El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o

comercializar un producto destinado a la exportación. Éste es el punto de partida para determinar

el precio más conveniente. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el límite inferior
del cual no puede bajar el precio de venta; el precio mayor, lo determina la elasticidad del
mercado. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo), y
uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principalmente.

El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los
que se toman en cuenta para el mercado nacional.

1. Costo variable unitario total

Una manera de integrar y distribuir los costos que se integran al producto es considerar los
siguientes tipos:

I. Costos variables de fabricación

• Materia prima.

Costo por concepto de los insumos o bienes por transformar, que se procesan y que dependen
dela cantidad de compra o producción.

• Mano de obra.

Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado de especialización y si es por contrato o a
destajo.

• Otros gastos variables.

Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores
(por ejemplo, depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades
fabricadas.

La suma de estos tres conceptos constituye el costo variable de fabricación.

II. Costo de comercialización.

El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta
que éste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo
adquiera constituye el costo de comercialización, entendido éste como los gastos en que se incurra
por las siguientes actividades, entre otras: investigaciones y estudios de mercado, promoción de
ventas, publicidad, estadísticas de ventas, y ventas y sus costos administrativos.

Entre estas actividades hay algunas que generan gastos, independientemente de si se vende o no;
éstos se denominan gastos constantes de comercialización (sueldo de personal de ventas, rentas,
publicidad por contrato, entre otros.

III. Costo de exportación.

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportación.
Estos actos varían dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se
establecen mediante el término de negociación internacional utilizado. Ya que cada exportación es
única, no origina el mismo tipo de actos y, por tanto, los gastos de exportación no son iguales.

Los principales costos de exportación se clasifican de la siguiente manera: costos constantes que se
originan por mantener una unidad o gerencia de exportación, sueldos y rentas, entre otros, y
costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación

En el marco de la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la

ineficiencia y fallas de programación de una empresa exportadora, ya que puede seleccionar otro
proveedor. En esta situación, la determinación contable, el cálculo y la aplicación del costo variable
unitario total, adquieren toda la importancia, en virtud de la precisión y pureza conceptuales y la
práctica que se requiere.

Para formular el precio de exportación se dispone de dos procedimientos. Uno parte del precio de
planta, al que se adicionan los demás conceptos para obtener el precio de exportación. El otro
parte del precio del mercado (óptimo), y sustrae los conceptos agregados que se calculan aparte,
para adecuar las variables de la ecuación al resultado predeterminado

Pricing: Cotización con base en el mercado/competencia (base sustractiva). En este método se

establece un precio óptimo final, diferente para cada mercado, y calculado con base en las
condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en el área de análisis. La
ganancia neta variará de un lugar a otro, de acuerdo con las ventajas e inconvenientes del
producto, en relación con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de los mercados
individuales.

Costing: Precio con base en costos (base aditiva). A partir del costo de producción, se adiciona un
margen de utilidad, además de fijar la estrategia de venta que contemple las variables, volúmenes,
precios, tiempos y financiamientos, así como conocer la ganancia neta y adicionar
sistemáticamente los gastos en que se incurran,posteriores al precio.

1) Una de las principales bases para una cotización internacional reside en la determinación
del precio de venta de exportación por lo que su formación es muy importante.
2) Tenga presente que cada mercado es diferente; por lo mismo, será distinto precio en un
país que otro. Calcule su precio de exportación por cada mercado.
3) Realice una auditoría y análisis de costos. Identifique los costos de mano de obra, material,
gastos directos y gastos indirectos, gastos generales y administrativos, costos de
distribución, promoción y comercialización en general.
4) Analice los precios de su competencia en el mercado de destino. Esto le servirá de
referencia para comparar sus precios. (Recuerde el ejercicio de selección de mercado del
capítulo 1 “Información básica” ).
5) Determine los límites en los cuales ya no puede disminuir su precio.
6) Considere los costos de trámites y cumplimiento de regulaciones no arancelarias (RNA)
que incluyen: pruebas de laboratorio, participación en licitaciones públicas, requisitos de
etiquetado (Véase el capítulo 5, “Regulaciones no arancelarias”.)
7) Elabore cotizaciones claras y completas que incluyan condiciones comerciales
(INCOTERMS, cláusulas de pago, tiempos de entrega, plazos de créditos, cuenta bancaria
donde se abonará, moneda por utilizar).
8) Maneje alternativas de precios: EXW, FOB, CIF, DAF.
9) Cuando utilice INCOTERMS, sea claro al especificar la versión que utiliza estampando una
leyenda elaborada: “Precios basados en INCOTERMS 2000” o, simplemente, “INCOTERMS
2000”.
10) Declare el INCOTERM usado, seguido de un puerto, lugar de destino o entrega. Por
ejemplo, el término DDP (Entrega derechos pagados), siempre debe estar acompañado por
la referencia de un lugar exacto donde se entrega la mercancía: “DDU (Frankfurt Schmidt
GMBH, Warehouse 4) INCOTERMS 2000”.
11) Tenga presente las diferencias entre RAFTD e INCOTERMS, muchas compañías cotizan FOB
o CIF; sin embargo, las obligaciones y responsabilidades son diferentes en cada sistema.
12) Determine hasta qué punto desea delimitar su responsabilidad de la mercancía. En los
términos EXW, FAS, FCA, FOB,CFR, CIF, CPT y CIP, la responsabilidad de entrega para el
vendedor termina en su país, mientras que, en los términos DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, la
responsabilidad de entrega termina en el país del comprador.
13) Verifique el costo del transporte internacional: ¿en dónde es más barato y conveniente
contratar el transporte: enMéxico o en el país de destino?