CATEDRATICO

LUISA WALESKA GODOY FLORES

ALUMNO

KARLA LIDENY VILLALTA VEGA

CTA

201210030051

CARRERA

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

CLASE

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ll

FECHA

27 DE JULIO DEL 2022

CAMPUS

PUERTO CORTES
Caso de Estudio Administración de Ventas II

Luis Rodríguez no entendía por qué le costaba trabajo obtener información. Como
vicepresidente de ventas de la región occidental de Grupo Cesa, quería saber
cuánto le costaba a la empresa que un vendedor hiciera una visita de trabajo. Sin
duda, la compañía sabría cuánto costaba hacer una visita de trabajo. Por desgracia,
mientras más investigaba el problema, más se advertía que Grupo Cesa no
manejaba bien sus costos de ventas.Grupo Cesa era un fabricante establecido de
componentes de alta tecnología. Sus productos .se empleaban en una variedad de
otros productos; desde computadoras hasta aparatos de alta

tecnología (refrigeradores, lavavajillas, etc.). Todo producto que requiriese un chip

de computadora usaba, prácticamente, los productos de la empresa. De manera
que la compañía trataba con una amplia variedad de clientes, desde empresas muy
grandes hasta medianas. En este momento, Grupo Cesa prácticamente efectuaba
todas sus operaciones dentro de Estados Unidos, aunque algunos de sus clientes
fueran empresas globales muy grandes.

Luis tenía 150 vendedores en 10 distritos al oeste del California. Él sabía que el
costo de hacer una venta variaba en gran medida entre la fuerza de ventas. Casi la
mitad de ésta tenía asignados a clientes individuales; de hecho, algunos incluso
tenían oficinas dentro de las instalaciones del cliente. Para los clientes muy grandes,
Grupo Cesa contaba hasta con cuatro vendedores dedicados a una sola cuenta.
Otros vendedores (la mayoría recientes) eran responsables de visitar a clientes más
pequeños y menos establecidos, así como de generar nuevos negocios de posibles
clientes. Él habló con su colega, América Ferrera, vicepresidenta de ventas de la
región oriental; ella le había confirmado su frustración con la actual falta de
información. Le pidió su apoyo para una junta con Ethel Flores, vicepresidenta
ejecutiva de ventas, con el propósito de encontrar la manera de mejorar el costo de
hacer negocios de Grupo Cesa. Cuando Luis llegó a su oficina, pensó en lo que
debería decir en la junta.
1.Si usted estuviera en el lugar de Luis Rodríguez, ¿qué cree que sería
importante comentar en una junta con Ethel Flores sobre los costos de ventas
en Grupo Cesa?

R/- Yo expresaría mi descontento con el acceso a la información. Ya que debido a

un mal manejo de los costos de venta esto representa un obstáculo para medir el
agosto de movilización de ciertos vendedores hacia determinados clientes, e n
zonas poco lejanas a la zona. Y para desempeñar bien su labor, necesitaba tener
un valor exacto, ya que la tenía claro que las ventas varían de acuerdo a la cantidad
de clientes.

2. ¿Qué información necesitaría conocer para calcular el costo de una visita

de trabajo en la

empresa? Quiero una respuesta aplicada y no teoría general del tema.

R/-Para calcular el costo de una visita y tomando como referencia principal el

módulo de la clase, hay que tomar en cuenta que, como usted explica en el mismo
hay que tomar en consideración que hay que confirmar si el vendedor esta
directamente para una línea de producto establecida. Ya que esto representaría un
gasto indirecto. Considerando que el vendedor cubre las diferentes líneas de
productos de la empresa. Además de eso, hay que tomar en cuenta los gastos de
ventas, gastos generales de administración y la parte de la utilidad. Estos son
algunos de los aspectos que se pueden tomar en cuenta para hacer un calculo de
un viaje o visita de trabajo.

3. Si usted fuera Ethel Flores, ¿qué le preguntaría a Luis Rodríguez acerca del
tema de implantar un plan de análisis de costos?

R/- Creo y ya desde este punto las preguntas serian

¿Qué beneficio obtiene la empresa con la implementación?

¿Los procesos o pasos a utilizar?

¿Cuál será el gasto total o mejor dicho la inversión de la empresa?

¿En qué le favorece?