PERFIL DE LA NUEVA

CENTRAL DE
TRANSFERENCIA Propuesta para

AGROINDUSTRIAL DE discusión y
enriquecimiento

LA CIUDAD DE
AMBATO CTA-A
Este documento presenta los lineamientos básicos de lo que debería ser
una nueva y moderna central mayorista y propone la organización del
sistema de comercialización en tres niveles: abastecimiento, CTA-A y
distribución.
 PERFIL DE LA NUEVA CENTRAL DE TRANSFERENCIA AGROINDUSTRIAL PARA LA CIUDAD DE
AMBATO CTA-A

I. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

El Abastecimiento y Distribución de alimentos en Ambato se ha constituido en un reto cada vez

más apremiante por falta de integración. A medida que ha crecido la población, el ingreso, y el
nivel educativo, también ha crecido la ciudad, han cambiado los hábitos de consumo y se
requieren nuevos sistemas de abastecimiento y distribución.

Cada vez más la planificación urbana ha tenido que buscar alternativas para solucionar los
problemas derivados de la localización actual de los mercados mayoristas, alcanzar la eficiencia en
el transporte, el tránsito y estacionamiento de camiones y al manejo de desechos.

En general el Mercado Mayorista no está bien ubicado, su red vial interna es deficiente y su
dimensionamiento muy pequeño para satisfacer las necesidades de la creciente población. Se
observa una alta congestión en el lugar donde se realizan las transacciones. Falta coordinación
entre los mayoristas, generando variaciones de precios en el mercado mayorista y entre los
mercados minoristas las que son amplias debido a la falta de información sistemática.

La estructura operativa y administrativa del abastecimiento y distribución no ha evolucionado para

hacer frente a las nuevas necesidades. La concentración de la distribución mayorista en un solo
punto ha creado problemas de transporte. La infraestructura en el mercado mayorista para la
adecuación y manejo de productos perecederos es mínima o inexistente. A esto se suma la larga
cadena de intermediación antes de que los productos lleguen al consumidor por lo que es
necesario pasar del sistema tradicional a un sistema moderno que acorte la cadena de
intermediación y haga eficiente el proceso. Además la falta de estandarización de calidades y
empaques ha impedido conocer y definir los términos de negociación.

Hasta el día de hoy la comercialización se ha tratado como un proceso y no como un sistema,

faltando coordinación en todos los niveles. Por tanto la propuesta que se presenta en este
documento intenta dar respuesta a esta problemática a partir de la organización del sistema de
comercialización en tres niveles que se describirán más adelante.

Problemas relacionados con la forma de comercializar actual en el Mercado Mayorista de

Ambato

Existe un sinnúmero de problemas relacionados con la forma de comercializar en el actual

mercado mayorista que pasa desde la forma en que se lleva a cabo -la operación de compra/venta
entre el productor y el comerciante la que se hace en secreto sin que nadie se entere en cuanto
ni en qué condiciones se hizo el negocio- hasta la forma de presentar los productos -se expenden
tal como se arrancan o cosechan, esto es sucio, con tierra, con hojas y a veces con todo y mata
como el brócoli, además se agregan hojas para tapar y cerrar los sacos y cañas o palos para
aumentar la capacidad-.

Uno de los grandes problemas de la comercialización es que los productos no se venden

separadamente de acuerdo a sus calidades, se aplica el concepto que lo bueno vende lo malo, sin
tomar en cuenta que lo malo daña lo bueno. Las malas formas de empacar y transportar
ocasionan altos costos por trasportar basura y productos en mal estado que podrían tener uso en
el campo.

La mayor parte de los productos se negocian sin saber el peso o cantidad, se confía en el
contenido de una caja, canasta, atado, porción. La desigual relación entre el número de
vendedores y compradores (4 productores por 1 comprador) ponen a competir a los productores
entre sí, afectando el nivel de precios

A todo esto se suma la alta congestión de entrada y salida diaria de vehículos (294) en un tiempo
relativamente corto (42/h) y la mezcla inadecuada de funciones mayoristas y detallistas.

El actual mercado mayorista no tiene capacidad de almacenamiento y si existe no se usa. Se

confunde el área de exposición y venta con la de almacenamiento ocasionando áreas muy
pequeñas, ocupación de pasillos y corredores externos de las naves.

Las naves son muy altas y destapadas recibiendo los productos sol o lluvia durante el día y no se
dispone de servicios para adecuar los productos a las condiciones del mercado detallista.

Todos estos problemas han ocasionado incluso que el gobierno haya tenido que intervenir el
mercado poniendo precios referenciales a nivel mayorista y que el propio Municipio haya
declarado como proyecto estratégico el diseño y construcción de una nueva central mayorista con
una concepción más moderna y útil.

II. CONSIDERACIONES TOMADAS EN CUENTA PARA LA ELABORACIÓN DEL PERFIL

Los elaboradores de proyectos han descubierto que el éxito se garantiza si primero se conoce lo
que desean o necesitan los participantes del mercado y luego se ajusta el diseño en función de las
prioridades de tales deseos o necesidades. Un proyecto tiene éxito cuando es el resultado de un
examen cuidadoso de lo que se necesita, de cómo se debe elaborar y de la forma como se debe
vender. En este sentido los lineamientos deben responder a las necesidades de los clientes a
través de los servicios que ofrece y de un conjunto de actividades asociadas con la producción, la
distribución y el consumo.

Es vital, por tanto, entender el concepto de producción de un bien o de un servicio, como el

proceso de satisfacer a los usuarios y no como el de producir algo. La producción comienza con los
clientes y sus necesidades y no con la disponibilidad de factores para la producción. En este
sentido la estrategia debe ser i) identificar los usuarios potenciales, seleccionarlos y evaluar las
posibles alternativas; ii) conocer los futuros usuarios de la CTA en función de los reglamentos y la
mecánica operativa que entrará en vigor con el Proyecto y iii) tener presente que no existen
empresas en crecimiento, lo que existen son empresas que se organizan y orientan para
aprovechar el crecimiento del mercado y competir.

El diseño y planeación de la propuesta debe incluir los atributos físicos, los servicios y la gestión
operativa y administrativa; así como el cálculo de las tarifas o precios de los servicios. Debe incluir
la estrategia promocional. Plantear la forma como se debe impulsar el proyecto hacia el mercado.
Maquetas, planos, fotos, etc.

La política de toda empresa debe estar orientada a reducir costos, aumentar operaciones y
mejorar los servicios.

III. METODOLOGÍA

Para la elaboración de la propuesta a partir de este perfil se tomará en cuenta los siguientes pasos
metodológicos:

Primer paso: Presentación de una Guía o Propuesta Preliminar a los Grupos Focales, formados por
personas vinculadas a la comercialización agrícola que permita probar que existe un número
suficiente de empresas que constituyen una demanda que justifique la puesta en marcha del
proyecto, conocer los problemas más importantes y la capacidad de los servicios que se deben
instalar.

Segundo paso: Dimensionar y evaluar técnica, financiera y económicamente la Propuesta que se

elabore en base a las observaciones y sugerencias del primer paso y a la información secundaria
recolectada.

Tercer Paso: Elaboración del borrador ajustado a los requerimientos de los usuarios para análisis y
corrección por parte de los participantes. Brindar información básica para el pre -
dimensionamiento, pre- diseño arquitectónico y manejo de desechos y elaboración de un
anteproyecto.

IV. OBJETIVOS:

 Mejorar las condiciones de negociación de los participantes en el mercado.

 Propiciar la integración del Abastecimiento con la Nivelación y Preparación para el

Consumo a nivel Mayorista y con la Distribución.

 Ofrecer a los participantes del mercado los servicios que requieren los productos para su
comercialización en un mercado ampliado y competido.

 Promover el mejoramiento de la calidad y manejo de los productos reconociendo

diferenciales de precios.
 V. DESARROLLO DE LA PROPUESTA

La Propuesta comprende tres Niveles que son:

Nivel No. 1: Abastecimiento.- Este nivel incluye la participación activa de los productores
organizados en Centros de Acopio, que produzcan de frente al mercado, reduzcan los costos de
comercialización, eleven su competitividad y mejoren la calidad de sus productos.

Nivel No. 2: CTA.- Este nivel abarca la participación de un nuevo Centro de Transferencia
Agroindustrial a nivel Mayorista que lidere y oriente la comercialización desarrollando
mecanismos novedosos para descubrir precios de mercado, sistemas de información ágiles,
veraces y adecuados y, servicios que amplíen el mercado.

Nivel No. 3: Distribución.- Está conformado por organizaciones de los detallistas de las Plazas de
mercado, las cadenas de tiendas, las cadenas de Supermercados, las instituciones de consumo
masivo, los exportadores y los mayoristas y detallistas de Ambato y ciudades aledañas.

A continuación se muestra un esquema donde se detallan los actores que participarán por nivel en
el sistema integrado de comercialización:

Gráfico 1. Integración y Coordinación del Sistema

I. ABASTECIMIENTO II. MANEJO Y ADECUACION III. DISTRIBUCION

• Producción Interna • Acondicionamiento • Mercado interno
• Importación • Procesamiento • Exportación
• Almacenamiento
P • Transporte
R M
O E
V A C
P R
E G C C L
O S R O O C
E R A A
M P A U E N N
D O Z D
E R C P D S S
O I R A O
O O E U U
R N D S S
C D P R M M
E D I Mercado de Mercado E
U I Mercado de M O O D A
S U A Abastecim. mayorista de
C A Abastecim. E T E I E M
S Distribución
D L T D R I X N B
T M
E I O O C E T T
R E U
L A R R A N E E
I R L
N E E D D R R A
E A C
T S S O A N N N
X L A
E S S O O
T E D T
S E
E S O
R S
I
O
R

CADENA: Producción – Comercialización - Consumo

 SISTEMA INTEGRADO DE COMERCIALIZACIÓN

A PRODUCCIÓN AGRÍCOLA
S B
E A
C S
T T Organización de Productores Productores
Productores organizados
O E productores independientes comerciantes
R C
E
1 D
O Centros de acopio
R

CENTROS MAYORISTAS DE TRANSFERENCIA AGROINDUSTRIAL

A
S D
E E
Organización. Centros de Organización.
CC Industrias Mayoristas Instituciones
Hoteles y abastecimiento. Plazas y
TU alimenticias múltiples oficiales
OA restaurantes Supermercados mercados
R
C
2 I Empresas Cadenas de Sacadores de Sacadores M.M Sacadores M.M
Ó exportadoras tiendas mercados Quito Guayaquil
N

S D
E I MERCADO
DETALLISTAS Y/O MINORISTAS
C S EXTERNO
T
T R
O I
R B
U
C CONSUMIDORES
3 IÓ
N

5.1 Nivel No. 1. Abastecimiento

El abastecimiento está dado principalmente por los centros de acopio rurales conocidos también
como los mercados o feriales parroquiales a los cuales llegan los productores a vender sus
cosechas. A este nivel la asociatividad de los productores es fundamental para que el
abastecimiento se de en las condiciones que exige este sistema en lo que tiene que ver con
volumen y calidad.

La Central de Transferencia Agroindustrial –CTA- debe desempeñar una función fundamental

generando información de precios y mercados y brindando una estructura básica de servicios para
la adecuación y conservación de los productos que llegan de los centros de acopio; por lo tanto los
Centros de Acopio deben ser organizaciones vinculadas a la Central de Transferencia
Agropindustrial.

La organización y desarrollo del abastecimiento requiere la participación de los niveles de

gobierno central, provincial, municipal y parroquial, así como también la de la CTA y el sector
privado. La acción de los gobiernos autónomos descentralizados municipales es fundamental para
crear un entorno institucional que favorezca el desarrollo de la comercialización.

El gobierno central a través del Ministerio de Agricultura debe brindar apoyo económico, legal y
técnico para fomentar la organización de productores para la comercialización. Más adelante
también los gobiernos autónomos descentralizados provinciales deberán ir asumiendo estas
competencias.

El gobierno municipal debe considerar que mejorar la comercialización desde los puntos de vista
físico, organizativo, legal y financiero repercutirá en el buen funcionamiento de la ciudad y en el
bienestar general de la población.

Por otra los Centros de Acopio, deberán: i) representar económica y legalmente a los productores,
ii) fomentar el régimen contractual y las garantías de mercado; iii) acopiar y agregar valor a los
productos, ; iv) orientar y dar asesoría técnica en mercadeo; iv) aplicar técnicas de inteligencia de
mercados para la toma de decisiones, v) acortar la cadena comercial; vi) crear oferta continua,
suficiente, diversa y de calidad, vii) fomentar la agrupación de los productores para comercializar
en conjunto; y, viii) crear núcleos de actividad comercial de modo que los movimientos de
personas y productos sean mínimos.

Una buena organización y modernización de los canales de comercialización debe definir

claramente los derechos, obligaciones y beneficios de las organizaciones de productores con el
Centro de Acopio y de éste con el CTA.

5.2 Nivel No. 2. Central de Transferencia Agroindustrial

Esta CTA-A localizada en Ambato deberá ser el principal Centro de Operaciones Mayoristas tanto
de abastecimiento como de distribución local, regional y nacional. A lo anterior contribuye su
ubicación estratégica, punto de confluencia de las principales vías hacia los principales centros de
consumo y a escasa distancia de una terminal aeroportuaria.

5.2.1 Objetivos de la CTA-A

Los objetivos de la CTA-A serán:

 Actuar como dinamizador de las empresas que se instalen dentro de ella, participando
activamente en la modernización de la LOGÍSTICA comercial, promoviendo el mercado
nacional e internacional, con eficacia técnica, ejerciendo funciones de coordinación con
los centros de acopio rural y los eslabones detallista e industrial.

 Ser un operador LOGISTICO que aporte infraestructura, equipos, personal, conocimiento,

recursos financieros para gestionar el sistema logístico, reducir costos, elevar calidades,
mejorar los servicios y contribuir a proteger el ambiente, desarrollar el sector agrícola y
elevar el nivel de vida de la población.

 En este nivel se ubicarán los mercados de Abastecimiento (compra) y de Distribución

(venta) por producto, las empresas mayoristas, las distribuidoras, las prestadoras de
servicios y además, toda la infraestructura y servicios adecuados que ofrecerá la CTA para
dar respuesta a las necesidades de los usuarios.
5.2.2 Distribución de la Áreas Operativas de la CTA-A

La CTA-A estará conformada por tres áreas básicas, descritas en el gráfico a continuación y que
son:

a) Área de Negociación

b) Área de servicios de Comercialización

c) Área de Administración y Coordinación

DISTRIBUCIÓN DE ÁREAS OPERATIVAS DE LA CENTRAL DE TRANSFERENCIA AGROINDUSTRIAL

PRODUCCIÓN
CENTROS DE ACOPIO OTROS PROVEEDORES

INGRESO

ÁREA DE ÁREA DE SERVICIOS

ÁREA DE NEGOCIACIÓN
ACONDICIONAMIENTO COMPLEMENTARIOS

• Limpio • Plataformas de negociación

• Embalado • Bancos
• Compra de productos
• Farmacias
acondicionamiento
• Restaurantes
• Laboratorio - Certificado de
ÁREA DE SERVICIOS • Primeros auxilios
calidad
• Supermercados
• Báscula - pesaje
• Repuestos
• Lavado
• Talleres
• Clasificación
• Insumos
• Empaque • Locales de exposición y venta de
• Aduana
• Almacenamiento productos
• Encerrado •Venta de productos
• Desinfección • Oficina de pedidos
• Preparación ÁREA DE ADMINISTRACIÓN
• Pedidos
• Transporte ÁREA DE DESPACHO
•Información de precios y
mercados
• Depósito • Coordinación
• Desechos
SALIDA
TERMINAL DE
PARQUEO CAMIONES
TRANSPORTE URBANO
 OTROS ADMON
SERVICIOS
(RESTAURANTES, HOTEL,
BANCOS, SUPERMERCADO,
FARMACIA, ASISTENCIA
CONDUCTOR Y
VEHICULOS) MERCADO DE
COMPRA
ZONA DE LOCALES VENTA
DESPACHO EXPOSICION Y
SERVICIOS DE VENTAS
COMERCIALIZACIO MATORISTAS
N

PARQUEO
CAMIONES
5.2.2.1 Área de Negociación

Esta área es considerada el punto más importante de la CTA-A por ser el área donde se realiza la
compra-venta de los productos. La principal función social del CTA-A debe estar en la formación
transparente de los precios con lo que se espera que ganen los productores, los comerciantes y los
consumidores. Las características básicas de esta área serán:

 Está conformado por varios módulos donde se realizan las operaciones o mercados según
el producto o grupo de productos.
 Cada módulo dispondrá de suficiente espacio para la colocación de los camiones y/o a
nivel de piso, sobre los cuales los compradores podrán inspeccionar la mercadería.

 Contará con suficiente espacio de circulación para los compradores, el subastador y en

aquellos casos que se desee, para el propio vendedor.

 La mecánica operativa será de oferta/demanda pública a viva voz, de libre participación y

remate, llamada “subasta”.

 Las subastas serán simultáneas en los diferentes galpones o mercados organizados por
producto o grupo de productos.

 Cerrada la operación, se anotará en una pizarra localizada en un lugar de fácil acceso

visual a todos los participantes del mercado de ese producto.

 La liquidación y pago de las operaciones subastadas se harán de inmediato a través de la

CTA, para lo cual el comprador/vendedor deberán estar previamente inscritos en la
Central.

 Toda operación que se haga a través de la subasta, el comprador podrá beneficiarse de los
instrumentos de financiamiento y el vendedor del pago inmediato de su producto.

 No existiría obligatoriedad de hacer las operaciones a través de la subasta, pero sí en el

área de negocios, con el objeto de que los participantes del mercado visualicen la
disponibilidad de oferta y los requerimientos de la demanda.

 Teniendo en cuenta que los usuarios de la CTA deberán estar registrados, todos los
negocios que allí se hagan deberán estar respaldados por un contrato de compra venta, en
donde se indiquen nombres de comprador/vendedor, origen o destino del producto,
calidad, cantidad y precio.

 Estos contratos servirán al comprador y vendedor como base para adelantar

reclamaciones en la oficina jurídica en caso de incumplimiento.

 Copia del contrato de compra/venta deberá ser presentada en la oficina de peaje a la

salida del vehículo.
  La información aquí recogida servirá de base para los sistemas de información de precios y
mercados.

 El mercado de abastecimiento tendrá un horario definido al inicio de la jornada y después

se dará inicio a la jornada de distribución.

 Cada mayorista o empresa de distribución que se establezca en la CTA, deberá arrendar en

ésta área un espacio que le servirá para la exposición y venta de sus productos y para la
administración de su negocio

 Además podrá disponer de espacio en el área de servicios destinada a la recepción,

conservación y distribución física de los productos adquiridos a productores, en la subasta
o a otros mayoristas.

Esta área de negociación dispondrá de infraestructura para:

 Realización de mercados por producto

 Locales para exposición, venta y administración de las empresas mayoristas y de

distribución

 Laboratorios para el análisis y certificación de calidad

 Oficinas para liquidación y pago, trámite de financiamiento, asesoría jurídica,

información de precios y mercados, registro de usuarios, programación de
transporte y

 Arrendamiento de embalajes.

Las ventajas de la subasta son, entre otras:

 La organización de la oferta busca equilibrar su capacidad de negociación con el de la

demanda, para procurar precios reales de mercado.

 La libre participación de los asistentes al mercado, en la formación de los precios,

constituye la más eficiente y fiable base para los servicios de información de precios.

5.2.2.2 Área de Servicios Complementarios

Adicionalmente el área de servicios del área de negocios contará con la siguiente infraestructura:

 Restaurantes y cafeterías

 Servicios bancarios

 Farmacia

 Supermercado detallista
  Asistencia al conductor y al vehículo

 Una serie de establecimientos capaces de prestar los servicios necesarios para

complementar la actividad comercial

5.2.2.3 Área de Acondicionamiento o de Servicios de Comercialización

Esta área estará conformada por una serie de pabellones que acogerán a una amplia diversidad de
mayoristas y empresas prestadoras de servicios, junto a los que se presten directamente en la
central.

Se prevé que cada mayorista de acuerdo a su actividad podrá arrendar el espacio requerido para
recibir, acondicionar, almacenar, preparar pedidos, despachar incluyendo el servicio de
transporte.

La Central dispondrá de infraestructura para empresas de prestación de servicios al público de:

recepción, pesaje, manipulación, lavado, encerado, clasificación, empaque, rotulación,
almacenamiento, certificación, arrendamiento de embalajes, distribución, recogida y lavado de
envases.

5.2.2.4 Área de Administración y Coordinación

Se debe tener claridad en cuanto a que la nueva empresa llamada Central de Transferencia
Agroindustrial, va a tener una incidencia muy importante en la comercialización, no solo a nivel
municipal, sino provincial y nacional al convertirse en un centro logístico de reexpedición de
alimentos y coordinador de una de las más importantes zonas de producción con las principales
ciudades del País.

Por lo anterior, la administración de la CTA deberá atender el nuevo sentir comercial de prestación
de servicios que se irá generalizando en la mayoría de empresas mayoristas y de prestación de
servicios.

Como empresa mixta deberá contar con una Junta Directiva compuesta por representantes de los
sectores que conforman la estructura del sistema, es decir productores, mayoristas, detallistas,
gobierno y prestadores de servicios.

Deberá contar con un equipo directivo conformado por: Un Gerente General, un Subgerente, un
Director de Economía y Finanzas, un Director de Mercados, un Director Técnico, un Director de
Servicios Generales.

Bajo la Subgerencia General y las Direcciones de Área se conformarán los departamentos que se
requieran para la adecuada administración de la CTA.
Adicionalmente el área administrativa deberá tener como una de sus funciones servicio de
información:

 Servirá para ampliar e integrar el mercado nacional para fomentar la producción y

productividad agrícolas.

 Permitirá transmitir al productor los requerimientos del consumidor en cuanto a calidad,

cantidad y precio para que programe la producción.

 Orientará los flujos de productos, reducirá los falsos fletes, reducirá la intermediación y
mejorará el abastecimiento.

VI. CONCLUSIONES

Tres puntos clave que deben resaltarse en la propuesta y que son condición para que la CTA-A
tenga éxito son los siguientes:

 Crear las condiciones básicas para transparentar la formación de los precios en las que
participa el productor.
 Crear las condiciones para desarrollar “empresarios mayoristas” con capacidad para
investigar mercados, analizar los informes de precios que atienda las demandas de los
clientes en cuanto a calidad, cantidad, frecuencia, financiamiento, empaque, clasificación,
inocuidad, almacenamiento y transporte, que formalice los negocios y contribuya a
estabilizar precios.
 Dotar al mercado de la infraestructura básica para reducir pérdidas post- cosecha, mejorar
el manejo, reducir el manipuleo, preservar la calidad, conservar en condiciones
refrigeradas, implantar la gaveta para el transporte y el empaque para reducir el
manipuleo en la venta. Atraer la gran demanda externa de supermercados, industrias y
crear las condiciones para exportar.