GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN PARA LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN PARA LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA. Elaborada por: Corporación de Promoción Económica CONQuito. Consultor: Econ. Santiago García. © Corporación de Promoción Económica CONQuito, 2007 ISBN: Créditos: Dirección Ejecutiva CONQuito: Natacha Reyes Asesoría de Proyectos: Econ. Leonardo Mejía, Coordinador de esta investigación. Asistente de Proyectos: Sr. Ricardo Merino, Asistente de esta investigación.

Jorge Washington E4-54 y Av. Amazonas Telf: 223 2074 / 223 1832 www.conquito.org.ec Esta guía puede ser reproducida ampliamente. CONQuito agradecerá conocer el objetivo de la reproducción y que se cite la fuente. Diseño e Ilustración: Karol Donoso Kastner Cel: 08 425 6376

Mediante enlaces. y el financiamiento productivo. sus productos y las particularidades del mercado al que se pretende acceder. desde el área económica. a la realización de operaciones de comercio exterior. como Agencia de Desarrollo Económico Local (ADEL) en 2003 y empezó a funcionar en 2005. y busca motivar a los empresarios de la región Quito-Pichincha. Pequeña y Mediana Empresa. La Guía Básica para la Exportación para la Micro. La planificación operativa de CONQUITO se articula a la planificación estratégica de la ciudad. la coherencia entre la empresa. la transferencia de tecnología. los flujos comerciales regionales e internacionales y el fortalecimiento empresarial. la innovación tecnológica en armonía con el medio ambiente. promover la producción local. en los cuales se establecen como una prioridad para Pr ación esent el desarrollo de la ciudad. bajo el paraguas que debe cobijar toda iniciativa exportadora. Son sus socios varios actores públicos y privados y tiene como objetivo promocionar el desarrollo socioeconómico del Distrito Metropolitano de Quito (DMQ). así como de los requerimientos y condiciones exigidos por el mercado internacional a sus productos. forma parte de nuestros proyectos de Promoción Económica y Competitividad. Este trabajo contempla 16 temas concatenados entre sí. la promoción del trabajo. y la instalación de infraestructura adecuada. facilitándoles información básica sobre los beneficios de las operaciones de comercio exterior. la consolidación e internacionalización de emprendimientos. así como al Plan Bicentenario -plan de gobierno del MDMQ-. operación y puesta en marcha de las unidades productivas. en el marco de la nueva economía. vinculados . la formación del capital humano y financiero. Plan Equinoccio XXI. esta Guía remite al lector hacia los organismos especializados del país o del exterior.4 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La Corporación CONQUITO fue creada en el Municipio del Distrito Metropolitano de Quito. para incrementar el nivel y calidad del empleo.

estadísticas de comercio exterior. al Ministerio de Agricultura. pero también. Agradecemos a las organizaciones públicas y privadas locales que validaron este trabajo. pequeños y medianos empresarios de la región Quito-Pichincha. Universidad Andina Simón Bolívar. mantenerse o crecer. bajo la coordinación del economista Leonardo Mejía. en sus particularidades. entre otros. así como a especialistas en comercio exterior que nos han enviado sus observaciones y sugerencias. transportes. la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha. en su inmensa capacidad de inventiva para sobrevivir.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN al proceso de exportaciones o al cumplimiento de requerimientos exigidos por el mercado internacional. a fin de que los interesados puedan complementar las informaciones para iniciar sus operaciones comerciales. a la Universidad Tecnológica Equinoccial. formas de pago. envases y embalajes. Natacha Reyes Directora Ejecutiva de CONQuito . en sus limitaciones tanto de recursos técnicos como financieros. la Federación Ecuatoriana de Exportadores y a la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones. al Instituto Ecuatoriano de Normalización. Dra. base fundamental para desarrollarse en un negocio exportador. así como para acceder a la información. La Guía fue preparada por el economista Santiago García. entre otras. Cámara de Comercio de Quito. como normativa. La Guía ha sido estructurada pensando en los micro. Ganadería. Acuacultura y Pesca. Asesor de Proyectos de CONQUITO y el acompañamiento del señor Ricardo 5 Merino Asistente Técnico en Comercio Exterior. al Ministerio de Industrias y Competitividad.

6 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El autor .

El Nuevo Rol del Empresario para Construir una Sociedad con Calidad. Colegio de Economistas de Pichincha. 7 . Catedrático de las universidades Andina Simón Bolívar y Central del Ecuador. Editor de la Revista No.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Santiago García Alvarez Ecuatoriano. Máster en Relaciones Internacionales de la Universidad Andina Simón Bolívar. Holanda y Costa Rica. Consultor Técnico del Proyecto de Comercio Exterior e Integración del Banco Mundial–MIC. Coordinador Nacional del Programa de Promoción de Exportaciones No Tradicionales Banco Interamericano de Desarrollo BID–MIC. Director Ejecutivo del Sistema Ecuatoriano de Calidad (MNAC). fue además. Oportunidades para un acuerdo más equitativo. Economista graduado en la Universidad Central del Ecuador. Comercio e Integración en el ALCA. 18: Alternativas para un Proyecto Nacional de Desarrollo Humano y Sostenible del Ecuador. Actualmente se desempeña como consultor en la Federación Ecuatoriana de Exportadores para el Programa EXPOECUADOR de CORPEI y consultor asociado del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries –CBI-. Cargos: Director de la Oficina Comercial en España CORPEI–Ministerio de Relaciones Exteriores del Ecuador. Ha publicado entre otros: Guía para Exportar a España. Cursos de especialización en Comercio Exterior en Suiza. entre otras.

2 ¿Qué necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar? Disponer del Registro Único de Contribuyentes –RUC–. innovación. • Incrementar el poder de negociación para la compra de insumos. la exportación es una actividad que exige tesón. consecuentemente mayor empleo productivo. La exportación hace posible la obtención de una serie de beneficios concretos tales como: • Ser una fuente adicional de ingresos más allá del mercado interno. ¿Por qué exportar? • Generar divisas para el Ecuador. al aumentar el volumen de producción. Para que estos resultados positivos sean posibles. tener necesariamente una situación formal de . • Lograr mayor producción y mejor utilización de la capacidad productiva. • Propiciar mayor calidad de los productos y/o servicios por la exposición a la competencia internacional. previsión.1 8 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ¿Qué gana y qué beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta? Exportar implica crecer. aunque como toda iniciativa humana. • Mejorar las actitudes (carácter) y aptitudes (capacidades) de la gerencia frente a las exigencias dinámicas y crecientes de los mercados internacionales • Diversificar el riesgo al pasar de un solo mercado interno o nacional hacia otro u otros mercados posiblemente con mayor poder adquisitivo por parte de los consumidores. El crecimiento adecuado y permanente es uno de los principales objetivos de todo tipo de organización empresarial. es decir. responsabilidad y de cierta manera coraje para asumir retos. recordar que los negocios en el exterior van a exigir un gran esfuerzo que compromete todos los recursos con los que cuenta una MIPYME.

Tener una visión de negocios internacionales significa compromisos de mediano y largo plazo. que sea factible venderlo en el exterior y la existencia de un segmento o nicho de mercado internacional. El éxito solo podrá venir por la toma de decisiones sobre los tres aspectos mencionados. ¿Qué necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? Dos aspectos fundamentales: • Una visión de negocios internacionales en cada uno de los elementos que conforman la MIPYME. sin importar su tamaño.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN negocio. por lo tanto. atención al cliente. la MIPYME asume responsabilidades perdurables. No olvidar que lo clave es la calidad de tal organización. proveedores poco confiables. pago de salarios dignos y preocupación por el medio ambiente. al iniciar un negocio exportador. el producto. 9 3 Nadie quiere proyectos ocasionales. La exportación es una operación estratégica que compromete a todas las áreas de la empresa para llevar adelante un proyecto exportador. 4 ¿Cuáles son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportación? . • Una organización capaz de soportar las exigencias de clientes y competidores dinámicos. ya sea como persona natural o como persona jurídica (compañía). ni productos “vacíos” sin servicios de atención a clientes. pero visualizados en conjunto. no de manera aislada. y el registro de exportador en el Banco Central del Ecuador. 5 ¿Cómo se debe manejar exitosamente la relación empresa-producto-mercado? Cualquier tipo de negocio exportador demanda coherencia entre tres aspectos interrelacionados entre sí: una empresa o unidad productiva. mejora constante de todos los procesos. desde la gerencia y/o propietarios de la MIPYME hasta la persona que brinda servicios de limpieza. pero que esté en capacidad de ofertar un buen producto y atender un mercado específico.

en la producción o creación eficiente y cuidadosa de los productos y/o servicios. un procesador y. . ¿Por qué es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora? 7 6 ¿Por qué es importante el Servicio al Cliente en la exportación? La calidad no es publicidad ni un eslogan. obviamente. Cuando se habla de clientes se los debe considerar de forma amplia. en la atención esmerada y efectiva al cliente. planificación y mejora continua. un agente. un intermediario. Por esta consideración. sino también la posibilidad de contar con un proveedor confiable y de largo plazo. la MIPYME debe implementar una estrategia de servicio al cliente en el exterior para la entrega de los bienes y/o servicios con puntualidad y eficiencia. y. En comercio de exportación podrían ser un importador. finalmente. Es la condición de hacer bien las cosas en tres áreas fundamentales: al interior de la empresa con organización.10 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Mi producto se puede exportar Los compradores en el extranjero no solo quieren productos con bajos precios .que sin duda les interesa -. los consumidores finales.

la internacionalización es una oportunidad y un gran desafío a la vez. La calidad en la relación empresa–cliente significa en la práctica: • Entrega constante y a tiempo de los productos • Control permanente de la calidad • Cumplir con las especificaciones técnicas o normas de la industria • Adecuado etiquetado y empaque • Proteger el medio ambiente • Establecer procedimientos para reclamos 9 ¿Qué es imagen-país y por qué se la debeb cuidar en los negocios internacionales? Es la imagen que proyecta el Ecuador al mundo. al exportar. etc.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La calidad de los productos significa en la práctica: • Satisfacer necesidades de los consumidores • Cumplir con las normas o estándares • Cumplir con las exigencias sociales • Producir con precios adecuados • Eficiencia productiva 11 Para el Gobierno. mayores ingresos por impuestos. para lograr el gran objetivo de exportar.. Japón. etc. entre otros aspectos. Para el empresario. Colombia. La MIPYME. cómo los extranjeros miran al país en cuanto a crecimiento económico. 8 ¿Qué significa la internacionalización de una MIPYME? Internacionalización significa que una MIPYME expande sus operaciones comerciales hacia los mercados externos. también proyecta una imagen de país. consecuentemente. Alemania. compromisos a mediano y largo plazo con la calidad y la productividad. sean éstos relacionados con países vecinos como Perú. la internacionalización de las MIPYMES es un gran objetivo de las políticas públicas para generar nuevos empleos. entre otros. marco jurídico. o destinos más complejos como Estados Unidos. estabilidad. oportunidades. . de allí la gran responsabilidad de mostrar seriedad. más producción y. la actitud de servicio.

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¿Cuáles podrían ser las razones de un posible fracaso exportador?
Las principales razones son la incoherencia y la improvisación. Desde un punto de vista un poco más refinado, la ausencia de una estrategia integral sobre el enfoque producto–mercado–empresa puede provocar fracaso en la exportación. Por tanto hay que evitar la “casualidad”. Las decisiones aisladas del empresario no garantizan que el negocio exportador perdure en el tiempo.

De manera específica, podemos señalar como causas de fracaso:
• Desorganización interna • Falta de investigación de mercados • Mala selección de socios comerciales • Desconocimiento de leyes y prácticas del país de importación • No tomar en cuenta los aspectos culturales diferentes en cada país • No investigar, registrar y dar seguimiento a las marcas en el exterior • Expansión desordenada de las exportaciones de la MIPYME

¿Qué haré?

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Para Saber Más 1. Organizaciones de apoyo para la MIPYME exportadora
Institución Corporación de Promoción Económica CONQuito Subsecretaría de MIPYMES del MIC Temas Portal del Exportador e Inversionista, tiendas virtuales, capacitación, asistencia técnica, incubadora de empresas, telecentro con servicios de Internet. Visite el Sitio Web: www.conquito.org.ec Políticas para las MIPYMES, calificaciones y certificaciones, información, asistencia técnica, red de negocios a través de TIPS. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Capacitación, información sobre mercados internacionales, directorio de exportadores. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Asesoría comercial y legal, ofertas y demandas internacionales, boletín de comercio exterior, ventanilla única para trámites. Visite el Sitio Web: www.ccq.org.ec Ofertas y demandas, tiendas virtuales, organización de ferias, capacitación. Visite el Sitio Web: www.pequenaindustria.com.ec Promotor de políticas, difusión de información. Visite el Sitio Web: www.fomecuador.org Promotor de políticas, difusión de información, representación gremial, capacitación. Visite el Sitio Web: www.cepesiu.org.ec Capacitación, crédito, servicios empresariales. Programas de responsabilidad social empresarial y proyectos de desarrollo local, programas para emigrantes y turismo. Visite el Sitio Web: www.esquel.org.ec Cursos técnicos productivos en joyería, arte en vidrio, cocina, etc. Además, contabilidad, ventas, otros. Visite el Sitio Web: www.corfec.org Crédito rural, capacitación, asistencia técnica, publicación del directorio de organizaciones sociales. Visite el Sitio Web: www.fundacionalternativa.org.ec

Federación Ecuatoriana de Exportadores Cámara de Comercio de Quito

Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha Foro Ecuatoriano de la Microempresa –FOME– Cámara Nacional de la Microempresa CEPESIU Fundación ESQUEL

Corporación Femenina Ecuatoriana –CORFEC– Fundación Alternativa

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Institución Fundación Ecuador Fundamic Fundación Yerba Buena

Temas Capacitación, asistencia técnica. Visite el Sitio Web: www.fe.org.ec Capacitación, asistencia técnica, crédito. Visite el Sitio Web: www.fundamic.org Capacitación, asistencia técnica, investigaciones. Visite el Sitio Web: http://fundacionyerbabuena.org/ Capacitación, asistencia técnica, crédito

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INSOTEC

¿Dónde encontrar estadísticas de exportación?
En la página web del Banco Central del Ecuador se puede obtener la información del comercio de bienes en volumen y valor, en la sección “Comercio Exterior”. La búsqueda se realiza mediante el código NANDINA a 8 o 10 dígitos, por ejemplo: tomate de árbol tiene la subpartida 0810.90.30. Otra opción posible es utilizar un grupo de productos, ejemplo: 08 corresponde a “frutas y frutos comestibles”; 08.10 corresponde a “las demás frutas u otros frutos, frescos”. A partir de allí se puede obtener la siguiente información estadística: • Exportaciones/Importaciones totales • Exportaciones/Importaciones con los respectivos países de destino o procedencia del bien. • Exportaciones/Importaciones de un

país específico con los respectivos productos • Exportadores/Importadores por NANDINA: Las empresas que hicieron operaciones de comercio exterior con el producto solicitado. • Exportadores/Importadores por país: Las empresas que hicieron transacciones con ese país. • Exportaciones/Importaciones totales mensuales de un período solicitado con la respectiva balanza comercial. Otra fuente de información es CORPEI, en la cual se puede obtener información procesada sobre exportaciones por subpartida arancelaria, es decir por productos, con respecto a destinos de exportación y balanzas comerciales.

puerto de embarque. Visite el Sitio Web: http://www. En la sección “Comercio Exterior” del portal del Banco se digita la subpartida arancelaria deseada o el nombre de la empresa exportadora y se visualizan los siguientes datos: nombre del exportador.. veamos quién exporta qué. Visite el Sitio Web: www. Si desea conocer las estadísticas más desagregadas como valor del flete. puede solicitarlas a la Empresa de Manifiestos del Ecuador. variedad del producto. .php?CNT=ARB0000203 CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados.fin. dirección.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 2. tipo de bulto. FEDEXPOR y las cámaras de comercio e industrias de las diferentes ciudades del país. las estadísticas que corresponden a las declaraciones de aduana de cada exportación.ec/contenido. ciudad y actividad. fax.ec www. Esta información está disponible bajo suscripción.bce. puerto de destino. ¿Cómo saber qué empresas ecuatorianas exportan un determinado producto? La información fundamental se encuentra en el Banco Central del Ecuador. es decir.bce..org/ 15 12 mmm. También existen otras fuentes importantes: CORPEI.fin. teléfono. Estadísticas de Comercio Exterior por producto NANDINA Institución Banco Central del Ecuador.. donde se puede obtener las empresas ecuatorianas por producto.ecuadorexporta.

Visite el Sitio Web: http://www.org/cgi-bin/exportadores/index.fin. con bases de datos para comercio exterior.manifiestos. . Lo importante es saber qué tipo de información es necesaria para cada iniciativa exportadora. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www.ec/vto_bueno/ComercioExterior.portal.ecuadorexporta. Visite el Sitio Web: http://www. pues cada empresa o exportador presenta diferentes necesidades.com.com Empresa de Manifiestos. de acceso gratuito.cgi FEDEXPOR.jsp CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados.fedexpor. Directorio de Exportadores Institución Banco Central del Ecuador.bce.ec 13 Cuánta información útil ¿Dónde encontrar bases de datos gratuitas y útiles? Existe un gran número de páginas web.16 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 3.

europa. Visite el Sitio Web: http://export-help.gov Reportes con precios.eurostat.usda.com Estadísticas de USA.org www. Ver ventana “productos y servicios”. estadísticas.fao.comunidadandina.wto. directorios. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www.nl Estadísticas de exportaciones e importaciones de 1994. Ver “Market and Trade Data” Visite los Sitios Web: http://ffas.org Información sobre Suiza: directorios. Visite el Sitio Web: http://epp.eu/taxation_customs/index_en. aranceles.ec.cbi. precios en países de la Unión Europea.pymeslatinas. competencia.org Legislación multilateral. Visite los sitios Web: www.eu. consumo. estudios de mercado. preferencias en UE y USA.asp Detalle de regulaciones.stat-usa. Visite el Sitio Web: http://ec.org/brujula/brujula.sippo.intracen. En Sección “Pymes Latinas”: ofertas y demandas. Visite el Sitio Web: www.ch Directorio empresarial. aranceles. Visite el Sitio Web: www. normas de origen.cec. política comercial. tendencias de mercados específicos.org Trámites aduaneros. estudios.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 4. documentación aduanera. consumo. estadísticas de comercio exterior.htm Producción.gov/markettradedata.eu Aranceles. producción. precios de productos agrícolas. demandas y ofertas. Visite el Sitio Web: http://faostat.usda. acceso a mercados.gov http://ffas.aladi.europa.asp Unión Europea: estadísticas Unión Europea: Export Help Desk Centro de Comercio Internacional Servicios de aduanas en Unión Europea FAO DATABASE OMC Swiss Import Promotion Programme –SIPPO– Comunidad Andina / Brújula Empresarial Asociación Latinoamericana de Integración –ALADI– Departamento de Comercio USA Estados Unidos: Reportes de agregados comerciales . Visite el Sitio Web: www. Bases de datos gratuitas de comercio exterior en Internet Institución CBI DE HOLANDA Para buscar 17 Estudios de mercado. productos bajo preferencias. eventos.int Estudios de mercados.

alibaba.org Aranceles.com 14 Para Saber Más Institución Centro de Comercio Internacional Trade Wizards Kompas Today Market Cargo Web ¿Dónde encontrar bases de datos por suscripción? Esta información está disponible previo el pago de una cierta cantidad de dinero.cargoweb. Bases de datos con costo o suscripción Para buscar Estadísticas. Visite el Sitio Web: www.europages. demandas internacionales.es Precios de hierbas. Visite el Sitio Web: www.kompass. descarga. Visite el Sitio Web: www. mientras más específica sea la información que se provea más alto será su costo. CORPEI tiene acceso a las principales bases de datos de comercio exterior del mundo. Visite el Sitio Web: www.com. productos. En general.com Comercio electrónico: ofertas y demandas. www. modelos de contratos. servicios de carga.18 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Institución JURIS INTERNACIONAL EUROPAGES ALIBABA Para buscar Aranceles.todaymarket. licitaciones públicas. Visite el Sitio Web: www.7 millones de empresas de 74 países.org Directorios de empresas europeas. Visite los Sitios Web: www. Para tener acceso. 5.org.com . Visite el Sitio Web: www. reglamentaciones de comercio exterior. Visite el Sitio Web:www. frutas y hortalizas en mercados mundiales.trademap.macmap.jurisint. compra venta.lci. el emprendedor o empresario debe solicitar el servicio de clave electrónica. aranceles. requisitos y normativas de acceso a mercados. reglamentaciones.asp Directorio con 1.mx/tradewizards. etc. que por lo general es gratuito.com Directorio de transportistas.

uk Alimentos y bebidas. Visite el Sitio Web: www.com Agricultura: cursos on line. 6.com www. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www. estadísticas.brc.freshinfo. estadísticas.furnitureweb.foodnavigator.org Manufactura y empaque.textileweb.leathernet.com www. Visite el Sitio Web: www. Visite los Sitios Web: www.agribusinessonline.com .csilmilano. Visite el Sitio Web: www.floresweb.com Cuero.fruitnet. Visite los Sitios Web: www. Visite los Sitios Web: www.com Pescado.eurep.alibaba. Visite el Sitio Web: www.com Muebles. Visite el Sitio Web: www.foodtechnologist.foodtrader.fis.codexalimentarius. Bases de datos por sectores Para buscar Temas sanitarios. estadísticas. ferias.infoagro. flores.com Textiles. ofertas y demandas (con suscripción). Visite el Sitio Web: www.com Flores.com Frutas: eventos. Visite el Sitio Web: www.com Alimentos procesados. precios. eventos. servicios de logística.co. Visite el Sitio Web: www.com Mercados.com www.org Agricultura: precios.net Requisitos para frutas y vegetales frescos.divecelink. Visite el Sitio Web: www.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 15 Para Saber Más 19 ¿Dónde encontrar bases de datos por sectores? También es posible encontrar información clasificada por productos y sectores específicos.com Productos médicos. Visite el Sitio Web: www.

20 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 16 • ¿Existen formas más directas para conseguir información útil? Internet es una herramienta poderosa para la obtención de información clave en el desarrollo de una actividad exportadora. pero cabe recordar que existe otro tipo de información llamada directa porque proviene de fuentes personalizadas. por ejemplo España. • • • Existen cinco formas de consulta directa: • A exportadores con experiencia.org.com) o la Cámara de Industria y Comercio Ecuatoriano-Alemana (www. Llamadas directas a las oficinas comerciales que dispone CORPEI en el exterior y/o a las embajadas de Ecuador que disponen de un agregado comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores Llamadas directas al posible comprador en el exterior.ec). aunque en la práctica. Estados Unidos. también es válido consultar a exportadores de productos de diferentes sectores. Toda información por Internet es de tipo secundaria en el sentido de que responde a fuentes de terceros. Con gusto Quiero información . Visita directa o llamadas a los agregados comerciales de las embajadas de los diferentes países acreditados en el Ecuador. por ejemplo la Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de Quito (www.camespa. etc. preferiblemente del mismo sector. Visita directa o llamadas a las cámaras de industria y comercio binacionales.ahkecuador.

comercial y administrativo. enlazando compradores y vendedores. estadísticas. lo importante no es saber si existen recursos. .asp • Pymes Latinas de la ALADI: Oferta y demanda de productos. eventos. servicios y tecnologías gratuitamente. org/brujula/brujula. • La visión general sobre oportunidades y amenazas: qué tiene la MIPYME dentro del negocio exportador actual o potencial. los grados de flexibilidad que tiene la MIPYME para enfrentar los desafíos y problemas en los mercados internacionales. Web: www. Además se puede consultar oportunidades de nuevos negocios y alianzas estratégicas.org • Brújula Empresarial de la Comunidad Andina: Oferta y demanda de bienes y servicios. Web: www. Es decir.pymeslatinas.com 18 ¿Cómo efectuar un diagnóstico integral de la MIPYME? Se requiere un análisis de toda la organización para saber si está o no en capacidad de exportar. Este análisis debe ser hecho por los directivos de la MIPYME. especialmente para la promoción de sus productos y servicios a través de Internet. Existe una herramienta que es muy útil para este tipo de evaluaciones. consultas sobre oportunidades de comercio.uy • Red WINNER: apoya a mujeres empresarias. Para diagnosticar se debe evaluar dos niveles generales: • La visión sobre la capacidad de competir en los mercados internacionales: por un lado. Web: www.org.comunidadandina. etc. se trata del “export audit” o auditoría de exportación. analizar las posibilidades reales de competir a partir de sus fortalezas y debilidades. También podría ayudar la contratación de un experto o consultor.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 21 17 ¿Cuáles son las principales redes electrónicas en las que puede participar una MIPYME? Existen varias posibilidades tales como: • Red TIPS: permite ofertar y demandar productos. eventos. con el apoyo directo de su personal técnico. Sus servicios son gratuitos. y por otro. Web: www.tips.winnernet. sino si tales recursos son los adecuados para ingresar a los mercados internacionales. registros para representaciones comerciales y/o distribución.

cuyo sustento es el análisis FODA. o para entender mejor su situación y perspectivas en el caso de aquellas que ya exportan. La herramienta de auditoría. como las características especiales y tendencias de segmentos. Este tipo de análisis podría tomar varias semanas. De esta manera. dependiendo del tamaño de la empresa y los mercados escogidos. o mejor dicho. Tanto una evaluación del ambiente global del mercado o mercados internacionales. nichos. a partir de una evaluación de sus fortalezas y debilidades. La auditoría de exportación es un método de análisis para determinar si una empresa está lista o no para exportar. En la práctica. así como de las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo. en los segmentos o nichos establecidos como prioritarios. . etc. una auditoría de exportación brinda una visión global de la capacidad que tiene una MIPYME para internacionalizarse. puede aplicarse tanto sobre una MIPYME que ha tomado la decisión de exportar como en aquella que ya está internacionalizada. • La auditoría del mercado o “market audit”.22 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 19 esto sí. la auditoría de exportación comprende dos aspectos: • La auditoría de la empresa o “company audit”. sus estrategias y recursos disponibles. Diagnóstico de la situación competitiva. esto falta ¿Qué es una auditoría de exportación o “export audit”? Auditar significa control y evaluación. En ambos casos los resultados serán de mucha utilidad para la toma de decisiones. esto no.

Omitir estos pasos y lanzarse a la definición de una mera estrategia de exportación sin un sustento seguramente conducirá al fracaso. Todo negocio tiene riesgos. . Debilidades y Amenazas) es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa y con ello obtener un diagnóstico preciso que facilite la toma de decisiones. • Oportunidades: Posibilidades favorables en el entorno en el que actúa la empresa que le permiten obtener ventajas competitivas. por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas. De tal forma que los resultados de la auditoría empresarial son el insumo clave para la definición de una estrategia de penetración en mercados del exterior. • Para conocer los problemas. por lo que en general no están bajo el control de la MIPYME y hay que adaptarse a ellas. lo que le ha permitido competir en el mercado.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 20 23 ¿Por qué es importante efectuar una auditoría de la MIPYME previa a la exportación? Por varias razones prácticas: • Para evaluar los riesgos de la exportación. El análisis FODA (Fortalezas. tanto con los objetivos planteados como con las políticas de la organización. En cambio. más aún un negocio internacional. Oportunidades. limitaciones y exigencias de los mercados internacionales. • Para sustentar la definición de una estrategia de penetración de mercados. 21 ¿Qué significa un análisis FODA de la MIPYME? • Fortalezas: Recursos y capacid ades especiales con que cuenta una MIPYME. Un FODA es una garantía para que las decisiones sean coherentes. Las Fortalezas y Debilidades son variables internas de la organización. • Amenazas: Situaciones desfavo rables que provienen del entorno y pueden afectar la organización. • Para preparar a la MIPYME en el negocio exportador en función del diagnóstico realizado. • Debilidades: Factores que pro vocan una posición desfavorable frente a la competencia. las Oportunidades y Amenazas son variables externas. • Para planificar actividades.

Los pasos a seguir son los siguientes: • Elaborar una lista de las fortalezas internas clave. 23 ¿Qué es la evaluación de la estrategia corporativa de una MIPYME? Corporativo significa empresarial. demanda intuición y organización de la información. sus clientes. . como personal significa individual. • Elaborar una lista de las debilidades internas decisivas. Lo corporativo es toda la empresa. Creo que tengo mi estrategia corporativa Misión Visión Obj. • Elaborar una lista de las amenazas externas clave.24 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 22 ¿Cuáles son los pasos para construir una matriz FODA? Una MIPYME está en capacidad de manejar la herramienta de análisis FODA. • Elaborar una lista de las oportunidades externas. sus recursos financieros. estrategia de la organización y objetivos de corto. La estrategia corporativa incorpora temas globales tales como: visión y misión. por el contrario. mediano y largo plazo. sus colaboradores y trabajadores. etc. pues su aplicación no es complicada. sus dueños o accionistas.

Hoy en día. pero sin duda forman parte importante de cualquier organización empresarial. materiales complementarios. estructura de puestos y funciones. Obviamente se debe evaluar las dos dimensiones. control. canales de información. experiencia en exportación). agrupándolos en estos tres niveles: • Organización y administración: disponibilidad de recursos humanos. • Financieros: capital disponible. empaques utilizados. el tipo de procesamiento que se realiza. la infraestructura disponible como galpones e instalaciones.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 25 Todos estos son elementos intangibles. con el fin de saber si existe la motivación suficiente para iniciar el negocio exportador. etc. indicadores de resultados. ¿Cómo evaluar la producción de la MIPYME? Empezar por la descripción del proceso productivo. su experiencia y preparación. etc. rentabilidad. los niveles estratégicos de una MIPYME son tan importantes como sus recursos. no una sola. la . además de las políticas de personal: motivación. Luego describir el estado de los equipos o maquinarias.. ¿Qué es la evaluación de los recursos de una MIPYME? Medir la disponibilidad de los recursos de la MIPYME. capacitación. la tecnología aplicada. es decir. • Producción: capacidad productiva. tipo de productos. tecnología. trayectoria. Se debe evaluar la cultura organizacional: niveles de delegación y asignación de funciones. 25 26 24 ¿Cuáles son los aspectos básicos para una evaluación de los recursos humanos disponibles? La evaluación de los recursos humanos parte de la gerencia hacia los niveles operativos en busca de los antecedentes de cada funcionario (formación. la utilización de materias primas.

Tengo que evaluar mi producto Precio Diseño Em qu pa e Normas Técnicas ¿Cómo evaluar los recursos financieros? . Se debe tomar en cuenta otros aspectos tales como: situación crediticia o tipos de endeudamiento frente a bancos o cooperativas. detallar los procesos de control y mejora de la calidad. políticas de compras y pagos a proveedores. por lotes. capacidad de producción. sus costos de producción y precios de venta. rentabilidad. el empaque. 27 28 ¿Cómo evaluar el producto? Analizar las características del producto o línea de productos para la exportación. financiación futura. etc. política de costos (por producto. grado de endeudamiento. el volumen de producción disponible. etc. mediano o largo plazo. a corto. servicios de atención al cliente). etc. Es necesario describir los principales aspectos relacionados con: tipo de flexibilidad productiva (determinar la capacidad de expansión para atender nuevos pedidos). descuentos. la capacidad de empaque. garantías disponibles.26 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Partir de la información contable para establecer ciertas relaciones o indicadores importantes como: disponibilidad de dinero o liquidez. y las políticas de ventas y postventa (a plazos. Finalmente. estrategia de financiación. El principal resultado de la evaluación del producto será determinar si es o no vendible en el exterior.). las especificaciones o normas técnicas utilizadas en la fabricación en caso de hacerlo. tomando en cuenta sus características y atributos: el tipo de diseño.

30 ¿Es realmente necesario planificar un negocio de exportación? La planificación hace la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio exportador. No debería improvisarse por razones obvias tales como: la complejidad de los mercados internacionales y sus niveles de exigencia cada vez más altos. entre otros aspectos. los canales de distribución. los sucesivos cambios de gusto y preferencia de los consumidores. calidad y servicios postventa. entonces. los instrumentos de promoción utilizados y los procesos de adaptación de los productos. . los laberintos de los canales de distribución. tanto humanos como materiales. misión y objetivos y luego del análisis de los recursos disponibles.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 27 29 ¿Cómo evaluar la gestión instrumental de la MIPYME? Una vez evaluada la estrategia global de la MIPYME. El tipo de gestión de recursos de la MIPYME que todavía no exporta brindará la información para establecer las expectativas de gestión cuando se inicie el negocio internacional. los precios de exportación. las complicaciones del transporte internacional. la competencia existente por precios. La planificación es un instrumento indispensable para las actividades de exportación de cualquier empresa. se requiere un análisis complementario pero fundamental: cómo se gestionan tales recursos. sea grande o pequeña. se requerirá un análisis más completo sobre efectividad en el manejo de la logística y transporte internacional. visión. si la MIPYME ya exporta.

Incluir información sobre acuerdos de preferencias comerciales. • Una estrategia de penetración de mercados. los recursos disponibles y el tipo de gestión que se realiza. responsables y tiempos para la ejecución del plan.28 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Es importante. utilidades y financiamiento de las operaciones. costos. • El plan de acción. ¿Cuál es mi visión? 31 ¿Qué contiene un plan de exportación? Es un documento que se estructura a partir de cinco elementos básicos: • Un diagnóstico a cabalidad de la MIPYME. • Un diagnóstico del mercado en el exterior. 32 ¿Cómo definir una visión y misión dentro de una MIPYME exportadora? . • El plan financiero. Considerar al Plan de Exportación como un instrumento para lograr la mejor combinación de capacidades y recursos de los que dispone una MIPYME. que se convierte equivocadamente en un fin en sí mismo. cambiarias. La estrategia corporativa. permanecer o crecer en un mercado externo. Las actividades. las políticas arancelarias. Los objetivos y los medios para entrar. utilizar la planificación como un sustento para encontrar soluciones meditadas a los problemas existentes. encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado mercado internacional. Aproximación de ingresos. etc. ¿Qué quiero ser?. para encarar los desafíos de la exportación. Comprensión de sus características fundamentales y tendencias. o por lo menos en una gran tarea fuera de las verdaderas necesidades de la gestión empresarial. y no como muchas veces pasa al interior de las MIPYMES.

33 ¿Cómo definir objetivos estratégicos para exportar? Los objetivos dentro del plan de exportación deben señalarse en dos niveles: • Objetivos de Mercadeo o marketing. • Objetivos financieros. Se sustenta tanto en el análisis del tipo de empresa que se trate. No puede existir una estrategia de penetración de mercados universal y aplicable a todas las MIPYMES. sus valores. La visión y la misión son definidas para el mediano y largo plazo. Montos de exportación. Cuantificación de la presencia en un determinado mercado internacional. objetivos. 29 34 ¿Qué es una estrategia de penetración de mercados? Es cómo una MIPYME pretende ingresar a un mercado o mercados internacionales. .GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Definir una visión y una misión implica establecer una filosofía de vida empresarial. Se dice que la visión y la misión constituyen la “brújula” que guía el desempeño de una empresa. Captación de segmentos. cada MIPYME está en la obligación de encontrar su propio camino. nichos. mercados locales. Declaración de por qué la MIPYME existe. las razones de su existencia. Cierto es que existen lecciones y aprendizajes que pueden ser comunes para todas las empresas. pero a partir de tales experiencias. • Visión: Declaración de lo que se pretende ser. número de clientes por atender. como también de las características del producto o servicio ofertado y su empate con los requerimientos. • Misión. gustos y preferencias del mercado y consumidores. Niveles esperados de ventas y ganancias con las exportaciones y sus respectivas tasas de rentabilidad sobre la inversión o sobre las ventas. individuos. recursos y capacidad de gestión. debido a que cada iniciativa exportadora mantiene sus características particulares. Las decisiones que se tomen en el devenir de la MIPYME deberían ser coherentes con los valores y principios empresariales.

proximidad y facilidad de acceso. Quiero estar en todos los países. existencia de preferencias arancelarias. afinidad cultural. Comprende las actividades y los recursos necesarios para echar a andar el negocio exportador.30 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 35 ¿Qué es un plan de acción? Un plan de acción establece con precisión los tiempos necesarios para ejecutar cada actividad. Se trata de encontrar un mercado internacional que podría ser de interés para la MIPYME. etc. Las actividades están relacionadas con el cumplimiento de los objetivos de exportación. condiciones económicas y tecnológicas. Los criterios de selección son varios: referencias y experiencias de otras MIPYMES. en coherencia con la estrategia de acceso a mercados externos. . 36 ¿Cómo efectuar una preselección de países? Esta inquietud es importante para quienes inician o pretenden iniciar una exportación. así como los responsables a cargo de tales acciones.

montos de consumo. etc. en cuanto a la caracterización del mercado. principales competidores. tipo de consumidores. . embalajes. 37 ¿Cómo efectuar una adecuada selección de mercados? Aplicar el criterio Empresa–Producto– Mercado para garantizar coherencia entre lo que la MIPYME es y dispone en cuanto a oferta de sus productos y los requerimientos de un mercado en particular. profundizando el análisis de la información específica que sea posible. costos de transporte. Estados Unidos concede 0% arancel a través del Sistema de Preferencias Arancelarias Andinas ATPDEA. Luego de la fase de preselección.19 Criterios Destino actual de exportaciones Preferencias arancelarias Facilidad de Transporte Mercado dinámico Buscar en esta fase de preselección las estadísticas básicas de montos de importaciones por subpartidas arancelarias. Las importaciones de concentrados y jugos de frutas son crecientes en USA.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 7. listados de importadores. precios referenciales. se debe priorizar los posibles mercados.80. canales de distribución. precios referenciales de importación. CONQuito proporciona información para realizar esta selección. países proveedores de estas importaciones. producción nacional. Disponibilidad de transporte aéreo y marítimo. Ejemplo 31 Estados Unidos es el principal importador de jugos y concentrados de frutas de Ecuador. exigencias de entrada del producto y régimen comercial. listados de empresas ecuatorianas que ya exportan a estos mercados. Preselección de países Ejemplo Jugo de mora Subpartida arancelaria: 2009. su conformación.

Estadísticas de producción. por lo que se puede añadir mora y guayaba. Mercado dinámico El español tiene un buen nivel de consumo de conservas de frutas y otros alimentos. • Cantidad del consumo. Un dato importante es la determinación del número de posibles consumidores. impuestos a las transacciones. Globales sobre importaciones y precios en distribuidores y consumidores finales. Preferencias aran. Disponibilidad de distribución Facilidad de transporte Referencia de otras empresas 38 ¿Qué información estadística es fundamental? Considerar las siguientes necesidades de información: • Tamaño del mercado. Estadísticas de los niveles de consumo totales y por segmentos poblacionales. quienes demandan conservas de mora y guayaba. En las principales ciudades de España ya existen canales de comercialización de productos ecuatorianos a través de tiendas de productos “étnicos” Disponibilidad de transporte aéreo y marítimo. Aranceles a las importaciones.91 Criterios Destino actual de exportaciones Ejemplo España está importando mermeladas de mora y guayaba. Selección de un mercado Producto Mermeladas de mora y guayaba Subpartida arancelaria: 2007. CONQuito proporciona información sobre estos temas. • Niveles arancelarios.UE concede 0% arancel a través del Siscelarias tema Generalizado de Preferencia “Plus”.32 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 8. que beneficia a 6 mil productos de los países andinos. recargos. etc. Varias empresas ecuatorianas ya exportan conservas de frutas especialmente de tipo tropical.99. • Precios referenciales. si es posible. Existe medio millón de ecuatorianos migrantes en España. importación y exportación del mercado seleccionado .

Por el lado de los consumidores. o que limiten la competencia. mayoristas. lo referido a importadores. Por el lado de la distribución. etc. el cual interviene con regulaciones para proteger la vida y la salud de personas y animales y el medio ambiente contra prácticas que podrían inducir a engaño a los compradores. los gustos y preferencias. Caracterizar las tendencias significa entonces una descripción de los comportamientos de los actores del mercado objetivo. Todos tenemos gustos diferentes. 40 No se debe olvidar el tercer actor que es el Estado. ¿Qué significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores? Entender el comportamiento de los consumidores y cómo la oferta exportable de una MIPYME podría satisfacer sus requerimientos. transportistas. etc. por esto se debe procesar información de tipo cualitativa sobre cómo se desempeña el mercado–meta establecido. su capacidad de compra. almacenistas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 33 39 ¿Por qué es importante identificar las tendencias de los mercados? La información estadística es sólo una parte de la construcción de la visión sobre un determinado mercado. Los gustos y las preferencias de los consumidores se consolidan en patrones o tendencias de consumo. detallistas. .

En la Unión Europea. En el consumo. el tema cultural brindará un marco de acción de cada uno de los participantes en las diferentes cadenas de producción y distribución. de todos modos se deberá hacer un mayor esfuerzo para interpretarla y aceptarla. mayor o menor grados de cooperación. . posiblemente sea más fácil entablar relaciones de cooperación empresarial que en otros mercados. Si no hay afinidad. Mientras más desarrollado sea el mercado. flexibilidad y/o exigencias. En la competencia. el servicio postventa. la MIPYME podrá entender mejor los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales en el exterior en el caso de que exista una afinidad cultural. el precio. etc. por ejemplo. un pasado y un presente con más o menos los mismos valores y percepciones.34 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN con orientaciones hacia la calidad. Arigatou 41 ¿Es importante tomar en cuenta el tema cultural? La cultura juega un rol fundamental para entender los comportamientos de los consumidores y también de los competidores. mayor complejidad tendrán los patrones de consumo. como con la cultura asiática. Es importante tomar en cuenta el tema cultural en los mercados.

Ejemplo: 170 euros a las importaciones de banano en la Unión Europea. . Las restricciones más conocidas son: aranceles y cuotas. Tasa fija que se aplica sobre la mercadería y se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Aplicación de un porcentaje sobre el valor de la mercadería. a la par de esta disminución arancelaria. Ejemplo: 5% a un hilado (materia prima). animales o plantes o la salud o para proteger el medio ambiente. Por tanto. generar ingresos fiscales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 35 42 ¿Qué es una barrera comercial? Es cualquiera de los mecanismos de protección que utilizan los gobiernos para restringir el acceso de productos importados. precios de referencia. conocer. trámites administrativos. • Derecho específico. ¿Qué es un arancel? Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos. Los aranceles o impuestos que se aplican a las importaciones son cada vez menores en el mundo debido a los procesos de negociación al interior de la OMC y por las negociaciones regionales y bilaterales entre los países. El arancel puede asumir múltiples formas: • Derecho ad valorem. pero en este caso. medidas sanitarias y fitosanitarias. sin embargo. entre otros. interpretar e informarse sobre este tipo de barreras son las palabras claves al momento de ingresar a cualquier mercado internacional. se han incrementado otro tipo de restricciones como las señaladas anteriormente. 43 44 ¿Qué es una barrera arancelaria? Son los aranceles o impuestos a las importaciones de productos con el objeto de limitar las compras externas de ciertas mercancías. Cabe resaltar que los gobiernos también pueden imponer reglamentos técnicos. proteger la producción nacional o incrementar el intercambio entre un grupo de países de una misma zona. entender.de acciones legítimas para proteger la vida de personas. se tratan –en la mayoría de veces. permisos de importación.

que puede ser encontrada en el Sistema del Arancel Nacional de la CAE: http://sice1. Ejemplo: 3% al maíz más $300 por cada tonelada métrica.gov. necesariamente deberá acercarse a un Agente de Aduanas. No se haga bolas con los números del código arancelario.org/sii/ menupagsinternas/marcossii.ec/ied/ arancel/index. Este tipo de información se puede obtener a través de los importadores. en las bases de datos internacionales gratuitas o por suscripción. Para el caso de Ecuador se debe utilizar la clasificación NANDINA.aduana.36 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN En caso de que el producto pudiese presentar características que dificulten su identificación.aladi. La identificación de los servicios de los agentes de aduana se puede realizar a través de las guías telefónicas.htm 45 ¿Cómo se puede identificar el código arancelario de un producto? Todo producto de exportación tiene que clasificarse en una partida o subpartida arancelaria. • Derecho mixto. La ALADI proporciona información completa y actualizada en el Sistema de Informaciones de Comercio Exterior: http://nt5000. . Es una combinación de los dos anteriores. en CONQuito o mediante llamada a las oficinas comerciales de CORPEI y aquellas bajo la coordinación de la Cancillería. para obtener la clasificación de un producto. en las páginas web de las aduanas del mercado–meta.jsp Igualmente se puede recurrir a la Guía de la ALADI.

ec desagregación que los países realicen. Este Sistema Armonizado es fundamental para la comparación de estadísticas internacionales de comercio exterior Ejemplo: Sistema Armonizado: 7114. es decir. Sistemas de Información Comercial Guía para la Clasificación de un Producto www.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 37 Conquito brinda el servicio de apoyo a las MIPYMES para identificar los respectivos códigos arancelarios de exportación. y el resto de dígitos corresponderá a la diferente 47 ¿Qué es el código arancelario NANDINA? Es el arancel aplicable a los países miembros de la Comunidad Andina –CAN–: Colombia. que a su vez la convierte en el Arancel Nacional. ALADI Estadísticas. toda subpartida arancelaria se compone de 6 dígitos del Sistema Armonizado.11. desarrollada por la Organización Mundial de Aduanas. Esta codificación internacional se utiliza en casi todos los países del mundo para identificar los productos a través de sus sistemas arancelarios nacionales o regionales. La NANDINA se aplica luego a cada país miembro. Comprende aproximadamente 5 mil productos y observa una estructura común a nivel de 6 dígitos. Bolivia.aladi. La CAN es la responsable de establecer la nomenclatura NANDINA mediante una medida legal que se denomina Decisión de la Comisión. org. .925 46 ¿Qué es el Sistema Armonizado de Aranceles y cuál es su utilidad? El Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías es una nomenclatura internacional de mercancías. Ecuador y Perú.11 Artículos de orfebrería de plata NANDINA: 7114.10 Artículo de orfebrería de plata de Ley 0. Identifica cada producto con 8 ó 10 dígitos.

el ATPDEA en los Estados Unidos y el Sistema 49 ¿Qué son las barreras no arancelarias? Son restricciones a las importaciones relacionadas con cuotas. no se pagan aranceles.org. como con los países de la Comunidad Andina. autorizaciones previas. El importador es el responsable de efectuar el trámite aduanero respectivo en el país de llegada de la exportación y cancelar los aranceles respectivos.ec CONQUITO proporciona asistencia técnica sobre el arancel que debe pagar un producto de exportación de la Región Quito–Pichincha. 48 ¿Qué arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportación en un mercado internacional? Los derechos arancelarios son determinados por cada país en forma particular. ¿Será ésta una barrera arancelaria? . Mayor información: CONQUITO. contingentes.conquito. Portal del Exportador y del Inversionista www. etc. En el caso de existir acuerdos comerciales de zonas de libre comercio. Tampoco se pagarían en el caso de las preferencias arancelarias.38 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Generalizado de Preferencias (SGP “plus”) de la Unión Europea.

. tantos miles de toneladas de azúcar en un determinado país. Las autorizaciones previas y licencias son restricciones a las importaciones por medio de la concesión de un certificado o autorización para importar productos. pero se establece un volumen o valor máximo de un producto agropecuario al cual se le aplica una reducción arancelaria (preferencia) a la importación durante un tiempo determinado. Un contingente es algo similar a la cuota. un producto tiene un precio mayor en el país de origen pero uno menor cuando se lo exporta. Es decir. 50 ¿Qué es una salvaguardia? Es una medida que adoptan los gobiernos para protegerse. 39 51 ¿Qué es dumping? Es la venta que se hace de un bien en el mercado externo. y otro más alto cuando se la supera. a un precio inferior a su “valor normal” de producción en su lugar de origen. Por ejemplo. Esto implica establecer un arancel adicional para restringir tales importaciones. frente a un daño o posible daño a la industria nacional por el crecimiento de las importaciones de un determinado producto. o bien para suprimir o eliminar el daño provocado a esa área de la producción nacional en el país importador. Esta medida es de carácter transitorio. que consisten en el cobro de derechos de importación adicionales a un determinado producto para lograr que su precio se aproxime al “valor normal”. emitidas por la autoridad respectiva. La finalidad de esta práctica es desplazar a la competencia y está penalizada por ley. Para enfrentar esta práctica comercial desleal se aplican medidas anti-dumping.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Una cuota es un monto determinado de un producto que puede ser importado. Generalmente estas cantidades están ligadas a determinados aranceles: se cobra un impuesto menor cuando la importación está por debajo de la cuota.

la presencia de aditivos y contaminantes en alimentos y bebidas. Lo fitosanitario se aplica para conservar adecuadamente los vegetales y plantas en general. etiquetado. .40 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 52 53 ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? Son exigencias de las autoridades en un determinado país o región para proteger la vida y la salud de personas y animales y para preservar los vegetales. y cuya observancia no es obligatoria. Lo sanitario se relaciona con la protección contra enfermedades. especificaciones técnicas para un determinado producto. el medio ambiente. ¿Qué son los reglamentos técnicos y las normas técnicas? Reglamentos técnicos son exigencias de las autoridades. que el productor. La norma técnica es un documento donde constan definiciones. 54 ¿Qué significa que un producto de exportación sea seguro? Cualquier producto es seguro cuando no presenta riesgos inaceptables para la salud y la seguridad de las personas. la salud. Lo zoosanitario se relaciona con los animales. etc. entre otros. etc. exportador o comercializador debe cumplir para garantizar la vida. Ictiosanitario con respecto a productos del mar. Obviamente este tipo de medidas son de cumplimiento obligatorio para todos los empresarios sin importar su tamaño o tipo de organización. la seguridad nacional. manejo y transporte. Los reglamentos técnicos se aplican en los procesos de producción. Su cumplimento es obligatorio. empaques y envolturas. procesos de evaluación de la calidad.. Por ejemplo: la norma técnica para la calidad de la panela granulada en cuanto a su proceso de molienda (más o menos fina). en un determinado país o región.

La palabra clave que se maneja en comercio internacional para tema de seguridad de los productos es la “conformidad” de tales productos con las disposiciones reglamentarias de las autoridades para proteger la vida. fitosanitarias. a través de todas las etapas de producción. “Conformidad” es la palabra clave que se maneja en comercio internacional Co nfo r mi dad ad Con for mid . o con probabilidad de serlo. 41 55 ¿Qué es la trazabilidad? La trazabilidad es la posibilidad de encontrar y “seguir el rastro”. La trazabilidad es la herramienta que permite satisfacer la necesidad de información del consumidor sobre cómo se han obtenido y procesado los alimentos. No es suficiente que una MIPYME exprese que su producto es seguro: tiene que demostrarlo. seguridad significa cumplimiento de las medidas sanitiarias. materias primas e información asociada. a través de toda la cadena de abastecimiento.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Es decir. llegando incluso a conocer la genética de los animales de los cuales se ha obtenido un producto. la salud y el medio ambiente. La trazabilidad o “rastreabilidad” es un sistema que permite seguir la ruta de un producto. desde el origen hasta el punto de destino final o viceversa. de protección al medio ambiente y etiquetado para la correcta información de los consumidores. Esta información permite conocer el impacto medioambiental de cada uno de los productos. transformación y distribución de un alimento (para uso humano o animal) o una sustancia destinada a ser incorporada en alimentos. sus componentes. el alimento que consumió y qué pesticidas se utilizaron en éste.

Las regulaciones ambientales sobre productos son obligatorias.org Organización Mundial de Comercio –OMC– Organización Internacional para la Normalización –ISO– Portal del Fondo para la aplicación de Normas y el Fomento del Comercio MIC INEN Reglamentación Industrial. reglamentación técnica. notificaciones sobre nuevas reglamentaciones.micip. capacitación. Instituciones y fuentes de información sobre normas. Visite el Sitio Web: http://eur-lex. Regulaciones sobre desechos de empaques. Las normas ISO de gestión ambiental son de aplicación voluntaria. Visite el Sitio Web: www.europa. directorio de organismos normalizadores.gov. Visite el Sitio Web: www.htm Inventarios de reglamentos y normas técnicas andinas.gov.iso.org Asistencia técnica a países en desarrollo. certificación.comunidadandina.inen.eu/es/index. Visite el Sitio Web: www.standardsfacility. 56 Para Saber Más Institución Unión Europea –EUROLEX– Comunidad Andina – Sistema SIRT ¿Qué abarcan las medidas ambientales? Son disposiciones que se aplican a dos niveles: 9. Visite el Sitio Web: www. evaluación de compromisos.org/sirt Normas internacionales de calidad.ec Catálogos de normas técnicas nacionales e internacionales.org Legislación europea. Visite el Sitio Web: www.wto. Disposiciones sobre la gestión ambiental. Visite el Sitio Web:www. • A empresas. reglamentos técnicos y medidas sanitarias Temas Legislación internacional.42 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • A productos.ec . el tipo de producción que garantice seguridad en los productos y el etiquetado especial para productos “amigables” con el medio ambiente.

Su fin último es la promoción de un desarrollo con equidad social. Las palabras en inglés que lo identifican son: “Fair Trade” o “Alternative Trade”.inh.ec Inocuidad de alimentos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 43 Institución Instituto Nacional de Higiene Instituto Nacional de Pesca FAO Temas Registros sanitarios. que promueve una relación comercial equitativa entre productores y consumidores.inp. tradiciones y los derechos humanos básicos. Yo vendo directamente mi producción . certificaciones para BPM. protección ambiental y seguridad económica para los pequeños productores. Visite el Sitio Web: www.ipfsaph. y busca eliminar intermediarios principalmente con el respaldo de organizaciones no gubernamentales. respetando la idiosincrasia de los pueblos. sanidad animal y vegetal. Visite el Sitio Web: www.gov.org 57 ¿Qué es el comercio justo? Es una forma de comercio alternativo al convencional. Naciones Unidas y movimientos sociales y políticos. sus culturas. no tiene criterios exclusivamente económicos. Se orienta hacia el desarrollo integral.gov. Visite el Sitio Web:www.ec Medidas ictiosanitarias. control sanitario.

quinua. flores y algodón. ron. También se incluyen artesanías. azúcar. ejemplos importantes son: café. banano. miel de abeja. ¿Cuáles son los principios del comercio justo? Los principios del comercio justo son: • Ofrecer oportunidades para pequeños productores • Transparencia y responsabilidad • Desarrollar capacidades institucionales para el logro de la independencia de los pequeños productores • Mayor justicia en el comercio mundial • El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas • Igualdad entre hombres y mujeres • Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos • No al trabajo y la explotación infantil • Respeto al medio ambiente • Comercio con responsabilidad social. fruta fresca. frutas secas. nueces y especias. té. económica y ambiental con respecto a productores marginales Los productos en el Comercio Justo ofrecen oportunidades para pequeños productores . cacao. mezclas de café. Sin embargo.44 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 58 59 ¿Cuáles son los productos que participan en el comercio justo? No existe un listado de productos bajo el sistema de comercio justo.

com. niveles de educación altos y una actitud solidaria. Promueve los principios del comercio justo y busca la apertura de nuevos mercados. www. ¿Qué servicios ofrece? Noticias de interés. detalle de ferias y eventos. Se caracterizan por tener altos y medianos ingresos. www. Canadá y Japón. catálogo de productos de sus asociados.ec ¿Dónde encontrar mayor información? www. en regiones y países tales como la Unión Europea.camari. Los consumidores son millones de personas en diversas partes del mundo.fundmcch. ¿Dónde contactarse en Ecuador? Fundación Sinchi Sacha. Aproximadamente existen más de 3.org Fundación Maquita Cushunchic. oferta y demanda de productos.org CAMARI. Su misión es promocionar la certificación y el consumo de productos de comer- . La Asociación Latinoamericana de Comercio Justo 60 ¿Qué es y qué hace? Es una delegación de la Asociación Internacional de Comercio Justo –IFAT–.sinchisacha.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 45 10.000 tiendas solidarias. capacitación.org ¿Cómo funciona la distribución y las ventas dentro del comercio justo? Existe un gran número de organizaciones que tienen a cargo la comercialización de los productos. 61 ¿Qué es la Fair Trade Labeling Organization –FLO–? Es una asociación que agrupa a 21 organizaciones de comercio justo. www. Los productos deben estar siempre etiquetados con logos de comercio justo para informar adecuadamente al consumidor. Estados Unidos.ifat-la.

62 Para Saber Más: ¿Qué es y cómo se obtiene un sello de comercio justo? El sello de comercio justo. o su equivalente en inglés “fair trade mark”. certifica que un determinado producto cumple con los principios de solidari- 11. y actúa además como certificadora. e iniciar los procesos de certificación. Actualmente. Canadá.org www. cio justo.ch www. FLO se encarga de establecer y desarrollar criterios de certificación.fairtradeconcepts.comercioconjusticia.marketradefair.relacc.org www.fairtrade.transfair.com .transfairusa.org www.com. Iniciativas Internacionales de Comercio Justo Institución FLO: FAIR TRADE LABELLING ORGANIZATIONS IFAT: INTERNATIONAL FEDERATION OF ALTERNATIVE TRADE TRANSFAIR INTERNATIONAL MAX HAVELAAR FOUNDATION EFTA: Asociación Europea de Comercio Justo NEWS: Red de Tiendas Mundiales Europeas TRANSFAIR USA TRANSFAIR CANADA COMERCIO CON JUSTICIA OXFAM RELACC: Red Latinoamericana de Comercialización Comunitaria Fair Trade Concepts Sitio web www. así como en Australia.transfairca.org www. Nueva Zelanda.com www.org www.worldshops. La certificación lo realiza FLO-CERT: www.efta.net Las MIPYMES interesadas en participar deben implementar los principios del comercio justo antes señalados. los miembros de FLO están presentes en 15 países europeos. precios adecuados al productor y demás principios de este movimiento.org www.ifat. Luego deberán entrar en contacto con organizaciones responsables del manejo de comercio justo en el país donde van a comercializar sus productos.net certification@fairtrade. México y Estados Unidos.maxhavelaar.46 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN dad.net www.fairtrade.org www. equidad entre hombres y mujeres. Japón.es www. La certificación implica que un productor cumple con los estándares o principios del comercio justo en todas las fases del proceso de organización y producción.

Asociación CASO 12. panela. Funorsal.org/ES/fairtrade.camari. Comercialización en los mercados de comercio justo y orgánico.fundmcch. Unión de Artesanos de Mazapán de Calderón. Fundación Maquita Cushunchic Descripción Agrupa a pequeños productores de todo el país. Cooperativa Centro de Bordados de Cuenca. Cerro Azul. Hoja Verde. mantienen una marca propia “MCCHA”. Tierra Nueva • Cacao: FEDECADE • Flores: varias empresas exportadoras como Nevado. disponen de una empresa exportadora de cacao fino de aroma. Es una organización sin fines de lucro que tiene el respaldo de la Iglesia Católica Ecuatoriana. Planterra.com. granos y harinas. ¿Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo? Existen varias empresas e iniciativas comunitarias tales como: Ecopapel. Consorcio APAL. Cacao. bocaditos tradicionales. mermeladas de frutas exóticas.html Otras organizaciones bajo comercio justo son: • Café: FAPECAFES • Banano y orito: El Guabo.ec Organización: Mayor información: . Además artesanías y turismo. www. Mayor información en Camari: www.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 47 63 Para Saber Más: Aspectos Empresas participantes: Productos: Estrategia: de Productores de Café de Íntag. Tiene una estructura empresarial bien establecida.

capacitación e información.org 65 ¿Qué es la producción orgánica? Es un sistema de producción que cumple con los siguientes requisitos: • No se usan agroquímicos prohibidos.comerciojustoecuadorperu. Aproximadamente existen 26 millones de hectáreas bajo este sistema a nivel mundial y cerca de 46 mil hectáreas para el caso de Ecuador (Fuente: INFOAM. La producción orgánica se extiende cada vez más en todo el mundo. Entre las principales están: • Cooperación Técnica Alemana –GTZ–.org. .48 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 64 ¿Qué otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador? Existen varias instituciones de cooperación internacional y otras nacionales que apoyan el desarrollo del comercio justo a través de servicios de asesoría.com • Cooperación Belga –VECO-: www. aprovecha razonablemente los recursos naturales y está en armonía con el medio ambiente. • Es sustentable. • Mantiene o incrementa la fertilidad del suelo. GTZ y CORPEI).corpei.embajadadeholanda.org.net flo@gtz-gesoren.fabec.ec • Cooperación Holandesa –SNV: www.ec/fabec_veco. www. es decir. FLO Oficina de Enlace Ecuador-Perú.htm • CORPEI: www.

entre otros aspectos. especias y plantas medicinales: amaranto. mango. La producción orgánica ecuatoriana incluye los siguientes productos: • Banano y plátano • Frutas tropicales: piña. maracuyá. guayaba. por lo que es preciso identificar primero la norma que se va a cumplir y luego. Los principales mercados son Europa y Norteamérica. las normas aplicables a la producción orgánica tienen diferencias según cada país. satisfacer nuevas tendencias de consumo. la certificadora más apropiada. guaba • Frutas exóticas: arazá • Flores: cartuchos • Cacao • Café • Hierbas. papaya. con un crecimiento importante cada año. • Sábila • Caña de azúcar • Palma africana • Yuca • Quinua • Cebada • Hongos • Camarones Ver catálogo de productos orgánicos: www.pdf ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación de agricultura orgánica? El proceso administrativo de la certificación orgánica es similar a otros sistemas de calidad. ¿Cuáles son los productos que participan en producción orgánica? Ecuador tiene gran potencial en este ámbito debido a sus condiciones climáticas. Sin embargo. romero.corpei. manzanilla. etc. atención a consumidores que están dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto diferente. .GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 49 El mercado para los productos orgánicos se valora en 28 mil millones de dólares. Los beneficios para una MIPYME podrían ser: acceso a mercados más exigentes.org/data/docs/ catalogo_organicos. 66 67 68 ¿Cuáles son los beneficios de la producción orgánica? La producción orgánica es una tendencia muy fuerte por las crecientes exigencias de los consumidores en materia de salud y cuidado del medio ambiente.

Tengo que averiguar más sobre la producción orgánica J AS NORM NOP AS CEE Mayor Información: Listado de Empresas Certificadoras de orgánicos en Ecuador: www.). bodegas. así como la historia de su campo de 3 a 5 años atrás.sesa. la infraestructura (fuentes de agua. los insumos. etc.mag.bcsecuador.com/html/ oficina. centros de empaque. entre otros aspectos. . En cambio. el material de propagación. Los Estados Unidos maneja la norma USDA NOP.ec Ejemplo de Empresa certificadora en Ecuador: BCS www. Japón utiliza las Normas de Acreditación JAS. las certificadoras pueden exigir inspecciones sin previo aviso. JAS? La Unión Europea tiene el reglamento CEE 2092/91 con las condiciones para la producción orgánica. Las inspecciones valoran aspectos tales como: el tipo de terreno dedicado a la producción orgánica.html ??? 69 ¿Qué son las Normas NOP. la capacidad técnica del personal responsable de su manejo. UE. A veces. Generalmente se tendrá de una a tres inspecciones o auditorías conducidas al año.50 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El productor debe preparar un plan de producción y rotaciones a cinco años.gov. el procesamiento.

Tipos de producción.naturland.de/englisch/frame_defs/ framedef.gov/nop/NOP/NOPhome.ams. ovinos.ch/ http://www.usda. CEE 2092/91 Web 51 http://europa.bio-suisse.eu.int/eur-lex/es/consleg/main/1991/ es_1991R2092_index.go.jp/soshiki/syokuhin/hinshitu/ e_label/specificJASorganicStandard&Criteria. reglamentos y certificaciones orgánicas Producción Vegetal Reglamento CEE 2092/91 Unión Europea NOP/USDA Estados Unidos JAS Japón Bio Suisse Suiza Naturland Alemania Vacunos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 13.html www. etc.htm http://www.html NOP/USDA BioSuisse Naturland Apícola CEE 2092/91 Bio Suisse Naturland 70 ¿Cuáles son las normas que regulan la agricultura orgánica en Ecuador? .maff.html http://www.

transformación.. la cual consta en el Libro II. . las empresas importadoras suelen solicitar que un determinado embarque sea certificado. empaque. Título XV del Texto Unificado de la Legislación Secundaria del MAG. almacenamiento. etiquetado. Para el caso de Estados Unidos. en el cual constan las normas y procedimientos para la producción. Este certificado es requerido por cada embarque. estableciendo la obligatoriedad del control de los productos orgánicos importados. mediante la presentación de un “certificado de transacción comercial”. 72 ¿Qué son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde? ECO-OK es una certificación para productos agrícolas producidos por grandes y pequeños productores. Este sello fue desarrollado por “Rainforest Alliance”. etc.52 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Las principales disposiciones son: “Normativa general para promover y regular la producción orgánica del país”. del medio ambiente y las condiciones sociales. 71 ¿Qué son los certificados de transacción comercial? Las compañías certificadoras controlan las transacciones de los productos orgánicos. y el Reglamento de la normativa de la producción orgánica agropecuaria en el Ecuador. de productos agropecuarios orgánicos. que siguen parámetros para la conservación de la biodiversidad. como son los casos de la Unión Europea y Japón.

libertad de asociación.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Los productos que pueden ser certificados con EKO-OK son: banano. tratamiento justo a los trabajadores. En el caso de Ecuador. 73 ¿Qué es el Flower Label Program? Es una iniciativa privada de certificación de flores que nació en Alemania y busca garantizar los derechos laborales básicos de los trabajadores y la protección del medio ambiente dentro de la producción florícola. conservación de la productividad de los suelos. la producción orgánica está regulada por reglamentos y disposiciones del Ministerio de Agricultura. etc. manejo integrado de plagas. café. Algunos principios generales para la certificación EKO-OK son: Protección de Ecosistemas Naturales. capacitación. es decir. Acuacultura y Pesca y el Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria –SESA–. conservación de la vida silvestre. actualmente se están desarrollando estándares para la certificación de flores y helechos. En el ámbito privado. están disponibles las normas para la certificación en ecoturismo. La certificación de calidad “Sello Verde” asegura la explotación sostenible de los bosques. conservación de fuentes de agua.flp-ecuador. buenas relaciones con las comunidades.com 74 ¿Qué instituciones apoyan la producción orgánica en Ecuador? En la parte gubernamental. Mayor Información: www. información. 53 Una certificación FLP implica que una finca productora de flores ha cumplido con requisitos tales como: contratos de trabajo y condiciones laborales adecuadas. . Ganadería. cacao. cítricos y caña de azúcar. planificación ambiental y monitoreo. protección de los recursos naturales y del medio ambiente y prohibición del uso de pesticidas altamente tóxicos. participan varias instituciones con diferentes servicios relacionados con asistencia técnica. prohibición de trabajo infantil. manejo completo e integrado de desechos. las maderas provienen de bosques industriales o de cultivo.

En resumen.corpei. Una estrategia de exportación comprende los objetivos y los medios para entrar o consolidarse en un mercado o mercados internacionales. acto seguido. Un error frecuente es pasar por alto el análisis de la empresa y del mercado y.ec www. su especialización. Por el contrario. se debe conocer el mercado y sus segmentos. Organizaciones relacionadas con Agricultura Orgánica Institución Ministerio de Agricultura.btcctb. Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria Cooperación Belga Cooperación Técnica Alemana –GTZ– Corporación para el Desarrollo de Quito –CONQUITO CORPEI Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura –IICA– Sitio web www. Ganadería.ec www. para lo cual debe tomar en cuenta sus fortalezas y debilidades internas. Una estrategia de exportación “no cae del cielo”.org.gtz-proyectopac. su organización. diagnosticar el tipo de MIPYME. así como las oportunidades y amenazas que existen en un determinado mercado. cada MIPYME tiene que encontrar y definir su particular estrategia de exportación. Es necesario. Los mayores o menores beneficios van a depender de la modalidad de exportación que se escoja.org 75 ¿Qué comprende una estrategia de exportación? Estrategia es el arte de planificar el mejor o los mejores medios para lograr objetivos y ser exitoso.conquito. lo importante es ser coherente entre los recursos disponibles.org www. pretender la definición de una estrategia de exportación. Acuacultura y Pesca. sus recursos.org www. como si se tratara de un ejercicio mecánico.mag.iica-ecuador. primero. .mag.gov.org www.sesa.ec www. las exigencias particulares de cada mercado y las modalidades de exportación.54 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 14.gov. segundo.

Yo hago mis exportaciones directamente. Los beneficios pueden ser menores. la MIPYME tendría que asumir las tareas relacionadas con investigación de mercados. en el país de origen del fabricante.. tramitaciones. de las tareas de localizar compradores en los mercados exteriores. Presenta varias modalidades directas e indirectas: consorcio de exportación. franquicia. “piggy-back” y la alianza estratégica. distribución física. los intermediarios se encargan. todos ellos localizados en el exterior. joint venture.. la selección del canal de distribución. • Exportación indirecta: Comprende una venta local a un tercero. La MIPYME asume directamente responsabilidades y no las delega a otros. comúnmente llamado “trading company”. Supone mayores riesgos pero también mayores beneficios. etc. Las tareas de comercialización exterior las realizan otras empresas u organizaciones. fijación de precios.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 55 76 ¿Cuáles son las principales modalidades de exportación disponibles para una MIPYME? Una estrategia de exportación puede basarse en tres modalidades o alternativas: • Exportación directa: Comprende una venta desde el Ecuador a un intermediario (agente. importador o distribuidor) o a un comprador final. promoción. en la exportación indirecta. En cambio. Supone menores riesgos pero una total dependencia y un escaso aprendizaje. fijación de precios. me da más beneficios . En la exportación directa. etc. • Exportación concertada: Comprende un esfuerzo conjunto con otras empresas localizadas o no en Ecuador.

• Venta a otra empresa en Ecuador que ya realiza exportaciones. sobre todo porque generan costos más altos y mayores exigencias de gestión. En cuanto a los beneficios. Si bien las modalidades de exportación 78 ¿Cuáles son las modalidades de exportación indirecta y sus beneficios? La exportación indirecta tiene cuatro modalidades conocidas: • Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Ecuador. Es un mecanismo más complicado para la MIPYME. el aprendizaje. mermeladas. ¿Cuáles son las modalidades de exportación directa y sus beneficios? La exportación directa tiene tres modalidades conocidas: • Venta directa a clientes. De hecho. Supone que la MIPYME tendría sus propios representantes de ventas quienes manejen toda la logística y la atención a clientes. especialmente cuando se inicia la actividad exportadora. • Venta a través de importador. existen casos muy exitosos con productos como alimentos congelados. la generación de mejores ingresos debido al control sobre toda la operación exportadora. la exportación directa facilita un mayor contacto con el mercado. Es factible cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado. • Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. agente o distribuidor localizados en el exterior. además de los productos tradicionales como cacao. aunque genera más riesgos en comparación con la exportación indirecta. joyería.77 56 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN directa presentan un mayor grado de complejidad para las MIPYMES. • Venta mediante representantes o comisionistas de exportación. aunque puede ayudar a optimizar tiempo y dinero. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado de manejar. . pues supone recursos humanos y financieros para establecerse en el exterior. no son imposibles de aplicar. etc. al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportación. aplicable a la MIPYME. • Venta a través de empresas extranjeras con sede en Ecuador. con sede en Ecuador. frutas exóticas. café. La exportación indirecta aleja la MIPYME del contacto directo con el mercado y fomenta la dependencia.

marcas comerciales y conocimientos (know how) a otra empresa para que esta última desarrolle el negocio en el exterior.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 57 Yo vendo mi producción a un distribuidor extranjero. nombres. etc. • Franquicia Internacional. desarrollo de nuevos productos. servicios. • Alianza Estratégica. • “Piggy Back”. “subirse” a otra para aprovechar su red de ventas en el exterior por lo cual se paga una comisión. Consiste en que una empresa local cede productos o líneas de productos. La traducción es “auparse en otra empresa”. I buy your production and resale it in my country. Cuando dos empresas colaboran para ganar cuotas de mercado o mejorar su posicionamiento. Un joint venture es por lo general un contrato privado entre dos o más empresas para el desarrollo conjunto de una actividad. • Joint Venture Internacional. . 79 ¿Cuáles son las modalidades de exportación concertada y sus beneficios? La exportación concertada tiene cinco modalidades frecuentes: • Consorcio de exportación. Esfuerzo conjunto de dos o más MIPYMES que tienen como objetivo común la exportación de sus bienes y servicios. La empresa exportadora aporta recursos en otra empresa localizada en el exterior. investigaciones. Cada empresa sigue siendo independiente pero efectúan trabajos conjuntos en ventas.

Es un mecanismo apropiado para que la MIPYME encuentre un socio en el exterior. Tips para las exportaciones concertadas Modalidades Consorcio Tips Debe ser creado como una entidad independiente de cada una de las empresas participantes para que pueda hacer las veces de un departamento conjunto de exportación. El franquiciado se vuelve dueño del negocio en el exterior. por lo que utilizan la infraestructura de otra empresa con experiencia exportadora. productos. franquiciada. La empresa que entrega marcas. pero entrega dinero a cambio: primero por un monto inicial. Siempre media entre ambas un contrato. Lo recomendable es que siempre se asocien empresas del mismo sector.58 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 15. reduciendo riesgos y aprovechando la experiencia del socio local. Para el productor. etc. a fin de apoyarse en la entrada al nuevo mercado.. Sí es factible para una MIPYME por la presencia de ecuatorianos en el exterior. De esta manera se logra una exportación indirecta de manera sencilla y de bajo riesgo. las transacciones son nacionales. Piggy Back Joint Venture Internacional Franquicia La alianza estratégica 80 ¿Cuáles son los pasos para establecer una estrategia de penetración de mercados? . y después un porcentaje sobre el volumen de ventas entre el 1 y 5%. servicios. sin embargo. Especialmente adecuado para MIPYMES que no tienen posibilidad de crear sus propios mecanismos de venta en el exterior. se llama franquiciadora y la que recibe. ni disponen de un departamento de comercio exterior. quienes al disponer de una empresa pueden ser la contraparte natural para desarrollar negocios.

. mayoristas. A nivel de producto. la promoción a utilizar para darse a conocer. • Establecer metas cuantificables. • Definir los procesos de distribución. El precio o los precios dependerán de las otras variables de la mezcla de mercado. número de clientes. barrio o comprador individual en el exterior • Definir los procesos de promoción. las decisiones se refieren a: calidad. detallistas. o estarán ya establecidos para el caso de las frutas como el banano. anuncios en prensa. participación porcentual en el mercado o segmento del que se trate. Canales o medios de entrega: importadores. • Definir un cronograma. promoción y distribución. La distribución es el recorrido de un bien desde que es fabricado hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. por ejemplo. Dicho de una manera muy técnica. crear una necesidad en el consumidor o simplemente mantenerlo informado. y se definirán según la necesidad de penetración en un nuevo mercado. Específicamente qué segmento. etc. Actividades y plazos de ejecución concretos. Montos de ventas. • Definir el precio de exportación. La promoción comprende los medios de difusión y publicidad que se utilizarán para crear una imagen del bien o servicio. precio. etiquetado y empaque. Los niveles de precios que se establezcan deberán estar en relación con toda la estrategia de penetración de mercados. etc. detallistas. los precios a los que se venderán los bienes y servicios y las formas de distribución. es decir. radio o televisión. un conjunto de decisiones sobre los productos o servicios. etc. 81 59 ¿Qué es el marketing mix en los mercados internacionales? El marketing mix o mezcla de mercado es la estrategia de penetración o desarrollo de un mercado. Técnicamente se llaman canales de distribución los medios que se utilizan para llegar al consumidor final. Combina la toma de decisiones con respecto al producto. etc. nicho. diseño.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Se podría resumir en 6 pasos fundamentales: • Definir el tipo de producto. Participación en ferias. mensajes por Internet (e-mails). segmento o nicho en el exterior. la estrategia para ingresar a un mercado internacional viene a ser el “marketing mix”. los segmentos o nichos de mercado en los que se pretende ingresar. • Establecer dónde se ubicarán los productos. o los textiles. a través de un distribuidor mayorista. como el caso de las hierbas medicinales amazónicas en Italia. etc. Que se adapte mejor al mercado y por tanto a los gustos y preferencias de los consumidores en el extranjero.

60 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Entonces. obtener el máximo beneficio posible. Si el precio es FOB se incluirán los costos de fabricación. los gastos de embalaje. tipo de empaque. promoción y distribución. por volumen. etc. 82 ¿Qué es el “enfoque del producto”? Es la estrategia que debería seguir la MIPYME para lograr que los clientes actuales y potenciales califiquen a sus bienes o servicios como se espera: producto único. en este caso en el exterior. se deberán incluir los costos de transporte internacional y seguros. y siempre deberá guardar coherencia con el resto de elementos de la mezcla de mercado: precios. etc. caro. si el precio es CIF. El “enfoque del producto” es clave para el inicio o consolidación dentro de un mercado internacional. A partir de allí. Los precios pueden ser bajos para el ingreso inicial. Las decisiones aisladas sobre precios. competir con otros proveedores. variedad. 83 ¿Cómo determinar un precio de exportación? El establecimiento de precios en los mercados internacionales es otro punto clave dentro de la estrategia de mezcla de mercado. entre otras. innovador. promoción. Además su caracterización respecto a la marca. 84 ¿Qué es la segmentación de mercado? . no son parte de un marketing mix eficiente. desarrollar o consolidar una empresa y sus productos o servicios en un mercado. ecológico. entre otros. la mezcla de mercado es un conjunto de decisiones para posicionar. transporte interno. exótico. más la ganancia prevista. los precios de venta en el exterior van a depender del número de intermediarios que intervengan en la comercialización y las condiciones que establezcan los segmentos o nichos de mercado. barato.

sector Las Peñas Profesores de escuelas primarias privadas.10. Para Saber Más 16. quizá con poca competencia. 61 • Nicho: grupo pequeño con requerimientos muy bien definidos • Local: consumidores en áreas comerciales. . etc. Grupo muy específico. Un mercado se subdivide en los siguientes niveles: • Segmento: grupo grande de consumidores con similares características de compra. escuelas privadas Escolares peruanos del Distrito San Isidro de Lima. con competencia local. Grupo reducido. barrios. • Individuos: un grupo pequeño de personas claramente identificadas. escolares de 5 a 11 años. Grupo más reducido.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La segmentación significa establecer los niveles concretos en los que una MIPYME desarrollará sus productos o servicios. Distrito San Isidro A tomar en cuenta Grupo poblacional grande que ofrece buenas oportunidades. Ejemplo de segmentación de mercados para camisetas de algodón (subpartida arancelaria: 6109. hombres y mujeres jóvenes Niños peruanos de Lima. Nicho Local Individuos 85 ¿Cómo efectuar una segmentación de mercado? Se podría aplicar selectivamente un conjunto de criterios tal cual aparece en el siguiente ejemplo. pero con mayor riesgo por la competencia.00) Niveles Segmento Ejemplo Consumidores peruanos de la ciudad de Lima. pero con menos competencia.

sur) 1.3 Personalidad (impulsiva.1 Edad 2.1 Región (norte.3 Distrito / Barrio 2.1 Estilo de vida 3. Ejemplo para aplicar criterios de segmentación de mercado.1 Basada en los beneficios del producto 4. Geográficos 1.3 Frecuencia de uso Ejemplo Centro de España Madrid Sector Las Ventas 25 a 55 años Masculino Corta: 2 miembros Servicios Católica Ecuatoriana Dinámica. agitada Tranquila Producto de añoranza Sí Dos veces al mes 86 ¿Cuáles son las alternativas de promoción en un mercado extranjero? Existen muchas herramientas de promoción.62 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 17. Sus aplicaciones dependerán de los objetivos que una MIPYME persiga en un determinado mercado o . Criterios Aplicados 1.4 Ocupación 2.6 Nacionalidad 3. autoritaria) 4. Sicográfico 3.3 Tamaño de la familia 2. Caso España.5 Religión 2.2 Posición de lealtad 4. Conductual 4.2 Ciudad 1.2 Sexo 2. Demográfico 2.

• Anuncios en medios escritos: revistas. Anuncios en medios escritos como revistas o periódicos es una alternativa para promocionarse segmento de mercado específico. supermercados. periódicos • Anuncios en medios masivos: TV. y más complejos cuando intervienen varios intermediarios. Una cosa es darse a conocer con información y otra distinta es “crear” una necesidad en los consumidores. Las alternativas posibles de manera general son las siguientes: • Participación en una feria comercial • Promoción directa en locales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 63 Ecua prod dorian ucts in US now A. Una cadena típica de distribución es aquella conformada por: exportador – importador – mayorista – detallista. Estos aspectos se deberán resolver mediante la mezcla de mercado. radio • Entrega de catálogos • Entrega de muestras • Reuniones de ventas • Seminarios de promoción • Promoción a través de regalos: llaveros. . recuerdos • Cartas por correo normal y por Internet (e-mails) 87 ¿Cómo establecer canales de distribución en los mercados internacionales? Existen canales simples cuando los bienes y servicios pasan del fabricante o productor al consumidor. etc.

88 89 ¿Cuándo.64 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 18. Es una herramienta y no un fin en sí mismo. en general. cómo y por qué decidir la asociatividad para exportar? El trabajo conjunto entre MIPYMES para la exportación es una decisión que se debe tomar para insertarse competitivamente en los mercados internacionales.20. IMPORTADOR en Bruselas recibe el producto y lo acopia para su posterior distribución. EXPORTADOR en Quito procesa el cacao y lo envía en bolsas individuales por vía aérea. mediante su propia voluntad y manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial. medianas o grandes empresas que. . lavado y secado al exportador. La asociatividad potencia o incrementa los recursos humanos y materiales de una MIPYME. SUPERMERCADOS compran al fabricante de chocolates y los ponen a disposición del consumidor final. Ejemplo de exportación y canales de distribución en Bélgica Producto: de pasta de cacao (subpartida arancelaria: 1803. y también en el caso particular de Ecuador. ¿Qué es la asociatividad? Es un mecanismo de cooperación entre un grupo de pequeñas. Por tal razón se amplían las posibilidades de participar exitosamente en los exigentes mercados internacionales. La participación de las MIPYMES en actividades de comercio exterior es muy reducida en toda América Latina. participan en un esfuerzo mancomunado con objetivos claros y bien definidos.00) PRODUCTOR de cacao en Guayas entrega el producto en grano. FABRICANTE de chocolate en Bruselas compra al importador el cacao en grano y fabrica los productos (chocolate).

Asociarse para exportar brinda grandes ventajas. Por el contrario. 65 90 ¿Cuáles son las ventajas prácticas de la asociatividad? Las ventajas de la asociatividad son: • Juntar distintas fortalezas y experiencias de las empresas asociadas • Mejora de la calidad • Compartir riesgos – costos. una visión a más largo plazo. Mayor poder negociador. mayor integración y positivismo. No existen límites para tales objetivos. etc. • Crear una oferta unificada. . • Cambio de cultura empresarial: una mentalidad más abierta. • Rápido acceso a tecnologías de productos o procesos • Mayor producción • Disminución de costos • Acceso a recursos o habilidades críticas • Especialización • Aumento del poder de negociación. Posibilidad de penetrar mercados no explorados con menores riesgos. Economía de escala.. mayor confianza. más dinamismo. Mayor y mejor oferta exportable. la asociatividad abre un gran abanico de posibilidades para crecer.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Se deben establecer primero los grandes objetivos que se persiguen y luego concretar la asociatividad.

• Fundamental para MIPYMES. Nadie podría ser forzado a participar en un consorcio. Todo dependerá del tipo de asociatividad que se esté construyendo. La cooperación implica alta flexibilidad de afiliación. 92 La asociatividad debe ser voluntaria ¿Cuáles son los objetivos de la asociatividad? . • Diversas modalidades. en función de los objetivos que los asociados busquen. operación y ámbito de acción. ¡Asociémonos! • Carácter voluntario. Tanto organizativas y jurídicas. Asimismo.91 66 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ok ¿Cuáles son las principales características de la asociatividad? Existen cinco características fundamentales: • Independencia. • No excluyente. los directivos no están obligados a compartir la información que estimen confidencial y sólo deben consultar las decisiones que involucren a las demás empresas asociadas. Las empresas participantes mantienen su autonomía gerencial por fuera del grupo asociado y pueden disponer de una parte de los recursos y beneficios que se obtengan de la asociatividad. Precisamente por ser un instrumento para sacar provecho de recursos escasos.

pues buena parte de los empresarios a todo nivel no están abiertos al trabajo en conjunto. . materias primas o materiales necesarios para la producción • Invertir en algún proyecto de intereses mutuos • Productivos y Organizacionales • Mejorar los procesos productivos de las empresas participantes • Lograr reunir una cantidad demandada. La asociatividad no sirve para controlar mercados ni presionar a otras empresas o al Estado en cuestiones coyunturales de interés. • Confusión de estrategias. Esta situación es complicada en el país. habilidades críticas. tecnologías de productos o procesos e investigación y desarrollo en forma conjunta • Lograr capacitarse en forma conjunta • De comercialización • Abrir nuevos mercados • Introducir o lanzar nuevos productos 93 • Intercambiar información comercial • Realizar investigación de mercados • Entregar servicios de post venta en conjunto • Utilizar una misma logística y distribución ¿Cuáles son los problemas que impiden la asociatividad? La asociatividad también puede enfrentar algunas limitaciones o restricciones que deben tomarse en cuenta para evitar fracasos: • Falta de confianza entre empresas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 67 Los objetivos de modo práctico son: • Generales • Conjugar experiencia y conocimientos de utilidad empresarial • Complementar capacidades productivas y técnicas • Lograr un mayor poder de negociación • Acceder a información con menores costos • Minimizar el costo de la experiencia en nuevos negocios • Financieros: • Obtener un mejor financiamiento • Lograr mejores negociaciones para adquirir insumos. Muchas veces no se considera la cooperación empresarial como una decisión estratégica • Falta de un marco institucional y legal que promueva la asociatividad. las instituciones y las leyes no han sido creadas para la interacción ágil de los agentes económicos y sociales. como podría ser el caso de un pedido proveniente de un importador extranjero • Acceder a recursos. Lamentablemente.

Experiencias de fomento de cadenas de valor y consorcios en Ecuador Guía de los Consorcios de Exportación Ver proyectos PSOM y Matchmaking Facility: www. Información sobre Consorcios de Exportación Institución CORPEI / GTZ Sitio web Libro: Estrategias de Asociatividad para la Exportación.nl www.org www. sin duda.68 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 94 Para Saber Más: Pero además existen otras condiciones a tomarse en cuenta: • Constancia. Esta confianza nace de afinidades culturales. profesionalidad y capacidad de respuesta • Construcción de una adecuada organización.nl ONUDI AGENCY FOR INTERNATIONAL BUSINESS AND COOPERATION –EVD HOLLAND CBI CORPEI / EXPOECUADOR MICIP (Subsecretaría de MIPYMES) Access Guide disponible en: www. pues así se crean relaciones francas y perdurables.corpei. objetivos compartidos al mediano y largo plazo. mecanismos eficientes de información.gov.ec . Siempre será oportuno contratar un gerente o responsable de la gestión del consorcio • Creación de una imagen empresarial (cómo el mercado mira a la empresa asociativa) • Acceso razonable a recursos financieros • Afinidad cultural y objetivos compartidos • Productos de calidad con precios competitivos ¿Cuáles son los puntos críticos para garantizar el éxito de un negocio asociativo? El principal factor que determinará el éxito de un negocio asociativo es. reglas claras de juego para todos los participantes.micip. 19. la confianza entre los empresarios.org www.cbi.evd.expoecuador.

productos o servicios similares. Por ejemplo: la entrega de piezas y partes de varios confeccionistas de cuero a la empresa fabricante de ropa de cuero de exportación en la ciudad de Cuenca. pero que se unen y cooperan en ciertas actividades. Por ejemplo: red de técnicos informáticos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 69 La constancia profesional es el éxito de un negocio asociativo. compras. • Alianzas estratégicas. o un conjunto de instituciones que organizan un equipo de trabajo interdisciplinario para cubrir de manera integral las necesidades de sus clientes. Varias empresas de un mismo sector que se agrupan para exportar cuentan con un coordinador o “articulador” que las conduce o guía hacia tales fines. • Consorcios de exportación. Las principales formas son: • Subcontratación. • Redes de servicios. Cada modalidad implica necesariamente diferentes responsabilidades de los participantes. comercialización. etc. ¿Cuáles son los tipos de asociatividad? La asociatividad puede adoptar diversas modalidades. Varias empresas que se juntan para adquirir materias primas. Colombia. A través de grupos de personas de una misma profesión. 95 piten en el mercado. como pueden ser investigación y desarrollo. dependiendo de los objetivos que se persigan. pero con diferentes especialidades. tanto personales como económicas. • Grupos de compra (“pools”). Ejemplo: varias MIPYMES de Quito realizan compras conjuntas de hilados a través de importaciones de una empresa textilera ubicada en Medellín. Trabajo conjunto entre empresas que forman parte de diferentes eslabones de una cadena productiva. Trabajo conjunto entre empresas que com- . equipos.

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CASO 20. Consorcio de Exportación Crea Modulares
Aspectos Empresas participantes Productos: Estrategia: Descripción Muepramódul, Remodularsa, ATU Muebles de cocina, clósets y baños Atender las demandas de mercados como: Chile, Bolivia, Perú, Venezuela, Puerto Rico y otros, bajo una sola estructura organizacional y con objetivos comunes. Lograr mayor eficiencia en la producción y en toda la cadena de distribución. Empresa independiente bajo una gerencia profesional www.crea.com.ec

Organización: Mayor información

Tenemos muchas cosas que revisar

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Si

Check list para definición de objetivos asociativos

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Check List 21. Establecer objetivos asociativos (Señalar únicamente lo necesario para cada caso particular)
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Objetivos concretos Presentar mayores garantías para crédito Comprar al por mayor materias primas, insumos o materiales Invertir en nueva tecnología con nuevas máquinas Introducir nueva tecnología con nuevos procesos de producción y sistemas de calidad Utilizar infraestructura productiva: galpones, equipos, instalaciones, etc. Invertir en investigaciones técnicas para la mejora de la producción Complementar procesos productivos a través de fabricación de piezas y partes Capacitar al recurso humano de manera conjunta Cumplir con un pedido grande de un cliente Introducir nuevos productos con algún tipo de innovación en la calidad, en el empaque, etc. Abrir nuevos mercados Desarrollar estudios de mercado: perfiles, sondeos, tendencias, etc. Entregar servicios de post venta Compartir servicios de acopio, empaquetamiento y transporte Compartir puntos de venta, almacenes, distribuidores, entre otros canales de distribución Participar en ferias comerciales y ruedas de negocios Participar en misiones empresariales Compartir actividades de publicidad

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No. Resultados 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa
Para determinar si una empresa asociativa tiene éxito debe evaluarse un conjunto de aspectos relacionados con

los resultados para los asociados y su su capacidad de sostenerse tanto en el tiempo como de manera independiente. Para medir el grado de éxito de una empresa asociativa, se puede aplicar el siguiente esquema:

Check List 22. Para medir el éxito de una empresa asociativa
Variables de éxito Mejores precios para asociados Incremento producciones individuales Nuevas líneas de producción rentables Incremento de ganancias Capacidad de pago de deudas con excedentes propios Adecuada gestión y dirección de la empresa Existen reglas de juego claras sobre participación Existen reglas de juego claras sobre distribución de beneficios Se ha establecido obligaciones y sanciones Existe capacidad para resolver conflictos Se ha definido mecanismos de control adecuados Se protege el medio ambiente No se depende de subsidios externos para la supervivencia de la empresa Permanencia por un período de al menos 3 años

Independencia o autonomía

agentes.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 73 Esta feria es enorme. degustaciones. ¿Qué son y para qué sirven las ferias internacionales? Son eventos comerciales de exhibición de productos y/o servicios. etc. En algunas ferias. 98 nicos. Una feria internacional permite promover productos y/o servicios. organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de diferentes países. representantes. realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo. etc. importadores. también se realizan actividades paralelas como talleres téc- . Se debe tomar en cuenta que una feria no es un fin en sí mismo. presentar la imagen de un país. ruedas de negocios. seminarios. etc. tan solo viene a ser una meditada herramienta para acceder o desarrollar un mercado externo. En las ferias internacionales se concentran en un mismo lugar y por un tiempo corto. distribuidores. La participación en ferias internacionales “no dan ni quitan la vida” a las MIPYMES. sino un mecanismo poderoso de promoción que debe enmarcarse en una estrategia definida de promoción de una MIPYME.

con respecto a los beneficios esperados como incrementos de ventas. para obtener la máxima relación costo/beneficio de una posible participación. compradores e incluso posibles socios • Aumentar el número de clientes y montos de ventas • Conseguir distribuidores o proveedores • Conseguir información sobre las innovaciones de productos. para directivos y funcionarios de empresas. Ejemplo: • EXPO Hannover Desde el punto de vista del visitante. • Business to Business: solo para profesionales del sector.colombiatex. www.com • Ferias Sectoriales: abarcan sectores específicos: Ejemplos: • COLOMBIATEX: Textiles y confecciones www. • Ferias Monográficas: Son aquellas especializadas en un solo producto o en una parte específica de un sector. contactos con clientes. empaques.com • ANUGA: Alimentos y bebidas.ifema. Ejemplos: • Intergift. Regalos. Medir costo/beneficio significa comparar tanto el sacrificio monetario como la ausencia de personal de la MIPYME. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central. bisutería y joyería. servicios de atención al cliente • Acceder a información sobre tendencias de gustos y preferencias de los consumidores en el exterior • Observar a la competencia • Identificar oportunidades de exportación .99 74 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes.com • Ferias Multisectoriales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos.es 100 ¿Qué beneficios podría obtenerse en una feria internacional? • Adquirir nuevos contactos. para qué han sido creadas y el grupo objetivo al cual se dirige. www. Ejemplos: • Food Ingredients: Ingredientes alimenticios www. las ferias pueden ser: • Abiertas a todo público: generales y sin restricciones a la entrada.fi-events. negocios con proveedores. ¿Cuáles son los tipos de ferias internacionales? Es importante aprender a diferenciar sus características.anuga. etc. es decir.

Por esto se recomienda los siguientes pasos: • Establecer objetivos. especialmente en zonas de mayor afluencia de público. Para participar con éxito en una feria lo mejor es planificar con anticipación. Buscar una adecuada ubicación del stand. Remitir con anticipación la ficha de postulación y/o inscripción. • Establecer un presupuesto. Por lo menos básico y compararlo con la disponibilidad de recursos. salidas. tanto de las características y enfoque de la feria internacional en la que se ha planificado participar. . Es indis- pensable un seguimiento sobre el proceso de registro o inscripción para confirmar que todo el trámite esté en orden. como de la imagen y el mensaje que la MIPYME va a presentar en el evento. Tomarse el tiempo necesario para la fase de análisis previo. Mejor si son precisos dentro de la estrategia de promoción de los bienes y servicios de exportación.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 75 101 ¿Cuáles son los principales pasos para participar con éxito en una feria internacional? La MIPYME tiene que evaluar a consciencia las diferentes oportunidades de participación en ferias internacionales. No olvidar que una feria internacional es tan solo una herramienta de promoción y no un fin en sí mismo. sitio de espectáculos. Las improvisaciones siempre generarán pobres resultados. • Enviar ficha inscripción. etc. • Analizar con anterioridad. • Seleccionar un stand. Por lo menos 9 meses y en ocasiones 1 año antes. • Planificar la participación. entradas. mala imagen de la MIPYME e incluso una pobre imagen del país.

cambios en los diseños de los stands. • Evaluar servicios. Revisar con detenimiento los servicios que prestarán los organizadores: transporte de las muestras y desaduanización. Por lo general es mejor utilizar los servicios complementarios de los organizadores en lugar de asumir sus costos. Esta entidad ya tiene establecidas las prioridades de ferias en diferentes países. que a su vez presta varios servicios relacionados con información. Prefiere. registro e inscripción. decoración del stand. Se debe tomar en cuenta que el plazo señalado de por lo menos nueve meses para planificar una participación en una feria internacional es correcto. • Estar informado. Quizá en la práctica se pueda disminuir un par de meses. Evaluar los resultados de la participación es clave para sacar ventaja a la competencia por la velocidad de respuesta y dar una imagen de profesionalismo. especialmente para los sectores exportadores existentes. 102 ¿Dónde se encuentra información sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa? CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales. asesoría y co-financiamiento en casos especiales. Implica estar atento a las noticias y comunicados que emiten los organizadores por su vital importancia como: participación de nuevos compradores. pero sigue siendo indispensable planificar con el debido tiempo. seriedad y compromiso. etc. Una participación podría ser de manera individual o dentro de un stand grupal bajo el logo y coordinación de CORPEI. las ferias especializadas. CORPEI en general no apoya la participación en ferias multisectoriales. .76 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales. por su mayor impacto. pago de impuestos. etc.

conferencias Europages: directorio de ferias comerciales y exposiciones en Europa Events eye: direcciones de sitios web relacionados con ferias Información práctica sobre exposiciones. Información sobre Ferias Internacionales Institución CORPEI: Información general Listado de ferias Solicitud de información Cámara de Comercio de Quito Listado de ferias y eventos mundiales Expodata base: contiene más de 24 mil fichas con detalles de exposiciones de aproximadamente 2.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 23.tradeshowadvisor.ec www.org.com www.org/ferias/ SolicitudInformacionFerias.com www.eventseye.corpei.org www.asp www.fair-guide.ufinet.expo24-7.europages.tsnn. ferias.com www.com www.com www. ferias.com www. Directorio de ferias y empresas de todo el mundo Asociación de organizadores de ferias Buscador de ferias Sitio web 77 www. etc.net www.com www.corpei. exposiciones.corpei.ifesnet.asp www.net www.iela.com .expoworld.expocentral.500 centros ExpoWorld: contiene listado con directorios y enlaces a más de 500 páginas web de interés AUMA: Ferias comerciales en todo el mundo con link a las asociaciones comerciales International Federation of Exhibition Services International Exhibition Logistics Associates (IELA) Tradeshowadvisor: ideas y tendencias de marketing para exhibiciones Expocentral: Exhibiciones comerciales.expodatabase.auma.asp www.ccq.de www.profitabletradeshow.org/ferias/index.org www.org/ferias/ ACTIVIDADESFERIASCORPEI.com www.

Mayor información: CORPEI: www. a fin de concretar acuerdos de cooperación empresarial tales como transferencias de know-how y tecnología. industrial. y asistencia técnica. tienen su grupo objetivo. Otros encuentros: “Tech Cuero y Piel”. previa la decisión de participar en un evento de este tipo.org. El Encuentro Empresarial de Negocios Tecnología y Tendencias Agroalimentarias Sostenibles “TECNO AGRO” se ejecuta anualmente en Guayaquil y constituye una excelente oportunidad para contactarse con potenciales nuevos clientes. agente.corpei.org/eurocentro/ CÁMARA COMERCIO DE GUAYAQUIL: www. Las ruedas de negocios suelen realizarse a la par de una feria comercial. distribuidor.aspx CÁMARA INDUSTRIALES DE PICHINCHA: www. distribución. entre otros. eventos donde un empresario mantiene varias citas con otro empresario que podría ser un inversionista. alcances y limitaciones.ec/portal.org. Encuentros empresariales del Eurocentro de CORPEI y las Cámaras de Comercio de Guayaquil y de Industriales de Pichincha El Eurocentro es una iniciativa del Programa Al Invest de la Unión Europea que ofrece varios servicios a las PYMES ecuatorianas. “Eurofish” (productos del mar).78 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 103 Para Saber Más ¿Qué son y para qué sirven las ruedas de negocios? Son encuentros programados entre personas de negocios.dni. etc. es decir. proveedores y socios. pertenecientes a un sector determinado. Las ruedas. importador. CASO 24. “Interzum” (madera y mueble) La MIPYME puede participar en estos eventos previa la respectiva inscripción.ec . al igual que las ferias internacionales.cip. para aprovechar la presencia de expositores y posibles compradores. Se debe evaluar detenidamente los objetivos establecidos por los organizadores de las ruedas de negocios. entre los que se destacan los “encuentros empresariales” que tienen como objetivo realizar reuniones personalizadas entre empresarios europeos y latinoamericanos.

monto en ventas nuevas. exportadores e importadores de un país con empresarios de otro. Las misiones comerciales tienen un alto impacto promocional para dar a conocer los bienes y servicios de las MIPYMES.com • Eurocámaras del Ecuador: www. importaciones. Necesita un . Además.com • Cámara Oficial Española de Comercio del Ecuador: www.org. compraventa de franquicias. representaciones y prestación de servicios especializados como publicidad. podrían ser fuentes de aprendizaje e información para aquellos empresarios con poca experiencia.corpei.camespa.ec ¿Qué son y para qué sirven las misiones comerciales? Son eventos internacionales para juntar a productores.eurocamaras. con la finalidad de generar negocios de comercio exterior: exportaciones. identificación de las nuevas tendencias de diseño y los gustos de los consumidores.camaraofespanola. Tomar en cuenta que los contactos directos podrían ser: • Inmediatos. Una buena fuente de información sobre misiones comerciales desde el exterior hacia el país proviene de las embajadas extranjeras acreditadas en el Ecuador. Departamento de Ferias • Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de Quito: www. transporte. También CORPEI organiza misiones empresariales a distintos países con la participación de exportadores. 105 ¿Cómo medir el éxito de la participación en una feria o misión comercial? Lo importante es saber si se cumplieron los objetivos propuestos antes de participar en la feria o misión empresarial. Objetivos nada claros con seguridad brindarán resultados “opacos”. etc. Están muy interesados y/o dispuestos a comprar/contratar en el corto plazo.org. a través de sus oficinas comerciales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 79 104 Mayor Información: • CORPEI: www. Ejemplos de buenos resultados serían: varios contactos con distribuidores o proveedores.

Los factores más importantes que deben tomarse en cuenta para desarrollar la calidad son: • Mejorar la gestión productiva. • Contacto Lento. Posible decisión en un plazo superior a 1 año. Agradecer la visita y entregar información general. • Sin interés. En los mer- Cali Cali dad dad Calidad Calidad Calid ad Cal idad “la calidad nunca es un accidente. Los consumidores actuales cada día son más exigentes en materia de calidad y seguridad de los productos o servicios que adquieren. Posible compra/contrato en los próximos 6 a 12 meses. sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte”. pues las personas son el recurso más valioso • Establecer especificaciones para los materiales • Mantener y calibrar la maquinaria y los equipos seguimiento telefónico inmediato o mejor una visita directa. administrativa y financiera de la empresa • Capacitar a los recursos humanos disponibles en una MIPYME.80 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN cados internacionales la demanda de calidad es alta. Necesita información complementaria y seguimiento frecuente. Solicita información general. La calidad no es una propaganda sino un compromiso de una MIPYME por cumplir con los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales. Como los expertos dicen: “la calidad nunca es un accidente. alternando correo. 106 ¿Qué es calidad y por qué es importante en las actividades de exportación? Calidad es la condición de los productos o servicios para satisfacer necesidades establecidas e implícitas de los consumidores. sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte”. Ca lid ad Calidad Calidad d da ali C li Ca d d da ida ad Cal Calid idad Cal Calidad Calidad . lo que a su vez propicia una mayor competencia por satisfacerla. fax o e-mail personalizado y alguna llamada telefónica. • Interesados. Se recomienda seguimiento mensual mediante correspondencia personalizada.

y que podrían convertirse en fuertes restricciones para una MIPYME exportadora que no disponga de sistemas de calidad. . por ejemplo un cabello humano en un alimento. como en el caso de insectos o microorganismos en plantas medicinales. libres de contaminación de cualquier tipo. por ejemplo residuos de pesticidas en productos agropecuarios. Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control –HACCP–. cosméticos. Existen tres tipos de contaminación: biológica. por lo que establecen un conjunto de medidas. Los procesos post-cosecha. almacenamiento y distribución son controlados por los sistemas antes referidos como BPM. física. Se debe tomar en cuenta que la calidad sanitaria constituye una de las prioridades de todos los gobiernos. farmacéuticos y fito–farmacéuticos. y actualmente con la ISO 22000: 2005. para el control global de todos los procesos pre-cosecha. La inocuidad se aplica a productos alimenticios. Estos requisitos se expresan en normas y reglamentos que suelen ser específicas para cada país. y. exigencias y reglamentaciones internacionales. 108 ¿Cuáles son los beneficios de fabricar productos de calidad? Se puede obtener muchos beneficios. procesamiento. Para el caso de la producción agrícola. especificaciones y parámetros a cumplir por todos los proveedores. La calidad sanitaria se consigue a través de la implementación de sistemas tales como: Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–. química.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 81 107 ¿Qué es calidad sanitaria? La calidad sanitaria asegura productos aptos e “inocuos” para el consumo humano. los cuales deben cumplir las funciones específicas. Entre los más importantes se tiene: • Mayor productividad • Reducción de costos de producción • Mayor confianza de los compradores • Mayor prestigio empresarial • Menores costos de reparaciones y/o devoluciones • Cumplimiento de medidas. HACCP e ISO 22000. considerar la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas –BPA–.

independientemente de su tamaño. • Principio 5: Enfoque sistemático de la gestión • Principio 6: Mejora continua • Principio 7: Enfoque basado en los hechos para la toma de decisiones • Principio 8: Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor ¿Cuáles son los principios de la calidad? Según lo establecido en las normas de la serie ISO 9000. El sustento de un sistema de gestión de calidad está en la prevención y la mejora continua. Se aplica en todas las funciones de la empresa. . medios y prácticas para la mejora continua de la organización empresarial.82 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 109 110 ¿Qué es un sistema de gestión de calidad? Es un conjunto de principios. desde el diseño hasta el servicio de postventa. existen 8 principios fundamentales: • Principio 1: Enfoque al cliente • Principio 2: Liderazgo • Principio 3: Participación del personal • Principio 4: Enfoque basado en procesos La calidad me da clientes felices.

los objetivos y procedimientos requeridos por la norma y por la propia empresa • Paso 4: Implantación del sistema de calidad para que la gente haga lo que está escrito • Paso 5: Formar auditores internos para verificar que el sistema se encuentre funcionando correctamente • Paso 6: Tomar acciones correctivas y preventivas que aseguren una mejora continua del sistema El tiempo de implantación puede variar dependiendo del tipo y tamaño de la empresa. Para el caso de una MIPYME. podría tomar entre 7 y 9 meses. una organización sin fines de lucro. . en la que participan delegaciones de expertos de los países miembros. 112 ¿Qué es la ISO? Es la “International Organization of Standardization”. responsable de la preparación de las normas técnicas internacionales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 83 111 ¿Cómo implementar un sistema de calidad? De manera resumida. los pasos a considerar son: • Paso 1: Capacitación de todo el personal sobre el sistema de calidad a implementarse • Paso 2: Documentar los procesos que se realizan en cada área de trabajo • Paso 3: Elaborar un Manual de Calidad con la política de calidad.

gov.iqa. proceso o servicio de una empresa cumple con determinados requerimientos.gov.ec www.efqm. Federación Ecuatoriana de Exportadores –FEDEXPOR–. Sitio web www.iso.ec 113 ¿Qué es la certificación? Es el procedimiento por el cual una empresa certificadora.gov. 2005.eoq.inen. OMC.ec www.org www.aseansec. asegura por escrito que un producto.ch www.org www.org www.84 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 25.org www. . Libro de Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores. que actúa como una tercera parte.msp.org www. UCTAD.oae. Directorio Instituciones para la Calidad Institución ISO American Society for Quality (Estados Unidos) Institute of Quality Assurance (Estados Unidos) Fundación Europea para la Gestión de la Calidad Centro Internacional de Comercio ASEAN Organización Europea para la Calidad INEN Corporación Ecuatoriana de Calidad Total Ministerio de Salud Pública Organismo de Acreditación Ecuatoriano Mayor información: Gestión de la Calidad de Exportación.calidadtotal.asq.org www.org www.intracen.

Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–. sino que nece- • Sector alimenticio. En la práctica. • Otros sectores. Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP). importadores. 85 sariamente entra en juego un tercero para certificar que esa afirmación sea cierta. certificación orgánica. como por ejemplo el etiquetado de un producto. Otra posibilidad sería sobre el cumplimiento de una regulación de tipo obligatoria. tales como el Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control –HACCP–. además otras específicas relacionadas con procesos de producción para asegurar calidad sanitaria e inocuidad. sello verde. • Sector agrícola. OHSAS 18001. sobre la protección del medio ambiente a través de la ISO 14000. . ISO 9001. 114 ¿Por qué es importante una certificación? Porque los importadores y los propios consumidores quieren la confirmación expresa de que un proveedor es confiable. que tiene calidad y que cumple con estándares internacionales. sobre salud y seguridad laboral a través de la OHSAS 18000. ISO 9001. OHSAS 18001. Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Existen dos tipos de certificación: • A productos: Sobre el cumplimiento de una determinada norma técnica o estándar técnico que de manera voluntaria la MIPYME se ha comprometido a cumplir por requerimientos de los mercados. inversionistas. • A sistemas de gestión: de aseguramiento de la calidad a través de la ISO 9001: 2000. En la actualidad no es suficiente decir por parte de una MIPYME. ISO 14001. • Presión que impone la competencia • Convencimiento propio y por política interna de la compañía • Por imagen 115 A manera de ejemplos: ¿Cuántas certificaciones existen? Hoy en día existen muchísimas certificaciones para productos y sistemas de gestión. Responsabilidad Social –SA 8000–. etc. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). todo depende de los sectores productivos de los que se trate y de las regulaciones vigentes en los mercados. existen razones puntuales para certificarse: • Solicitudes de clientes. etc. dando paso a lo que se conoce como “calidad demostrada”. ISO 22000. ISO 9001.

• Se logra un reconocimiento internacional. etc. Los certificados tienen una duración de 3 años. por tanto mayor confianza de los clientes (importadores extranjeros. • Se logra obtener una consistencia en la calidad del producto que recibe el cliente. acciones. • Paso 2: Certificación: Una empresa certificadora avala por escrito que la MIPYME cumplió con lo exigido en las normas respectivas. Para Saber Más: 26. • Se abre una puerta muy grande para la exportación. • Otros relacionados con reducción de costos por mayor productividad. mecanismos exigidos para obtener la certifica- 118 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 9001? La norma ISO 9001 sirve para avalar . Pasos para la implementación y para la certificación de sistemas de gestión de calidad No.86 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ción deseada. mayor eficiencia de los trabajadores. Existen firmas consultoras especializadas en la ejecución de este proceso. medio ambiente o seguridad laboral): • Paso 1: Implementación: Aplicación de políticas. 1 Implementación Planificación Certificación Auditoría de precertificación Estudio de documentación Auditoría de campo Registro de certificación Auditoría de seguimiento 2 Implementación y operación Verificación y acción correctiva Revisión de la gerencia 3 4 5 ¿Cuál es el proceso de la certificación? Existen dos pasos interrelacionados entre sí para la certificación de un sistema de gestión (calidad. inversionistas). 116 117 ¿Cuáles son los beneficios de la Certificación? • Se obtiene una ventaja competitiva frente a otras empresas que no están certificadas.

la serie 14000 no son normas obligatorias sino voluntarias. Finalmente cabe señalar que. encaminado a reducir al máximo la contaminación proveniente de la producción o transformación. igual que las normas de la serie ISO 9000. mejoramiento continuo y cumplimiento de la normativa ambiental del país donde se aplica. una vez superada positivamente la auditoría de una compañía certificadora. Los tres pilares de esta norma son: prevención de la contaminación. Esta norma no establece requisitos para los productos y su aplicación es voluntaria. La certificación se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000 y tras la superación positiva de la auditoría realizada por una firma certificadora. los cuales son aplicables a cualquier tipo de empresa. Establece requisitos para los sistemas de gestión de la calidad.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 87 La certificación se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000. La ISO 14001:2004 trata sobre el sistema de gestión ambiental. 119 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 14001? . Se trata de una norma aceptada y reconocida a nivel mundial. la idoneidad del sistema de gestión de la calidad. La certificación de un sistema de gestión ambiental se logra mediante la norma ISO 14001.

121 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación BPM? BPM significa “Buenas Prácticas de Manufactura” en la industria de alimentos procesados. . Beneficios de las certificaciones ISO 9001 y 14000 No. • Mejor imagen empresarial.88 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 27. Las empresas certificadoras son las responsables de emitir el respectivo certificado luego de las auditorías pertinentes. desde la producción agropecuaria hasta el consumo final. siempre tiene un enfoque preventivo. almacenamiento y transporte Creación de nuevos productos y procesos amigables con el medio ambiente Evitar los costos de posibles sanciones 120 Sus ventajas son: ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación HACCP? HACCP significa “Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control”. • Es una garantía de inocuidad alimentaria. Sus disposiciones se aplican a nivel de las instalaciones • Tiene reconocimiento internacional. Se trata de un sistema para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad o sanidad de un alimento. 1 2 3 4 5 ISO 9001 Reducción de costos Reducción de re-procesos y quejas de los clientes Mayor acceso a mercados internacionales Cultura de la calidad en toda la empresa Mayor confianza de clientes ISO 14000 Reducción costos de energía y agua Reducción de los residuos Reducción de los costos de embalaje. a fin de establecer las medidas para controlarlos. • Mantiene bajo control tanto los procesos como los productos. El HACCP se aplica en todos los eslabones de la cadena alimentaria.

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de la planta de procesamiento; los equipos y utensilios utilizados; los requisitos higiénicos de fabricación a nivel de personal; las materias primas e insumos utilizados; las operaciones de producción; el envasado, etiquetado y empaquetado; el almacenamiento, distribución, transporte y comercialización y el aseguramiento y control de calidad. Sus ventajas son: • Garantía de seguridad alimentaria • Reducción de costos • Adecuación de los procesos a normas reconocidas nacional e internacionalmente • Diferenciación en los mercados En el caso del Ecuador, el Ministerio de Salud Pública o una entidad certificadora internacional realiza la certificación. actos de caridad o filantropía.

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Esta norma establece los requisitos y la metodología para evaluar las condiciones en los lugares de trabajo incluyendo el trabajo infantil, la fuerza de trabajo, la seguridad y salud ocupacional, la libertad de asociación, la discriminación, las prácticas disciplinarias, el horario de trabajo, las remuneraciones y la responsabilidad de la gerencia de mantener y mejorar las condiciones de trabajo. La SA 8000 tiene dos componentes: • Interno. Responsabilidad de la empresa para mejorar la calidad de vida de su personal • Externo. Responsabilidad de la empresa para contribuir a mejorar la calidad de vida de la comunidad: vecinos, proveedores, etc.

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¿Qué es y cómo se obtiene una certificación SA 8000?
La SA 8000 es una norma internacional para evaluar la Responsabilidad Social de proveedores y vendedores, ya que las empresas tienen compromisos morales con sus trabajadores y la sociedad como un todo. El objetivo final de esta norma es asegurar una provisión ética de bienes o servicios. Por tanto, no se trata de

¿Qué es y cómo se obtiene una certificación OHSAS 18000?
La OHSAS 18000 es una norma internacional voluntaria para la salud y la seguridad laboral, es decir, se relaciona con los riesgos laborales. Sus requisitos son certificables por cualquier empresa certificadora.

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¿Qué es y cómo se obtiene una certificación EUREPGAP?
EUREPGAP es un programa privado de certificación voluntaria que ha sido impulsado por grandes supermercados de Europa, con el objetivo de incrementar la confianza del consumidor en la sanidad de los alimentos, a través de la adopción, por parte de los productores, del sistema de “Buenas Prácticas Agrícolas”. El EUREPGAP pone énfasis en el “rastreo” de los productos, técnicamente llamado “trazabilidad”, para conocer todo el proceso de un producto desde la finca de origen. Los requisitos del EUREPGAP obligan al productor a establecer un sistema completo de control, incluyendo manejo de plaguicidas, rotación de cultivos, fumigación de suelos, etc. La certificación se obtiene a través de las empresas certificadoras internacionales localizadas en Ecuador. La implementación del EUREPGAP puede realizarse con el apoyo de expertos. Mayor información: • EUREPGAP: www.eurepgap.org • FAO: www.fao.org

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¿Qué otras normas internacionales recientes de gestión de calidad existen?
Existen normas como la ISO 22000, versión de 2005, que se refiere al sistema de gestión de la calidad para alimentos. Combina requisitos ISO 9001 y requisitos del HACCP. Adicionalmente, la norma en proceso de elaboración es la ISO 26000 para un sistema integrado de gestión de calidad, combinando requisitos de gestión de calidad, salud, seguridad laboral, ambiental y responsabilidad social.

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¿Cómo escoger compañías certificadoras y dónde encontrarlas?
Algunos elementos a tomar en cuenta son los siguientes: • La certificadora debe esta reconocida en el Ecuador y en el país donde se va a realizar la exportación • Conocer en términos generales los clientes actuales y pasados. Mejor si dispone de referencias • Conocer si tiene representación mundial/local (ej.: multinacional) • Evitar aquellas compañías certificadoras que intentan ejercer la doble función Implementador - Certificador

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 28. Directorio Empresas Certificadoras en Ecuador
Institución BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA - SGS - BUREAU VERITAS - ICONTEC ISO 9001 / 14001 - SGS / BURO VERITAS / ICONTEC - COTECNA - LLOYDS /REGISTER - ACCM - DNV www.cotecna.com.co www.lr.org/industries/lrqa/ www.accm.es www.dnv.es www.sgs.com www.bureauveritas.es www.icontec.org.co Sitio web

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¿Cómo financiar operaciones de exportación?
Las alternativas de financiamiento para las MIPYMES son las siguientes: • Crédito bancario • Crédito comercial de compradores en el exterior • Capital de riesgo • Factoring Cada alternativa tiene sus propias características en cuanto a costos, plazos, compromisos, etc. Los créditos bancarios y el factoring tienen costos que se expresan en tasas de interés y porcentajes de descuento de las facturas por cobrar, respectivamente.

Existen varias alternativas de financiamiento para las MIPYMES

com • www.org. ahorrar tiempo y optimizar mecanismos de cobro y pago.com • www.produbanco. • Pago de aranceles a través de las agencias de atención en los principales puntos aduaneros del país • Financiamiento de exportaciones pre y post-embarque • Financiamiento de importaciones Se puede encontrar mayor información en: • www. comerciales y de servicios. CONQUITO: Guía de Crédito para MIPYMES ¿Qué es y qué hace? CONQUITO asesora directamente a las MIPYMES en la consecución de recursos financieros para actividades productivas.ec 128 ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador? La banca privada cuenta con productos y servicios que cubren las necesidades de importación y exportación. .92 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El crédito de compradores o pagos anticipados es la mejor opción.bancoguayaquil.com • Instituciones de microcrédito: Red Financiera Rural: www. También suelen brindar asesoría especializada para buscar alternativas de reducción de costos. En este caso no se pagan intereses pero sí se comparten utilidades.rfr. Se entrega información actualizada sobre las instituciones financieras y las condiciones establecidas para los créditos.pichincha. pero por lo general no están disponibles fácilmente. El capital de riesgo implica la apertura del capital y consecuentemente de la propiedad de la empresa exportadora. Los productos financieros disponibles para el comercio exterior son: • Carta de crédito de exportación / importación • Carta de crédito doméstica de exportación • Carta de crédito de garantía “Stand by” • Cobranza importación / exportación • Garantías bancarias y aduaneras • Servicios corresponsalía Banco Central Caso 29.

000. Las características de esta línea de crédito son las siguientes: . pero actualmente únicamente opera el Crédito Directo para el Desarrollo.000 hasta US $2.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 93 129 Para Saber Más: Destino: Beneficiario: ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras públicas en Ecuador? Las instituciones financieras públicas destinadas a apoyar el desarrollo de la MIPYME son: la Corporación Financiera Nacional (CFN) y el Banco Nacional de Fomento (BNF). 30.cfn. Corporación Financiera Nacional Crédito Directo para el Desarrollo • Activo fijo: Incluye financiación de terrenos.fin. Monto: Plazo: Garantía Se puede encontrar mayor información en: www. La CFN tiene diseñados algunos productos y servicios.000 • Valor a financiar: Hasta el 70% del valor del proyecto • Activo fijo: 10 años • Capital de trabajo: 2 años • Asistencia técnica: 2 años • Negociada entre la CFN y el cliente.ec El Banco Nacional de Fomento cuenta con una línea de crédito para apoyar a medianos productores. inmuebles y construcción • Capital de Trabajo: excluyendo gastos no operativos • Asistencia técnica • Persona Natural • Persona Jurídica privada • Persona Jurídica con capital social mixto • Desde US $50. Dichas garantías no podrán ser inferiores al 140% de la obligación garantizada.

001 hasta $ 15. Plazo: Garantía Mayor información en: www. Créditos desde $ 2. La selección de la forma de pago se puede ir ajustando al mayor o menor nivel de experiencia y confianza que.000 • Para organizaciones campesinas legalmente constituidas: hasta $120. para activos fijos.94 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 31. La forma de pago es un elemento clave para el éxito de las operaciones de comercio internacional. .000. quién y cómo cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentación de la forma de pago elegida.000 y $ 200.ec 130 ¿Cuáles son las principales formas de pago internacional? El comercio internacional cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías. de manera recíproca.000 • Para actividades productivas: hasta $15. • Créditos de hasta $ 2.000: garantía quirografaria.fin. agrícolas. para actividades comerciales. • Hasta 24 meses. • Hasta 48 meses.000 • Para actividades comerciales: hasta $10.000. industriales y artesanales • Persona Natural • Persona Jurídica privada • Con activos totales entre $ 30. Es indispensable negociar previamente entre las partes.bnf. para capital de trabajo. Banco Nacional de Fomento Crédito Directo para MIPYMES Destino: Beneficiario: Monto: • Actividades comerciales. desarrollan las partes. • Hasta 18 meses. garantía hipotecaria igual o mayor al 140 %.

Este sistema es utilizado con frecuencia. pero sí frecuente. Esta orden de pago solo será cumplida por el banco si los fondos disponibles en la cuenta al momento de la presentación del cheque alcanzan a cubrir el importe respectivo. y la firma de quien lo suscribe es idéntica a la que el banco tiene autorizada en sus registros. y requiere que el pagador conozca los números de cuenta del beneficiario y los códigos de identificación del banco que recibirá la transferencia. 133 ¿Qué es una Cobranza Bancaria Internacional? . 131 ¿Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional? Es una opción cuando existe plena confianza entre el exportador y el importador.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 32. Es una práctica común de los exportadores que aceptan esta forma de pago el embarque de las mercancías antes de recibir el original del giro. por tanto no pueden ser cobrados por terceros. situación que no es óptima. Algunas ventajas de la transferencia es que se puede emitir casi en cualquier divisa y son nominativos. Formas de Pagos según nivel de riesgo Nivel de seguridad Bajo Cheques Giro bancario Orden de pago Nivel de seguridad Medio Cobranza bancaria internacional Nivel de seguridad Alto Carta de crédito 95 132 ¿Qué es una orden de pago internacional? Es una transferencia que el importador realiza en beneficio del exportador o vendedor. Su aplicación es relativamente fácil.

• Banco intermediario. • Cobranza documentaria. el exportador tendrá que embarcar las mercaderías de acuerdo a lo convenido. Emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente. La cobranza bancaria se divide en: • Cobranza simple. cuya principal función es calificar los documentos para garantizar el éxito de la operación. • Banco emisor. Interviene una vez que se ha formalizado una operación de compraventa y establecido los términos y las condiciones de la carta de crédito. En la instrumentación de la carta de crédito se tienen los siguientes participantes: • Exportador o vendedor. Es la más usual. como notificador si únicamente avisa del crédito y confirmador si entrega la confirmación del crédito a su cliente. a los que se les denomina corresponsales. al momento de recibir por parte de un Banco notificador la carta de crédito a su favor. pagarés o letras de cambio. los bancos suelen utilizar a otros bancos del extranjero. Para llevar a cabo su cometido. además de los documentos financieros. anexando los originales de los documentos requeridos. Este mecanismo está regulado por las Reglas Uniformes para Cobranzas de la Cámara Internacional de Comercio. giros bancarios. denominado Carta Remesa. El cedente o exportador debe acudir a un banco de su localidad para solicitar el servicio de cobranza. 134 ¿Qué es una carta de crédito? Es una forma de pago y cobro que brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador que cobrará en su localidad y al importador que recibirá la mercancía en el punto acordado. • Importador o comprador.96 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Este mecanismo está regulado por las Reglas y Usos Uniformes relativos a los Créditos Documentarios de la Cámara Internacional de Comercio. La carta de crédito es la forma de pago más recomendada para la MIPYME que recién inicia actividades de exportación. Se le conoce también como ordenante. etc. . Se le da distintos nombres. los documentos comerciales: factura. documento de transporte. Se manejan exclusivamente documentos financieros: cheques. es decir del comprador (importador). Para esto deberá llenar el formato preimpreso de instrucciones. Es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptación y/o el pago de un adeudo y la entrega de documentos. Inicia los trámites para establecer a través de un banco emisor la carta de crédito. en la que se acompañan.

verificar solamente la correcta acreditación a la cuenta Riesgo medio ante la renuencia del comprador de cubrir las letras de cambio Total confianza en el exportador al embarcar las mercancías Mínimo riesgo. alto riesgo del exportador Ninguno. Solo verifica cantidad y calidad al arribo. alto riesgo parte compradora Riesgo mediobajo. el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado o está incompleto Giro bancario A la fecha del giro Antes del pago Orden de pago Antes de embarcar Al arribo Cobranza bancaria Al momento de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (facturas. Comparativo de riesgo vendedor-comprador por forma y momento de pago utilizados en el comercio internacional Forma de pago Momento de pago al vendedor (exportador) Bienes disponibles para comprador (importador) Al arribo Riesgos para el vendedor (exportador) 97 Riesgos para el coprador (importador) Cheque Antes de embarcar Casi ninguno. conocimientos de embarque. Alta confianza en el exportador. etc. especificando los requerimientos del comprador en la carta de crédito . verificar recomendaciones en el apartado correspondiente Alta confianza de que el importador envíe el giro.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 33.) Cuando el embarque ha sido enviado Al arribo Carta de crédito (confirmada e irrevocable) En cuanto llegue el embarque previamente confirmado Ninguno. tomando en cuenta los términos de la Carta de Crédito (irrevocable y confirmada) Casi ninguno.

Hay tres categorías principales de cambio en las tasas cambiarias: • Depreciación es una disminución gradual en el valor de una moneda en comparación con otra. Todos estos documentos se negocian con descuento. el factoring es una alternativa de financiamiento que le permite El riesgo de la tasa cambiaria es la ganancia o pérdida que resulta de un cambio en la tasa cambiaria. Por tanto. letras y pagarés. . Qué buena idea lo del factoring. 135 136 ¿Qué es el “factoring” internacional? ¿Qué es el riesgo cambiario? El “factoring” es un contrato mediante el cual una empresa traspasa las facturas que ha emitido por concepto de exportaciones y a cambio obtiene de manera inmediata el dinero.98 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN a la empresa exportadora obtener liquidez. Además de las facturas se pueden incluir otros documentos como: cheques. • Devaluación es una fuerte caída en el valor de una moneda en comparación con otra. Este mecanismo es aplicable a las MIPYMES.

el detalle de los productos a embarcarse. los documentos de transporte sean aéreo. ya que una u otra situación les dará mayor o menor ventaja monetaria. cuando proceda.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Apreciación es un aumento gradual en el valor de una moneda en comparación con otra. sino como una etapa más dentro del recorrido que una MIPYME ha realizado para estar a punto de exportar. Los trámites son básicamente el registro como exportador en el Banco Central del Ecuador. los certificados legales que amparan buena parte de los productos. cuyos costos por lo general no suelen ser muy elevados. o acudir a las instituciones que brindan asesoría directa como CONQUITO y las cámaras empresariales. eliminó el riesgo cambiario y pasa a depender de las fluctuaciones del precio internacional del dólar de los Estados Unidos de América. finalmente. • Certificado de Origen. es necesario estar atento a las devaluaciones o apreciaciones de las monedas de los países competidores con respecto al dólar. el llenado del Formulario Único de Exportación –FUE–. el cupón de aporte a CORPEI. • Certificados de calidad. 99 137 138 ¿Cómo iniciar en términos generales los trámites de exportación? La tramitología no debe ser vista como una tarea complicada y extenuante. una MIPYME puede encargarse por sí misma de los trámites de exportación. con la implementación de la dolarización. . previo al embarque de las mercancías. • Documento de transporte: original o copia del conocimiento de embarque. Por lo demás. Una alternativa podría ser la contratación de una persona especializada. Una parte de estos trámites puede realizarse por Internet. por carretera o multimodal y. ¿Cuál es el listado de requisitos y documentos que deben acompañar cada exportación? Actualmente son los siguientes: • Visto Bueno del Banco Central del Ecuador o de sus bancos corresponsales. El Ecuador. marítimo. lo que facilita el proceso. • Factura Comercial y póliza de seguro. • Lista de Empaque (opcional). cuando proceda. De todos modos. guía aérea o carta de porte. la emisión de facturas.

el primer paso es cumplir con los requisitos que la legislación ecuatoriana establece: RUC.aduana. y registro de marcas en el caso de ser necesario.micip. toda persona natural o compañía que realiza operaciones de comercio exterior debe registrarse en un banco corresponsal del Banco Central del Ecuador. Para el caso específico de una microempresa. • Copia del cupón de pago de la cuota redimible a favor de CORPEI.gov.gov.ec Sitio web www. cuando proceda.msp.ec www. y copias del RUC. sección “Comercio Exterior”: http://www. permisos Institución Corporación Aduanera Ecuatoriana Servicio de Rentas Internas Ver “servicios en línea”.100 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN naturales. 139 Para Saber Más: Banco Central del Ecuador ¿Qué es el registro de exportador? Obligatoriamente.iepi. consultas RUC Ministerio de Salud Pública Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual –IEPI– Ministerio de Industrias y Competitividad www. El trámite de registro deberá realizarse una sola vez.bce.sri. registro microempresarial en el Ministerio de Industrias y Competitividad. Certificado de salud extendido por la Dirección Provincial de Salud –si la microempresa produce alimentos–. estatutos de constitución y referencias sobre dirección y directivos para el caso de empresas. Patente Municipal.fin. para lo cual debe utilizar la “Tarjeta de Identificación” donde se consigna los datos necesarios y se adjunta los requisitos: copias del RUC y cédula para las personas 34.ec/vto_bueno/ComercioExterior.fin.ec www.ec www. • Certificados sanitarios. patentes.ec Mayor Información: Listado de bancos corresponsales del Banco Central: ir al sitio web del Banco.bce.ec www.jsp . Direcciones en Internet para registro de exportador. Un requisito indispensable es disponer del Registro Único de Contribuyentes –RUC– en estado activo y autorizado para operaciones de comercio exterior.gov.portal.gov.

www. es decir. El FUE debe ser llenado antes de su presentación para el aforo en las aduanas.fedexpor. (ir a la sección “Herramientas de Comercio Exterior”) • Sitio web de la Cámara de Comercio de Quito: ver “Guía General del Exportador”.com. cantidades.ccq.org.fin. El visto bueno tendrá un plazo de validez de 30 días y puede amparar embarques parciales. pesos netos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 101 140 Mayor información en: • Sitio web del Banco Central: ir a la sección de Comercio Exterior y revisar los códigos para llenar el FUE. El FUE puede adquirirse en el Banco Central o en los bancos corresponsales. El aforo significa la revisión documental y física de las mercancías a exportar. específicamente en la aduana de salida.bce.portal.jsp • Sitio web de la Federación Ecuatoriana de Exportadores: existe un manual sobre cómo llenar el FUE: www. con valores que no excedan de 200 dólares. desde los siete días hábiles anteriores hasta los quince días hábiles siguientes al ingreso de las mercancías en la zona primaria aduanera. detalle de los productos (subpartida arancelaria. www. descripción. Este trámite puede hacerse por Internet a través de su página web donde el exportador deberá registrarse.ec ¿Qué es el Formulario Único de Exportación? Una forma donde se señalan todos los datos referidos a la exportación: exportador. tipo de embalaje). Una vez presentado este formulario. montos en dinero.ec/vto_bueno/ ComercioExterior. banco corresponsal. el Banco Central emite el “visto bueno” a la exportación. entre otros datos. comprador. Los datos se consignan en original y 5 copias. El aforo de la mercadería es un acto por el cual la autoridad aduanera procede a la revisión documental o al reconocimiento físico de la mercancía . No se requiere el visto bueno para los envíos de regalos y muestras pequeñas. 141 ¿Qué es una declaración aduanera y el aforo físico? La declaración aduanera se realiza a través de un formulario ante la Corporación Aduanera Ecuatoriana.

Acuacultura y Pesca: ganado y subproductos de origen animal • Ministerio del Ambiente / MIC: productos forestales diferentes de la madera • Instituto Nacional de Patrimonio Cultural: exportación temporal de obras de arte y otros para ser exhibidos en el exterior. Las exportaciones que se realizan por puertos pagan tasas en la Autoridad Portuaria y de allí pasan a la compañía naviera. etc. municiones. código arancelario. Las exportaciones aéreas deben tramitarse directamente en la compañía aérea. Para exportar necesito la autorización previa del Ministerio de Agricultura.102 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN para verificar pesos. Ganadería. • Ministerio de Defensa Nacional: exportación de armas. es decir. 142 ¿Qué son las autorizaciones previas? Son permisos que otorgan varios organismos públicos para la exportación de ciertos productos: • Ministerio de Agricultura. la forma en que recibirá el dinero el exportador: . medidas. explosivos y accesorios de uso militar o policial • Comisión de Energía Atómica: materiales radioactivos y similares • Consejo Nacional de Control de Substancias Estupefacientes y Psicotrópicas: muestras para estudios. precursores y otros productos químicos específicos 143 ¿Cuáles son las Modalidades de Pago? EL Banco Central del Ecuador establece un casillero dentro del FUE con las siguientes modalidades de pago.

La institución encargada de establecer en última instancia el régimen al cual una exportación pertenece es la CAE. No es lo mismo una exportación de un bien terminado hacia un consumidor final que la venta de una materia prima para su posterior transformación en el exterior. para lo cual aplica las disposiciones de la Ley de Aduanas. Régimen especial con partes y piezas provenientes del exterior que se procesan en Ecuador y luego vuelven a exportarse una vez procesadas. y son reimportadas sin modificación alguna. • Zona Franca. El bien sigue siendo el mismo y se lo destina a su uso o consumo definitivo en el exterior. • Maquila. Permite el ingreso de mercancías libre del pago de impuestos a zonas autorizadas y delimitadas del territorio nacional. Solo en estas últimas las mercancías sufren algún tipo de transformación. insumos. elaboración o reparación. Los exportadores tienen derecho a la devolución total o parcial de los impuestos arancelarios pagados por las materias primas. Los diferentes regímenes aduaneros son: • Exportación a consumo. Esta caracterización del destino de la exportación se define como la determinación del régimen aduanero de exportación. durante cierto plazo con un fin determinado y son reimportadas luego de un proceso de transformación. envases y acondicionamientos importados directamente o comprados localmente a importadores directos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 103 • • • • • • • 144 A la vista: hasta 30 días A Plazo: más de 30 días Mixta: a la vista y a plazo Divisas anticipadas Trueque Muestras sin valor comercial Consignación o venta a encargo ¿Qué es un régimen aduanero de exportación? Una exportación es una transacción que puede tener varios fines en términos de control aduanero. Los bienes llegan a un consumidor final. • Exportación temporal con reimportación en el mismo estado. . • Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo. sin importar que pasen por varios intermediarios. • Devolución condicionada de tributos aduaneros –Drawback–. Los bienes son utilizados en el extranjero durante cierto plazo con un fin determinado. Los bienes son utilizados en el extranjero. incorporados. transformados o utilizados en el proceso productivo de bienes que se exporten. Las zonas francas pueden ser comerciales e industriales.

¿Qué es un certificado de origen? Es un documento por el cual se certifica que la mercancía es producida o fabricada en el país del exportador.ccq.ec • Cámara de la Pequeña y Mediana Industria de Pichincha www. por ejemplo: 147 ¿Cuándo y cómo se deben incluir certificados sanitarios. ver “Herramientas de Comercio Exterior” • ALADI: www.org Ir a la sección “Áreas de Acción de la CAN – Normas de Origen”.fedexpor. El importador pagará los aranceles cuando introduzca el producto a su país.ec • Cámara de Comercio de Quito www.ec • FEDEXPOR: www. dispositivos médicos. varias cámaras emiten certificados de origen para exportaciones a países de la ALADI.com.org. medicamentos en general. El MIC concede los certificados de origen para las exportaciones de productos que se acogen a preferencias arancelarias tales como los de Estados Unidos y la Unión Europea.camindustriales.comunidadandina.aladi. Por delegación del MIC.fedexpor.com Mayor información: • Ministerio de Industrias y Competitividad: www. en este caso Ecuador.com. Tampoco se factura el Impuesto al Valor Agregado –IVA–.ec • FEDEXPOR wwv w. Alimentos procesados. zoosanitarios. Este certificado es utilizado por los importadores para exenciones o descuentos de tributos a la importación.104 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Cámara de Industriales de Pichincha www.com.capeipi.micip.gov. plaguicidas y cosméticos . fitosanitarios? Los principales certificados de tipo sanitario que se deben acompañar en las exportaciones de productos agropecuarios son los siguientes: • Registro sanitario.org Ir a la sección “Regímenes de Origen” • Comunidad Andina: www. 145 146 ¿Se debe pagar impuestos al realizar una exportación? No se pagan impuestos en las exportaciones.

gov. • • • 105 • • de productos pesqueros y acuícolas otorgada por el Instituto Nacional de Pesca.msp. Productos provenientes de animales • SESA: www.gov.ec • Certificado ictiosanitario. en el SESA • Certificado del SESA que garantiza el tratamiento de los embalajes de madera. en la cual se describe las mercancías motivo de una exportación. según el producto y el mercado de destino. MAG: www.ec • Registro de exportadores de flores y ramas cortadas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Ministerio de Salud Pública: www.gov.mag. 148 149 ¿Qué debe contener una factura comercial para exportación? Se debe prepara una factura comercial original y 5 copias.inp. Certificado de calidad y variedad del café de exportación. Estos certificados no son exigidos por la Aduana sino por los importadores.gov. Productos agrícolas sin procesamiento industrial como frutas. etc. plantas.ec • Certificado zoosanitario. se deberían incluir los siguientes certificados: • Certificado HACCP: exportaciones . hortalizas. • SESA: www. Productos acuícolas y pesqueros • Instituto Nacional de Pesca.ec • Certificado fitosanitario.sesa. productos vegetales o material vegetal de propagación de especies de plantas medicinales. Certificado EUREPGAP Certificado BPM Certificado de calidad emitido por el Instituto Ecuatoriano de Normalización –INEN–. Aplica para los países que lo establezcan como requisito. En la factura se deben consignar los siguientes datos básicos: • Lugar y fecha de emisión • Información del comprador • Descripción detallada de la mercadería vendida: subpartida arancelaria • Precio o valor de la mercadería • Forma de pago ¿Existen otros certificados que se debe incluir en la declaración aduanera? Según el mercado de destino. para productos que cumplan con una determinada norma técnica por exigencia del país importador. Certificado de calidad para las exportaciones de cacao y sus derivados.sesa. emitido por el Consejo Cafetalero Nacional.mag. otorgado por el SESA. verduras.

Las siglas en inglés provienen de “International Comercial Terms” (Términos Internacionales de Comercio) emitidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) Los “Incoterms” indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador.5 por mil sobre el valor FOB de las exportaciones del sector privado. De acuerdo con la Ley. redimible a partir de los 10 años. El exportador puede endosar los certificados o utilizarlos para el pago de servicios que la CORPEI realice a su favor. y el importador o com- . cuando la exportación sea igual o mayor a 2 mil dólares. Mayor información: • CORPEI • www. En el caso de Ecuador. de exportación e importación. previa autorización de los interesados. El valor de la cuota redimible debe ser cancelado a través de los bancos corresponsales del Banco Central del Ecuador.106 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN nes están sujetas al pago de cuotas redimibles en favor de la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones –CORPEI– del 1. es obligatoria la intervención de un Agente Afianzado de Aduana. 152 151 Pago de la Cuota Redimible de CORPEI El cupón de cuota redimible de CORPEI es un documento que acompaña a la declaración aduanera de exportación. Cuando las contribuciones totalizan un mínimo de $ 500.corpei. en toda clase de despachos aduaneros. por cuenta ajena. las exportacio- ¿Cómo se establecen las cláusulas de compra – venta internacional? A través de un conjunto de disposiciones y prácticas aceptadas internacionalmente y que se denominan “Incoterms”.org Ver sección “Certificados CORPEI” 150 ¿Qué son y cuándo utilizar los servicios de un Agente de Aduana? Un Agente de Aduana es una persona natural o jurídica que tiene la autorización por la Ley para actuar.00 el exportador tiene derecho a cambiar sus cupones por un certificado de aportación CORPEI.

Los “Incoterms” más utilizados para una MIPYME exportadora podrían ser básicamente tres: “Ex Works” que significa que el vendedor entrega el producto en su fábrica. En Fábrica) FCA (Free-carrier.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 107 prador. Franco a bordo) CFR (Cost and freight.org Ver documento: Incoterms para MIPYMES 153 ¿Qué es logística y para qué sirve en las exportaciones? Logística internacional es el conjunto de procedimientos para manipular . Principales Incoterms EXW (Ex-works. Franco al costado del buque) FOB (Free on board. “FOB” implica que el vendedor entrega los productos en un puerto de embarque a bordo del buque previamente contratado por el comprador. inclusión o no de seguros. que significa que el vendedor paga el costo. Entregado sobre buque) DEQ (Delivered ex quay. medio de transporte. responsabilidad de la documentación entre otros puntos. Entregado con derechos no pagados) DDP (Delivered duty paid. Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido) CIP (Carriage and insurance paid to. insurance and freight. Entregado en muelle con derechos pagados) DDV (Delivered duty unpaid. Coste y flete) CIF (Cost. Entregado derechos pagados) Mayor información: Cámara de Comercio Internacional: www. y “CIF”. hasta allí llega su responsabilidad. Entregado en frontera) DES (Delivered ex ship. los trámites de exportación corresponden al propio vendedor.iccwbo. seguro marítimo y flete hasta que los productos lleguen a un puerto acordado en el contrato respectivo. tales como: punto de entrega. Transporte y seguro pagados hasta el destino) DAF (Delivered at frontier. Coste. Franco transportista) FAS (Free alongside ship. seguro y flete) CPT (Carriage paid to. Para Saber Más: 35.

Por ejemplo.. empaque y embalaje? . Por tanto se trata de un tema fundamental dentro del negocio exportador. una caja de cartón que contiene botellas de plástico con gaseosa. carga. almacenamiento y estiba. Empaque es un nombre genérico que se utiliza indistintamente para un envase o para el embalaje.. las rutas disponibles para los diferentes tipos de transporte. Se debe recordar que tanto los envases como el embalaje son objeto de disposiciones obligatorias a su cumplimiento con respecto a composición y etiquetado. por ejemplo. un frasco de vidrio para mermeladas. El embalaje es un objeto que protege un producto individual o en grupo durante las operaciones de manejo. el costo de un producto está influenciado entre el 40% y 80% por los costos de la logística internacional. Según estudios especializados. transporte. y todos son empaques. el almacenamiento y la entrega. Cada una de estas actividades tiene costo. descarga. .. Un envase es un objeto que contiene y protege un producto para su posterior entrega al detalle al consumidor.108 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN una determinada carga a transportar: los modos de transporte del producto desde el lugar de embarque hasta el punto donde el comprador decida recogerla. 154 ¿Cuáles son las diferencias entre envase.

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 109 155 Los principales envases son: Los principales embalajes son: • • • • • • • • Cajas plegadizas Cajas de cartón corrugado Cubetas pláticas Guacales (jaulas) Cajas de madera Toneles Tambores Garrafas ¿Cuáles son los principales envases y embalajes para productos de exportación? • De papel: Kraft. apilamiento en camiones. . pergamino. etc. carga y descarga. recipientes • Metálicos • Aluminio • Flexible laminado 156 ¿Cómo aprovechar el transporte aéreo internacional de carga? Se debe tomar en cuenta que es el más rápido pero a la vez más costoso. vegetal. fundas. También es el más recomendable cuando una MIPYME trate de enviar muestras. cambios climáticos. glassine.. revisiones aduaneras y chequeos en el exterior. Es ideal para el envío tanto de productos con poco volumen y peso como aquellos perecibles. Por lo general. por ejemplo brócoli y frutas. • Vidrio: botellas. las mismas compañías de transporte aéreo de pasajeros también proveen el servicio de transporte internacional de carga. Los costos de almacenaje se reducen y también el estropeo de los productos durante el transporte. etc. Se debe tomar precauciones ya que los empaques van a sufrir una serie de manipuleos durante el transporte. tissue • Plásticos: botellas. bodegas.

Los agentes de carga brindan un servicio especializado con información sobre vuelos disponibles.lanchile. libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www.transoceanica.com www.cielos-airlines.aa.110 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 36.delagarza@aa. Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes.com.org/worldwide/latin_america/Ecuador Es un intermediario entre las empresas aéreas y los usuarios o exportadores. vacantes en compañías aéreas. con servicios de carga Aerolinea AÉREO EXPRESS DEL ECUADOR AMERICAN AIRLINES INC CIELOS DEL PERÚ S.iata.cl mgandara@transoceanica.com xrivera@lanchile.ec joe.com www.A KLM LANCHILE LUFTHANSA Web www. rutas.com oromero@cielos-airlines.cl www.com www.com www. etc.klmcargo.ec 157 ¿Qué es un agente de carga aérea? Mayor Información: Logística Internacional. Directorio de Principales Aerolíneas que operan en Ecuador.com.dhl.ec Mail rtmcargo@dhl.com. Se debe tomar en cuenta que los embarques no son negociados por .

com.com. pero mediante contenedores refrigerados.com vavalos@insa.com www. textiles. etc. excepto cuando se transporte grandes cantidades.ec expocue@panatlantic. Las frutas de exportación como banano. Sus costos son menores con respecto al transporte aéreo. Directorio de Principales Agentes de Cargas en Ecuador Agente AUSTROCARGO PANATLANTIC LOGISTICS S.com.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN los exportadores directamente con las compañías aéreas.org/worldwide/latin_america/Ecuador ¿Cómo aprovechar el transporte marítimo internacional de carga? Es ideal para el envío de productos con gran volumen y peso.planet-cargo. 111 Para Saber Más: 37.iata. Por ejemplo: latas de atunes.ec matias.com president@planet-cargo.insa. libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www.panalpina. piña y mangos utilizan el transporte marítimo.com fav@aeroservi.panatlantic. .A.ec www.pellegrino@panalpina.com Web Mail austrocargo@on.com www.ec 158 Mayor Información: Logística Internacional. AEROSERVI PANALPINA PLANET CARGO INSA www.net.

Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes.112 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN en el caso de los agentes de carga aérea. puertos públicos y privados. tranquilo . A las empresas navieras también se las conoce como “armadores”. identificación de frecuencias.camae. Web: www. brindan servicios tales como negociación de fletes.org 159 160 ¿Qué es un agente naviero? Es un intermediario entre las empresas navieras y los usuarios o exportadores. etc. agentes navieros. al igual que ¿Cómo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga? Como su agente naviero yo me encargo de obtener descuentos en los fletes. Mayor Información: • Cámara Marítima del Ecuador. con respecto a: detalle de líneas navieras. Los agentes navieros.

aunque se debe tener en cuenta mayores riesgos. Perú.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 113 Este tipo de transporte es una de las mejores opciones para las exportaciones a los países vecinos como Colombia. Chile. . para saber a quién reclamar en caso de siniestros o accidentes. Es el conocimiento de embarque marítimo. Bolivia. • Air Waybill. Este servicio multimodal será entregado por una sola empresa especializada y autorizada. Su abreviatura es B/L. transporte aéreo y luego transporte en tren o camión. 161 Los principales documentos de transporte son: • Bill of Lading. ¿Qué es el transporte multimodal? Es aquel que utiliza por lo menos dos modos diferentes de transportes internacionales: por ejemplo. y que el producto será entregado al comprador bajo la responsabilidad del transportista. Es el conocimiento de embarque aéreo o guía aérea. Sus costos son considerablemente más bajos que el aéreo y marítimo. también se le conoce como carta de porte aéreo. En las principales ciudades de Ecuador existen oficinas de las empresas transportistas que se puede ubicar a través de las guías telefónicas. Es la guía de transporte internacional por carretera. • Carta de porte. Su abreviatura es: AWB. 162 ¿Cuáles son los principales documentos de transporte internacional? Los documentos de transporte internacional tienen como finalidad garantizar que la mercancía haya sido depositada en un medio de transporte.

quien establecerá los procesos de acompañamiento logístico necesarios para entregar los productos a otros intermediarios o directamente al consumidor. carga. manipulación. viene la segunda fase relacionada con la distribución. . Por lo general. Todo dependerá del tipo de contrato de venta que el exportador establezca con el importador. transporte y descarga de los productos. Es decir.163 114 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ¿Cómo se maneja la gestión logística de la distribución en el exterior? La logística también se extiende a los procesos de distribución de los bienes en el mercado externo. la logística de distribución de los productos en el exterior corresponde al importador. luego de la primera fase de embalaje.

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de conseguir información útil? 17.¿Dónde encontrar bases de datos gratuitas y útiles? 14. ¿Qué necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? 04. ¿Cómo saber qué empresas ecuatorianas exportan un determinado producto? 13. ¿Por qué es importante efectuar una auditoria de la MIPYME previa a la exportación? 21.¿Dónde encontrar bases de datos por suscripción? 15. ¿Cómo evaluar la gestión instrumental de la MIPYME? 30. ¿Cuáles podrían ser las razones de un posible fracaso exportador? 11. ¿Qué significa la internacionalización de una MIPYME? 09. ¿Qué es una auditoria de exportación o “export audit”? 20. pero directas. ¿Qué gana y qué beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta? 02. ¿Qué significa un análisis FODA de la MIPYME? 22. ¿Cuáles son las principales redes electrónicas en las que puede participar una MIPYME? 18. ¿Cuáles son los aspectos básicos de una evaluación de los recursos humanos disponibles? 26. ¿Qué es la evaluación de los recursos de una MIPYME? 25. ¿Qué es la evaluación de la estrategia corporativa de una MIPYME? 24. ¿Cómo evaluar el producto? 28.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 117 Indice Contenido Introducción El Autor 01. ¿Cómo se debe manejar exitosamente la relación empresa-producto-mercado? 06. ¿Cuáles son los pasos para construir una matriz FODA? 23. ¿Cómo efectuar un diagnóstico integral de la MIPYME? 19. ¿Qué es Imagen-país y por qué hay que cuidarla en los negocios internacionales? 10. ¿Qué necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar? 03. ¿Dónde encontrar estadísticas de exportación? 12. ¿Dónde encontrar bases de datos por sectores? 16. ¿Por qué es importante el Servicio al Cliente en la exportación? 07. ¿Por qué es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora? 08. ¿Existen otras formas. ¿Cuáles son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportación? 05. ¿Cómo evaluar la producción de la MIPYME? 27. ¿Es realmente necesario planificar un negocio de exportación? Pág 4 6 8 8 9 9 9 10 10 11 11 12 14 15 16 18 19 20 21 21 22 23 23 24 24 25 25 25 26 26 27 27 .¿Cómo evaluar los recursos financieros? 29.

¿Cuáles son las normas que regulan la agricultura orgánica en Ecuador? . ¿Cómo definir una visión y misión dentro de una MIPYME exportadora 33. UE. ¿Cuál información estadística es fundamental? 39. ¿Qué es y cómo se obtiene un sello de comercio justo? 63. ¿Cuáles son los beneficios de la producción orgánica? 68. ¿Qué es un plan de acción? 36. ¿Qué es la Fair Trade Labeling Organization –FLO-? 62. ¿Cuáles son los productos que participan en el comercio justo? 60. JAS? 70. ¿Qué es una estrategia de penetración de mercados? 35. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación de agricultura orgánica? 69. ¿Qué otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador? 65. ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 54. ¿Qué significa que un producto de exportación es seguro? 55. ¿Cómo efectuar una adecuada selección de mercados? 38. ¿Qué arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportación en un mercado internacional? 49. ¿Qué es el comercio justo? 58. ¿Qué son las barreras no arancelarias? 50. ¿Qué contiene un plan de exportación? 32. ¿Qué es una barrera arancelaria? 44. ¿Cómo funciona la distribución y las ventas dentro del comercio justo? 61. ¿Cuáles son los productos que participan en producción orgánica? 67. ¿Cómo efectuar una preselección de países? 37. ¿Qué es una salvaguardia? 51. ¿Cómo definir objetivos estratégicos para exportar? 34. ¿Cuáles son los principios del comercio justo? 59. ¿Qué es la trazabilidad? 56. ¿Qué es el código arancelario NANDINA? 48. ¿Qué son las Normas NOP. ¿Qué son los reglamentos técnicos y las normas técnicas? 53. ¿Por qué es importante identificar las tendencias de los mercados? 40.118 Contenido GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Pág 28 28 29 29 30 30 31 32 33 33 34 35 35 35 36 37 37 38 38 39 39 40 40 40 41 42 43 44 44 45 45 46 47 48 48 49 49 49 50 51 31. ¿Qué es dumping? 52. ¿Qué es la producción orgánica? 66. ¿Qué es una barrera comercial? 43. ¿Qué abarcan las medidas ambientales? 57. ¿Qué es un arancel? 45. ¿Cómo se puede identificar el código arancelario de un producto? 46. ¿Qué significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores? 41. ¿Qué es el Sistema Armonizado de aranceles y cuál es su utilidad? 47. ¿Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo? 64. ¿Es importante tomar en cuenta el tema cultural? 42.

cómo y por qué decidir la asociatividad para exportar? 90.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 119 Pág 52 52 53 53 54 54 56 56 57 58 59 60 60 60 61 62 63 64 64 65 66 66 67 68 69 70 71 73 74 74 75 76 78 79 Contenido 71. Check list para definición de objetivos asociativos 97. ¿Qué es el marketing mix en los mercados internacionales? 82. ¿Qué es la asociatividad? 89. ¿Cuándo. ¿Qué son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde? 73. ¿Qué es el “enfoque del producto”? 83. ¿Cuáles son las principales modalidades de exportación disponibles para una MIPYME? 77. ¿Qué comprende una estrategia de exportación? 76. ¿Qué son y para que sirven las ferias internacionales? 99. ¿Cuáles son los tipos de ferias internacionales? 100. ¿Dónde se encuentra información sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa? 103. ¿Qué son y para qué sirven las misiones comerciales? . ¿Qué es el Flower Label Program? 74. ¿Cuáles son las ventajas prácticas de asociarse? 91. ¿Qué es la segmentación de mercado? 85. ¿Cuáles los principales pasos para participar con éxito en una feria internacional? 102. ¿Qué son y para qué sirven las ruedas de negocios? 104. ¿Cómo establecer canales de distribución en los mercados internacionales? 88. ¿Cuáles son las modalidades de exportación indirecta y sus beneficios? 79. ¿Cómo determinar un precio de exportación? 84. ¿Cuáles son los objetivos de la asociatividad? 93. ¿Qué instituciones apoyan la producción orgánica en Ecuador? 75. ¿Cuáles son las principales características de la asociatividad? 92. ¿Qué son los certificados de transacción comercial? 72. ¿Que beneficios podría obtenerse en una feria internacional? 101. Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa 98. ¿Cuáles son las alternativas de promoción en un mercado extranjero? 87. ¿Cuáles son los puntos críticos para garantizar el éxito de un negocio asociativo? 95. ¿Cuáles son las modalidades de exportación concertada y sus beneficios? 80 ¿Cuáles son los pasos para establecer una estrategia de penetración de mercados? 81. ¿Cuáles son los problemas que impiden la asociatividad? 94. ¿Cuáles son los tipos de asociatividad? 96. ¿Cuáles son las modalidades de exportación directa y sus beneficios? 78. ¿Cómo efectuar una segmentación de mercado? 86.

¿Qué es y cómo se obtiene una certificación EUREPGAP? 125. ¿Cuáles son los beneficios de fabricar productos de calidad? 109. ¿Qué es calidad sanitaria? 108. ¿Qué es una Cobranza Bancaria Internacional? 134. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 14001? 120. ¿Qué otras normas internacionales recientes de gestión de calidad existen? 126. ¿Qué es una orden de pago internacional? 133. ¿Cuál es el proceso de la certificación? 118.120 Contenido GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Pág 79 80 81 81 82 82 83 83 84 85 85 86 86 86 87 88 88 89 89 89 90 90 91 92 93 94 95 95 95 96 98 98 99 99 100 101 105. ¿Cómo financiar operaciones de exportación? 128. ¿Qué es una carta de crédito? 135. ¿Qué es el Formulario Único de Exportación? . ¿Cómo implementar un sistema de calidad? 112. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación HACCP? 121. ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador? 129. ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras públicas en Ecuador? 130. ¿Cómo escoger compañías certificadoras y dónde encontrarlas? 127. ¿Qué es el riesgo cambiario? 137. ¿Qué es la certificación? 114. ¿Qué es un sistema de gestión de calidad? 110. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación OHSAS 18000? 124. ¿Qué es calidad y por qué es importante en las actividades de exportación? 107. ¿Cuáles son los beneficios de la Certificación? 117. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación SA 8000? 123. ¿Por qué es importante una certificación? 115. ¿Qué es el registro de exportador? 140. ¿Cómo iniciar en términos generales los trámites de exportación? 138. ¿Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional? 132. ¿Cuáles son las principales formas de pago internacional? 131. ¿Cómo medir el éxito de la participación en una feria o misión comercial? 106. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación BPM? 122. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 9001? 119. ¿Cuál es el listado de requisitos y documentos que deben acompañar en cada exportación? 139. ¿Cuántas certificaciones existen? 116. ¿Qué es el “factoring” internacional? 136. ¿Qué es la ISO? 113. Cuáles son los principios de la calidad? 111.

¿Cuáles son los principales envases y embalajes para productos de exportación? 156. ¿Qué es un agente de carga aérea? 158. Pago de la Cuota Redimible de CORPEI 152. ¿Qué es una declaración aduanera y el aforo físico? 142. ¿Cómo se maneja la gestión logística de la distribución en el exterior? . ¿Qué son las autorizaciones previas? 143. ¿Qué es un certificado de origen? 147. ¿Existen otros certificados que se deben incluir en la declaración aduanera? 149. fitosanitarios? 148. ¿Cuáles son las Modalidades de Pago? 144. zoosanitarios. ¿Qué son y cuándo utilizar los servicios de un Agente de Aduana? 151. ¿Cómo se establecen las cláusulas de compra – venta internacional? 153. ¿Qué es un agente naviero? 160. ¿Cómo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga? 161. ¿Se debe pagar impuestos al realizar una exportación? 146. ¿Cómo aprovechar el transporte marítimo internacional de carga? 159. ¿Cuáles son los principales documentos de transporte internacional? 163.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 121 Pág 101 102 102 103 103 104 104 105 105 106 106 106 107 108 109 109 110 111 112 112 113 113 114 Contenido 141. ¿Cómo entender lo que es un régimen aduanero de exportación? 145. ¿Qué debe contener una factura comercial para exportación? 150. ¿Qué es logística y para que sirve en las exportaciones? 154 ¿Cuáles son las diferencias entre envase. ¿Cómo aprovechar el transporte aéreo internacional de carga? 157. empaque y embalaje? 155. ¿Cuándo y cómo se deben incluir certificados sanitarios. ¿Qué es el transporte multimodal? 162.

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