Lorena Iriarte Ordoñez

Julie Guzman Arellano

Mishell Watson Cabal

GUIA PARA DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN.

El proceso para determinar los precios competitivos se compone por 5 fases:

1) DETERMINACION DE OBJETIVOS.
Para que una empresa decida incursionar en el comercio exterior deben existir
razones muy objetivas ya que el grado de dificultad y los riesgos son mayores,
con frecuencia las utilidades por unidad suelen ser menores, la venta de
grandes volúmenes puede recompensar jugosamente al exportador. Para
aquellas empresas cuyo perfil no corresponda precisamente a la globalización
económica, siempre será conveniente realizar un autodiagnóstico
administrativo.

El autodiagnóstico administrativo es el conjunto sistematizado de técnicas que

permiten, conocer y analizar los síntomas de ineficiencia de su empresa para
determinar las causas que la producen y poder controlarlas mejor.

Los objetivos son:

• Determinar la acción e interacción de las funciones que participan en la
actividad económica.
• Proporcionar a la dirección una guía que la oriente hacia la óptima
administración de dichas funciones.

Factores que influyen en la decisión de la empresa para incursionar en el

comercio exterior.
Deseo de aumentar el éxito, son empresas que cuentan con una o varias
ventajas, como:
• Buen producto.
• Buena tecnología.
• Buenas instalaciones.
• Buen apoyo financiero.
• Buena administración.
• Bajos Costos.
• Planean su crecimiento.

2) ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO.

El análisis persigue objetivos como:
• Conocer dentro de sus limitaciones la demanda del producto.
• Conocer las posibilidades de exportación o de importación del producto.
 • Mejorar la incertidumbre en la toma de decisiones.

Para el análisis de mercado conviene considerar elementos como:

• Tipos de mercado: Segmentación convencional del mercado, pero muy
operativa:
• Consumidor.
• Usuario Industrial-fabricante.
• Gobierno.
• Canales de distribución: Son la ruta que toma la propiedad del producto
según avanza desde el productor hasta el consumidor.

La función de la distribución es asegurar que los productos fabricados estén al

alcance del cliente, adecuadamente en: cantidad, momento, precio y lugar. Hay
varios tipos de distribución:
• Selectiva: pocos en ciertas áreas.
• Exclusiva: en un área específica o canal.
• Intensiva: a través de la mayoría de los canales.

3) CALCULO DE COSTOS.
Se requiere comprender las técnicas de contabilidad de costos y tener un
conocimiento exhaustivo de las operaciones de producción y comercialización
de la empresa.
El punto de partida, son los estados de resultados de la empresa. Una vez
identificados todos los gastos de la empresa el siguiente paso es clasificarlo
como costos.
Aquí se deben hacer dos observaciones de trascendencia:

1. Cuando una empresa comercia con el exterior debe separar adecuadamente

la contabilidad y el cálculo de costos de los productos que destina al mercado
interno de aquellos que exporta.

2. Los costos por unidad decrecen a medida que se aprovecha la capacidad

instalada en la empresa. Los costos por unidad se dividen de la misma forma
que los costos totales, en costos fijos y costos promedio variables. El
procedimiento para obtenerlos es sencillo:

• Costo promedio fijo (CPF): Se divide el costo fijo entre el volumen de

producción del periodo.
• Costo promedio variable (CPV): Se divide el costo variable entre el
volumen de producción del periodo.

La suma del CPF y del costo promedio variable dan por resultado el costo
promedio o costo por unidad. Los costos por unidad son decrecientes: a
medida que aumenta la producción en cada periodo, la proporción de los
costos fijos respecto del volumen de la producción va siendo menor, esto
refleja en los costos promedio fijos.

El secreto de la competitividad en el comercio exterior está en la posibilidad

que tiene una empresa en bajar sus costos por unidad: El aprovechamiento de
la capacidad instalada es una de las posibilidades, aunque no la única.

4) GASTOS ASOCIADOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION.

De los 13 INCOTERMS: 6 de ellos son de uso específico para el transporte

marítimo, 2 para el transporte terrestre y aéreo y 1, específico para el
transporte terrestre y el resto se puede utilizar para cualquier tipo de transporte.

La mercancía puede ser objeto de diversas maniobras de estiba y descarga

que aumentan el riesgo durante su traslado. Usando contenedores con ruedas,
que permiten trasladar la mercancía fácilmente por carretera, ferrocarril, vía
lacustre o marítima es el sistema Piggy-Back, este proceso de transporte se le
conoce como multimodal.

El uso de los INCOTERMS permite al exportador negociar con las diferencias

cotizaciones alternativas en forma estratégica.

5) ESTABLECIMIENTO DE ESTRUCTURAS DEL PRECIO OBJETIVO.

El exportador deberá intentar medir los efectos de una oportunidad de mercado

sobre sus beneficios.
Mediante la retrocesión de precios se parte del precio de mercado, se calcula la
facturación total y se retrocede hasta la estructura de costos de la empresa.
Los costos por unidad estimados son el resultado del ejercicio de retrocesión y
deberán compararse contra los costos por unidad, que se han obtenido
mediante la transformación de los gastos de la empresa en costos.

La empresa deberá tomar una decisión entre las siguientes alternativas:

• No considerar la posibilidad de exportar.

• Tratar de reducir los gastos asociados.
• Tratar de ajustar utilidades deseadas.
• Tratar de reducir costos.

Las últimas tres alternativas, el objetivo será lograr que los costos por unidad
de la empresa sean iguales o menores que los costos por unidad estimados.
Solo así resultará redituable la actividad de exportación.
Presentación de la oferta de exportación.
Es un documento de venta, su objetivo es presentar al posible cliente la
cotización del producto, arropada con la información sobre la empresa y
condiciones de venta. Con este material básico se inicia la negociación entre
vendedor y comprador.

Cada cotización adicional para el mismo cliente, deberá contener los mismos
elementos, excepto los anexos.

La cotización internacional es el resultado de la formación del precio,

con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportación.
3. Margen de beneficios.
4. Políticas de venta.

Es también un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales,

que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la
mercancía. Desde luego, las obligaciones para ambas partes con diferentes si
se entrega mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o en la
bodega del comprador.

El empresario debe hacer inicialmente un análisis contable en el que defina sus

estrategias y cuide no descapitalizarse, programando una rotación de su flujo
financiero que le permita contar con un precio competitivo de exportación. Uno
de los procedimientos esenciales a llevar a cabo es el siguiente: Costo variable
unitario total.

costo variable unitario total

Una manera de integrar y distribuir los costos que se integran al producto es
considerar los siguientes tipos:

 Costos variables de fabricación,

 Costo de comercialización y,
 Costo de exportación.

costos variables de fabricación

 Materia prima: Costo por concepto de los insumos o bienes a

transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra
o producción.

 Mano de obra: Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado
de especialización y si es por contrato o por destajo.
  Otros gastos variables: Costos en que se incurren por motivo de la
fabricación y que son distintos de los dos anteriores como por ejemplo la
depreciación del equipo, cuando ésta se realiza a las unidades
fabricadas.

costo de comercialización
Se refiere al esfuerzo posterior a la fabricación del producto para lograr que
el consumidor lo adquiera y constituye el costo de comercialización,
entendiendo éste como los gastos en que se incurra para las siguientes
actividades:

 investigaciones y estudios de mercado,

 Promoción de ventas,
 Publicidad,
 Estadísticas de ventas, y ventas y sus costos administrativos.
Gastos constantes de comercialización ( Sueldo de personal de ventas,
rentas, publicidad, etc.

costo de exportación
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la
exportación, estos actos varían dependiendo de la negociación o cotización
que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociación
internacional utilizado, ya que cada exportación es única y no origina el mismo
tipo de actos y por tanto los gastos de exportación no son iguales.

Costos constantes que se originan por mantener una unidad o gerencia de

exportación, sueldos, rentas, entre otros.
Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación

La empresa que pretenda exportar, deberá efectuar un análisis contable muy

exhaustivo para determinar la base y si realmente encuentra un precio
competitivo en la escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.