Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
El control y la interpretación de los gestos son claves para el éxito en los negocios
Las buenas
Dice muy bien el refrán que “la cara es el espejo del alma”, pero también lo son las manos,
apariencias
Una postura informal A primera vista
la mirada, la ropa y la postura del cuerpo. El dominio del lenguaje no verbal refuerza la produce rechazo:
la formalidad es la esencia
credibilidad de nuestros argumentos aumentando así la capacidad de persuasión. de los negocios. Lo que más se recuerda
n estudio de la Universidad tener presentes estos aspectos:
U
H
ay personas que nos caen de California puso de mani- Sinceridad no equivale a inge-
bien desde el primer fiesto que la gente recuerda de nuidad. Una cosa es contar la
Una postura correcta las personas en un 55% su len- verdad y otra muy distinta eva-
momento, mientras que causa una buena impresión,
sobre todo si transmite guaje corporal, un 38% el tono de luar erróneamente al oponente.
otras se nos atragantan sin serenidad. Por tanto, facilita voz... ¡y el 7% las palabras! También debemos interpretar las
que podamos explicar exactamente por las cosas para establecer un Para transmitir credibilidad, los señales no verbales que éste nos
canal de comunicación efectivo tres factores deben expresar el
qué. Y es que el simple hecho de dar la envía, tanto consciente como
con los demás.
mano facilita una gran cantidad de infor- mismo mensaje. inconscientemente, porque es
mación acerca de las personas con las ¿Vale la pena ser sincero? posible que el otro no se compor-
Por supuesto que sí. Algunos te de forma sincera.
que nos relacionamos. Un apretón efu-
creen que el control de los ges- Sinceridad no equivale a debili-
sivo puede ser interpretado como agre-
tos nos asegura el éxito como dad. Podemos utilizar formas de
sivo, y una actitud tímida puede parecer expresión corporal que denoten
por arte de magia. El éxito viene
antipatía. Cada uno tiene un carácter marcado por el nivel de credibili- firmeza cuando lo estimemos
propio, pero ¿por qué no transmitir lo dad de nuestras propuestas y conveniente. En ocasiones ten-
mejor de nosotros mismos? argumentos, y en la medida en dremos que advertir a nuestro
que coincida con la interpreta- oponente de las consecuencias
Saber estar ción de nuestros mensajes (ver- que podrían derivarse de una
bales y corporales) aumentarán falta de entendimiento entre
La clave está en la confianza o descon- nuestras posibilidades de acuer- nosotros y él (un eufemismo que
fianza que transmitimos a nuestros inter- dos satisfactorios. Pero hay que en realidad significa “amenaza”).
locutores en función de nuestra
expresión corporal.
Las manos. Expresan nuestra actitud De un lado a otro
emocional con una eficacia que mucha
gente desconoce. Las movemos, las
retorcemos o las dejamos inmóviles en
U na parte de nuestro cerebro
(la amígdala cerebral) tiene la
función de provocar respuestas
persona con la que vamos a nego-
ciar, metiendo precipitadamente
nuestro portafolios bajo el brazo
función de nuestros sentimientos. Los emocionales incluso antes de ser para darle la mano, será difícil que
observadores atentos prestan atención a conscientes de lo que está suce- le causemos buena impresión.
estos gestos para capturar información diendo. Es un mecanismo de Con sentido común. La parsimo-
de sus interlocutores. supervivencia para reaccionar nia exagerada transmite una ima-
La mirada La sonrisa ante una amenaza. Por eso, ante gen de soberbia y, lo que es peor,
El rostro. Los labios fruncidos denotan
una persona que se mueve de da a entender a la otra persona
a mirada debe dirigirse hacia los
tensión y la sonrisa exagerada, hipocre-
sía. Los malos vendedores sonríen dema-
L ojos del otro, siempre. Pero
¡cuidado!, si miramos como hacen
L a sonrisa exagerada es tan negati-
va o más que una expresión enfu-
rruñada. Es lo que la gente llama “una
forma nerviosa nos sentimos
inquietos o desconcertados, “sin
que vamos a robarle su tiempo.
Empatía mágica
siado y generan desconfianza. los hipnotizadores, con la vista fija y sonrisa falsa”. El truco está en mante- que sepamos exactamente por Fijémonos en cómo actúa la otra
El cuerpo. La postura del oponente se sin parpadear, inevitablemente el ner los labios relajados sin enseñar qué”. Del mismo modo, si nosotros persona. ¿Es muy activa? ¿Es pasi-
interpreta de forma inconsciente y hace otro se sentirá como si se encontra- los dientes. Claro, que no debes preo- nos movemos con precipitación, va? Esto nos dará la pauta de com-
que nos formemos una idea acerca del se bajo un bombardeo enemigo. cuparte si en un determinado causamos esa impresión negativa portamiento que la otra persona
Hay que repartir la mirada, con calma momento sonríes de forma auténtica, ante los demás. Entonces, ¿cómo estima correcta. No se trata de
carácter de la otra persona (agresiva,
y sin precipitación, de un ojo al otro. el otro percibirá que tu sonrisa y tu debemos movernos? imitar sus movimientos, sino de
tímida, activa, apática...). Por eso es tan Eso transmite vivacidad y un interés actitud no son forzadas. Lo importan- Con control. Si entramos como que reflejemos su actitud. El otro
importante “saber estar”. que el interlocutor agradece. tes es no forzar nuestra simpatía. un torbellino en el despacho de la espera que actuemos como él.
José Hermida
Emprendedores Emprendedores
HABILIDADES
P osiblemente alguien se
haya preguntado alguna
nes cerebrales, tanto cons-
cientes como inconscientes.
significado de cada una de
las señales que emitimos. Lo
I agresivo podemos
obtener una ventaja:
un hueso fácil de roer.
Pero hay que hacerlo
No incurramos en este error.
Y si alguien nos lo hace, pro-
vez si se puede engañar a Intentar reproducir esas que debemos retener en la para ello no debemos siempre sin perder la curemos imprimir un movi-
los otros con los gestos. señales es una tarea que ni memoria es que los gestos perder la compostura. sonrisa, como si no miento vertical, con lo que el
La respuesta es no. La gene- siquiera el mejor de los acto- deben ser coherentes con Al forzar al otro a hacer hubiese sucedido nada. otro percibirá nuestro carác-
ración de un gesto forma res puede acometer. Los nuestra intención. De esta las cosas de forma dis- ¡Eso rompe sus esque- ter. Como todo esto sucede
parte de un complejo entra- seres humanos, a través de forma es como ganamos tinta a como pretende, mas y demuestra que en fracciones de segundo,
mado en el que interviene la experiencia, aprendemos credibilidad y aumenta nues- le demostramos carác- lideramos la situación! sólo el entrenamiento y la
un gran número de funcio- a identificar el verdadero tra capacidad de persuasión. atención pueden ayudarnos.
Emprendedores
HABILIDADES
¡Todos a la mesa!
Cuando la mesa es rectangular
Acércate
a correcta disposición reunión. Nos basta sólo sidencia, deja un sitio libre
L de los interlocutores
alrededor de una mesa
con echar un simple vista- hasta que no tengas la
seguridad de si te va a C uando recibimos a alguien en
nuestro despacho y queremos
zo para identificar clara-
rectangular presenta dos recibir una sola persona o crear una corriente de colabora-
mente la situación.
ventajas: por una parte, la van a participar más, ya ción y empatía, debemos sentar-
buena impresión que cau- En su sitio que podrías estar ocupan- nos junto a él en lugar de perma-
samos en los demás, y por Si vas a ser tú el visitante y do el asiento asignado a necer al otro lado de la mesa. Esta
otra, la comprensión inme- te hacen esperar en la sala un segundo de a bordo del deferencia cortés crea un clima de
diata del papel que los de juntas, no te sientes en jefe (lo tomarían como entendimiento desde el primer
otros desempeñan en la el sitio inmediato a la pre- una “invasión”). momento, aunque algunos la usan
cuando desean que la entrevista
sea breve (así pueden cortar sin
Cuadrada ser tachados de antipáticos).
o redonda
Visitante cortés
Si el encuentro tiene lugar en una
i la mesa es cuadrada o
S redonda, ¿cuál es el sitio pre-
ferente? Lo será aquél desde el
mesa de juntas y somos los visi-
tantes, nos pondremos cerca
de nuestro anfitrión y siempre
que se pueda ver mejor la puerta girando el cuerpo hacia él (no sólo
de la sala. Lo que sucede es que a la cabeza). De esta forma, estamos
ti también te interesa tener esa demostrando la importancia
visión, para no tener que girarte si que nos merece la otra persona,
entra alguien. No siempre será al mismo tiempo que es más visi-
posible sentarse en ese sitio, pero ble la gestualidad que utilizaremos
conviene hacerlo para que nues- en los momentos clave para refor-
tra postura refleje normalidad en zar nuestros mensajes.
todo momento, pase lo que pase.
Emprendedores
HABILIDADES
Aquí mando yo
l dos de mayo de 1999, el presi-
E dente de la Comunidad de
Madrid, Alberto Ruiz-Gallardón, do de éste último: ¿es un gesto afa- Cada uno a lo suyo
declaró abiertamente a la prensa ble? Sí lo es, pero al mismo tiempo
que él se consideraba candidato a la marca un territorio distinto del suyo. osep Piqué y el presidente de
presidencia del Gobierno. Algún
medio de comunicación se planteó
Tal cual se ve la foto, es como si
el presidente del Gobierno dijese:
J Telefónica, César Alierta, se dan
la mano en el curso de telecomuni-
si esas declaraciones constituían “Todo bien, pero yo aquí y tú ahí”. caciones que el ministro inauguró en
una iniciativa personal del joven Fíjate en las miradas: Aznar no mira la Universidad Internacional Menén-
presidente autonómico o si más a su oponente, y éste está concen- dez Pelayo de Santander el pasado
bien habían sido fruto de un con- trado en la mano, que le está septiembre. Es un encuentro infor-
senso entre el inquilino de la Puerta poniendo al tanto de la situación. mal, pero en el trasfondo de la esce-
del Sol y el de la calle Génova (sede na está la modificación del sistema
del PP). En cualquier caso, muchos de precios regulados de Telefónica
¡Qué duro es esto!
percibieron que se trataba más bien (price cap) que conduciría a un
de una apuesta y que no faltaba el a foto de Iñaki Anasagasti corres-
enfrentamiento, si bien en términos
de absoluta elegancia.
L ponde al 26 de agosto de 2002,
momento en el que daba explicacio-
sentación parlamentaria, en una
situación de tensión indiscutible.
aumento de las tarifas. Alierta man-
tiene una mano atrás (una posición
de fortaleza y de tener “algo guarda-
Si observas la foto, tomada un año nes en el Congreso de los Diputados Si observamos las manos del parla- do”) y trata de mantener la distancia
más tarde, verás que el brazo de acerca de por qué el PNV considera- mentario, vemos que exponen con con el ministro, que con una amplia
José María Aznar se encuentra fle- ba inconveniente la ilegalización de claridad dos cosas: una, que tratan, sonrisa extiende lo justo su brazo,
xionado, indicando que él es el cen- Batasuna. Era público entonces que conscientemente, de expresar sin- como tanteando. El empresario, al
tro de gravedad: por eso Gallardón el Gobierno vasco se encontraba ceridad; y dos, de forma simultánea mantener su postura de fuerza, se
tiene que inclinarse y extender su entre la espada y la pared, enfren- reflejan inconscientemente (de ahí ve obligado a inclinarse, pero el
brazo, para chocar su mano con la tándose a la postura de la inmensa que estén retorcidas) la tensión a la ministro también: se encuentran en
de Aznar. Observa el brazo izquier- mayoría de los partidos con repre- que está sometido en ese momento. una situación de tú a tú.
Emprendedores