HABILIDADES
El control y la interpretación de los gestos
Las buenas
Dice muy bien el refrán que “la cara es el espejo del alma”, pero también lo son las manos,
la mirada, la ropa y la postura del cuerpo. El dominio del lenguaje no verbal refuerza la
credibilidad de nuestros argumentos aumentando así la capacidad de persuasión.
H
ay personas que nos caen
bien desde el primer
momento, mientras que
otras se nos atragantan sin
que podamos explicar exactamente por
qué. Y es que el simple hecho de dar la
mano facilita una gran cantidad de infor-
mación acerca de las personas con las
que nos relacionamos. Un apretón efu-
sivo puede ser interpretado como agre-
sivo, y una actitud tímida puede parecer
antipatía. Cada uno tiene un carácter
propio, pero ¿por qué no transmitir lo
mejor de nosotros mismos?
Saber estar
La clave está en la confianza o descon-
fianza que transmitimos a nuestros inter-
locutores en función de nuestra
expresión corporal.
Las manos. Expresan nuestra actitud
emocional con una eficacia que mucha
gente desconoce. Las movemos, las
retorcemos o las dejamos inmóviles en
función de nuestros sentimientos. Los
observadores atentos prestan atención a
estos gestos para capturar información
de sus interlocutores.
El rostro. Los labios fruncidos denotan
tensión y la sonrisa exagerada, hipocre-
sía. Los malos vendedores sonríen dema-
siado y generan desconfianza.
El cuerpo. La postura del oponente se
interpreta de forma inconsciente y hace
que nos formemos una idea acerca del
carácter de la otra persona (agresiva,
tímida, activa, apática...). Por eso es tan
importante “saber estar”.
José Hermida
Emprendedores
son claves para el éxito en los negocios
apariencias
Una postura informal
produce rechazo:
la formalidad es la esencia
de los negocios.
Una postura correcta
causa una buena impresión,
sobre todo si transmite
serenidad. Por tanto, facilita
las cosas para establecer un
canal de comunicación efectivo
con los demás.
La mirada
a mirada debe dirigirse hacia los
L ojos del otro, siempre. Pero
¡cuidado!, si miramos como hacen
los hipnotizadores, con la vista fija y
sin parpadear, inevitablemente el
otro se sentirá como si se encontra-
se bajo un bombardeo enemigo.
Hay que repartir la mirada, con calma
y sin precipitación, de un ojo al otro.
Eso transmite vivacidad y un interés
que el interlocutor agradece.
A primera vista
Lo que más se recuerda
n estudio de la Universidad
U
de California puso de mani-
fiesto que la gente recuerda de
las personas en un 55% su len-
guaje corporal, un 38% el tono de
voz... ¡y el 7% las palabras!
Para transmitir credibilidad, los
tres factores deben expresar el
mismo mensaje.
¿Vale la pena ser sincero?
Por supuesto que sí. Algunos
creen que el control de los ges-
tos nos asegura el éxito como
por arte de magia. El éxito viene
marcado por el nivel de credibili-
dad de nuestras propuestas y
argumentos, y en la medida en
que coincida con la interpreta-
ción de nuestros mensajes (ver-
bales y corporales) aumentarán
nuestras posibilidades de acuer-
dos satisfactorios. Pero hay que
De un lado a otro
U na parte de nuestro cerebro
(la amígdala cerebral) tiene la
función de provocar respuestas
emocionales incluso antes de ser
conscientes de lo que está suce-
diendo. Es un mecanismo de
supervivencia para reaccionar
La sonrisa ante una amenaza. Por eso, ante
una persona que se mueve de
L a sonrisa exagerada es tan negati-
va o más que una expresión enfu-
rruñada. Es lo que la gente llama “una
forma nerviosa nos sentimos
inquietos o desconcertados, “sin
sonrisa falsa”. El truco está en mante- que sepamos exactamente por
ner los labios relajados sin enseñar qué”. Del mismo modo, si nosotros
los dientes. Claro, que no debes preo- nos movemos con precipitación,
cuparte si en un determinado causamos esa impresión negativa
momento sonríes de forma auténtica, ante los demás. Entonces, ¿cómo
el otro percibirá que tu sonrisa y tu debemos movernos?
actitud no son forzadas. Lo importan- Con control. Si entramos como
tes es no forzar nuestra simpatía. un torbellino en el despacho de la
tener presentes estos aspectos:
Sinceridad no equivale a inge-
nuidad. Una cosa es contar la
verdad y otra muy distinta eva-
luar erróneamente al oponente.
También debemos interpretar las
señales no verbales que éste nos
envía, tanto consciente como
inconscientemente, porque es
posible que el otro no se compor-
te de forma sincera.
Sinceridad no equivale a debili-
dad. Podemos utilizar formas de
expresión corporal que denoten
firmeza cuando lo estimemos
conveniente. En ocasiones ten-
dremos que advertir a nuestro
oponente de las consecuencias
que podrían derivarse de una
falta de entendimiento entre
nosotros y él (un eufemismo que
en realidad significa “amenaza”).
persona con la que vamos a nego-
ciar, metiendo precipitadamente
nuestro portafolios bajo el brazo
para darle la mano, será difícil que
le causemos buena impresión.
Con sentido común. La parsimo-
nia exagerada transmite una ima-
gen de soberbia y, lo que es peor,
da a entender a la otra persona
que vamos a robarle su tiempo.
Empatía mágica
Fijémonos en cómo actúa la otra
persona. ¿Es muy activa? ¿Es pasi-
va? Esto nos dará la pauta de com-
portamiento que la otra persona
estima correcta. No se trata de
imitar sus movimientos, sino de
que reflejemos su actitud. El otro
espera que actuemos como él.
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Mano a mano Fríos y desconfiados Con

inteligencia
Dar los dedos (‘mano de pez’)
Tensión
lgunas personas tie-

C uantas veces has

oído: “¡Es que no sé
A nen la costumbre de
dar la mano blanda (tam-
C ualquiera que sea el
interlocutor que tenga-
mos delante, la secuencia de
qué hacer con las bién llamada mano de un apretón de manos trans-
manos!”. ¿Las ponemos pez). Se llama así a la acti- curre en apenas fracciones
en el regazo? ¿Las deja- tud de ofrecer al otro de segundo. La receta más
mos sobre los brazos del apenas los dedos, hurtan- razonable es ésta: demos
asiento? ¿Nos cruzamos do el contacto físico al otro la mano con la misma
de brazos? ¿Nos agarra- (algunos personajes famo- intensidad con la que él nos
mos furiosamente a un sos, como el magnate la ofrece. Si nos quedamos
bolígrafo? Por sorpren- Howard Hugues, llegaron forma, ¿no crees? cortos, daremos una impre-
Dar la mano apar-
dente que parezca, para a extremos patológicos Pero lo más espantoso es tando la mirada sión de debilidad. En caso
saber dónde ponerlas en este sentido). cuando la otra persona, denota desconsi- contrario, nos tomarán por
recuerda este truco: las Cuando damos sólo los por si fuese poco, tiene la deración. vándalos furiosos. Recuerda
manos deben ir a conti- dedos en lugar de la mano húmeda. Esto ocu- que la clave del saber estar
nuación de los brazos. mano, lo que en realidad rre debido al nerviosismo, consiste en observar y dar
No es ninguna tontería. estamos diciendo es: “No que genera exudación. en cada momento lo que
Cuando no sabemos tensión y desviamos la no entren en contacto quiero tener ningún con- Dicho de otra forma: enci-
Artes marciales... no, gracias se espera de uno.
dónde poner las manos atención del interlocutor. entre sí, de lo contrario, tacto contigo”. Es difícil ma nos está diciendo que
es porque estamos pen-
sando en ellas. Al hacer-
Lo peor no es la aparien-
cia estética, sino el efec-
se produce el denomina-
do efecto pegamento:
hacer negocios de esta es una persona insegura. Y a en el extremo de
la exageración, hay
gente que te sujeta con
mirada (por ejemplo,
hablando con otra per-
sona) lo que nos está En vertical
lo, pierden su expresivi- to que provocan esos cuando una mano se las dos manos como si diciendo es que a su as manos entrelazadas
dad, dejan de ser natura-
les. Cuando las manos se
gestos nerviosos. Y no
olvidemos que estamos
pone en contacto con la
otra, no hay forma de
Los forzudos, mejor en el circo te fueses a escapar. El
gesto es agresivo, y hay
alrededor hay cosas
más importantes que
L en un apretón deben
moverse de arriba abajo, en
n error muy extendi- Pero ¿percibe el otro
retuercen, o se juguetea
con un anillo, o se muer-
allí para cerrar un nego-
cio, no para despistarle
separarlas. Si te fijas
bien, a partir de ahora U do consiste en asumir
la creencia de que el
como positivo lo que no
que responder a él con
la técnica adecuada.
nosotros. Si prevemos
el gesto, no le demos la
vertical. ¿Por qué?
Pues porque así es como lo
den las uñas, causamos con gestos nerviosos. verás que en los momen- nosotros estimamos que mano hasta que nos hace la mayoría de la gente.
mala impresión por parti- La mejor forma de evitar- tos críticos las personas hecho de apretar la mano lo es? Esta circunstancia Controlando dirija la mirada; si no, Cualquier otro movimiento
da doble: transmitimos lo es dejar que las manos suelen retorcérselas. del otro transmite “ener- es la que hace que caiga- Aunque aparentemente sepamos que se va a será interpretado inevitable-
gía”. Esto es una solemne mos mal a determinadas la otra persona se comportar con este mente como “raro”, y eso
bobada. Lo que transmite personas, cuando nuestra muestre muy afectuosa estilo a lo largo de toda
es daño, que no es lo no nos conviene en absolu-
intención era todo lo dándonos las dos la reunión, por lo que
mismo. Y agresividad. to, ya que nuestra ventaja
De una forma natural contrario del resultado manos a la vez, en el serán previsibles los consiste en manifestar una
Presión, la justa que hemos obtenido. caso de que aparte la enfrentamientos.
ómo se mueven mos; y mostrar las pal- completa normalidad.
C las manos “de
forma natural”? Pues
mas de las manos
transmite una sensa-
El principal objetivo a con-
seguir en nuestra relación
No siempre es fácil salvar
esta situación, pero no
Si no actuamos así, pondre-
mos a la defensiva al otro,
ni más ni menos que ción de sinceridad. con los demás debe ser es imposible si nos toma- Torsión que esperará cualquier sor-
el establecimiento de una mos la molestia de obser-
cuando enfatizan Pero ¡ojo!, si exagera- as personas agresi- Si les dejamos hacer, presa por nuestra parte.
nuestros argumentos:
moviéndolas en para-
mos los gestos dare-
mos una impresión
sintonía con nuestro
interlocutor y la emisión
var al otro y detectar
cuáles son los valores
L vas también suelen
torcer la mano del opo-
estaremos dando una
impresión de inseguri-
lelo de un lado a otro artificiosa y, por tanto, de una imagen positiva que él o ella toman como
nente, poniendo ésta dad y sumisión desde el En horizontal
(como si moviésemos falsa. Estos movimien- por nuestra parte. realmente positivos.
con la palma hacia arri- primer momento. Para al asunto cuando nues-
de sitio una caja
pequeña) ayudamos a
tos se deben reservar
exclusivamente para
ba. El claro propósito
de este gesto consiste
evitarlo, forzaremos al
otro a que vuelva a
M tro interlocutor agita
nuestra mano, sujetándola
nuestro interlocutor los momentos más en demostrar que “son poner la mano como con fuerza y obligándola a
a distinguir los con- importantes de nues- ellos los que mandan”. está mandado. moverse horizontalmente
ceptos que expone- tra conversación.
con relación al suelo. En rea-
lidad, no nos está saludando,
Con guante blanco sino que nos exhibe su
Quien esconde la mano esconde la piedra
ncluso de un gesto ter y ve que no somos dominio sobre la situación.

P osiblemente alguien se
haya preguntado alguna
vez si se puede engañar a
los otros con los gestos.
La respuesta es no. La gene-
ración de un gesto forma
parte de un complejo entra-
mado en el que interviene
un gran número de funcio-
nes cerebrales, tanto cons-
cientes como inconscientes.
Intentar reproducir esas
señales es una tarea que ni
siquiera el mejor de los acto-
res puede acometer. Los
seres humanos, a través de
la experiencia, aprendemos
a identificar el verdadero
significado de cada una de
las señales que emitimos. Lo
I agresivo podemos
obtener una ventaja:
un hueso fácil de roer.
Pero hay que hacerlo
No incurramos en este error.
Y si alguien nos lo hace, pro-
que debemos retener en la para ello no debemos siempre sin perder la curemos imprimir un movi-
memoria es que los gestos perder la compostura. sonrisa, como si no miento vertical, con lo que el
deben ser coherentes con Al forzar al otro a hacer hubiese sucedido nada. otro percibirá nuestro carác-
nuestra intención. De esta las cosas de forma dis- ¡Eso rompe sus esque- ter. Como todo esto sucede
forma es como ganamos tinta a como pretende, mas y demuestra que en fracciones de segundo,
credibilidad y aumenta nues- le demostramos carác- lideramos la situación! sólo el entrenamiento y la
tra capacidad de persuasión. atención pueden ayudarnos.

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¡Todos a la mesa!
Cuando la mesa es rectangular
a correcta disposición
L de los interlocutores
alrededor de una mesa
rectangular presenta dos
ventajas: por una parte, la
buena impresión que cau-
samos en los demás, y por
otra, la comprensión inme-
diata del papel que los
otros desempeñan en la
Acércate
reunión. Nos basta sólo sidencia, deja un sitio libre
con echar un simple vista- hasta que no tengas la
seguridad de si te va a C uando recibimos a alguien en
nuestro despacho y queremos
zo para identificar clara-
recibir una sola persona o crear una corriente de colabora-
mente la situación.
van a participar más, ya ción y empatía, debemos sentar-
En su sitio que podrías estar ocupan- nos junto a él en lugar de perma-
Si vas a ser tú el visitante y do el asiento asignado a necer al otro lado de la mesa. Esta
te hacen esperar en la sala un segundo de a bordo del deferencia cortés crea un clima de
de juntas, no te sientes en jefe (lo tomarían como entendimiento desde el primer
el sitio inmediato a la pre- una “invasión”). momento, aunque algunos la usan
cuando desean que la entrevista
sea breve (así pueden cortar sin
Cuadrada ser tachados de antipáticos).
o redonda
Visitante cortés
Si el encuentro tiene lugar en una
i la mesa es cuadrada o
S redonda, ¿cuál es el sitio pre-
ferente? Lo será aquél desde el
mesa de juntas y somos los visi-
tantes, nos pondremos cerca
de nuestro anfitrión y siempre
que se pueda ver mejor la puerta girando el cuerpo hacia él (no sólo
de la sala. Lo que sucede es que a la cabeza). De esta forma, estamos
ti también te interesa tener esa demostrando la importancia
visión, para no tener que girarte si que nos merece la otra persona,
entra alguien. No siempre será al mismo tiempo que es más visi-
posible sentarse en ese sitio, pero ble la gestualidad que utilizaremos
conviene hacerlo para que nues- en los momentos clave para refor-
tra postura refleje normalidad en zar nuestros mensajes.
todo momento, pase lo que pase.

Poder, interés, desafío

El ‘dedo del poder’ Va de lado
El tipo duro
as posturas descom-
C uando observamos que
alguien refuerza sus declara-
ciones blandiendo el dedo índice
nos, bien a nosotros o a otras
personas que estén presentes.
La pista que debemos seguir es
L os tipos duros pueden serlo
aunque carezcan de poder:
L puestas, que muestran
soberbia, suelen obedecer
Verificación
Comprueba el poder real
de la otra persona con
barbilla levantada, piernas ligera-
como si fuese una vara, sabre- la actitud de esas otras perso- en la mayor parte de los preguntas estratégicas del
mente separadas y manos en los
mos que esa persona ostenta nas: ¿le prestan atención?, ¿se casos a intentos de apa- tipo: “¿Es usted quien
bolsillos o, lo que es todavía más
una situación de poder. Puede callan cuando la otra persona rentar seguridad y poder. toma las decisiones sobre
agresivo, con los pulgares meti-
ser o no agresiva, pero manda. habla? o, por el contrario, ¿le Aunque raramente se este asunto que estamos
dos por dentro del cinturón. Con-
También puede suceder que esa muestran respeto? Fíjate en corresponden con la reali- tratando?”. Después,
trolaremos la situación centrándo-
persona, aunque no tenga poder estos factores para comprender dad de los hechos. actúa en consecuencia.
nos en los argumentos, mirándo-
dentro de su organización, exhi- si el gesto del dedo carece de
les a los ojos y no dejándonos inti-
ba ese gesto para impresionar- valor y es pura fachada.
midar, aunque por lo general no Las posturas soberbias
son personas fáciles de tratar. pueden ser sólo
A tiempo pura fachada.
Actitud coherente
i el dedo permanece inmóvil
S sobre el rostro y éste se apoya
en la barbilla, estamos ante un
A estas personas les gusta la con-
frontación, por lo que no debe-
mos caer en la trampa de la discu-
claro gesto de interés. El otro está sión inmediata. Necesitamos
evaluando lo que decimos y hay mano izquierda en estos casos.
que convencerle reforzando nues- Al tiempo que mostramos firmeza
tros mensajes con los gestos, ya con nuestra expresión corporal,
que el otro está captando informa- procuraremos ir alcanzando pun-
ción para tomar una decisión. Es tos de acuerdo, desde los más
realmente lo que podemos deno- sencillos hasta los más críticos.
minar “un momento decisivo”.

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¿Te caigo bien?

l conocido dicho “las buenas
E noticias llegan tarde; las malas,
demasiado pronto” es totalmente
aplicable a la impresión que causa-
mos a los demás desde el momento
inicial. Si el otro tiene un motivo
para que le caigamos mal, lo más
probable es que lo encuentre desde
el primer instante... Si es así, no
tendremos demasiadas posibilida-
des de corregir la situación.
Sé tú mismo
No es tan fácil ser uno mismo. Esto
sucede porque, aparte de nuestro
auténtico carácter, los usos socia-
les y el papel que nos vemos obliga-
dos a representar, según el tipo de
empresa u organización en la que
trabajemos, nos fuerzan en cierta
medida a mostrar una determinada
actitud que no tiene por qué coinci-
dir integralmente con la realidad.
Pero eso no quita que sepamos
manejar adecuadamente los recur-
sos de expresión que todo el
mundo reconoce: una cara seria no
induce al entendimiento mutuo...
salvo que el otro esté exponiendo
un problema que le afecta; una cara
risueña facilita las cosas... siempre
y cuando el otro no acabe de come-
ter un error evidente, con lo cual
se sentiría ofendido. Al margen del
significado de los gestos, lo funda-
mental es que permanezcamos
en un estado de atención que nos
permita identificar cada situación
en todo momento.
Entrenamiento
Si anteriormente nunca habías
prestado atención a los temas de
gestualidad, no intentes aplicar
de golpe todos estos recursos.
Ve fijándote poco a poco, no sólo
en tus gestos, sino en los de los
demás y en las reacciones que pro-
vocan. La vida diaria es una escuela
en la que podemos aprender a cada
minuto. ¡Y es gratis!

Lo que dicen los famosos sin pronunciar palabra

No es cierto que todos los políti-
cos tengan sus gestos estudia-
dos. Unos realmente sí lo son,
pero después de todo, los temo-
res, los propósitos y el estrés
pueden afectarles tanto como a
cualquier otra persona... Aunque
no podemos negar que saben un
rato largo sobre el tema.

Aquí mando yo
l dos de mayo de 1999, el presi-
E dente de la Comunidad de
Madrid, Alberto Ruiz-Gallardón,
declaró abiertamente a la prensa
que él se consideraba candidato a la
presidencia del Gobierno. Algún
medio de comunicación se planteó
si esas declaraciones constituían
una iniciativa personal del joven
presidente autonómico o si más
bien habían sido fruto de un con-
senso entre el inquilino de la Puerta
del Sol y el de la calle Génova (sede
del PP). En cualquier caso, muchos
percibieron que se trataba más bien
de una apuesta y que no faltaba el
enfrentamiento, si bien en términos
de absoluta elegancia.
Si observas la foto, tomada un año
más tarde, verás que el brazo de
José María Aznar se encuentra fle-
xionado, indicando que él es el cen-
tro de gravedad: por eso Gallardón
tiene que inclinarse y extender su
brazo, para chocar su mano con la
de Aznar. Observa el brazo izquier-
do de éste último: ¿es un gesto afa-
ble? Sí lo es, pero al mismo tiempo
marca un territorio distinto del suyo.
Tal cual se ve la foto, es como si
el presidente del Gobierno dijese:
“Todo bien, pero yo aquí y tú ahí”.
Fíjate en las miradas: Aznar no mira
a su oponente, y éste está concen-
trado en la mano, que le está
poniendo al tanto de la situación.
¡Qué duro es esto!
a foto de Iñaki Anasagasti corres-
L ponde al 26 de agosto de 2002,
momento en el que daba explicacio-
nes en el Congreso de los Diputados
acerca de por qué el PNV considera-
ba inconveniente la ilegalización de
Batasuna. Era público entonces que
el Gobierno vasco se encontraba
entre la espada y la pared, enfren-
tándose a la postura de la inmensa
mayoría de los partidos con repre-
sentación parlamentaria, en una
situación de tensión indiscutible.
Si observamos las manos del parla-
mentario, vemos que exponen con
claridad dos cosas: una, que tratan,
conscientemente, de expresar sin-
ceridad; y dos, de forma simultánea
reflejan inconscientemente (de ahí
que estén retorcidas) la tensión a la
que está sometido en ese momento.
Cada uno a lo suyo
osep Piqué y el presidente de
J Telefónica, César Alierta, se dan
la mano en el curso de telecomuni-
caciones que el ministro inauguró en
la Universidad Internacional Menén-
dez Pelayo de Santander el pasado
septiembre. Es un encuentro infor-
mal, pero en el trasfondo de la esce-
na está la modificación del sistema
de precios regulados de Telefónica
(price cap) que conduciría a un
aumento de las tarifas. Alierta man-
tiene una mano atrás (una posición
de fortaleza y de tener “algo guarda-
do”) y trata de mantener la distancia
con el ministro, que con una amplia
sonrisa extiende lo justo su brazo,
como tanteando. El empresario, al
mantener su postura de fuerza, se
ve obligado a inclinarse, pero el
ministro también: se encuentran en
una situación de tú a tú.

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