,
Thames Water se salió de un proyecto de tratamiento de agua a 20 años en Shanghai,
después de que el gobierno declarara que la tasa de retorno garantizada para los
inversionistas era ilegal.
Un elemento clave en los tratos comerciales en China es la existencia de las redes guanxi.
Estas son un conjunto de conexiones personales de las cuales se puede sacar provecho
para obtener recursos o una ventaja cuando se hacen negocios. Desarrollar estas redes
puede incluir hacer favores o dar regalos. Por ejemplo, una persona de negocios puede
participar en una función ceremonial pública, o un gremio dado puede enviar libros a una
universidad china. Los favores se registran, por lo cual se genera una obligación recíproca
de devolver el favor.
Un aspecto importante de la cultura china es que se trata de evitar la “pérdida de la
reputación” o “ser humillado”. Esto ocurre cuando un chino se encuentra avergonzado
por, digamos, mostrar falta de conocimiento o comprensión. A los chinos les gusta
recolectar toda la información posible antes de revelar sus pensamientos, para evitar la
vergüenza al evidenciar su ignorancia. También valoran la modestia y el razonamiento.
Además, ven la firma de un contrato solo como el inicio de una relación de negocios.

Preguntas para discusión

1. ¿Cuáles son las implicaciones de las redes guanxi para vender en China?
La implicación que se encontró para desarrollar estas redes fue hacer favores, estos
favores generan una obligación reciproca al devolver el favor.
2. Un aspecto importante de la cultura china es que evitan pasar una vergüenza.
Analice sus consecuencias para las ventas en ese país.
Para hacer una negociación con los chinos se debe procurar tener una buena información
tanto nosotros como a brindarles a los chinos esa dicha información, el vendedor debe
estar muy preparado y capacitado para así evitar vergüenzas con los chinos.
3. Explique el concepto de criterios de autorreferencia y sus implicaciones para las
ventas en China.
La autorreferencia es lo que le da seguridad a uno mismo y con la persona que se esta
negociando le de confianza y no tener miedo al fracaso, esto ayuda mucho ya que se
percibe una confianza en si mismo .