Métodos de preferencias cuantitativas

Negociación – Comprador

Usted es comprador de XXX y debe cerrar un acuerdo de suministro de componentes claves para
su división por varios años. Este componente es crítico para el normal funcionamiento de las
operaciones.

Adicionalmente permite la reducción de costo por la aplicación de una nueva tecnología que le
proporcionara una ventaja competitiva frente a los otros actores del sector industrial por
algunos años y permite cumplir con la obligación de contenido nacional requerido por la
legislación de compre local.

Es de suma importancia que cierre el acuerdo, pero debe asegurarse que no se corte el
suministro de producto garantizando por el proveedor. Por su conocimiento de la industria y de
los oferentes, sabe que un valor de contrato menor a USD 10 millones estresa la estructura de
costo de su proveedor y aumenta el riesgo de abastecimiento.

No debe aceptar un acuerdo que represente una satisfacción para la empresa menor al precio
reservado (MAAN) o que en alguno de los criterios a ser negociados se seleccione un NO
ACEPTABLE (NA).

Criterio de Evaluacion Porcentaje Rango Descripción del rango Unidades Parciales Unidades Ponderadas
de
Comprador Comprador 100
Importancia
Precio de compra del contrato 1 Menor a USD 10 millones 60 18
50
30% 2 Entre USD 10 y 15 millones 100 30
3 Entre USD 15 y 20 millones 50 15 0
4 Más de USD 20 millones NA NA 1 2 3 4

100
Riesgo de suministro. Días de 1 0 100 40
parada por motivos de falta de 40% 2 1-3 40 16 50
suministro de partes 3 4-7 30 12
0
4 Mas de 7 NA NA 1 2 3 4

Aquisicion de tecnología disruptiva 1 Baja de costo total de operación del 15% 100 25 100
para la baja de costos antes que la 25% 2 Baja de costo total de operación del 10% 70 17.5 50
competencia 3 Baja de costo total de operación del 5% 30 7.5 0
4 Suba del costo total del 5% NA NA 1 2 3 4

100
Contenido local para cubrir con 1 100% 100 5
regulaciones gubernamentales 5% 2 60% 100 5 50
3 30% NA NA 0
4 Importado NA NA 1 2 3 4

MAAN Precio reservado 47

Acuerdos alcanzados

Criterio de Evaluacion Puntos Oportunidades de negociación Descripción del acuerdo

Precio de compra del contrato

Riesgo de suministro. Días de

parada por motivos de falta de
suministro de partes

Venta de tecnología disruptiva para

la baja de costos antes que la
competencia

Contenido local para cubrir con

regulaciones gubernamentales

Total