UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”

UNIDAD ACADÉMICA REGIONAL COCHABAMBA

Departamento de Administración, Economía y Finanzas
Carrera de Ingeniería Comercial

Plan logístico de distribución para los productos NESTLE de

la empresa ETIX

Perfil proyecto de grado de Licenciatura en Ingeniería Comercial

María Ortega Huarachi

Cochabamba - Bolivia

Mes de Marzo 2019

 INDICE

1. TÍTULO PROVISIONAL.............................................................................................1
2. ÁREA TEMÁTICA Y LÍNEA DE INVESTIGACIÓN...............................................1
3. ANTECEDENTES........................................................................................................1
3.1. Antecedentes generales...............................................................................................1
3.2. Antecedentes específicos............................................................................................3
4. CARACTERIZACIÓN DEL PROBLEMA..................................................................4
4.1. Identificación del problema........................................................................................4
4.2. Descripción del problema...........................................................................................5
4.3. Formulación del problema..........................................................................................6
5. OBJETIVOS..................................................................................................................6
5.1. Objetivo general.........................................................................................................7
5.2. Objetivos específicos..................................................................................................7
6. JUSTIFICACIÓN..........................................................................................................7
6.1. Justificación social......................................................................................................8
6.2. Justificación económica..............................................................................................8
6.3. Justificación teórica....................................................................................................8
7. ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN........................................................................8
7.1. Alcance espacial.........................................................................................................8
7.2. Alcance temporal........................................................................................................9
7.3. Alcance temático........................................................................................................9
8. MARCO TEÓRICO......................................................................................................9
8.1. Marco teórico general.................................................................................................9
8.1.1. Logística..................................................................................................................9
8.1.2. Logística de distribución.........................................................................................9
8.1.3. Cadena de suministro.............................................................................................10
8.1.4. Mercado.................................................................................................................10
8.1.5. Mezcla de marketing.............................................................................................11
8.1.6. Segmentación.........................................................................................................12
9. Marco teórico específico..............................................................................................13
9.1. Canales de distribución.............................................................................................13
9.2. Distribución comercial.............................................................................................13
9.3. Funciones de la distribución.....................................................................................14
9.4. Modelo teórico..........................................................................................................15
10. DISEÑO METODOLÓGICO...................................................................................15
10.1. Enfoque de la investigación....................................................................................15
10.2. Tipo de investigación..............................................................................................15
10.3. Método de la investigación.....................................................................................16
10.3.1. Método inductivo.................................................................................................16
10.3.2. Método deductivo................................................................................................17
10.4. Fuentes de información..........................................................................................17
10.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos...................................................17
10.6. Operación de variables...........................................................................................19
11. DISEÑO MUESTRAL..............................................................................................20
11.1. Población meta.......................................................................................................20
11.2. Marco muestral.......................................................................................................20
11.3. Técnica de muestreo...............................................................................................20
11.4. Tamaño de la muestra.............................................................................................20
11.5. Proceso de muestreo...............................................................................................20
11.6. Descripción del trabajo de campo...........................................................................21
12. CRONOGRAMA......................................................................................................22
13. ÍNDICE TENTATIVO..............................................................................................22
14. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS......................................................................24
1. TÍTULO PROVISIONAL

Plan logístico de distribución para los productos NESTLE de la empresa ETIX

2. ÁREA TEMÁTICA Y LÍNEA DE INVESTIGACIÓN

El presente proyecto de grado, tiene como fin el desarrollo de un plan logístico de

distribución para los productos NESTLE de la empresa ETIX, dentro del área temática de
logística, distribución, segmentación, canales de distribución.

3. ANTECEDENTES

A continuación dentro de antecedentes se desarrollará los antecedentes generales de la

investigación y antecedentes específicos de la empresa ETIX,el diseño metodológico de la
investigación.

3.1. Antecedentes generales

En Bolivia la actividad empresarial ha evolucionado con el transcurso del tiempo,

apareciendo más competidores que están saturando el mercado con productos con similares
características entre sí, ofreciendo productos casi parecidos solo cambiando la forma de
presentación. (INE, 2012)

El sector microempresario es de gran relevancia para la economía boliviana, toda vez, que
estos emprendedores le han apostado a la creación de empresas que ayuden a la generación
de nuevos empleos como una de las estrategias para el progreso y desarrollo económico del
país; estas organizaciones que a su vez son en mayoría de origen familiar, deben hacer uso
de todas los recursos que en materia empresarial necesitan para estar preparadas en los
nuevos escenarios que se presentan a diario gracias a la globalización, a la innovación
continua, a la reducción de costos, a la demanda de altos niveles de calidad y servicio, con
el fin de contrarrestar todas los fallos que la empresa presenta dentro de sus actividades
diarias. En tal sentido, constituye un aspecto fundamental temas como la logística la cual se

1
entiende según diccionario web de la Real Academia de la Lengua como: “Conjunto de
medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un
servicio, especialmente de distribución”.

La distribución constituye un área fundamental para el desarrollo de las empresas. "Es una
función vital, renovadora y dinámica y de una adecuada distribución depende el
desarrollo y crecimiento de una empresa, hasta el punto de que son eficientes si lo es
su distribución" (Calvin, 2005:72)

Desde ésta perspectiva la distribución es una necesidad y una actividad necesaria en las
empresas, siendo ésta una labor que no es sólo externa porque aunque se desarrolla por
fuera de la empresa en el mercado, el desarrollo y orientación es una función interna
de las empresas.

La distribución, no obstante, no ha seguido a través del tiempo los mismos lineamentos.

Años atrás era una acción empresarial orientada al ahorro de costos, a la búsqueda
de opciones baratas mientras que en la actualidad es el instrumento a través del cual la
empresa puede llegar en forma oportuna a sus clientes, ingresar en nuevos mercados y
mejorar su posición en los mismos. (STER, 2005:121).

La logística es una herramienta que permite organizar falencias como las que actualmente
tiene la empresa distribuidora ETIX, y le enseña de forma práctica cómo dejar el esquema
de trabajar individualmente para salir adelante, a través actividades clave orientadas a la
satisfacción del cliente y a la reducción de costos, como son:

 Servicio al cliente
 Transporte.
 Gestión de Inventarios
 Procesamiento de pedidos

2
A través de los siguientes factores continua la evolución de la logística:

 Aumentar líneas de producción y/o proveedores.

 Reducir inventarios en la cadena de distribución
 Desarrollar o implementar Sistemas de información.

Con las actividades claves y los factores de evolución se pretende obtener los siguientes
beneficios:

 Optimizar o implementar, en el caso del microempresario, la gerencia y la gestión

logística comercial.
 Coordinar de manera óptima todos los factores que influyen en la decisión de
compra, entre ellos: calidad, precio, empaque, distribución, confiabilidad,
protección, servicio, etc.
 Llegar a ser realmente competitivos para mejorar la rentabilidad de la empresa y
asumir el reto de la globalización.

3.2. Antecedentes específicos

La empresa ETIX nace el año 2002 como una subdivisión independiente de SACI
(Sociedad Anónima Comercial Industrial). Comenzando con la venta de fideos Lazzaroni y
avena Princesa en los mercados B, supermercados y tiendas de barrio de Cochabamba. Sin
embargo años más tarde, a raíz de un acuerdo con Nestle, la empresa decidió incorporar los
productos de esta compañía a su repertorio.

Las instalaciones de la empresa distribuidora ETIX se encuentran ubicadas en la Av.

Blanco Galindo km 6 ½ acera sud sobre el pasaje Isac Tamayo casi esquina Ex
Combatientes. El lugar cuenta con oficinas en la parte superior, con un estacionamiento al
frente y un almacén amplio en la parte de abajo.

3
En la actualidad la empresa cuenta con distribuidores que tienen su movilidad propia, a
los cuales se les paga a parte por él envió y descarga de la mercancía. En consecuencia
estos proceden con la entrega de los productos y realizan el cobro al contado de los
mismos, al día siguiente de la preventa. Es decir después de que el vendedor ha realizado
su trabajo.

a) Misión

Somos una empresa distribuidora de productos de la línea NESTLE, dirigida a todos los
clientes en general con el fin de poder satisfacer necesidades y deseos, ofertando productos
de buena calidad, con personal especializado y servicio al cliente.

b) Visión

Ser una empresa distribuidora reconocida y prestigiosa, en distribuir productos de la línea

NESTLE, en la ciudad del cercado de Cochabamba, de tal forma que nuestra empresa sea
reconocida.

4. CARACTERIZACIÓN del PROBLEMA

En la caracterización del problema primeramente se deberá hacer la identificación del

problema, descripción del problema, para luego determinar cuáles fueron las causas y
efectos del problema de investigación.

La logística y la gestión de cadena de suministros, no son nuevas ideas. A través de la

historia de la humanidad, ha habido logros y pérdidas respecto a las fortalezas y
capacidades de la logística, o la falta de las mismas.

La empresa distribuidora ETIX, actualmente no cuenta con una adecuada gestión de

inventarios que con lleva a una desinformación sobre cuánto es la cantidad exacta que se

4
tiene en stock de productos, asimismo el inadecuado manejo en almacenes de sus
productos físicos, por el poco aprovechamiento de los espacios en almacén.
En esto radica lo primordial de la empresa distribuidora ETIX, es una microempresa que
reúne las siguientes características:

 Poseer una organización de tipo familiar

 El capital es proporcionado por el dueño
 La organización y dirección está dada por el dueño
 Poseer una administración empírica
 Abastecer el mercado local y ocasionalmente regional
 El número de trabajadores es muy pequeño y es posible que sean familiares del
dueño.

Teniendo en cuenta las anteriores características la empresa distribuidora ETIX, también

debe afrontar la elevada competencia en el sector y no tener en la actualidad ningún
programa o plan para la distribución de su mercancía, la cual se maneja de forma empírica,
ocasionando retrasos en la entrega de los productos y por lo tanto generando insatisfacción
de los clientes, no permite medir eficazmente la rotación que podrían tener los productos
con relación al inventario, tampoco se encuentran indicadores para esta gestión y
finalmente y más relevante es que no se está teniendo en cuenta el costo de oportunidad que
se puede estar generando por el sistema actual.

Eso provoca que el encargado de comercialización no sepa con exactitud si se dispone del
producto, para poder cubrir esa venta, y así poder cumplir adecuadamente con la entrega al
cliente, asimismo tener una adecuada distribución comercial diseñada para llegar a todos
los puntos de venta de la ciudad de Cochabamba; pero debido a los constantes cambios, del
número de clientes y la complejidad que presentan estos, la actual distribución no estaría
respondiendo a las necesidades del mercado y de la propia empresa, careciendo de datos
actualizados que les permita alcanzar sus objetivos eficientemente.

5
 4.1. Identificación del problema

A continuación se desarrolla el árbol de problemas:

Figura n.1
ARBOL DE PROBLEMAS

EFECTOS PERDIDA DE CLIENTES

Ventas son bajas El producto es Costos elevados de Demora en la entrega de

desconocido transporte productos a los clientes

PROBLEMA Inexistencia de un plan logístico de

distribución para los productos NESTLE de
la empresa ETIX

CAUSAS

Falta de un plan Carece plan logístico de Falta de control en

No cuenta con una
operativo distribución tanto interno registro de
logística adecuada
como externo inventarios y
ventasonibilidad de
almacenamiento

FUENTE: Elaboración propia, 2019

4.2. Descripción del problema

Inexistencia de un plan logístico de distribución para los productos NESTLE de la empresa

ETIX, en la ciudad del cercado de Cochabamba.

6
A continuación se presentan el problema, las causas y los efectos:

Problema

Inexistencia de un plan logístico de distribución para los productos NESTLE de la

empresa ETIX, en la ciudad del cercado de Cochabamba.

Causas
 Insuficientes puntos de ventas: para este tipo de empresa es importante contar con
puntos de ventas donde el producto esté al alcance de la población, y de a poco
vayan conociendo los productos NESTLE,

 No cuenta con fuerza de ventas: No se procedió a la contratación de personal ya

que solo son familiares, esto dificulta contar con una fuerza de ventas que
promocione los productos NESTLE, con el fin de hacer conocer a las tiendas,
supermercados, personas ,sobre los productos

 Carece de un modelo de transporte de distribución: la falta de un modelo de

logística de distribución hace que la empresa con lleve tardanza en la entrega de la
distribución de los productos, y causando la insatisfacción de los clientes al
momento de recibir los productos por la tardanza.

 Falta de control de registro de inventarios y almacenamiento: Al no tener un control

adecuado de los inventarios de los productos, asimismo no tener un
almacenamiento adecuado lleva consigo o no saber con exactitud si dispone del
producto o no, con llevando a la tardanza en la entrega del pedido al cliente.

Efectos

7
  Menor utilidad de ventas. La ausencia de un plan logístico y de distribución, afecta
en la entrega de los productos, creando asimismo disconformidad en los clientes por
la tardanza y esto con lleva que los clientes acudan a otras empresa distribuidora
para que les hagan llegar los productos.

 El producto es desconocido: es por la falta de la aplicación de herramientas de

mercadotecnia, como la publicidad, con el fin de poder hacer conocer la variedad
de productos NESTLE, ofertados por la empresa ETIX,

 Costos elevados de transporte: ante la falta de un plan de logística de distribución a

veces la empresa incurre en contratar terceros para el transporte de los productos
NESTLR a los clientes, lo que le con lleva a tener costos elevados por el transporte,
en vez de contar ellos con una movilidad adecuada para efectuar una distribución
adecuada zonificando las entregas.

 Demora en la entrega de productos a los clientes: Esto ocasiona clientes molestos

por la tardanza en la entrega de pedidos por parte de la empresa distribuidora,
asimismo la empresa cuenta con una cartera de clientes, los cuales no se puede
permitir que por un mal servicio de logística de distribución, estos estén con
disconformes con la empresa.

Todos estos efectos llegan a los siguientes riesgos:

 Que el cliente cambie de proveedor

 Que el cliente pierda confianza en la empresa
 Ocasionar problemas al cliente con su negocio

Todas estos riesgos llegan al único EFECTO que no debemos permitir llegar jamás, que es
la PERDIDA DEL CLIENTE.

8
4.3. Formulación del problema

¿De qué forma se puede optimizar el funcionamiento del área de logística y distribución
para dar cumplimiento oportuno a las órdenes de pedido de los clientes en la empresa
ETIX?

5. OBJETIVOS

Dentro de los objetivos se tiene:

5.1. Objetivo general

Diseñar un plan logístico y de distribución para los productos NESTLE de la empresa

ETIX, con el fin con el fin de optimizar el cumplimiento en la entrega de pedidos al cliente.

5.2. Objetivos específicos

Los objetivos específicos de la investigación son:

 Caracterizar el sistema de distribución de la empresa, teniendo en cuenta los

actores, recursos y medios que están involucrados actualmente.

 Definir la situación actual de la empresa ETIX en el mercado, su índice de

recordación y definir mediante el análisis FODA, la forma eficiente de establecer
estrategias para lograr un mejor rendimiento en el proceso de la logística de
distribución.

9
  Establecer el estado actual del sistema logístico de la organización empleando
herramientas cualitativas y cuantitativas.

Poner otro
 Plantear nuevos canales de distribución, para asegurar el posicionamiento de los
productos NESTLE dentro el mercado local.

6. JUSTIFICACIÓN

Para el presente trabajo de investigación se desarrollara las siguientes justificaciones.

6.1. Justificación social

La elaboración de plan logístico de distribución para los productos NESTLE de la empresa

ETIX, permitirá solucionar las deficiencias en el manejo de la logística de distribución,
mediante la aplicación de procedimientos de mejora continua en la distribución.

Asimismo se justifica socialmente, porque la puesta en marcha del proyecto de

investigación requerirá la contratación de personal de ventas, por lo tanto se generarán
fuentes de trabajo para las personas residentes del lugar.

6.2. Justificación económica

Con la presente propuesta se pretende obtener mayor presencia y lograr un posicionamiento

en el mercado local, asignando recursos para que los productos que ofrece la empresa sean
conocidos mediante una distribución adecuada.

6.3. Justificación teórica

Es necesario afirmar que en la elaboración del proyecto de grado, logística, distribución,

segmentación, canales de distribución, se utilizará conceptos relacionados al tema, para la
empresa ETIX.

10
7. ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN

Dentro del alcance se tiene:

7.1. Alcance espacial

La empresa distribuidora ETIX se encuentran ubicadas en la Av. Blanco Galindo km 6 ½

acera sud sobre el pasaje Isaac Tamayo casi esquina Ex Combatientes. El lugar cuenta con
oficinas en la parte superior, con un estacionamiento al frente y un almacén amplio en la
parte de abajo.

7.2. Alcance temporal

El alcance temporal utilizara datos de la empresa, y posterior implementación a corto plazo,

ya que la empresa, necesita con inmediatez que se realicen las mejoras en su plan logístico
y de distribución, para minimizar los impactos negativos en sus clientes.

7.3. Alcance temático

De acuerdo a la problemática, en cuanto a la logística de distribución, y entrega de pedidos,

en materia de tiempo y dinero, hace que la empresa implemente modelos logísticos de
distribución para la optimización de dichos procesos, por ende el alcance del proyecto se
enfoca en el área de mercadeo asegurando su cadena de valor, y utiliza concepto de las
asignaturas de distribución, logística, optimización, segmentación, estrategias de
marketing, corresponden a la presente investigación.

8. MARCO TEÓRICO

8.1. Marco teórico general

8.1.1. Logística

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Cualquier empresa por grande, mediana o pequeña que sea tiene la necesidad de
organizarse y permanecer en orden para mantener un ritmo de trabajo continuo y evitar que
esto influya de manera negativa en su negocio, en este punto aparece la logística para que
todo negocio pueda coordinarse de forma lógica y llegar a ser exitoso; pero para ir más
atrás y ver cómo se ha desarrollado este concepto se puede observar que desde el inicio de
la humanidad, el hombre ha necesitado consumir productos y ha tenido que trasladarse
hasta el lugar donde se encontraban dichos productos o quedarse a vivir allí, pues las
personas no estaban en condiciones de transportar sus alimentos, o no existía un sistema de
transporte como hoy en día; pero solo a partir de la mitad del siglo veinte las empresas se
han preocupado de hacerlo de una forma confiable y a bajo costo, de tal manera la
“concepción de integrar la perspectiva de los manejos de costos y la provisión de servicios
al problema primario de la trasportación de un bien, es lo que el hombre ha denominado
logística.(Prida & Gutierrez, 2010:25)

8.1.2. Logística de distribución

La logística es la gerencia del almacenaje y del movimiento de mercancías y de la

información. La buena logística corta costos, las velocidades trabajan, y mejoran el nivel de
servicio para el cliente. La logística implica la gerencia coordinada de los flujos del
material y de información a través de su organización. La logística es una disciplina
compleja: conseguir el equilibrio entre las maneras de comprar, la mudanza y almacenar de
mercancías implica el hacer juegos con malabares con demasiadas bolas inmediatamente.
Pero conseguirlo es extraordinaria recompensa. Inmediatamente, la buena práctica puede
tomar muchos de basura (valor no agregado) de sus sistemas. Quizás más importantemente,
agregará valor a sus actividades: le hará más competitivo. La distribución es un conjunto de
estrategias, procesos y actividades que permite el traslado de productos y/o servicios desde
su estado final de producción y acabado hasta el lugar que esté disponible para el cliente o
consumidor final, cumpliendo con los tiempos, cantidades y condiciones que los clientes
deseen o necesiten. La logística de distribución es un conjunto de actividades tendientes a
asegurar las entregas de los pedidos solicitados por el cliente y/o consumidor final de los
productos ofrecidos por una empresa y en al mejor precio posible; la realización de este

12
proceso requiere que se tenga una política de distribución referente a: método de gestión de
las existencias de los productos acabados (productos que la empresa mantiene en existencia
en un momento determinado), los lead time de entrega (proceso que media desde la
solicitud de un pedido hasta la fecha de entrega real del producto o servicio), gestión de
transporte). (Prida & Gutierrez, 2010:30)

8.1.3. Cadena de suministro

La cadena de suministro es como su nombre lo indica, la planeación, ejecución y control de

las operaciones del suministro en cadena, esto en términos generales, porque en términos
específicos es la integración de manera coordinada de diferentes procesos, entre ellos, el
proceso de pedido, el ingreso de los bienes en el inventario, es decir, involucra desde los
proveedores hasta la fecha y lugar de entrega a satisfacción de los productos a los clientes,
por esto, el área o la persona encargada de adquisiciones cumple una función vital por ser el
responsable de la circulación de la mercancía, a partir de la compra, la revisión y
distribución hasta la entrega final, y para el caso de la Distribuidora Las 3 SSS, que está
creando su propia línea de productos, implica desde la adquisición de materia prima y
trabajo de los bienes en la fase de fabricación. Toda empresa capaz de gestionar con
eficacia su cadena de suministro obtendrá una alta rentabilidad; a través de una cadena de
suministro bien diseñada la empresa podrá adaptarse a los cambios en las necesidades de
los clientes y mantendrá un equilibrio entre la generación de ingresos y el costo del
producto final. Puntos clave para una adecuada administración de la cadena de suministros:

 Relación Cliente-Administración
 Administración del servicio al cliente
 Administración de la demanda
 Cumplimiento de orden
 Gerencia de flujo de fabricación

13
  Logros
 Desarrollo y comercialización del producto
 Devoluciones

8.1.4. Mercado

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto, estos

compradores compartenuna necesidad o deseo determinado que pueden satisfacer mediante
relaciones de intercambio (KOTLER; ARMSTRONG 2013: 8)
El término mercado se aplicó al lugar donde los compradores y vendedores se reúnen para
intercambiar sus bienes y relaciones, para satisfacer su necesidad o deseo, en otras palabras
la plaza de un pueblo, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.

8.1.5. Mezcla de marketing

El Marketing está compuesto por cuatro variables o elementos que permiten a la compañía
direccionar su actividad económica, partiendo de sus necesidades del consumidor las
variables son: producto, precio, plaza y promoción (KOTLER; ARMSTRONG 2013:236).

 Producto.- Se define un producto como cualquier cosa que se pueda ofrecer a un

mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo
o una necesidad. Clientes.

 Precio.- Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, también se

define como la suma de valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.

 Plaza (Distribución).- ¿Cómo se los haré llegar?, Defina si entregara sus productos
directamente o por medio de distribuidores, y eso se define como una función que
permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de

14
 adquisición y consumo, abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para
situar los bienes y servicios producidos disposición del comprador final.) (KOTLER;
ARMSTRONG 2013: 426-427).

La colocación, otra herramienta de la mezcla de marketing, comprende las diferentes

actividades que la empresa emprende para que el servicio sea accesible y este a
disposición de la clientela. Diseñar un sistema de distribución para un servicio
comprende dos tareas. Una Consiste en seleccionar las partes por las que pasará la
propiedad y la otra es proveer las instalaciones para distribuir físicamente los servicios
(STANTON; ETZEL; WALKER 2004: 346).

 Promoción (Comunicación).-Son actividades que tienen como objetivo el incremento

de las ventas del producto, para lo que se recurre a diferentes técnicas de comunicación,
y la comunicación se define como la transmisión de información del vendedor al
comprador sobre el producto o la empresa, a través de medios de comunicación,
personales e impersonales, con el fin último de estimular la demanda (KOTLER;
ARMSTRONG 2013: 428).

8.1.6. Segmentación

Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con similares u

homogéneas necesidades. Se segmenta el con el fin de dividir el mercado
homogéneamente, especialmente o concentrándose en la actividad que la empresa presta y
así atender de manera eficaz y eficiente a los consumidores (KOTLER; ARMSTRONG
2013:202).

9. Marco teórico especifico

9.1. Canales de distribución

15
La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la
fábrica frente al consumidor, hace necesario el traslado de bienes y servicios desde su lugar
de producción hasta el consumidor final (PAZ, 2010: 10).

Los canales de distribución proveen los medios por los que las mercaderías y servicios son
trasladados desde su punto de concepción, extracción, o producción hasta los lugares de
consumo, facilitando así la tarea de compra por parte del consumidor final (PAZ 2008: 12).
Se define en forma sencilla un canal de distribución para un producto o servicio, como
todas las actividades necesarias para poner el producto al alcance del consumidor meta, con
el objetivo de facilitar su compra.

9.2. Distribución comercial

Por lo tanto se concibe como un conjunto de actividades con un contenido más finalista,
hacer posible el uso final de los bienes y servicios elaborados por los fabricantes o
productores (VAZQUEZ; TRESPALACIOS 2010: 4).

La distribución comercial abarca el conjunto de actividades necesarias para situar los bienes
y servicios producidos por los agentes económicos a disposición de los compradores finales
que utilizan para satisfacer sus necesidades y deseos.

9.3. Funciones de la distribución

Los canales de distribución tienen como finalidad última satisfacer la demanda

proporcionando bienes y servicios en las condiciones deseadas y valoradas por los
compradores y usuarios finales.

Los canales de distribución desempeñan muchas funciones en beneficio del productor, del
consumidor o de ambos (LAMBIN; GALLUCCI; SICURELLO 2011: 364).

Para los productores, los canales de distribución desempeñan siete funciones diferentes:

16
Transportar: Hacer que los bienes estén disponibles en lugares cercanos a los
consumidores o usuarios industriales.

Fraccionar: Poner los productos en porciones y condiciones que corresponden a las

necesidades de clientes y usuarios-

Almacenar: Hacer que los bienes estén disponibles en el momento del consumo,
reduciendo así la necesidad del fabricante de almacenar sus productos en los almacenes de
la empresa.

Surtir: Constituir una selección de bienes especializados o complementarios, adaptados a

ciertas condiciones de consumo o uso.

Contactar: Establecer relaciones personalizadas con los clientes, que son a la vez
numerosos y dispersos

Informar: Recoger y diseminar información acerca de las necesidades del mercado, de los
productos y los términos de la comercialización.

Promocionar: Promocionar los productos a través de publicidad y promociones

organizadas en los puntos de venta (LAMBIN; GALLUCCI; SICURELLO 2011: 364).

9.4. Modelo teórico

El modelo teórico está constituido por un conjunto de teorías, enfoques teóricos,

antecedentes que se consideran vitales para la realización del presente proyecto de grado.

10. DISEÑO METODOLÓGICO

17
En el diseño metodológico de la investigación está compuesto por el tipo de investigación,
las fuentes de información, la descripción del trabajo de campo y la matriz metodológica
del trabajo.

10.1. Enfoque de la investigación

El enfoque de la investigación que se utilizará para la presente investigación será el

cualitativo, debido a que se efectuara entrevista, para la recolección de datos, que permita
obtener datos significativos para el presente proyecto de grado.

En cambio el enfoque cuantitativo,

10.2. Tipo de investigación

Para la etapa de investigación del problema, el tipo de estudio definido es exploratorio ya

que se procederá a explorar a la empresa ETIX, sus antecedentes, la situación en la que se
encuentra actualmente el manejo de la logística y distribución, para de esta forma
identificar el problema.

En el desarrollo del marco teórico se identificará el tipo de estudio como descriptivo, que
es aquel que procura brindar una buena percepción del funcionamiento de un fenómeno y
de las maneras en que se comportan los factores o elementos que lo componen. Los
estudios descriptivos llegan finalmente a conclusiones generales construidas por medio de
abstracciones, que dan cuenta de los hechos observados. Por otra parte, los estudios
descriptivos pueden llegar a colocar de manifiesto nuevos problemas y preguntas de
investigación, generalmente los trabajos que se plantean objetivos de nivel descriptivo no
parten de hipótesis explícitas pero sí de preguntas de investigación que actúan como
herramientas orientadoras de todo el proceso investigativo y de redacción del informe. En

18
algunos casos la investigación descriptiva enfoca relaciones muy precisas entre los
fenómenos y aplica para este fin recursos cualitativos tratando de establecer en términos
teóricos los aspectos encontrados en el desarrollo de la investigación.

10.3. Método de la investigación

El método que se utilizara será el método deductivo, debido a que se inicia la

investigación con estudio de la logística y distribución, se analiza su aplicación concreta a
la empresa ETX.

10.4. Fuentes de información

Las fuentes de investigación utilizadas en esta investigación serán del tipo de fuente
primaria y secundaria.

a) Información primaria: Son datos de primera mano, donde se obtiene información

mediante la observación, encuestas, entrevistas.

Mediante la visita que se efectuara en la empresa ETIX, se procederá a la observación,

para ver cómo se maneja la empresa, el desempeño del personal, como esta ordenado y
acomodado los productos en almacén, el tipo de logística que emplea y distribución que
efectúa.

Se entrevistará a la responsable de la empresa ETIX, de donde se sacara conclusiones de

como es el manejo de la logística y distribución que hace la empresa.

Se procederá a efectuar una pequeña encuesta al personal operativo, con el fin de conocer
como es el manejo que efectúan en almacenes, logística y distribución.

19
b) Información secundaria: Es toda la información bibliográfica con relación a plan
logístico de distribución, elaborados durante la investigación, a partir de los cuales se
extraerán las principales conclusiones con el fin de aportar al desarrollo de un plan logístico
de distribución.

10.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Se propone hacer actividades en la investigación como ser:

 Efectuar entrevista al encargado de la administración con relación a la logística y

distribución empleado.
 Hacer un análisis de la información para ver el manejo de la logística y distribución,
tiene la empresa, y como se puede solucionar esa deficiencia encontrada.
Dentro de los instrumentos

 Guión de entrevista con preguntas semi estructuradas:

 Cuestionario con preguntas cerradas

20
10.6. Operación de variables

Tabla 1: Matriz de la operación de las variables

¿Qué? ¿Dónde? ¿Quien? ¿Como? ¿Para qué? ¿Por qué?

Objetivo específico Unidad de Fuente de Técnicas de Variable Resultado
análisis información e obtención de datos
 Verificar como está el sistema de
Análisis interno e Primaria y Observación Micro y macro Verificar la situación de la
logística y distribución de la empresa,
externo secundaria entorno logística y distribución
teniendo en cuenta los actores, recursos Enteevista
y medios que están involucrados
actualmente
 Definir la situación actual de la empresa
Análisis interno y Primarias y FODA Fortalezas, Verificar la situación interna y
ETIX, FODA
externo. secundarias. debilidades, externa de la empresa
5 Fuerzas de Porter
oportunidades
y amenazas
Establecer el estado actual del sistema Manejo,
Clientes Primaria Observación y Tabulación de
logístico de distribución de la control de
compradores encuestas datos
organización empleando herramientas almacenes y
logística y
distribución
 Elaborar un plan logístico de Plan de Logística de
Análisis interno e Secundaria Análisis de la Libros con
distribución bajo los conceptos teóricos distribución
externo observación de la relación al
de modelos de logística y distribucion
investigación tema
efectuada

21
  Plantear canales de logística y
Externo Secundaria Observación Libros con Poner en marcha la propuesta y
distribución para asegurar el
relación al hacer seguimiento a las
posicionamiento de los productos
tema mismas.
NESTLE, dentro del mercado local.
FUENTE: Elaboración propia, 2019.

22
11. DISEÑO MUESTRAL

Dentro del diseño muestral se tiene.

11.1. Población meta

En el proceso de la investigación de mercado se determinará que la población en estudio

será los empleados de la empresa distribuidora ETIX, de la ciudad cercado de
Cochabamba.

Se llevará a cabo esta medición, tomando en cuenta los objetivos, el problema de la

investigación del presente proyecto de grado realizado, en este sentido, la población los
empleados de la empresa distribuidora ETIX, de la ciudad cercado de Cochabamba.

11.2. Marco muestral

Es la lista de elementos que componen el universo que queremos estudiar y de la cual se

extrae la muestra. Estos elementos a investigar serán las personas.

11.3. Técnica de muestreo

El tipo de muestreo para la investigación es el método probabilístico aleatorio simple

estratificado. Se formaron extractos de un grupo de personas divididas en edades,
género, y otros.

11.4. Tamaño de la muestra

Sera las 10 personas personal de la empresa distribuidora y a los comerciantes

23
11.5. Descripción del trabajo de campo

Para la segmentación de mercados se tomaran en cuenta 3 puntos que se mencionaran a

continuación:

Demográfica
Se realizará la segmentación de acuerdo a las edades que comprenden desde los 29 años
hasta 58 años, debido a que el mercado potencial y que los individuos tienen la
capacidad de consumir productos de la línea NESTLE.

Geográfica
Se realizará la segmentación de acuerdo a la concentración de mayor cantidad de
personas con alto nivel de aceptación del producto NESTLE, en la zona urbana de la
ciudad de Cochabamba.

Psicografica
Se realizará la segmentación de acuerdo a las necesidades de compra, preferencias de
los actuales clientes y clientes potenciales, además del estilo de vida que lleven los
mismos en la actualidad.

24
 12. CRONOGRAMA

TIEMPO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

ACTIVIDAD 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Termino de
referencia:
Revisión de la
información
documental de la
empresa ETIX                                       
2. Armado del
capítulo 1 marco
referencial                                       
3. Capítulo 2:
estructuración del
marco teórico                                       
4. Capítulo 3:
Diseño e
instrumentos para
recopilar
información
encuestas y
tabulación de los
mismos                                       
5. Capítulo 4:
Desarrollo del
plan logístico de
distribución
conclusiones y
recomendaciones                                       
6. Entrega del
primer borrador                                       
 Entrega final del
trabajo concluido                                       
Fuente: elaboración propia, 2019

Aumentar actividades en el cronograma

25
13. ÍNDICE TENTATIVO
CAPÍTULO 1: MARCO REFERENCIAL
1. Antecedentes
1.1. Antecedentes generales
1.2. Antecedentes específicos
1.3. Caracterización del problema
1.3.1. Identificación del problema
1.3.2. Descripción del problema
1.3.3. Formulación del problema
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo general
1.4.2. Objetivo específico
1.5. Justificación y alcance
1.6. Diseño metodológico
1.6.1. Enfoque
1.6.2. Métodos de investigación
1.6.3. Tipo de investigación
1.6.4. Técnicas de recolección de datos
1.6.5. Matriz de diseño metodológico

CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO

2.1. Marco teórico general
2.1.1. Logística
2.1.2. Definición de logística
2.1.3 Cadena de suministro
2.1.4 FODA
2.2.5. Calidad
2.2.6. Las 5 fuerzas de Porter
2.2.7. Estudio de mercado

26
CAPÍTULO 3: ANALISIS ACTUAL
3.1. Plan de trabajo de campo
3.1.1. Definición del tipo de estudio
3.1.2. Estimación de la población y tamaño de la muestra
3.1.2.1. Población de estudio
CAPÍTULO 4: MODELO PROPUESTO
4.1. Propuesta
4.2. Establecimiento y caracterización del sistema propuesto logístico de distribución
4.6. Plan maestro
4.7. Simulación del plan de logística de distribución

CAPITULO 5: SÍNTESIS CONCLUSIVA

5.1. Conclusiones
5.2. Recomendaciones
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS

27
14. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

ARROYAVE, Iván. Es crucial la buena disposición del sistema financiero para ayudar a
un sector que logró sobrevivir durante nueve años a una fuerte marea cambiaria.
Presidente Bolsa Mercantil de Colombia. Revista Portafolio. 2012.

CHRISTOPHER, Martín. Logística y gestión de Cadena de Suministros/Logistics &

Supply Chain management. Editorial: Prentice Hall. Gran Bretaña. 2011.

EVANS, James R. y LINDSAY, William M. Administración y Control de la Calidad.

Editorial Thomson. México, Sexta Edición. 2005

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Editor apuntes, 2009.

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superior. Editorial REI, 1995.

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Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall 2005.

STERN, L.W., El – Ansary, A.I., Anderson, E. y Coughlan, A.T. Marketing Channels

(6ª ed.), Prentice Hall, New Jersey. 2001

KOTLER, Philip & KELLER, Kevin (2013). Dirección de marketing, México, Pearson
education.

28
LAMBIN, Jean; GALLUCI, Carlo; SICURELLO, Carlos (2011). Dirección de
marketing, México, Mc Graw Hill.

STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce (2010).Fundamentosdel

Marketing, México, McGraw Hill.

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Argentina , capital federal.

TRESPALACIOS, VAQUEZ (2010) Estrategias de distribución Comercial,México,

Paraninfo.

TERRAZAS, Rafael; SILVA, Roxana (2012). Diseño de la investigación, Bolivia,

Etreus Impresores.

29