Instituto Politécnico

Nacional

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN
UNIDAD ESCA DE TEPEPAN

Análisis de Costo de Comercio Exterior y Estructura

de Precios de Exportación
Introducción

A groso modo, la exportación se define como la venta y transporte de bienes o

servicios a otro país. Y ésta ofrece a las empresas la oportunidad de construir
negocios internacionales siendo un elemento crucial en la economía de cada país.
El incremento de exportadores hace referencia al crecimiento de negocios, y éste,
a su vez, significa ganancias para las compañías y la generación de más trabajos.
Sin embargo, las ganancias se establecen a través de la determinación de un
precio de exportación.
Para este apartado se generará un reporte en el que se abordará la formulación
de propuestas de método, estrategia y técnica para la presentación del servicio de
exportación, así como los fundamentos de los costos basados en cotizaciones
reales de empresas de logística.
Es importante mencionar que es una herramienta útil que le permite al empresario
conocer cómo está situado frente a los mercados externos y como puede competir
ante ellos, asimismo le permitirá conocer mejor la cuestión de determinación de
precios con base a costos y gastos y así elaborar una estrategia de exportación, lo
que contribuirá a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de
ventas o entidades financieras.
Para poder llevar a cabo la determinación del precio de exportación se dispone de
dos procedimientos. Uno parte del precio de planta, al que se adicionan los demás
conceptos para obtener el precio de exportación. El otro parte del precio del
mercado (óptimo), y sustrae los conceptos agregados que se calculan de forma
independiente.
Pricing
El pricing se enfoca en fijar precios que le aporten valor al cliente, pero también
determina precios de venta que sean rentables para tu agencia. Cuando
estableces una estrategia de pricing basada en el valor que el cliente obtiene por
los resultados, dejas de lado la forma tradicional de evaluar los precios de venta
de un producto y/o servicio, es decir, el precio basado en el coste.
El objetivo de establecer el pricing es que las dos partes (empresa y cliente),
ganen. Para ello se debe trabajar para conseguir unos bienes conjuntos:
 Obtener las máximas ganancias posibles.
 Volúmenes de venta altos.
 Mejorar el prestigio (tanto de la empresa como del cliente).
 Controlar la guerra de precios.
Cálculo del pricing
Esta medida es muy importante ya que nos ayuda a saber si una empresa puede
ser rentable al exportar un producto, pero para ello hay que considerar tanto los
costes directos como los indirectos. Para entender esta estrategia hay que
entender que debido a la impresión que los clientes tienen de un producto suele
haber un cierto desajuste entre el valor real de un producto y su valor de venta.
Pero gracias a esto podemos saber hasta qué punto es rentable ya que si el precio
del mercado está por debajo de los costes entonces habría que descartar esta
idea.
El cálculo del pricing es sencillo, pero se tiene que valorar las estrategias que se
quieran implementar. El cálculo de la cantidad base es la media del mercado
menos los costes de producción

Costing
Es un método diseñado para determinar el costo de productos específicos,
teniendo en cuenta materiales, mano de obra y gastos generales, es decir,
aquellos sin los cuales una empresa no podría funcionar, como electricidad,
alquiler y limpieza.
Tras realizar un análisis y teniendo en cuenta estos factores, la empresa puede
asignarle el precio a un producto considerando los gastos reales que la misma
tendrá que afrontar al fabricarlo. Esto no solo permite determinar el margen de
ganancias, sino también modificar el presupuesto para ajustarse a los gastos de la
operación.
Gastos en que se incurre para exportar:
1. Envase y embalaje de exportación
2. Marcas, etiquetas, leyendas o impresos especiales para exportación (en el
embalaje)
3. Optimización de la carga (reagrupando, unitarizando, etc.)
4. Inspección, certificación y verificación de exportación en la planta o almacén de
la empresa
5. Almacenaje local previo (si se requiere)
6. Tramitación de documentos
7. Recolección o transporte nacional, incluyendo maniobras o renta de equipo
especial (en su caso)
8. Impuesto de exportación (en su caso) y derecho de trámite aduanero
9. Despacho aduanal de exportación
10. Seguro de la mercancía hasta su entrega al medio de transporte internacional

¿Cómo se calcula el Actual Costing?

 El cálculo de este método se realiza haciendo un seguimiento de cada uno
de los componentes que participan en la producción de un producto:
 Multiplicar el número de materia prima utilizada por su valor dará el costo
de materiales directo
 Multiplicar las horas de trabajo por el salario por hora dará el costo laboral
directo
 Sumar todos los gastos generales utilizados en la producción dará su costo
directo
 Sumar cada uno de estos componentes y dividirlo por la cantidad de
unidades producidas dará el costo de producción real por unidad
 Una vez determinado el costo de producción real por unidad, se podrá
calcular el valor del producto.

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Metodología para establecer el precio de exportación
 Una de las principales bases para una cotización internacional reside en la
determinación del precio de venta de exportación por lo que su formación
es muy importante.
 Se debe tener presente que cada mercado es diferente; por lo mismo, será
distinto precio en un país que otro. Calcule su precio de exportación por
cada mercado.
 Realizar una auditoría y análisis de costos. Identifique los costos de mano
de obra, material, gastos directos y gastos indirectos, gastos generales y
administrativos, costos de distribución, promoción y comercialización en
general.
 Analizar los precios de la competencia en el mercado de destino. Esto
servirá de referencia para comparar los precios.
 Determinar los límites en los cuales ya no puede disminuir su precio.
 Considerar los costos de trámites y cumplimiento de regulaciones no
arancelarias (RNA) que incluyen: pruebas de laboratorio, participación en
licitaciones públicas, requisitos de etiquetado.
 Elaborar cotizaciones claras y completas que incluyan condiciones
comerciales (INCOTERMS, cláusulas de pago, tiempos de entrega, plazos
de créditos, cuenta bancaria donde se abonará, moneda por utilizar).
 Manejar alternativas de precios: EXW, FOB, CIF, DAF.
 Cuando se utilice INCOTERMS, ser claro al especificar la versión que se
utiliza estampando una leyenda elaborada: “Precios basados en
INCOTERMS 2000” o, simplemente, “INCOTERMS 2000”.
 Declarar el INCOTERM usado, seguido de un puerto, lugar de destino o
entrega. Por ejemplo, el término DDP (Entrega derechos pagados), siempre
debe estar acompañado por la referencia de un lugar exacto donde se
entrega la mercancía: “DDU (Frankfurt Schmidt GMBH, Warehouse 4)
INCOTERMS 2000”.
 Verificar el costo del transporte internacional: ¿en dónde es más barato y
conveniente contratar el transporte: en México o en el país de destino?

Métodos de fijación de precios

En función del coste.
Los métodos de fijación de precios según el coste están condicionados por
aspectos internos de la empresa y no del mercado, lo cual provoca cierta debilidad
puesto que, dependiendo del coste, saldrá el precio, sin tener en cuenta el
mercado ni la competencia ni el valor añadido.
A pesar de que no basemos nuestra estrategia de fijación de precios en el coste,
es un factor que tenemos que tener muy en cuenta para tomar las decisiones

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sobre el establecimiento de los precios de nuestros productos. Esto es así, debido
a que para elaborar una buena estrategia de precios debemos conocer
perfectamente todos los costes en los que incurre nuestra empresa y la variación
de los mismos. En este sentido, existen dos tipos de costes:
Costes fijos: son los que la empresa contará siempre sin que la cantidad de
productos vendidos influya.
Costes variables: son aquellos que van a depender de la cantidad de productos
vendidos por la empresa.
En función de la demanda
La fijación de precios basada en la demanda, también conocida como fijación
dinámica de precios, es un método de fijación de precios que utiliza la demanda
de los consumidores - basada en el valor percibido - como elemento central. Estos
incluyen skimming de precios, discriminación de precios y gestión de rendimiento,
puntos de precio, precios psicológicos, precios de paquetes, precios de
penetración, revestimiento de precios, precios basados en el valor, precios geo y
premium.
Los factores de precio son el coste de fabricación, el mercado, la competencia, las
condiciones del mercado y la calidad del producto.
La política de precios de Uber es un ejemplo de fijación dinámica de precios
basada en la demanda. Usa un algoritmo automatizado para aumentar los precios
a niveles de "sobreprecios", respondiendo rápidamente a los cambios de la oferta
y la demanda en el mercado. Al responder en tiempo real, se puede alcanzar un
equilibrio entre la oferta y la demanda de conductores. Los clientes reciben un
aviso al hacer una reserva de Uber de que los precios han aumentado

Costos basados en cotizaciones reales de empresas de logística

El costo logístico es la sumatoria de todos los costos asociados a la gestión de
mercancías dentro de la cadena logística, iniciando desde el despacho de los
proveedores hasta la entrega del producto al cliente final. Algunas de las
principales acciones que influyen en el costo logístico son: almacenamiento y
transporte de productos, gestión de inventario, pago del personal operativo, entre
otros.
Categorías y variantes de costos logísticos
La cadena logística está conformada por una serie de procesos y subprocesos.
Por tanto, existen distintas categorías y variantes de costos logísticos, entre las
que destacan las siguientes:
1. Costo logístico por funciones internas

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El costo logístico por funciones internas se puede clasificar en 3 tipos:
 Costo logístico de aprovisionamiento, relacionado con los pedidos y la
recepción de mercancías y materiales.
 Costo logístico de almacenaje, relacionado con el uso del espacio de
almacenamiento, el mantenimiento de la bodega, la tenencia de stock, entre
otros.
 Costo logístico de la información, relacionado con el proceso de
administración del stock, el control de existencias, la gestión de
devoluciones, entre otros.
2. Costo logístico por funciones externas
El costo logístico por funciones externas está asociado principalmente al
transporte de mercancías, y se puede dividir en 2 tipos:
 Costo logístico por transporte de larga distancia, relacionado con el
transporte de mercancías desde los productores hasta los centros de
distribución.
 Costo logístico de distribución, relacionado con el transporte de mercancías
desde los productores o centros de distribución hasta los puntos de ventas
o los clientes finales. Estos son generalmente costos de transporte
terrestre.

Importancia del costo logístico de transporte para el cliente final

De acuerdo a datos del estudio Pulso del comprador en línea, de UPS, el 95% de
los compradores a nivel global espera a conocer el costo del envío y de sus
impuestos asociados antes de realizar la compra de un producto. En este sentido,
está claro que los clientes ya no solo se preocupan por el precio del producto, sino
también, valoran el monto que tienen que gastar por el servicio logístico de
entrega, el cual es un costo adicional para su presupuesto.
Una forma de lograr esa ventaja competitiva basada en precios es reduciendo el
costo logístico de distribución, lo que ayudaría, a su vez, a disminuir los precios de
cara al cliente final. En consecuencia, la empresa podría conseguir más ventas.
Los costos logísticos de distribución pueden ocurrir en cualquier etapa de la
cadena de suministro. Una de estas etapas es la última milla, en la cual las
empresas suelen presentar dificultades frecuentes, capaces de encarecer el precio
del servicio y, en algunos casos, disgustar al cliente.
Escenarios en los que el costo logístico de transporte afecta el precio final:
1. Costo logístico asociado a la falta de planificación de rutas

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Las empresas que no planifican ni optimizan sus rutas de entrega posiblemente
estén utilizando vías muy largas y en malas condiciones. Por lo tanto, someten sus
vehículos a trayectos largos y difíciles que incrementan el gasto de combustible y
el desgaste de las unidades, incentivando así un alza en el costo logístico que se
refleja en los precios del servicio.
2. Costo logístico asociado a la falta de monitorización
Cuando una empresa no monitorea a sus transportistas a través del rastreo
satelital durante el traslado de las mercancías, desconoce entonces si estos se
desvían de las rutas programadas, si hacen paradas innecesarias, si han sufrido
algún percance o si han cometido alguna equivocación. Todos estos escenarios
pueden desencadenar el consumo innecesario de combustible, en la reducción de
cantidad de entregas diarias y en la realización de entregas erróneas, lo que
aumenta el costo logístico y los precios finales.
3. Costo logístico asociado a las entregas fallidas
Cuando se produce una entrega fallida, la empresa debe asumir costos logísticos
extras asociados con el re almacenamiento, el reprocesamiento y el reenvío de la
mercancía hasta lograr una entrega exitosa. Por ejemplo, DHL México, realiza
hasta tres intentos de entrega al cliente final, lo que repercute directamente en el
incremento de su costo logístico de transporte.
La solución, claro está, no es no enviarle al cliente nuevamente su producto si
ocurre una entrega fallida. La solución es evitar que ocurran entregas fallidas
desde un inicio.
4. Costo logístico por desinformación del cliente
Cuando el cliente no sabe el estatus de su pedido en tiempo real, le invade la
incertidumbre y la ansiedad, lo que le impulsa a realizar llamadas a la empresa
para saber cuál es el estado de su producto. Parece no ser un problema mayor,
sin embargo, un call center saturado de llamadas, implica altos costos para las
empresas.

Ejemplo empresarial
Paraíso del Perú, una empresa especializada en la fabricación y distribución de
colchones. Debido a la desinformación del cliente sobre el estatus de su pedido en
tiempo real, la empresa recibía una gran cantidad de llamadas a su call center
para saber la ubicación de los productos, incrementando los costos logísticos y el
precio del servicio. Sin embargo, después de implementar el software Beetrack
para mantener informado al cliente en tiempo real, Paraíso del Perú logró reducir
en un 50% las llamadas recibidas.

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Para reducir el costo logístico de distribución, la empresa debe optimizar sus
operaciones:
 Planificar sus rutas
 Monitorear a sus transportistas
 Coordinar las entregas correctamente
 Mantener al cliente informado en tiempo real.
Hoy en día, todo esto es posible gracias al uso de Beetrack, un software
especializado en la última milla capaz de impulsar la planificación, el monitoreo por
parte de la empresa y del cliente, y de gestionar las entregas de manera efectiva.

Conclusión
Con esta actividad se conocieron los factores que afectan a la determinación del
precio de un producto que va a ser exportado, así como la importancia de
establecer estrategias para establecer el precio con base en diversos métodos.
Uno de los métodos que resulta eficaz para determinar el costo de un producto es
el Costing que es un método diseñado para determinar el costo de productos
específicos, teniendo en cuenta materiales, mano de obra y gastos generales.
Es sumamente importante que toda empresa realice un correcto análisis de todos
los factores que influyen para determinar el precio de un producto, con el objetivo
de dar un precio justo para el cliente y que garantice los ingresos esperados para
la empresa, es decir, encontrar un ganar-ganar.

Fuentes

 Francisco Coll Morales. (2022). Costo logístico. 2022, de Economipedia

Sitio web: https://economipedia.com/definiciones/coste-logistico.html
 S/A. (2005). 12 guía Básica del exportados. 2022, de BANCOMEXT Sitio
web:
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExpo
rtador.pdf
Videos de Aula Poli Virtual
 https://www.nsyp.aulapolivirtual.ipn.mx/mod/scorm/view.php?id=26980
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