Proyecto Fashion Truck Perú

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
GERENCIAL APLICADO
“PROYECTO FASHION TRUCK PERÚ: DISEÑO Y

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR Y
ACCESORIOS DE MODA MEDIANTE EL FORMATO DE UNA
BOUTIQUE MÓVIL”
RENATO ESTEBAN FEIJOO SAAVEDRA

HÉCTOR FERNANDO LORA SÁENZ
JACOB ANDRÉ PIÑA ANTICONA
JUAN JOSÉ PORTILLA VENERO
ASESOR: DR. EDMUNDO GONZALES ZAVALETA
EXECUTIVE MBA
2014-I
“PROYECTO FASHION TRUCK PERÚ:
DISEÑO Y ELABORACIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE PRENDAS DE
VESTIR Y ACCESORIOS DE MODA
MEDIANTE EL FORMATO DE UNA
BOUTIQUE MÓVIL”
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto representa una investigación realizada a lo largo de

quince semanas de trabajo, en el que se plantea el desarrollo de una
boutique móvil para la comercialización de prendas de vestir y accesorios
de jóvenes diseñadores peruanos. La información vertida nos ayudará a
tomar las decisiones de viabilidad del negocio. Se contextualiza en el año
2016 y para algunos distritos de la Ciudad de Lima.
En tal sentido, es de vital importancia para el proyecto el análisis del

entorno micro y macro, la fuerza e influencia de los competidores,
proveedores y clientas, a quienes se busca atender y satisfacer con un
servicio que nos diferencia de lo ofrecido por los actuales actores del
mercado.
Para ello, se toman en cuenta los procesos, métodos, análisis, escenarios

aprendidos, los mismos que respaldan las conclusiones; entre ellos,
podemos mencionar estrategias de diferenciación, métodos de análisis
cuantitativos, encuestas, factores de probabilidades; apoyados en datos
económicos actuales en el Perú como la tasa de crecimiento poblacional,
ingreso per cápita, población económica activa, tasas de interés, producto
bruto interno, entre otros.
La empresa tiene como nombre Fashion Truck Perú S.R.L., que brinda
como servicio principal la comercialización de prendas de vestir y
accesorios de ropa que complementan y marcan la diferencia en el mercado
frente a competidores que puedan ofrecer el mismo producto. Dirigido
principalmente a las damas categorizadas como ´Millennials´ de los
distritos más importantes de Lima Moderna la empresa busca abarcar todos
los servicios adicionales comprendidos en una Boutique Móvil que tiene
una misión y visión con un enfoque social económico, buscando la
rentabilidad y mejora de oportunidades económicas para sus accionistas.
Además, toma en cuenta las necesidades de sus proveedores

prioritariamente compuestos por diseñadores peruanos, hace sostenida y
justificada el servicio siendo su foco el segmento socio económico B y C,
para esta clasificación empleamos la segmentación psicográfica del autor
Rolando Arellano publicado en su libro “Los Estilos de Vida en el Perú”
(2005), en base a este estudio, se determinó que este proyecto será
destinado a los estilos de vida ´Modernas´.
La demanda generada es avalada en cálculos matemáticos usando métodos

como la correlación lineal basada en información histórica primaria
obtenida en las encuestas y en los Focus Groups realizados lo cual nos
brinda la tendencia interanual del crecimiento del mismo desde los años
2016, para proyectarlos cinco años, fecha que en la que se enmarca el
proyecto.
En tal sentido, se proyectó la demanda efectiva y las comisiones por venta,

las mismas que empiezan el primer año en S/. 745, 863 soles, el proyecto
muestra los detalles del servicio tanto la logística de entrada y salida como
el proceso de venta en sí. Los datos obtenidos desde la encuesta y los estilos
de vida del público objetivo nos permiten determinar la plaza y el proceso
más apropiados para despertar el interés de las clientas (Marketing).
Se considera la promoción y publicidad del producto como vital en la

cadena de valor de la organización pues debemos enviar la suficiente
cantidad de inputs a los potenciales usuarios, para ello se consideró publicar
en revistas especializadas del sector, hacer campaña de intriga, fomentar
ferias y eventos, colocar merchandising promocional estar actualizada con
las promociones de temporada, estar presentes en PeruModa, mantener
actualizada nuestra web con sesión de Fotos a modelos renombradas,
mantener el posicionamiento web, publicidad en line y del Community
Manager.
La estructura organizacional, es plana y formal con categorías de

administrador, una parte de los gastos administrativos contempla a
colaboradores en planilla y otra con servicios tercerizados, buscando hacer
eficiente la operación. Asimismo, presentamos un estudio técnico, planos
del Truck, análisis de inversiones y financiamiento.
El estudio del proyecto muestra matemáticamente los cuadros de

inversiones en intangibles y tangibles de la empresa, tasas de interés para
préstamos que permitirán el financiamiento, gastos de ventas y operativo,
por otro lado, podemos observar el estado de pérdidas y ganancias, flujos
de capital, económico y financiero.
Según la estructura de activos (inversión) y Pasivos (Financiamiento),
obtenemos por activos fijos tangibles el monto de S/. 156.099,00 por los
activo intangible por S/. 34,657 y capital de trabajo por S/. 43.286,00
además nuestra relación D/C (Deuda vs capital) es de 48.49% contando de
capital propio y 51.51% por financiamiento, siendo la CEA 24.26%
realizado por el préstamo de financiamiento generado. El VANE es de
S/.27.004,00 nuevos soles y VANF de S/.66.498,00 con una TIRE del
28.37% y una TIRF del 34.01%, ello nos indica que nuestro proyecto es
rentable.
Con respecto a la sensibilidad vemos que la variable con mayor sensibilidad

es si existe una variación respecto a las ventas en -2% ya tenemos el riesgo
a no obtener utilidades, lo que nosotros consideramos como de alto riesgo,
pero no critico por el cual se opta por continuar con el proyecto.
Finalmente, el proyecto muestra conclusiones, recomendaciones,

bibliografía empleada para el marco teórico del proyecto. Todo ello,
sustenta cuantitativa y cualitativamente la decisión de viabilidad de la
empresa que tendrá como nombre comercial Fashion Truck.
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................4
ÍNDICE .....................................................................................................................8
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................19
CAPÍTULO I ............................................................................................................23
1. Propuesta de PGA.............................................................................................23
1.1 Título del PGA. ................................................................................................23
1.2 Antecedentes.....................................................................................................23
1.3 Problema…………………… ...........................................................................27
1.4 Justificación del Tema. .....................................................................................27
1.5 Alcances y Limitaciones...................................................................................28
1.6 Objetivo General del Proyecto. ........................................................................30
1.7 Objetivos Específicos del Proyecto. .................................................................30
CAPÍTULO II ..........................................................................................................32
2. Estructura Económica del Sector......................................................................32

2.1 Descripción del Estado Actual de la Industria. ................................................32
2.2 Tendencias de la Industria ................................................................................36
2.3 Análisis Estructural del Sector Industrial .........................................................41
2.4 Análisis de la competencia ...............................................................................53
2.5 Matriz de Perfil Competitivo ............................................................................64
CAPITULO III .........................................................................................................66
3. Estudio de mercado ..........................................................................................66

3.1 Descripción del Servicio o Producto ................................................................66
3.2 Ventajas……….. ..............................................................................................67
3.3 Selección del Segmento del Mercado...............................................................70
3.4 Investigación Cualitativa ..................................................................................74
3.5 Investigación Cuantitativa ................................................................................93
3.6 Resultados y Recomendaciones del Estudio ....................................................116
CAPÍTULO IV .........................................................................................................121
4. Proyección del Mercado Objetivo ....................................................................121

4.1 El Ámbito de la Proyección ..............................................................................121
4.2 Selección del Método de Proyección ...............................................................122
4.2.4 Mercado Objetivo .............................................................................................133
4.3 Pronóstico de Ventas. .......................................................................................135
CAPÍTULO V...........................................................................................................143
5. Ingeniería del Proyecto .....................................................................................143

5.1 Estudio de Ingeniería ........................................................................................143
5.2 Procesos Core del Negocio ...............................................................................144
5.3 Selección del Equipamiento .............................................................................148
5.4 Layout…… .......................................................................................................160
5.5 Distribución de Equipos y Maquinarias ...........................................................163
5.6 Determinación del Tamaño ..............................................................................164
5.7 Estudio de Localización ...................................................................................174
5.8 Determinación de la Localización Óptima. ......................................................187
5.9 Seguros….. .......................................................................................................188
CAPÍTULO VI .........................................................................................................192
6. Aspectos Organizacionales ...............................................................................192

6.1 Caracterización de la Cultura Organizacional deseada ....................................192
6.2. Formulación de Estrategias del Negocio. .........................................................194
6.3 Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas .....................................195
6.4 Diseño de la Estructura Organizacional deseada..............................................199
6.5 Diseño de los perfiles de puestos clave ............................................................201
6.6 Remuneraciones y Compensaciones de los Colaboradores ..............................226
6.7 Políticas de Recursos Humanos de Fashion Truck...........................................226
CAPITULO VII .......................................................................................................241
7. Plan de Marketing.............................................................................................241
7.1 Estrategias de Marketing ..................................................................................241
7.2 Mapa de Posicionamiento.................................................................................246
7.3 Estrategia de Producto. .....................................................................................251
7.4 Estrategia de Crecimiento.................................................................................258
7.5 Estrategia de Precio. .........................................................................................261
7.6 Estrategia de Distribución. ...............................................................................262
7.7 Estrategias de Ventas ........................................................................................264
CAPITULO VIII ......................................................................................................284
8. Planificación Financiera ...................................................................................284

8.1 Inversiones ........................................................................................................284
8.2 Inversión Pre Operativa ....................................................................................284
8.3 Financiamiento .................................................................................................291
8.4 Presupuesto Base ..............................................................................................299
8.5 Presupuesto de Resultados ...............................................................................304
CAPÍTULO IX……………………………………………………………………..312
9. Evaluación Económica Financiera ...................................................................312

9.1 Evaluación Financiera ......................................................................................312
9.2 Análisis de Riesgos...........................................................................................318
CAPÍTULO X...........................................................................................................328
10. Conclusiones y Recomendaciones ...................................................................328

10.1 Conclusiones.....................................................................................................328
10.2 Recomendaciones .............................................................................................331
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................333
REFERENCIAS ELECTRÓNICAS ......................................................................335
ANEXOS ...................................................................................................................351
Índice de Gráficos
Gráfico 5. 1 Procesos Core del Negocio ....................................................................144
Gráfico 7. 1 Evolución de Ventas……………….......................................................268
Gráfico 9.1 Valor Actual Neto Económico de Fashion Truck………………………313
Gráfico 9. 2 Valor Actual Neto Financiero (VANF) de Fashion Truck.....................314
Gráfico 9. 3 Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) de Fashion Truck ............315
Gráfico 9. 4 Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRf) de Fashion Truck…………..317
Gráfico 9. 5 Punto de Equilibrio de Fashion Truck .....................................................321

Índice de Figuras
Figura 2. 1 Análisis de las cinco fuerzas de Porter ....................................................42
Figura 2. 2 Poder de Negociación con los Proveedores ........................................44
Figura 2. 3 Barreras de Entrada a Nuevos Competidores ........................................46
Figura 2. 4 Barreras de Salida ............................................................................47
Figura 2. 5 Poder de Negociación de los Compradores ........................................48
Figura 2. 6 Amenaza de Productos Sustitutos ....................................................49
Figura 2. 7 Rivalidad entre Empresas Actuales............................................................51
Figura 2. 8 Evaluación Global de las Fuerzas de Porter...............................................52
Figura 2. 9 Foto de la tienda Coco Jolie ubicada en el CC Chacarilla, Surco..............57
Figura 2. 10 Foto de la tienda Coco Jolie ubicada en el CC Chacarilla, Surco............59
Figura 2. 11 Foto de la boutique Carisma ubicada en el CC Chacarilla, Surco............61
Figura 2. 12 Cantidad de Boutiques en los Distritos de Miraflores, Surco y San

Isidro………………………………………………………………………………….62
Figura 2. 13 Participación de Mercado de Boutiques por Cantidad de Tiendas en Lima

Metropolitana………………………………………………………………………....63
Figura 2. 14 Participación de Mercado por Ventas estimadas mensuales de Boutiques

en Lima Metropolitana..................................................................................................64
Figura 3. 1 Estilos de Vida de los Latinoamericanos....................................................73
Figura 3. 2 Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 21 a 27 años (en

horas).............................................................................................................................99
Figura 3. 3 Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 28 a 35 años (en

horas)………………………………………………………………………………...100
Figura 3. 4 Hora preferida de inicio de compras por Distrito.....................................101
Figura 3. 5 Días de compra preferidos para realizar compras por mujeres de 21-27
años………………………………………………………………………………….102
Figura 3. 6 Días de compra preferidos para realizar compras por mujeres de 28-35
años………………….................................................................................................103
Figura 3. 7 Gasto promedio de mujeres con hijos (en porcentaje)................................104
Figura 3. 8 Gasto promedio de mujeres sin hijos (en porcentaje).................................105
Figura 3. 9 Gasto promedio de mujeres por Distritos...................................................106
Figura 3. 10 Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 21 a 27

años………………………………………………………………………………….113
Figura 3. 11 Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 28 a 35

años.............................................................................................................................113
Figura 3. 12 Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 21 a 27 años..............115
Figura 3. 13 Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 28 a 35 años….........115
Figura 4. 1 Árbol de Decisión de Compra....................................................................137
Figura 5. 1 Vehículo Ford P1200D..............................................................................150
Figura 5. 2 Exterior del camión sin decoración............................................................153
Figura 5. 3 Exterior del camión con decoración...........................................................155
Figura 5. 4 Diseño exterior del camión........................................................................160
Figura 5. 5 Layout interior del camión.........................................................................161
Figura 5. 6 Diseño interior delcamión..........................................................................162
Figura 5. 7 Ubicaciones posibles de Venta al Público..................................................176
Figura 6. 1 Cadena de Valor (procesos críticos de Fashion Truck)..............................195

Figura 6. 2 Organigrama de Fashion Truck.................................................................201
Figura 6. 3 Remuneraciones y Compensaciones..........................................................226
Figura 7. 1 Mapa Perceptual........................................................................................247
Figura 7. 2 Logo de la marca Fashion Truck................................................................250

Índice de Tablas
Tabla 2. 1 Fabricación de Prendas de Vestir de Tejido Plano, Punto y Sucedánea,

excepto Prendas de Piel para los años 2012, 2013 y 2014 (en
unidades).......................................................................................................................35
Tabla 2. 2 Matriz de Perfil Competitivo.........................................................................65
Tabla 3. 1 Nivel Socioeconómico por Distrito en Lima Metropolitana (en

porcentaje)………………………………………………..……………..…………….70
Tabla 3. 2 Objetivos de la Investigación de Mercado.....................................................79
Tabla 3. 3 Preferencias Generales del Mercado Objetivo............................................108
Tabla 4. 1 Población Total de Mujeres en el Perú........................................................124
Tabla 4. 2 Población Urbana al de 30 de Junio de cada año, según Sexo y Grupo de

Edad............................................................................................................................125
Tabla 4. 3 Población Total de Mujeres en el Área Urbana del Perú, entre 20 y 35

años.............................................................................................................................126
Tabla 4. 4 Población Total de Mujeres en el Área Urbana de la Ciudad de Lima

Metropolitana, entre 20 y 35 años................................................................................128
Tabla 4. 5 Población Total de Mujeres en al Área Urbana de los Distritos de La Molina,

San Isidro, Surco, Miraflores y San Borja, entre 20 y 35 años......................................130
Tabla 4. 6 Definición del Mercado Objetivo................................................................134
Tabla 4. 7 Cantidad Esperada de Visitantes por Hora en el Fashion Truck..................136
Tabla 4. 8 Escenarios de Venta……………................................................................138
Tabla 4. 9 Pronóstico de Ventas...................................................................................139
Tabla 5. 1 Máquinas y Equipos del Punto de Venta.....................................................163
Tabla 5. 2 Mobiliario y Equipos de la Sede Administrativa.........................................164

Tabla 5. 3 Proyección de Ingreso por Ventas en Fashion Truck en cinco
años.............................................................................................................................166
Tabla 5. 4 Ubicaciones posibles de Venta al Público en Distritos de Lima

Metropolitana..............................................................................................................177
Tabla 7. 1 Estrategias de Posicionamiento...................................................................246
Tabla 7. 2 Inventario de Posicionamiento....................................................................248
Tabla 7. 3 Elementos de Posicionamiento...................................................................249
Tabla 7. 4 Análisis de Precios en Retails......................................................................261
Tabla 7. 5 Escenarios de Precios de Compra................................................................274
Tabla 7. 6 Ventas Proyectadas.....................................................................................274
Tabla 8.1 Inversión de Activos Intangibles (soles) …….............................................285
Tabla 8. 2 Inversión de Activos Tangibles (soles)……...............................................287
Tabla 8. 3 Capital de Trabajo (soles)...........................................................................289
Tabla 8. 4 Estructura de las Inversiones.......................................................................290
Tabla 8. 5 Estructura de Financiamiento......................................................................291
Tabla 8. 6 Opciones de financiamiento........................................................................292
Tabla 8. 7 Estructura de la Deuda, Activo Fijo.............................................................293
Tabla 8. 8 Cronograma de pagos porActivo Fijo…….................................................294
Tabla 8. 9 Aporte de Socios……………………….....................................................294
Tabla 8. 10 Costo de Oportunidad………………………….......................................297
Tabla 8. 11 WACC .....................................................................................................298
Tabla 8. 12 Presupuesto de Ventas..............................................................................300

Tabla 8. 13 Presupuesto de Ventas Interanual.............................................................300
Tabla 8. 14 Gastos de Ventas y Administrativos..........................................................302
Tabla 8. 15 Gastos de Marketing….............................................................................303
Tabla 8. 16 Proyección de Gastos de Marketing..........................................................303
Tabla 8. 17 Flujo de la Deuda......................................................................................304
Tabla 8. 18 Estado de Pérdidas y Ganancias................................................................305
Tabla 8. 19 Flujo Operativo.........................................................................................306
Tabla 8. 20 Flujo de la inversión..................................................................................308
Tabla 8. 21 Calculo del VDN.......................................................................................309
Tabla 8. 22 Flujo Económico………………...............................................................310
Tabla 8. 23 Flujo del Servicio de la Deuda...................................................................311
Tabla 8. 24 Flujo de Caja Financiero……...................................................................311
Tabla 9. 1 Punto de Equilibrio.....................................................................................319
Tabla 9. 2 Mapa de riesgos..........................................................................................320
Tabla 9. 3 Punto de Equilibrio.....................................................................................321
Tabla 9. 4 Probabilidad de escenarios..........................................................................323
Tabla 9. 5 Analisis de Sensibilidad unidimensional variable precio............................324
Tabla 9. 6 Analisis de Sensibilidad unidimensional variable ventas............................325
Tabla 9. 7 Analisis de Sensibilidad unidimensional variable costos............................327

Índice de Anexos
Anexo I - Resultados de la encuesta………………………………..……...…………351
Anexo II - Resultados del Focus Group………………………………………...……382
Anexo III - Entrevista a Profundidad……………………………...………………....398
Anexo IV - Flujogramas…………………………….…………...………………..…415
Anexo V - Mapa de Asociación…………………………………...………………....419
Anexo VI - Modelo Canvas………………………………………...……………..…420
Anexo VII - Cadena del Proceso Productivo.………………………………………..421
Anexo VIII - Fuente de Cotizaciones…………………………...……………………422
Anexo IX - Modelo de Contrato de Consignacion de Mercadería............................…423

INTRODUCCIÓN
El presente documento detalla el Plan de Negocios elaborado para la

implementación de una idea de negocio innovadora denominada Fashion
Truck, el que busca satisfacer la necesidad de compra de la mujer de hoy
e impulsar la industria de la moda en el Perú a través de un nuevo
concepto de venta retail de prendas de vestir y accesorios nuevos (Brand
new in box) mediante un vehículo cuidadosamente preparado en el
formato “street boutique”.
El proyecto tiene como objetivos:
a. Validar el Plan de Negocio propuesto, aplicando la metodología

presentada por Lydia Arbaiza Fermini, en su libro “Cómo Elaborar
Un Plan de Negocio” (2015).
b. Realizar una investigación de mercado que valide la existencia de

una oportunidad de negocio en base a una demanda existente no
atendida y la aceptación del producto y servicios a ofrecer.
c. Realizar la evaluación económica y financiera para determinar la

viabilidad del negocio y aplicar los conceptos en una situación real.
19
En el capítulo I del presente trabajo se explica la Idea del Negocio, la
necesidad insatisfecha en el mercado que da origen a la oportunidad de
negocio propuesta, se justificara el proyecto en base al análisis de la
demanda efectiva, la oferta efectiva y el mercado efectivo.
Luego el capítulo II presenta el análisis de la Situación Actual de la

Industria, las tendencias, la competencia existente y se realiza el análisis
del entorno desde las perspectivas político-gubernamental, económica,
legal, socio – cultural, tecnológica y ecológica.
El capítulo III presenta el análisis y los resultados del Estudio de Mercado

realizado, mostrando los resultados obtenidos de la investigación
cualitativa empleando las técnicas de focus group y entrevistas a
profundidad. Así mismo, presenta los resultados de la investigación
cuantitativa realizada por medio de una encuesta considerando una
muestra representativa para el mercado objetivo. Todo ello para
determinar el nivel de aceptación de la idea de negocio propuesta, conocer
los determinantes de compra, y los gustos y preferencias del mercado
objetivo.
En el capítulo IV se presenta la proyección del Mercado Objetivo y se

determinan los mercados potencial, disponible, efectivo y objetivo, Se
elabora una proyección de ventas desde el 2016 al año 2020 y se presentan
los aspectos críticos que podrían impactar en el pronóstico de ventas.
20
La Ingeniería del Proyecto es presentada en el capítulo V, en el cual se
determina el tamaño del proyecto, se muestra el diseño y distribución
considerados para el vehículo, y se indican los recursos que son
necesarios; además se muestran los factores de localización, marco
jurídico entre otros.
Los Aspectos Organizacionales se detallan en el capítulo VI, en donde se

presenta la cultura organizacional, el diseño de los perfiles claves, la
política de recursos humanos a considerar, las estrategias de negocio y la
determinación de las ventajas competitivas.
El Plan de Marketing.es presentado en el capítulo VII, en donde se indican

las estrategias de marketing para el proyecto, así como también la
estrategia de ventas.
En el capítulo VIII, se muestra la Planificación Financiera del Plan de

Negocio, en el cual se describen las inversiones a realizar en el corto y
largo plazo, la forma de financiamiento y los presupuestos de ingresos,
costos y gastos que se usaran en la evaluación financiera.
Posteriormente en el capítulo IX, se realiza la Evaluación Económica

Financiera del proyecto desde la perspectiva financiera, analizando los
21
principales indicadores, así como el riesgo de las inversiones que se
realizarán.
Por último, se presentan las conclusiones y recomendaciones del trabajo

realizado.
22
CAPÍTULO I
1. Propuesta de PGA
1.1 Título del PGA.
Diseño y Elaboración de un Plan de Negocios para la

comercialización de prendas de vestir y accesorios de moda
mediante el formato de una Boutique móvil denominada Fashion
Truck.
1.2 Antecedentes.
El mercado de la moda viene creciendo cada año, como
muestra de ello se observa que esta ha incentivado la
inversión en estos últimos ocho años, construyéndose más de
60 centros comerciales a nivel nacional, generando ventas de
aproximadamente 7.000,00 millones de dólares1, de los
1
El Comercio. La imparable expansión de los centros comerciales en el país. Lima: Empresa Editora
El Comercio, lunes 13 de abril del 2015. [Citado lunes 13 de abril del 2015]. Formato del Documento
23
cuales el sector retail de prendas de vestir tiene una
participación del 51.3% en el año 20152 . Asimismo, han
ingresado al mercado reconocidas marcas internacionales de
moda como Forever 21 (www.tiendeo.pe), Zara
(www.zara.com/ ) o Hennes & Mauritz – H&M
(www.hm.com.pe) que cambian los diseños al menos una
vez al mes.
El mercado de moda peruano no es ajeno a eso y marcas de
reconocidos diseñadores peruanos como Ciro Alberto Taype
(CATS), Claudia Jiménez, Lola y LaLaLove tienen una
fuerte presencia en el mercado de la moda a través de la venta
de prendas de vestir y accesorios mediante el formato de
tiendas boutiques ubicadas en los principales distritos de
Lima.
(Microsoft HTML). Disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/imparable-expansion-centros-

comerciales-pais-noticia-1803728
2
Equilibrium, “Análisis del Sector Retail: Supermercados, Tiendas por departamento y
mejoramiento de Hogar”, julio 2015, Disponible en:
http://www.equilibrium.com.pe/sectorialretailmar15.pdf
24
Adicionalmente a esto, el consumidor peruano,
puntualmente la mujer joven y ejecutiva de entre 21 y 35
años de edad que vive o trabaja en la denominada “Lima
moderna”3 que son denominados como generación “Y” o
“Millennials”4 se fijan en el precio y la calidad antes que
elegir una marca, además la percepción de terceros es muy
importante para ellos, adicionalmente que la marca sea única
y diferente es un aspecto primordial para que los Millennials
sean leales a una marca lo cual valora mucho por la
independencia que ellos quieren mostrar. Respecto a su
forma de vida valoran poco la posesión, pero si el disfrute,
respecto a moda hasta prefieren alquilar ropa porque para
ellos salir en redes sociales con la misma vestimenta no es de
su agrado dado que ellos se exponen mucho en volcarse en
elogios, pero con concesión de acceso instantáneo eso debido
que le gusta involucrarse de manera rápida y el tiempo en
3 Ipsos Apoyo Perú. Perfiles zonales. [en línea]. Lima: Apoyo, 2011. [citado 01 febrero 2011]. Formato del Documento (Microsoft HTML). Disponible en
http://www.ipsos.pe/sites/default/files/marketing_data/MKT%20Data%20Perfiles%20Zonales%202011.pdf
4 Los Millennials Peruano: Características y proyección de vida. [en línea]. Lima: José D. Begazo Villanueva. [citado Agosto 2015]. Formato del Documento
PDF. Disponible en file:///C:/Users/rfeijoo/Downloads/11699-40821-1-PB%20(1).pdf
25
ganar experiencia y conocimiento de manera disruptiva a
aspectos novedosos.5
En el Anexo V se presenta el Mapa de Asociación de los
principales factores que dan origen a la idea de negocio.
5
Los Millennials peruano: Características y proyección de vida. [en línea]. Lima: José D. Begazo
Villanueva. [citado Agosto 2015]. Formato del Documento PDF. Disponible en
file:///C:/Users/rfeijoo/Downloads/11699-40821-1-PB%20(1).pdf
26
1.3 Problema
¿Las mujeres categorizadas como generación “Y” o
Millennials6 de Lima Moderna aceptarían un formato de
Boutique Móvil para que puedan cubrir sus expectativas y
necesidades de accesibilidad, precio/calidad, diferenciación
y novedad respecto a Indumentaria y Moda?
1.4 Justificación del Tema.
La elaboración del presente plan de negocio permitirá:
a. Validar el Plan de Negocios propuesto, aplicando la
metodología presentada por Lydia Arbaiza Fermini, en
su libro “Cómo Elaborar Un Plan de Negocio” (2015).
6
Los Millennials Peruano: Características y proyección de vida. [en línea]. Lima: José D. Begazo
Villanueva. [citado Agosto 2015]. Formato del Documento PDF. Disponible en
file:///C:/Users/rfeijoo/Downloads/11699-40821-1-PB%20(1).pdf
27
b. Realizar una investigación de mercado que valide la
existencia de una oportunidad de negocio en base a una
demanda existente no atendida, y la aceptación del
producto y servicios a ofrecer.
c. Realizar la evaluación económica y financiera para ver
la viabilidad del negocio y aplicar los conceptos en una
situación real.
1.5 Alcances y Limitaciones
1.5.1 Alcance:
a. Las investigaciones realizadas para este proyecto
estarán circunscritas a la comercialización de
productos en la ciudad de Lima Metropolitana,
principalmente en la zona denominada ´Lima
Moderna´ por Ipsos Apoyo Perú en 2011
(www.ipsos.pe).
28
b. Los estudios del entorno, la industria y el sector
serán en base a la información histórica relevada y
analizada durante los meses de enero a mayo del
2016.
c. Para el presente estudio se realizarán proyecciones
de crecimiento poblacional y una evaluación
económico-financiera a 05 años que van del año
2016 al 2020.
1.5.2 Limitaciones:
a. Falta de información actualizada. La información
encontrada respecto al estudio “Perfil del Adulto
Joven” publicado por Ipsos Apoyo Perú es al año
2011 (www.ipsos.pe).
b. Información de censos poblacionales y tasas de
crecimiento proyectadas, publicada por el Instituto
29
Nacional de Estadística e Informática – INEI en su
sitio web (www.inei.gob.pe).
c. La información encontrada respecto a los “Niveles
socio económicos de la población de Lima
Metropolitana” elaborado por APEIM es al año
2014 (www.apeim.com.pe).
1.6 Objetivo General del Proyecto.
Elaborar un Plan de Negocios para la comercialización de
prendas de vestir y accesorios de moda mediante un formato
de una boutique móvil denominada Fashion Truck.
1.7 Objetivos Específicos del Proyecto.
a. Validar el concepto mediante la elaboración de un
estudio de mercado para determinar si existe aceptación
por parte del público objetivo.
30
b. Establecer una propuesta de valor respecto al concepto
para nuestro segmento objetivo, confeccionando un
adecuado plan de marketing, diseñando un plan de
operaciones y elaborando una estructura organizacional
acorde a los objetivos establecidos.
c. Explorar la viabilidad económica y financiera de la
propuesta de negocio considerando la propuesta de valor
bajo diferentes escenarios.
31
CAPÍTULO II
2. Estructura Económica del Sector
En el presente capítulo realizamos el análisis en relación al estado
actual de la industria de la moda en función a su evolución en el
tiempo y tamaño, la estructura de su mercado, las empresas que se
encuentran en el mercado del mismo rubro, la evolución de estos
en el tiempo, la competencia, las tiendas comerciales que ofrecen
productos o servicios similares, la participación de mercado de cada
una de ellas así como el análisis del contexto actual desde la
perspectiva política-gubernamental, económica, legal, cultural,
tecnológica y ecológica.
2.1 Descripción del Estado Actual de la Industria.
La industria de la textil y de confecciones en el Perú se ha
convertido en uno de los sectores más importantes del desarrollo
nacional, abarca diversas actividades que van desde el tratamiento
de las fibras textiles para la elaboración de hilos, hasta la
32
confección de las prendas de vestir y otros artículos. En Lima
Metropolitana las empresas dedicadas a dichas actividades integran
diferentes procesos productivos, lo cual otorga un mayor nivel
agregado a sus productos. La fina tradición textil en el Perú data de
tiempos preincaicos y se sustenta en la alta calidad de los insumos
utilizados, como la fibra de alpaca y el algodón Pima. La
producción textil y de confecciones ha evolucionado en técnica y
en diseños, por lo que las prendas se han convertido en unos de los
productos mejor cotizados en sus respectivas categorías.
Esto ha permitido que el mercado de la moda en el Perú amplíe su
oferta, lo cual genera un importante potencial de mercado en la
formación y desarrollo de diseñadores peruanos quienes han dejado
de ser exportadores de materias primas para comenzar a
confeccionar prendas con valor agregado.
El crecimiento que ha tenido la industria también se puede ver
reflejado en que el 50% de los estudiantes que terminan el colegio
decide estudiar diseño de modas y sólo en Lima, egresan al año
hasta 250 profesionales de la moda de las cinco principales
Escuelas que compiten en el país, habiendo aumentado esta cifra
33
un 30% en el último año. Asimismo, la mitad de los egresados opta
por poner su negocio propio7.
Una prueba de esto es la asistencia masiva de diseñadores y
compradores nacionales e internacionales a las ferias de moda que
se han organizado en los últimos años en el Perú.
Por otro lado si bien la industria de prendas de vestir de tejido
plano, punto y sucedáneo en el Perú, excepto prendas de piel, han
venido presentando un decrecimiento gradual en los últimos dos
años de acuerdo a lo mostrado en la Tabla 2.1, principalmente por
el ingreso de prendas de vestir extranjeras, existe un potencial
bastante alto de fabricación de prendas con calidad que el mercado
de la moda peruana exige pues el mercado extranjero y sus más
importantes representantes, como Karl Lagerfeld, Marc Jacobs,
Stefano Tisci o Carolina Herrera, reconocen el valor en calidad e
7 El Comercio. El 50% de los que terminan la Carrera de Diseño de Modas pone su Negocio Propio
. Lima: Empresa Editora El Comercio, jueves
24 d 2013. [Citado jueves 24 de enero del 2013]. Formato del Documento (Microsoft
de enero el HTML). Disponible en:
(
http://elcomercio.pe/economia/negocios/50-que-terminan-carrera-diseno-modas-pone-su-negocio-
propio-noticia-1527440)
34
historia de nuestras fibras de bandera: la alpaca, la vicuña, el
algodón Pima y nuestros sorprendentes algodones orgánicos8.
Tabla 2. 1
Fabricación de Prendas de Vestir de Tejido Plano, Punto y Sucedánea,

excepto Prendas de Piel para los años 2012, 2013 y 2014 (en unidades)
C IIU Unida d
D iv is ió n P ro duc t o de 2 0 12 2 0 13 2 0 14
G rupo M e dida
14 F ab r i caci ó n d e p r end as d e vest i r
14 1 F ab . d e p r end as d e vest i r , excep t o p r end as d e p i el unidades 145 501921 111674 743 96 844 565
P o lo unidades 121043 943 83 285 633 68 602 245

P antaló n unidades 5 506 739 6 658 446 6 578 214
Camisa unidades 5 592 355 4 450 552 4 661336
Ro pa interio r unidades 4 123 391 7 455 362 7 631323
B lusa unidades 800 431 884 966 606 668
Ro pa de bebe unidades 1113 706 1274 169 1203 714
B ermuda, sho rt unidades 887 549 599 974 878 274
Terno unidades 149 493 87 444 88 636
Falda unidades 67 844 236 139 156 262
Vestido unidades 426 825 841266 644 814
Saco (ro pa) unidades 231283 195 044 183 821
P ijama unidades 2 042 644 2 124 838 1569 754
Co njunto de ro pa (do s piezas) unidades 703 592 262 868 241179
Ro pa de baño unidades 196 244 122 233 87 844
Chaleco unidades 28 423 59 010 71052
M ameluco unidades 56 091 22 152 43 592
Go rra y so mbrero unidades 75 124 116 906 101529
B ata unidades 15 602 16 786 40 552
P o lera unidades 367 582 464 611 330 878
Enterizo unidades 68 582 113 519 52 969
A brigo unidades 108 784 181242 215 649
B ividis unidades 1895 696 2 221583 2 854 260
CIIU = Clasif icación Indust rial Int ernacional Unif orme.
t = to neladas métricas m = metro s kg = kilo gramo
Fuente: INEI. Producción de las industrias textiles, cuero y calzado, papel y

edición e impresión, 2013-2014, 2015.
8
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo – PROMPERÚ. Perú, Moda y Textiles.
Lima: Grupo Editorial Mesa Redonda S.A.C., enero 2013, Primera edición, Distribución gratuita.
[Citado domingo 12 de abril del 2015]. Formato del Documento (Microsoft HTML). Disponible en:
http://www.peru.info/mensajeshtm/clip/libroperumoda.pdf
35
2.2 Tendencias de la Industria
2.2.1Sector Retail
“La cultura Fast Fashion viene ganando terreno: ropa a
menor precio, con buenos diseños inspirados en las
marcas de lujo, como es el caso de Zara y H&M. Los
operadores del segmento han tenido que rediseñar sus
estrategias, principalmente en la estructura de precios
y sus cadenas de abastecimiento”, según señala The
Economist (Equilibrium, 2015).
El existente mercado potencial para el uso de las ventas
online, sin embargo, no se espera que sea al corto plazo
debido al tema cultural.
La entrada de nuevos formatos retail. En el caso de
Ripley, el formato Ripley Max es un plan que piensa
ponerse en práctica una vez que Lima y las grandes
ciudades del país ya hayan sido atendidas de manera
36
satisfactoria, enfocándose en ciudades de tamaño
medio. No obstante, es un plan a mediano plazo, según
lo señalado por América Economía. Por otro lado, las
tiendas de conveniencia continúan su éxito en Brasil. En
el Perú́ el único formato existente se ubica en los mini
market ubicados junto a las estaciones de servicio,
aunque ya se están presentando los primeros pilotos de
tiendas por conveniencia independientes (fuera de los
grifos). Por ello se espera un mayor dinamismo en este
subsector9.
El mercado peruano posee una baja penetración de
comercio moderno, lo cual representa un potencial de
crecimiento durante los próximos años. Hay una
oportunidad promisoria, según el estudio realizado por
Colliers Internacional (www.colliers.com/es-pe/peru).
9
Equilibrium. Análisis del sector Retail: Supermercados, tiendas por Departamento y
Mejoramiento de Hogar 2015. 2015 [Citado 12 febrero 2016] Adobe Acrobat. Disponible en
37
2.2.2Tendencias de la Industria de la Moda
La industria de la moda representa 1,2 billones de
dólares a nivel mundial, además, la creciente demanda
no solo de compradores sino también de nuevos canales
de venta hacen que esta industria represente una
atractiva oportunidad de negocio10.
Una muestra de esta tendencia de crecimiento de la
industria de la moda en el Perú es que hasta ahora se
han desarrollado 16 LIF Week en Lima, que ha pasado
de ser un evento de caridad orientado a un público
pequeño, a ser una plataforma o vitrina en la que los
diseñadores exponen sus nuevas colecciones y los
asistentes van a consumir moda.
10
Azure. La Semana de la Moda en Nueva York, una inyección monetaria para la Gran Manzana.
2015 [Citado 12 febrero 2016] HTML. Disponible en: http://www.azureazure.com/moda/semana-de-
la-moda-en-nueva-york-una-inyeccion-monetaria-para-la-gran-manzana
38
A continuación, describiremos las tendencias para el
retail de moda, así como también su impacto en las
clientas las clientas potenciales.
a. Tecnología:
A nivel global la tendencia de las grandes
marcas es hacer alianzas con empresas de
tecnología. Por ejemplo, la empresa de ropa
deportiva Under Armour hizo una alianza
estratégica con IBM para el desarrollo de
prendas inteligentes que permitirán brindar
información sobre su salud y estado físico a sus
consumidores (www.ibm.com). Desde tejidos
digitales hasta accesorios conectados, el
Internet de las cosas en moda seguirá en
crecimiento durante los próximos años a la vez
que empieza a formar parte de la conciencia
colectiva.
39
b. Las compras sociales como un canal de venta
solido:
Es conocido que las redes sociales emergen
como una oportunidad de negocio, además
distintos analistas indica que este año será es
despegue definitivo para las compras sociales.
Esto se puede apreciar ya en las principales
redes sociales en las cuales implementarán
botones de compra.
c. Marcas emergentes como protagonistas:
En la medida en que el comportamiento de
compra de las clientas evoluciona, algunas
marcas no serán capaces de adaptarse a esto
cambios, por lo que se prevé que algunas de las
principales marcas de la industria tendrán serios
problemas o incluso saldrán del mercado.
40
2.3 Análisis Estructural del Sector Industrial
El análisis de esta industria se realizó aplicando el modelo
teórico de las cinco fuerzas de Michael Porter, en donde se
presentan las relaciones de la empresa con su entorno,
fundamentalmente en la industria de retail de prendas de
vestir de diseñador peruano que es donde compite Fashion
Truck.
La forma de evaluación se realizó otorgando un puntaje del
1 al 5 para cada característica evaluada desde el punto de
vista de lo más conveniente para el negocio respecto al
entorno, las puntuaciones de 1 (uno) o cercanas a 1 (uno)
sugieren que la relación es poco atractiva o conveniente para
el negocio y por ende puede tender a desincentivar al
negocio. Por otro lado, las puntuaciones de 5 (cinco) o
cercanas a 5 (cinco) sugieres que la relación es bastante
atractiva y bastante motivadora para mantener o explotar en
beneficio del negocio.
41
Figura 2. 1
Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Fuente: Michael Porter. Estrategia Competitiva: Técnicas para el Análisis de los Sectores
Industriales y de la Competencia. 1987.
2.3.1Poder de Negociación de los Proveedores
De acuerdo con el resultado de la evaluación, se
concluye que el poder de los proveedores es atractivo,
debido a que actualmente los dos grupos de proveedores
principales para esta industria son los distribuidores de
insumos textiles y las empresas que brindan el servicio
42
de confección de prendas de vestir los cuales existen en
un gran número y están concentrados principalmente en
la zona del Jr. Gamarra, en el distrito de La Victoria.
Si bien hay muchas empresas que se iniciaron en el
negocio como fabricantes y distribuidores de insumos
textiles, para luego dar paso a una integración hacia
adelante realizando confecciones y comercializando sus
prendas de vestir, no muchas de ellas son líderes
reconocidos en la industria por su gran diseño o
posicionamiento de marca, por ello no representan una
gran amenaza para el sector.
43
Figura 2. 2
Poder de Negociación con los Proveedores
iva
ct
ra
iva
a
at
iv
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
M
Número de proveedores
Pocos Muchos
de insumos y confección
Costos de cambio de
Alto Bajo
proveedor
Amenaza de integración
Alto Bajo
hacia adelante
Contribución de los
proveedores a la calidad Baja Alta
del producto
Disponibilidad de
sustitutos de productos Baja Alta
de proveedores
Evaluación general de la
No atractivo 3.8 Atractivo
fuerza
Fuente: Elaboración Propia.
2.3.2Barreras de Entrada a Nuevos Competidores
Actualmente las barreras de entrada de nuevos
competidores son bajas, debido a que la inversión para
colocar una boutique es relativamente baja, lo cual hace
muy atractivo el negocio para cualquier competidor. La
44
principal inversión sería el costo de alquiler de local y
acondicionamiento del mismo.
En este negocio es muy importante la lealtad de las
consumidoras hacia la marca, por lo que la marca
representa el estilo que las consumidoras adoptaran y
los gastos en promoción son muy elevados.
El acceso a la tecnología también es muy importante,
dado que en estos días el negocio tiene que estar
presente tanto de manera off-line; en donde se puedan
exhibir las prendas y el cliente se pueda probárselas;
como on-line, donde el cliente pueda ver las nuevas
colecciones y adquirir las prendas desde el sitio web del
negocio.
En la industria de la moda la diferenciación es muy
importante, porque las clientas las clientas buscan en su
mayoría exclusividad, principalmente el público
femenino al cual está orientado el negocio.
45
Figura 2. 3
Barreras de Entrada a Nuevos Competidores
iva
ct
ra
iva
iva
at
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
M
Economias de escala Alta Baja
Lealtad a las Marcas Alta Baja
Requerimientos de capital Alta Bajo
Acceso a Tecnologia Alta Baja
Diferenciación del
Alta Baja
producto
fuerza
2.3.3Barreras de Salida
Las barreras de salida de la industria son bajas, lo cual
hace muy atractiva la participación en este mercado.
Los costos de dejar el negocio son por lo general bajos,
considerando que los locales son alquilados y no
implican tener una planta de producción con activos
muy especializados.
46
Figura 2. 4
Barreras de Salida
iva
ct
ra
iva
iva
at
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
M
Barreras emocionales Alto Bajo
Especializacion de activos Alto Bajo
Costo de salida Alto Bajo

Restricciones
gubernamentales Alto Bajo
fuerza No atractivo 4.0 Atractivo
2.3.4Poder de Negociación de los Compradores
Los compradores tienen un poder de negociación alto,
principalmente porque son muchos y son el principal
motor del negocio, ellos determinaran el grado de
aceptación del producto y el precio se definirá por el
valor que represente el producto para ellos.
47
Figura 2. 5
Poder de Negociación de los Compradores
iva
ct
ra
iva
iva
at
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
M
Número de compradores Pocos Muchos
Disponibilidad de
Poco Mucho
sustitutos
Costos de cambio a otro
Bajo Alto
producto
Acceso a información de
Alta Baja
la industria
Rentabilidad de
Alta Baja
proveedores
fuerza
2.3.5Amenazas de Productos Sustitutos
La amenaza de productos sustitutos es media / alta,
debido al crecimiento que se ha dado en la apertura de
boutiques y a la entrada de grandes cadenas
multinacionales especializadas en moda como (H&M),
Zara, Forever21, las cuales están aprovechando el
crecimiento de los centros comerciales y strip centers a
48
nivel nacional para ampliar su oferta. Asimismo, se
tiene como sustituto también a las ya conocidas tiendas
por departamento Ripley, Saga-Falabella y Oeschle.
Figura 2. 6
Amenaza de Productos Sustitutos
iva
ct
ra
iva
iva
at
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
M
Disponibilidad de
Alto Bajo
sustitutos cercanos
Costos de cambio del
Bajo Alto
usuario
Rentabilidad del producto
Alto Bajo
sustituto
Valor/Precio del sustituto Alta Baja
No atractivo 3 Atractivo
fuerza
2.3.6 Rivalidad entre Empresas Actuales
Actualmente consideramos que hay baja rivalidad entre
competidores, debido que no se tendría competidores
directos que estén utilizando el formato de negocio de
49
boutique móvil, y por ello es una industria interesante.
Seriamos innovadores en el mercado utilizando este
formato de venta de prendas de vestir y accesorios.
Además, hay un potencial de crecimiento importante en
el sector, debido a que en los últimos 5 años se ha
podido apreciar que las personas jóvenes en el Perú
destinan cada vez más un mayor porcentaje de sus
ingresos mensuales al cuidado de su imagen personal y
ello implica la adquisición de prendas de vestir y
accesorios.
50
Figura 2. 7
Rivalidad entre Empresas Actuales
Muy
poco Poco Muy
atractiva Atractiva Neutral Atractiva atractiva
Competidores
participantes en la
industria Alto Bajo
Crecimiento de la
industria Bajo Alto
Costos fijos elevados Alto Bajo

Diferenciación de los
productos Alta Baja
Compromisos
estratégicos Alto Bajo
fuerza No atractivo 3.5 Atractivo
51
2.3.7 Evaluación Global de las Fuerzas de Porter
Los resultados de la evaluación nos muestran que la
industria es “atractiva”, para la comercialización de
prendas de vestir. Como se muestra en el siguiente
cuadro al evaluar todas las fuerzas.
Figura 2. 8
Evaluación Global de las Fuerzas de Porter

iva
ct
ra
iva
a
at
iv
ct
ct
co
ra
ra
a
iv
At
po
at
ra
ct
ut
co
uy
uy
ra
Ne
Po
At
M
Poder de los proveedores
Barreras de entrada
Barreras de salida
Poder de los compradores
Amenaza de Sustitutos
Rivalidad entre competidores
Evaluacion Global 3.55
52
Resalta que no es necesario realizar una gran inversión
inicial para ingresar a la industria y existen varios
proveedores principales que ofrecen sus productos y
servicios a precios bajos. La principal barrera son los
altos gastos que se tienen que realizar en la promoción
para lograr posicionar una marca y la rapidez para
diseñar y ofrecer nuevos productos de moda.
2.4 Análisis de la competencia
2.4.1Empresas que ofrecen el mismo Producto o Servicio
El proyecto Fashion Truck, a la fecha de esta
investigación, no tiene competidores directos pues a la
fecha es un concepto nuevo que se ha desarrollado en
los Estados Unidos y Europa, pero no en el país, con lo
cual no existen empresas que ofrezcan el mismo
producto o servicio.
53
Sin embargo, a nivel de competencia indirecta si existen
empresas que ofrecen la exhibición y venta de prendas
de vestir y accesorios elaborados por diseñadores
peruanos a través de establecimientos propiamente
constituidos tales como boutiques.
Dentro de las principales boutiques que venden prendas
de vestir y accesorios bajo el modelo antes indicado
encontramos:
54
Boutique Cocó Jolie.
La boutique Cocó Jolie, de propiedad de la emprendedora y
diseñadora peruana María José Cerdeña fundada en el año 2009
presenta tiendas de decoración moderna y de muy buen gusto, las
prendas son exhibidas en colgadores laterales iluminados por luces
indirectas; hay un sofá de corte antiguo, música ambiental y tres
(03) probadores de ropa con espejos de pie.
El tipo de ropa que se exhibe es del tipo casual y de noche,
predominando la exhibición y venta de polos, blusas, vestidos,
enterizos, minifaldas, salidas de baño, shorts, pantalones y faldas.
Los accesorios en exhibición y venta son principalmente pulseras,
collares, sombreros, correas y lentes de sol.
Su público objetivo son mujeres trabajadoras del NSE B y C de
entre 27 y 40 años que gustan de vestir bien en todo momento y
quienes indicaron que frecuentan la boutique por las cosas
novedosas y modelos que no se repiten, los cuales varían
aproximadamente cada cambio de estación.
55
Las prendas en exhibición son de diseños propios de las
diseñadoras María José Cerdeña y Jessamin Newell y los precios
oscilan entre S/. 150 y S/. 220 soles por prenda.
El horario de atención es de lunes a domingo de 10:30 a.m. a 21:00
p.m.
Las direcciones de las 4 tiendas con las que cuentas son:
• C.C Caminos del Inca Tienda 87. Santiago de Surco, Lima.
• C.C El Polo Tienda A-215. Santiago de Surco, Lima.
• Av. 28 de Julio 442. Miraflores, Lima
• Av. Los Ángeles 291. La Libertad, Trujillo
Web: www.facebook.com/cocojolie/?fref=ts
56
Figura 2. 9
Foto de la Boutique Cocó Jolie ubicada en el CC Chacarilla, Surco
Fuente: Fotografía tomada por integrantes del grupo. 2016 [en línea]. [Citado 20 abril 2016].
Boutique Be Special
La boutique Be Special, de propiedad de la emprendedora y
diseñadora peruana Úrsula Malca Echegoyen fundada en el año
2009 presenta una decoración moderna, muy sobria y de excelente
presentación. Las prendas son exhibidas en colgadores laterales
57
iluminados por luces indirectas; hay un mesón de tipo clásico en
donde se exhiben las principales prendas de vestir.
El tipo de ropa que se exhibe es del tipo sport elegante,
predominando la exhibición y venta de polos, blusas, vestidos,
enterizos, minifaldas, shorts, pantalones y faldas.
entre 27 y 40 años que gustan de vestir bien en la oficina.
Las prendas en exhibición son de diseños propios de la diseñadora
Úrsula Malca Echegoyen y también de marcas extranjeras como
“El gato espacial”, “siete diablitos”, “dag”, “el pequeño androide”,
“Ángel”, “Rock Papaya”, “Anabri”, “Moi”, “Mellow”, “Wassabi”,
“Cute Cat” y “Momoland” y los precios oscilan entre S/. 120 y S/.
200 soles por prenda.
Horario de atención: De lunes a domingo de 11:30 a.m. a 21:00
p.m.
58
Direcciones:
• Av. Benavides 4247. Surco, Lima.
• Av. José Gálvez 401. Miraflores; Lima.
• CC Caminos del Inca tienda 81 2do piso. Surco, Lima.
Web: http://www.bespecialstore.com/
Figura 2. 10
Foto de la Boutique Be Special ubicada en el CC Chacarilla, Surco
59
Boutique Carisma
La boutique Carisma, de propiedad de la emprendedora y
diseñadora peruana Soco Valera presenta una decoración sobria,
clásica y de estilo recatado. Las prendas son exhibidas en
colgadores laterales iluminados por luces indirectas en donde se
exhiben las principales prendas de vestir.
El tipo de ropa que se exhibe es del tipo elegante, para mujeres que
trabajan, predominando la exhibición y venta de polos, blusas,
vestidos, enterizos, minifaldas, shorts, pantalones y faldas.
entre 35 y 45 años que gustan de vestir bien en la oficina.
Las prendas en exhibición son de diseños propios de la diseñadora
Soco Valera y también de marcas importadas como “Rock Papaya”
y prendas de origen chino. Los precios oscilan entre S/. 100 y S/.
150 soles por prenda.
60
Horario de atención: De lunes a domingo de 10:00 a.m. a 21:00
p.m.
Dirección: CC Caminos del Inca tienda 125 2do piso. Surco, Lima.
Página Web: No disponible.
Figura 2. 11
Foto de la Boutique Carisma ubicada en el CC Chacarilla, Surco
2.4.2Participación de Mercado de cada uno de ellos
61
a. Segmentación por distritos:
Según la investigación realizada, en la Figura 15
se muestra la dispersión de las boutiques de los
competidores indirectos en Lima segmentados por
distritos, siendo Surco y Miraflores los distritos en
donde principalmente están concentradas las
boutiques:
Figura 2. 12
Cantidad de Boutiques en los Distritos de Miraflores, Surco y San Isidro
Miraflores Surco San Isidro
13% 25%
62%
Fuente: Elaboración propia.
b. Segmentación por número de tiendas:
62
En la Figura 13 se muestra la participación de
mercado de boutiques de los competidores
indirectos en Lima por cantidad de tiendas:
Figura 2. 13
Participación de Mercado de Boutiques por Cantidad de Tiendas en Lima

Metropolitana
Carisma, 1
Be Special, 3 Coco Jolie, 4
c. Segmentación por Ventas mensuales:
La Figura 2.14 muestra la participación de
mercado de boutiques de los competidores
indirectos en Lima por facturación mensual
63
Figura 2. 14
Participación de Mercado por Ventas estimadas mensuales de Boutiques en

Lima Metropolitana
Por facturacion
Carisma
9%
Be Special
26%
Coco Jolie…
2.5 Matriz de Perfil Competitivo
La Matriz del Perfil Competitivo nos ayuda a comparar una
organización con la competencia (Directa e Indirecta) poniendo
como elementos los factores críticos de éxito. Presentamos la MPC
para los competidores directos e indirectos que describimos
anteriormente.
64
Tabla 2. 2
Matriz de Perfil Competitivo
Matriz MPC
Coco Jolie Be Special Carisma
Item Factores Críticos de Éxito Ponderacion
Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación
1 Diseños exclusivos 0.3 4 1.2 3 0.9 2 0.6
2 Calidad de las prendas y accesorios 0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4
3 Ubicación 0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2
4 Variedad de tallas 0.1 2 0.2 3 0.3 2 0.2
5 Asistencia Personalizada 0.08 0 0 1 0.08 1 0.08
6 Renombre del diseñador 0.07 0 0 1 0.07 3 0.21
7 Conocimiento de la marca 0.07 1 0.07 2 0.14 1 0.07
8 Decoracion del local 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1
9 Lealtad del cliente 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03
Total 1 2.7 2.57 1.89
65
CAPITULO III
3. Estudio de mercado
3.1 Descripción del Servicio o Producto
Fashion Truck es una idea de negocio que actualmente existe
en los Estados Unidos y Canadá y cuya idea busca ser
replicada en Lima para satisfacer la necesidad de compra de
la mujer de hoy a través de un nuevo concepto de venta retail
de ropa y accesorios nuevos (Brand new in box) mediante un
camión cuidadosamente preparado en el formato “street
boutique” para la exhibición y venta de los mismos a un
precio menor al que se encuentra en las tiendas y el cual
recorrerá las calles de Lima y se ubicará en las áreas en las
cuales nuestro público objetivo reside o trabaja.
Se espera que tenga una gran aceptación y éxito dado que el
camión va atravesando los distritos de Lima Centro con
productos en su interior, los cuales consisten en creaciones
66
únicas de jóvenes diseñadores peruanos, así como la venta de
ropa y accesorios de diseñadores peruanos emergentes.
3.2 Ventajas
Permitirá llegar de manera directa al público objetivo pues la
boutique irá hacia las clientas las clientas y no al revés cómo
se maneja en un esquema tradicional, ahorrando tiempo y
creando un espacio para la compra de nuestros productos en
las horas libres que tienen las consumidoras (horas de
almuerzo, a la salida del trabajo, espacios libres entre clases
para el público universitario, etc.) y no siendo necesario que
las consumidoras tengan que conducir su vehículo a través
del intenso tráfico vehicular que se vive en Lima
Metropolitana entre las 08:00 horas. y 21:00 horas., debido a
que ellas podrán llegar caminando.
Les permitirá a las clientas que gustan de la moda y de vestir
bien, renovar constantemente su vestuario a bajo costo pues
apostamos por tener un stock reducido y alta rotación de los
67
productos bajo la asesoría de una persona especializada en
moda.
Fomentará la promoción y venta de productos peruanos, al
permitir el acceso de las personas a la moda creada por
muchos de los jóvenes diseñadores emergentes que tendrán
la oportunidad de hacerse conocidos presentando sus
creaciones de manera original y económica usando el
Fashion Truck.
Los productos para ofrecer serán productos nuevos (Brand
New Box) de primera calidad, que las clientas las clientas
podrán probarse en el camión bajo el asesoramiento de una
persona especializada en moda que le permitirá ayudarla con
su elección y que fomentará la adquisición de productos
adicionales.
Las tallas de ropa ofrecidas que las clientas podrán encontrar
serán en las tallas extra small (XS) small, (S), médium (M),
large (M) y extra large (XL).
68
El cliente podrá realizar el pago en efectivo, mediante tarjeta
de débito y crédito VISA y Master Card.
En caso el producto no se encuentre disponible, se le podrá
realizar una entrega a domicilio del mismo en el menor
tiempo posible.
Se soportará el negocio a través de una página web o redes
sociales, a través de las cuales se podrá promocionar los
productos en venta, así como ver la programación de la ruta
del camión.
69
3.3 Selección del Segmento del Mercado.
3.3.1Geográfico
La ubicación geográfica será la ciudad de Lima, dentro
del departamento de Lima Metropolitana en los distritos
Miraflores, La Molina, San Borja, Santiago de Surco y
San Isidro, en Lima, ya que nuestro segmento objetivo
(NSE B y C) se encuentran en concentrados en esos
Distritos como se muestra en la tabla 3.1
Tabla 3. 1
Nivel Socioeconómico por Distrito en Lima Metropolitana (en porcentaje)
Niveles Socioeconómicos
Zona
TOTAL NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
Total 100 5.2 20.0 40.4 25.7 8.7
Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) 100 0.9 12.3 45.4 26.5 14.8
Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porras) 100 2.1 20.5 50.7 21.7 5.0
Zona 3 (San Juan de Lurigancho) 100 1.9 10.3 41.2 36.6 9.9
Zona 4 (Cercado, Rímac, Breña, La Victoria) 100 1.8 21.6 45.0 25.5 6.1
Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El
100 1.9 11.9 40.2 36.0 10.0
Agustino)
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) 100 19.9 48.8 22.7 6.5 2.1
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) 100 29.0 44.9 18.8 5.0 2.3
Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores) 100 4.8 22.1 40.1 24.6 8.5
Zona 9 (Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, Lurín, Pachacamac) 100 0.0 10.0 42.2 36.9 11.0
Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Carmen de la Legua,
100 1.5 17.2 42.2 25.2 13.9
Ventanilla)
Otros 100 0.0 8.5 48.9 27.7 14.9
70
Fuente: Asociación Peruana de Empresas Investigadoras de Mercado – APEIM, “Niveles
socioeconómicos 2014”.
3.3.2Psicográfico
Mujeres con estilo de vida proactivos, dado que nuestro
producto es diferenciado y cuenta con valor agregado
hemos decidido enfocarnos en un grupo según
Arellano11: Las “Modernas”, que son mujeres de
carácter pujante y trabajadoras, con un modo de pensar
y actuar más moderno.
Ven con optimismo su futuro y son independientes, ya
que les gusta reunirse con sus amistades y no les debe
de faltar tener una gama de alternativas de vestimenta y
accesorios que las hacen tener una mayor autoestima,
gustan del shopping, siguen las nuevas tendencias de la
moda, se preocupan mucho por su imagen y salud, se
11
Arellano, Rolando. “Al Medio hay Sitio: El Crecimiento Social según los Estilos de Vida”. Abril
de 2010.
71
compran ropa o accesorios de vestir exclusivos y de
gran calidad por lo menos un par de veces al mes y que
valoran el tiempo.
72
Figura 3. 1
Estilos de Vida de los Latinoamericanos
Fuente: Arellano Marketing. ¿Cómo son los Estilos de Vida? Octubre del 2012.
3.3.3Demográfico
La segmentación demográfica estaría conformada por
la población femenina que se encuentre dentro del
rango etario de 21 a 35 años (www.inei.gob.pe).
73
3.3.4Socioeconómico
La segmentación socioeconómica estaría constituida
por la población femenina personas del segmento B y C
de Lima Metropolitana que trabajen o vivan en los
distritos Miraflores, La Molina, San Borja, Santiago de
Surco y San Isidro, en Lima, cuyos ingresos familiares
superen los S/. 3.000 soles, además el nivel de estudios
sea técnicos o universitarios y sean amas de casa,
empleados, ejecutivos, funcionarios o empresarios.
3.4 Investigación Cualitativa
3.4.1 Proceso de Muestreo
Para el reclutamiento de las participantes se aplicaron
las técnicas no probabilísticas denominada por
conveniencia.
74
3.4.2 Diseño de Instrumento
a. Focus Group
La investigación cualitativa de tipo exploratoria
del proyecto se basó en Focus Group. En el
Anexo II se presenta la guía de pautas y los
reportes de los Focus Group realizados.
b. Ámbito Geográfico
Lima Metropolitana.
c. Universo Investigado
Mujeres de 21 a 35 años residentes en Lima
Metropolitana que pertenezcan el nivel de
hogares de los segmentos socioeconómicos B y
C que trabajen o vivan en los distritos de La
Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y
75
Santiago de Surco, en Lima; y que son
modernas en su consumo.
d. Estructura de la Encuesta
Se planteó realizar cuatro Focus Group a
mujeres del universo investigado y con las
siguientes características:
1° GRUPO. Mujeres de 21 a 27 años con hijos.
2° GRUPO. Mujeres de 21 a 27 años sin hijos.
3° GRUPO. Mujeres de 28 a 35 años con hijos.
4° GRUPO. Mujeres de 28 a 35 años sin hijos.
e. Fecha de campo
76
Marzo 2016.
f. Problemática de la investigación
Problema Gerencial:
1. ¿Cuál es el nivel de aceptación de un
proyecto de venta de ropa y accesorios de
moda utilizando un formato Fashion
Truck?
2. ¿Qué aspectos se deberían considerar
para que el proyecto Fashion Truck tenga
aceptación por el público objetivo?
g. Propuesta de la investigación de mercado.
1. Determinar el nivel de
aceptación/rechazo del proyecto Fashion
Truck para el mercado objetivo de
77
mujeres entre 21 y 35 años del NSE “B y
C”.
2. Definir los determinantes de compra de
las personas que ingresarían al Fashion
Truck, en los distritos de Lima Moderna.
h. Objetivos
En la tabla 3.2 se presentan los objetivos de la
investigación.
78
Tabla 3. 2
Objetivos de la Investigación de Mercado
Generales Específicos
Acerca del Publico Objetivo Edad.
Estado Civil.
Número de hijos.
Nivel de Ingresos.
Lugar de trabajo.
Grado de instrucción / Nivel educacional.
Nivel Socio Económico.
Lugar de residencia actual.
Estilo de vida.
Acerca del Proceso de Compra Proceso de búsqueda de prendas de vestir.

de Ropa
Tiendas de su preferencia para compra de prendas

de vestir.
Compra sola o acompañada.
79
Días preferidos de compra.
Roles: decisor, influyente, comprador
Horario preferido de compra.
Cuánto tiempo le dedica a la compra.
Dónde compra.
Cuál es el momento preferido para hacer compras.
Cuál es el % del gasto promedio en prendas de

vestir.
Cuáles son las prendas de vestir que más valora.
Cuáles son las prendas de vestir que menos

valora.
Cuál es la frecuencia de compra de prendas de

vestir.
Cuál es el monto de ticket promedio de compra.
Cuáles son las marcas preferidas de prendas de

vestir que usualmente compra.
80
Qué es lo que más aprecia de las prendas de vestir
que usualmente compra.
Cuáles son las marcas de prendas de vestir que no

compraría.
Cuáles son las formas de Pago que usualmente

utiliza.
Percepción de comprar en una boutique.
Acerca del Proceso de Compra Proceso de búsqueda de accesorios.

de Accesorios
Tiendas de su preferencia para compra de

accesorios.
Compra sola o acompañada.
Días preferidos de compra.
Roles: decisor, influyente, comprador
Horario preferido de compra.
Cuánto tiempo le dedica a la compra.
Dónde compra.
Cuál es el momento preferido para hacer compras.
81
Cuál es el % del gasto promedio en accesorios.
Cuáles son los accesorios que más valora.
Cuáles son los accesorios que menos valora.
Cuál es la frecuencia de compra de accesorios
Cuál es el monto de ticket promedio de compra.
Cuáles son las marcas preferidas de accesorios

que usualmente compra.
Qué materiales valora más en los accesorios
Qué es lo que más aprecia de los accesorios que

usualmente compra.
Cuáles son las marcas de accesorios que no

compraría.
Cuáles son las formas de Pago que usualmente

utiliza.
Percepción de comprar en una boutique.
Relacionados al Factor de Identificar factores decisivos para la compra de

Decisión de Compra prendas y accesorios.
82
Determinar el grado de conocimiento de moda
actual de nuestro público objetivo.
Identificar en qué locales realizan mayormente

sus compras
Identificar los íconos que marcan tendencias en

su vestir.
Identificar la forma en que desean que llegue el

producto.
Acerca de la Competencia Conocimiento de las boutiques, tiendas por

departamento y tiendas en la zona donde labora o
vive.
Percepción de las boutiques, tiendas por

departamento y tiendas en la zona donde labora o
vive.
Boutiques, tiendas por departamento o tiendas

consideradas como el mejor y/o el más rechazado.
Razones
Percepción de los diseños ofrecidos
Nivel de preferencia de los diseños ofrecidos.
Identificar la aceptación del concepto del negocio.
83
Acerca de la Apreciación del Identificar los principales problemas percibidos
Proyecto
Identificar las principales asociaciones
Identificar el proceso de venta ideal para las

clientas.
Identificar la aceptación de los productos

ofrecidos.
Identificar la expectativa de compra en ropa y

accesorios
Identificar el modelo de Truck ideal para el

cliente.
Identificar la arquitectura o layout ideal para el

cliente.
Identificar el precio que estarían dispuestos a

pagar por el producto.
Identificar disposición de compra del producto.
Identificar las zonas preferidas de ubicación
Acerca de las Características Preferencia de ubicación del Fashion Truck.

que Valora el Cliente
Espacios de desplazamiento.
84
Percepción de la distribución de las prendas y/o
accesorios
Percepción del tamaño de los ambientes
Nivel de preferencia de los probadores
Nivel de preferencia del showroom para la

exhibición de las prendas
Cantidad de prendas y accesorios a mostrar.
Cantidad de asesores necesarios
Nivel de preferencia de la publicidad mostrada
Primera impresión del Fashion Truck
Acerca del Precio y Forma de Evaluación de precio.

Pago
Qué prendas valora más el cliente
Cuánto sería su capacidad de endeudamiento.
Pagaría con tarjeta de crédito, débito o efectivo
Promociones Medios de información de búsqueda
Promociones que le gustaría recibir
85
Tipo de mensaje
Tono y manera de mensaje.
Acerca de la Intención de De compra

Compra
De recomendación.
i. Entrevista a profundidad
Debido a la premura de tiempo y a que el tema
lo requiere, por lo novedoso que este significa
es que se optó por realizar una Entrevista a
Profundidad a diseñadores peruanos emergentes
para conocer opiniones, mediante la técnica de
escalafón y preguntas sobre temas desconocidos
aún en el Perú. La guía de pautas de la
entrevista a profundidad se presenta en el Anexo
III.
86
3.4.3Análisis y Procesamiento de Datos
Considerando las informaciones relevadas en los cuatro
focus group realizadas, se obtuvo la siguiente
información relevante de carácter cualitativo.
Sobre los aspectos a considerar para que el proyecto
tenga éxito:
a. Dentro de las características al interior del local,
el público objetivo considera primordial la
comodidad del ambiente, la iluminación y la
decoración. Indican que debe haber un
probador, aire acondicionado, música, muchos
espejos de pie y cámaras de seguridad.
Asimismo, debe haber un POS para pagos con
tarjeta de crédito y bebidas de cortesía.
b. Con respecto al empaque, los productos deben
ser entregados después de la venta en bolsas
ecológicas, debido a que consideran que están
87
ayudando al ambiente, sobre todo las personas
de 21 a 27 años.
c. La mayoría de personas no estaría dispuesta a
esperar más de 5 minutos para ingresar al
Fashion Truck, por ello indicaron que también
sería recomendable que se puedan exhibir
productos al exterior del camión.
d. La mayoría percibe que las prendas de vestir y
accesorios diseñados por profesionales en moda
peruanos son de buen gusto en su mayoría, pero
los identifica como muy caros para la calidad
que el producto les ofrece, por lo que consideran
que están sobrevaluadas y por debajo del nivel
de Brasil, Argentina y Colombia.
e. Sobre el nivel de aceptación de un proyecto de
venta de ropa y accesorios de moda utilizando
un formato Fashion Truck.
88
f. La mayoría de los asistentes indicó que si estaría
dispuesta a subir y comprar en el Fashion Truck.
Los grupos de 21 a 27 años indicaron que lo
realizarían más por el motivo de vivir la
experiencia novedosa.
g. El hecho que el proyecto Fashion Truck se
interese por el desarrollo de la moda peruana, ha
generado gran aceptación dentro del público
objetivo.
h. Sobre los determinantes de compra de las
personas que ingresarían al Fashion Truck, en
los distritos de Lima Moderna.
i. Lo visitarían principalmente de lunes a viernes
por las noches y la mayoría iría sin ningún
acompañante. Su motivación de compra sería
principalmente la presentación de los productos
y que al probárselos les quede bien.
89
j. La mayoría no identifican como un valor
agregado el que haya una persona experta en
modas que las asesore en la compra, de hecho,
lo consideran incómodo, pues no quieren a
nadie que las adule y que les imponga la ropa.
Consideran que en su lugar debe existir una
persona que tenga simpatía y no sea invasiva,
que sea de sexo masculino en el que se refleje la
combinación de una mujer que guste por las
compras y tu mejor amiga, la cual solo les
sugiera prendas y accesorios únicamente ante
solicitud de las personas.
k. La combinación de prendas y accesorios
exhibidos en un maniquí o una imagen en
pantalla es lo que más le atrae al público
objetivo al momento de realizar las compras.
l. Los productos que quisieran encontrar en el
Fashion Truck para la venta de prendas de vestir
90
y accesorios, las participantes hicieron alusión a
las prendas de vestir casuales como vestidos,
blusas y pantalones, pero que sean innovadores
y de buena calidad; en cuanto a accesorios de
igual forma, accesorios casuales que sean
exclusivos.
m. La mayoría de las entrevistadas también indicó
que preferirían encontrar más accesorios que
prendas de vestir al interior del Fashion Truck.
n. La ubicación del Fashion Truck cerca de su
centro de trabajo es algo muy valorado por las
entrevistadas.
o. El precio no es un factor determinante de
compra si la prenda o accesorios satisface sus
deseos.
91
p. En los grupos de 21 a 27 años la mayoría de
personas opino que si perciben que el precio es
muy barato y no es una oferta, lo perciben como
de baja calidad y no les inspira confianza. Así
mismo este grupo de personas indicó que
destina hasta el 20% de sus ingresos en la
compra de ropa de vestir y accesorios.
q. La mayoría de personas indicó que prefieren
comprar en tiendas como Saga y Ripley antes
que, en las boutiques, porque a estas últimas las
perciben como muy caras, pero si ingresan a
ellas para enterarse de lo que está de moda.
r. La mayoría de personas indicó que no
comprarían bikinis, ni ropa interior por
considerarlo poco salubre.
92
s. La mayoría de mujeres del mercado objetivo
prefiere probarse la ropa y comprarla, en vez de
optar por una compra on-line.
t. Los entrevistados indicaron que los precios no
podían ser igual de caros que una boutique, con
lo cual ellas pagarían no más de S/. 70 para
prendas poco elaboradas y no más de S/. 150
para prendas más elaboradas.
3.5 Investigación Cuantitativa
3.5.1 Proceso de Muestreo
Para la investigación de tipo cuantitativa realizaremos
un muestreo de tipo no probabilístico, debido a que la
estimación no puede ser proyectada a la totalidad de la
población; de manera que se aplicará encuestas on-line
a nuestro público objetivo.
Para determinar la muestra de personas a encuestar
usaremos la siguiente fórmula en donde:
93
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de éxito, o proporción esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisión (error máximo admisible en términos de
proporción)
Considerando que nuestro mercado objetivo son 65,756
mujeres, según esta fórmula nos arrojaría un total de
317 encuestas que se debieron realizar, considerando un
nivel de confianza del 95% con un margen de error del
5.5%.
94
3.5.2 Diseño del Instrumento
a. Diseño de estudio.
El diseño de estudio para este sondeo será
concluyente, de tipo descriptiva y transversal;
pues intentaremos describir una situación que se
está presentando en el mercado en favor de
nuestro negocio.
b. Tipo de muestreo
Muestreo no probabilístico, aleatorio simple.
c. Definición del target.
Población femenina que se encuentre dentro del
rango etario de 21 a 35 años, que pertenezca a
los niveles socio económicos “B” y “C”, y que
95
resida o trabaje en los distritos de La Molina,
Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de
Surco, en Lima.
En el Anexo I, se presentan las preguntas y los
resultados generales de la encuesta realizada
para el presente estudio.
3.5.3 Análisis y Procesamiento de Datos
Considerando los datos relevados de fuentes primarias
se obtuvo la siguiente información cuantitativa.
a. Sobre el proceso de compa de ropa de vestir
y accesorios:
a. El estilo que más buscan es el casual con
un 77.8%, seguido del estilo sastre o
formal con un 6.9%.
96
b. Los principales factores que consideran al
momento de comprar ropa o accesorios de
vestir son: Calidad del material en las
prendas y accesorios (77.8%); diseños
exclusivos (54.2%); descuentos o
promociones (48.6%); y, buen acabado
(41.7%).
c. El tiempo que le dedica el mercado
objetivo a una salida de compras es de 01
a 02 horas en su mayoría (45.8%) y
prefieren realizarlas los días viernes
(51.4%) y sábado (58.3%).
d. En lo referente a los horarios preferidos
para iniciar sus compras de prendas y
accesorios de vestir, las personas de 21 a
27 años prefieren iniciar sus compras por
las tardes desde las 18:00 horas. y las
personas de 28 a 35 años prefiere iniciarlas
97
por las mañanas a las 11:00 horas, como se
muestra en las escalas de tiempo
presentadas en las figuras 3.2 y 3.3.
98
Figura 3. 2
Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 21 a 27 años (en horas)
99
Figura 3. 3
Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 28 a 35 años (en horas)
e. Con respecto a la preferencia horaria para
iniciar sus compras por distritos, vemos
que se mantiene la misma tendencia,
aproximadamente el 20% prefiere
realizarlas a las 11:00 horas. y el resto
prefiere el horario posterior a las 17:00
horas., como se muestra en el Figura 3.4.
100
Figura 3. 4
Hora preferida de inicio de compras por Distrito
f. Sobre los días para realizar compras de
prendas y accesorios de vestir, los días
viernes y sábado son los que tienen una
101
mayor preferencia por el mercado objetivo.
En las mujeres de 28 a 35 años, se aprecia
una mayor concentración los fines de
semana, como se muestra en la Figura 3.5
y 3.6.
Figura 3. 5
Días de compra preferidos para realizar compras por mujeres de 21-27 años
102
Figura 3. 6
Días de compra preferidos para realizar compras por mujeres de 28-35 años
g. Con respecto a la frecuencia de compra de
ropa y accesorios de vestir de nuestro
mercado objetivo, el 38.9% indicó que
realiza por lo menos 02 veces al mes, el
31.9% al menos 01 vez al mes y el 26.4%
de 3 a 5 veces por mes.
h. El 40.3% indicó que su ticket de compra
promedio es de S/. 200 a S/. 300, seguido
de un 33.3% que señalo que es de s/.100 a
103
s/. 200 y un 20.8% de S/. 300 a s/. 500; sin
embargo, cuando se analizó el gasto
promedio de las mujeres con hijos, se
aprecia que este disminuye y la mayoría
realiza un gasto entre S/.100 y S/.200 como
se muestra en las Figuras 3.7 y 3.8.
Figura 3. 7
Gasto promedio de mujeres con hijos (en porcentaje)
104
Figura 3. 8
Gasto promedio de mujeres sin hijos (en porcentaje)
i. Al analizar el ticket promedio por distrito,
vemos que más del 50% de las mujeres que
trabajan o viven en los distritos de La
Molina, Miraflores y San Borja, gastan
entre S/. 200 y S/. 300. En los distritos de
Santiago de Surco y San Isidro el 30% de
ellas tienen un ticket promedio entre S/.
300 y S/. 500, como se puede apreciar en
la figura 3.9.
105
Figura 3. 9
Gasto promedio de mujeres por Distritos
j. El 38.9% suele hacer sus compras sola,
seguido de un 22.2% que acostumbra
hacerlas con una amiga, el 16.7% las hace
con su madre y el 12.5% las realiza con su
pareja.
k. Sobre las marcas de diseñadores peruanos,
las más conocidas son C.A.T.S. con un
72.2%, Aplauzzi con un 61.1% y Claudia
Jiménez con un 44.4%, pero lo curioso es
que la mayoría también indicó que no
106
comprarían prendas de vestir de la marca
C.A.T.S. del diseñar Ciro Alberto Taype.
l. La marca de ropa nacional preferida es
Michelle Belau con más del 20%, en el
segmento de 21 a 27 años le sigue Bugui y
EXIT con un 15% cada una y en el
segmento de 28 a 35 años le siguen
Aplauzzi y Cocó Jolie con un 14% cada
una.
m. Sobre la forma de pago preferida al realizar
sus compras de prendas de vestir y
accesorios el 45.8% las realiza con tarjeta
de crédito, el 40.3% con tarjeta de débito y
solo el 13.9% en efectivo.
n. Sobre los lugares en donde acostumbran
comprar prendas de vestir y accesorios el
107
79.2% las realiza en Saga-Falabella, el
66.7% en Ripley y el 50% en boutiques.
o. En la tabla 3.3 se aprecian las preferencias
generales sobre el proceso de compra de
nuestro mercado objetivo.
Tabla 3. 3
Preferencias Generales del Mercado Objetivo
N° Variable Preferencias generales
1 Donde busca generalmente Saga, Ripley y Boutiques
2 Tiendas preferidas Michelle Belau, Moda & Cía. y Bugui
3 Con quien compra Sola o con una amiga
4 Días preferidos de compra Viernes, sábado y Domingo
5 Horario preferido de compra A las 11am y 6pm
6 Tiempo que le dedica a la compra 2 horas
108
Momento preferido para hacer
7
compras Al salir del trabajo o con una amiga
Sin hijos el 20% y con hijos el 10% del

8
% promedio de gasto ingreso mensual
9 Prendas de vestir que más valora Blusas, polos, pantalones, vestidos
10 Prendas de vestir que menos valora Ropa interior y bikinis
Frecuencia de compra de prendas y

11
accesorios 02 veces al mes
12 Monto del ticket promedio de compra Entre S/.200 y S/.300
Lo que más aprecia de las marcas de

13 prendas de vestir y accesorios que La calidad del material y los diseños
compra exclusivos.
Marcas de prendas de vestir de

14
boutiques que no compraría C.A.T.S.
15 Formas de pago preferidas Por medio de tarjeta de crédito y debito
Fuente: Investigación realizada por el Grupo.
Elaboración: Propia.
109
b. Sobre la competencia:
Se identifica que la boutique preferida es
Michelle Belau con un 73.6%, pero muchos no
la identificaban como una marca nacional, le
siguen Bugui con 54.2% y Moda & CIA con
52.8%.
c. Sobre las promociones:
a. Los medios por los que se suelen enterarse
de las nuevas tendencias de la moda son:
Redes Sociales con un 79.2%; revistas de
moda 45.8%; catálogos 44.4%;
conversando con amigas 37.5%; y, blogs
de moda 30.6%.
b. Los descuentos y promociones (49%) son
el tercer factor que el mercado objetivo
valora al momento de realizar compras.
110
d. Sobre la aceptación del proyecto:
a. Con respecto a la aceptación del concepto
de Fashion Truck, un 93.1% indicó que si
compraría en él.
b. El 67.2% estaría dispuesto a probarse la
prenda, pagarla y recibirla 02 días después
por reparto a domicilio y este porcentaje
crecería hasta 81% si se le otorga un
descuento adicional si se le propone esta
opción.
c. Dentro de las que no aceptarían una
entrega por reparto a domicilio el 48%
indicó que no lo haría porque no tendría
quien la reciba y el 33% porque desconfía
del servicio.
111
d. Los principales motivos por los cuales
nuestro mercado objetivo compraría en el
Fashion Truck son diferentes al realizar el
análisis, por un lado, las mujeres de 21 a 27
años valoran más el Diseño y la Novedad,
mientras que las mujeres de 28 a 35 años
se inclinan más por la cercanía y la
novedad como se aprecia en las Figuras
3.10 y 3.11.
112
Figura 3. 10
Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 21 a 27 años
Figura 3. 11
Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 28 a 35 años
113
e. El 81.9% estaría dispuesta a pagar un
porcentaje adicional sobre el precio de
venta si sabe que ese dinero se destina al
apoyo de una causa social.
f. Las causas sociales que más apoyan son:
educación para niños 66.1%, apoyo en el
cuidado de personas de la tercera edad
54.1%, Construcción de albergues 47.5% y
cuidado de animales 45.8%.
g. Sobre el precio que estarían dispuestas a
pagar, en el precio promedio que pagarían
por prenda de vestir, se aprecia que las
mujeres de 28 a 35 años pagarían un valor
más alto por prenda, que es de S/. 91 a S/.
120 soles, mientras que la mitad de las
mujeres entre 21 a 27 años pagaría entre S/.
50 y S/. 90 como se muestra en los Figuras
3.12 y 3.13.
114
Figura 3. 12
Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 21 a 27 años
Figura 3. 13
Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 28 a 35 años
9%
18% 46%
27%
91 - 120 soles 50 - 90 soles 121 - 150 soles 151 - 180 soles
115
h. El 46.3% pagaría en promedio entre S/. 30
y S/. 50, y el 32.8% pagaría entre S/. 51 y
S/. 70 por un accesorio expuesto en el
Fashion Truck.
3.6 Resultados y Recomendaciones del Estudio
a. Se valida que el proyecto tiene gran aceptación por parte
del mercado objetivo, el 93% estarían dispuestas a
ingresar y comprar en el Fashion Truck.
b. Se valida que los cinco distritos elegidos para la
ubicación del Fashion Truck tienen gran aceptación por
parte del público objetivo.
c. El mercado objetivo en promedio realiza compras de
ropa de vestir y accesorios 02 veces al mes, le dedica 02
horas a cada salida de compras, en su mayoría prefiere
realizarlas sola y por las noches al salir del trabajo, el
principal motivo de esto último es que no disponen de
mucho tiempo como para realizarlas en su horario de
116
refrigerio, debido a que solo cuentan con una hora en
promedio y hay mucho tráfico vehicular como para ir en
un auto.
d. El 70% del mercado objetivo tiene una gran preferencia
por las prendas de estilo casual tanto para prendas de
vestir como accesorios, por ellos e recomienda enfocarse
en este estilo al realizar las colecciones.
e. Con respecto al precio promedio que pagarían las por una
prenda en el Fashion Truck es de S/. 103.40 incluido el
IGV y el precio promedio que pagarían las por un
accesorio en el Fashion Truck es de S/. 57.27 incluido el
IGV.
f. Los atributos que más valora nuestro mercado son
calidad en las prendas de vestir (78%), diseños
exclusivos (54%) y los descuentos y promociones (49%),
sobre ellos tendría que enfocarse la publicidad y los
productos que se ofrecerán al interior del Fashion Truck.
117
g. Las mujeres sin hijos gastan en promedio el 20% de sus
ingresos mensuales en compras de ropa de vestir y
accesorios, representando el segundo gasto más fuerte,
las mujeres con hijos disminuyen su gasto al 10%.
h. La principal competencia de Fashion Truck serían las
boutiques (50%), entre las cuales sobresalen Michelle
Belau (73%), Bugui (54%), Moda & Cía. (52%) y Cocó
Jolie (32%), que son las que tienen mayor aceptación por
nuestro mercado objetivo.
i. Los medios por los cuales el mercado objetivo se enteran
de moda son las redes sociales (80%) y revistas (48%),
se recomienda que sobre ellos se realicen las campañas
de publicidad y promociones.
j. Por las mañanas se podría acondicionar el Truck con
mayor cantidad de prendas y accesorios destinados a un
público de 28 a 35 años y por las noches para un público
de 21 a 27 años.
118
k. En caso de considerar un día de descanso o
mantenimiento, este debería ser el lunes que es el menor
día de concurrencia.
l. Los días martes, miércoles y jueves podrían estar
dedicados a descuentos y promociones para elevar la
concurrencia al Fashion Truck, dado que el mercado
objetivo si responde a ellas.
m. Más del 80% estaría dispuesta a pagar más por la prenda
o accesorio si conoce que se apoya a una causa social.
n. Los acompañantes predilectos al momento de realizar
una compra son una amiga (22%), la madre (17%) y la
pareja (12%).
o. Se recomienda destinar un 60% del espacio del Truck
para la exposición de accesorios y un 40% para las
prendas de vestir, ello es por las preferencias de nuestro
mercado objetivo en buscar accesorios antes que
119
prendas. La distribución de los espacios destinados a las
prendas de vestir y accesorios serian de acuerdo con los
precios que el mercado objetivo está dispuesto a pagar.
p. Los fines de semana son los días de mayor concurrencia,
se recomienda estar en parques o centros comerciales
durante esos días. De igual manera esos días deberían de
realizarse los lanzamientos de las colecciones.
q. Es recomendable explorar la posibilidad de exhibir
prendas y accesorios al exterior del Truck, debido a que
las personas no esperarían más de 5 minutos por ingresar.
120
CAPÍTULO IV
4. Proyección del Mercado Objetivo
En el presente capitulo se explica cómo se calcula al mercado
objetivo para el presente proyecto a través de diferentes filtros
analizados en el estudio de mercado. Además, calcularemos el
pronóstico de ventas con la finalidad de analizarlo financieramente
en los capítulos posteriores.
4.1 El Ámbito de la Proyección
Para la determinación del mercado objetivo se tomó
información de datos estadísticos acerca de la población
femenina que vive y labora en los distritos de San Borja, La
Molina, Miraflores y Surco, en Lima Metropolitana, dentro
del rango etario y en los niveles socio económicos
requeridos. Estos fueron obtenidos de fuentes secundarias
tales como el Instituto Nacional de Estadística e Informática
– INEI, la empresa Ipsos Apoyo e Información
121
proporcionada por las municipalidades de los distritos antes
mencionados.
La información antes mencionada sirvió como insumo para
complementarla con información resultante de la encuesta y
las sesiones de focus group para determinar los hábitos de
compra, la aceptación del servicio y el ticket promedio de
compra. Esta información permitió proyectar la demanda de
la siguiente manera:
4.2 Selección del Método de Proyección
4.2.1Mercado Potencial
a. Definición
Es el conjunto de personas que reúnen las
características para demandar el servicio del
Fashion Truck la cual asciende a 175,782
consumidores. Para su cuantificación se ha
utilizado la siguiente fórmula:
122
Mercado Potencial. Población de mujeres en el
área urbana entre 20 y 35 años, que residen en
los distritos de San Isidro, La Molina, Surco,
Miraflores y San Borja, de Lima y que
pertenezcan al nivel socio económico B y C.
b. Cálculo:
Población total de mujeres en el Perú. De
acuerdo con el INEI, la población total de
mujeres en el Perú es de 15,545.829 personas.
123
Tabla 4. 1
Población Total de Mujeres en el Perú
Fuente: INEI. “Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población”. Lima, 2016.
124
Población total de mujeres en el área urbana. De
acuerdo con el INEI la población total de
mujeres en el Perú y que viven en el área urbana
es de 12,085.648 damas.
Tabla 4. 2
Población Urbana al de 30 de junio de cada año, según Sexo y Grupo de Edad
Fuente: INEI. “Población urbana al de 30 de junio de cada año, según sexo y grupo de edad”.].
Lima, 2016.
125
Población total de mujeres en el área urbana en
edades entre 20 y 35 años. De acuerdo con el
INEI la población total de mujeres en el Perú,
que viven en el área urbana y que tienen entre
20 y 35 años es de 3,142.730 féminas.
Tabla 4. 3
Población Total de Mujeres en el Área Urbana del Perú, entre 20 y 35 años
Fuente: INEI. Población urbana al de 30 de junio de cada año, según sexo y grupo de edad. 2016.
Población total de mujeres al 30 de junio 2015
en el área urbana entre 20 y 35 años y que viven
126
la ciudad de Lima Metropolitana. De acuerdo
con el INEI, la población total de mujeres en el
Perú al 30 de junio del 2015 que vive en el área
urbana, que tienen entre 20 y 35 años y que vive
en la ciudad de Lima Metropolitana es de 2,
347,074 mujeres.
127
Tabla 4. 4
Población Total de Mujeres que vive en el Área Urbana de la Ciudad de Lima

Metropolitana, entre 20 y 35 años
DEPARTAMENTO, GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD

UBIGUEO Total
PROVINCIA Y DISTRITO 0 - 4 5 - 9 10 - 14 15 - 19 20 - 24 25 - 29 30 - 34
150000 LIMA 9,838,251 797,847 794,553 804,315 875,954 946,258 824,575 796,506
150100 LIMA 8,894,412 712,599 708,821 713,499 790,430 864,588 754,367 728,119
150101 LIMA 271,814 17,667 17,915 18,403 21,666 23,595 21,171 20,754
150102 ANCON 43,382 3,890 4,110 4,523 4,169 3,838 3,380 3,252
150103 ATE 630,086 57,122 55,787 54,771 60,988 69,026 57,518 52,557
150104 BARRANCO 29,984 1,577 1,663 1,830 2,034 2,258 2,074 2,183
150105 BREÑA 75,925 4,631 4,600 4,907 5,811 6,232 5,752 5,528
150106 CARABAYLLO 301,978 28,416 28,871 28,545 28,116 28,506 25,095 24,914
150107 CHACLACAYO 43,428 3,222 3,264 3,447 3,647 3,811 3,369 3,522
150108 CHORRILLOS 325,547 25,559 26,160 25,920 28,871 31,055 27,428 26,751
150109 CIENEGUILLA 47,080 4,189 3,742 4,186 4,787 4,807 3,803 3,785
150110 COMAS 524,894 42,565 42,677 43,824 45,499 47,490 43,993 44,502
150111 EL AGUSTINO 191,365 16,419 16,041 15,952 18,078 19,780 16,456 15,040
150112 INDEPENDENCIA 216,822 17,288 17,655 17,795 18,874 19,806 17,774 17,810
150113 JESUS MARIA 71,589 3,337 3,461 3,557 4,901 5,694 5,368 5,378
150114 LA MOLINA 171,646 10,045 11,133 11,088 13,898 15,074 13,032 13,001
150115 LA VICTORIA 171,779 12,203 11,700 11,906 14,585 17,152 14,240 13,153
150116 LINCE 50,228 2,406 2,516 2,662 3,501 3,929 3,885 3,847
150117 LOS OLIVOS 371,229 28,897 27,533 28,404 33,945 38,689 33,218 30,525
150118 LURIGANCHO 218,976 19,468 19,566 20,223 20,926 22,024 18,366 17,693
150119 LURIN 85,132 8,309 8,004 7,968 8,355 8,547 7,151 7,018
150120 MAGDALENA DEL MAR 54,656 2,946 3,045 3,067 3,927 4,156 3,999 4,303
150121 MAGDALENA VIEJA 76,114 3,832 3,935 4,204 5,487 5,893 5,433 5,556
150122 MIRAFLORES 81,932 3,313 3,277 3,433 4,633 5,699 6,154 6,662
150123 PACHACAMAC 129,653 13,546 13,403 12,872 12,210 13,228 11,497 11,633
150124 PUCUSANA 17,044 1,797 1,723 1,667 1,511 1,563 1,414 1,368
150125 PUENTE PIEDRA 353,327 34,537 33,596 34,012 36,079 37,896 30,272 28,455
150126 PUNTA HERMOSA 7,609 642 591 617 686 687 596 590
150127 PUNTA NEGRA 7,934 647 714 676 649 724 620 647
150128 RIMAC 164,911 11,582 11,826 12,548 13,810 14,487 12,875 12,337
150129 SAN BARTOLO 7,699 573 636 688 912 824 583 596
Fuente: INEI. Población urbana al de 30 de junio de cada año, según sexo y grupo de edad. Lima,
2016.
Población de mujeres entre 20 y 35 años en
Lima Metropolitana y que residen en los
128
distritos de San Isidro, La Molina, Miraflores,
Surco y San Borja. De acuerdo con el INEI la
población total de mujeres en el Perú al 30 de
junio del 2015 que vive en el área urbana que
tiene entre 20 y 35 años y que vive en la ciudad
de Lima Metropolitana en los distritos de San
Isidro, La Molina, Miraflores, Surco y San
Borja es de 175,782 damas.
129
Tabla 4. 5
Población Total de Mujeres en el Área Urbana de los Distritos de La Molina,

San Isidro, Surco, Miraflores y San Borja, entre 20 y 35 años
DEPARTAMENTO , GRUPO S Q UINQ UENALES DE EDAD

UBIGUE
PRO VINC IA Y Total
O 0 - 4 5 - 9 10 - 14 15 - 19 20 - 24 25 - 29 30 - 34
DISTRITO
150000 LIMA 9,838,251 797,847 794,553 804,315 875,954 946,258 824,575 796,506
150100 LIMA 8,894,412 712,599 708,821 713,499 790,430 864,588 754,367 728,119
150101 LIMA 271,814 17,667 17,915 18,403 21,666 23,595 21,171 20,754
150102 ANCON 43,382 3,890 4,110 4,523 4,169 3,838 3,380 3,252
150103 AT E 630,086 57,122 55,787 54,771 60,988 69,026 57,518 52,557
150104 BARRANCO 29,984 1,577 1,663 1,830 2,034 2,258 2,074 2,183
150105 BREÑA 75,925 4,631 4,600 4,907 5,811 6,232 5,752 5,528
150106 CARABAYLLO 301,978 28,416 28,871 28,545 28,116 28,506 25,095 24,914
150107 CHACLACAYO 43,428 3,222 3,264 3,447 3,647 3,811 3,369 3,522
150108 CHORRILLOS 325,547 25,559 26,160 25,920 28,871 31,055 27,428 26,751
150109 CIENEGUILLA 47,080 4,189 3,742 4,186 4,787 4,807 3,803 3,785
150110 COMAS 524,894 42,565 42,677 43,824 45,499 47,490 43,993 44,502
150111 EL AGUST INO 191,365 16,419 16,041 15,952 18,078 19,780 16,456 15,040
150112 INDEPENDENCIA 216,822 17,288 17,655 17,795 18,874 19,806 17,774 17,810
150113 JESUS MARIA 71,589 3,337 3,461 3,557 4,901 5,694 5,368 5,378
150114 LA MOLINA 171,646 10,045 11,133 11,088 13,898 15,074 13,032 13,001
150115 LA VICT ORIA 171,779 12,203 11,700 11,906 14,585 17,152 14,240 13,153
150116 LINCE 50,228 2,406 2,516 2,662 3,501 3,929 3,885 3,847
150117 LOS OLIVOS 371,229 28,897 27,533 28,404 33,945 38,689 33,218 30,525
150118 LURIGANCHO 218,976 19,468 19,566 20,223 20,926 22,024 18,366 17,693
150119 LURIN 85,132 8,309 8,004 7,968 8,355 8,547 7,151 7,018
150120 MAGDALENA DEL MAR 54,656 2,946 3,045 3,067 3,927 4,156 3,999 4,303
150121 MAGDALENA VIEJA 76,114 3,832 3,935 4,204 5,487 5,893 5,433 5,556
150122 MIRAFLORES 81,932 3,313 3,277 3,433 4,633 5,699 6,154 6,662
150123 PACHACAMAC 129,653 13,546 13,403 12,872 12,210 13,228 11,497 11,633
150124 PUCUSANA 17,044 1,797 1,723 1,667 1,511 1,563 1,414 1,368
150125 PUENT E PIEDRA 353,327 34,537 33,596 34,012 36,079 37,896 30,272 28,455
150126 PUNT A HERMOSA 7,609 642 591 617 686 687 596 590
150127 PUNT A NEGRA 7,934 647 714 676 649 724 620 647
150128 RIMAC 164,911 11,582 11,826 12,548 13,810 14,487 12,875 12,337
150129 SAN BART OLO 7,699 573 636 688 912 824 583 596
150130 SAN BORJA 111,928 5,677 5,859 5,562 7,731 8,894 8,375 8,646
150131 SAN ISIDRO 54,206 2,262 2,379 2,439 3,087 3,562 3,615 3,708
150132 SAN JUAN DE LURIGANCHO1,091,303 95,874 91,741 93,383 104,536 120,364 101,734 91,365
150133 SAN JUAN DE MIRAFLORES 404,001 32,034 32,615 33,501 37,078 40,649 34,794 32,618
150134 SAN LUIS 57,600 3,980 3,939 3,756 4,714 5,529 4,945 5,042
150135 SAN MART IN DE PORRES 700,177 54,142 54,635 55,682 61,443 65,591 57,738 55,886
150136 SAN MIGUEL 135,506 7,874 8,076 8,131 10,059 10,998 10,472 10,629
150137 SANT A ANIT A 228,422 20,192 18,257 17,053 20,618 26,805 23,076 20,957
150138 SANT A MARIA DEL MAR 1,608 114 120 149 136 155 151 122
150139 SANT A ROSA 18,751 1,689 1,807 1,768 1,673 1,597 1,400 1,528
150140 SANT IAGO DE SURCO 344,242 20,375 21,976 21,676 26,299 27,340 25,292 26,728
150141 SURQUILLO 91,346 5,661 5,671 5,510 6,700 7,583 7,315 7,575
Fuente: INEI. Población urbana al de 30 de junio de cada año, según sexo y grupo de edad. Lima,
2016.
130
4.2.2 Mercado Disponible
a. Definición
Es el conjunto de personas del mercado
potencial que cubren el nivel socioeconómico
objetivo nuestro, a saber, el porcentaje de
mujeres en los NSE B (14%) y C (27%). Según
el estudio sobre el perfil del adulto joven,
realizado por Ipsos Apoyo en el 2011, el 25%
de la población total de Lima Metropolitana son
adultos jóvenes. De los cuales el 50% son
mujeres y el 14% de ellas pertenecen al NSE B
y el 27% al NSE C, lo que da un 41% de la
población en los NSE B y C. Asciende a
72,071. Para su cuantificación se ha utilizado la
siguiente formula.
131
b. Cálculo
Mercado disponible: Mercado potencial
(175,782 personas) multiplicado por el
porcentaje de personas que se encuentran en los
niveles socioeconómicos objetivos B (14%) y
nivel socioeconómico C (27%).
4.2.3 Mercado Efectivo
a. Definición
disponible que serían usuarios del servicio
Fashion Truck. Asciende a 70,629 personas.
Para su cuantificación se ha utilizado la
siguiente formula.
b. Cálculo
132
Mercado disponible: Mercado disponible
multiplicado por el porcentaje de personas que
realizan compra de prendas de vestir y
accesorios al menos 01 vez al mes en boutiques
o tiendas por departamento que es 98%.
4.2.4 Mercado Objetivo
a. Definición
disponible que efectivamente visitarían y
comprarían en el Fashion Truck. Asciende a
65,756 damas. Para su cuantificación se ha
utilizado la siguiente formula.
b. Cálculo
133
Mercado objetivo: Mercado efectivo
multiplicado por el porcentaje de intención de
compra que es 93.1%.
c. Resumen de definición del mercado objetivo.
Tabla 4. 6
Definición del Mercado Objetivo
Proyeccion de la demanda estimada

Item Mercado Descripcion Porcentaje 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Tipo Fuente Fuente
INEI. Reporte 3.20 - Poblacion estimada y proyectada por sexo y tasa de
Poblacion total de mujeres N/A 15,545,829 15,716,240 15,886,959 16,057,176 16,226,094 16,392,893 Secundaria
1 crecimiento, según años calendarios, 2000 al 2050.
1.1 Factor de crecimiento anual N/A 1.01 1.01 1.01 1.01 1.01 Secundaria
2 Poblacion de mujeres en el area urbana N/A 12,085,648 12,218,129 12,350,849 12,483,180 12,614,500 12,744,173 Secundaria INEI. Reporte 3.22 - Poblacion urbana al 30 de Junio de cada año según sexo y Edad.
Poblacion de mujeres en el area urbana

3 N/A 3,142,730 3,177,180 3,211,693 3,246,103 3,280,252 3,313,972 Secundaria INEI. Reporte 3.22 - Poblacion urbana al 30 de Junio de cada año según sexo y Edad.
Potencial entre 20 y 35 años
Poblacion de mujeres en el area urbana INEI. Cuadro Nº 11. Poblacion Total al 30 de Junio por grupos quinquenales de edad,
4 N/A 2,347,074 2,372,802 2,398,577 2,424,276 2,449,779 2,474,962 Secundaria
entre 20 y 35 años en Lima Metropolitana según departamento, provincia y distrito, 2015
Poblacion de mujeres en el area urbana

entre 20 y 35 años en Lima Metropolitana y INEI. Cuadro Nº 11. Poblacion Total al 30 de Junio por grupos quinquenales de edad,
5 N/A 175,782 177,709 179,639 181,564 183,474 185,360 Secundaria
que residen en los distritos de La Molina, según departamento, provincia y distrito, 2015
San Isidro, San Borja, Miraflores y Surco
Porcentaje de mujeres en los NSE B (14%) y

6 Disponible 41.0% 72,071 72,861 73,652 74,441 75,224 75,998 Secundaria IPSOS Apoyo - Perfil del adulto joven, 2011.
C (27%)
realizan compra de prendas de vestir y
7 Efectivo accesorios al menos 1 vez al mes en 98.0% 70,629 71,403 72,179 72,952 73,720 74,478 Primaria Resultado de la encuesta y del Focus Group realizado por el grupo.
boutiques o tiendas por departamento
8 Objetivo Visitarían y comprarían en el Fashion Truck 93.1% 65,756 66,477 67,199 67,919 68,633 69,339 Primaria Resultado de la encuesta y del Focus Group realizado por el grupo.
Elaboración propia.
134
4.3 Pronóstico de Ventas.
La estimación de los ingresos por ventas se ha inferido sobre
la capacidad instalada y con relación al nivel de compra de
nuestro mercado objetivo respecto a nuestro mercado
potencial, cuyo porcentaje de esperanza de compra esperado
que es del 37% (mercado objetivo 65,756 de 175,782
personas mercado potencial).
Para el cálculo sobre la capacidad instalada, se determinó
que será de cinco personas de manera concurrente, la
cantidad de personas esperada por hora en base a la tabla que
a continuación se muestra es de 120, considerando también
un tiempo promedio de 15 minutos de permanencia por
cliente dentro del Fashion Truck.
135
Tabla 4. 7
Cantidad Esperada de Visitantes por Hora en el Fashion Truck
Cantidad de Cantidad
visitantes de
cada 15 visitantes
Distribución minutos por hora
12:00-13:00 2 8
13:00-14:00 5 20
14:00-15:00 5 20
15:00-16:00 3 12
16:00-17:00 2 8
17:00-18:00 3 12
18:00-19:00 5 20
19:00-20:00 3 12
20:00-21:00 2 8
Total 120
Asimismo, se prevé trabajar 06 días a la semana, con lo cual
se espera que ingresen al Fashion Truck 92 efectivos y 28
acompañantes, lo que resulta en 884 personas por mes.
La esperanza de compra considerada para el presente estudio
es de 37% del público, lo cual nos indica que las personas
que podrían ingresar y comprar alguna prenda y/o accesorio
en el Fashion Truck serían 20,180 como tope en un año.
136
Para el cálculo de las ventas proyectadas, se han realizado un
evolutivo de estas, en razón, a la estrategia de marketing y al
nivel de ventas según la temporada, en ese sentido, las ventas
irían en evolución positiva a través del tiempo.
Figura 4. 1
Evolución de ventas el primer año
Evolución de las ventas

120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Febrero
Octubre
Abril
Agosto
Enero
Septiembre
Diciembre
Junio
Julio
Marzo
Mayo
Noviembre
Evolución de las ventas
Con lo que los resultados son:
137
Tabla 4. 8
Proyección de ventas
Y se estiman tener los siguientes ingresos proyectados por
ventas en los primeros cinco años:
138
Tabla 4. 9
Pronóstico de Ventas
4.3.1 Aspectos críticos que impactan el Pronóstico de
Ventas
A continuación, presentamos dos escenarios que, en
caso de darse, va a modificar la estructura de costos y/o
la proyección de ventas del proyecto:
Escenario 1: Incremento de los costos por
incremento de la inseguridad ciudadana
139
En el escenario que la creciente inseguridad ciudadana
en Lima se mantenga en los siguientes años, el Fashion
Truck puede estar sujeto a ser víctima de hurtos, bajo el
escenario de Robo de Negocio, el cual según
información del INEI en su “Boletín de Seguridad
Ciudadana a marzo 2016” es de 0.6 sobre 100
habitantes. Si bien la probabilidad es baja, el impacto es
alto y el Fashion Truck tendría que incurrir en los
siguientes costos:
a. Adquisición de un seguro de riesgo patrimonial,
tanto para el Fashion Truck para lo que está en
su interior.
b. Contratación de un vigilante a tiempo completo
que acompañe al Fashion Truck durante su
recorrido diurno por los diferentes lugares de la
ciudad de Lima.
140
c. Contratación de un vigilante a tiempo completo
que resguarde el Fashion Truck y las oficinas
durante las noches.
d. Contratación de una alarma para detectar
intrusiones en el Fashion Truck.
Escenario 2: Decremento de las ventas por ingreso
de competencia directa
La aparición de competidores directos, bajo un formato
similar al de una boutique móvil, que estén orientados
hacia nuestro público objetivo, afectaría el pronóstico
de ventas, debiendo evaluarse de qué manera impactaría
en las ventas o incluso haciendo que el concepto
Fashion Truck quede posicionado de mala manera en la
mente del consumidor.
El formato de boutique móvil podría copiarse en un
periodo de seis meses a un año, por ello la fortaleza del
141
negocio debe recaer en las fuertes alianzas con los
principales stakeholders del proyecto y en el modelo de
negocio que se tiene, el cual debe ser difícil de replicar.
Sin embargo, el ingreso de la competencia directa
afectaría seriamente las ventas del Fashion Truck, al
preferir la gente visitar lo último disponible en el
mercado. En ese escenario, adicionalmente tendríamos
que evaluar contar con otros Fashion Truck para otros
segmentos, como un ´Kids Truck´ para exhibición y
venta de prendas de vestir y accesorios para niños, o un
´Digital Truck´ en el cual se pueden encontrar
accesorios y gadgets digitales de moda y última
generación.
142
CAPÍTULO V
5. Ingeniería del Proyecto
En el presente capitulo se definirán los recursos necesarios para
llevar a cabo el proyecto.
Se definirán todos los equipos y la maquinaria necesaria, el diseño
y desarrollo de los procesos del negocio, el diseño exterior e interior
del camión para el proyecto. También se definirá la ubicación de
ventas.
5.1 Estudio de Ingeniería
5.1.1 Modelamiento y Selección del Proceso Productivo
Nos dedicaremos a la comercialización de prendas de
vestir y accesorios de jóvenes diseñadores peruanos.
Por el momento no nos dedicaremos a la fabricación de
los mismos.
143
5.2 Procesos Core del Negocio
En el gráfico 5.1 se muestran los procesos Core del negocio,
los cuales son los siguientes:
Gráfico 5. 1
Procesos Core del Negocio
Selección de Logística Marketing Ventas Post

diseñadores Venta
5.2.1 Selección de Diseñadores.
Se realizará el contacto con las principales Escuelas de
Moda del país y se les ofrecerá a los alumnos que se
encuentren dentro del quinto superior de los dos últimos
ciclos de la carrera de Diseño de Modas, el poder
exhibir y vender sus colecciones de prendas de vestir y
accesorios en el Fashion Truck de acuerdo con un
calendario predefinido. Los diseñadores seleccionados
144
deberán preparar en el lapso de un mes diferentes
diseños de prendas y accesorios que se ajusten con los
tipos de prendas que puedan ser exhibidas y distribuidas
en el Fashion Truck. El asesor de modas de Fashion
Truck será quien defina la colección a presentar y
agrupará a los diseñadores seleccionados. Las prendas
y accesorios por confeccionar por los diseñadores
deberán de ajustarse a un costo máximo de producción.
5.2.2 Logística.
Luego de quedar seleccionados los diseñadores,
deberán confeccionar las prendas y accesorios que serán
exhibidas y comercializadas en el Fashion Truck. La
cantidad mínima a ser entregada, por tipo de prenda,
será definida por contrato, en el cual se indicará también
la comisión que cobrará el Fashion Truck por su
comercialización. Las prendas serán entregadas por el
diseñador en calidad de consignación, la frecuencia de
145
abastecimiento será definida por contrato para cada tipo
de prenda.
Con respecto al equipamiento del Fashion Truck, se
realizará la adquisición de todo el material necesario
para equipar y decorar el furgón del camión en el
interior y exterior.
Se gestionarán también los contratos con las playas de
estacionamiento, para poder estacionar el camión por
las noches y con los grifos para poder abastecernos de
combustible.
5.2.3 Marketing.
Se preparará toda la campaña publicitaria de la nueva
colección, que los diseñadores de modas exhibirán en el
Fashion Truck y, también se realizarán los diseños
interiores y exteriores del furgón, en base al concepto
de la nueva colección, buscando una conexión
146
emocional entre el comprador y la colección a
presentar. Se prepararán las promociones a ofrecer para
cada colección y programas de beneficios para las
clientas frecuentes. Se preparará el calendario con las
ubicaciones en donde se encontrará el Fashion Truck
cada semana y se publicará vía su sitio web y las redes
sociales más populares (Facebook, Twitter, Instagram,
Pinterest).
5.2.4 Ventas.
Se realizará la comercialización de los productos en los
diferentes lugares donde se ubique el Fashion Truck, de
acuerdo con un calendario establecido y publicado en el
sitio web. Se realizarán acuerdos con las empresas
Visanet y MC Procesos, para que las clientas puedan
realizar los pagos con tarjetas de crédito y débito de
Visa y MasterCard.
147
5.2.5 Post Venta.
Se brindará el servicio de cambios y devoluciones de
prendas de vestir y accesorios. Se mantendrá
comunicación e interacción constante con el cliente con
la finalidad de obtener retroalimentación e identificar
las oportunidades de mejora, además se otorgarán
descuentos u ofertas especiales a los clientes frecuentes.
Para los casos de atención de cambios por garantía por
fallas de producción, el cliente podrá acercase a la
boutique móvil con la prenda y su comprobante de pago
para poder realizar el cambio de la misma. Si la prenda
o accesorio ya no se encuentra disponible, se le
entregará una nota de crédito por el monto de la compra
y el cliente podrá escoger otra prenda o accesorio por el
valor de la misma. En caso de elegir una prenda o
accesorio de mayor precio deberá abonar la diferencia.
5.3 Selección del Equipamiento
148
5.3.1 Vehículo.
Los vehículos utilizados en la mayoría de Fashion
Trucks de uso en Norteamérica y en Europa, son
mayoritariamente camiones Ford modelo Step Van. Los
formatos utilizados son camiones con capacidad de
carga de entre 04 y 06 toneladas, con un furgón de
aluminio de entre 16 y 22 pies de largo (4.80 m. y 6.77
m. de largo).
Los camiones importados vienen vacíos y sin
accesorios, permitiendo así que cada comprador pueda
personalizarlos según sus gustos y necesidades.
Se ha decidido que el tipo de camión a utilizar será un
camión de 06 toneladas de carga y de 22 pies de largo
(6.7056 metros), de preferencia un modelo Ford modelo
P1200D como se muestra en la figura 5.1. Luego de
buscar este vehículo por diferentes canales de
investigación hemos llegado a la conclusión que
149
vehículos de estas dimensiones no se encuentran
disponibles en el Perú.
Figura 5. 1
Vehículo Ford P1200D
Fuente: MarketBook. Furgón para reparto. [en línea]. Honduras, 2016.
De acuerdo con la página web www.truckpaper.com, el
precio de venta de un camión Ford P1200D del año
2015 se encuentra valorizado en US$ 61.020
150
aproximadamente, incluidos impuestos. A este precio
se le debe sumar el transporte a Lima y los costos de
impuestos y desaduanaje, lo cual aproximadamente es
el 50% del valor original del vehículo, lo cual valoriza
aproximadamente el vehículo puesto en Callao en US$
91.500. Por lo antes indicado hemos decidido no
realizar la importación del vehículo sino utilizar una
opción local.
A nivel local usaremos un vehículo de segunda mano
con no más de 5 años de antigüedad marca Dongfeng
(www.dongfeng.com.pe/) o similar, el cual está
valorizado aproximadamente en US$ 17.000 y sobre el
cual se mandará a fabricar e instalar una carrocería de
aluminio de 6.70 metros de largo, 2.20 metros de ancho
y 2.51 metros de alto, lo que va a permitir un área total
de 14.74 metros cuadrados. Este será encargado a una
empresa local como Modasa (www.modasa.com.pe/ ) o
Veguzti (www.veguzti.com.pe/) y cuyo valor
aproximado es de US$ 20.000.
151
Acondicionamiento y decoración del Truck.
Se realizará el acondicionamiento de la carrocería del
camión para que pueda tener las comodidades
requeridas:
a. Exterior
a. Una puerta posterior de 01 metro de
ancho por 2.08 metros de altura, la cual
será batiente con apertura hacia el
exterior.
b. Una rampa o escalera de dos peldaños
para que las personas puedan acceder
desde el exterior.
152
Figura 5. 2
Exterior del camión sin decoración
Fuente: MarketBook. “Furgón para reparto”. [en línea]. Honduras, 2016.
c. Un equipo de aire acondicionado de
confort de 05 Toneladas de
refrigeración tipo decorativo para
climatizar adecuadamente el ambiente.
d. Un ambiente para poder transportar y
operar un grupo electrógeno de 10 KW
153
de capacidad para poder brindar
energía a las luminarias y
tomacorrientes del camión.
e. Suministro e instalación de 74 metros
cuadrados de vinil autoadhesivo color
rosa para la decoración exterior del
Truck.
f. Un diseñador externo para que pueda
elaborar el logo y el isotipo de las letras
de la marca del Fashion Truck y
posteriormente hacerlas en vinil para
que puedan ser adheridas a la
decoración exterior.
154
Figura 5. 3
Exterior del camión con decoración
Fuente: Tampa Bay Times. “Tampa's rolling fashion truck brings accessories to your party”.
Florida, 2016.
b. Interior
a. Suministro e instalación de 13.64
metros cuadrados de tapizón de alto
tránsito de color pastel claro (6.70
metros por 2.20 metros).
155
b. Suministro e instalación de 54 metros
cuadrados de vinil de color de diversos
colores para la decoración interior del
Truck.
c. Suministro e instalación del sistema
eléctrico para el energizado de las 34
luminarias, 06 tomacorrientes y el
sistema de aire acondicionado dentro
del Fashion Truck.
d. Suministro e instalación de 30 focos
dicroicos LED que estarán instalados
en el techo interior del camión, así
como 04 lámparas colgantes de
decoración antigua.
e. Instalación de una pantalla LED de 32”
al interior del Truck en donde se irán
mostrando los diferentes tipos de
156
colecciones de prendas de vestir y de
accesorios que se ofrecen en el camión.
f. Habilitación interna de un probador de
1.30m. de ancho el cual deberá incluir
un espejo de cuerpo completo y, un
estante de melamina color caoba de
1.21m. de alto, 1.05m0 de ancho y 0.30
m de profundidad para colocar prendas
de vestir y accesorios.
g. Suministro e instalación de un
escritorio en forma de “L” de 0.74m de
alto, 1.20m de ancho y 1.20m de fondo,
así como de una silla de apariencia
clásica, para labores administrativas.
h. Suministro e instalación de siete
estantes de melamina color caoba de
1.21m de alto, 1.05m de ancho y 0.30
157
m de profundidad, para colocar
prendas de vestir y accesorios.
i. Suministro e instalación de cuatro
repisas flotantes aéreas de color blanco
1.10m de ancho y 0.19 m de
profundidad, para colocar prendas de
vestir y accesorios en los niveles
superiores.
j. Suministro e instalación de siete
colgadores empotrados en pared de
color marfil de 1.46m de altura, 0.40m
de ancho y 0.58 m de profundidad, para
colgar las prendas de vestir.
k. Suministro e instalación de dos
cuadros decorativos, los que estarán
instalados en el interior del Truck.
158
l. Suministro e instalación de dos
cámaras de video vigilancia, las cuales
estarán conectadas a una computadora
que permitirá la función de grabación
de imágenes. Una de las cámaras estará
instalada en el interior y otra en el
exterior del Truck.
159
5.4 Layout
a. Exterior.
Se ha realizado un layout en 2D de las dimensiones del camión a adquirir y adecuar, el que se aprecia a
continuación:
Figura 5. 4
Diseño exterior del camión
160
b. Interior.
Se ha realizado un layout en 2D de la habilitación y adecuación del interior, el cual se aprecia a continuación:
Figura 5. 5
Layout interior del camión
161
c. Diseño interior.
Se ha realizado un diseño en 3D que muestra la
decoración y habilitación considerada en el Truck:
Figura 5. 6
Diseño interior del camión
162
5.5 Distribución de Equipos y Maquinarias
Se presentan la maquinaria y los equipos necesarios para el
proyecto:
5.5.1 Punto de Venta
Tabla 5. 1
Máquinas y Equipos del Punto de Venta
Máquinas y Equipos Cantidad

1 Truck 1
2 POS (Visa y Mastercard) 2
3 Caja registradora 1
4 Impresora térmica 1
5 Aire Acondicionado 1
6 Pantalla LED de 32" 1
7 Motor diesel adicional 1
8 Banco de baterías de 48v 1
9 Furgón acondicionado 2
10 Router WiFi Inalámbrico 1
11 Equipo de sonido 1
12 Lectora de código de barras 2
13 Laptops 2
15 PC de diseñador gráfico 1
16 Impresora Laser 1
17 Impresora tinta color 1
18 Etiquetadora de prendas 2
19 Cámara de seguridad 1
163
5.5.2 Sede Administrativa
Tabla 5. 2
Mobiliario y equipos de la Sede Administrativa
Mobiliario y Equipos Cantidad

1 Escritorios 3
2 Sillas 9
3 Mesa de trabajo con sillas 1
4 Pizarra acrilica 1
5 Archivador 1
6 Estantes para almacen 5
7 Laptops 3
8 Impresoras Laser 1
9 Maniquís 3
10 Etiquetadora de prendas 1
5.6 Determinación del Tamaño
5.6.1 Proyección del Crecimiento
Para la estimación de los ingresos por ventas se ha
considerado que el mercado objetivo asciende a 65.756
personas. Considerando lo indicado previamente en el
pronóstico de la demanda, la capacidad del Truck, es de
05 personas concurrentemente por hora y un tiempo
164
promedio de 15 minutos de permanencia por cliente.
Estimando que 120 personas pueden ingresar (98
clientas efectivas y 28 acompañantes), además
incluyendo el porcentaje de intención de compra para el
presente estudio que es del 37% del público, (teniendo
en cuenta la razón mercado efectivo y mercado
objetivo), el cálculo lo dividimos en 03 escenarios de
compra: Conservador, Probable y Optimista, como se
presentó en la figura 4.1
Se estiman tener los siguientes ingresos por ventas en
los primeros 5 años:
165
Tabla 5. 3
Proyección de Ingreso por Ventas en Fashion Truck en cinco años
5.6.2 Recursos
a. Humanos
Para poder llevar a cabo la operación, se
requiere contar con el siguiente personal a
tiempo completo:
a. Un Administrador / Apoderado.
166
b. Un Jefe de Marketing y Ventas
c. Un Jefe de Operaciones
d. Un Diseñador de interiores
e. Un Asistente Administrativo
f. Un Asistente Técnico
g. Un Asesor de modas
5.6.3 Tecnología
En lo referente a tecnología, el Fashion Truck contará
con página web propia y cuentas en las redes sociales
(Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest). Mediante
estos medios de comunicación se brindará
permanentemente información actualizada sobre las
167
ubicaciones en las cuales se estacionará el Fashion
Truck por semana, las colecciones de los diseñadores
que se exhibirán, la galería de fotos con las prendas y
accesorios a comercializar, las promociones brindadas
y las opciones de compra en línea.
El Fashion Truck también estará equipado con los
sistemas de POS inalámbricos para realizar pagos con
tarjetas de crédito y débito afiliadas a los sistemas Visa
y MasterCard.
Se ofrecerá conexión a internet mediante wifi gratuito a
los visitantes del Fashion Truck, mediante una clave de
seguridad que cambiará diariamente.
El Fashion Truck contará con un sistema de ventilación
controlada, y un televisor LED, que mostrará
permanentemente las combinaciones de prendas y
accesorios de las colecciones de los diseñadores.
5.6.4 Flexibilidad
168
Si bien el modelo de negocio propuesto es innovador,
no es ajeno a los cambios que se puedan dar en el
entorno, por ello el negocio tiene que ser flexible y
buscar adaptarse principalmente a los siguientes
factores:
a. Cambios en los hábitos de compra de las
consumidoras
Se realizará un constante monitoreo de los
gustos y preferencias de las consumidoras, en
base a las prendas y accesorios de vestir
preferidas en las diferentes zonas en donde se
ubique la boutique móvil, las promociones con
mayor aceptación, los servicios que más valoran
y los horarios y formas de compra preferidos.
Considerando esta información e identificando
las buenas prácticas de la industria a nivel global
efectuaremos los cambios necesarios en los
diferentes procesos del negocio, buscando
169
siempre ofrecer y mejorar el mejor servicio al
cliente.
b. Cambios tecnológicos
El factor tecnológico es muy importante para el
negocio, por ello permanentemente se evaluará
la incorporación de nuevas tecnologías en busca
de brindar un mejor servicio hacia las clientes.
170
c. Cambios en las regulaciones municipales
El negocio se encuentra muy afecto a los
cambios que puedan ocurrir en las regulaciones
municipales, debido a que la boutique móvil
debe ubicarse en los principales parques y
avenidas de los distritos de San Isidro, La
Molina, Miraflores, Surco y San Borja en Lima.
La boutique móvil se va a ubicar en estas zonas
mediante el trámite y la obtención de licencias
municipales de feria; de suprimirse o negarse
este tipo de licencia, se buscaría ubicar la
boutique móvil en las playas de estacionamiento
de los centros comerciales y en zonas de los
distritos con un alto flujo de población flotante.
d. No ser tan fácil de imitar
Se tiene como objetivo que el modelo de
negocio sea difícil de replicar para los posibles
171
competidores, ello se lograría mediante alianzas
con los principales stakeholders del negocio,
como por ejemplo los institutos de Diseño de
Modas más prestigiosos, los diseñadores y los
talleres de confección previamente
seleccionados. Se realizarían también campañas
para el posicionamiento de marca en las
consumidoras. Se tendría un sistema integrado
de gestión sobre el cual se soportaría toda la
operación y una fuerte cultura institucional
buscando el compromiso y participación de
todos sus trabajadores.
5.6.5 Selección del Tamaño Ideal
La selección del tamaño ideal estará en función de las
restricciones y regulaciones locales. Se evaluaron las
siguientes situaciones aplicables al tránsito de vehículos
y aforo de personal en instalaciones de venta:
172
a. Criterio de selección por el tipo de vehículo
De acuerdo al Anexo IV del Reglamento
Nacional de Vehículos emitido por el Ministerio
de Transportes y Comunicaciones – MTC
(www.mtc.gob.pe/), las dimensiones propuestas
para el Fashion Truck de 770 cm. de largo por
250 cm. de ancho, son típicas de una
configuración estándar vehicular tipo C2, el
cual permite el tránsito de vehículos en la ciudad
de lima con un peso de hasta 18 toneladas y de
una longitud de 12.30 m. de largo. Indicado
esto, el Fashion Truck no requiere un permiso o
licencia especial de circulación o de restricción
emitido por la Autoridad Nacional, para usar las
dimensiones propuestas.
b. Criterio de selección por la Capacidad de Aforo.
De acuerdo a la modificación de la norma
técnica A.070 del Reglamento Nacional de
173
Edificaciones (D.S. N.º 006-201-VIVIENDA),
se determina el aforo para un comercio bajo la
clasificación de galería ferial la cual se define
como un conjunto de establecimientos
comerciales, organizados bajo un proyecto
planificado y desarrollado con criterio de
unidad donde se realizan actividades diversas de
consumo de bienes y servicios de forma
estacional, disponiendo de determinados
elementos comunes de gestión. Para esta
clasificación la capacidad de aforo es de 2.0 m2
por persona, lo cual nos permitirá tener hasta 07
personas en el Truck de las cuales 05 serán
clientes y 01 sería quien atienda y facture.
5.7 Estudio de Localización
5.7.1 Definición de los Factores de Ubicación.
174
El Truck estará ubicado en parques y playas de
estacionamiento de los principales distritos en los
cuales se concentra el mayor número de oficinas en las
que laboran mujeres de los NSE B y C. A la fecha se
han identificado 29 potenciales ubicaciones, las cuales
se indican en la tabla 5.4 y se muestran en la figura 5.7.
175
Figura 5. 7
Ubicaciones posibles de Venta al Público en Distritos de Lima Metropolitana
Fuente: GOOGLE. Google Maps. [en línea]. [27 de marzo 2016].HTML. Disponible en: https://www.google.es/maps
176
Tabla 5. 4
Ubicaciones Posibles Venta al Público en Distritos de Lima Metropolitana
N° San Isidro Surco San Borja La Molina Miraflores

1 Av. Canaval y Moreyra. Av. Velasco Astete con Calle Morelli. Av. Prolongación Javier Calle Schell.
Av. Primavera. Prado Este con Av. La
Molina
2 Av Rivera Navarrete. Av. Velasco Astete con Av. Gálvez Av. Flora Tristán. Av. Alfredo Benavides.
Av. Benavides. Barrenechea.
3 Av. Las Begonias. Av. Manuel Holguín. Av. De la Prosa. Playa de EstacionamientoAv. Comandante Espinar.
CC Camacho.
4 Av. Jorge Basadre. Av. La Encalada. Av. Aviación con Av. Av. José Pardo.
Javier Prado Este.
5 Av Conquistadores. Av. El Derby. Calle Ucello Av. Larco.
5 Av. Aramburu. Playa de Estacionamiento Playa de Estacionamiento
CC El Polo. CC Larcomar.
7 Av. Republica de Playa de Estacionamiento

Panamá. CC Jockey Plaza.
8 Av. Salaverry. Playa de Estacionamiento

CC Chacarilla.
5.7.2 Consideraciones Legales
a. Identificación del Marco Jurídico.
Con la finalidad de formalizar la constitución de
Fashion Truck, el primer paso es elegir el tipo
de sociedad a emplear. En tal sentido,
observando cualquiera de las formas societarias
previstas por la Ley General de Sociedades y,
177
considerando que Fashion Truck está
constituida por 04 socios, la sociedad escogida
es la Sociedad Comercial de Responsabilidad
Limitada S.R.L., pues tiene como características
(www.resultadolegal.com/):
a. Cuenta con un mínimo de dos y un
máximo de veinte socios.
b. El capital social está basado en
participaciones.
c. Los aportes se constituyen por las
aportaciones que realicen sus socios, las
cuales deben estar pagadas en no menos
del veinticinco por ciento de cada
participación.
178
d. Los órganos de una Sociedad Comercial
de Responsabilidad Limitada, S.R.L. son
la Junta General de Socios y la Gerencia.
e. Se excluye o se separa un socio cuando
viole las disposiciones del estatuto, en
caso de cometer actos dolosos contra la
sociedad o cuando se dedique por cuenta
propia o ajena al mismo rubro de
negocios que constituye el objeto social
de la Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada, S.R.L.
f. La responsabilidad de la empresa está
limitada al patrimonio societario.
El siguiente paso, será gestionar los trámites
para constituir la empresa, para lo cual se cuenta
con el apoyo del Centro de Desarrollo
Empresarial – CDE de COFIDE
(www.cofide.com.pe/), quien se encargará de
179
los trámites de registro de la razón social del
Fashion Truck, haciendo el pago a cuenta
nuestra de la tasa de derecho respectiva, la que
incluye los tramites del RUC en SUNAT
(www.sunat.gob.pe) y la inscripción de ante
Registros Públicos (www.sunarp.gob.pe).
b. Ordenamiento Legal de la Actividad
En razón que el Fashion Truck es una boutique
móvil, se deberá contar con licencias y
autorizaciones respectivas en los cinco distritos
seleccionados como puntos de ubicación.
Distrito de San Isidro - Ordenanza N° 388-MSI
de 10 de junio de 2015
De acuerdo a la Municipalidad de San Isidro
(www.msi.gob.pe/portal/) , la actividad
realizada por Fashion Truck, se encuentra
enmarcada dentro los servicios “Ferias y/o
180
Exposiciones”, en tal sentido, se deberá
gestionar la licencia respectiva, la cual es
temporal y debe ser solicitada por periodos
específicos y con 15 días hábiles de
anticipación, debiendo previamente cumplir con
los siguientes requisitos:
• Solicitud dirigida a la Subgerencia de
Licencias y Autorizaciones.
• Memoria descriptiva del evento a realizar,
se deberán considerar fecha y hora,
ubicación elegida y producto a ofrecer.
• Contrato suscrito con empresa de seguridad
privada para la custodia del espacio.
• Póliza de Seguro de Responsabilidad Civil.
181
• Declaración Jurada de compromiso de no
deteriorar áreas verdes.
• Declaración Jurada de responsabilidad antes
cualquier incidente.
• Autorización de interferencia de vías
emitida por la Municipalidad de Lima.
• Pago por servicios.
Distrito de La Molina - Ordenanzas N° 079 y
102-MLM de 20 de mayo de 2005
La Subgerencia de Licencias Comerciales de la
Municipalidad de la Molina
(www.munimolina.gob.pe/), reconoce la
actividad del Fashion Truck como “Uso
Comercial de las Áreas Comunes”, debiendo
realizar las gestiones necesarias, para contar con
el licenciamiento requerido. El plazo para
182
tramitar las licencias es de 15 días hábiles,
debiendo cumplir con los siguientes requisitos:
• Solicitud Declaración Jurada de
cumplimiento con los requisitos.
• Declaración Jurada de desempeñar
comercio en la vía pública como única
actividad económica.
• Declaración Jurada de Parentesco hasta
segundo grado de consanguinidad.
• Comprobante de Pago del derecho.
Distrito de Miraflores - Ordenanza N° 1787-
MML de 06 de mayo de 2014 y Ordenanza N.º
º443 /MM, 23 de junio de 2015
La Municipalidad de Miraflores
(www.miraflores.gob.pe/), reconoce que la
183
actividad realizada, corresponde al uso temporal
del especio público, para fines comerciales. En
tal sentido, se deberá gestionar la licencia
respectiva, debiendo cumplir son siguientes
requisitos:
• Solicitud con carácter de Declaración
Jurada para autorización temporal de la vía
público.
• Pago del derecho de trámite.
Distrito de San Borja - Ordenanza N° 408-MSB
de 17 de diciembre de 2007
La Municipalidad de San Borja
(www.munisanborja.gob.pe/), reconoce las
actividades del Fashion Truck como Feria, pues
tiene una duración limitada y facilita el
acercamiento de la oferta y la demanda.
184
• Solicitud de licencia temporal.
• Pago derecho de trámite.
Distrito de Santiago de Surco - Ordenanza N°
292-MSS
La Municipalidad de Santiago de Surco
(www.munisurco.gob.pe/), reconoce las
actividades del Fashion Truck como Feria, pues
tiene una duración limitada y facilita el
acercamiento de la oferta y la demanda.
• Solicitud de licencia temporal
• Pago derecho de trámite.
c. Régimen Tributario
Fashion Truck se acogerá a la Ley MYPE –Ley
N° 28015 Ley de Promoción y Formalización de
185
la Micro y Pequeña Empresa12 y Decreto
Legislativo N.º 1086 Ley de Promoción de la
Competitividad, Formalización y Desarrollo de
la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al
Empleo Decente13, en vista que no superamos el
número de 10 trabajadores. Asimismo, se
acogerá al Régimen General del Impuesto a la
Renta14, el cual es aplicado para todo tipo de
12
Ministerio de Trabajo y promoción del empleo. “LEY DE
PROMOCIÓN Y FORMALIZACIÓN DE LA MICRO Y
PEQUEÑA EMPRESA”. Lima: Empresa Editora Perú, sábado 29
de octubre del 2016. [Citado 26 de diciembre del 2013]. Formato
del Documento (Microsoft HTML). Disponible en:
http://www.mintra.gob.pe/normaCompletaSNIL.php?id=3300
13
Sunat. “Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización
y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al
Empleo Decente”. Lima: Empresa Editora Perú, sábado 29 de
octubre del 2016. [Citado 27 de junio del 2008]. Formato del
Documento (Microsoft HTML). Disponible en:
http://www.sunat.gob.pe/orientacion/mypes/normas/dl-1086.pdf
14
Sunat. “Régimen General del Impuesto a la Renta”. Lima:
Empresa Editora Perú, sábado 29 de octubre del 2016. [Citado 08
de diciembre del 2014]. Formato del Documento (Microsoft
HTML). Disponible en: https://www.sunat.gob.pe/ol-ti-
itmoddatruc/RTA3RA.html
186
empresas, a través del cual se calcula la renta
neta, luego de la deducción de todos los gastos
y costos.
Para la venta de las prendas de vestir,
accesorios y otros servicios, no se ha
contemplado la emisión de Facturas, sólo se
emitirán Boletas de Venta.
5.8 Determinación de la Localización Óptima.
Considerando que la regulación local no permite el
estacionamiento de vehículos en la calzada ni en las vías de
circulación, el Fashion Truck se ubicará en los siguientes
lugares:
a. Parques que cuenten con áreas de estacionamiento
público.
b. Playas de estacionamiento privadas.
187
c. Áreas de estacionamiento en Centros Comerciales.
5.9 Seguros.
Todos los activos del proyecto Fashion Truck, incluyendo el
camión, el furgón, la camioneta de que acompañará al
transporte, todos los activos considerados en la
implementación del Truck, así como todas las prendas
entregadas en modalidad de consignación contarán con un
seguro ante robo o perdidas.
De acuerdo con lo especificado por RIMAC15 seguros, este
seguro incluye:
Incendio/ Riesgo de naturaleza/ Terrorismo
15
Rímac Seguros. “Seguros para Empresas”. Lima: Seguros Rímac.
[Citado 25 de julio del 2017]. Formato del Documento (Microsoft
HTML). Disponible en: http://www.rimac.com.pe/empresas-
patrimonio-riesgos-patrimoniales
188
Cubre todos los bienes físicos del Fashion Truck, incluyendo
edificios, maquinarias y existencias. Además, cuenta con
coberturas de incendio, riesgos de naturaleza y sismo, daños
materiales causados por huelga, conmoción civil, daño
malicioso, vandalismo y terrorismo, incluyendo gastos de
remoción de escombros por estas causas, entre otros.
Lucro cesante/ Pérdida de beneficios
Cubre el beneficio o utilidad bruta esperado en el ejercicio,
como consecuencia de un daño material cubierto bajo
incendio, riesgos de la naturaleza o terrorismo. Esta
cobertura incluye gastos extraordinarios necesarios para
minimizar la paralización operacional.
Robo por asalto y/o fractura de activos
Cubre la sustracción o hurto agravado de bienes tales como:
maquinaria, equipos, mercancía, materia prima; mientras
estén dentro del local. Sustracción de dinero dentro y/o fuera
del local.
Deshonestidad/ Infidelidad de empleados
189
Cubre al Fashion Truck contra los actos de deshonestidad
cometidos por sus trabajadores durante el desempeño de sus
labores.
Responsabilidad civil
Cubre al Fashion Truck contra las reclamaciones de terceros
por concepto de Responsabilidad Civil Extracontractual,
exclusivamente a consecuencia de daños personales y/o
daños materiales causados involuntariamente a dichos
terceros por un accidente ocurrido durante la vigencia de la
Póliza, como resultado directo de las actividades o negocios
declarados en las condiciones particulares de la póliza y
exclusivamente dentro del territorio de la República del Perú.
Responsabilidad de directores y administradores
Cubre a los directores y administradores (Asegurado),
respecto a los reclamos e investigaciones formales que se
presenten en su contra durante el período de vigencia de la
póliza por la pérdida que se vieran obligados legalmente a
190
pagar los directores y administradores con relación a un acto
de administración.
El monto estimado a asegurar es de S/. 200,000, para lo cual
el monto aproximado de la póliza anual es de S/. 10,154
incluido IGV.
191
CAPÍTULO VI
6. Aspectos Organizacionales
En el siguiente capítulo explicaremos el modelo de la organización
previsto para Fashion Truck e identificaremos sus elementos
estructurales, la división de funciones, la distribución de los puestos
y todo lo relativo a las relaciones, actividades y roles que es preciso
fijar para el funcionamiento de nuestra organización.
6.1 Caracterización de la Cultura Organizacional deseada
6.1.1Visión de Fashion Truck
“Ser embajadores de la moda peruana sostenible e
independiente.”
6.1.2 Misión de Fashion Truck
192
“Promover el consumo de la moda peruana sostenible e
independiente, a través de un punto de venta móvil y de
fácil acceso”.
6.1.3 Valores de Fashion Truck
a. Responsabilidad (hacia el trabajo)
b. Compromiso (hacia las clientas)
c. Lealtad (hacia la compañía y nuestros
accionistas)
d. Honestidad (para con nuestros trabajadores)
e. Creatividad (queremos estar siempre un paso
adelante. Preferimos ser copiados, a ser los que
copiamos)
193
f. Aprender haciendo y diseñando (con calidad,
cuidando el medio ambiente y siendo
socialmente responsables)
6.2. Formulación de Estrategias del Negocio.
La estrategia genérica por utilizar es la de diferenciación,
pues Fashion Truck es un concepto único y exclusivo. Si bien
en la actualidad el concepto de boutique móvil es muy
conocido en otros países, será la primera vez en el Perú.
Asimismo, no solo seremos unos de los pioneros en la
introducción del concepto Fashion Truck, sino que a su vez
sólo ofreceremos productos de moda exclusivamente de
diseñadores peruanos independientes y verificando que los
mismos sean confeccionados bajo las condiciones de calidad
y socialmente responsables.
194
6.3 Determinación de las Ventajas Competitivas Críticas
Figura 6. 1
Cadena de Valor (procesos críticos de Fashion Truck)
Infraestructura Empresarial
( Administración, Finanzas, Legal, RRPP, Costos y presupuesto)
Gestión de Recursos Humanos

( Contratación de personal, Capacitación, Clima laboral, Salud y ambiente laboral)
Desarrollo de Tecnología
( Análisis de procesos de venta, ERP, I + D )
Gestión de Abastecimiento
( Compras de Prendas y Accesorios , Equipos, Truck )
Logística
Diseño y Logistica Gestión
de Marketing Postventa
Desarrollo de Salida Comercial
Entrada
Fuente: Michael Porter. Ventaja Competitiva: Creación y Sostenimiento de un Desempeño

Superior. 1996.
195
6.3.1Gestión de Abastecimiento
a. Selección y evaluación de jóvenes diseñadores
que formen parte de nuestro staff de
proveedores.
b. Gestión de relacionamiento con proveedores de
productos de moda de diseñadores peruanos
independientes.
c. Realización de pedidos.
d. Recepción y control.
e. Control de pagos.
6.3.2 Logística de Entrada
a. Uso de sistema de información para conocer al
cliente (CRM).
196
6.3.3 Diseño y Desarrollo de Productos
a. Diseñar los Trucks para que la estancia del
cliente sea satisfactoria.
b. Las bolsas y/o cajas donde se entregarán los
productos serán ecológicas.
c. Respeto por el medio ambiente.
6.3.4 Logística de Salida
a. Control de calidad de las prendas a exhibir.
b. Gestión de stocks.
c. Programación de pedidos.
d. Preparación de salida de productos.
197
6.3.5 Marketing
a. Estudio de las necesidades del cliente actual y
potencial.
b. Políticas de comunicación, de acuerdo con la
personalidad de la marca.
c. Gestión de la publicidad.
d. Desarrollo y gestión de los programas sociales.
6.3.6 Gestión Comercial
a. Prospectos de nuevas ubicaciones.
b. Gestión de la Fuerza de ventas.
c. Realización de nuevas presentaciones
analizando las temporadas y tendencias.
198
d. Control de las ventas.
e. Estudio de la satisfacción y necesidades del
cliente.
6.3.7 Postventa
a. Fidelización del cliente a través correos y
diversos programas.
b. Seguimiento de quejas, devoluciones,
incidencias y reprocesos.
c. Análisis de resultados del CRM.
6.4 Diseño de la Estructura Organizacional deseada
La estructura de Fashion Truck permitirá identificar dónde
se realizan las actividades en la empresa, con el fin de definir
199
procesos y posteriormente determinar la autoridad en cada
uno de ellos.
Fashion Truck tendrá una estructura formal y funcional que
le permitirá alcanzar los objetivos mediante el diseño de
organigramas, manuales, políticas, procesos, procedimientos
y la interacción de los principios de la organización como la
división del trabajo, autoridad y responsabilidad, unidad de
mando, jerarquía, tramo de control y equidad en la carga de
trabajo.
Las tres áreas principales que se van a encontrar en Fashion
Truck son:
a. Administración y Finanzas.
b. Ventas y Marketing.
c. Operaciones.
200
6.4.1 Organigrama.
Figura 6. 2
Organigrama
Asistente
Asesoria Legal Administrador / Apoderado
Administrativo
Asesoria Contable
Ventas y Marketing Operaciones
Personal limpieza
Diseño y decoración Asistente Tecnico
Asesor en modas
Externos Organigrama Fashion Truck Peru
Fuente propia.
6.5 Diseño de los perfiles de puestos clave
6.5.1Administrador / Apoderado
a. Descripción del Cargo
201
Será el responsable de Fashion Truck, además
de ser el representante legal de la empresa y
dictará las políticas para el buen funcionamiento
de la empresa. Busca el logro de los objetivos
estratégicos, operativos y de apoyo o soporte de
Fashion Truck. Asimismo, vela por la adecuada
gestión interna de la empresa, así como del
planeamiento y salud administrativa y
financiera, de operaciones y de gestión
comercial y marketing de Fashion Truck.
b. Funciones
a. Ejercer la máxima función administrativa
de Fashion Truck y ser su representación
legal.
b. Velar siempre por el constante
crecimiento económico de la empresa, así
202
como también por el desarrollo del
talento humano.
c. Gestionar los aspectos legales los cuales
la empresa debe cumplir antes las
entidades públicas.
d. Reunirse con los socios de la empresa con
la finalidad de tomar decisiones sobre las
estrategias de Fashion Truck en general.
e. Gestionar, controlar y coordinar las
actividades operacionales de Fashion
Truck.
f. Gestionar, controlar y analizar los estados
financieros de la empresa.
g. Supervisar y controlar el presupuesto de
Fashion Truck.
203
h. Formular, proponer y supervisar el Plan
Anual de Adquisiciones de bienes,
materiales y servicios.
i. Formular, proponer y controlar el
Presupuesto Anual de Fashion Truck.
j. Dirigir y controlar los procesos de
abastecimiento de bienes, materiales y
servicios.
k. Supervisar y coordinar la administración
de bienes patrimoniales, alquiler de
inmuebles, servicios en general y otros.
l. Proponer y controlar el presupuesto anual
de personal.
m. Disponer y supervisar la ejecución de
inventarios físicos de los bienes y
materiales.
204
n. Evaluar permanentemente al personal de
Fashion Truck y estimular a quiénes
tengan los mejores rendimientos.
o. Proponer y actualizar los Perfiles de
Puestos y la Escala Salarial.
p. Proponer y monitorear la actualización
del Reglamento Interno de Trabajo.
q. Ejercer autoridad funcional en el ámbito
de logística, recursos humanos, y
contabilidad y finanzas en las unidades
operativas de Fashion Truck.
r. Proponer y verificar la ejecución del plan
de gestión financiera.
s. Proponer y coordinar todas las
actividades relacionadas con la seguridad
205
de los trabajadores, instalaciones y
bienes.
t. Determinar y supervisar la política
contable de Fashion Truck.
u. Autorizar, ejecutar y controlar el pago de
las remuneraciones y obligaciones a los
empleados de Fashion Truck.
v. Girar y endosar cheques juntamente con
los funcionarios autorizados hasta por los
montos que autorice el Directorio.
w. Planificar y asegurar el cumplimiento del
pago de las obligaciones de impuestos,
entidades financieras y proveedores.
x. Otras funciones propias del cargo.
c. Perfil
206
Formación Académica:
a. Administración, Ingeniería Industrial o
de Sistemas.
b. De preferencia con Maestría en
Administración de Empresas.
Experiencia:
a. Al menos 3 años de experiencia en el
cargo relacionada con la venta de prendas
de vestir y accesorios en el mercado retail
peruano.
Competencias:
a. Creatividad.
b. Orientación a Resultados.
207
c. Comunicación.
d. Liderazgo.
e. Capacidad de negociación.
f. Intuición de negocios.
6.5.2Jefe de Ventas y Marketing.
a. Descripción del cargo
Es el responsable de asegurar el ingreso por
ventas en Fashion Truck, así como estar
permanentemente en contacto con el cliente
para identificar cambios en los gustos y
preferencias del consumidor.
b. Funciones.
a. Planear, dirigir y controlar toda la
actividad de ventas de Fashion Truck.
208
b. Planear, dirigir y controlar estudios de
mercadeo, analizar resultados y apoyar en
el desarrollo de nuevos productos.
c. Asesorar a las clientas.
d. Proyectar y controlar metas y
presupuestos de ventas.
e. Preparar informes y reportes para la
Administración.
f. Cumplir oportunamente con la entrega de
acciones correctivas, preventivas y de
mejora solicitadas.
g. Controlar el presupuesto de marketing.
h. Elaborar el plan de marketing anual.
209
i. Controlar, coordinar y gestionar las
promociones y los lineamientos de la
publicidad con la finalidad de lograr el
posicionamiento deseado del Fashion
Truck.
j. Participar en la definición de los precios
de los productos de Fashion Truck.
k. Elaborar las estrategias para el
posicionamiento de la imagen de Fashion
Truck.
l. Velar por la satisfacción del cliente de
Fashion Truck.
m. Otras funciones propias del cargo.
c. Perfil
210
a. Graduado de la carrera de Marketing.
b. De preferencia con Maestría en
Marketing Digital.
Experiencia:
a. No menos de 5 años de experiencia en el
cargo o en posiciones similares
relacionada con la venta de prendas de
vestir y accesorios en el mercado retail
peruano.
Competencias:
a. Iniciativa.
b. Trabajo en equipo.
211
c. Liderazgo.
d. Negociación.
e. Empatía.
f. Comunicación efectiva a todo nivel.
6.5.3Jefe de Operaciones
Es el responsable de asegurar que se ejecute el
planeamiento de la demanda y organizar la
cadena de suministros para poder así llevar los
productos a las clientas de manera adecuada. Es
crucial no sólo para el buen funcionamiento de
Fashion Truck, sino para su éxito en el mercado.
b. Funciones
212
a. Definir los planes, políticas y objetivos
del área de Operaciones.
b. Lograr los niveles de eficiencia
productiva que permitan, entregar los
productos en tiempo, en forma y en la
calidad acordados para la venta a las
clientas y dentro de los costos
establecidos.
c. Velar por el mejoramiento continuo de
los procesos y capacidades operativos.
d. Velar por la correcta alineación de la
planificación estratégica, con la
planificación táctica y operativa de la
Administración.
e. Evaluar la incorporación de nuevas
tecnologías en todos los ámbitos,
213
propiciando un ambiente adecuado para
la innovación y desarrollo.
f. Definir y priorizar las inversiones
operativas de la empresa.
g. Participar de la formulación y el control
presupuestario.
h. Otras funciones propias del cargo.
c. Perfil
a. Graduado de la carrera de Administración
o Ingeniería Industrial.
b. Preferentemente con especialidad o post
grado en operaciones.
Experiencia:
214
a. No menos de 3 años de experiencia en el
cargo o en posiciones similares.
Competencias:
a. Trabajo en equipo.
b. Ordenado.
c. Liderazgo.
d. Analítico.
e. Empatía.
f. Comunicación.
6.5.4Diseñador
Es el responsable alinear los diseños a la
temática definida por Marketing, así como
215
realizar todos los diseños internos de Fashion
Truck en todos los medios visuales e impresos.
b. Funciones.
a. Diseñar los vinilos exteriores e interiores
del Truck.
b. Diseñar tarjeterías, afiches, publicidad
interna y externa de Fashion Truck.
c. Mantener actualizada la página web de
Fashion Truck.
d. Diseñar empaques y accesorios
decorativos.
e. Otras funciones propias del cargo.
c. Perfil
216
a. Graduado de la carrera de Diseño Gráfico
Publicitario o Diseño de Interiores.
Experiencia Previa:
a. Al menos un año de experiencia en el
cargo relacionado de preferencia en retail.
Competencias:
a. Creatividad.
b. Empatía.
c. Comunicación efectiva a todo nivel.
6.5.5Asesor de modas
217
Es la persona que trabajará en Fashion Truck en
la atención al público, cobro y despacho de
productos, así como consultoría y asesoría en
modas a las clientas.
b. Funciones
a. Contactar con las Escuelas de Modas de
Lima
b. Definir las colecciones a presentar y
agrupar a los diseñadores seleccionados.
c. Atención al público de Fashion Truck.
d. Cobro y despacho de productos de
Fashion Truck.
218
e. Asesoría y consejo sobre modas y
tendencias al cliente de Fashion Truck.
f. Otras funciones propias del cargo.
c. Perfil
a. Graduado de la carrera de Diseño de
Modas o relacionado.
Experiencia Previa:
a. No menos de un año de experiencia en el
cargo o en posiciones similares
relacionadas con la venta de prendas de
vestir y accesorios en el mercado retail
peruano.
Competencias:
219
a. Creatividad.
b. Facilidad de palabra.
c. Empatía.
d. Comunicación efectiva a todo nivel.
6.5.6Asistente Técnico
Es la persona responsable de la instalación,
operación y mantenimiento del camión de
Fashion Truck. Asimismo, manejará el Truck y
ayudará al asesor de modas en actividades de
orden del vehículo, la seguridad y la atención al
cliente.
220
b. Funciones
a. Conducir el camión de Fashion Truck.
b. Instalar el vehículo de Fashion Truck
(encender el grupo electrógeno, subir las
llaves eléctricas, verificar
funcionamiento del Wifi, del acceso a
Internet, POS, cámaras de seguridad, aire
acondicionado, etc.).
c. Ayudar al asesor de modas en mantener
el orden y seguridad de las personas en el
Truck.
d. Ayudar al asesor de modas de Fashion
Truck en el orden de las prendas de vestir
y accesorios al término de la venta.
221
e. Mantener el camión de Fashion Truck en
adecuado funcionamiento, incluyendo
reabastecimiento de combustible y
mantenimiento del vehículo.
222
c. Perfil
a. Graduado de la carrera técnica de
Electricidad.
Experiencia Previa:
a. Al menos año de experiencia en
posiciones similares.
Competencias:
a. Creatividad.
b. Empatía.
c. Proactividad.
d. Comunicación efectiva a todo nivel.
223
6.5.7Asistente Administrativo
Es la persona responsable de ayudar al
Administrador en llevar las operaciones diarias,
realizar encargos y pagos en las diferentes
entidades, a nombre de Fashion Truck.
b. Funciones.
a. Envío y entrega de documentos de
Fashion Truck.
b. Realizar pagos a los bancos a nombre de
Fashion Truck.
c. Gestión de licencias y permisos para
Fashion Truck.
224
d. Administrar la caja chica de Fashion
Truck.
e. Otros definidos por el
Administrador/Apoderado de Fashion
Truck.
c. Perfil
a. Estudios en Administración de Empresas.
Experiencia Previa:
a. Al menos un año.
Competencias:
225
a. Creatividad.
b. Empatía.
c. Comunicación efectiva a todo nivel.
6.6 Remuneraciones y Compensaciones de los Colaboradores
Figura 6. 3
Remuneraciones y Compensaciones
Fuente: Elaboración Propia
6.7 Políticas de Recursos Humanos de Fashion Truck
226
Las Políticas arriba mencionadas regirán las relaciones entre
los colaboradores de la empresa.
Objetivos:
a. Brindar un tratamiento equitativo a todos los
colaboradores de la empresa.
b. Apoyar a todos aquellos que, teniendo colaboradores
a su cargo, cotidianamente deben tomar decisiones
referidas a su administración.
6.7.1Políticas de Contratación
La política de selección se basará en la elección de los
colaboradores que demuestren mejor nivel de
calificación y competencias para desempeñarse en cada
función de Fashion Truck, teniendo en cuenta las
competencias específicas requeridas para la función, y
la concordancia de sus valores con los de la
organización.
227
Los objetivos que se considerarán en el campo de la
selección de colaboradores responderán a los siguientes
puntos:
a. Incorporar al colaborador que mejor se adecúe a
la necesidad de la función, y, en general, a las
necesidades que la Empresa pudiera tener en el
futuro.
b. Efectuar las coberturas en el menor tiempo
posible, de acuerdo con las posibilidades que
ofrezca el mercado.
Estas políticas, están relacionadas a la visión de Fashion
Truck.
6.7.1.2 Procedimientos
228
Los procesos de convocatoria y selección
serán tercerizados a una empresa
especialista de recursos humanos.
Fashion Truck buscará fuera de la
empresa cuando al interno no haya
candidatos para cubrir una posición
requerida promoviendo a algún
colaborador.
La empresa contratada, a sugerencia de
Fashion Truck o por criterio propio,
decidirá en cada caso los medios más
adecuados para llevar adelante la mejor
convocatoria de candidatos.
Se debe tener en cuenta los siguientes
criterios para poder llevar adecuadamente
el proceso de selección:
229
a. Lograr ambientes apropiados para
las entrevistas.
b. Informar a los postulantes acerca de
la cultura organizacional de Fashion
Truck y el alcance de la posición a la
que postula.
c. Orientar las evaluaciones en las
competencias que los candidatos
deberían tener como mínimo para
pertenecer a la empresa, tomando en
cuenta además competencias
adicionales que la empresa pueda
contar en otros puestos a futuro.
6.7.3Políticas de Requerimiento de Colaboradores
Todo pedido de colaboradores deberá ser enviado a la
empresa responsable del reclutamiento del recurso
230
humano, por el Administrador, a través de un formato
definido por el área solicitante.
En dicho formato se debe indicar claramente las
características y el perfil requerido por el candidato.
6.7.4Políticas de Selección
La empresa contratada para los procesos de selección,
preseleccionarán a los candidatos adecuados para la
convocatoria y los presentará a Fashion Truck, a la
brevedad.
Los candidatos que no continúen en el proceso serán
informados telefónicamente.
6.7.5Exámenes Pre-Ocupacionales de los Postulantes a
Colaboradores
231
Únicamente los candidatos seleccionados se someterán
a exámenes pre-ocupacionales requeridos por Ley:
a. Exámenes Médicos.
b. Exámenes Psicotécnicos.
c. Exámenes de Capacidades Profesionales.
d. Evaluación de Idiomas.
Asimismo, en los casos en los que Fashion Truck lo
considere necesario, se solicitarán los siguientes
documentos:
a. Antecedentes Policiales
b. Antecedentes Judiciales
c. Antecedentes Penales
232
d. Antecedentes Comerciales.
e. Antecedentes Laborales.
f. Otros documentos para la contratación laboral
La empresa de reclutamiento será la responsable por la
provisión del personal a la empresa, además se
encargará de los exámenes adicionales como son los
médicos u otros. Esta documentación será entregada a
Fashion Truck y pasará al file individual del
colaborador.
6.7.6Políticas de Capacitación y Desarrollo
Todos los nuevos colaboradores en la empresa recibirán
entrenamiento acerca de la Empresa, así como de las
labores propias de la posición. Asimismo, podrá
acceder al programa de desarrollo vigente en ese
momento definido por la empresa con el fin de
233
potenciar sus habilidades y propiciar su crecimiento
dentro de la empresa poniendo especial énfasis en los
objetivos que se desarrollan a continuación:
a. Brindar la información necesaria de los aspectos
formales más importantes de Fashion Truck.
b. Poner en su conocimiento los aspectos
relevantes y las condiciones generales de
trabajo del área y de la función que va a
desempeñar en Fashion Truck.
c. Determinar las estrategias de capacitación y
desarrollo y que permitan el entrenamiento del
personal de manera permanente y eficiente.
d. Potenciar el desarrollo de las habilidades,
conocimientos y capacidades necesarios para
mejorar su desempeño en la empresa.
234
Todo colaborador que ingrese a Fashion Truck
complementará los pasos de inducción, al área y a la
función, con las características y particularidades que se
consideren adecuadas, según la tarea que se trate.
El área correspondiente será responsable de la
elaboración y coordinación de los programas
individuales de inducción quien contará para ello, con
el asesoramiento del jefe inmediato.
La confección e implementación de los programas de
inducción para el colaborador deberán tomar en
consideración los siguientes aspectos:
a. Presentación de Fashion Truck:
b. Estructura Organizativa.
c. Servicios.
235
d. Aspectos relacionados a RRHH.
e. Entrevistas con los responsables de los
diferentes departamentos.
f. Servicios que brinda la empresa.
g. Suministros, materiales y equipos requeridos
para su posición.
h. Normas de Seguridad e higiene de Salud en el
Trabajo.
i. Entrenamiento específico y Shadowing.
j. Presentación a todo el personal dela empresa.
Lo arriba indicado debe ser realizado de preferencia
durante la primera semana del ingreso de la persona a la
empresa y será responsabilidad de su superior
inmediato asegurar que esto se cumpla.
236
6.7.7Políticas de Detección de Necesidades de
Capacitación
Fashion Truck será la encargada de la detección de las
necesidades de capacitación de los colaboradores.
Se debe tomar en cuenta cambios en las herramientas
de desarrollo de las técnicas capacitación, así como la
evolución de la tecnología para poder aplicarla
adecuadamente.
En caso de que existan nuevas necesidades de
capacitación y entrenamiento, serán canalizadas vía el
área de Administración de la empresa.
6.7.7.1 Sistema de Análisis de Desempeño
Fashion Truck deberá contar con
herramientas que puedan medir el
rendimiento del colaborador con la
finalidad de mitigar las debilidades
237
encontradas en los colaboradores y poder
reconocer sus fortalezas en beneficio de
la empresa.
Estas herramientas permitirán lo
siguiente:
a. Alcanzar los objetivos principales
de la empresa.
b. Mejoramiento en los procesos de
capacitación del personal a todo
nivel de la empresa.
c. Control sobre las metas trazadas
tanto personales como colectivas
por áreas.
d. Conocer cómo se siente el personal
con la empresa para el
mejoramiento de los procesos y
conductas.
238
6.7.7.2 Sistema de Evaluación del Potencial
Los objetivos propuestos para Fashion
Truck a formar en materia de evaluación
de potencial se centrarán en:
Para poder evaluar el potencial de los
colaboradores de la empresa se
considerará:
a. Establecer una metodología y
herramientas que permitan evaluar el
potencial de los colaboradores.
b. Actualizar los perfiles de desarrollo de
las posiciones.
Se realizará una reunión anual con cada
colaborador para poder:
a. Sugerir acciones para potenciar el
crecimiento profesional de las
personas.
239
b. Poder ser objetivos en la medición de
su desempeño en cada etapa.
c. Evaluar cuales son las áreas o puestos
que el trabajador puede ocupar en base
su capacidad y experiencia.
d. Establecer los programas de
capacitación de acuerdo con cada
puesto.
Para conocer el potencial de cada
trabajador de Fashion Truck tomaremos
en cuenta lo siguientes aspectos:
a. Técnico-profesional
b. Autonomía
c. Creatividad
240
CAPITULO VII
7. Plan de Marketing
7.1 Estrategias de Marketing
El presente plan de marketing es elaborado en base a la
información obtenida en el estudio de mercado realizado y
plantea un conjunto de objetivos orientados a que los
productos y servicios propuestos ingresen al mercado y
lleguen al cliente final con la calidad y condiciones ofrecidas,
a tiempo y en la cantidad demandada. De esta manera se
podrá consolidar el posicionamiento de los productos y el
servicio que ofrece Fashion Truck en el largo plazo.
Considerando que el mercado objetivo al cual apunta
Fashion Truck es bastante selecto, la estrategia a seguir es la
de especialización en nichos. Se enfocará principalmente en
conocer bien a las consumidoras, buscando satisfacer sus
241
necesidades mejor que cualquier empresa de la competencia.
Las principales ventajas competitivas serán:
a. Estar más cerca del mercado objetivo en
comparación con las boutiques, principalmente
porque la mujer profesional joven adulta de hoy,
dispone de menor tiempo para realizar sus
compras.
b. Contar siempre con lo último en diseños de
vanguardia de los jóvenes y talentosos peruanos
profesionales en moda.
c. Brindar una atención especializada a las
clientas, brindando el servicio de asesoría
personalizado, el cual será realizado por un
especialista en modas.
7.1.1Objetivos Cualitativos
242
a. Respecto a la Marca
a. Posicionar la marca como el principal
referente de moda casual para la mujer
joven-adulta de Lima Moderna.
b. Ser reconocido como el principal aliado
de los jóvenes peruanos profesionales en
diseño de prendas de vestir y accesorios
de moda.
b. De Ventas
a. Captar nuevos clientes.
b. Fidelizar a nuestras clientes mediante
programas de recompensa y descuentos.
c. Incrementar nuestra participación en el
mercado nacional de venta de prendas y
accesorios de vestir.
243
c. De Distribución
a. Acércanos lo más posible de nuestro
público objetivo.
b. Mantener una fuerte y sana relación con
los jóvenes diseñadores, centros de
estudios de moda reconocidos, con las
Municipalidades y Ministerio de la
Producción.
d. De Postventa
a. Lograr la plena satisfacción de nuestras
clientes, a través de una experiencia
única.
b. Establecer un ágil sistema de atención al
cliente postventa mediante atención
telefónica y las redes sociales para
244
mantener la plena satisfacción de nuestras
clientes.
c. Establecer un proceso adecuado de
atención de reclamos y reemplazo de
prendas por garantía a través de la oficina
de administración.
e. De Posicionamiento
a. Posicionar en la mente del consumidor la
idea de que el Fashion Truck es una
alternativa de moda, moderna y una
experiencia que debe ser vivida.
b. Ocupar un lugar distintivo en la mente y
el corazón de las personas como una
alternativa real y diferente al momento de
elegir un lugar para adquirir una prenda
de vestir o accesorio de moda.
245
c. Fashion Truck se propone ejecutar las
acciones necesarias para realizar el
diseño de la oferta y la imagen de la
empresa. En la tabla 7.1. se muestran las
estrategias de posicionamiento como
empresa, producto y ante el cliente.
Tabla 7. 1
Estrategias de Posicionamiento
Estrategia de Posicionamiento
Empresa lider en la comercialización de prendas de
Como empresa
vestir y accesorios de diseños exclusivos.
Nuestra empresa le ofrece los diseños de moda más
Como producto exclusivos del mercado peruano en prendas de vestir y
accesorios a un precio competitivo.
Empresa innovadora, capacitada para brindarle el
Ante el cliente mejor servicio para el producto que Ud. demanda, a lo
largo de todo el año.
Fuente: Elaboración propia
7.2 Mapa de Posicionamiento
Al realizar nuestro estudio de mercado, se identificó que los
atributos más valorados por las consumidoras fueron Precio
y Diseño – Calidad. En la figura 7.1 se muestra el mapa
246
perceptual, en donde se colocan a los principales
competidores con su valoración bajo estos atributos.
Figura 7. 1
Mapa Perceptual
Fuente: Software SPSS
Elaboración propia
Como se aprecia, existe una oportunidad por aprovechar
dentro de las percepciones de las consumidoras, con
productos con alta calidad y diseño a un precio razonable.
247
En la tabla 7.2 se muestra el inventario de posicionamiento
en donde se hace la comparación de lo ofrecido por los
competidores más cercanos al Fashion Truck y cómo buscan
posicionarse como empresa frente a las consumidoras.
Tabla 7. 2
Inventario de Posicionamiento
Alternativa Saga falabella Boutique Coco Jolie Fashion Truck

Público Objetivo Hombres y mujeres de 16 a 65 Mujeres adultas de 30 a 50 años, Mujeres jovenes adultas de 21 a 35
años de edad, que ertenezcan al que pertenecen al nivel años, que pertenecen al nivel socio-
NSE B,C,D y residan en las socioeconomico B y C, y residen o economico B y C, y residen o
princiipales ciudades del Perú. trabajan en los distritos de La trabajan en los distritos de La
Molina, Miraflores, San Isidro, San Molina,Miraflores, San Isidro, San
Borja y Santiago de Surco Borja y Santiago de Surco
Beneficios Variedad de marcas y precios Alta calidad y buen servicio Diseños exclusivos de alta calidad
bajos con tarjeta de crédito la a precios razonables
tienda Cercania a los principales centros
empresariales
Atributos Mucha variedad de productos pero Alta calidad y diseños exlusivos. Diseños exclusivos a un precio
poca exclusividad y calidad. Varias tiendas en Lima razonable
Tarjeta de credito propia, Metrooplitana
campañas intensivas de
descuentos y promociones.
Categoria Retail de prendas de vestir Retail de prendas de vestir Retail de prendas de vestir
Momentos de uso / Todos los dias Martes a Domingo Martes a Domingo
consumo
Nivel de precio Precio variado, pero siemrpre es Precio promedio de prenda es de Entre los precios ofrecidos por las
inferior al precio que regularmente S/150 boutiques y las tiendas por
se encuentra en una boutique.. departamento
Slogan "Atrevete, cambia!!" "Moda y estilo total" "La moda más cerca de ti"
Considerando los elementos de posicionamiento de la tabla
7.3, se prepara la siguiente frase de posicionamiento para la
empresa:
248
“Para la mujer moderna que se preocupa por su imagen
personal y gusta de la moda, Fashion Truck es la mejor
opción para adquirir ropa y accesorios, de talentosos
diseñadores peruanos a precios competitivos, pues busca
promover el desarrollo de la industria de la moda en el Perú.”
Tabla 7. 3
Elementos de Posicionamiento
Para Las mujeres modernas que se preocupan en su imagen personal y gustan de la

moda.
Marca Fashion Truck
Frase Es la boutique móvil que te brinda permanentemente diseños exclusivos y de alta

calidad con un excelente servicio de atención al cliente.
Categoría Retail de prendas de vestir
Qué Ofrece ropa y accesorios de talentosos diseñadores peruanos a precios competitivos
Por qué Busca promover el desarrollo de la industria de la moda en el Perú, aprovechando

el talento de jóvenes diseñadores de modas y el alto grado de calidad en los insumos
textiles con los que cuenta el Perú.
249
La personalidad de la marca Fashion Truck es femenina,
atrevida, creativa, sorprendente, con estilo y con
responsabilidad social.
Figura 7. 2
Logo de la marca Fashion Truck
Colores:
a. Letras: Blanco.
b. Fondo: Rojo Oscuro.
250
c. Borde: Anaranjado, Énfasis 6, Claro 40%.
7.3 Estrategia de Producto.
La estrategia de producto presentada a continuación muestra
las características distintivas del producto por las cuales las
clientas podrán diferenciarlas de lo ofrecido por la
competencia.
a. Producto Real.
a. Marca.
Todas las prendas que se venderán son
diseñadas y producidas por talentosos jóvenes
diseñadores peruanos, egresados de las
principales Escuelas de Diseño de Modas del
Perú.
b. Diseño.
251
Las prendas son de un diseño exclusivo y
original, que sólo estarán disponibles por cortos
periodos de tiempo, mientras dure la exposición
de la colección; esto implica que en ninguna otra
tienda de la competencia estarán disponibles
estos diseños, para asegurar ello se firmarán
contratos de exclusividad con los diseñadores.
De igual forma sólo se confeccionará un número
limitado de prendas, con el objetivo de asegurar
la exclusividad y la diferenciación.
Para evitar que la competencia pueda imitar los
diseños confeccionados para el Fashion Truck
se identificará a los potenciales diseñadores que
pueden trabajar con nosotros, los cuales
identificaremos haciendo un acercamiento con
los centros de estudio de modas en el país como
son Chio Lecca, Modart, Toulouse Lautrec,
MAD, CEAM, Nina Design y firmaremos un
convenio con ellos para poder ofrecerles a los
252
alumnos de los dos últimos ciclos y del tercio
superior que puedan trabajar con nosotros.
Una vez identificados estos potenciales
diseñadores, se firmará un contrato con ellos
mediante el cual únicamente podrán diseñar,
producir y vender sus prendas bajo los
estándares definidos para ser exhibidos y
comercializados de manera exclusiva en el
Fashion Truck. Durante un periodo de 3 meses
los diseñadores no podrán comercializar las
prendas mediante un canal de venta que no sea
el Fashion Truck y posterior a eso no podrán
usar el nombre de la marca.
Se confeccionará una cantidad limitada de
prendas por colección mensual, a razón de 900
prendas por mes, teniendo 8 diseñadores en
cada caso.
Nuestra boutique no ofrecerá ni comercializará
productos importados o de baja calidad,
primando siempre la creatividad de los
253
diseñadores peruanos y los estándares de
calidad en materia prima y acabados.
c. Calidad.
Estas prendas serán fabricadas con materiales
alta calidad, resaltando el uso del algodón pima
al 100% en las prendas y se seguirán los mejores
estándares de calidad en la industria para los
procesos de diseño, graduación, corte y
confección de las prendas de vestir. Todas las
prendas para exponer en el Fashion Truck
pasarán un proceso de control de calidad previo.
d) Moda cerca de ti:
Mientras que nuestra competencia como las
boutiques o las tiendas por departamento están
ubicadas en zonas fijas de Lima, el Fashion
Truck tiene la facilidad de moverse hacia
254
cualquier ubicación de Lima, aprovechando la
estacionalidad de cualquier evento, feria,
agrupación de personas y otros en los que se
encuentre presente nuestro público objetivo.
Nuestros clientes contarán no solo con la moda
cerca de ellos, sino que tendrán asistencia
personalizada dentro del Fashion Truck quienes
le sugerirán la mejor forma de combinar las
prendas de vestir ya accesorios que mejor se
acomoden a la personalidad, forma de ser y de
vestir de las clientes.
b. Producto aumentado.
a. Entrega.
Estás prendas se expenderán en el camión
acondicionado como showroom, donde nuestras
clientes podrán adquirir las prendas y accesorios
disponibles. En caso no se encuentre disponible
255
la talla, color o modelo solicitado en ese
momento, se le propondrá al cliente
entregárselo a través de nuestro servicio por
reparto a domicilio.
b. Instalación.
Nuestras clientas contarán con la asesoría
personalizada de un diseñador al interior del
Truck, a fin de que ellas puedan elegir el modelo
acorde a su fisonomía y gusto sin perder estilo y
estética. El camión también contará con un
probador de prendas, además de servicio Wifi,
aire acondicionado, POS y música ambiental.
c. Servicio post venta.
En caso de que alguna prenda cuente con fallas
de producción, el cliente podrá acercase a la
boutique móvil con la prenda y su comprobante
256
de pago para poder realizar el cambio de la
misma con garantía, en caso no se encontrara
disponible una nueva el cliente podrá escoger
otra prenda o accesorio del mismo o menor
precio. En caso de elegir una prenda o accesorio
de mayor precio deberá abonar la diferencia.
c. Ciclo de vida del producto.
a. Introducción.
En la etapa de introducción de nuestra propuesta
se ofrecerá el producto básico.
b. Crecimiento.
En la etapa de crecimiento se ofrecerá
extensiones del producto, servicio y garantía.
c. Madurez.
257
Para evitar que nuestras prendas y accesorios
lleguen a una etapa de madurez se diversificarán
marcas y modelos.
d. Declinación.
Para evitar la declinación de algunas prendas o
accesorios no se tendrá un stock amplio de
diseños. Por lo que no habrá necesidad de
discontinuar modelos con menor rotación.
7.4 Estrategia de Crecimiento.
7.4.1Penetración de Mercados.
Se persigue un mayor consumo de los productos
actuales en los mercados actuales.
Las acciones principales son:
258
a. Captación de clientes de la competencia.
b. Captación de no consumidores actuales.
c. Atraer nuevos clientes del mismo segmento
mediante publicidad y/o promoción.
7.4.2 Desarrollo de Productos.
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados
actuales, normalmente explotando la situación
comercial y la estructura de Fashion Truck para obtener
una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
Las acciones principales son:
a. Desarrollo de nuevos valores del producto,
mediante diseños innovadores y el uso de la
tecnología.
259
b. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas
gamas).
c. Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
d. Producto de calidad.
260
7.5 Estrategia de Precio.
La estrategia de precio estará basada en el valor del producto
percibido por el cliente. En base a ello se ha realizado el
cálculo del precio promedio óptimo para una prenda a ser
comercializada en el Fashion Truck, tomando en
consideración los resultados del estudio de mercado además
también se tomaron en consideración los precios que los
consumidores pagan cuando se van a una boutique o un retail
según se muestra en la tabla 7.4. Según la información
revelada en el estudio de mercado, en ella se muestran los
atributos más valorados por las consumidoras y se le asigna
un peso a cada uno de ellos.
Tabla 7. 4
Análisis de Precios de prendas
Atributos Peso Saga Boutique Fashion Truck

Calidad de la prenda 30% 4 4 3
Diseños Exclusivos 25% 3 4 3
Ubicación del Local 10% 3 2 5
Buen acabado 15% 3 4 3
Descuentos y promociones 20% 4 2 2
Valor Percibido 100% 3.5 3.4 3.0
Precio de equilibrio (inc IGV) S/. 108.17 S/. 110.00 S/. 102.66
261
Tomando como base el precio de una prenda, S/.102.66 Inc.
IGV y por accesorio S/57.82 Inc. IGV, este precio es menor
a la de una Boutique y un retail y es lógico porque es lo que
resulta en todos los estudios realizados ya sea en Focus (Ver
anexo Focus Grupo 3) como en Encuestas (Ver anexo
resultados de encuestas). Como se aprecia en la tabla 7.4, el
consumidor estaría dispuesto a pagar un precio menor en 7%
que el precio promedio por una prenda de las mismas
características, ello es principalmente por los factores de
percepción que cuentan los consumidores respecto a
productos vendidos en un Truck.
7.6 Estrategia de Distribución.
Nuestras clientas potenciales, como se vio líneas arriba, se
ubican en los distritos de San Isidro, La Molina, Miraflores,
Surco y San Borja; por ello el Fashion Truck realizará su
recorrido en los principales puntos de estos distritos, los
cuales estarían cerca de los principales centros empresariales
y zonas comerciales.
262
7.6.1Distribución Indirecta
Fashion Truck realizará una distribución de tipo
indirecta, ya que somos comercializadores exclusivos
de marcas de diseñadores peruanos, más no fabricantes
de prendas. Los fabricantes realizarán la entrega de los
productos bajo la modalidad de consignación en los
almacenes de Fashion Truck y luego éstos serán
llevados a la boutique móvil considerando la demanda
que se tenga por colección.
7.6.2 Distribución Exclusiva
Se firmarán contratos de exclusividad con los jóvenes
diseñadores peruano con el objetivo de asegurar que los
productos que comercialice el Fashion Truck no puedan
ser fabricados o distribuidos hacia otras empresas
comerciales y que las prendas sean confeccionadas en
un número limitado para asegurar su exclusividad, ello
263
también permitirá mantener los costos de distribución
bajos por el bajo volumen de prendas.
7.7 Estrategias de Ventas
7.7.1Plan de Ventas
a. Análisis de la situación.
a. Características del mercado.
Hoy en día el mercado disponible de
mujeres limeñas que viven o laboran en
los distritos de La Molina, San Borja, San
Isidro, Miraflores y Surco y que realiza
compra de prendas de vestir y accesorios
una vez al mes en boutiques o tiendas por
departamentos, con un ticket promedio de
compra no menor a S/. 200 asciende a
109,480 personas. Dentro de las
264
principales características está el que
gustan de verse bien y estar a la moda.
b. Competencia.
De acuerdo con los resultados de la
encuesta, la competencia indirecta está
compuesta en un 50% por las tiendas por
departamentos.
A marzo de 2016 existen cuatro
operadores importantes: Saga-Falabella,
Ripley, Oeschle y Almacenes Paris,
quienes registraron incrementos en sus
ventas de 11% en promedio respecto al
año pasado. Esta se ha intensificado con
los ingresos de Zara, Forever21 y H&M.
Dentro de los operadores más
importantes, al cierre del 2014 el mercado
estuvo liderado por Saga Falabella con el
265
46%, seguido por Ripley con el 42%,
Oeschle con el 11% y Paris con el 1%. (1)
De acuerdo con los resultados de la
encuesta, la competencia indirecta está
compuesta en un 50% por las tiendas por
departamentos predominando Saga-
Falabella (79.2% de la preferencia de
compra) y Ripley (66.7% de la
preferencia de compra). Esto es debido a
que las tiendas de departamento están
muy posicionadas en la mente del
consumidor y son su primera opción de
compra por la variedad y diversidad de
productos que puede encontrar en ellos.
El otro 50% está compuesta por boutiques
de las cuales las preferencias de compra
de cada una de ellas son como sigue:
266
Michelle Belau (62%), Bugui (14%),
Moda & Cía. (12%) y Coco Jolie (12%).
c. Datos de Ventas.
Las ventas anuales en las tiendas por
departamento ascienden a S/. 6,450 000
teniendo la venta de ropa de mujeres y
accesorios un componente muy
importante.
267
Gráfico 7. 1
Evolución de Ventas
Fuente: EQUILIBRIUM. Análisis del sector Retail: Supermercados, tiendas por Departamento y
Mejoramiento de Hogar 2015. 2015.
Se ha estimado que el mercado de venta
de ropa de vestir y accesorios en el Perú
al año 2015 percibió ingresos por
ingresos por S/. 26,680.000 soles
mensuales.
d. Beneficios ofrecidos.
268
Las clientas perciben como muy
importante la cercanía de la tienda a su
centro de trabajo o vivienda dado que el
momento preferido de compra es por la
noche al salir del trabajo. Asimismo,
necesitan probarse la prenda de vestir
antes de adquirirla por lo cual es
necesario que haya un probador con
espejo de cuerpo completo. El punto
importante de las tiendas por
departamento y las boutiques es la
cercanía a los principales centros
financieros de La Molina, San Isidro,
Miraflores, Surco y La Molina, como por
ejemplo lo indicamos a continuación:
Surco:
Principales Centros Empresariales:
• Centro Empresarial Cronos en Av. El
Polo y Av. La Encalada.
269
• Centro Empresarial Chacarilla en Av.
Primavera.
• Centro Empresarial El Trigal en Av.
Velasco Astete.
Direcciones de las principales boutiques
y tiendas por departamento:
• Saga, Ripley, Oeschle, Paris en
Centro Comercial Jockey Plaza.
• Cocó Jolie en Centro Comercial
Chacarilla.
• Michelle Belau en Av. El Derby.
Las clientas valoran la calidad en las
prendas de vestir, diseños exclusivos y
descuentos y promociones.
e. Mezcla Promocional
La promoción de los productos que
realiza la competencia está bastante
270
segmentada dependiendo si es una Tienda
por Departamentos o una Boutique:
En el caso de las Tiendas por
Departamentos, la promoción de los
productos ofrecidos se realiza a través de
anuncios publicitarios en televisión,
paneles exteriores, paneles en paraderos
públicos, periódicos catálogos
especializados que vienen en los diarios,
revistas e internet. Los medios de
comunicación que usa son diversos pues
llegan a un público objetivo más grande y
no sólo la que busca adquirir prendas de
vestir u accesorios sino todos los
productos de su catálogo.
En el caso de las Boutiques éstas realizan
la promoción de sus productos a través de
anuncios publicitarios en revistas
271
especializadas de hogar o moda, así como
por internet. Esto debido a que su público
objetivo es menor, no es masivo y está
enfocado en la mujer moderna y que
gusta de vestir bien.
f. Estrategias.
La estrategia de crecimiento a usar será la
de penetración de mercado para
incrementar la venta de los productos en
los mercados actuales a través de
intensivas actividades de marketing.
El objetivo de Fashion Truck es lograr el
0.46% de las ventas del mercado, para
ello estima vender productos a 810
personas mensuales.
272
Para el cálculo de las ventas proyectadas,
se han elaborado a partir de la evolución
de ventas generadas en el tiempo ya sea
según la temporada y dependiendo de la
estrategia de marketing a aplicar los
cuales se ha obtenido un ticket promedio
para cada año. En la Tabla 7.5, se
presentan los resultados de las ventas
totales:
273
Tabla 7. 5
Proyección de ventas por comisión en el primer año
Y se estima tener los siguientes ingresos proyectados por ventas en
los primeros cinco años, mostrados en la Tabla 7.6:
Tabla 7. 6
Comisiones Proyectadas
274
g. Proceso de la venta.
El Truck, como se señaló, estará ubicado en
parques y playas de estacionamiento de los
principales distritos, en los cuales se concentra
el mayor número de oficinas en las que laboran
mujeres de los NSE B y C. A la fecha se han
identificado 29 ubicaciones. El camión tendrá la
función de tienda para exhibición, probador de
prendas de vestir y accesorios y lugar de venta
y pago de las mismas.
El camión irá acompañado de una camioneta
tipo van en la cual estarán los diferentes
modelos y tallas de las prendas de vestir o
accesorios que se exhibirán en el Truck, de esta
manera no se ocupará el reducido espacio del
vehículo en almacenar varias prendas de vestir
del mismo tipo.
275
Las clientas de Fashion Truck contarán con la
presencia de un asesor de modas, el cual
ayudará a asesorar en el entalle de la ropa, así
como a sugerir otras prendas de vestir y
accesorios que el cliente pueda adquirir para
combinar la prenda elegida. Asimismo, el
asesor es el encargado de realizar la facturación,
cobro y empaque de la prenda o accesorio.
7.7.2 Estrategia de Publicidad.
a. Campaña de intriga.
La campaña de intriga de Fashion Truck se
realizará a través de redes sociales, usando las
plataformas de Facebook, Twitter, Instagram,
LinkedIn, Pinterest y aplicaciones como
YouTube. La campaña de intriga se realizará
mediante la publicación de anuncios o fotos que
276
serán elaborados en alta resolución en el que se
le indique a la gente el lanzamiento de una
nueva forma de comprar productos de moda la
expectativa de gasto es de S/3,000 soles
generados una sola vez. El diseño de estos
anuncios por web, así como los honorarios de
un Community Manager y demás gestiones de
posicionamiento de web que gestione, la
expectativa ascenderá a S/. 2,350 soles
mensuales, los cuales serán incurridos en el
primer mes.
b. Lanzamiento
El lanzamiento del Fashion Truck se realizará
durante el mes de abril, que es el mes que se
realiza el evento “PeruModa”
(www.perumoda.com/es/) organizado por
PromPeru. Es aquí donde las clientas podrán
apreciar la calidad de los productos peruanos y
establecer relaciones comerciales con empresas
277
nacionales que destacan por su reconocida
capacidad de respuesta y versatilidad. Este
evento es un referente de la moda tanto para
diseñadores como para productores y es el
medio que facilitará a Fashion Truck el
lanzamiento de su producto. La inversión
esperada asciende a S/. 15.000,00.
c. Anuncios publicitarios.
Se colocarán anuncios publicitarios impresos de
Fashion Truck a través de las revistas de modas
más importantes del mercado. Entre ellas se
publicará en “De Novios”, “Perfumerías
Unidas”, “Privee”, “Ellos y Ellas”, “Cosas” y
“Gisela”.
La inversión en publicidad se realizará durante
los tres primeros meses, que es la etapa de
posicionamiento de la marca en la mente de las
278
clientas y se prevé una inversión mensual de S/.
4.000,00
Al mes cinco del lanzamiento del producto, una
vez que la marca es conocida, se espera
participar en la edición más próxima del Lima
Fashion Week (www.lifweek.pe/), en el cual se
permitirá la exhibición y publicidad del Truck.
La inversión por la participación en este evento
ascenderá a S/. 10.000,00 por cada evento
7.7.3 Estrategias de Promoción.
Se fabricarán volantes, flyers y adornos para el celular,
los cuales serán entregados en las zonas aledañas a la
ubicación de donde se estacione el camión, con el
propósito de informar a la gente del producto, avisar
que el Fashion Truck estará cerca y que puedan
visitarnos personalmente, a través de la página web y
las redes sociales.
279
La inversión estimada asciende a S/. 1.500,00 cada mes
durante los primeros tres meses.
Asimismo, se prevé realizar descuentos en los
productos, previo a un cambio de diseños en el Truck.
Para esto se está considerando realizar descuentos hasta
por un monto de 681 soles, los cuales se realizarán
durante el último día de cada mes, hasta a 34 clientes
por un monto máximo de S/. 20 c/u. Los costos
asociados a estas promociones de temporada
ascenderán a S/. 681 soles.
a. Estrategia web
Se confeccionará una página web de Fashion
Truck, ágil, moderna y profesional, usando
tecnología digital para crear un sitio web
exitoso. La página web principalmente estará
compuesta por fotos en alta resolución de los
280
diseños expuestos en el camión y con poco
texto.
Como estructura de la página web se incluirá:
a. Información de Fashion Truck, a través
del módulo “Conócenos”.
b. Información de los diseñadores que
exhiben sus productos en el Truck, a
través del módulo “Nuestros
diseñadores”.
c. Catalogo fotográfico de las colecciones
en exhibición en el camión, a través del
módulo “Catálogo”.
d. Información de postventa, garantías y
atención al cliente, a través del módulo
“Atención al cliente”.
281
e. Información para contactarnos, a través
del módulo “Contáctanos”.
La página web incluirá también el itinerario de
viaje del Truck e incluso en un futuro se prevé
integrar una aplicación GPS que en tiempo real
indique la ubicación del camión.
Asimismo, se crearán perfiles en Facebook,
Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram, así
como contenido multimedia que estará
publicado en YouTube.
Se realizará una suscripción a Google AdWords
para poder tener preferencia en la búsqueda de
las palabras “moda”, “Fashion”, “Fashion
Truck” y tener un acceso más fácil hacia las
personas que realizan las búsquedas.
282
El Community Manager realizará el monitoreo
de las herramientas digitales, así como la página
web, las redes sociales, los correos electrónicos,
la revisión de comentarios, absolución de
consultas vía los portales, así como informar a
los responsables del negocio de tendencias o
prendas que mayormente soliciten las clientas.
Los costos asociados a lo arriba indicado
ascenderán a S/. 1.700,00 soles mensuales.
283
CAPITULO VIII
8. Planificación Financiera
Se describen las inversiones a realizar en el corto y largo plazo, la
forma de financiamiento y los presupuestos de ingresos, costos y
gastos que se usarán para la evaluación financiera de Fashion
Truck.
8.1 Inversiones
Son todos aquellos flujos económicos necesarios para que el
proyecto de Fashion Truck pueda ser tangible.
8.2 Inversión Pre Operativa
Se ha dividido la Inversión Preoperativa de Fashion Truck
en 2 partes:
284
a. Inversión en Activo Intangible
Los Activos Intangibles son todas aquellas acciones
vinculadas a la constitución de Fashion Truck, como
Gastos Preoperativos y Gastos de Marketing. Ver Tabla
8.1.
Tabla 8. 1
Inversión de Activos Intangibles (nuevos soles)
INTANGIBLES Y PRE OPERATIVOS S/. 34.857
DESCRIPCION P.UNIT. MONTO S/

Licencia Municipal 1,00 S/. 1.000,00
Licencia de Funcionamiento 1,00 S/. 1.500,00
Planos y diseño S/. 4.800,00
Minuta
Gastos de constitución (Notaria - registros) S/. 1.800,00
Registros Públicos
Registro Unico Contribuyente (SUNAT) S/. 100,00
legalización de firmas S/. 30,00
Elaboración de pagina WEB y Hosting S/. 1.000,00
Anuncio en Facebook y otras páginas S/. 1.000,00
Publicación en revista de modas S/. 2.500,00
Gastos de Personal pre operativo S/. 18.993,25
registro de marca (Indecopi / el peruano) 14,3% UIT S/. 534,00
Abogado S/. 1.500,00
Selección del personal S/. 100,00
Elaboración propia. (En el Anexo VIII se presentan las cotizaciones)
285
b. Inversión en Activo Tangible
Se han considerado todos los Equipos, Mobiliario y
Herramientas básicas que servirán a Fashion Truck de
apoyo para el servicio hacia nuestras clientes en la
operación diaria de nuestro proyecto, lo que suma s/.
156, 099 soles. Ver Tabla 8.2.
286
Tabla 8. 2
Inversión de Activos Tangibles (soles)
ACTIVOS FIJOS S/. 156,099
DESCRIPCION Cantidad C. Unit. en S/. C. Total en S/. IGV

Mobiliario
1.1 Oficina
Mesa de reunion con 08 sillas 1 2,500 2,500 450.00
Escritorios 2 800 1,600 288.00
Sillas 6 90 540 97.2
Pizarra acrilica 1 150 150 27
Armario 1 240 240 43.2
Anaqueles 2 300 600 108
Tachos de basura 3 15 45 8.1
1.2 Fashion Truck
Serigrafía exterior del Truck 1 2,200 2,200 396.00
Sistema electrico 1 1,000 1,000 180.00
Luminarias 30 65 1,950 351.00
Espejos 1 300 300 54
Probador 1 200 200 36
Cableado de equipo de sonido 1 350 350 63
Escritorio 1 800 800 144
Estanterias 7 300 2,100 378.00
Colgadores 7 180 1,260 226.80
Repisas flotantes 4 180 720 129.60
Sillas FT 4 90 360 64.80
Acondicionamiento de Oficina 1 6,000.00 6,000.00
Maquinaria y Equipos
Truck de 6 toneladas 1 57,800 57,800 10,404.00
Caja registradora 1 2,700 2,700 486.00
Impresora térmica 1 1,200 1,200 216.00
Aire Acondicionado 1 2,000 2,000 360.00
Grupo electrogeno de 15Kw 1 3,500 3,500 630.00
Banco de baterías de 48v 1 2,040 2,040 367.20
Furgón acondiconado 1 34,000 34,000 6,120.00
Router WiFi Inalambrico 1 340 340 61.2
Equipo de sonido 1 1,020 1,020 183.60
Lectora de código de barras 2 270 540 97.2
Laptops 2 1,200 2,400 432.00
Pantalla LED de 42" 1 1,200 1,200 216.00
PC de diseñador gráfico 1 2,500 2,500 450.00
Camara de seguridad 1 680 680 122.4
Impresora Laser 1 240 240 43.2
Vehiculo para transporte de mercaderia 1 19,800 19,800 3,564.00
Etiquetadora de prendas 2 612 1,224 220.32
287
En el anexo VIII se presentan las cotizaciones
8.2.1Inversión en Capital de Trabajo
Para hallar la inversión de Capital de Trabajo de
Fashion Truck se utilizó el método de Déficit
Acumulado, ya que éste por su precisión nos ayuda a
proyectar con detalle mensual los ingresos y egresos del
proyecto del primer año. En la Tabla 8.3, se presenta el
Capital de Trabajo para el año 01.
288
Tabla 8. 3 Capital de Trabajo (soles)
Elaboración propia
289
8.2.2 Costo del Proyecto
La Estructura de las Inversiones que tenemos para el
proyecto, se presenta en la Tabla 8.4.
Tabla 8. 4
Estructura de las Inversiones
8.2.3 Inversiones Futuras
La empresa ha evaluado la adquisición de un segundo
Truck, posteriormente a los cinco años de haber
adquirido el primero.
290
8.3 Financiamiento
8.3.1Endeudamiento y Condiciones
A continuación, se muestra la Estructura de
Financiamiento: 48.49% será financiado en razón al
Activo Tangible, intangible y el Capital de Trabajo
cuyo monto asciende a S/113,578 y el 51.51% de este
será Aporte de los Socios incluyendo el 100% de los
Activos Intangibles y capital de trabajo cuyo monto
total asciende a S/. 120,665. Ver Tabla 8.5.
Tabla 8. 5
Estructura de Financiamiento
Inversiones Total Propio Prestamo %

100% 23% 77%
Inversión Activo Tangible S/. 156,099 S/. 35,434 S/. 120,665 67%
Inversión Activo Intangible S/. 34,857 S/. 34,857 S/. - 15%
Capital de trabajo S/. 43,286 S/. 43,286 S/. - 18%
Totales S/. 234,242 S/. 113,578 S/. 120,665 100%
48.49% 51.51%
291
Para el financiamiento de nuestro proyecto, evaluamos
diferentes bancos del sistema financiero nacional,
dependiendo de la capacidad de crédito que nos
brindaban. Ver Tabla 8.6.
Tabla 8. 6
Opciones de financiamiento
Se optó por el Scotiabank, ya que éste ofrece un Costo
Efectivo Anual del 24.26% en préstamos para Activo
Fijo siendo menor las tasa que los otros bancos
analizados. Además de ofrecer un periodo de gracia de
292
dos meses para ambos préstamos que no vamos a optar
ese beneficio. Ver Tablas 8.7.
Tabla 8. 7
Estructura de la Deuda, Activo Fijo
Presentamos el Cronograma de Pagos en las Tablas 8.8:
293
Tabla 8.8
Cronograma de Pagos por Activo Fijo
294
8.3.2 Capital y Costo de Oportunidad
El monto que cada socio aportaría para la realización de
este proyecto, equivalente al 48.49% de la Inversión
Total, ascendiente a S/113,578 Ver Tabla 8.9
Tabla 8.9
Aportes de Socios
El Ke o CCT (costo del capital de trabajo) viene ser la
rentabilidad que uno deja de percibir por optar en
invertir en un negocio de riesgo similar.
295
Para hallar el Ke, usamos el CAPM (Capital Asset
Pricing Model en inglés) que nos muestra el
rendimiento estimado del capital de una empresa.
Según este modelo, la tasa de rendimiento de capital es
igual a una tasa libre de riesgo sumado el premio del
riesgo que prevea la inversión. Ver Tabla 8.10
Entonces:
Ke = (Rf + ß p *(Rm - Rf) + Rp)+((1+πPerú/1+πEEUU)-
1)+Rn
Dónde:
(Rm - Rf) = Prima de riesgo sobre la acción promedio.
ß p = Beta del proyecto
Rf = Tasa libre de riesgo.
Rp= Riesgo País
Π= Inflación
Rn = Riesgo de Negocio
Para ello, se necesitarán los siguientes datos de la Tabla
8.10 para su determinación.
296
Tabla 8. 10
Costo de Oportunidad
ITEMS Valor Fuente
Tasa libre de riesgo Bonos Americano 5,28 http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/Ne
Beta no aplancado 1,88
w_Home_Page/datafile/Betas.html
http://www.saladeinversion.com/futuros/r
Rendimiento de mercado 11,33 endimiento-bonos-tesoro-eeuu-baja-
expectativa-ayuda-fed/
www.bcrp.gob.pe/docs/Estadisticas/Cuadro
Riesgo País 2,32
s-Estadisticos/NC_037.xls
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Estadisticas/i
Inflación del país 3,2
ndicadores-trimestrales.pdf
http://es.global-rates.com/estadisticas-
Inflación de EEUU 1,87 economicas/inflacion/indice-de-precios-al-
consumo/ipc/estados-unidos.aspx
Riesgo del Negocio 5,00
297
Con esta información hallamos Costo Oportunidad –
CAPM ( Ke) :
Ke = (Rf + ß p *(Rm - Rf) + Rp)+((1+πPerú/1+πEEUU)-1)+Rn
Cok P=((5,28+1,88*(11,33-5,28)+2,32+((1+0,032)/(1+0,0187)-1))+5
CokP= 18,974+0,01305+5
COK proyecto= 23,99%
COK = 23,99
8.3.3 Costo de Capital Promedio
El costo de la deuda es de 24.26%
Tabla 8. 11
WACC
298
8.4 Presupuesto Base
8.4.1 Presupuesto de Ventas
Los ingresos por venta de Fashion Truck serán
originada de las comisiones por cada venta ejecutada,
establecidas en el contrato de consignación (Ver anexo
IX Contrato de consignación). En ella se establece el
porcentaje de comisión generada (50% del precio del
producto) además del periodo de emisión de Factura al
consignante que es de manera quincenal y la ejecución
de la factura de la comisión emitida es instantánea a la
presentación de la factura. Ver Tabla 8.12
299
Tabla 8. 12
Presupuesto de Ventas
Los ingresos para el año 01 alcanzan los S/. 745,863
llegando al año 05 a S/. 814,424. Ver Tabla 8.13.
Tabla 8. 13
Presupuesto de Ventas Interanual
300
8.4.2Presupuesto de Costos de Producción
Dado que somos una empresa de servicios y
comercialización no contamos con estos costos de
producción.
8.4.3Presupuesto de Compras
Ateniendo a que nuestro servicio va ser a consignación
y los proveedores se acercarán a nosotros para
ofrecernos sus colecciones dentro de su catálogo de
productos, no asumiremos gastos de compras.
8.4.4 Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos
Los Gastos de Venta suman S/. 59,669 soles en el
primer año y los Administrativos S/. 541, 905 soles en
total suman S/. 601,574. Ver TABLA 8.14.
301
Tabla 8. 14
Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos
8.4.5 Presupuesto de Marketing
Los Gastos de Marketing en publicidad son importantes
el primer año, debido a los planes de marketing
diseñados para crear posicionamiento, mostramos los
gastos del primer año a continuación. Ver Tabla 8.15.
302
Tabla 8. 15
Cronograma de Gastos de Marketing
En la Tabla 8.16 se aprecian los Gastos de Marketing
durante los primeros cinco años.
Tabla 8. 16
Proyección de Gastos de Marketing
303
8.4.6 Presupuesto de Gastos Financieros
El flujo de la deuda en los cinco años del proyecto se ve
en la Tabla 8.17.
Tabla 8. 17
Flujo de la Deuda
Flujo de la Deuda Anual AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Prestamo S/. 120,665
Servicio de la Deuda S/. -75,060 S/. -75,060 0 0 0
Escudo Fiscal S/. 6,376 S/. 2,460 0 0 0
Flujo de la Deuda S/. 120,665 S/. -68,684 S/. -72,600 S/. - S/. - S/. -
8.5 Presupuesto de Resultados
8.5.1 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado
El Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado para los
cinco (05) años se muestra en la tabla 8.18.
304
Tabla 8. 18
Estado de Ganancias y Pérdidas
Estado de Ganancias y Pérdidas TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3 TOTAL AÑO 4 TOTAL AÑO 5
Volumen de ventas 18,481 20,009 20,180 20,180 20,180
Cantidad de ventas (Prendas + Accesorios) 9,521 10,307 10,396 10,396 10,396
Cantidad de Ventas (Prenda o Accesorio) 8,961 9,701 9,784 9,784 9,784
Valor de ventas (Prendas + Accesorios) 87 87 87 87 87
Valor de ventas (Prenda o Accesorio) 49 49 49 49 49
Valor de ventas total S/. 1,264,174 S/. 1,368,641 S/. 1,380,379 S/. 1,380,379 S/. 1,380,379
IGV 18 % S/. 227,551 S/. 246,355 S/. 248,468 S/. 248,468 S/. 248,468
Ingresos por ventas S/. 1,491,725 S/. 1,614,997 S/. 1,628,847 S/. 1,628,847 S/. 1,628,847
Ingreso por comisión 50% de la venta S/. 745,863 S/. 807,498 S/. 814,424 S/. 814,424 S/. 814,424
IGV de comisión S/. 113,776 S/. 123,178 S/. 124,234 S/. 124,234 S/. 124,234
Gasto de Marketing -S/. 91,072 -S/. 58,572 -S/. 58,572 -S/. 58,572 -S/. 58,572
Gasto Administrativos -S/. 601,574 -S/. 620,325 -S/. 626,960 -S/. 632,342 -S/. 638,360
Depreciación -S/. 23,460 -S/. 23,460 -S/. 23,460 -S/. 23,460 -S/. 23,460
Amortización -S/. 6,971 -S/. 6,971 -S/. 6,971 -S/. 6,971 -S/. 6,971
Utilidad Operativa S/. 22,785 S/. 98,170 S/. 98,460 S/. 93,078 S/. 87,060
Gastos Financieros -21254 -8201 0 0 0
UTAI 1,531 89,969 98,460 93,078 87,060
Impuesto (30%) -459 -26991 -29538 -27923 -26118
Utilidad después de impuestos 1,072 62,978 68,922 65,155 60,942
Observamos que a partir del año uno obtenemos
ganancia mínima la cual la vamos recuperando hasta el
año cinco, llegando a una utilidad de S/. 60,942.
305
8.5.2 Flujo de Caja proyectado
a. Flujo de Caja proyectado operativo
Para el Flujo de Caja proyectado operativo,
restamos nuestros egresos con respecto a los
ingresos de las ventas proyectadas, y se suman
las amortizaciones y la depreciación después del
impuesto a la renta para sincerar el flujo
operativo proyectado, ver Tabla 8.19
Tabla 8. 19
Flujo Operativo
306
Se presenta un flujo positivo el primer año de S/
46,381. El bajo ingreso en el primer año se
explica debido a que recién en el 6to mes se
estima cubrir el 100% de la capacidad esperada
de ventas del Fashion Truck, de acuerdo con la
proyección de ventas realizada, considerando
que los seis primeros meses son de penetración
y su crecimiento es gradual.
b. Flujo de Capital Proyectado
Es el Flujo de Capital Proyectado a lo largo de
los cinco años del proyecto, incluyendo el año
de liquidación en el quinto año. Para ello se ha
calculado el monto total de las Inversiones en
Activo Fijo Tangible e Intangible; adicionando
el requerimiento por Capital de Trabajo;
utilizando el sistema del Máximo Déficit
Acumulado.
307
La recuperación de Capital de trabajo es el saldo
que queda al finalizar el proyecto. El valor de
rescate (VR) del Activo Fijo Tangible es el
saldo que dejan estos al finalizar el periodo del
proyecto. Ver Tabla 8.20
Tabla 8. 20
Flujo de la inversión
Flujo de la Inversión Anual AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Activo Fijo S/. -156,099
Activo Intangible S/. -34,857
Capital de trabajo S/. -43,286 S/. -3,577 S/. -402 S/. - S/. - S/. -
VDN S/. 66,275
Recuperación del capital S/. 47,265
Flujo de la Inversión S/. -234,242 S/. -3,577 S/. -402 S/. - S/. - S/. 113,539
Para realizar el cálculo del Valor de
Depreciación Neto (VDN), se tomaron en
consideración los principales mobiliarios que
generan depreciación tomando en consideración
su vida útil, así como también el porcentaje de
308
depreciación anual que estos generan, aplicando
un valor de desecho del 50%, como muestra la
tabla 8.21.
Tabla 8. 21
Cálculo del VDN
c. Flujo de Caja Económico Proyectado
Para el Flujo de Caja Económico, debemos
calcular el Flujo de Caja Operativo, el cual nos
brinda la diferencia entre los Ingresos por
Ventas menos todos los gastos y/o egresos que
genere el proyecto, posteriormente a este saldo
se le añade el Flujo de Capital, el cual sumados
nos da el Total de Inversiones tanto en Activos
Fijos, Intangibles y Capital de Trabajo. Ver
Tabla 8.22.
309
Tabla 8. 22
Flujo Económico
d. Flujo del Servicio de la Deuda
El Flujo de Servicio de la Deuda nos brinda el
monto que hay que pagar anualmente según las
cuotas indicadas por la entidad financiera
(Scotiabank) y de este importe cual es el monto
destinado para amortizar el préstamo y cuál es
la cantidad equivalente al pago de intereses que
hay que abonar. Ver Tabla 8.23.
310
Tabla 8. 23
Flujo del Servicio de la Deuda
e. Flujo de Caja Financiero
El Flujo de Caja Financiero nos da el saldo
diferencial del Flujo de Caja Económico
restando el Flujo del Servicio de la Deuda. Ver
Tabla 8.24.
Tabla 8. 24
Flujo de Caja Financiero
311
CAPITULO IX
9. Evaluación Económica Financiera
Se analizarán los principales indicadores de Gestión Financiera, así
como el Riesgo de las Inversiones que se realizarán.
9.1 Evaluación Financiera
Los indicadores que permitirán medir la rentabilidad del
proyecto, según los Flujos de Caja Proyectados, son los
siguientes:
9.1.1VANE y VANF
a. Valor Actual Neto Económico (VANE)
Es el Valor Actual Neto económico de la
Inversión respecto al Flujo Económico del
proyecto, descontamos la Tasa del Costo de
312
Oportunidad sin apalancamiento financiero
además analizamos la rentabilidad sin deuda, en
base a los flujos de operación. Luego de aplicar
la siguiente formula obtenemos el resultado del
Gráfico 9.1.
Gráfico 9. 1
Valor Actual Neto Económico (VANE) de Fashion Truck
b. Valor Actual Neto Financiero (VANF)
313
El Valor Actual Neto Financiero, es aquel que
se descuenta del Flujo Financiero con la Tasa
del Costo promedio de Capital. Lo cual nos da
la rentabilidad del aporte de capital
posteriormente del pago de la deuda ejecutada.
Luego de aplicar la formula, el VANF calculado
para el proyecto se puede apreciar en el Gráfico
9.2.
Gráfico 9. 2
Valor Actual Neto Financiero (VANF) de Fashion Truck
314
9.1.2TIR
a. Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE)
La Tasa Interna de Rentabilidad Económica
(TIRE) de una inversión, es la que mide la
rentabilidad del proyecto. Es aquella tasa a la
cual los Flujos futuros descontados se igualan
con la Inversión, en ese sentido, se hace que el
VPN sea igual a cero.
Luego de aplicar la fórmula resulta:
Gráfico 9. 3
Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) de Fashion Truck
Para esquematizar el concepto debemos seguir
algunos marcos teóricos:
315
a. Si la TIRE es mayor que el COK, es
conveniente realizar el proyecto.
b. Si la TIRE es menor que el COK, el
proyecto debe rechazarse.
c. Si la TIRE es igual al COK, es posible
llevar a cabo el negocio.
Con el resultado obtenido aplicando la función
TIRE, Observamos que, SI conviene realizar
dicha inversión, dado que la TIRE (28.37%) es
mayor que el COK (23.99%).
b. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF)
Es la rentabilidad promedio generada por el
Aporte de Capital Propio de los socios, siendo
la otra parte financiada por fuentes externas.
Para ello se utiliza el Flujo de Caja Financiero.
316
Entonces luego de aplicar la fórmula resulta:
Gráfico 9. 4
Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF)
Para esquematizar la rentabilidad debemos
seguir algunos marcos teóricos:
a. Si la TIRF es mayor que el WACC, es
conveniente realizar la inversión.
b. Si la TIRF es menor que el WACC, no
debemos invertir en este negocio,
317
debemos buscar alternativas que generen
un cambio en la estructura de capital que
lo hagan favorable.
c. Si la TIRF es igual al WACC, es posible
realizar la inversión, pero mayormente es
indiferente.
Respecto al valor obtenido al aplicar la TIR,
podemos apreciar que, SI es conveniente
realizar la inversión, dado que la TIRF (39.06%)
es mayor que el WACC (20.38%).
9.2 Análisis de Riesgos
9.2.1 Exposición del riesgo del proyecto
Durante el presente proyecto es posible que se pueda
enfrentar determinados riesgos, los cuales pueden
afectar la viabilidad del mismo, por ello, realizamos una
318
matriz de evaluación riesgos, en la cual se identifican
los riesgos más relevantes, las acciones de respuesta a
los mismos, el impacto económico de cada uno y su
probabilidad de ocurrencia según el mapa de calor,
como se muestra en las tablas 9.1 y 9.2
Tabla 9. 1
Matriz de exposición del riesgo
319
Tabla 9. 2
Mapa de riesgo
9.2.1Análisis del Punto de Equilibrio
El Punto de Equilibrio (PE) es aquel donde los
volúmenes de las ventas no generan ni pérdidas ni
ganancias, esta situación representa donde el proyecto
no gana ni pierde o visto de otra manera, es aquel punto
donde el volumen de las ventas debe ser superior para
empezar a obtener utilidades. En ese sentido, en el año
uno para alcanzar algún beneficio, deberíamos vender
con un valor de comisión promedio (S/34.20) un
volumen de 13,823 prendas/accesorios (según escala de
320
probabilidades) en ese año y para el año cinco dado que
se incrementan los gastos por la inflación quedando a
14,496 prendas o accesorios como punto máximo de
equilibrio. Ver Tabla 9.3 y Gráfico 9.5
Tabla 9. 3
Punto de Equilibrio.
Gráfico 9. 5
Punto de equilibrio
Elaboración propia
321
9.2.2Análisis de Sensibilidad
Para nuestro Análisis de Sensibilidad aplicaremos el
método unidimensional, considerando las siguientes
variables de entrada:
a. Precio de venta
b. Las ventas
c. Los gastos
y como variables de salida que son parámetros de
sensibilidad que son afectados por las variables de
entrada.
Por ello siendo los más relevantes se ha considerado
evaluar estos parámetros:
a. Valor Actual neto económico (VANE)
b. Valor Actual neto financiero (VANF)
9.2.3 Análisis de Escenarios
322
Para poder comparar las variaciones se está presentado
la tabla de los datos financieros del proyecto sin
ninguna variación. Ver tabla 9.4
Tabla 9. 4
Probabilidad de Escenarios.
a. Precio de venta
Se considerará este factor para el análisis de
sensibilidad, porque permite poner en diversos
escenarios como por ejemplo si la competencia
baja sus precios, hasta cuanto se pueden bajar
los precios sin afectar las utilidades. Se puede
observar que pasaría con los principales
indicadores si el precio baja en un -1.5%, -2%,
-4 y -5%. Ver tabla 9.5
323
Tabla 9. 5
Análisis de Sensibilidad unidimensional variable precio
Variable de Entrada Variación

Precio -1,5% -2,0% -4,0% -5,0%
Precio Prenda S/. 85,79 S/. 85,35 S/. 83,61 S/. 82,74
Precio Accesorio S/. 47,82 S/. 47,57 S/. 46,60 S/. 46,12
Variable de salida
VANE S/. 7.841 S/. 1.437 -S/. 24.182 -S/. 36.991
VANF S/. 45.830 S/. 38.928 S/. 11.359 -S/. 2.405
Como se puede observar en la tabla 9.5 el
proyecto va a ser inviable (incurrir en pérdida)
si por diferentes motivos los precios bajan en un
5%, ya que se presenta un VAN negativo. Se
puede concluir que el precio es un factor crítico
y muy sensible.
b. Ventas
Es importante evaluar el análisis de la
sensibilidad de las ventas también, porque este
nos permite ajustarnos a los cambios que
pueden ocurrir, dado que el mercado es
dinámico y puede existir un escenario que las
324
ventas disminuyan por la afectación de uno de
los riesgos identificados previamente o por la
aparición de nuevos servicios en el mercado que
pueden sustituir nuestros servicios por otros, por
tanto se tiene que conocer hasta cuanto se
podrían bajar las ventas de nuestro servicio para
que el proyecto siga siendo viable en un -1.5%,
-2%, -4 y -5%.Ver tabla 9.6
Tabla 9. 6
Análisis de Sensibilidad unidimensional variable ventas

Q de Ventas -1,5% -2,0% -4,0% -5,0%
Q de Ventas Prenda (5 años) 50.250 49.995 47.955 48.465
Q de Venta Accesorio (5 años) 47.294 47.054 45.134 45.614
Variable de salida
VANE S/. 6.545 -S/. 292 -S/. 27.639 -S/. 41.312
VANF S/. 44.488 -S/. 37.142 S/. 7.798 -S/. 6.849
Como se puede observar en la tabla 9.6 el
proyecto va a ser inviable (incurrir en pérdida)
325
si por diferentes motivos las ventas bajan en un
2%, ya que se presenta un VAN negativo. Se
puede concluir que una caída en las ventas es un
factor muy crítico y sensible.
c. Gastos
Es importante evaluar el análisis de la
sensibilidad de los costos también porque son
los componentes necesarios para movilizar
nuestro servicio y medir la rentabilidad del
proyecto, para ello se están midiendo nuestros
gastos en toda la etapa del proyecto (5 años) con
una variación del 1.5%, 2%, 4% y 5%. Ver tabla
9.7
326
Tabla 9. 7
Análisis de Sensibilidad unidimensional variable Costos

Costos 1,5% 2,0% 4,0% 5,0%
Costos a 5 años - 3.487.451 - 3.495.233 - 3.545.543 - 3.570.699
Variable de salida
VANE S/. 8.392 S/. 4.758 -S/. 17.371 -S/. 28.477
VANF S/. 46.468 S/. 42.570 S/. 18.821 S/. 6.924
Finalmente se puede decir los gastos incurridos
es una variable sensible manejable, pero no
critica dado que si el costo aumentara en 4% el
VANE generaría perdidas en 17,371 soles, pero
el VANF seguiría ocasionando ganancias por lo
que el proyecto seguiría siendo rentable.
327
CAPÍTULO X
10. Conclusiones y Recomendaciones
En este capítulo detallamos nuestras conclusiones y
recomendaciones para el presente proyecto
10.1 Conclusiones
A continuación, detallaremos las conclusiones a las que
hemos llegado a partir de nuestra investigación:
Primera conclusión
Se valida que se puede elaborar exitosamente un plan de
negocios para la comercialización de prendas de vestir y
accesorios de moda mediante el formato de una boutique
móvil siguiendo la metodología de Lydia Arbaiza Fermini,
presentada en el libro “Cómo elaborar un Plan de Negocios”
(2015).
328
Segunda conclusión
Se estableció una propuesta de valor y se validó la aceptación
del modelo de negocio propuesto en el estudio de mercado
por parte del público objetivo mediante la aplicación de un
muestreo no probabilístico.
El producto presentado al mercado objetivo tuvo un alto
nivel de aceptación (93%) y responde a las necesidades del
segmento al que va dirigido, además de cumplir con la
normativa vigente. Los distritos de La Molina, Miraflores,
San Isidro, San Borja y Santiago de Surco son los que
concentran la mayor cantidad de personas pertenecientes al
mercado objetivo, por ello se valida la implementación del
proyecto en estos distritos.
Tercera conclusión
Se demostró la viabilidad económica y financiera del plan de
negocios propuesto. Desde un punto de vista financiero, para
una inversión inicial de S/. 234,242 se prevé un VANF
positivo de S/. 66,498 con una TIRF de 34.01%, porcentaje
329
mayor a la tasa de descuento y un periodo de recuperación
de la inversión de 3 años; probando así la viabilidad y la
rentabilidad del proyecto.
Cuarta conclusión
Lograr que todos los individuos de una población tengan una
probabilidad no nula de ser seleccionados y más aún conocer
la probabilidad de inclusión exacta de cada unidad muestral
es un requisito muy exigente. Por estas razones, así como por
razones de coste y accesibilidad de la población, recurrimos
a usar un tipo de muestro no probabilístico por lo que si bien
tenemos razones para inferir que obtenemos una buena
imagen del universo estudiado podemos indicar exactamente
como de buena es esa imagen.
330
10.2 Recomendaciones
A continuación, detallaremos las conclusiones a las que
hemos llegado a partir de nuestra investigación
Primera recomendación
La publicidad es una actividad muy importante para dar a
conocerse. Se debe innovar permanentemente creando
campañas de promoción novedosas para captar la atención
de las clientas potenciales. La Administración debe evaluar
de forma continua el servicio que están recibiendo las
clientas para así continuar mejorando y poder brindarles
servicios de calidad.
Segunda recomendación
Tener diseños de productos diferenciados y que estos
cambien mes a mes, para que nuestro producto sea percibido
como innovador, y pueda alcanzar la misma competitividad
que los servicios que están actualmente en el mercado. Cada
331
semana se debe ir renovando la página web ofreciendo las
novedades en diseño para la nueva temporada, además de
inversión continúa en Marketing y estar presente en los
eventos más relevantes de la Moda en el Perú.
Tercera recomendación
Se recomienda invertir en la capacitación y actualización de
la moda en los colaboradores de Fashion Truck, dado que
ésta es siempre cambiante. Ellos son la imagen de la
empresa, entablan relaciones directas con las clientas y
deben estar aptos para poder brindarles mayores alternativas
de prendas y accesorios. Además, servirá de contingencia
para casos de alta rotación de los colaboradores.
332
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350
ANEXOS
ANEXO I
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Fecha de encuesta: 30 de marzo 2016.
Cantidad de personas a encuestadas: 396
Cantidad de encuestas efectivas: 317
Preguntas Filtro
351
352
353
354
355
356
Cuerpo de la Encuesta
357
358
359
360
361
362
363
364
365
366
367
368
369
370
371
372
373
374
375
376
377
378
379
380
--------------------
Fin de Encuesta
381
ANEXO II
REPORTE DE FOCUS GROUP
Guía de Pautas
Texto para ´romper el hielo´
Buenas noches y bienvenidas a todas, ustedes que han sido seleccionadas para
participar en un estudio de mercado de nuestro proyecto de tesis relacionado con la
industria de la moda. Les pedimos por favor expresen con total libertad lo que
realmente piensan y sienten conforme vayamos desarrollando la conversación. La
charla nos tomará aproximadamente una hora y media.
Mi nombre es…, soy alumno del MBA de la Universidad San Ignacio de Loyola, y
en esta oportunidad seré el entrevistador.
Por favor si cada una se pudiera presentar, indicando su nombre, cuántos años tiene y
a qué se dedica.
Preguntas
1. ¿Alguna vez han comprado ropa o accesorios en una boutique?, en caso de
respuesta negativa: ¿Por qué no han ido a comprar a una boutique?
2. ¿Cuál es su principal motivo para comprar en una boutique?
3. ¿Qué sueles comprar en una boutique?
4. ¿Cuál es la boutique que más recuerdan y por qué?
5. ¿Qué opinas de la ropa hecha por diseñadores peruanos?
6. ¿Alguna vez compro ropa de diseñadores peruanos? ¿Cuál fue su
experiencia?
7. ¿Cuál es su marca de ropa peruana preferida y por qué?
382
8. ¿Cuál es su marca de accesorios de vestir peruana preferida y por qué?
9. ¿Qué marca de ropa peruana no compraría?
10. ¿Qué considera que es lo mejor de la ropa peruana?
11. ¿Sigues las tendencias de la moda en tus compras?
12. ¿Sabes lo que es un Fashion Truck?, ¿Qué idea se te viene a la mente cuando
te dicen Fashion Truck?
13. ¿Cómo te imaginarias que sería el Fashion Truck? ¿Qué aspecto tendría?)?
14. ¿Qué imaginas encontrar en un Fashion Truck?
15. ¿A quiénes esperarías encontrar en un Fashion Truck?
16. ¿Cómo imaginas que sería su distribución interna?
17. ¿Te subirías a un Fashion Truck?
18. Presentación de maqueta o imagen del Truck (distribución y espacio)
19. ¿Cómo imaginarias que debería estar decorado por dentro y por fuera?
20. ¿Qué consideraras que no le debe faltar?
21. ¿Consideras importante que el Truck tenga probadores en su interior?
22. Mostrar tamaño del probador en el Truck y preguntar si lo considera
apropiado o muy pequeño
23. ¿Qué tipo de prendas o accesorios deberían estar siempre a la venta en el
Truck?
24. ¿Consideras que el Truck debe estar repleto de ropa o cuanto menos mejor?
25. ¿Te agacharías para buscar las prendas o accesorios que deseas?
26. ¿Valorarías que exista en su interior una persona experta en modas que te
ayude a encontrar la mejor prenda para ti?
27. ¿Qué cualidades debería tener está persona?
383
28. ¿Cada cuánto crees que deberían cambiar los diseños y modelos de ropa de
vestir al interior del Fashion Truck?
29. ¿Cada cuánto visitarías el Fashion Truck?
30. ¿En qué horario lo visitarías?
31. ¿Con quién lo visitarías?
32. ¿Qué tan importante es para ti comprar con un acompañante?
33. ¿Dónde te gustaría que este ubicado el Fashion Truck, cerca de tu trabajo, a
tu casa, algún lugar especial?
34. ¿En qué zona te gustaría que esté ubicado (referencia de calles y avenidas)?
35. ¿Cómo te gustaría que te entreguen el producto (bolsa plástica, bolsa de
papel, caja, empaque, etc.)?
36. ¿Cómo quisieras que se maneje la garantía de la compra (en todo sentido)?
37. ¿Qué consideras que es lo que más influye en tu decisión de compra (estado
de ánimo, opinión de amigos, acompañante, opinión de experto, etc.)?
38. ¿Qué te motivaría comprar en tu primera visita?
39. ¿Cuál es tu momento preferido para comprar ropa de vestir?
40. ¿Cuándo vas a comprar ropa de vestir, que tiempo le dedicas?
41. ¿Prefieres comprar ropa de vestir de lunes a viernes o los fines de semana, o
te da igual?
42. ¿Prefieres comprar en el día o por las noches?
43. ¿Por qué medio te sueles enterar de las nuevas tendencias de la moda?
44. ¿Cada cuándo recurres a este medio?
45. ¿Cuál consideras que es la mejor promoción para comprar ropa de vestir
(2x1, % de descuento, ¿liquidaciones, etc.)?
384
46. ¿Compras sólo cuando hay promociones?
47. ¿Cuánto es lo máximo que pagarías por una prenda de vestir y por cual tipo
de prenda?
48. ¿Hasta cuanto podrías gastar en una compra de ropa de vestir?
49. ¿Hasta cuanto podrías gastar en una compra de accesorios?
50. ¿Qué accesorios son los que más valoras y por cuál de sus atributos
pagarías más (diseño, material, marca)?
51. ¿Después de todo lo conversado, usarías el servicio de un Fashion Truck?
52. Ahora que lo conoces, ¿qué es lo que más valoras del Fashion Truck?
53. ¿Apoyarías a una causa social?
54. ¿Pagarías un porcentaje adicional en tus compras con el fin de apoyar a una
causa social?
Finalización
Muchas gracias por participación y por su tiempo, su opinión es muy importante para
nuestro estudio, a continuación, les entregaremos un pequeño presente.
385
Reportes de los Focus Group
Grupo 1
Fecha: 01 de abril 2016.
Hora: 07:00pm.
Lugar del Focus: Jockey Club del Perú – Santiago de Surco
Cantidad de asistentes: 8
Perfil del grupo: Mujeres de 28 a 35 años con hijos
A continuación, se presenta lo más resaltante del Focus Group:
Nos indicaron que sí han comprado productos en alguna Boutique y que su principal
motivación es buscar variedad, marca y productos que les queden bien. Consideran
que la variedad de los productos que encontraron fue buena, así como agradable la
experiencia, sin embargo, muchas de ellas prefieren asistir a las Tiendas por
Departamento porque consideran que están mejor ubicadas en la ciudad.
No siguen la tendencia de la moda en sus compras, pues prefieren la comodidad y que
la ropa les quede bien antes que elegir algo de moda que no les quede bien.
Manifestaron, en su mayoría, que suelen comprar accesorios como carteras, pulseras
y relojes, y en menor medida prendas de vestir.
Se encontró que no identifican las diferentes marcas de prendas de vestir y accesorios
elaborados por diseñadores peruanos que hay en el mercado, así como que hay muy
poca retención del nombre de la marca de la Boutique a las que asistieron, pero sí
recuerdan en qué zona de la ciudad las encontraron.
386
Perciben que las prendas de vestir y accesorios diseñados por peruanos son de buen
gusto en su mayoría, pero que son muy caros para la calidad que el producto ofrece,
por lo que consideran que están sobrevaluadas.
Dentro de las marcas de prendas de vestir preferidas, elaborados por diseñadores
peruanos, se encuentran Renzo Costa, Carolina Páez y 15.50 y consideran que su
principal atributo es la calidad antes que la variedad. Dentro de las marcas de prendas
de vestir confeccionadas por diseñadores peruanos que no comprarían, está la marca
C.A.T.S. del diseñar Ciro Alberto Taype.
Así como las marcas preferidas en accesorios son Jessica Butrich (zapatos) y en su
mayoría DoIt. Consideran que DoIt está muy posicionada por encontrarse en todos
lados.
Al preguntárseles por el concepto del Fashion Truck indicaron que perciben que es
una tienda con ruedas, en donde se vendan productos de moda. Asimismo, de primera
impresión indicaron que sí subirían a él por la curiosidad que les causa.
Lo que esperan encontrar en nuestro Fashion Truck, en primer lugar, son accesorios
como: aretes, collares, relojes, lentes, carteras, billeteras, perfumes y en menor medida
blusas, abrigos, bufandas, polos, ropa interior, medias, panties, ropas de baño. Los
principales atributos por percibir son la calidad, la marca y el diseño. Consideran que
las cosas que se vendan deben ser fáciles de probar y que los diseños y modelos de la
ropa deberían cambiar al menos una vez al mes.
Creen que es muy importante que la decoración exterior del Fashion Truck tenga
mucho impacto y llame la atención. La decoración debe ser muy femenina, pero
sobria, así como se deben usar colores que les den seguridad al subir a él (rosa pálido,
turquesa, negro, blanco). Asimismo, no debe mostrar un lujo excesivo pues puede
387
llegar a ser intimidante y dar la percepción de que los productos que venden en su
interior son excesivamente caros.
Respecto a la decoración interior consideran que no debe darse la impresión de que
están dentro de un camión, que los productos se exhiban en maniquíes y muestren los
conjuntos de ropa completos (blusa, pantalón, zapatos y accesorios) y bajo una
temática independiente cada uno. No debería haber nada colgado.
Con respecto al empaque, éste debe ser impecable, los productos deben ser
entregados, después de la venta, en bolsas plásticas polarizadas con asas de colores o
en cajas de colores semi transparentes.
Consideran primordial la comodidad tanto en el ambiente en donde se estacione el
Truck, la iluminación y la decoración. Indican que debe haber un probador, aire
acondicionado, música, muchos espejos de pie y cámaras de seguridad. Asimismo,
debe haber un POS para pagos con tarjeta de crédito y bebidas de cortesía.
No identifican como un valor agregado el que haya una persona experta en modas que
las asesore en la compra, de hecho, lo consideran hasta incomodo, pues no quieren a
nadie que las adule y que les imponga la ropa, en vez de sólo sugerir prendas y
accesorios, únicamente ante solicitud de las personas.
Consideran también que este rol debe ser realizado por una persona que tenga
simpatía, que sea de sexo masculino en el que se refleje la combinación de una mujer
que guste por las compras y tu mejor amiga.
El Fashion Truck lo visitarían una vez al mes y únicamente si se encuentra cerca de la
zona en donde trabajan o viven, principalmente en calles poco transitadas y cerca de
parques como El Olivar o el Parque Andrés Cáceres en San Isidro. Lo visitarían
principalmente de lunes a viernes y en las noches e irían sin ningún acompañante.
388
Su motivación de compra sería principalmente la presentación de los productos y que
al probárselos les quede bien. La totalidad de ellas indicó que no comprarían el
producto si antes no se lo prueban y que se tomarían entre veinte minutos y una hora
para mirar, probarse y comprar los productos.
Consideran que podrían gastar en una compra en promedio entre S/. 200 y S/. 300,
preferentemente en accesorios.
Finalmente, el 100% de las participantes indicaron que definitivamente accederían al
Fashion Truck y que lo que más valorarían de él es que la moda venga a ti y que
siempre tengan nuevos modelos novedosos y curiosidades.
389
Grupo 2
Fecha: 30 de marzo 2016.
Hora: 08:00pm.
Lugar del Focus: Calle Atahualpa 210 – Miraflores
Perfil del grupo: Mujeres de 28 a 35 años sin hijos
Las características del producto juegan un papel crucial para esta clase de cliente. La
calidad y la comodidad son tenidas en cuenta al hablar de una prenda de vestir, el tema
del servicio también es relevante, pero sobre todo el hecho que el producto que están
adquiriendo sea único, que presente características originales e innovadoras.
En cuanto a las preguntas sobre conocer más a fondo los intereses de los consumidores
en cuanto a este tipo de productos a la hora de adquirirlos, las respuestas muestran que
las participantes después de verse tentados por las características principales del
artículo, ya sea ropa o accesorio, consideran necesario que este cuente con una calidad
coherente con lo que les ofrecen y pagan.
El servicio en el momento de compra es muy importante para todas las personas, tanto
que llegan a desistir de la compra, si no se sienten a gusto con la persona que las está
atendiendo (si desean una buena atención).
Se mencionó mucho el tema de valor agregado, consideran importante lo que existe
detrás de un producto, la forma cómo ha sido elaborada, los materiales que se han
usado para dicha causa y, por supuesto, el tema social que toda empresa debe abarcar.
390
El precio, que para muchos productos es determinante en la decisión de compra, para
los productos enfocados a este público, parece no ser relevante, pues todas las
participantes aclararon que, si lo que están comprando llena sus expectativas y
satisface su deseo, el precio es algo que se puede solucionar sin ningún inconveniente.
En cuanto a las preguntas siguientes podemos inferir que además de los atributos del
producto como tal, existen también factores que influyen en la decisión de compra y
que deben ser tenidos en cuenta a la hora de promocionar determinado producto.
Para la mayoría de las participantes, los atributos del producto hacían parte de estos
factores decisorios; sin embargo, se tocaron temas como el de la atención que es
brindada en el momento de la compra, la forma en que los productos están exhibidos,
y las circunstancias en que se encuentre el consumidor. Con esto último nos referimos
a distintas situaciones en que se puede ver un cliente y cuál de ellas es más propicia
para realizar una compra de una prenda de vestir o un accesorio.
Casi todas las personas que estuvieron presentes en este grupo focal coincidieron que
hay muchas situaciones propicias para realizar una compra, pero la que más les suele
impedir no realizarla, es cuando ven el producto exhibido (maniquí o imagen en
pantalla) de tal forma (combinaciones) que se enamoran de él.
La manera en que el consumidor es asesorado para adquirir un producto parece tener
gran importancia para las mujeres. Es decir, cómo el vendedor de forma ética y con
argumentos sinceros intenta convencer al cliente; mostrándole lo bien que se vería
determinado producto en la cliente, lo fácil que puede ser combinarlo, etc.
El objetivo, “Apreciación del proyecto”, fue cumplido de una manera satisfactoria en
términos de la aceptación del concepto de negocio objetivo, pues la respuesta que se
obtuvo por parte de los clientes seleccionados fue positiva.
391
Como ya se ha indicado durante el Focus Group, nuestra empresa, consideran, maneja
una responsabilidad social muy grande. Este tema tiene gran influencia en la
percepción de los clientes sobre Fashion Truck, lo cual fue reflejado en las opiniones
y respuestas a las preguntas correspondientes a este grupo focal. El hecho que nos
interesemos por el desarrollo de la moda peruana y más que eso, contribuyamos con
la realización laboral y personal de los diseñadores peruanos, ha generado un gran
interés en los consumidores.
En cuanto a las dificultades que perciben las participantes, la más importante fue la
que indican que para ellas sería muy incómodo, que debido a la capacidad limitada
que tiene un camión, tener que esperar hasta que puedan entrar, indican que si
ocurriese ello simplemente se irían a otro lugar.
Cuando a las participantes se les preguntó acerca de qué productos quisieran encontrar
en Fashion Truck para la venta de prendas de vestir y accesorios, las participantes
hicieron alusión a las prendas de vestir casuales como vestidos, blusas y pantalones,
pero que sean innovadores y de buena calidad; en cuanto a accesorios de igual forma,
accesorios casuales que sean exclusivos.
Posteriormente se mencionó mucho el tema de internet y redes sociales con relación
a los medios publicitarios. Sin embargo, enfocándose directamente al Fashion Truck,
las participantes pusieron énfasis en que es necesario saber siempre en la web dónde
se puede encontrar mediante las redes sociales especialmente Facebook.
392
Grupo 3
Hora: 09:00pm.
Lugar del Focus: Jockey Club del Perú – Santiago de Surco
Perfil del grupo: Mujeres de 21 a 27 años sin hijos
En relación con el objetivo de “determinar los hábitos compras de prendas de vestir”
el grupo indicó que principalmente compran en Saga-Falabella, Ripley, Centro
Comercial Caminos del Inca, Zara, HyM, Forever 21, Kids, Exit.
Indican que siempre suelen ir acompañadas, pero que esta persona no es determinante
en el proceso de compra. El horario preferido es entre lunes y viernes y por las tardes.
El monto promedio por prenda que gastan está en función del tipo de prenda. Aquellas
prendas menos elaboradas como polos o blusas son de no más de S/.100 y si se trata
de prendas más elaboradas como vestidos o pantalones sería no más de S/. 200.
Asimismo, señalan que si ven algo en oferta la compran aún si no la necesitan. Es
obligatorio probarse la ropa antes de adquirirla y se demoran entre una hora y dos
horas. Las marcas de ropa preferidas son Michael Kors, Nine West, GAP, Prune,
Roxy, Tizza.
El precio es un factor importante, si perciben que el precio es muy barato y no es una
oferta lo perciben de baja calidad y no les inspira confianza.
393
No tienen un tope destinado a compras de prendas de vestir y accesorios, pero
aproximadamente destinan entre 10% y 20% de su presupuesto mensual para pagos
de la tarjeta de crédito por estos conceptos.
En relación con el objetivo de “determinar los hábitos compras de accesorios” el grupo
indicó que principalmente compran en tiendas del Jockey Plaza. DoIt, Funky Fish,
Sophie Crown, Pandora.
Los accesorios que valoran son relojes, aretes, collares, carteras, lentes de sol y
monturas de medida. Los materiales que más valoran son metal, plástico, cuero y en
colores dorados, plateados, con brillantes, Los adquieren al menos una vez cada tres
meses y se demoran entre 20 minutos y 01 hora. Si se trata de aretes, sortijas, pulseras
y collares estarían dispuestos a pagar alrededor de S/. 150 y si fuera carteras S/. 300.
Si han comprado previamente en Boutiques, pero muy poco porque si bien el trato es
más personalizado y más exclusivo, también perciben que son mucho más caras. En
este sentido prefieren comprar más cosas en tiendas como Saga-Falabella, Ripley o
Centro Comercial Caminos del Inca. Asimismo, sienten que la oferta de productos en
una Boutique es más limitada, pero les sirve como referentes de lo que está de moda.
Respecto a qué tan importante es comprar prendas de vestir y accesorios siguiendo las
tendencias de la moda, indicaron que prefieren ropa más clásica y que les quede más
cómoda que seguir la tendencia de la moda. El 50% indicó que toman como referencia
los eventos de moda a nivel internacional o nacional, pero no es obligatorio adaptarla
o seguirla en su manera de vestir.
Los diseñadores peruanos que conocen son Norka, Ciro Taype, Vilma (zapatería),
Renzo Costa. La percepción de los diseños de ropa y accesorios peruanos es que es
394
buena pero costosa por lo artesanal del diseño. Les transmite la misma confianza para
comprarla que prendas de diseñadores extranjeros.
Respecto al proyecto, la idea de un Fashion Truck en Lima les pareció interesante y a
primera impresión si ingresarían al Truck, pero cuando empezamos a profundizar en
el concepto indicaron que subirían bajo ciertas condiciones por temor a la inseguridad
ciudadana.
Estas condiciones eran, que el camión tenga una parte abierta para que se pueda ver
desde el exterior, que las rutas estén publicadas y que el camión estacione en lugares
amplios y concurridos. Indicaron que debería ser atendido por personas gay, con
personalidad y bastante atractivas.
En primera instancia, subir al Truck era para satisfacer la curiosidad de visitar un canal
de venta diferente, pero que si la ropa era buena y los precios adecuados regresarían.
Indicaron también que debería estar en exhibición los diseños y que haya una variedad
de tallas en cajones u otros.
Asimismo, creían que les gustaría encontrar polos, blusas, chompas, bufandas,
zapatos, accesorios. No comprarían bikinis, ni ropa interior por considerarlo poco
salubre.
Respecto a la decoración del camión, ésta debía ser iluminada, que tenga música, que
sea ventilado, que tenga al menos un probador, debe ser ordenado y se debe pagar
necesariamente con tarjeta de crédito.
Respecto a los precios, indicaron que su percepción era que los precios no podían ser
igual de caros que una Boutique, con lo cual ellas pagarían no más allá de S/. 70 para
prendas poco elaboradas y no más de S/. 150 para prendas más elaboradas.
395
Indicaron que no prefieren la opción de entrega a domicilio, sino que quieren llevarse
el producto con ellas porque no saben si les va a llegar la misma prenda que se
probaron y que les vaya a quedar bien. La entrega debía ser en bolsas ecológicas
porque para ellas es un plus sentir que están ayudando al medioambiente.
396
Grupo 4
Hora: 08:30pm.
Lugar del Focus: Calle Atahualpa 210 – Miraflores
Perfil del grupo: Mujeres de 21 a 27 años con hijos
Los resultados obtenidos fueron muy similares a lo indicado por el Grupo 3, no hay
mayores diferencias que indicar, salvo su presupuesto que destinan para sus compras
de ropa y accesorios, que es el 10%.
Prácticamente el tener hijos para las personas entrevistadas no implicaba ninguna
variación en sus hábitos y preferencias.
397
ANEXO III
ENTREVISTA A PROFUNDIDAD I
Entrevista realizada a la Sra. Agar Ipince – Joven diseñadora de modas,
propietaria de las marcas Índigo y Lala Lane
Fecha de la entrevista: 09/02/2016, actualizado al 08 de mayo 2017.
Entrevistador: (E)
Diseñadora de modas: (D)
1. E: Buen día Agar, ¿Cuantos años de experiencia tiene como diseñadora?
D: 02 años, desde el 2014.
2. E: ¿En dónde se formó como diseñadora?
D: Realice estudios en Mod’Art, que es un Instituto Superior de Arte y diseño de
modas, que es una sucursal de Mod’Art International Paris.
3. E: ¿Durante o luego de culminar sus estudios recibió algún apoyo de parte de
su institución educativa o el estado para poner su propio negocio?
D: No.
398
4. E: ¿Actualmente Ud. se dedica solo al diseño de prendas de vestir o también
se encarga de su confección y elaboración?
D: No tengo un taller propio, yo soy quien compro las telas para asegurarme de
la calidad del insumo. La que confecciona es una amiga que tiene un taller que
confecciona para varias marcas y conoce la calidad. No trabajo con los talleres de
Gamarra porque encuentro muchos peros, sobre todo para pocas cantidades de
confección de un tipo de prenda.
5. E: ¿Cuál es el tiempo promedio que demora en diseñar una prenda y
un accesorio de estilo casual?
D: Aproximadamente 02 semanas.
6. E: ¿Cuánto le demoraría preparar todo el diseño para una colección?
D: En promedio 1 mes.
7. E: ¿Cuántas personas participan en la preparación de una colección a tiempo
completo?
D: Participan: 02 diseñadores y 01 modelista externo para poder hacer 02
colecciones al año, por ejemplo, primavera y verano, que es en lo que me enfoco.
Generalmente al hacer una colección hay un libro por el cual se rigen todos los
399
diseñadores, en él se indican que colores y las tendencias que regirán en el año.
Ellos analizan al público, que usan los clientes, como pueden empujar el look.
8. E: ¿Una vez listo los diseños, cuánto tiempo se demora en seleccionar
una empresa productora para la confección de sus prendas?
D: Es inmediato, ya desde que se realiza el diseño se sabe quién los va a
confeccionar.
9. E: ¿Cuánto de adelanto en porcentaje le tendría que dar al productor para
que inicie con la producción?
D: Dependiendo del productor, hay empresas q piden de 30 a 50% y algunas que
piden todo completo al momento de entregar el trabajo.
10. E: ¿Cuáles son los márgenes por prenda y el precio promedio?
D: El margen por prenda esta entre 80% y 90% aproximadamente, y el precio por
prenda va de S/. 50 a S/. 150. El consumidor no paga más por una prenda casual.
11. E: ¿Le exigen una cantidad mínima para iniciar la producción?
D: No, pero los costos de producción suben mientras más pequeña es la
producción.
400
Por ejemplo, hacer una prenda requiere tela patrón corte costura y limpieza
El patrón solo puede costar entre 30 y 50 por prenda. Al hacer solo dos o tres
prendas sube tu costo total por prenda. Si haces 50 prendes este costo es absorbido
por la cantidad y no se siente relevante
12. E: ¿Pondrías tu propio taller?
D: No, debido a que los costos fijos son muy altos y no tengo una gran producción.
13. E: ¿En el caso que una empresa te ofrezca ser un canal de ventas para tus
productos, los entregarías en consignación, que cantidades consideras
razonables?
D: Si
14. E: ¿En qué condiciones entregarías las prendas y accesorios en consignación?,
¿cuál consideras que sería un esquema de negocio atractivo para ti y cuál sería
la modalidad de entrega de los productos y la facturación de los mismos?
D: Te dejaría mis productos y revisar quincenal mente los productos vendidos se
te dejaría a un precio especial.
401
15. E: ¿Qué porcentaje mínimo de prendas y accesorios esperarías que esta empresa
pueda vender?
D: Se entrarán prendas según la rotación del inventario.
16. E: ¿Si usted es responsable de todo el proceso productivo (desde la compra de
insumos hasta la venta al consumidor), que porcentaje de sus costos representa
todo el proceso de comercialización (publicidad, promoción, exposición,
distribución y venta) en su local
D: No realizo el proceso desde la compra de insumos, pero en mi caso el proceso
de comercialización representa más del 50%, considerando las sesiones de fotos
con modelos, exhibición, distribución a los puntos de venta y publicidad que se
tiene que realizar.
17. E: ¿Realizas la venta de tus prendas vía on-line?
D: La venta por web no es fácil, debido a que a la gente le gusta probarse la ropa.
18. E: ¿Cómo ve Ud. la industria de la moda en el Perú?
D: En crecimiento, la gente le está prestando mucha más importancia. Las marcas
extranjeras se están dando cuenta que acá hay potencial, y se tiene la facilidad de
conseguir el material y fabricarla.
19. E: ¿Cómo cree que la industria de la moda podría desarrollarse más en el Perú?
402
D: Creo que los precios se van a sincerar, principalmente con la entrada de las
cadenas H&M y Forever21, obligan a las demás a bajar los precios. Hay una
organización creada por la Municipalidad de Lima llamada Ética Solidaria de la
Moda, que lucha contra la explotación de las personas. Esto último ha obligado a
que los diseñadores peruanos deban diferenciarse pues se percibe que estas
tiendas ofrecen cosas descartables.
20. E: ¿Para usted cuál es el nivel de los diseñadores peruanos a nivel mundial
y latinoamericanos?
D: Hemos mejorado, pero aún seguimos por debajo de los diseñadores de Brasil,
Argentina y Colombia, este último ha tenido un gran crecimiento.
21. E: ¿El precio que se paga en el Perú por las prendas de un diseñador peruano
es el adecuado?, ¿Cuán por encima o por debajo cree que esta?
D: Considero que es un precio justo.
22. E: ¿Cuál cree Ud. que son los principales beneficios que ofrecen las prendas
de diseñadores peruanos?
D: Diferenciación, calidad del material y precio por la marca.
403
23. E: ¿Cuáles son las principales limitaciones que ve usted en la ropa de diseñadores
peruanos?
D: La poca distribución, al no tener la facilidad de no probarte las prendas.
24. E: ¿Cuáles son las oportunidades y amenazas que enfrenta la ropa hecha por
diseñadores peruanos?
D: Amenazas: Que los diseñadores extranjeros bajen sus precios y rompan
mercado, y la subida de los precios de materiales,
Oportunidades: La gente se esfuerza en verse mejor, ahora gasta más, el estilo de
vida, la satisfacción personal, dependen mucho de en qué parte del mercado estas.
25. E: ¿Qué factores crees que han contribuido a mejorar la imagen de ropa elaborada
por diseñadores peruanos?
D: Definitivamente gracias a los eventos realizados por PromPeru, Expomoda,
Fashion Week, Perú moda, Flash mode y el rastrillo hay una mayor difusión y
publicidad de las marcas y sobre lo que se está haciendo en moda en el Perú.
26. E: ¿Cuál es el concepto que quiere o busca trasmitir un diseñador peruano en cada
una de sus prendas?
D: Principalmente diferenciación y exclusividad.
404
27. E: ¿Cuáles son las tendencias que se esperan en cinco años de la ropa hecha por
D: Van a emerger nuevos diseñadores, van a empujar todo hacía cosas raras y
valoradas. Considero que la moda en el Perú va a llegar a ser como en Argentina.
405
ENTREVISTA A PROFUNDIDAD II
Entrevista realizada a la Sra. Lilia Rossana Sandi Rodríguez diseñadora de
modas, propietaria de las marcas Ayram Fashion, Rossana Sandi
Fecha de la entrevista: 06/05/2017
Entrevistador: (E)
Diseñadora de modas: (D)
1. E: Buen día, ¿Cuantos años de experiencia tiene como diseñadora?
D: 12 años
2. E: ¿En dónde se formó como diseñadora?
D: Llevé algunos cursos en Chio Lecca, pero aprendí más conociendo de la
experiencia de personas que me orientaron en este tipo de negocio.
3. E: ¿Durante o luego de culminar sus estudios recibió algún apoyo de parte de
su institución educativa o el estado para poner su propio negocio?
D: Si, el apoyo fue más de PromPeru y COFIDE para entender cómo
administrar un negocio de este tipo (sobre todo cuando tienes la intención de
exportar prendas).
406
4. E: ¿Actualmente Ud. se dedica solo al diseño de prendas de vestir o también
se encarga de su confección y elaboración?
D: Veo el circuito completo. Identifico la tendencia o moda actual, preparamos
el diseño, confeccionamos y distribuimos a algunos clientes con los cuales ya
hemos establecido una relación de negocios.
5. E: ¿Cuál es el tiempo promedio que demora en diseñar una prenda y un
accesorio de estilo casual?
D: Por la práctica el tiempo que se demora no es muy largo; por lo general se
puede llegar a tener una prenda master y sobre ella es que se hacen cambios y
mejoras, dependiendo de lo que esté más saliendo en ese momento en el
mercado.
6. E: ¿Cuánto le demoraría preparar todo el diseño para una colección?
D: Una colección de 10 prendas podría demorar 15 días aproximadamente.
Tomamos en cuenta primero las tendencias, telas y colores que puedan estar
de moda.
7. E: ¿Cuántas personas participan en la preparación de una colección a tiempo
completo?
407
D: Trabajo con un equipo de 5 personas, pero como también puede la
producción ser estacional, tengo capacidad instalada para aumentar 3 personas
más y tercerizar procesos con otros confeccionistas.
8. E: ¿Una vez listo los diseños, cuánto tiempo se demora en seleccionar una
empresa productora para la confección de sus prendas?
D: Yo me encargo de la confección directamente, dado que tengo los equipos
(maquinarias) para producir mis prendas.
9. E: ¿Cuánto de adelanto en porcentaje le tendría que dar al productor para que
inicie con la producción?
D: Por lo general trabajamos con un 50% de adelanto. En algunos casos,
cuando ya hemos establecido con los clientes relaciones de varios años, este
porcentaje se reduce a más de la mitad.
10. E: ¿Cuáles son los márgenes por prenda y el precio promedio?
D: El margen por lo general de una prenda puede estar alrededor de 20-30%.
Los precios de las prendas dependerán de los tipos de acabado y agregados
que el cliente solicite a la confección final.
11. E: ¿Le exigen una cantidad mínima para iniciar la producción?
408
D: Es todo lo contrario; exijo una cantidad mínima de 100 prendas para
comenzar a producir un modelo.
12. E: ¿Pondrías tu propio taller?
D: Tengo un taller propio, pero cuando requiero aumentar la producción y mis
recursos de confección están al 100%, recurro a talleres de terceros quienes se
llevan procesos de confección.
13. E: ¿En el caso que una empresa te ofrezca ser un canal de ventas para
tus productos, los entregarías en consignación, que cantidades consideras
razonables?
D: Si conozco a la persona y si sé que mi marca va a estar en un sitio que va a
ser conocido no tendría problema. Podría entregar en consignación hasta 100
prendas.
14. E: ¿En qué condiciones entregarías las prendas y accesorios en
consignación?, ¿cuál consideras que sería un esquema de negocio atractivo
para ti y cuál sería la modalidad de entrega de los productos y la facturación
de los mismos?
D: Entregaría las prendas en consignación bajo un contrato establecido entre
ambas partes. Establecería 2 fechas de corte, quincena y fin de mes en donde
409
revisaríamos las prendas que se vendieron para facturarlo. Por otro lado, la
factura que emita puede ser pagada hasta 15 días de la fecha de emisión.
También enviaría a un supervisor para revisar el movimiento de las ventas de
mis prendas.
15. E: ¿Qué porcentaje mínimo de prendas y accesorios esperarías que esta
empresa pueda vender?
D: Esperaría por lo menos el 50% de ventas de prendas en cada envío que les
haga.
16. E: ¿Si usted es responsable de todo el proceso productivo (desde la
compra de insumos hasta la venta al consumidor), que porcentaje de sus costos
representa todo el proceso de comercialización (publicidad, promoción,
exposición, distribución y venta) en su local?
D: Entre 40 y 50% a todo costo.
17. E: ¿Realizas la venta de tus prendas y accesorios vía on-line?
D: No. El internet lo utilizo para enviar modelos de prendas a mis clientes en
el exterior con los cuales cierro luego algún negocio.
18. E: ¿Cómo ve Ud. la industria de la moda en el Perú?
410
D: Hay mucha difusión de la moda dado que ferias como Perú Moda o Lima
Fashion Week se han encargado de llevar la industria a otro nivel. Por otro
lado, llega moda actual y los peruanos no se privan de vestirse bien.
19. E: ¿Cómo cree que la industria de la moda podría desarrollarse más en
el Perú?
D: Más eventos similares a Perú Moda o Lima Fashion Week pueden llevar a
muchos diseñadores a hacerse conocidos y comenzar un negocio que puedes
darles muchas satisfacciones. Por otro lado, las importaciones de insumos para
la confección debieran estar reguladas con tasas más ventajosas para aquellos
que compramos para producir ropa.
20. E: ¿Para usted cuál es el nivel de los diseñadores peruanos a nivel
mundial y latinoamericanos?
D: Hay muy buenos diseñadores peruanos que desarrollan prendas utilizando
algodón peruano, lo cual puede llegar a ser un poco caro para el nivel local.
Pero estos diseñadores participan principalmente de eventos o ferias
internacionales que muchas veces no se ven en Perú.
411
21. E: ¿Considera usted que el precio que se paga en el Perú por las prendas
de un diseñador peruano es el adecuado?, ¿Cuán por encima o por debajo cree
que esta?
D: En el entorno en el cual me desarrollo, las empresas tienden a bajar los
precios por las confecciones que se realizan, y por ello es por lo que sale más
rentable producir en masa que por prendas.
22. E: ¿Cuál cree Ud. que son los principales beneficios que ofrecen las
prendas de diseñadores peruanos?
D: Por lo general es el algodón con el que se fabrica que tiende a ser peruano
y no de la India o de China que es de donde también se importa tela o insumos
para la confección. Buenos acabados y textura también son beneficios
adicionales.
23. E: ¿Cuáles son las principales limitaciones que ve usted en la ropa de
D: En algunos casos, se tiende a usar insumos que no son de buena calidad, y
ello por lo general se muestra como que toda la producción que sale del país
es similar.
412
24. E: ¿Cuáles son las oportunidades y amenazas que enfrenta la ropa
hecha por diseñadores peruanos?
D: Amenazas: ropa más barata tiende a ser sintética, poner etiquetas que dicen
100% algodón cuando no lo son, compradores no dispuestos a pagar valor
agregado en el precio de venta y por lo tanto se tiene que reducir.
Oportunidades: nuevos diseños que puedan llegar a otros países, mejor
presentación del algodón peruano en las prendas puede llevar a que esta prenda
se venda más rápido y al precio correcto.
25. E: ¿Qué factores crees que han contribuido a mejorar la imagen de
ropa elaborada por diseñadores peruanos?
D: Las ferias como Perú Moda y Lima Fashion Week han contribuido sobre
manera y eventos que se hacen fuera del país donde se invitan a diseñadores
peruanos.
26. E: ¿Cuál es el concepto que quiere o busca trasmitir un diseñador
peruano en cada una de sus prendas?
D: En mi caso, que sea una prenda cómoda, con detalles, con buen acabado y
que sea única.
413
27. E: ¿Cuáles son las tendencias que se esperan en cinco años de la ropa
hecha por diseñadores peruanos?
D: Se espera que el mercado siga creciendo, en tanto mejoren los esfuerzos de
las ferias y también el estado a través de la promoción para que más
diseñadores puedan llegar a mostrar sus productos.
414
ANEXO IV
FLUJOGRAMAS
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE SELECCIÓN DE DISEÑADORES
JEFE DE VENTAS Y
ESCUELA DE MODAS DISEÑADOR
MARKETING
INICIO
PREPARAN LISTA DE
DISEÑADORES CANDIDATOS
PARA PRESENTAR SU COLECCION
CONTACTA A LAS ESCUELAS DE

DISEÑO DE MODAS
LES PRESENTA EL PROYECTO
CONTACTAN A DISEÑADORES E
PREPARAN Y PRESENTAN SU
INDICAN EL TIPO DE PRENDAS Y
COLECCIÓN, CON MUESTRAS
ACCESORIOS A PRODUCIR
EVALUA COLECCIÓN Y
CAPACIDAD DE PRODUCCION
DEL DISEÑADOR
ACEPTA Y FIRMA EL CONTRATO

APRUEBA EL DISEÑADOR
SI
ELABORA CONTRATO
NO
SE INCLUYE LA COLECCIÓN DEL

DISEÑADOR DENTRO DEL
CALENDARIO DEL FASHION
TRUCK
FIN
415
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ABASTECIMIENTO DE
PRENDAS Y ACCESORIOS
JEFE DE OPERACIONES DISEÑADOR
INICIO
PREPARA Y PRESENTA
CRONOGRAMA DE ENTREGA DE
PRENDAS Y/O ACCESORIOS PRE-
SELECCIONADOS
CONTACTA A DISEÑADOR
SELECCIONADO
SOLICITA CRONOGRAMA DE
ENTREGA DE PRENDAS CON
DEADLINES
CRONOGRAMA CUMPLE CON

LO SOLICITADO? ELABORA PRENDAS Y
ACCESORIOS DE ACUERDO AL
CRONOGRAMA
SI
APRUEBA CRONOGRAMA Y
COLOCA ORDEN POR
CONSIGNACION AL DISEÑADOR
REALIZA VISITAS PERIODICAS

PARA VER AVANCE Y CALIDAD
DE CONFECCION
SE COMPLETO LA
NO ENTREGA AL 100%?
NO
RECIBE LA MERCADERIA EN
ALMACEN REALIZA ENTREGAS DE
PRENDAS DE ACUERDO AL
CRONOGRAMA HASTA
COMPLETAR ORDEN
VALIDA LA ENTREGA DE TODAS

SI
LAS PRENDAS Y ACCESORIOS
SOLICITADOS EN EL ALMACEN
FIN
416
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE VENTAS
CLIENTE VENDEDOR
INICIO
INVITA A PASAR Y LE COMENTA
SOBRE LA COLECCIÓN
SE ACERCA AL FASHION TRUCk
BUSCA ALGUNA PRENDA O

ACCESORIO EN ESPECIAL
INDICA EL TIPO DE PRENDA O SI

ACCESORIO QUE BUSCA NO
LE COMENTA SOBRE LAS

PROMOCIONES
LE MUESTRA LAS MEJORES

OPCIONES Y LE INDICA SI DESEA
PROBARSE LA PRENDA O
ACCESORIO
LE COMENTA SOBRE EL
ACCESORIO O PRENDA QUE
MEJOR COMBINARIA CON SU
PRENDA
SI
LE INDICA SI DESEA LLEVAR

ALGO ADICIONAL
NO
HACE LA TRANSACCION Y
ENTREGA COMPROBANTE
EMPACA LOS PRODUCTOS,

AGRADECE AL CLIENTE Y LE
INDICA EL SITIO WEB
FIN
417
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE POSTVENTA
CLIENTE VENDEDOR / ASISTENTE
INICIO
REGISTRA Y ATIENDE EL
RECLAMO DEL CLIENTE Y REVISA
LA PRENDA
CONTACTA AL FASHION TRUCK Y

SE ACERCA AL FT U OFICINA
ADMINISTRATIVA
APLICA GARANTIA?
NO
ENTREGA PRENDA DEFECTUOSA

Y FACTURA
SI
BRINDA EXPLICACION AL
GENERA NOTA DE CREDITO POR
CLIENTE EL MOTIVO DE NO
EL VALOR DE LA PRENDA
APLICACIÓN DE GARANTIA
ESCOGE MERCADERIA SIMILAR O

POR EL MISMO VALOR DE LA
PRENDA
REALIZA LA FACTURACION, Y
APLICA LA NOTA DE CREDITO
DE CONTAR CON SALDO
DISPONIBLE
ESCOGE MERCADERIA
LE INDICA SI DESEA LLEVAR

ALGO ADICIONAL
SI
(RECOMIENDA PRENDA O
ACCESORIO)
NO
HACE LA TRANSACCION Y
ENTREGA COMPROBANTE
EMPACA LOS PRODUCTOS,

AGRADECE AL CLIENTE Y LE
INDICA EL SITIO WEB
FIN
418
ANEXO V
MAPA DE ASOCIACIÓN
419
ANEXO VI
MODELO CANVAS
420
ANEXO VII
CADENA DEL PROCESO PRODUCTIVO
421
ANEXO VIII
FUENTE DE COTIZACIONES
DESCRIPCION Fuente
Mobiliario
1.1 Oficina
Mesa de reunion con 08 sillas http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418936525-escritorio-de-140-m-juntos-hacen-una-mesa-de-reuniones-_JM
Escritorios http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419455439-mueble-escritorio-oficina-_JM
Sillas http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419339318-silla-de-directorio-_JM
Pizarra acrilica http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419226627-pizarras-acrilicas-para-pared-_JM
Armario http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419213167-armario-metalico-_JM
Anaqueles http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419058347-estantes-o-anaqueles-lisa-y-troqueladas-_JM
Tachos de basura http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419280320-tacho-de-basura-de-acero-inox-30-ctms-de-alto-con-palanca-_JM
1.2 Fashion Truck
Serigrafía exterior del Truck http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419397342-impresion-serigrafia-cd-dvd-blu-ray-por-mayor-y-menor-_JM
Sistema electrico http://reparacion-instalacion.mercadolibre.com.pe/MPE-415939926-cuartos-en-drywall-sistema-instalacion-servicio-electricista-_JM
Luminarias http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419409753-luminaria-led-downlight-33watts-4k-240v-p-empotrar-g-elec-_JM
Espejos http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418681780-espejo-moderno-minimalista-_JM
Probador http://listado.mercadolibre.com.pe/probadores-de-ropa
Cableado de equipo de sonido http://reparacion-instalacion.mercadolibre.com.pe/MPE-415939926-cuartos-en-drywall-sistema-instalacion-servicio-electricista-_JM
Escritorio http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419455439-mueble-escritorio-oficina-_JM
Estanterias http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419409514-estanteria-metalica-de-acero-oferta-como-nueva-negociable-_JM
Colgadores http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419453147-colgador-de-ropa-metalico-exhibidor-_JM
Repisas flotantes http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419025635-repisas-flotantes-de-melamina-_JM
Sillas http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419339318-silla-de-directorio-_JM
Maquinaria y Equipos
http://www.truckpaper.com/listingsdetail/detail.aspx?OHID=5551987
http://neoauto.com/dongfeng-furgon-1-0-2015-870540
http://www.veguzti.com.pe/Transportes_personal.html
Truck de 6 toneladas https://www.google.com/search?q=Ford+Gasoline+22ft&tbm=isch&tbo=u&source=univ&sa=X&ved=0ahUKEwjBs_7bicvJAhWLKx4KHcvF
CoAQsAQIIg&biw=1600&bih=763#imgrc=ef60aiaxEzX5EM%3A
http://www.truckpaper.com/list/list.aspx?catid=290&Manu=FORD&bcatid=27
https://roomstyler.com/3dplanner
Caja registradora http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419522086-caja-registradora-sam4s-_JM
Impresora térmica http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419425993-impresora-termica-bluetooth-para-android-incl-accesorios-_JM
Aire Acondicionado http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419402815-aire-acondicionado-split-art-cool-instalado-y-funcionando-_JM
Grupo electrogeno de 15Kw http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418941863-grupo-electrogeno-de-65-kw-_JM
Banco de baterías de 48v http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419482019-sistema-de-baterias-para-ups-smart-apc-surt192rmxlbp2-pack2-_JM
Furgón acondiconado http://auto.mercadolibre.com.pe/MPE-419480912-otras-marcas-otros-modelos-furgon-seco-2001-_JM
Router WiFi Inalambrico http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418801368-router-3g-modem-usb-libre-chip-a-tu-nombre-s30-saldo-_JM
Equipo de sonido http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418494085-mx-j630-equipo-de-sonido-samsung-230w-rms-usb-bluetooth-_JM
Lectora de código de barras http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419265878-lector-de-codigo-de-barras-usb-excelente-lectura-lineal-_JM
Laptops http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419176291-laptop-hp-empresarial-core-i5-video-dedicado-led-gar1ano-_JM
Pantalla LED de 42" http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419213659-tv-de-42-pulgadas-mirray-_JM
PC de diseñador gráfico http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419139870-toshiba-s55t-c5370-4k-hd-6ta-gen-i7-16gb-4gb-nvidia-tactil-_JM
Camara de seguridad http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-418703812-camaras-de-seguridad-hikvision-kit-completo-dvr-ezviz-cloud-_JM
Impresora Laser http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419140106-impresora-tamano-a3-hp-laserjet-xerox-7120-seda-boleta-_JM
Vehiculo para transporte de mercaderia http://camioneta.mercadolibre.com.pe/MPE-418959341-toyota-town-ace-ano-1993-12-asientos-_JM
Etiquetadora de prendas http://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-419201001-impresora-termica-etiquetas-codigo-de-barras-brother-ql-700-_JM
422
ANEXO IX
MODELO DE CONTRATO DE CONSIGNACIÓN DE MERCADERÍA
Este contrato es entre ________________ y la empresa Fashion Truck Perú S.A.C.,

representada legalmente por el Sr(a). __________________ identificado con DNI
____________, que en adelante se denominarán Consignante y Consignatario
respectivamente, celebran mediante este Contrato de Consignación de Mercancías, el
mismo que es válido hasta la fecha.
POR CUANTO, el consignatario se dedica a la venta y comercialización de artículos

de diseñador, ropa de marcas, joyas, relojes, prendas varias.
POR CUANTO, el Consignante posee ciertos artículos, descritos y detallados por un

empleado del Consignatario como parte de su servicio directo expedidor o enviados
por el Consignante vía correo electrónico a Fashion Truck Perú S.A.C.
(colectivamente, la "Propiedad"), para que los mismos artículos y prendas sean
vendidos.
POR CUANTO, el Consignante desea que sus prendas se vendan en consignación

por el consignatario, y Consignatario desea vender las prendas a nombre de
Consignante.
AHORA, POR LO TANTO, en consideración de los acuerdos mutuos y pactos

contenidos en el presente contrato, el recibo y suficiencia, sujetos a las disposiciones
de la Política y los Términos de Servicio en las Devoluciones del Destinatario, las
Partes acuerdan lo siguiente, El Consignante aceptará las devoluciones, en los
siguientes casos: devoluciones de prendas y accesorios de clientes por fallas de
producción, devoluciones de prendas y accesorios que el consignatario no haya podido
vender al término del contrato.
423
PROPIEDAD CONSIGNADA
El Consignante pondrá a disposición sus mercancías al consignatario. En base de

consignación con porcentajes definidos y detallados en la cláusula indicada en este
contrato bajo Pago y Comisiones.
ENTREGA DE LOS BIENES
El Consignatario acepta la propiedad del Consignante en base de consignación

solamente. El Consignante tiene un plazo de 15 días calendarios para la entrega de los
bienes contabilizados a partir de la fecha de firma del contrato. El Consignante será
responsable por el costo de transporte de las prendas hasta el almacén del
Consignatario. El Consignatario asume todos los riesgos de pérdida o daño a la
propiedad, luego de que la mercancía fue entregada en sus almacenes y mientras que
la mercancía se encuentra en tránsito.
ACEPTACIÓN DE LA PROPIEDAD
Una vez recibida la mercadería, el Consignatario evaluará la mercancía, para

determinar su autenticidad y calidad. Los artículos que no cumplan con los estándares
de calidad de autenticidad que pide el consignatario, serán devueltos al Consignante.
EXCLUSIVIDAD
El Consignante no podrá comercializar o entregar en consignación directa o

indirectamente con terceros, los mismos modelos de prendas o accesorios que son
entregados al consignatario del presente contrato, hasta 60 días después de finalizado
el contrato.
ARTICULOS FALSIFICADOS
El Consignante, no proporcionará artículos falsificados para su consignación. No

obstante, cualquier disposición contraria a este acuerdo, el Consignatario se reserva el
derecho de confiscar artículos falsificados. El Consignante reconoce y acepta que es
política del Consignatario que la información personal del expedidor podrá ser
424
solicitada por los titulares de derechos que buscan determinar el origen de artículos
falsificados. En caso de cualquier solicitud el Consignatario puede proporcionar dicha
información a discreción.
El consignatario no podrá confeccionar los mismos productos entregados por el

consignante sin la autorización del mismo.
PERIODO DE CONSIGNACIÓN
El "Período de consignación" de una prenda o artículo del Consignante comenzará en

la fecha en que los mismos sean recibidos por el Consignatario y terminará 60 días
después de fecha acuse de recibo. El Período de consignación podrá ser prorrogado
con el consentimiento mutuo de ambas partes.
ESFUERZOS PARA VENDER
Una vez aceptadas las prendas o artículos, el Consignatario tendrá que exhibir los
mismos y hará los esfuerzos comercialmente razonables para venderlos en línea. El
precio se fijará por el Consignatario con una referencia del Consignante previamente
definida, y el mismo precio se puede modificar de vez en cuando a discreción del
Consignatario sin previo aviso al Consignante. El consignatario se reserva el derecho
a realizar promociones en su sitio web y otros medios comerciales para ofrecer
descuentos a sus clientes y los artículos pueden ser colocados en las ventas del
consignatario como parte de sus esfuerzos de ventas.
TITULO DE PROPIEDAD
Título de posesión de la mercadería se mantendrán para el Consignante hasta que la

venta de las prendas se dé, como se define una "Venta" se considerará que ha ocurrido
si un artículo del Consignante es:
• vendido por Consignatario;

• pérdida o robo en manos de el Consignatario;
• dañadas o destruidas mientras este en posesión del Consignatario; o
425
• de lo contrario que no esté físicamente presente en los inventarios del
Consignatario.
PAGO Y COMISIONES
Cuando ocurra la venta de cualquier artículo o prenda, el Consignante, recibirá la

siguiente Comisión (como se define a continuación):
• Una cantidad equivalente al 50% del precio de venta neto, sin incluir el
Impuesto general a las ventas (IGV) y el envío de los artículos vendidos a los
compradores.
• De vez en cuando, el Consignatario podrá, a su entera discreción, aumentar la
Comisión por motivos de promoción u otras razones si se diera el caso.
La diferencia entre el precio de venta neto y el monto pagado al Consignatario (la

"Comisión") únicamente tendrá la compensación el Consignante, en virtud del
presente Acuerdo. El precio de venta neto refleja todas comisiones, las ventas
aplicables, las tasas de referencia, promociones y otros descuentos aplicados
directamente o asociados con el artículo vendido. La emisión de cheques por
comisiones es el día 15 de cada mes durante el período de venta a partir del primer
mes antes del último día del mes anterior. Por ejemplo, los cheques emitidos el 15 de
abril cubren el periodo de venta de 1 marzo a 31 marzo.
RIESGO DE PÉRDIDA; DAÑOS
El riesgo de pérdida o daño de las prendas pasará al Consignatario cuando las mismas
están en posesión física del Consignatario. El Consignatario deberá asegurar las
prendas contra de este tipo de riesgos en cuanto a que tales bienes están asegurados
habitualmente, incluyendo el seguro de robo y daños, y debe proporcionar evidencia
de dicha cobertura de seguro para el Consignante, como y cuando lo solicite.
DEVOLUCION DE MERCADERIA
En cualquier momento después del Período de consignación, el Consignante podrá

exigir que retiren inmediatamente de la página web del Consignatario la totalidad o
parte de sus prendas, con un aviso por escrito vía correo electrónico a
426
fashiontruckperu@correomail.com al Cosignatario. Si las prendas no se venden
durante el Período de consignación, los artículos pueden ser devueltos al Consignante,
a expensas del Consignatario. Además, si el Consignante solicita la devolución de las
prendas antes de la finalización del Período de Consignación, habrá un cargo de S/50
por artículo por prenda o accesorios para cubrir los costos del Consignatario de
almacenar, catalogar, fotografiar y comercializar las prendas y el Consignante será
responsable de costos de envío de las prendas desde el Consignatario.
FINALIZACIÓN
Cualquiera de las Partes podrá finalizar el presente acuerdo en cualquier momento,

por cualquier razón. La renuncia será efectiva cuando cualquiera de las Partes
notifique por escrito del mismo, a la otra Parte, dentro de los 15 días de la fecha de
acuso de recibo del aviso de terminación, todas las prendas deberán ser devueltas al
Consignante. Se aplicarán los costos que figuran en la cláusula de Devolución de
Mercadería.
NO ASIGNACION
Ninguna de las Partes podrá ceder este acuerdo o cualquier interés de este documento
sin expresarlo al otro sin previo consentimiento por escrito, salvo que el Consignatario
pueda asignar este acuerdo sin el consentimiento del Consignante con relación a
cualquier transacción corporativa, como una fusión o adquisición.
MODIFICACIONES A ESTOS TÉRMINOS
Los términos de este acuerdo pueden cambiar de vez en cuando y de mutuo acuerdo.
El Consignatario notificará al Consignante de todas las actualizaciones en el acuerdo
si fuera el caso.
SIN GARANTÍAS DE PROPIEDAD
El consignatario no ofrecerá ninguna garantía sobre la venta de cualquier prenda o

artículo.
427
PROCEDENCIA DE LAS REPRESENTACIONES, GARANTÍAS, E
INDEMNIZACIÓN
El Consignante por este medio garantiza al Consignatario que tiene título válido y
comercializable de sus prendas y artículos, ninguno de los cuales está sujeto a ningún
gravamen o impedimento, y además garantiza que sus prendas no infringen ni violan
ninguna marca registrada, derecho de autor u otro derecho de propiedad a terceros,
cualquier ley estatal o federal, o cualquier regulación administrativa. El Consignante
se compromete a indemnizar y mantener indemne al Consignatario de todos los daños,
demandas, litigios, premios y costos, incluyendo, pero no limitando los honorarios y
costos de abogados, que pueda surgir por la exhibición o venta de la o las prendas del
Consignatario por cualquier motivo, incluyendo, pero no limitando a demandas civiles
o penales por la autenticidad, legalidad, propiedad, violación de los derechos de autor
o marca comercial, o cualquier otro reclamo o litigio.
APLICACIÓN DE LA LEY
Este contrato se regirá en cuanto a su validez, interpretación, construcción, efecto, en

todos los demás aspectos de las leyes y las decisiones de la República del Perú.
NULIDAD
De una o más de las disposiciones del presente acuerdo se declaran o se considerara

inválida, ilegal o inaplicable en cualquier aspecto o en cualquier jurisdicción, la
validez, legalidad y aplicabilidad de las disposiciones restantes no serán de ninguna
manera afectadas o perjudicada por este hecho y cualquier declaración o
consideración no invalidará ni hará inejecutable tal disposición en cualquier otra
jurisdicción.
ACEPTACIÓN DE TÉRMINOS
El Consignante puede indicar la aceptación de este acuerdo, por la firmar al pie de

cada una de sus páginas.
CONDICIÓN DE ARTÍCULOS
428
Fashion Truck Perú S.A.C. sólo acepta artículos impecables de muy buen y excelente
estado. Todas las referentes a la condición de los mismos serán documentados en el
informe de estado. Tales condiciones pueden afectar el valor del artículo o prenda.
CONSIGNANTE
Nombre del Consignante: _______________________________________
Nombre del Representante Legal: _________________________________
Firma de Representante Legal: ___________________________________
RUC del Consignante: _________________________
CONSIGNATARIO
Nombre del Consignatario: _______________________________________
Nombre del Representante Legal: _________________________________
Firma de Representante Legal: ___________________________________
RUC del Consignatario: _________________________
Fecha: _____/______/_____
El presente contrato de consignación fue elaborado tomando el modelo de contrato publicado en
https://cdn.shopify.com/s/files/1/0598/6305/files/Contrato_de_Consignacion_Mercanciasrev2.pdf
429

Proyecto Fashion Truck Perú

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PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

“PROYECTO FASHION TRUCK PERÚ: DISEÑO Y

RENATO ESTEBAN FEIJOO SAAVEDRA

JACOB ANDRÉ PIÑA ANTICONA

JUAN JOSÉ PORTILLA VENERO

ASESOR: DR. EDMUNDO GONZALES ZAVALETA

El presente proyecto representa una investigación realizada a lo largo de

En tal sentido, es de vital importancia para el proyecto el análisis del

Para ello, se toman en cuenta los procesos, métodos, análisis, escenarios

Además, toma en cuenta las necesidades de sus proveedores

La demanda generada es avalada en cálculos matemáticos usando métodos

En tal sentido, se proyectó la demanda efectiva y las comisiones por venta,

Se considera la promoción y publicidad del producto como vital en la

La estructura organizacional, es plana y formal con categorías de

El estudio del proyecto muestra matemáticamente los cuadros de

Con respecto a la sensibilidad vemos que la variable con mayor sensibilidad

Finalmente, el proyecto muestra conclusiones, recomendaciones,

2. Estructura Económica del Sector......................................................................32

CAPITULO III .........................................................................................................66

3. Estudio de mercado ..........................................................................................66

4. Proyección del Mercado Objetivo ....................................................................121

5. Ingeniería del Proyecto .....................................................................................143

6. Aspectos Organizacionales ...............................................................................192

CAPITULO VII .......................................................................................................241

CAPITULO VIII ......................................................................................................284

8. Planificación Financiera ...................................................................................284

9. Evaluación Económica Financiera ...................................................................312

10. Conclusiones y Recomendaciones ...................................................................328

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS ......................................................................335

Gráfico 5. 1 Procesos Core del Negocio ....................................................................144

Gráfico 7. 1 Evolución de Ventas……………….......................................................268

Gráfico 9.1 Valor Actual Neto Económico de Fashion Truck………………………313

Gráfico 9. 2 Valor Actual Neto Financiero (VANF) de Fashion Truck.....................314

Gráfico 9. 3 Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) de Fashion Truck ............315

Gráfico 9. 4 Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRf) de Fashion Truck…………..317

Gráfico 9. 5 Punto de Equilibrio de Fashion Truck .....................................................321

Figura 2. 1 Análisis de las cinco fuerzas de Porter ....................................................42

Figura 2. 2 Poder de Negociación con los Proveedores ........................................44

Figura 2. 3 Barreras de Entrada a Nuevos Competidores ........................................46

Figura 2. 4 Barreras de Salida ............................................................................47

Figura 2. 5 Poder de Negociación de los Compradores ........................................48

Figura 2. 6 Amenaza de Productos Sustitutos ....................................................49

Figura 2. 7 Rivalidad entre Empresas Actuales............................................................51

Figura 2. 8 Evaluación Global de las Fuerzas de Porter...............................................52

Figura 2. 9 Foto de la tienda Coco Jolie ubicada en el CC Chacarilla, Surco..............57

Figura 2. 10 Foto de la tienda Coco Jolie ubicada en el CC Chacarilla, Surco............59

Figura 2. 11 Foto de la boutique Carisma ubicada en el CC Chacarilla, Surco............61

Figura 2. 12 Cantidad de Boutiques en los Distritos de Miraflores, Surco y San

Figura 2. 13 Participación de Mercado de Boutiques por Cantidad de Tiendas en Lima

Figura 2. 14 Participación de Mercado por Ventas estimadas mensuales de Boutiques

Figura 3. 1 Estilos de Vida de los Latinoamericanos....................................................73

Figura 3. 2 Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 21 a 27 años (en

Figura 3. 3 Hora de inicio de compras preferida por mujeres de 28 a 35 años (en

Figura 3. 7 Gasto promedio de mujeres con hijos (en porcentaje)................................104

Figura 3. 8 Gasto promedio de mujeres sin hijos (en porcentaje).................................105

Figura 3. 9 Gasto promedio de mujeres por Distritos...................................................106

Figura 3. 10 Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 21 a 27

Figura 3. 11 Principal motivo para comprar en el Fashion Truck en mujeres de 28 a 35

Figura 3. 12 Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 21 a 27 años..............115

Figura 3. 13 Pago promedio por prenda de vestir en mujeres de 28 a 35 años….........115

Figura 4. 1 Árbol de Decisión de Compra....................................................................137

Figura 5. 1 Vehículo Ford P1200D..............................................................................150

Figura 5. 2 Exterior del camión sin decoración............................................................153