PLAN DE MARKETING

1. DIAGNOSTICO SITUACIONAL

Las oleaginosas a nivel nutricional tienen una alta caracterización y es utilizado en muchas
cocinas por su alto nivel nutritivo, constituyendo una categoría muy importante de los
bienes agrícolas transados a nivel mundial. El procesamiento industrial de este tipo de
semilla en diferentes derivados es uno de los pasos iniciales en el desarrollo de la
agroindustria.

“El área de cultivo de las semillas oleaginosas es de 205 millones de hectáreas

mundialmente, con un rendimiento de 293 millones de ton por año.”1 “El comercio
internacional de las semillas oleaginosas creció en los últimos años en un 6 % por año en
promedio, de 155.91 millones de toneladas en 1999 a 164 millones de toneladas en el año
2000.”2 “El total de exportación de productos basados en semillas se incrementó cerca de
44 billones de dólares en 1995 a 52 billones de dólares en 1997, pero decreció en 43.6
billones de dólares en 1999.”3 Los precios internacionales de las semillas oleaginosas
decrecieron desde 1997 en respuesta a la situación económica de Asia y de las economías
en transición así como la abundancia de oferentes lo que conlleva a una caída en términos
de valor.

“Las Exportaciones de grasas y aceites se expandieron de 32 millones de toneladas en

1995 a 41 millones aproximadamente en 1999 lo cuales están repartidos así: 83% es crudo,
refinado o fraccionado y el 17 % restante es modificado químicamente.”4 “Del total de las
exportaciones de aceites y grasas el aceite de soya y el de palma tienen el 31 % de
participación cada uno y el porcentaje restante se encuentra repartido así: el aceite de
girasol constituye el 9 % ,coco , palmiste y colza con 7 % cada uno, nuez, linaza, algodón,
oliva, ajonjolí y castor comprenden un 8% y las grasas animales constituyen el 8%
restante.”

1
CORPORACION COLOMBIA INTERNACIONAL, Estudio exploratorio del mercado externo del ajonjolí.Pag 2.
2
Ibíd., Pág. 4
3
Ibíd., Pág. 4
4
CENTRE FOR THE PROMOTION OF IMPORTS FROM DEVELOPING COUNTRIES, Animal and vegetables oils
and fats. Pág. 13
En el periodo comprendido entre los años 2018 y 2021 el cultivo de ajonjolí en Colombia
arrojo los siguientes resultados

Cultivo de Ajonjolí en Colombia 2018-2021

Área Año cosechada Producción Rendimiento

Año
(Ha) (Ton.) (Kg. / Ha)
2018 10502 6947 678
2019 6163 3450 560
2021 8091 5069 627
2022 6398 4113 643

Descortezado de ajonjolí: Se entiende como semilla de ajonjolí descortezada la semilla

pura a la cual se le ha retirado la corteza mediante un proceso hidromecánica de inmersión
en solución caliente de soda y centrifugación para una mayor separación de la corteza. El
ajonjolí descortezado es rico en proteínas, carbohidratos, calcio, fósforo, hierro, potasio y
magnesio. Tiene gran variedad de usos, se emplea como complemento alimenticio de alto
poder nutritivo, como condimentos, en sopas, helados, ensaladas, infinidad de platos y en la
industria de alimentos en general.

Descortezado y tostado del ajonjolí: Es el producto obtenido al someter, el ajonjolí

descortezado a un proceso de tostación con tiempos y temperaturas controladas que
disminuyen la humedad de la semilla para que le de mayor gusto al paladar. Es utilizado
para consumo directo en comidas vegetarianas, en la industria de galletas para la
producción de galletas integrales y la industria de dulces y confites. El empaque tanto para
el descortezado y el descortezado tostado de ajonjolí se realiza en sacos de polipropileno
con capacidades variables de acuerdo a las especificaciones del cliente. También puede ser
empacado en sacos de papel Kraft el cual está compuesto por un saco de papel de cuatro
capas con una pared interna fabricada en polipropileno para mantener el producto fresco y
va de acuerdo a las especificaciones orgánicas del producto.

Aceite crudo de ajonjolí: Es un líquido denso de color amarillento traslucido no necesita

refinación, ni desodorizaron, su principal cualidad es el alto contenido de ácidos grasos no
saturados que le permiten mantenerse liquido a la temperatura del cuerpo humano evitando
la arteriosclerosis, también tiene un bajo índice de evaporación lo cual lo hace rendidor, le
da permanencia a la textura del alimento que se frite y le trasmite un sabor agradable. El
aceite de ajonjolí es considerado superior a los otros aceites vegetales comúnmente
utilizados en la alimentación debido a su alta calidad y estabilidad, es rico en ácidos
linoleicos, oleicos, palmítico y esteárico y puede mantenerse bastante tiempo almacenado
sin volverse rancio. Este aceite tiene un alto valor nutricional por su contenido en fósforo,
hierro, magnesio y cobre. El aceite de ajonjolí crudo es destinado a las empresas
refinadoras de aceite vegetal quienes lo utilizan para refinarlo o para mezclarlo con otros
tipos de aceites de menor calidad con el objetivo de producir un bien mejorado. A su vez va
dirigido al mercado de las industrias de snack y restaurantes especializados, donde es
valorado por su alto valor nutricional y rendimiento. Este aceite es envasado en tambos de
acero de 55 galones cada uno, perfectamente sellados y paletizados, en un ambiente a
condiciones normales se puede almacenar en un periodo de 4 a 5 meses.

2. ANÁLISIS DE COMPETENCIA

El descortezado, el descortezado y tostado y la torta de ajonjolí presentan altos niveles de

demanda en el país, mientras que el aceite crudo ofrece niveles regulares de demanda. A
nivel regional la principal competencia radica en personas empíricas que se encargar de
tostar y vender en tiendas y en su casa el producto ya procesado, estos procesos no están
bajo ninguna supervisión de higiene y de control de calidad, el aceite de ajonjolí no
presenta ninguna competencia a nivel municipal ni departamental, la competencia directa
esta en los supermercados D1 y ARA.

3. OBJETIVOS
 Se espera que a partir del funcionamiento del mercado se produzca ajonjolí descortezado
y ajonjolí descortezado y tostado, abarcando el 20% del mercado departamental. Se
incrementará la participación de este mercado en un 5% anual aproximadamente.
 Ofrecer torta de ajonjolí en el mercado departamental, abarcando un 20% del mercado
de harinas y se incrementara esta participación en un 2.5% anual aproximadamente.
 Ofrecer Aceite crudo de ajonjolí en el mercado departamental, abarcando el 10% y se
incrementara esta participación en un 2.5 % anual aproximadamente.
4. PLAN DE ACCION
4.1. Producto
Los productos elaborados por la empresa a base de ajonjolí son en su mayor parte para el
consumo humano, por lo cual esta debe asegurar el origen y la calidad de los alimentos.
Debido a que la calidad de los productos terminados depende en buena medida de las
materias primas. La empresa ofrece productos cuyo uso, manejo y/o consumo no causa
daños al ser humano. Por el contrario, son productos que por su alto contenido vitamínico
le proporciona muchos beneficios a la salud humana ya que la semilla de ajonjolí contiene
calcio, fósforo, hierro, potasio, sodio, magnesio, azufre, silicio y cloro.
4.2. Análisis de Precios: El precio no es el único factor determinante para la compra de
productos orgánicos, el consumidor también tiene en cuenta la diferenciación del producto
en el mercado, los estándares de calidad, su disponibilidad, el servicio postventa, bajo
impacto en el medio ambiente, componentes nutricionales, entre otros.

5. ESTRATEGIA DE PROMOCION
Promoción: Las estrategias de promoción utilizadas son las siguientes:
5.1. Ajonjolí descortezado, descortezado y tostado, torta de ajonjolí y aceite crudo: La
publicidad para estos productos se enfocará básicamente en:
5.2. Relaciones publicas: Tiene como función dar a conocer el producto y sus respectivas
bondades a las clientes, por medio de artículos de prensa.
5.3. Exposiciones y ferias de muestras: La empresa asistirá de manera periódica a las
diferentes ferias organizadas con el objetivo de establecer contactos con los distintos
clientes ubicados en el país.
5.4. Visitas a clientes: Estas visitas tienen como objetivo primordial establecer un contacto
directo con los clientes, permitiendo una mejor negociación.
Investigación

1. Inbound sales 

Esta estrategia comercial pone al cliente en el centro - lo que se conoce

como customer centric  - y sus acciones se basan en el entendimiento de las
necesidades y problemas del cliente con el fin de brindarle la solución adecuada. 

En un contexto donde los hábitos del consumidor han cambiado y migrado hacia lo

digital, es prudente elegir una estrategia de ventas que apueste a la
personalización y la empatía.

Cross selling 

Seguro ya estuviste ante esta situación: estás por realizar una compra en un
ecommerce y la empresa te ofrece un producto complementario. Por ejemplo, te
interesa comprar una computadora, y el sitio también te muestra otros productos
que las personas suelen comprar juntos, como computadora y estuche, o
computadora, mouse y teclado. 

De eso se trata una estrategia de cross selling, considerada entre

las estrategias de ventas exitosas. Según Statista, solo en México, entre 2019 y
2020, el número de ecommerce que aplicó cross selling en su estrategia
comercial aumentó del 33% al 64%. Por su parte, la empresa Amazon
declaró que el 35% de sus ganancias provienen de estrategias de cross
selling.  

Fidelización de clientes 

Según Huffington Post, atraer a un nuevo cliente es hasta 7 veces más caro que
retener a uno actual. 

La fidelización de clientes está entre las estrategias para aumentar las ventas en

una empresa porque: 

 reduce los costos de adquirir nuevos clientes; 

 aumenta la satisfacción de cliente y fomenta la publicidad de boca en
boca;
  se basa en los hábitos de consumo de los clientes leales y les ofrece una
experiencia personalizada. 

Las mejores estrategias de ventas adoptan programas de fidelización por

estos y otros motivos. Así, entre los más implementados se encuentra el de
premiar a los clientes por su lealtad. Es decir, cuánto más compran más se les
recompensa. 

Mira algunos ejemplos: 

 promociones especiales;
 envíos gratuitos;
 invitaciones a lanzamientos;
 trial de productos;
 acceso a servicios exclusivos.

Up selling 

¿Sabías que el 49% de los clientes le dieron a Amazon la nota más alta por la
calidad de su servicio? (Zendesk, 2021). El gigante del ecommerce incluye el up
selling entre sus mejores estrategias de ventas. 

¿En qué consiste? En ofrecer al cliente un producto superior al que estaba

buscando; con mejores características, desempeño, durabilidad, etc. Si bien no se
trata de un descuento ni promoción de ningún tipo, la venta se produce porque el
cliente reconoce que puede sacar más provecho de un producto mejor y más
caro. 

Colaboración entre ventas y atención al cliente

Por último, una de las mejores estrategias de ventas que puedes implementar es
sincronizar las áreas de ventas y atención al cliente. 

Según el Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente 2020 de

Zendesk, más del 70% de los clientes espera que las empresas colaboren en
su nombre, y el 68% se molesta cuando transfieren su llamada entre
departamentos. 
Para que la comunicación sea eficaz y sin interferencias, los equipos del alto
rendimiento han encontrado que la clave es la colaboración. En este sentido,
las áreas de ventas y atención al cliente deben actuar como socios en conectar las
interacciones iniciales de los clientes con las interacciones posteriores. 

El intercambio de datos y su disponibilidad para todos los equipos a través de

herramientas compartidas brinda el conocimiento necesario para ofrecer la mejor
atención en cualquier etapa de la venta. 

2. H
1. El método Harvard de negociación
Roger Fisher y William Ury, quienes desarrollaron el método de Getting to
yes, conocido como método Harvard, consideraban que un buen acuerdo
no es aquel que conduce a asumir una posición dominante, sino en el que
el resultado era el fortalecimiento del vínculo entre las partes.

Estos son los pasos para implementar el método Harvard de negociación:

Distingue entre el problema y las personas: en pocas palabras, no pienses

nada a título personal. Asume que estás en una situación donde hay un
conflicto y tu labor es entender cómo funciona, en vez de creer que
necesitas sacar el máximo provecho individual.
Entiende los intereses: es probable que tu cliente te diga «Quiero un
descuento adicional». Lo importante no son sus discursos o sus exigencias,
sino sus motivaciones. ¿Por qué quiere un precio todavía más bajo?
¿Porque le gusta invertir el mínimo, o porque su administración central no le
da el presupuesto que necesita? La clave para la resolución está en que
entiendas lo que no es tan evidente.
Crea soluciones integrales: escucha activamente a los otros y deja claros tu
punto de vista e intereses. Es probable que te lleve más tiempo que una
solución parcial, pero con este método es vital llegar a acuerdos que
realmente integren la visión de todas las partes.
Mantén tus criterios: realiza reuniones productivas con tus clientes y
siempre ten en mente que buscas un bien general, en vez de ceder o
imponerte sin pensarlo.
Ten en cuenta todos los elementos: en una negociación hay 4 aspectos
fundamentales: las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en
juego. Analízalos adecuadamente para que así evites que haya un
desequilibrio en el pacto final.
Este método se caracteriza por ser altamente racional y colaborativo, y te
será muy útil en las grandes decisiones corporativas. Podría ser muy
complicado para las pequeñas decisiones diarias o las gestiones menos
importantes, en cuanto que da prioridad a las cualidades del acuerdo, y sus
autores recomiendan que no te fuerces a una fecha de resolución.

2. Técnica de negociación ganar-ganar

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas
al utilizar un enfoque sistémico de tu pensamiento, controlar tus emociones
y dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño? Buena parte de los directivos
de empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede
llevarlos a la bancarrota.

Así, una negociación ganar-ganar dependerá de que tanto tú como tus

clientes (o aliados estratégicos, o incluso tus compañeros) estén dispuestos
a compartir y llegar a un pacto relevante para todas las partes. Sigue un
esquema como este para aplicar la técnica:

Alimenta la reciprocidad: aunque no deberías mostrar todas tus cartas

desde un inicio, es fundamental que reduzcas progresivamente tus barreras
ante la otra parte. Cede de cuando en cuando, y así lograrás que tu cliente
también esté dispuesto a reconsiderar sus argumentos.
Pregunta de manera certera: realiza las preguntas que te llevarán a conocer
más acerca del contexto de la otra persona. «¿Por qué quiere posponer la
fecha de implementación?» es una pregunta demasiado simple que tal vez
no te dé información; en cambio: «¿Cuáles son los aspectos que debe
resolver antes de que implementemos este software?», es una pregunta
más precisa y centrada en el cliente.
Diseña un plan A, B y C: 3 planes diferentes son 3 opciones que te harán
más flexible frente a las objeciones. Presenta a tu cliente tus alternativas y
permite que implemente los cambios que sean convenientes. Así estarás
cerca del cierre de un acuerdo.
Da prioridad a la colaboración y no a la competencia: una mentalidad
competitiva es muy valiosa en los negocios... cuando está presente en su
justa medida. Como ya lo vimos, centrarte en tus propias hazañas y
cualidades puede llevarte a perder a un cliente, así que el mejor
acercamiento es aquel que prioriza el beneficio mutuo.
Crea acuerdos temporales: mientras que en el método Harvard se prioriza
un acuerdo final paradigmático, en la técnica ganar-ganar hay más apertura
hacia las soluciones temporales. Crea acuerdos que te permitan avanzar,
pero en los que especifiques que buscarán una alternativa más favorable
para todos.
3. La empatía estratégica
Chris Voss fue negociador del FBI durante 24 años; a lo largo de ellos
atendió 150 casos de rehenes en todo el mundo. Contrario a lo que
podríamos pensar (que lo más importante fue mostrar la fuerza y
superioridad de la autoridad), encontró que el aspecto emocional de las
negociaciones es vital, debido a que puede beneficiar o romper
completamente un acuerdo.

Ten en cuenta estas claves para dominar su método:

Practica la escucha activa: ponte en la disposición de entender a tu

contraparte. Así comprenderás sus motivaciones y lograrás llegar al centro
de lo que necesita.
Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: si tu cliente dice «Veo
problemas en este contrato. Necesitamos cambiar varias cláusulas»,
responde algo como «Cambiar varias cláusulas es algo que podemos
revisar. Dígame cuáles aspectos le interesan». Tu cliente, aunque no de
manera consciente, asumirá que realmente te interesa lo que dice y que le
das el valor que merece.
Entiende la dinámica de las necesidades: si eres empático, es probable que
logres sentir lo que otros experimentan. Eso representa una ventaja, pero
también un peligro, ya que iguala tu estado mental con el de las otras
personas. En vez de eso, tras entender las emociones de quien está
enfrente, regresa a tu posición y etiquétalas. Cuando sepas quién es tu
cliente y qué pensamientos corren por su mente, tendrás buen terreno
ganado.
Extiende el control de tu cliente: haz que tu contraparte lidere la
conversación. Realiza las preguntas que le hagan decir lo que piensa, a la
vez que te dé toda la información que requieres como: «¿Por qué esto es
importante para usted?» y «¿Qué es lo que quiere lograr?».
Crea una oferta progresiva: es probable que si desde el inicio le dices a tu
cliente que compre un software premium, te diga simplemente que no. En
cambio, si entregas tu oferta parte por parte, llevarás un camino recorrido
en la negociación. Hazle ver los beneficios de tus productos o servicios
después de que hables con esa persona acerca de sus necesidades, y no
antes.
4. El método SPIN
Esta estrategia de negociación se basa en el desarrollo de cuatro etapas
fundamentales, las cuales dan origen a su nombre: Situación, Problema,
Implicación y Necesidad.

Antes de desarrollar cada uno de estos pasos es importante que conozcas

la premisa sobre la cual se sostiene este método. Este afirma que en todo
proceso de compra el cliente es la parte que más tiene que decir. Ahora
bien, explicaremos cada una de estas fases.

Situación: permite que el cliente hable de las características que componen

su estado actual. Es recomendable que realices preguntas encaminadas a
conocer la información de tu cliente mediante la recopilación de datos en
una primera etapa.
Problema: una vez que conoces la información que corresponde a la
situación de tu cliente, es tiempo de definir el problema que lo aqueja.
Recuerda que tu papel en este método es el de un guía que conducirá al
cliente por cada una de estas etapas, así que dirige la conversación del
cliente para que pueda expresar cuál es su problemática principal.
Implicación: en esta fase tienes que prestar especial atención en las
consecuencias que este problema tiene para el cliente. En otras palabras,
tienes que dirigir la atención hacia los resultados que este problema
presenta, así como hacia las consecuencias que conllevan no tener una
solución inmediata.
Necesidad: de manera natural llegarás a esta fase dentro de este método
de negociación dirigido a ventas. En ella se expresará la necesidad de una
solución para poner fin a la problemática, por lo que la conversación de
compra se conducirá naturalmente hacia tu producto o servicio (que es la
respuesta lógica a sus problemas).
El principal elemento de esta técnica se encuentra en tu capacidad de
escuchar y hacer las preguntas adecuadas para conducir al cliente hacia la
solución que ofrece tu marca.

5. Estrategia cara a cara

Para muchos, es el método de negociación más antiguo que existe, pues se
sustenta en la relación que hay entre dos partes: el comprador y el cliente.
Por ello, la construcción de una relación estable con tu comprador es la
base para entender cómo es que funciona esta técnica. Sigue estos
consejos para tener una relación sólida con tu cliente, que conduzca
finalmente a la compra.

Escucha activa: en este sentido, y de un modo similar a la estrategia de

negociación planteada por el modelo SPIN, la escucha que tengas de tus
clientes es fundamental en esta técnica de negociación. No se trata tan solo
de guardar silencio esperando el tiempo en que darás los argumentos de
compra. Tienes que prestar atención a los detalles de toda la situación que
plantea el cliente, pues de esto dependerá la pertinencia con la que puedas
responder a cada uno de sus argumentos.
Lenguaje corporal: además de escuchar activamente al cliente tienes que
demostrarlo con tus acciones y actitudes. El lenguaje corporal puede
marcar una pauta que lleve a tu cliente a proseguir con la negociación o,
por el contrario, que la detenga definitivamente. Busca que tu lenguaje
corporal exprese seguridad, confianza y, sobre todo, manifestar que estás
en el mismo nivel del cliente, pues de esto dependerá la actitud con la que
tu comprador reciba tu mensaje de venta.
Información clara: finalmente tienes que recordar que, aunque es
importante mostrar un perfil de negociación afable con el cliente, este busca
una solución a una situación concreta, no generar una nueva relación de
amistad contigo. Ten en cuenta que la información que presentes debe ser
lo más clara posible, ya que el consumidor la tomará como base para tomar
la decisión final de compra.
6. El método AIDA
Este método se deriva del acróstico Atención, Interés, Deseo y Acción, que
le da nombre. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como
una técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los
clientes hasta la conversión final en venta. A continuación, veremos cómo
es que funciona cada uno de estos cuatro pasos.

Atención: es la primera y más importante acción de este método. Consiste

en atraer al cliente de tal manera que su curiosidad permanezca contigo.
Por lo regular esta fase puede estar relacionada con una oferta de compra
o con la demostración de alguna de las cualidades del producto. Sea cual
fuere el motivo por el que el cliente permanece contigo a lo largo de la ruta
planteada por este método, todo dependerá de este primer paso.
Interés: una vez que tienes asegurada la atención del cliente, es tiempo de
garantizar la permanencia del cliente. Esto solo lo conseguirás despertando
su interés hacia la adquisición final del producto o servicio. Es tiempo de
materializar las expectativas que has despertado y conducir al comprador a
la siguiente fase.
Deseo: para muchos especialistas en negociación y en ventas, es la fase
más importante de este método. El deseo del cliente es el motor sobre el
que se conduce la compra; dicho en otras palabras, este paso es la parte
central del método AIDA, pues es cuando el cliente tiene una sensación
interna que lo llevará a la compra como ocurre en el siguiente y último paso.
Acción: es el resultado natural de los tres pasos anteriores, y se entiende
como la compra final por parte del cliente. En la mayoría de los casos, el
comprador solo requiere un último estímulo que lo conduzca a la
adquisición, por lo que es bueno recordar las ofertas especiales que puedes
presentar para conseguir el último punto de esta estrategia de negociación.