Universidad Popular Autónoma de

Veracruz.

=T A R E A=

Alumna: Diana Valeria De la Fuente Díaz

Carrera: Licenciatura en administración de

empresas.

Grupo: LAE-601.

Módulo: Administración de ventas

Nombre del docente: José Yair Gómez

Moreno.
INDICE
UNIDAD I. GENERALIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.1 ¿Qué es venta?
1.2 Origen de la Administración de ventas
1.2.1 Concepto de Administración de ventas
1.2.2 Esencia de la Administración de ventas
1.3 Funciones generales de administración
1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos
1.3.2 Importancia de la función de ventas
1.3.3 Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas
1.3.4 Sistemas de información para la Gerencia de ventas
1.3.5 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing
1.3.6 Mega tendencias que afectan a la administración de ventas
1.4 Fundamentos teóricos de comercialización
1.4.1 Análisis del consumidor
1.4.2 Las ventas personales
1.4.3 Fidelización del cliente
1.4.4 Gestión de la red de ventas
1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes
1.4.6 Desarrollo de cartera de productos y servicios
1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos
INTRODUCCIÓN

En la presente investigación pretendemos mostrar la importancia del concepto de

las ventas en la administración. La administración desde la antigüedad ha estado
involucrada en la vida de las personas así la gente no lo notara. Actualmente sigue
jugando un papel destacado en diferentes ámbitos de la vida, entre ellos en la parte
empresarial. Es aquí cuando se unen tanto las actividades y labores de venta con el
proceso administrativo.
Como primer punto , se presentará el concepto de ventas hasta la manera de cómo
las ventas han ido evolucionando desde la antigüedad hasta la actualidad. Se
plantea el inicio oficial de las ventas y el impulso que llevó a la industria y las
empresas a poner empeño en las actividades de venta. También se definen de
manera general los beneficios que las empresas obtienen al generar y desarrollar
actividades de venta.
Por consiguiente, se hace mención de las funciones generales de la administración,
así como se mencionan de algunas de las actividades de marketing que hacen
referencia al objetivo de ventas. Por otro lado se hace referencia a las herramientas
que están involucradas en el marketing es decir, los elementos de la mezcla de
marketing. Su presencia en los planes de marketing y la relación que genera el
marketing con los clientes.
Finalmente en la tercera parte, se hace énfasis en los fundamentos teóricos de la
comercialización, así como se ven temas relacionados como lo son el análisis del
consumidor, ventas personales, el desarrollo de cartera de clientes, adquisiciones
y abastecimiento de productos.
1.1 ¿Qué es venta?
La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor,
satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de
dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre el
bien, servicio o activo financiero pagado.
1.2 Origen de la Administración de ventas
En los años 4,000 A.C. las ventas ya existían y se dice que los árabes ya
comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los
asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las
personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban a
vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambió al
paso del tiempo, en la edad media precisamente; la gente admitió que las ganancias
estaban justificadas en esta actividad.
Tiempo después, en los años de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas
rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factorías
compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien
instaló una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus productos,
reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.
Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el cual
era hábil y astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a la gente una cosa por otra. A
este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante, llamado también el
saludador o el hombre del apretón de manos, el cual era un señor muy elegante con
su sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distinguía por ser una persona
de mundo, con grandes historias que contar. Finalmente apareció otro personaje
llamado Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y para organizar
grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”.
En forma individual, desarrolla una lista de cinco nombres de personas que
conozcas que se dediquen a la actividad vendedora, para qué empresa trabajan y
su estrategia de ventas.
1.2.1 Concepto de Administración de ventas
Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a
superar sus objetivos de venta a través de la generación de estrategias particulares.
Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus
proveedores. Puedes tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste,
por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito.
Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las
tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas,
establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de
tu equipo de ventas.
1.2.2 Esencia de la Administración de ventas
El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada
gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga
que ver con operaciones de venta.
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones
de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia
según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el
señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen
a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
1.3 Funciones generales de administración
• Planeación: consiste en definir los objetivos, los recursos necesarios y las
actividades que se van a realizar con el fin de poder alcanzar los fines
propuestos.
La planificación administrativa es un proceso de selección de objetivos, alternativas,
recursos y medios para alcanzar mayores niveles de desarrollo de un país,
institución o empresa de que se trate. La planificación en síntesis es un proceso de
proyección al futuro.
• Organización: Relación que se establece entre los recursos humanos y los
recursos económicos que dispone la empresa para alcanzar los objetivos y
metas propuestas en el plan.
▪ La función de la organización está constituida por:
▪ agrupamiento de actividades y su asignación respectiva a uno de
los miembros de la empresa
▪ la delegación de autoridad para ejecutarlas,
▪ la provisión de los medios para la coordinación horizontal y
vertical, de las relaciones de información y de autoridad dentro de
la estructura orgánica.
• Dirección- ejecución: Consiste en hacer que los miembros de la organización
contribuyan a alcanzar los objetivos, que el gerente o ejecutivo desea que se
logre, porque ellos quieren lograrlo; la ejecución significa realizar las
 actividades establecidas en el plan, bajo la dirección de una autoridad
suprema.
• Función de control: Consiste en la evaluación y corrección de las actividades
del que hacer de los subordinados, para asegurarse de lo que se ejecuta va
de acorde a los planes. Se trata de una comprobación o verificación de los
resultados, contrastados con lo que se planeó previamente.
1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos
Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos
los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de
manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente
retadoras.
El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o función
de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de
ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no
habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento de
personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de
una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como el punto de
exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en
general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la
compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su eficacia en el
trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre,
una pamplina o algo peor una imagen negativa.
Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente
estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en comparación con los
colegas que están “encadenados” a una fábrica u oficina. Por lo general se requiere
viajar mucho. Hay la libertad de disipar fondos de la compañía para agasajar a los
clientes así como para sus propios gastos de viaje. Sin embargo, el trabajo de
ventas también puede ser solitario y descorazonador.
Costos de las Ventas: Un factor adicional que diferencia la administración de ventas
de las mayorías de los otros puestos administrativos es el mero costo y la
consecuente importancia vital de la función de ventas para una firma.
1.3.2 Importancia de la función de ventas
El área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales de
cualquier empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo de producción;
evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda a
nuevos mercados.
1.3.3 Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas
El Gerente de Ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una
oficina o de un departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y
monitorear el trabajo de los empleados a su cargo. Estos profesionales pueden
trabajar para una amplia gama de empresas en distintos lugares, no obstante,
normalmente son contratados por fábricas y demás industrias especializadas en la
venta de bienes y servicios.
Este profesional es responsable de la maximización de las Ventas de una empresa,
para lo cual establece metas reales que persigue con determinación para lograr el
aumento de los ingresos de la corporación. Además de ello, su rol es importante
para el éxito o fracaso de una compañía, ya que son piezas fundamentales en la
consecución de los objetivos de ventas que impulsarán las ganancias.
Funciones
• Supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de Ventas de
una empresa, corporación o industria:
• Supervisar los procesos de reclutamiento y capacitación de los nuevos
ingresos:
• Reunirse con los demás Gerentes de la empresa para verificar que los
objetivos generales estén siendo ejecutados conforme a la planificación
realizada.
• Interactuar con el departamento de Marketing para crear una campaña y
una estrategia de ventas más efectiva y minuciosa.
• Desarrollar, mantener y mejorar las relaciones con los clientes para
mantener un alto nivel de servicio y conservar su lealtad.
• Estar al corriente de los cambios y tendencias del mercado para poder
desarrollar estrategias de ventas originales:
1.3.4 Sistemas de información para la Gerencia de ventas
Un sistema de información de gestión es un conjunto de sistemas y procedimientos
que recopilan información de una variedad de fuentes, la compilan y la presentan
en un formato legible.
Los administradores utilizan un sistema de información gerencial para crear
informes que les brindan una visión general exhaustiva de toda la información que
necesitan para tomar decisiones que van desde minucias diarias hasta estrategias
de nivel superior.
Los sistemas de información de gestión de hoy en día dependen en gran medida de
la tecnología para compilar y presentar datos, pero el concepto es más antiguo que
las tecnologías de cómputo modernas.
Objetivo
Hacer que la toma de decisiones de los gerentes sea más eficiente y productiva.
Al juntar información de una variedad de fuentes en una única base de datos y
presentar la información en un formato lógico, un SIG puede proporcionar a los
gerentes todo lo que necesitan para tomar decisiones altamente informadas y
realizar un análisis exhaustivo de los problemas operativos.
• Sistemas de procesamiento de transacciones. Estos sistemas han sido
diseñados para recopilar, procesar y almacenar transacciones que ocurren
en las operaciones diarias de una empresa.
El sistema también se puede utilizar para cancelar o modificar transacciones
realizadas en el pasado si fuera necesario. Una propiedad de este sistema que les
permite trabajar de manera efectiva es la capacidad de registrar con precisión
múltiples transacciones, incluso si las diferentes transacciones tienen lugar
simultáneamente.
Están diseñados para poder manejar grandes volúmenes de transacciones. Los
ejemplos incluyen sistemas de control de existencias, sistemas de nómina, sistemas
de procesamiento de pedidos, etc.
• Sistemas de Soporte a la Decisión. Estos sistemas ayudan a los tomadores
de decisiones a tomar las mejores decisiones al generar proyecciones
estadísticas a partir de datos analizados. Aunque no elimina la necesidad del
criterio del gerente, mejora significativamente la calidad de la decisión al
ofrecer pronósticos que ayudan a determinar el mejor curso de acción.
Estos sistemas recopilan información de varias fuentes con el fin de ayudar en la
toma de decisiones. Los ejemplos de estos sistemas incluyen el trabajo cooperativo
soportado por computadora, los sistemas de apoyo de decisiones grupales, los
sistemas de logística y los sistemas de planificación financiera.
• Sistemas de información ejecutiva. También conocido como Executive
Support System, esta es una herramienta que se usa para informar datos de
toda la empresa a los principales ejecutivos. Estos sistemas proporcionan
informes rápidos y fáciles de usar que se presentan en pantallas gráficas que
son fáciles de comparar.
Pueden tomarse como sistemas especializados de apoyo a las decisiones porque
proporcionan la información necesaria para ayudar a mejorar la calidad de las
decisiones.
Debido a las altas expectativas de un sistema de este tipo, estos sistemas deben
ser altamente individualizados, por lo que generalmente están hechos a medida
para clientes específicos. También son personalizables para adaptarse a las
necesidades específicas de los clientes.
 • Sistemas de Información Gerencial. Estos sistemas hacen uso de la
tecnología de la información para ayudar a los gerentes a garantizar un
funcionamiento sin problemas y eficiente de la organización.
La información recopilada por estos sistemas está estructurada de modo que los
gerentes puedan evaluar fácilmente el desempeño actual de la empresa con
respecto a los resultados anteriores.
Algunos de los tipos comunes de sistemas de información de gestión incluyen
sistemas de control de procesos, sistemas de gestión de recursos humanos,
sistemas de ventas y marketing, sistemas de control de inventario, sistemas de
automatización de oficinas, sistemas de planificación de recursos empresariales,
sistemas de contabilidad y finanzas.
1.3.5 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing
El SMarketing es la estrategia comercial que alinea los departamentos de ventas y
marketing de una empresa. Su objetivo es que ambos cooperen y se comuniquen
entre sí para lograr mejores resultados.
Ventajas
• Una buena unión, cooperación y comunicación entre los departamentos de
marketing y ventas se traduce en una mayor recepción de las campañas e
ingresos positivos para la empresa.
• Inclusión de decisiones en las estrategias del departamento de Ventas. El
departamento de Marketing trabaja mucho más el lado creativo en sus
campañas publicitarias, por lo que le daría un gran impulso de creatividad y
originalidad dentro del proceso de ventas.
¿Cómo podemos hacer Smarketing?
• Comunicación: el primer paso hacia la integración consiste en promover la
interacción abierta y constante entre ambos departamentos de forma que la
generación de leads esté alineada con cada uno de sus objetivos.
• Motivación: reuniones semanales de Smarketing para celebrar los esfuerzos
conseguidos en equipo, compartir regularmente nuevas funcionalidades de
productos y hacer un tracking del progreso mensual de cada departamento.
• Integración: Unificar el software con el que trabajan ambos departamentos
puede convertirse en una solución ideal en tiempos y costes ya que facilita
la gestión de la información.
1.3.6 Mega tendencias que afectan a la administración de ventas
• Fuerzas conductuales. Conduce a compradores más expertos y exigentes,
a crecientes expectativas del cliente, a la globalización de los mercados, al
poder delos clientes y a la micro segmentación de los mercados domésticos
 • Fuerzas tecnológicas. Los gerentes de ventas y sus vendedores ven que su
trabajo se reduce al tratar de mantenerse a la par con la tecnología que están
utilizando sus prospectos y clientes. La automatización de la fuerza de
ventas(AFV) es el empleo de herramientas de alta tecnología que ayudan a
los vendedores a trabajar de forma eficaz y eficiente. Los gerentes de ventas
que utilizan con habilidad y eficiencia la tecnología de AFV de rápido
desarrollo con el fi n de incrementar la productividad de sus vendedores en
su trabajo y el servicio al cliente, tienen más probabilidad de tener éxito en
los años por venir.
• Fuerzas administrativas. Se está intentando varias estrategias, como reducir
los costos de ventas, cambiar de la venta de campo a alternativas de
marketing directo, contratando y desarrollando un personal de ventas
especializado para hacer frente a la escasez de vendedores de negocio a
negocio (B2B), requiriendo que los vendedores obtengan una certificación
profesional con el fin de mejorar su credibilidad con los clientes y utilizando
los más recientes desarrollos en la tecnología de información..
1.4 Fundamentos teóricos de comercialización
La comercialización es un proceso social de satisfacción de deseos. Este proceso
tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas, era
autosuficiente pero poco a poco se fue relacionando unos con otros, crearon villas
en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se
concentraban en producir lo que mejor podían hacer, unos sembraban y otros
criaban ganado, de manera que intercambiaban sus productos.
Tiempo después surgió la idea de crear un valor de intercambio estandarizado por
la mercancía, es decir, que no fuera necesario cargar con “x” cantidad de maíz para
adquirir otra cantidad de carnes. Para este fin se empezó a utilizar bienes como tipo
de moneda desde cerdos hasta cacao, hasta llegar a la utilización del oro.
Esto facilitó que el mercado expandiera sus fronteras a comunidades mucho más
lejanas, dando así el inicio a la globalización.
La comercialización ha ido creciendo y evolucionando a medida que la sociedad ha
pasado de una economía autosuficiente a un sistema socioeconómico que engloba
no únicamente lo que la gente necesita, sino lo que la gente desea obtener de una
u otra manera. Y de cierta forma el creador de la comercialización sin darse cuenta
ha sido el hombre.
La creación del valor y la satisfacción del cliente es el enfoque principal de la
comercialización. Actualmente nos encontramos tan rodeados de la aplicación de
este sistema que es muy fácil darnos cuenta de la evolución que ha tenido esta
actividad.
1.4.1 Análisis del consumidor
El análisis del comportamiento del consumidor es el conocimiento que se obtiene
de cómo los clientes interactúan con tu marca. Para este proceso, se realiza una
segmentación de clientes en función de sus características comunes. Luego, se
observa a cada grupo en diferentes etapas del trayecto del cliente para analizar
cómo interactúan con tu producto o servicio.
Un análisis del comportamiento del consumidor proporciona información sobre las
diferentes tendencias de consumo y las variables que influyen en la audiencia.
Este análisis ayuda a comprender cómo se sienten los clientes con respecto a tu
marca y la forma en la que esa percepción se alinea con tus valores fundamentales,
para crear estrategias que te permitan impactar en la industria.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
• Respuestas psicológicas: Se considera que es el factor más importante que
afecta el comportamiento del consumidor. Rasgos como la percepción, la
motivación, la personalidad, las creencias y la actitud son importantes para
decidir por qué un consumidor compraría un producto.
• Rasgos de personalidad: Son características que se aplican a los individuos
y pueden no estar relacionadas con otras personas en un grupo. Estos
factores pueden incluir edad, ocupación, situación financiera y estilo de vida.
• Tendencias sociales: Las características sociales juegan un papel importante
en el comportamiento del consumidor y pueden incluir la familia, las
comunidades y la interacción social. Estos factores son difíciles de evaluar al
diseñar estrategias de marketing.
• Ubicación geográfica: una persona que vive en un clima cálido tendría menos
probabilidades de comprar ropa de invierno en comparación con alguien que
vive en climas templados
1.4.2 Las ventas personales
Son esa estrategia que utilizamos los vendedores para convencer a nuestros
clientes de adquirir un producto o un servicio. Debemos utilizar un enfoque
personalizado, a la medida, para satisfacer las necesidades individuales que cada
uno de nuestros clientes lleguen a tener, para demostrar la manera en la que
nuestro producto o servicio le va a beneficiar. El cliente tiene la oportunidad de
hacer preguntas y nosotros como vendedores nos ocupamos de cualquier
preocupación que tenga sobre el producto.
Tipos de ventas personales
Existen dos tipos de ventas personales, que se definen según el canal de
comunicación que tienes con tus clientes, estos son: la venta personal presencial y
la venta personal a distancia.
1.4.3 Fidelización del cliente
La fidelización de clientes define el comportamiento por el que un público
determinado permanece fiel a la compra de los productos o servicios de una marca
concreta, de una forma continua o periódica en el tiempo.
El objetivo de la fidelización de clientes es el de potenciar la vinculación emocional
entre la marca y el cliente mantenimiento relaciones a largo plazo, obteniendo una
alta participación en sus compras.
Ventajas y beneficios
La lealtad de los clientes tiene un impacto directo en los resultados financieros, así
como el prestigio y la imagen de marca. La influencia de un cliente satisfecho puede
resultar más decisiva que cualquier estrategia de marketing, ya que:
• Un cliente fiel consume más.
• El cliente fidelizado comparte su experiencia positiva
• El cliente fidelizado no acude a la competencia
1.4.4 Gestión de la red de ventas
Una red de ventas está formada por un grupo de personas que trabajan para una
empresa o que la apoyan para llevar a cabo todas las tareas relacionadas con la
venta y comercialización de sus productos.
Sin duda, para toda empresa es vital tener una organización adecuada de su red de
ventas, ya que esto le ayuda a posicionar tanto sus productos como sus marcas
dentro del mercado. Al estructura una red de ventas no importa si es grande o
pequeña, lo importante es que alcance los objetivos de venta fijados por la empresa.
Además, la estructura de la red de ventas no tiene que ser igual para todas las
empresas, esta dependerá del tipo de empresa y de los productos que comercializa.
Equipos que forman la red de ventas
1. Equipo interno: Se encuentra conformado por todas las personas que realizan su
labor de venta dentro de la empresa. También se considera parte del equipo interno
cualquier trabajador que se desempeña en el área de administración de ventas.
De modo que, el equipo interno de ventas realiza tareas como administración de la
base de datos, envió de correos a clientes específicos, seguimiento de clientes con
llamadas telefónicas y monitoreo de los resultados de las tareas anteriores.
• Los vendedores de mostrador.
• Dependientes de tienda.
• Vendedores de telemarketing.
• Vendedores por internet.
• Vendedores por correo.
• Personal encargado de realizar el trabajo administrativo de ventas.
2. Equipo externo: Por su parte el equipo externo incluye a todo el personal que
ejecuta el proceso de venta fuera de la instalación física de la empresa. Aunque
puede realizar las tareas administrativas de venta dentro de la empresa. Igualmente,
las personas que trabajan en el equipo externo promocionan y comercializan los
bienes y servicios que vende una empresa a un cliente externo.
• Promotores de venta.
• Supervisores de venta.
• Visitadores.
• Vendedores ambulantes
Objetivos de la red de ventas
• Incrementar la participación de mercado.
• Ampliar el número de clientes efectivos para la empresa.
• Aumentar el consumo de los clientes existentes.
• Obtener información sobre el comportamiento de la competencia.
1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes
La cartera de clientes es un registro de los clientes actuales y potenciales. Brinda
amplio conocimiento acerca de los clientes o empresas con las que se tiene
relación, prioriza contactos y ayuda a personalizar la atención para generar
oportunidades comerciales.
Funciones
• Ampliar el mercado: Conforme crece una empresa, se amplía el número y
los tipos de leads, por lo que es vital llevar un control, a la vez que tener una
visión de crecimiento.
• Fidelizar compradores: Mantener una buena relación con los clientes da
mayor posibilidad de que se fidelicen y te recomienden. Con una cartera de
clientes podrás conocer quiénes son los más frecuentes o los que llevan más
tiempo comprando regularmente.
Así como una cartera de clientes es funcional para ampliar el mercado, también es
perfecta para volver a contactar a aquellos clientes que compraron una vez, pero
nunca más regresaron. Brinda la oportunidad de desarrollar nuevas estrategias para
atraerlos y que sus compras sean regulares.
Cómo gestionar adecuadamente una cartera de clientes:
• Segmenta a los clientes en secciones eficaces.
• Vincula los procesos con los leads.
• Brinda información de los clientes para la venta cruzada.
• Haz anotaciones de todo tipo de datos.
• Define la información cuantitativa.
 • Determina al representante de ventas ideal para cada tipo de cliente.
• Verifica patrones de comportamiento de los consumidores.
• Utiliza elementos como colores o etiquetas para organizar.
• Mantén una buena relación con los clientes de años anteriores.
• Atiende la cartera todos los días.
1.4.6 Desarrollo de cartera de productos y servicios
La cartera de productos es el conjunto de productos y servicios que una empresa
comercializa. El objetivo de la cartera de productos es ayudar a los líderes a orientar
sus acciones, brindándoles visibilidad de las perspectivas de crecimiento y
desarrollo de mercado.
Características
Al llevar a cabo un análisis de la cartera de productos de la empresa, es necesario
manejar los siguientes parámetros, ya que los mismos se utilizan para conocer sus
principales aspectos y dimensiones.
• Amplitud: Es una medida que se hace teniendo en cuanta el número de las
distintas líneas que integran la cartera de productos que comercializa la
empresa.
• Longitud: Esta medida considera el número total de productos fabricados y
comercializados por la empresa.
• Profundidad: Es la medida en la cual se consideran los modelos, bien sea por
tamaño u otra variante en cada producto dentro de la línea.
• Consistencia: Considera el grado de semejanza entre las líneas, en base a
la frecuencia de su uso por los consumidores, el método de producción,
canales usados para la distribución y el precio, etc.
1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos
Adquisición y abastecimiento cubre todos los pasos desde identificar una necesidad
de productos y servicios hasta la obtención de productos, recibos, facturación y el
proceso de pago con los proveedores. Los procesos de adquisición se pueden
configurar con requisitos específicos de la empresa definiendo directivas de compra
y flujos de trabajo.
Identificación de la necesidad de productos y servicios
La necesidad de productos o servicios puede surgir de petición, por ejemplo,
cuando un empleado requiere un producto. Los Catálogos de productos se pueden
configurar para guiar la selección de productos disponibles para seleccionarlos, o
las solicitudes se pueden hacer para los productos que aún no están disponibles en
un catálogo, permitiendo así que el departamento de compras considere cómo se
puede proporcionar el producto.
Los Límites de gasto pueden usarse para limitar el gasto de la petición, y flujo de
trabajo de compra agrega la opción de requerir la aprobación antes de realizar el
pedido. También es posible especificar la asignación de los fondos de presupuesto,
si procede.
El departamento de adquisición identifica a los proveedores para los productos y
servicios necesarios, y esto puede implicar que se envíe una solicitud de
presupuesto a varios proveedores potenciales. Es posible compartir las
especificaciones del producto se solicita y los posibles proveedores pueden verlas
para ver si pueden entregar un producto que cumpla con ellas. Los proveedores
devuelven sus ofertas, que después serán revisadas por el departamento de
compras antes de seleccionar el proveedor que desean.
Los pedidos de compra incluyen una opción para enviar una consulta de compra al
proveedor como alternativa a un proceso más completo de la solicitud de
presupuesto. La consulta de compra se puede usar para ayudar a establecer
condiciones como precios, descuentos y fecha de entrega del pedido. Si se
configura los proveedores para que usen el portal Proveedor, la funcionalidad de
consulta de compra estará deshabilitada. En su lugar, el pedido se comparte en el
portal Proveedor, y cuando se envía una solicitud de confirmación, el proveedor
puede confirmar directamente el pedido.
Conclusión
Las ventas a lo largo de la historia humana han sido parte de la vida, todos en algún
momento requieren de adquirir diferentes productos o servicios. Pero esto no solo
se queda en el aspecto personal sino que también tiene influencia en la vida de las
empresas. Ha surgido la necesidad de integrar un área en los negocios que se
dedique a la comercialización de sus productos o servicios, esto es debido a que
las ventas representan el corazón de las organizaciones. El éxito de las empresas
no solo radica en lo bueno que pueda ser el producto, sino también en la orientación
al mercado desde que el negocio empieza.

El marketing cumple la función de encaminar al consumidor a la adquisición de

productos o servicios. Principalmente para conseguir esto, es necesario que las
empresas se centren en las necesidades, deseos y demanda del cliente. En el
marketing encontramos diferentes actividades que ayudan a lograr el objetivo de
atraer al consumidor algunas de ellas son la publicidad y las relaciones públicas.

De igual forma para concluir esta investigación, se pudo explicar que la

administración trabaja en conjunto con las ventas puesto que el proceso
administrativo se aplica también en esta área. La planeación se relaciona con las
ventas al definir los objetivos de venta, la organización al elegir a la persona
adecuada en la actividad adecuada, la dirección se aplica al ejercer una influencia
positiva en los vendedores a través del liderazgo con el fin de ejecutar
correctamente todas las actividades que se hayan propuesto en la etapa de
planeación y finalmente el control se relaciona con las ventas cuando se toma en
cuenta que todo tiene un margen de error y por lo tanto quien está a cargo del área
de ventas de una empresa se anticipa y analiza los resultados de la operación de
ventas y junto a esa medición toma decisiones correctivas para adherirse a los
objetivos de venta.
Bibliografías
https://www.gestiopolis.com/venta/
https://www.efectodigital.online/forum/fundamentos-de-ventas/administracion-de-
ventas
https://www.simla.com/blog/que-es-administracion-de-ventas
https://www.gestiopolis.com/funciones-del-proceso-
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%2C%20Organizaci%C3%B3n%2C%20Direcci%C3%B3n%20y%20Control.
https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-de-ventas/
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/smarketing-que-es-y-como-puede-
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empresa#:~:text=El%20SMarketing%20es%20la%20estrategia,s%C3%AD%20pa
ra%20lograr%20mejores%20resultados.
https://www.google.com/amp/s/www.questionpro.com/blog/es/analisis-del-
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https://www.inboundcycle.com/diccionario-marketing-online/fidelizacion-clientes
https://economipedia.com/definiciones/red-de-ventas.html
https://blog.hubspot.es/sales/gestion-cartera-clientes