UNIVERSIDAD DR.

JOSÉ MATÍAS DELGADO

POSGRADOS Y EDUCACION CONTINUA
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Catedrática:
Mgt. Blanca Alicia Roque Zelaya.
Presentado por:
Sandra Verónica Flores Cubías.
Mauricio Miguel

Antiguo Cuscatlán, La Libertad, 25 de junio de 2018.

Tabla de Contenido

1.0 Datos de Identificación de la Empresa (Antecedentes)

1.1 Características Generales de la Empresa

1.2 Misión y Visión
1.3 Estructura Organizacional
1.4 Productos de la Empresa
2.0 Segmentación de Mercado
2.1 Posicionamiento de Mercado
2.2 Estrategia de mercado utilizada
2.3 Clientes de la Empresa
2.4 Perfil del Cliente
3.0 Análisis del Entorno en el cual se encuentra la Empresa
3.1 Análisis Situacional

Lista de Tablas

Tabla 1: Evaluación de Visión Misión

Tabla 2: Análisis PEST

Tabla 3: 5 Fuerzas de Michael Porter

Tabla 4: Benchmarking

Tabla 5: FODA

Tabla 6: Matriz DAFO

Tabla 7: Balance Scorecard o Cuadro de Mando Integral

Tabla 8: KPI’s
Lista de Gráficos

Grafico 1. Estructura organizacional

Grafico 2. Segmentacion de mercado
Grafico 3. Estrategia de objetivos
Grafico 4. Puntos de ventaja sobre competencia
Grafico 5. Cadena de valor
1.0 Datos de Identificación de la Empresa (Antecedentes)

1.1 Características Generales de la Empresa

Desde su fundación. MM Calcetines, en 1978 decidió conquistar el mercado

nacional e internacional en base a ofrecer productos de alta calidad, excelente
presentación, duración y comodidad con lo cual ha mantenido en forma
consistente su preferencia.

Su principal orgullo en estos años ha sido contar con clientes leales, a quienes ha
podido servir y apoyar, con respeto, amistad y eficacia, por lo que ha recibido
nuestros reconocimientos.

Sus productos están fabricados con fibras naturales y sintéticas siguiendo diseños
clásicos y de última moda a nivel mundial, por lo que han tenido gran aceptación
por parte del público, tanto nacional como extranjero.

En MMCALCETINES cuentan con la tecnología y maquinarias modernas, con lo

cual ha alcanzado una mayor eficiencia, aplicando estrictas normas de calidad en
sus procesos productivos, ofreciendo al mismo tiempo una capacidad de
respuesta más inmediata a las necesidades de sus clientes y respetando siempre
el medio ambiente y la ecología.

Otro de sus grandes orgullos es contar con el personal altamente especializado, al

que mantienen actualizado de manera permanente, tanto en El Salvador como en
el extranjero.

Su objetivo personal es servir a sus clientes trabajando de la mano con ellos en el

desarrollo de nuevos productos tratando de satisfacer siempre las necesidades del
público consumidor.

MM Calcetines forma parte de un grupo de empresas llamado Grupo Alpina,

ubicado en Autopista Sur, Boulevard Altamira # 146 , San Salvador, El Salvador.
Números y demás contactos con la empresa: (503) 2273-555 (503) 2273-5013,
ventas@mmcalcetines.com, mmiguel@mmcalcetines.com.
Cuentan con una página web:
http://www.grupoalpina.com/mmcalcetines/index.html

1.2 Misión y Visión

MISION

“Fabricar y comercializar prendas de vestir de calidad a precios accesibles para

satisfacer a clientes, ofreciendo protección corporal y confort, innovando nuestros
productos con tecnología adecuada”

VISION

“Crecer con sostenibilidad, posicionando nuestras marcas en las grandes cadenas

de almacenes y supermercados, paralelamente creando nuevos conceptos de
tiendas y exportando más allá de los mercados

Tabla 1

Evaluación de Misión Visión

1.¿La declaración describe un propósito inspirador que
impide satisfacer los intereses egoístas de las partes
No
interesadas?

2. La declaración describe la responsabilidad de

empresa con sus partes interesadas Si (2)

3. ¿La declaración define un dominio empresarial y

explica porque es atractivo? No

4. ¿La declaración describe el posicionamiento Algo (1)

estratégico que la empresa prefiere, de tal manera que
le ayude a identificar la clase de ventaja competitiva
que tratara de lograr?

5. ¿La declaración identifica los valores que se

relacionan con el propósito de la organización y actúan
No
como creencias que enorgullecen a los empleados?
 6. ¿Los valores concuerdan con la estrategia de la
organización y la refuerzan? Algo (1)

7. ¿La declaración describe normas de conducta

importantes que sirvan como guías de estrategias y los
Algo (1)
valores?

8. ¿Están las normas de conducta descritas de tal

manera que permitan a cada empleado juzgar si se
Algo (1)
comportan correctamente?

9. ¿Proporciona la declaración un retrato de la empresa

que capte la cultura de la organización? No

10.¿Es la declaración fácil de leer?

Si (2)

Total 8

Análisis:

Según la calificación por debajo de 10, la Misión debe mejorarse. Se observa que
no hay inspiración dentro de la misión, ni una identidad con la que los trabajadores
se sientan identificados y por la cual regirse y definir una cultura organizacional.
Se observa que el valor empresarial que se menciona es la calidad y que sí
describe el compromiso de servir a los clientes lo mejor a un costo adecuado. Se
sugiere que la misión sea modificada de tal forma que en breves palabras inspire
tanto al cliente interno como externo, demuestre la proyección que desea tener en
la mente de los clientes y defina su cultura organizacional
 1.3 Estructura Organizacional

Gráfico 1

1.4 Productos de la Empresa

Calcetines para bebés, hombres, mujeres y niños; así mismo tienen una línea
especial para personas con diabetes. Algunas muestras de su catálogo son:
2.0 Segmentación de Mercado

Basado en Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización

del producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final.

Gráfico 2 segmentación de mercado

 Mercado
A
20%
Siman -
Marca
Bellagio -
Mercado
Calidad B
30%
Alta
Almacenes Bomba, Dollarcity, Dollarstore
-
Marcas Falcon y Jimmy Cavalier - Calidad
Media
Mercado C
50%
Wallmart - Marca MM Calcetines
Calidad Regular - Aceptable

La empresa MM Calcetines muestra una segmentación de mercado del tipo

conductual de dicha segmentación se dice que se caracteriza por: “Búsqueda del
beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, etc.

Por lo que la empresa, al elaborar un producto apto para todo el mercado en

términos de edad, género y profesión, dirige los esfuerzos de las estrategias de
marketing y ventas a la inserción de los productos en los almacenes y
supermercados con más prestigio y/o afluencia de consumidores con el objetivo
de que los productos y sus marcas tengan un mayor reconocimiento en el
mercado y como consecuencia haya un mayor beneficio.

Tal como muestra la figura:

El mercado A está el 20% de los consumidores de la marca elite de la empresa,

donde se otorga el 100% de la calidad en materia prima y proceso de producción
con el fin de brindar a dicho mercado prendas de vestir de alto prestigio, dicho
mercado está encabezado por la prestigiosa empresa Almacenes Siman famosa
por ofrecer productos con los más altos estándares de calidad.
El mercado B compone un 30% de los esfuerzos y ventas de la empresa, se les
ofrece una calidad media, dirigida para almacenes con consumidores de exigencia
de nivel medio y para tiendas de conveniencia como serian Dollarcity o
Dollarstore, otorgando una calidad media a un precio cómodo para el público.

El mercado C representa un 50% de las ventas y de los esfuerzos de mercado, al

ser el principal cliente que encabeza este segmento un gran representante de la
industria de los supermercados como lo es Wallmart Centroamérica, el cual posee
una mayor presencia ante una mayor cantidad de clientes que exigen una calidad
regular a un precio accesible y permite obtener un margen de beneficio y alcance
de marca mayores.

2.1 Posicionamiento de Mercado

La empresa MM Calcetines presenta un sello de distinción que lo posiciona sin

duda alguna sobre la mayoría de los competidores a nivel nacional y regional
siendo la principal ventaja y cualidad de los productos que esta compañía ofrece y
que es distinguible para todos los clientes, que por dicha cualidad se mantienen
fieles a la marca; es con seguridad la Alta calidad de la confección y composición
de los productos, dicha característica sumado a los precios altamente competitivos
a los que son comercializados los productos en el mercado, hacen incomparables
y altamente beneficiosos los productos de la compañía para los clientes sin
importar si son otros comerciantes o consumidores finales; para hacer posible la
distinción de la calidad de los productos la empresa cuenta con los siguientes
puntos clave:

 Materia prima con los más altos estándares de calidad.

 Estudio y conocimiento del mercado alto.
 Maquinaria adecuada para la confección.
  Logística de proceso de alta cualificación.
 Personal altamente calificado y especializado en la producción del
producto.

Como se mencionaba la principal cualidad de los productos es la calidad de estos,

aunque la calidad varía dependiendo de la segmentación del mercado, pero la
empresa no deja de producir productos acordes a las exigencias, de esta manera
podemos entonces definir los mercados en los que cada marca se posiciona en
primer lugar respecto a otras.

Marca Bellagio: La marca dominante y con el sello de calidad elite de la empresa

domina el mercado en calidad de confección estilo, elegancia y composición,
siendo comercializada por Almacenes SIMAN cuya marca se reconoce por vender
artículos que cumplen un alto estándar de calidad.

Marca Falcon y Jimmy Cavalier: Marcas dominantes del mercado en cuanto a

variedad, estilos calidad media y precios regulares, los vuelven las marcas
favoritas de clientes de almacenes de calibre mediano como Almacenes Bomba o
tiendas de conveniencia como Dollarcity.

Marca MM: Las marcas predilectas en cuanto a calidad regular y precios

altamente accesibles la hace la favorita de supermercados como Wallmart
Centroamérica y distribuidoras mayoristas que permiten una inserción de la marca
mayor en el mercado nacional, que sin duda colocan a la empresa en el primer
lugar frente a la competencia.

2.2 Estrategia de mercado utilizada

Actualmente MM Calcetines, ha implementado un plan de ventas, que utiliza una

estrategia que contempla los siguientes objetivos:

Objetivo General:

1. Incrementar las ventas y mejorar la liquidez de la empresa

Objetivos Específicos
 2. Cumplir con la cuota de ventas establecida por la gerencia general

a. Vender a Walmart Mexico y sus aliados Centroamericanos.

b. Crear una estrecha relación comercial con Walmart y sus cadenas

de tiendas en la Región.

c. Incrementar la presencia de la marca MM Calcetines y Bellagio

dentro de los supermercados.

d. Desarrollo de nuevas estrategia de Ventas en Almacenes de

Prestigio tanto Nacional como Regional.

e. Buscar nuevos distribuidores para los mercados de Guatemala,

Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Panamá

f. Llegar a mercados no tradicionales del país como alcaldías, escuelas

y farmacias con productos Medicinales y Personalizados

g. Desarrollo de nuevos productos Innovadores

Estrategia de cumplimiento de objetivos

La primera encrucijada que se tiene es la siguiente:

Grafico 3: estrategia de cumplimiento de objetivos

 1. Que se vende: vende los mejores calcetines de el salvador, porque están
hechos con la mejor materia prima, cada proceso está certificado por la
Norma ISO 9001, que cumple con la calidad que el producto lo requiere.

2. A quien vende: vende a los mejores almacenes del país, cadenas de

supermercados, mayoristas y minoristas.

3. Como vender: uno de los principales principios del equipo de ventas es ser
asesor de compra de nuestros clientes, no convertirnos en tomadores de
pedidos, tratamos de dar un al cliente el mejor servicio posible, por medio
de un trato personalizado, comunicación abierta.

4. Como ser rentable: la manera de ser más rentable es reduciendo el círculo

de conversión de efectivo, actualmente el clico de ventas se completa en un
promedio de 60 días, el objetivo es bajarlo a 30 días en el 80% de la cartera
nacional y regional.

2.3 Clientes de la Empresa

Dependiendo del método de distribución que la empresa presenta, se hace la

modificación del precio de venta final siempre buscando tener la utilidad correcta y
con el objetivo que el cliente ya sea mayorista o detallista pueda obtener beneficio
de la compra-venta para dicha demostración se presentan las siguientes graficas
que demuestran el ajuste en el precio por canal de distribución para el producto
CALCETIN BELLAGIO PARA DIABETICO, cuyo precio al consumidor final es
generalmente de un valor de $4.00; el ajuste por canal se daría de la siguiente
manera:

Grafico 4 cadena de distribución

CANAL DIRECTO:
 PRECIO A CONSUMIDOR FINAL $4.00

CANAL INDIRECTO CORTO:

PRECIO DE FABRICANTE $2.28 + UTILIDAD DE DETALLISTA $1.72 = PRECIO FINAL $4.00

CANAL INDIRECTO LARGO:

PRECIO FABRICANTE $2.28 + RECARGO MAYORISTA ($0.86) + RECARGO DETALLISTA (0.86) = PRECIO FINAL $ 4.00

2.4 Perfil del Cliente

Cliente tipo A:

El cliente que adquiere los productos de MM Calcetines puede optar por diferentes
tipos de producto y según la pirámide de segmentación el cliente tipo A es el
cliente que se perfila como hombre adulto de 30 a 60 años aproximadamente, en
un rango de ingresos de $1,000 a $3,500 o más al mes, profesionales(doctores,
licenciados, abogados, empresarios) altos ejecutivos, directores de empresas,
estrato social medio alto, que vista formalmente, que tenga un trabajo donde deba
estar todo el tiempo presentable, vida social y familiar activa, que prefiera calidad.

Cliente B:

Hombre de 20 a 60 años y mujer adultos de 20 a 30 años, que tengan un trabajo

formal, como ejecutivos de banco, gerentes o subgerentes, mandos medios en
empresas, con necesidad de vestir bien en uniforme empresarial, ropa formal o
con ropa casual; nivel socioeconómico medio, ingresos de $400 a $900 al mes,
estudiantes universitarios que tengan trabajo, vida social y familiar activa y que
prefiera calidad ajustada a su presupuesto.

Cliente C:

Niños y niñas en edad escolar, bebés, hombres y mujeres que deseen cubrir la
necesidad de usar calcetas o calcetines ya que su calzado es deportivo por el tipo
de trabajo que desempeñan. Nivel socioeconómico bajo a medio, ingresos de
salario mínimo, que la compra se decida por el precio cómodo. Así mismo,
mujeres y hombres que necesiten usar calcetas debido a que practican algún tipo
de deporte y que para ello no necesite calcetas de lujo o formales.

3.0 Análisis del Entorno en el cual se encuentra la Empresa

3.1 Análisis Situacional

Análisis PEST
Tabla 2
POLITICO
 Altas tasas de impuestos municipales y
comerciales.
 Insuficiente implementación de proyectos que
apoyen a las PYMES por parte del gobierno.
 Creación de nuevos impuestos fiscales por
parte del gobierno que impactan el bolsillo
ECONOMICO
 Insuficientes TLC para el desarrollo económico.
 Caída de la calificación crediticia de bonos de
El Salvador en la bolsa internacional (Bonos
basura).
 Aumento de la pobreza.
 Posible disminución de la ayuda financiera
 empresarial. extranjera al país.
 Incertidumbre de inversión por la polarización  Oportunidad para comercializar a toda la región
del país y los resultados de elecciones. centroamericana a través de Expos-
 Corrupción en los órganos reguladores de Internacionales.
comercio.  Oportunidad de liderar mercado regional.
 La empresa tiene expectativas de mejora si  Implementación de E-commerce
tomara el poder otra ideología de gobierno
que impulse las actividades comerciales.
 El ascenso de Donald Trump en E.E.U.U, que
no garantiza un apoyo o estabilidad
económica.

SOCIAL TECNOLOGICO
 Cambio de las exigencias de los  Creación de nuevos filamentos textiles más
consumidores. baratos y resistentes.
 Importancia de la responsabilidad social por  Oportunidad para crecimiento y penetración del
parte de la sociedad actual. mercado a través del
 Inclinación hacia productos estandarizados E-commerce.
bajo las normas de calidad internacional.  Oportunidad de obtener tecnología más
 Nuevas modas acordes a los proyectos de la avanzada en producción con estándares de
empresa que permitan expansión del calidad alta y con eficiencia mayor.
mercado.
 Cambio en la cultura o costumbres que
promuevan el uso mayor de los productos
ofrecidos adaptándose a las necesidades del
consumidor.

5 fuerzas de Michael Porter

Tabla 3
FUERZA ANALISIS INTERNO
 El análisis de esta fuerza derivada una ventaja a
favor de MM Calcetines dado a las siguientes
características de la empresa:
1) ofrece una variedad y calidad indiscutible de
sus productos en el mercado nacional, por lo
Poder de negociación
que su diferenciación le permite mantener el
de los compradores o
precio del producto.
clientes
2) Se enfrente a un mercado demandante no
organizado y diversificado por lo que no existe
un riesgo de pérdida de rentabilidad de
mercado causada por la reducción de precios
por negociación.
no así mismo; en el mercado extranjero dado a las
siguientes condiciones:
1) Oferentes fuertes de industrias calcetineras de
países desarrollados como E.E.U.U. o China y
México.
2) Mercado mejor relacionado con la población
del
país quienes identifican mejor la marca.
El mercado de textiles que es la materia prima
principal consta de las siguientes características:
Poder de negociación 1) Mercado de proveedores reducido por lo que
de los proveedores o los costos de adquisición son elevados.
vendedores 2) Plazos de créditos insuficientes para explotar
el beneficio al máximo de la materia prima
adquirida.
3) Calidad regular de las materias primas
nacionales. Por otra parte, el mercado internacional
es variado en proveedores y menores los precios a
una mejor calidad cuando la materia prima es
 proveniente de países con
amplio mercado textil.

El análisis de esta fuerza deriva en una ventaja para

la empresa dado a las siguientes características de la
Amenaza de industria:
nuevos 1) Altos costes de inversión para adquisición de
competidores maquinaria adecuada.
entrantes 2) Altos consumos de electricidad para la operación
adecuada de la producción.
3) Altos costes de adquisición de materia prima.
4) Tiempo para obtener rentabilidad
considerablemente largos.
La industria de confección calcetinera presenta la
ventaja de ser irremplazable en cuanto al producto y no
presentar productos cercanos que reemplacen a
dicha prenda de vestir; pero sometiendo el producto a
Amenaza de
el análisis podemos encontrar potenciales
productos
desventajas:
sustitutos
1) Estandarización de los estilos y composición de
los productos lo cual los hace fácilmente
reemplazable ante un mercado que no exige una
calidad alta y en su lugar exige algo regular por
lo que tiene cierta inclinación a productos
chinos.
2) Posibilidad de no ser pioneros o principales
proveedores en el mercado, en referencia a
una moda o tendencia, de no ser la
diferenciación del mercado.

Finalmente, el análisis de esta fuerza, resulta en

 favor para la empresa al constar de las siguientes
características resumidas:
1) Competencia en el mercado nacional reducida.
2) Costes variables dependiendo de la cantidad de
Rivalidad entre los
materia prima consumida, por ende, entre más
competidores
se compra menor es el costo y mayor utilidad
por aprovechamiento de precios, resultando en
una alta rentabilidad para la empresa por ser la
mayor productora.
3) Alta diferenciación en calidad en el mercado,
al servir de proveedores a grandes marcas y
almacenes reconocidos a nivel nacional y
regional, y al contar con certificación de
estándares de
calidad de la norma ISO 9001.

Benchmarking
Tabla 4
Gráfico 4: puntos de ventaja sobre la competencia

PUNTOS DE VENTAJAS ENTRE LA COMPETENCIA

23
20
18

13

8 7 8
8

FERRETI FACALCA MM CALCETINES ALPINA

-2

Análisis FODA
Tabla 5
 Interno Externo Interno Externo
F O D A
Capacidad de
Adquisición de Inventarios sin
producción en Personal
equipo de última máximo ni
todas las líneas, desmotivado
generación. mínimos
tallas y estilos.
Comprometidos
Mejorar la
con nuestros Falta de
comunicación y Retraso en los
clientes tanto mantenimientos
fomentar el despachos.
nacionales como preventivos
trabajo en equipo.
internacionales.
Revisar los
Desarrollo de
tiempos muertos Servicio de
diseños y artículos
en todos los entregas de Alta rotación del
personalizados a
procesos y áreas producto personal.
colegios y equipos
para mejorar la deficiente (ruteo)
de futbol.
eficiencia.
Implementación
Capacitaciones al Reprocesos de
sistemas de Incumplimiento de
personal técnico artículos por
calidad para la planificaciones por
adecuadas al diferentes causas
integración de los falta de recursos.
proceso. (devoluciones).
procesos.
Personal con más Mejorar clima Constante Falta de
de 15 años de organizacional cambios de compromiso del
experiencia con el fin de materias primas a personal ya que
desarrollar una los artículos. no apoya en dar la
identidad propia milla extra
de la empresa con
la cual los
trabajadores se
 sientan afiliados,
implementando
beneficios como
seguros de vida y
canasta básica
Conflictos
Implementación Rezagos,
Calidad de los políticos en el
de proyectos de segunda y
productos 100% principal cliente
calidad para la desperdicios
garantizada. internacional
exportación excesivos.
(Nicaragua)
Más de 50 años
nuevos
de experiencia en Estabilidad laboral
competidores
el giro
Única empresa
industrial
calcetinera en
Latinoamérica que
cuenta con la
Retrasos de
certificación de
materia prima.
calidad ISO 9001,
lo que otorga una
enorme brecha de
ventaja de la
competencia
Seguimiento por
Falta de planes
parte del personal
para mejora en
al sistema de
general
calidad ISO.

Matriz DAFO
Tabla 6
Estrategias
Cadena de Valor

Gráfico 6
 XI. Balance Scorecard o Cuadro de Mando Integral
Tabla 7

PERSPECTIVA Aumentar las utilidades por ventas de las principales líneas de productos a un
8% anual.
FINANCIERA Disminuir los costos de producción y operación hasta un 15%.

Aumentar la calidad en las materias primas para expandir el mercado actual

PERSPECTIVA de clientes.
DEL CLIENTE Mejorar los procesos de Gestión de Calidad ISO, para ofrecer un mejor
servicio al cliente.

PERSPECTIVA Mejorar los procesos de producción y logística de almacenamiento.

 Mejorar la cualificación del personal dentro de cada proceso de trabajo.
PERSPECTIVA DE crear un equipo de trabajo de alta calidad y bajo los estandáres de calidad
ISO 9001.
CRECIMIENTO Implementar un alto sentido de responsabilidad y compromiso en todos los
empleados de la empresa.
 Basándose en las principales perspectivas y objetivos principales de la empresa,
enlistamos los indicadores que mostrar án el progreso y efectividad con que se
están alcanzando los objetivos planteados

KPI
Tabla 8

Indicadores Indicadores de
Indicadores de Clientes Indicadores de Proceso
Financieros Crecimiento

Estados Financieros Mediciones de Indicadores de Medicion de la cultura

Informes de Liquidez satisfaccion los produccion de segunda general y ambiente
de la empresa clientes. y desperdicio de cultural de la empresa.
Informes de auditoria Encuestas y estudios en proceso; indicadores de Auditoria de calidad de
Informes de medios radiales y reduccion de materias RINA para lo ISO 9001.
rentabilidad historica. pagina web para medir primas danadas por Indicadores de
la satisfaccion de los almacenaje. cumplimiento de los
Comparativa del
crecimiento relativo clientes. Medicion del coste- requisitos de la ISO.
entre la competencia y efectividad empleados
la empresa. de administracion y
venta.
Mapa estratégico

Gráfico 6
FINANCIERA

Reducción de costos
Aumentar la
de producción y
recuperación de
operación a un 15% Aumentar la cuentas por cobrar en
rentabilidad a un un 20%
8% anual.

Incrementar el
CLIENTES

volumen de clientes
nacionales y
regionales Aumentar la
satisfacción de
los clientes
PROCESOS

Mejorar Mejorar los

tiempos de procesos de
Mejorar la atención al producción
calidad de cliente y operación
los
productos.
DESARROLLO

Desarrollar Capacitar a Atraer y

competenci personal bajo retener a Desarrollar
as de los las normas ISO. personal cultura de
empleados con altas Trabajo en
habilidades Equipo
XII. Hallazgos, Conclusiones y Recomendaciones

Hallazgos
MM Calcetines es una empresa con más de 50 años de experiencia en la
confección de prendas interiores de vestir, específicamente calcetines aunque se
proyecta a otro tipo de ropa interior en el futuro. Se analiza la información que se
ha recogido por medio de las herramientas de diagnóstico y se han encontrado los
siguientes hallazgos:

Misión y visión deben mejorar ya que se aplicó el cuestionario de Andrew

Campbell y éste arroja que éstos, no están enfocándose en la cultura
organizacional que desea transmitir, así mismo no inspira, ni son un referente para
que los trabajadores puedan tomarlos como guía.

Sobre la segmentación del mercado, se observa que basa en la conducta del

cliente y se dirige a la fidelización del cliente hacia la marca, sin embargo, no se
han establecido planes de venta o programas que fidelicen directamente al cliente
con la marca y/o producto.

Otro hallazgo importante es que siendo uno de sus mayores compradores

regionales el país de Nicaragua, las ventas han bajado por el problema político
que está enfrentando dicho país, por lo que la incursión hacia otros países se hace
importante, para que la empresa no sea impactada por desestabilización de ese
país.

La empresa tiene una buena posición en el mercado y esto lleva a MM Calcetines

a ser la empresa de mayor demanda en su rubro. Sí se observa que tiene una
entrada en almacenes y tiendas de prestigio y eso logra un buen alcance de
clientes de todas las áreas socioeconómicas.

Se observa una buena estructuración administrativa y problemas más que nada en

el área operativa, como personal desmotivado, servicio de entrega deficiente,
rotación de personal operativo, alta cantidad de residuos y material de segunda.

En conclusión

 La empresa tiene todo el perfil para crecer aún más y el personal bien
constituido, más 50 años de experiencia que le respaldan
 Su calidad es incuestionable, pues tiene de respaldo la aprobación de la
certificación de la Norma ISO 9001
  Es necesario mejorar la comunicación interna, cultura organizacional, clima
laboral y proponer mejoras en el área de necesidades de capacitación
 La empresa recién está incursionando en el mercado digital

Se recomienda:

 Implementar programas de fidelización del cliente

 Crear planes de capacitación para el personal y reforzar áreas humanas
como el sentido de pertenencia
 Mejorar la Misión y Visión y crear los valores que caracterizarán la empresa
 Incursionar en más mercados en Suramérica
 Implementar programas de gestión de calidad y trabajar con tiempos en el
sistema de entregas y rutas
 Se recomienda implementar la venta Online o E-commerce de sus
productos tanto nacional como Internacional.

XIII. Adendas