“Cómo Liderar: Reconociendo la importancia de la relación entre el lenguaje no

verbal y las emociones”

Pablo Barraza G., Carmen Correa R., María José Donaire V, Enrique Escobar G., Rodrigo Gallardo Z1.

PRESENTACIÓN

El propósito de este documento es reflexionar acerca de la vinculación entre el

proceso de liderazgo y las formas en que éste puede ser identificado y desarrollado en las
personas, no importando el ámbito en que éstas se desenvuelvan. El liderazgo es “el
correcto ejercicio del mando, que se traduce en satisfacción del grupo de trabajo [...] por
haber cumplido con los objetivos encomendados. El líder es el motor de la actividad que se
ejerce desde el vértice del mando, inspirando y estimulando al grupo para cumplir con el
trabajo encomendado”2.

Desde el enfoque de la Programación NeuroLingüística, el liderazgo puede ser

definido como “la capacidad de influir en otras personas para la consecución de algún
objetivo”3. Las dos definiciones presentadas implican que el líder no actúa solo, sino que
inserto en un contexto, en el que debe y necesita relacionarse con otros miembros de un
equipo, a la vez que motivarlos e incentivarlos a la obtención de una meta común.

Para profundizar en el desarrollo del liderazgo, es importante indagar en los

procesos que se encuentran a la base de éste, como es el de la comunicación. Desde este
punto de vista, la PNL señala que un porcentaje importante de la información que se
transmite entre las personas se realiza desde la modalidad “no verbal”, esto es, centrada en
las características tonales de la voz y en la comunicación y lenguaje corporal.
Es este hecho el que denota la importancia de identificar y estar atentos a este nivel de la
comunicación en nosotros mismos y en los otros, de modo de obtener herramientas
prácticas, basadas en el conocimiento y comprensión de las actitudes y emociones de los
otros, para el ejercicio del liderazgo efectivo.

Este módulo de trabajo ofrece un enfoque integrado, basado en 3 modelos teóricos y

prácticos: el de los Arquetipos, basado en el modelo de Carl Jung; el método “Alba
Emoting” de la Psicóloga Susana Bloch y el método de la “observación objetiva”
perteneciente a la Programación NeuroLingüística. La finalidad de presentar este enfoque
integrado es el de vincular aspectos emocionales, corporales y lingüísticos aplicados al
ejercicio del liderazgo efectivo.

1
Estudiantes UCN, carreras de Ingeniería Civil Industrial, Ingeniería Civil en Computación e Informática y Psicología.
Miembros de la Comisión de Liderazgo y Emprendimiento – UCN.
2
Viveros, J. Liderazgo, comunicación efectiva y resolución de conflictos.(2003) (p.8) Santiago, Oficina del Trabajo.
Extraído el 15 de Septiembre de 2006 de http://www.ilo.org
3
Dilts, R. Liderazgo Creativo. (1998). p.22. Ediciones Urano. Barcelona: España.

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LOS ARQUETIPOS

El psicólogo Carl Jung puso en evidencia que todas las culturas, independiente de lo
diferentes que puedan llegar a ser, construyen figuras que representan ideales de
comportamiento, actitudes y pensamientos que las personas tienen en la vida cotidiana.
Estas figuras “ideales” se conocen como arquetipos, que son formas de “enfrentarse a la
vida”, que son relativamente estables en el tiempo y que influyen en la manera en que las
personas se comportan, piensan y se relacionan con los otros. Estos arquetipos son
compartidos por las sociedades, aunque en algunas se valoran unos más que otros. Ahora
bien, se plantea que cada persona puede identificarse con un arquetipo en particular, pero
que, en determinadas circunstancias, puede adoptar algunas actitudes o conductas asociadas
a otros arquetipos, sin que esto cambie la esencia fundamental de la persona. Estos
arquetipos pueden asociarse a personajes medievales clásicos, como los presentes en las
historias épicas.

Si bien existen muchos arquetipos, los 4 arquetipos fundamentales (y que se han

desarrollado más ampliamente) son:

1. El Rey / La Reina

El arquetipo del rey representa la imagen de la justicia, el poder y la autoridad

suprema. Su presencia genera un aura de formalidad y solemnidad, de palabras poderosas
que resuelven conflictos, generan acciones, reconocen y castigan. El rey representa el bien
común por sobre los intereses particulares, incluyendo el propio, dado que se encuentra en
una posición de servicio y representatividad.
Desde los actos del habla, el rey se define desde las declaraciones y las
afirmaciones. Crea nuevos mundos y realidades y, en definitiva, se liga al poder de la
palabra. Es capaz de trazar objetivos estratégicos para un grupo, de comprometerse y
comprometer a otros, de retroalimentar, de generar desafíos y visualizar (y comunicar) los
problemas y dificultades que aparecen para un grupo.
Las actitudes típicas del rey son la estabilidad, la serenidad, paciencia, la
honestidad, la perseverancia y disciplina.
La pasión es vivida por el rey como el amor por la perfección de toda tarea y
relación que establece, poniendo todas sus fuerzas en conseguir el ideal que ha planificado.
Quienes se identifican con el arquetipo del rey o la reina ejercen el liderazgo desde
el concepto de respeto, es decir, inspira en los otros una aceptación y seguimiento basados
en el respeto de su solemnidad, estabilidad y sabiduría. Se preocupa de guiar a los otros,
teniendo presentes las necesidades de ellos.

El Rey en exceso: “el tirano”

Cuando el arquetipo del rey se manifiesta en exceso en las personas, es posible

hablar de que se transforma en un tirano, que ejerce el poder desde el temor, la

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arbitrariedad y el abuso con los otros, sin considerar las necesidades y potencialidades de
los otros.

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El rey en déficit: “el siervo de la gleba”

Cuando el arquetipo del Rey se encuentra minimizado en las personas, aparecen

dificultades para manejar conflictos y resignación ante ellos. Es incapaz de reconocer los
méritos de otros y de reprender cuando es necesario. Es una persona que deja que los
acontecimientos ocurran y no siente con fuerza para transformar. Para él, todo espacio se
transforma en algo rutinario, vulgar, vacío y lineal, tendiendo a la mediocridad.

2. El Guerrero / La Guerrera

El arquetipo del guerrero representa la protección, la modestia y la honorabilidad. Es

aquél que se entrega por entero a una causa o acción trascendente. Tiene la capacidad de
persistir en sus propósitos más allá de todos los riesgos y dificultades que le pone la vida.
Desde los actos del habla, el arquetipo del guerrero se asocia con las peticiones, las
promesas y las ofertas. Es capaz de cumplir los compromisos que asume y de proteger los
objetivos fundamentales que un grupo se propone. Se relaciona con los otros desde la
camaradería y la honorabilidad. Por esto, el liderazgo del guerrero es ejercido desde el
compromiso con los otros y con los objetivos que son trazados (tanto por él como por
otros), llegando incluso a sacrificarse por las causas que defiende.
Las actitudes clásicas del guerrero son la pasión y la energía, la voluntad y
asertividad.
La pasión es vivida por el guerrero como el sacrificio por los otros y por el
cumplimiento de los objetivos que se han impuesto, para lo cual entrega todo lo que está a
su alcance.
El arquetipo del guerrero se relaciona con características como el entusiasmo,
optimismo, el espíritu emprendedor y hambre de aventura.

El guerrero en exceso: “el mercenario”

Las relaciones que el mercenario establece se fundan en la tensión y la presión,

presentándose constantemente el conflicto, donde trata de imponer, controlar y ejercer el
poder, olvidando el objetivo fundamental de las acciones que realiza. Sus vínculos son
instrumentales (es decir, no existen relaciones valiosas en sí mismas, sino que están sujetas
al objetivo que el mercenario tiene). Sus movimientos básicos son la traición y la mentira.

El guerrero en déficit: “el desertor”

El desertor es incapaz de defender los ideales trazados y, en definitiva, de proteger.

No es capaz de cumplir los compromisos, sino que huye de ellos. Los sentimientos de culpa
habitan el desertor constantemente. Es temeroso de las relaciones y sus acciones son poco
coordinadas, lo cual lo inhabilita para abrir su mente a nuevos desafíos.

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 3. El Mago / La Maga

El arquetipo del mago está ligado a la invención, el asombro, la creación de nuevas

posibilidades y el contacto con saberes ancestrales. Es capaz de visualizar soluciones
nuevas donde las tradicionales se han agotado. La vida es vista desde las múltiples
posibilidades que ofrece y desde la liviandad.
Desde los actos del habla, el mago se vincula desde las metáforas y la seducción,
teniendo la capacidad de convencer a otros de lo que él cree. Por esto, el ejercicio del
liderazgo desde el arquetipo del mago se vive desde la persuasión y la innovación,
mostrando a sí mismo y a los otros las distintas posibilidades que existen frente a una
situación.
Las actitudes típicas del mago son la flexibilidad, la alegría, el optimismo, la
capacidad de soñar y el goce. Valida la capacidad de equivocarse y de aprender de estos
errores. Es capaz de animar y motivar a los otros, utilizando toda su creatividad en esto.
La pasión es vivida por el mago como el amor a la libertad, que lo estimula a crear
constantemente y vivir en el universo de las posibilidades.

El mago en exceso: “el manipulador”

El manipulador utiliza los recursos del encanto, la seducción y la creatividad para

utilizar a otros en el cumplimiento de sus propios intereses. Embauca a los otros con sus
historias y es capaz incluso de inventar realidad con tal de salvar su identidad pública.
Genera expectativas que no tiene interés en cumplir y ofrece lo que no puede entregar.

El mago en déficit: “el burócrata”

Para el burócrata, ninguna acción tiene una trascendencia especial ni un sentido.

Para él, no hay distinción de tiempo. Es capaz de traducir todo desafío en una tarea simple y
sin ningún valor especial. El miedo es una emoción que aparece recurrentemente, sobre
todo a vivir intensamente las situaciones y las emociones. Todo se vive desde la rutina y
desde el aburrimiento cotidiano.

4. El Amante / La Amante

El arquetipo del amante se vincula al mundo de los afectos y las emociones, que se
relaciona con la capacidad de acoger a los otros y de empatizar con ellos. Es la
materialización del amor en todas sus expresiones. Tiene la capacidad de irradiar paz, y
cordialidad. Tiene una inteligencia que antepone los sentimientos a la razón.
Es característico de los amantes la preocupación por el entorno y por los otros, a la
vez que goza, en el desarrollo de una tarea, tanto del proceso como resultado de la misma.

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 Desde los actos del habla, tiene la capacidad de escuchar a otros, generar confianza y
respeto.
Las actitudes típicas del amante son la ternura, aceptación, empatía, paz.

La pasión es vivida desde el amante como la entrega hacia las relaciones y las tareas
que lleva a cabo, implicándose por completo en ellas.
El liderazgo, desde el arquetipo del amante, es ejercido desde el plano de las
relaciones interpersonales, desde la confianza que infunde en los otros, la empatía y la
comprensión.

El amante en exceso: “el posesivo”

El amante posesivo es sobreprotector, cuida en demasía al otro. Intenta evitar todo

sufrimiento a los otros, generando en ellos una sensación de invalidez y de dependencia. Se
convierte en una persona que depende del afecto de otros y que se define en función de las
relaciones interpersonales que establece. Finalmente, el amante posesivo termina por
ahogar al otro.

El amante en déficit: “el impotente”

El amante impotente es incapaz de entregarse por entero a las relaciones que

establece y a las tareas que emprende. Tiene una disposición cerrada, donde se hace casi
imposible trabajar en equipo, establecer relaciones de confianza. Analiza toda relación que
establece, perdiendo la capacidad de vincularse por completo. No puede acoger, escuchar o
consolar a otros, por lo tanto, no se apasiona con los proyectos en que se embarca.

EL MÉTODO “ALBA EMOTING”

Las circunstancias de la vida cotidiana imponen a los líderes nuevos desafíos a la

hora de trabajar con personas. La complejidad de la conducta humana y sus implicancias,
resultan vitales para el cumplimiento de cualquier objetivo o proyecto que implique la
puesta en juego de sus capacidades. Y es por esto que destacamos la importancia de las
emociones y su adecuado manejo a fin de poder utilizarlas como herramientas que apunten
a una mejor interacción e integración con todas aquellas personas que rodearan al líder en
su día a día.
Tomando la relevancia de las emociones, la psicóloga chilena Susana Bloch durante
la década del 70, crea el método Alba Emoting, cuya trascendencia radica en que, mediante
el manejo de los llamados “patrones emocionales efectores”, que mencionaremos más
adelante en el documento, pretende el control y manejo a voluntad de las principales
emociones.
Se define como emoción a “un estado funcional del organismo, que implica una
cierta activación a nivel fisiológico y sensaciones a nivel psicológico. Los distintos planos

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de este estado del organismo están íntimamente entrelazados e, idealmente, debieran estar
en sincronía.
Pero salta una pregunta, ¿puedo yo controlar mis emociones?.
Como ya se mencionó, esto se puede hacer a través del método Alba Emoting y
específicamente a través de los patrones emocionales efectores. Los patrones emocionales
efectores se pueden definir básicamente como la aplicación en un tiempo puntual, de 3
distintos componentes físicos que están bajo control voluntario: nuestra postura corporal,
nuestra expresión facial y nuestra respiración. Mediante la conjunción de estos
componentes, tenemos un canal para acceder a una emoción específica.

Para explicar este concepto de una manera clara, podemos recurrir a los siguientes
gráficos:

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En esta figura1 se muestran los patrones respiratorios. A la izquierda se pueden visualizar
las Frecuencia y Amplitud, factores importantes para acceder a las distintas emociones a
través de la respiración, una emoción que necesita de una gran frecuencia y amplitud es la
Rabia. La pausas (ejemplo: la ternura) son momentos en que no expiramos.

1
Bloch, S. Al alba de las emociones. (2002). p.124. Editorial Grijalbo. Santiago: Chile.

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En esta figura1 se muestran las posturas corporales asociadas a una emoción.

1
Bloch, S. Al alba de las emociones. (2002). p.128. Editorial Grijalbo. Santiago: Chile.

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En esta figura1 se muestran las expresiones faciales asociadas a una emoción, apertura de
ojos , cejas, bocas, mirada, etc..

El uso de estos patrones efectores deben ser cuidadosamente auto-supervisados, para evitar
el descontrol de estas. Un elemento importante dentro de este proceso es el llamado “step-
out ”2,. Cada vez que accedamos una debemos salir de la emoción a través de este proceso
que tiene como objetivo permitirnos una salida, “segura
“segura”” de la emoción.

1
Bloch, S. Al alba de las emociones. (2002). p.124. Editorial Grijalbo. Santiago: Chile.
2
Bloch, S. Al alba de las emociones. (2002). p.148. Editorial Grijalbo. Santiago: Chile.
Programación Neurolingüística : OBSERVACIÓN OBJETIVA

Se ha definido la Programación Neurolingüística, como una metodología, una

ciencia del comportamiento humano, un enfoque y una filosofía de vida, entre muchas otras

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explicaciones. La P.N.L. nació en los años 70 dada la inquietud de Richard Bandler y John
Grinder por conocer, cuales son las bases de los comportamientos sobresalientes en algunas
personas. En este caso, se utilizará la Programación Neurolingüística como una herramienta
para agudizar la observación de las emociones externalizadas por el lenguaje no verbal.
Los tres pilares para el desarrollo de la P.N.L pueden graficarse como: la capacidad
de fijarse un objetivo, la agudeza de los sentidos y la flexibilidad para realizar una tarea.
Con estas frases, John Grinder explicó en términos genéricos lo que se debe lograr con la
PNL. En este caso, se usará la agudeza de los sentidos para poder detectar patrones no
verbales de las personas en sus estados emocionales. A esto se llamó “Observación
Objetiva”, que consiste en:

1.- Observar a la persona con precisión, sobre todo en sus cambios en la postura del cuerpo,
la expresión facial, la fisiología y en el tono de voz.
2.- Dirigir la atención a cambios específicos que pudieran tener significado para el
observador.
3.- Recoger más datos sobre los cambios identificados en el paso 2, con la intención de
determinar su significado con más claridad.
4.- Extraer conclusiones basadas en modelos de conducta únicos de la persona que está
comunicándose.

Con estos 4 pasos es posible desarrollar la agudeza sensorial, dado que pueden
existir mínimos cambios en las personas, casi imperceptibles para nosotros. Podemos
enlazar, entonces, a un significado, el cambio fisiológico correspondiente y los aspectos no
verbales asociados. Esto puede dar cuenta de la conducta y emocionalidad presentes en
una persona, en un determinado momento.

¿Por qué debiera un líder manejar algunas técnicas para identificar los estados
emocionales de los otros?
Al conocer la Observación Objetiva, el líder puede motivar a sus seguidores a través
de la identificación de las emociones de ellos, aprendiendo cómo llegar mejor a cada
persona, siendo empáticos y poniéndose en el lugar de todos, no olvidando que siempre un
líder está al servicio del grupo al que lidera, siempre con la mente puesta en la consecución
de una meta.
La importancia de saber observar a los otros para lograr los fines propuestos puede
ejemplificarse como sigue:

“Los grandes jugadores de póquer eran famosos por su capacidad

para advertir cambios mínimos en la fisiología de los otros. Cuando un
contrario estaba sentado al otro lado de la mesa y subía la apuesta, había
que saber si era un farol (engaño) o no. Si advertías que cuando apostaba su
sien izquierda se sacudía ligeramente, probablemente te interesaría fijarse
más en ello”4.

4
Emerick, J. Sé la persona que quieres ser: estrategias concretas para el éxito y el desarrollo personal.
(1998). Ediciones Urano. Barcelona: España.

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 Este proceso sería realmente sencillo si con todas las personas con las que se
establece relación pudieran “intuirse” las emociones. Pero, la realidad cotidiana puede
llegar a ser muy diferente.

¿Con qué obstáculos puede encontrarse un líder al momento de intentar conectarse

con las emociones de los otros?
Un aspecto importante a señalar es la posible incongruencia en los mensajes, que
corresponde a una vocalización falsa de una emoción que a través de la expresión facial se
puede ver como totalmente contraria. Aquí es donde se producen confusiones en los
mensajes que se quieren entregar y los que se están recibiendo. Un ejemplo de esto, es el
caso “cuando una mujer verbalmente expresa no estar triste y gestualmente sus rasgos
faciales indican tristeza (tiene un tono de voz lastimero, hay una falta de color en su rostro,
cierra los ojos momentáneamente, contiene la respiración, agita la mano hacia delante y
hacia atrás, se cubre los ojos, muestra tensión alrededor de los ojos).

¿Cómo puede un líder aprender a interpretar el lenguaje corporal y la tonalidad de

la voz de los otros para darle un significado? ¿Qué utilidad tiene esto en el ejercicio del
liderazgo?
Una forma de aprender a interpretar, más fácilmente de lo que se suele pensar,
consiste en “acostumbrarse” a las expresiones no verbales del otro, hasta darle un
significado que tenga sentido para todos los miembros de un equipo. Este proceso, desde los
postulados de la PNL, recibe el nombre de calibración. Requiere de toda la agudeza
sensorial del líder, para comenzar a integrar las reacciones de las personas, tanto a nivel
corporal, gestual y de la tonalidad de la voz. Esto es importantísimo cuando es necesario
manejar conflictos, llegar a consensos y tomar decisiones dentro de un equipo. Es relevante
porque un líder debe cumplir funciones de mediador, teniendo la capacidad de saber qué es
lo que cada persona del equipo quiere expresar en cada momento, para poder llegar a
consensos basados en la comprensión empática de los otros y así, finalmente, tomar las
desiciones que mejor identifiquen a cada uno de los miembros del equipo.

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INTEGRACIÓN

Al finalizar el módulo, es posible encontrar que existe una clara vinculación entre
los 3 modelos propuestos a lo largo de este taller (Arquetipos, Alba Emoting y PNL), sobre
todo en lo relacionado con el ejercicio del liderazgo efectivo. El nexo entre los distintos
enfoques puede quedar graficado en el siguiente modelo:

Expresiones Faciales
Postura Corporal
Respiración
Triada
Observación
Objetiva

Alba
P.N.L
Emociones Emoting
R A

G M

Arquetipos

Los arquetipos, como enfoque, muestran que existen distintas configuraciones desde las
cuales una persona (o una cultura) puede comportarse, en función de ciertas constelaciones
de rasgos comunes, que

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