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Asignatura Datos del alumno Fecha

Técnicas de Negociación y Apellidos: Vargas López
22 de abril de 2022
Resolución de Conflictos Nombre: Liliana

Fundación Universitaria Internacional de La Rioja

Especialización en gestión y dirección de proyectos

Práctica: La
negociación y sus
variables

Trabajo presentado por: Liliana Vargas

Profesor: Myiriam Liliana Chaves Acero

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Asignatura Datos del alumno Fecha
Técnicas de Negociación y Apellidos: Vargas López
22 de abril de 2022
Resolución de Conflictos Nombre: Liliana

Tabla de contenido

Introducción..........................................................................................................................................3
1. Clasificación natural de las variables en un proceso de negociación.............................................3
2. Configuración de un objetivo en la negociación:...........................................................................4
3. Bibliografía....................................................................................................................................4

Introducción
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Asignatura Datos del alumno Fecha
Técnicas de Negociación y Apellidos: Vargas López
22 de abril de 2022
Resolución de Conflictos Nombre: Liliana

Para que un proceso de negociación sea exitoso y se logren los objetivos planteados, es importante
conocer el entorno y mapear cada uno de los elementos que se hacen parte de él, de tal manera que
determinen las diferentes alternativas dentro del terreno de la negociación y aquellos aspectos
susceptibles de ceder con mayor facilidad. De allí la importancia de comprender la clasificación de las
variables para su jerarquización y utilización dentro de este proceso.

A continuación, se da respuesta a los puntos propuestos en la actividad “La negociación y sus

variables”

1. Clasificación natural de las variables en un proceso de negociación.

Compatibles

0 Variables Semicompatibles

Incompatible

De acuerdo con lo anterior, se definen conceptualmente cada uno los tipos de variables según su
clasificación natural

- Variables compatibles: Son aquellos elementos en los que las partes se ponen fácilmente de
acuerdo, y sobre los cuales se encuentran soluciones de manera ágil. Sobre estas se puede
concluir que se logran relaciones gana – gana.
- Variables semicompatibles: Son aquellos elementos que abren la puerta a la negociación de
las variables incompatibles, es decir permiten desbloquear aspectos considerados como
relevantes.
- Variables incompatibles: Elementos que bloquean los procesos de negociación, dado que
ambas partes las consideran como cruciales y de baja capacidad de ceder, llevando a
relaciones de ganar- perder.

Por ejemplo: La negociación en la contratación de un experto temático para la elaboración de una

metodología en una entidad pública.
 Variables compatibles: La estructura del documento, las fechas de entregas parciales, el
lugar de trabajo
 Variables semicompatibles: Reconocimiento del valor del IVA y el pago de una póliza de
seguro
 Variables incompatibles: El valor del contrato, la selección del equipo por parte del experto,
la fecha final de entrega de la metodología.
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Técnicas de Negociación y Apellidos: Vargas López
22 de abril de 2022
Resolución de Conflictos Nombre: Liliana

2. Configuración de un objetivo en la negociación

Con el fin de asegurar que la negociación sea efectiva, es necesario tener claro cómo determinar el
objetivo de la negociación, para lo cual se deben seguir los siguientes pasos:

Conocer el entorno e Ordenar por importancia

identificar variables a las variables identificadas
través de factores y clasificarlas según su
personales, grupales e naturaleza (compatibles,
intergrupales. semicompatibles e
incompatibles).

1. Identificación de
2. Jerarquizar variables
variables

Definición precisa del objetivo y

visualización de los posibles resultados

3. Bibliografía

- Asturias Corporación Universitaria. Estilos y elementos culturales de negociación.

Recuperado el 15 de abril de 2022 de
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internacionale
s/unidad3_pdf4.pdf

- Universidad Internacional de la Rioja (2022). Los objetivos de una negociación. Recuperado

el 17 de abril de 2022 de https://micampus.unir.net/courses/28316/external_tools/155120