EL SEDUCTIVO TOMATE

El mundo está lleno de proyectos de producción de tomate que han fracasado. ¿Por qué?
Porque cuando alguien hace un cálculo de su rentabilidad, el tomate se muestra muy
atractivo. Una ganancia fabulosa espera a quienes estén dispuestos a invertir en unas pocas
hectáreas de este cultivo prometedor.

"Mire", dicen los inversionistas, "el Ministerio de Agricultura nos asegura que fácilmente
podemos obtener un rendimiento de 6,5 toneladas de tomate por hectárea, con un costo
menor a 2 750 dólares EE.UU./ha. El año pasado, el precio del tomate en el mercado local
sobrepasó los 1,50 dólares EE.UU./Kg., e ¡incluso llegó a costar 2,50 dólares EE.UU.! Si
tomamos la cifra conservadora de 1,50 dólares EE.UU., esto equivaldría a un ingreso de 9
750 dólares EE.UU./ha, o de 7 000 dólares EE.UU. de ganancia neta por hectárea. Podemos
invertir 50 000 dólares EE.UU. en un sistema de riego, en la construcción de construir para
la postcosecha y en el equipo necesario para cultivar 5 hectáreas de terreno. Tendremos 35
000 dólares EE.UU. de ganancia en el primer año y habremos pagado el préstamo en menos
de dos años. ¡Qué gran oportunidad!"

La realidad, no obstante, es un poco distinta. Con suerte no habrá un problema serio de

plagas en el primer año, y los inversionistas consiguen cosechar 6,25 toneladas/ha; una
cifra cercana al rendimiento esperado. Pero pierden 8% del producto en la etapa de
selección y embalaje y otro 15% al transportar los tomates al mercado más cercano. Con
una producción de 24 toneladas cosechadas durante un período de apenas unas pocas
semanas, el mercado está saturado de tomate. Después de ver el precio inicial desplomarse
de 1,80 a 0,50 dólares EE.UU./Kg., y de todavía tener producto sin vender al final del día,
los inversionistas deciden contratar transporte a un costo de 0,40 dólares EE.UU./Kg. para
llevar los tomates sobrantes al mercado regional. Ahí el precio es un poco mejor, pero
todavía no consiguen más de 1,20 dólares EE.UU./Kg., y sufren una pérdida del 10% debido
a las malas condiciones de la carretera.

Al final, los inversionistas consiguieron vender un promedio de apenas 4 Toneladas/Ha a un

precio promedio de 0,60 dólares EE.UU./Kg. (después de restar los costos de transporte).
Su ganancia total por hectárea ha caído a 2 400 dólares EE.UU. Pierden 350 dólares EE.UU.
por cada hectárea cultivada. ¡Qué desastre!

1. De la anterior Historia.
¿Establezca en que categoría de mercado lo ubicaría, y cuáles serían los factores a
tener en cuenta al momento de hacer el estudio de mercado para determinar su
demanda?
Explique su análisis.
Identificación de la categorización de los mercados:

1) Tipos de mercados según la naturaleza del producto: esta primera clasificación

diferencia a los mercados en función de las características propias del bien que se
intercambia en el mismo, el cual puede ser perecedero, duradero, industrial o un
servicio.

2) Tipos de mercados según su ámbito geográfico: En este caso, la variable que se

utiliza para clasificar los mercados es la localización geográfica de los consumidores,
que nos permite distinguir entre mercados locales, regionales, nacionales,
internacionales y globales.

3) Tipos de mercado según la naturaleza del comprador: no todos los compradores de

bienes y servicios son iguales, lo que nos permite diferenciar entre otros cuatro tipos
de mercados: el de consumidores, el industrial, los revendedores y el institucional.

El proyecto objeto de análisis, quedaría ubicado en la siguiente categoría de mercado:

• El producto se ubica en el mercado de bienes perecederos.

• En el ámbito geográfico este hace parte del mercado regional y nacional.

• El tipo de mercado en la naturaleza del comprador se identifica que se ubica entre

los mercados que va desde consumidores, industriales y revendedores.

Factores para tener en cuenta en el momento de realizar el estudio de mercado sería:

¿Cómo está el sector?

Es necesario evaluar el estado del sector en el que vas a emprender a nivel local y no estaría
de más hacerlo también a nivel nacional. Internet es una herramienta muy poderosa para
conseguirlo. Puedes encontrar toda la información que necesitas para tomar la mejor
decisión. Te ayudará a descubrir cuál es el estado actual del sector. Aprovecha para
recopilar toda la información posible sobre el papeleo que necesitarás hacer para
emprender. Toma nota de los impuestos que tendrás que pagar para incluirlo en las cuentas.

¿Cuál es tu público o mercado objetivo?

Conocer a tu público objetivo, es clave. Difícilmente un producto, servicio o negocio puede

estar pensado para todo el mundo. Por lo tanto, es esencial que conozcas bien a quién
quieres llegar. Para conseguir esta información debes analizar la demanda de este producto
a nivel de consumo y a nivel de transformación.
¿Cómo le va a la competencia?

Como no puede ser de otra forma, es necesario que investigues cómo le va a tu

competencia. En primer lugar, analiza el número de empresas que se dedican a lo mismo
que tú tienes pensado y averigües cuáles son los resultados que están obteniendo.
Es necesario identificar cómo le va a la competencia, identificar el número de empresas
productoras que se dedican al mismo negocio, validar precios y resultados obtenidos por
ellos.

2. Proponga un producto o servicio para el sector eléctrico, clasifíquelo en alguna de las

categorías vista. Y establezca qué factores debe tener en cuenta en su estudio de
mercado para determinar su demanda.

Producto: Transformadores secos embebidos en resina.

Descripción: Los transformadores secos en resina son la solución alternativa para la

distribución de energía en media tensión en recintos cerrados. Los materiales utilizados para
la producción de transformadores en resina tienen riesgo muy bajo de autoinflamación y
demuestran propiedades de autoextinción. La principal característica de este aparato es que
se puede instalar al interior de una caseta donde va a estar protegido de la intemperie y la
vida útil va a ser mayor.

Identificación de la categorización de los mercados:

1) Tipo de mercado según la naturaleza del producto: este se asocia al mercado de

bienes duraderos: la manipulación en cuanto a instalación y mantenimiento es
realizada por personal calificado y propio del bien donde lo vamos a encontrar, este
puede ser instalado en el sector industrial, comercial y torres residenciales; el
administrador del bien generará una planilla o bitácora para llevar el crono según lo
especificó el fabricante. La vida útil de un equipo de estos está entre los 30 y 35
años.

2) Tipo de mercado según su ámbito geográfico: hace parte del mercado nacional e
internacional ya que es un producto que por sus características técnicas puede ser
alojado en un espacio con características técnicas sin temer a los cambios de clima
y que es reconocido por las empresas operadores de la red aceptando la
implementación de este tipo de tecnología.
 3) Tipos de mercado según la naturaleza del comprador: se acomoda en el mercado
industrial porque es un tipo de mercado profesional al que las empresas acceden
para poder comprar los bienes y servicios que necesitan para realizar sus
actividades.

Factores para tener en cuenta en el momento de realizar el estudio de mercado sería:

• Barreras de entrada al mercado o dificultades.

• El nivel de competencia existente en cada territorio.
• El objetivo del producto/servicio en el mercado.
• Las necesidades del objetivo dentro del mercado.
• Las regulaciones especiales en cada país.
• La segmentación.