PAÍSES
MÉXICO JAPÓN
ASPECTOS A COMPARAR
• A pesar de las crisis económicas recurrentes y la
inestabilidad política, México es uno de los países
emergentes más atractivos, tanto para el comercio exterior
como para la inversión productiva. El tamaño del mercado y
su posición geoestratégica le convierten en un objetivo
prioritario.
• En los últimos años se ha procedido a la privatización de
las compañías públicas, la promoción de la inversión
extranjera y la liberalización del comercio. Es uno de los
principales países receptores de inversión extranjera directa.
• Pertenece al NAFTA y tiene firmados acuerdos de libre
comercio con la UE y con varios países de América Latina.
Entorno • Las principales fuentes de ingreso del país son los recursos
obtenidos por la industria petrolífera y las remesas
procedentes del extranjero, particularmente de Estados
Empresarial Unidos, donde se estima que residen unos 20 millones de
mexicanos.
El ciclo económico sigue muy de cerca al ciclo político. Los
períodos de crecimiento coinciden con el final del mandato
presidencial de seis años. Con la toma de posesión del
nuevo Presidente se suele producir el estancamiento o la
recesión.
• México no es un país suramericano. Geográficamente
pertenece a América del Norte,
conjuntamente con Estados Unidos y Canadá. Desde una
perspectiva cultural se le puede encuadrar en América
Latina.
• Una vez superados los graves problemas de la crisis
económica de finales del siglo XX –la peor de su historia– es
uno de los países asiáticos que ofrecen mejores perspectivas
económicas, al margen de la incertidumbre política que
genera su proximidad con Corea del Norte.
• La cuarta economía de Asia ha fundamentado su
crecimiento en las inversiones en I+D (3% del PIB) y en el
uso de las tecnologías de información –más de un 70% de la
población tiene acceso a Internet.
• La mayoría de los negocios en Corea se realizan con los
Chaebol, grandes conglomerados industriales y financieros
presentes en muchos sectores. Los más importantes son:
➔ Samsung
➔ Daewoo
➔ LG
➔ Hyundai
➔ Sungyong
➔ Sangyong.
La crisis económica de los noventa obligó a reformar estos
grupos, limitando sus campos de actividad y haciendo más
transparentes sus finanzas.
• Corea es uno de los países de Asia con mayor tasa de
población urbana, mejores infraestructuras y acceso a
nuevas tecnologías. El uso del teléfono móvil y de Internet es
de los más elevados del mundo.
• En los últimos años se ha producido una liberalización de
las inversiones extranjeras
 • México comprende cuatro grandes zonas que requieren
estrategias de penetración diferentes: El Estado de México
(que comprende México D.F. –Distrito Federal–) con 23
millones de personas y el 30% del PIB, es el área con mayor
presencia de empresas extranjeras y también la más
saturada comercialmente; la zona oeste alrededor de
Guadalajara, la segunda en nivel de desarrollo; la franja
central (Puebla, Querétaro, León), menos explotada y con
gran potencial; y la zona sur, en torno al puerto de Veracruz.
• La zona de más crecimiento es el estado de Nuevo León,
Entorno con su capital Monterrey. La
proximidad y buenas comunicaciones con Estados Unidos,
la importancia de su industria y el prestigio del Instituto
Empresarial Tecnológico (Universidad privada de iniciativa empresarial) le
otorga un atractivo especial para hacer negocios.
• Las maquiladoras (plantas de producción y ensamblaje) se
encuentran a lo largo de toda la frontera con Estados
Unidos. La mayor concentración se produce en la zona
costera, Golfo de México en el Atlántico y Baja California en
el Pacífico –en está última se concentra gran parte de la
producción mundial de televisores–. Es destacable el
crecimiento de la industria de la maquila en la ciudad de
Tijuana.
• Hacer negocios en México requiere esfuerzo y tiempo. Se
impone establecer una relación personal y de confianza con
la otra parte. Será necesario visitar varias veces el país. La
toma de decisiones es lenta.
• La estructura empresarial está concentrada en manos de
unas pocas familias que toman decisiones de forma
jerárquica y autoritaria. Los patriarcas de estas familias
controlan gran variedad de empresas, existiendo un
problema de sucesión para la próxima generación.
• Por razones de estructura de edad de la población y
Estrategias de formación empresarial, en el mundo de negocios mexicano
predominan los ejecutivos jóvenes. Lo más probable es que
se tenga que negociar con personas entre treinta y cuarenta
Negociación años.
• Debido a las estructuras de la distribución y las dificultades
logísticas, es difícil llegar al cliente final. Lo más aconsejable
es nombrar un representante (agente o importador
distribuidor) y evitar darle exclusividad, por lo menos al
principio de la relación, debido al gran tamaño del país.
• A pesar de la progresiva liberalización comercial, el acceso
al mercado desde el punto de vista legal y administrativo
puede resultar complicado. Conviene constatar que se está
en condiciones de cumplir las Normas Oficiales Mexicanas
(NOM). El funcionamiento de las aduanas es lento y, a
aunque todavía persisten trabas administrativas. En conjunto,
los países de la UE tienen mayor presencia que Estados
Unidos o Japón. En sentido contrario, un gran número de
empresas coreanas están invirtiendo en China para
aprovechar los bajos costes salariales y potencial de
mercado.
• Seúl es la clave de acceso al mercado coreano. Concentra
las principales empresas, importadores, agentes y ferias
comerciales. En un primer viaje, no será necesario
desplazarse por el país.
• Los coreanos son duros negociadores. Consideran que en
los negocios los compromisos sólo se adquieren cuando la
otra parte ha demostrado su fiabilidad.
• Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía.
El concepto de Kibun (estado emocional) afecta a las
relaciones con otras personas. Hay que evitar herir
sensibilidades, especialmente en público ya que lo
interpretan como una pérdida de dignidad.
• Para acceder al mercado coreano, la figura del agente
comercial es muy útil. Se trata de profesionales
especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las
importaciones coreanas.
• Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a
representar a la otra parte, para incluir en el equipo
negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy
importante.
• La característica esencial de los coreanos es la modestia.
No es positivo adoptar una posición de superioridad ni
enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se deben
hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.
• Son los negociadores asiáticos –con excepción de los
Singapureños– más directos. Igualmente, son más bien
individualistas en sus comportamientos y decisiones, frente al
consenso que impera en el resto de países de la zona.
 veces, discrecional. Es necesario contratar los servicios de
una agente de aduanas diligente y experimentado.
• En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima
la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir
directamente "no". Aunque se piense que la propuesta no es
adecuada se dirá que el producto es bueno y que tiene
posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es
no desagradar al visitante extranjero.
• La conversación empieza con una charla informal antes de
entrar en materia de negocios. A lo largo de la reunión se
van mezclando temas profesionales con comentarios
personales.
• Las negociaciones no se atienden a unos temas
previamente pactados. No es necesario establecer una
agenda previa de temas a tratar.
• El ritmo de conversación es lento y el tono de voz más bajo
que en Europa o Estados Unidos. Utilizan los silencios para
pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas
que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir
los silencios es contraproducente.
• En la negociación hay que buscar el equilibrio: no conviene
tomar siempre la iniciativa, pero tampoco dejarse llevar. Es
Estrategias de contraproducente utilizar tácticas de presión.
• Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos
para las empresas que
Negociación negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más
efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.
• Aunque aparentemente son abiertos a nuevas ideas y
conceptos, en realidad son conservadores y rara vez
cambian sus opiniones.
• A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta
demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando
sensación de seguridad en sus planteamientos. Es preferible
reconocer su poder y no enfrentarse a ellos.
• El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se
dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un
amplio margen de negociación.
• Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir
nada a cambio ya que se entendería como un signo de
debilidad.
• Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la
negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las
realizan los cuadros medios de las empresas que tienen
acceso directo al empresario o directivo que detenta el
poder. Es importante asegurarse de que los máximos
ejecutivos están bien informados.
• En operaciones importantes se negocia con directivos y
altos funcionarios que tienen buena formación empresarial y
• Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones
intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones
debe mantenerse la calma y no tomar en consideración todo
lo que dicen.
• Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los
argumentos, aunque no se les debe preguntar directamente
ya que les podría molestar. El silencio es una mala señal.
Ocasionalmente, hay que dirigirse al jefe del equipo
negociador, aunque no hable inglés.
• Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable
utilizar intérpretes. Cuando se exponen los principales
argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al
intérprete.
• Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos
hacen las mismas preguntas varias veces, como una forma
de asegurarse de que las decisiones que toman son las
correctas.
• Las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo
que se espera conseguir al final, para que las dos partes
mejoren su posición sustancialmente en el transcurso de la
negociación.
• El consumidor coreano es muy marquista por lo que para
ellos una marca consolidada es sinónimo de calidad. En
productos industriales las referencias a ventas realizadas en
países del entorno –Japón y China– serán valoradas
positivamente.
• Las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado
al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy
impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo
muy rápido (pali-pali).
• Los empresarios coreanos no admiten la modificación de
las cláusulas que se han pactado en un contrato, por
pequeñas que sean. Una vez que se ha firmado el contrato
son muy respetuosos con lo pactado.
 técnica. Muchos han estudiado en Universidades
Estrategias de norteamericanas o europeas de prestigio.
• Una vez que se ha llegado al acuerdo, es conveniente
realizar un contrato aunque no son partidarios de contratos
Negociación muy detallados. Consideran los contratos como unos
objetivos a alcanzar, no como unos compromisos de
obligado cumplimiento.
• La forma habitual de saludo es el apretón de manos. Los
hombres deben esperar a que sea la mujer la que tienda la
mano primero.
• Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente
saludarse con un abrazo. La modalidad habitual del abrazo
es la siguiente: primero se da la mano, luego el abrazo y,
finalmente, otra vez la mano. Cuando se saluda a una mujer
que ya se conoce se le puede dar un beso en la mejilla.
• En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de
Señor o Señora. Si la persona
Si tiene un título universitario se sustituye Sr. o Sra. por el
título (Licenciado, Arquitecto, Ingeniero, etc.). Los nombres
propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es
mejor esperar a que sean ellos los que comienzan a
emplearlos.
• Los títulos son importantes. En reuniones, es habitual
Normas de dirigirse a una persona utilizando únicamente su título.
• En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F.
(conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales,
protocolo incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones
por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay
menos puntualidad.
• Temas sensibles que deben ser evitados en la
conversación son: la conquista y la época colonial española,
las comparaciones con Estados Unidos y la emigración
ilegal.
• A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial,
que puede apreciarse en los murales de artistas mexicanos,
existe un fuerte aprecio por España y las relaciones entre los
dos países son excelentes.
• Temas apreciados para conversar son la cultura maya y
azteca, la cocina mexicana y las bellezas naturales del país.
• México es un país muy nacionalista, sobre todo en la
defensa de su cultura e idioma frente a Estados Unidos. Por
ejemplo, la señal de tráfico de stop conserva el mismo
diseño y colores que la usada internacionalmente, pero
utiliza la palabra "alto".
• El estatus social es un aspecto importante en México. Es
positivo nombrar universidades en las que se ha estudiado
así como hoteles y restaurantes de prestigio que se han
• Como en cualquier país asiático el protocolo es importante:
debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o
sentarse en una mesa.
• El saludo más habitual es el apretón de manos que se
acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión
de saludo local es: Annyong haseyo (¿Se encuentra en
paz?).
• El orden de los nombres coreanos es inverso al de
Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional
y, en tercer lugar, el nombre propio. Por ejemplo en Lee
Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre
generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se
utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr. Lee) o añadiendo el
sufijo si (Leessi) que significa señor. En la conversación los
nombres propios no se usan nunca.
• Los apellidos suelen ser de una sílaba y los nombres
generacionales de dos. Seis o siete apellidos concentran a
un alto porcentaje de la población: Kim (23%), Lee (15%) o
Park (9%) y los nombres generacionales de dos.
• La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la
expresión To my respected seguido del título y el nombre
completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.
• El intercambio de tarjetas es obligatorio. Cuando se recibe
una tarjeta, debe mirarse y guardarse cuidadosamente. No
se deben hacer anotaciones sobre ella.
• En la conversación deben evitarse las referencias a Corea
del Norte. Tampoco conviene hacer comparaciones con
Japón: a pesar de haber organizado un mundial de fútbol
conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la
ocupación japonesa durante la II Guerra Mundial.
• No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al
ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y
racial, considera que su cultura es única y superior a la de
otros países.
• Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente
significa que esté muy alegre, sino más bien que reacciona
así ante una situación embarazosa.
• Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa,
aunque más para conocer a la otra parte para hablar de
negocios. Es importante aceptar las invitaciones y
 visitado durante la estancia en el país o en viajes a otros corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a
países. estos encuentros se va a llegar a un acuerdo.
• Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión • En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de
que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o arroz). La frase que se emplea es Gun-bei (¡alcen la copa!).
un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al • El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su
traste un negocio. pronunciación es similar a la de la palabra muerte. En
• También está muy mal visto entregar objetos (papeles, algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso
tarjetas, tabaco, bolígrafos) arrojándose a través de una cuarto.
mesa. Tienen que darse la mano. • El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya
• La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En que se le considera un animal sucio. Deben evitarse,
México D.F. comienzan muy temprano (entre las 8:00 h y las logotipos, fotografías o regalos con la imagen de perros.
8:30 h); de esta forma se evitan los atascos. El menú es muy • Regalar es una práctica común al comienzo de las
abundante: huevos rancheros, enchiladas, frijoles, etc. negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe
Cuando el anfitrión es un visitante extranjero debe tenerlo en entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros
cuenta, aunque él realice un desayuno más ligero. Los obsequios iguales y de menor valor, a los demás.
almuerzos se realizan más bien entre empresas que ya se • No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón.
conocen. Si se prevé que la sobremesa sea larga para Una buena elección son botellas de licor. Cuando se recibe
hablar de negocios conviene avisarlo. un regalo no debe abrirse en presencia de quién lo da.
• Cuando se come comida mexicana hay que tener cuidado
con la llamada "venganza de Moctezuma". Si dicen que
"apenas tiene chile", es mejor pedir otra cosa asegurándose
de que no tenga chile. Es preferible ordenar agua mineral
Normas de antes que tomar agua "de la llave" (del grifo). En las casas
particulares existen varios filtros para el agua.
• Durante las comidas hay que vigilar el alcohol que se toma.
protocolo Ellos están acostumbrados a tomar grandes cantidades de
tequila, vino y whisky.
• Cuando se es invitado a una casa particular no se debe
hablar de negocios. La costumbre es llegar media hora
tarde.
• Hacer regalos en un contexto de negocios no es una
costumbre generalizada, pero sí muy apreciada. Por
ejemplo, es oportuno regalar algo a las secretarías en una
segunda visita al país; perfumes o pañuelos pueden ser una
buena elección. Cuando el que regala es un ejecutivo debe
decir que el regalo es de parte de su mujer.
• En México D.F. conviene tomar precauciones por temas de
seguridad. Si se necesita
un taxi es preferible tomarlo en una parada oficial. Tampoco
se deben llevar objetos de lujo (relojes de oro, joyas) en
lugares públicos. Si se tienen problemas de seguridad, lo
más aconsejable es dirigirse a la embajada o al consulado.
• Como en otros países de América Latina se desaconseja
utilizar la palabra "coger" por su significado sexual ("hacer el
acto sexual"). Se suele utilizar "agarrar" o "tomar" aunque
este último verbo se utiliza más para beber alcohol ("tomar
unos tragos").
• Las palabras malsonantes –"tacos" en España y
 "groserías" en México– sólo se deben utilizar con personas
con las que se tiene confianza.
• El clima de México es templado durante todo el año. No
existen las estaciones marcadas de invierno y verano como
Normas de en Europa o en los países del Cono Sur.
• Cuando se visita México D.F. hay una diferencia de altitud a
la que el cuerpo tiene que acostumbrarse. La elevada
protocolo contaminación agrava el problema. Los primeros días se
debe minimizar el esfuerzo físico y no comer, beber o fumar
en exceso.
 PAÍSES
ASPECTOS A COMPARAR
CHILE
• Chile es la economía más estable y de menor riesgo de
América Latina. Su elevada tasa de apertura al exterior
(cercana al 50%) muestra la competitividad de sus
productos, que se distribuyen en proporciones muy
Entorno similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur.
• En su política comercial exterior ha procurado
mantener su independencia con respecto a los otros
Empresarial países de América Latina. No se ha integrado en
Mercosur –si bien, es miembro asociado–, ni en la
Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer
relaciones privilegiadas con sus principales socios
comerciales, Estados Unidos y la UE, mediante
acuerdos de libre comercio.
• Es el país de América Latina con mayor influencia
anglosajona a la hora de hacer negocios. Existe una
fuerte presencia de multinacionales norteamericanas.
También hay una colonia importante de ciudadanos de
origen alemán.
• La actividad empresarial se concentra en Santiago que
supone una tercera parte de la población y más de la
mitad de la riqueza.
• La cultura de negocios chilena no es tan burocrática
como otras de América Latina; los
funcionarios y directivos de alto nivel actúan de manera
REINO UNIDO
• El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte
(nombre oficial del país) se compone de cuatro partes
constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del
Norte (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla
de Gran Bretaña; Irlanda del Norte comparte la isla de
Eire con la República de Irlanda.
• El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes
de Gran Bretaña, si bien no es apreciado por la mayoría
de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados
por sus respectivos patronímicos (Welsh para los
galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con
la bebida (Scotch)–. A los habitantes de Irlanda del Norte
se les llama Irish. El término English (ingleses) sólo debe
utilizarse en Inglaterra. Aunque la mayoría de los
negocios internacionales se realizan con Inglaterra,
conviene tener clara esta terminología cuando se
negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.
• El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les
cuesta mucho que una moneda con tanta historia como
la libra desaparezca. La elevada cotización que ha
mantenido con el euro tampoco ayuda.
• El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es
el país de la UE que tradicionalmente tiene un mayor
déficit comercial, aunque también el que mayor inversión
 rápida y eficiente.
Entorno
Empresarial
• A la hora de establecer un primer contacto es
aconsejable utilizar un intermediario. Los bancos, las
consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan
el contacto con empresas del país.
• La capacidad para relacionarse profesionalmente es
muy importante. Establecer relaciones personales que
permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que
puedan surgir es clave.
• La toma de decisiones está muy jerarquizada. La
primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo,
aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de
nivel medio.
• Hay que establecer las citas con dos semanas de
anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la
hora.
• Las secretarías juegan un papel importante a la hora
Estrategias de de establecer citas con los directivos. Conviene
mantener una actitud educada a la vez que cordial en las
relaciones con ellas.
Negociación • La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un
retraso de diez o quince minutos se considera normal.
• En la primera reunión no se suele entrar en detalles.
Se trata de que las partes se conozcan y de describir la
actividad de las empresas respectivas.
• Los chilenos son francos y toman las negociaciones
seriamente. El ambiente de la negociación es más
formal que en otros países de América Latina.
Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor
ingenioso.
• En las presentaciones deben utilizarse argumentos
subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con
muchos datos.
• Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un
buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega;
para ellos es importante, debido a su posición geográfica
tan lejana de los principales mercados proveedores y a
una orografía complicada.
• Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en
modificar su posición inicial.
extranjera recibe y el que tiene más presencia de
multinacionales.
• Londres (la City) comparte con Nueva York el título de
capital financiera mundial. Es también la sede de
muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de
publicidad y de periódicos de gran influencia (The Times,
Finantial Times o The Guardian).
• La mejor forma para contactar con una empresa
inglesa es a través de una tercera parte, que luego no
participará en las negociaciones. Si no se tiene ningún
contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general,
más que a una persona o departamento en concreto.
• Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a
empresas con las que realmente
están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo
se valora mucho. Las citas deben establecerse con dos
semanas de antelación.
• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos
senior; se asume que la edad significa autoridad y un
comportamiento más formal y reservado en las
relaciones.
• El trato es bastante frío (cool), distante y muy
profesional. No está bien visto utilizar argumentos
emocionales ni gesticular en exceso.
• Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar
las reuniones con mucho detalle. No es necesario
establecer una agenda de temas a tratar.
• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con
una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de
temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se
deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo
de: "¿de dónde es Usted?".
• En los primeros contactos los ingleses permanecen
impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opinión
sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más,
realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos.
No hay que olvidar que son los maestros del
understatement ("explicaciones incompletas"). Las
tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de
decisiones o criticar a una empresa competidora no son
bien recibidas.
• Debido a su suavidad en las formas, expresiones que
en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo
para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por
ejemplo, la expresión this bloody clause ("esta maldita
claúsula") en la negociación de un contrato, no significa
 Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar.
• Tienden a negociar punto por punto más que a la
búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los
temas tratados.
• Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como
presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el
respeto por las decisiones de la otra parte son los
comportamientos más valorados.
• Cuando se está en una situación de superioridad es
muy positivo mostrar empatía hacia la otra parte. En
general, mostrar interés por sus necesidades es una
actitud muy valorada.
• La ética forma parte del mundo de los negocios. La
honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un
error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los
negocios.
Estrategias de
Negociación
realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o
elimina.
• El humor está muy presente en las discusiones de
negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de
lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio.
Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para
debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para
disimular una contrariedad.
• Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los
ingleses no son partidarios del regateo, ni de pedir
mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.
• Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas
que significan continuidad y estabilidad, que con
aquellas que inciden en el cambio o la innovación.
• Normalmente están más interesados en los resultados
a corto plazo que en las relaciones a largo plazo.
• En las decisiones, suelen guiarse por normas
establecidas o por precedentes similares, más que por
sentimientos o ideas personales. Por ello, la propuestas
tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma
habitual en que se hacen las cosas en su empresa.
Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar
resultados.
• Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en
equipo es importante y antes de presentar una
propuesta al directivo que tiene las atribuciones de
decidir, se alcanza un consenso entre las personas
implicadas en el nuevo negocio.
• El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso,
deliberadamente. Si se toma una decisión negativa, no
tienen dificultades para comunicarse claramente.
• Una vez que han tomado la decisión de hacer el
negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco. No
tienen problemas en decir claramente lo que piensan.
• Cuando el negocio se formaliza en un contrato
insistirán en someterlo a la legislación británica. Lo mejor
es mantener una reunión previa (preliminar y
discussions) de las dos partes con sus abogados
respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones
ya que los contratos en el Reino Unido están sujetos a
fuertes indemnizaciones por
incumplimiento.
 • La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al
principio y al final de la reunión. A las mujeres, cuando
ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla.
• A diferencia de otros países latinoamericanos no
suelen utilizarse títulos profesionales (Doctor, Ingeniero,
Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y
Don/Doña son los más adecuados.
• Hay que tener presente que algunas palabras y
expresiones tienen significado diferente al español que
se habla en España. Por ejemplo "pollera" es falda,
mientras que "polla" es un tipo de lotería muy popular.
Hay que evitar la expresión "y pico" cuando se habla de
cantidades (por ejemplo "mil y pico"), ya que "pico" se
refiere al órgano sexual masculino. La expresión "al tiro",
significa, "ahora mismo".
• Como en otros países hispanohablantes debe evitarse
el uso del verbo "coger" que tiene el significado de
"mantener relaciones sexuales". Se puede sustituir por
"tomar" o "agarrar".
• En la conversación no conviene hacer comentarios
sobre la época del general Pinochet. Temas favoritos
son los viajes, el fútbol, la historia del país y la literatura;
Normas de referencias a sus dos premios Nóbel de literatura,
Gabriela Mistral y Pablo Neruda, son muy apreciadas.
• La mejor hora para establecer una cita es a media
protocolo mañana. Es bastante habitual prolongar la reunión con
un almuerzo. Las cenas de negocios (lo que se
denomina comida en Chile) son excepcionales y sólo se
proponen cuando existe una cierta relación
personal.
• No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones
comerciales. Si se recibe uno, debe abrirse
inmediatamente en presencia de quien lo entrega.
• Debe evitarse realizar ciertos gestos. Dar un golpe con
el puño derecho en la mano izquierda se considera
obsceno. Extender la palma de la mano con los dedos
separados significa "idiota".
• La comida local es muy variada. Lo más típico son los
mariscos y las empanadas de carne. No se considera
educado pedir segundas raciones.
• La forma de vestir de los chilenos es bastante
conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas
claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores
chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de
negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y
zapatos de tacón.
• La manera habitual para desplazarse por el país es el
avión o el autobús. No existe red ferroviaria.
• Un apretón de manos ligero y breve es la forma de
saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la
mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la
extiendan.
• En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo
de contacto físico en público (besos, palmadas,
abrazos). Además, se mantiene una amplia distancia
física con la persona con la que se habla.
• Generalmente, los británicos no miran directamente a
la persona a la que se dirigen y hacen muy pocos gestos
cuando hablan.
• En la primera presentación se utiliza la frase How do
you do?, en respuesta a su saludo que será también
How do you do?. Es un mero formalismo y, por tanto, no
debe interpretarse como una pregunta sobre el estado
de salud, y responder Very well, thank you. En los
siguientes encuentros se pasa al más informal How are
you? En un entorno de negocios no se debe emplear la
expresión Nice to meet you –la más usada en reuniones
sociales– ya que se consideraría demasiado coloquial.
• Los títulos profesionales y académicos rara vez se
usan en las presentaciones. Se llama a la gente por el
apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms.
(pronunciado Mes). El título de Mrs. (pronunciado Missis)
sólo se utiliza para presentar a mujeres casadas.
• Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas
acreditadas a ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).
• No se deben utilizar los nombres propios hasta que la
otra persona lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer
un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del
interlocutor durante la conversación. Les parecería
demasiado coloquial.
• Es necesario recordar que en el inglés que se habla en
el Reino Unido hay palabras que tienen un significado
diferente al inglés de Estados Unidos. En un entorno de
negocios la expresión to table ("poner algo encima de la
mesa") significa "tratar un tema de forma inmediata"
mientras que en Estados Unidos es lo contrario:
"aplazarlo". En Estados Unidos, la palabra intercourse,
se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales",
mientras que en Inglaterra puede significar también una
"conversación amistosa". Otras veces la palabra es
distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los
norteamericanos elevator.
• También hay que tener en cuenta que la forma de
escribir algunas palabras es distinta. Las palabras que
terminan en our en el Reino Unido –colour, favour–
terminan en or en Estados Unidos. O centre en inglés
 • Debido a las grandes distancias (6.400 km de costa) el
clima es muy cambiante: desde un clima subtropical en
el norte a subártico en el Sur. Santiago goza de un clima
continental suave.
• Enero y febrero es época de vacaciones. No son
meses para visitar el país en viaje de negocios.
Normas de
protocolo
británico frente a center en inglés norteamericano.
• El intercambio de tarjetas no es estrictamente
necesario, pero si el nombre del visitante extranjero es
inusual o de difícil pronunciación es mejor facilitar y
explicar cómo se pronuncia.
• Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas
(sorry), incluso por pequeñas inconveniencias. Es
aconsejable hacer lo mismo.
• En el trato son muy formales y educados (british
manners), especialmente con las mujeres: les abren las
puertas para que pasen, se levantan cuando entran en
una habitación y les acercan la silla en los restaurantes.
• En la conversación no es adecuado hablar de la familia
real (nunca se debe criticar su estatus, riqueza o papel
en la sociedad) ni del problema de Irlanda del Norte.
Tampoco es bueno establecer comparaciones con
Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están
muy orgullosos del Imperio Británico), de animales
(sobre todo de perros) y de deportes (fútbol, rugby y
atletismo). El tiempo climatológico es una conversación
obligada.
• En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es
necesario aceptarlo: el Reino Unido es uno de los pocos
países en el mundo en el que declinar una invitación a
tomar algo no está mal visto.
• Muchos de los almuerzos de negocios tienen lugar en
pubs, en los que se sirve comida típicamente inglesa,
bastante más ligera que la de la Europa continental. Es
habitual discutir de negocios durante las comidas. No se
acostumbra a dejar propina.
• En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre
hacia la izquierda. No se considera correcto probar
comida del plato de otra persona.
• No es habitual ser invitado a casas particulares ya que
los ingleses valoran mucho la intimidad familiar. Si llega
el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos)
o alguna bebida alcohólica (vino de calidad).
• Los regalos no forman parte de las relaciones entre
empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un
espectáculo (teatro, ópera, musical).
• En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo
en Londres. Los ingleses aprecian la ropa de buena
calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan
zapatos de cordones y camisas sin bolsillos –si los
tienen, los dejan vacíos–. Hay que evitar las
corbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer
una imitación de sus corbatas regimentales o
universitarias.