CÓMO

PROSPECTAR
CON ÉXITO

ESTRATEGIAS SEMANALES PARA AUMENTAR Y

MANTENER CLIENTES

FERNANDO MORÓN SEQUEIROS

 Fernando Morón Sequeiros – 2013

© Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en

todo o en parte, o en cualquier forma.
 DEDICATORIA:

Para los dos amores más grandes de mi vida: mi esposa y mi hijo.

Bebé, espero con ansias el conocerte.
 ADVERTENCIA:

Lo que usted se encuentra a punto de leer,

alberga contenido de alto valor

que le llevarán inevitablemente al éxito.

Favor mantener fuera del alcance de la

competencia.
Contenido

INTRODUCCIÓN

SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED

SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE PROSPECCIÓN

SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN

SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS

SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS

SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA

SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES

SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS

SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

SEMANA 12: EL CANVASEO

SEMANA 13: PÁGINAS AMARILLAS

SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS

SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB

SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES ELECTRÓNICOS.

 SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS

SEMANA 19: CÁMARAS DE COMERCIO

SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS

SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIÓN

SEMANA 22: LOS SOUVENIRS

SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING

SEMANA 24: DISEÑE CAMPAÑAS SEGMENTADAS

SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS, CONFERENCIAS Y CURSOS.

SEMANA 26: POSICIÓNESE

SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS

SEMANA 28: ENVÍE CARTAS DE AGRADECIMIENTO

SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES

SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA

SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II

SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFÓNICO

SEMANA 34: EL DINERO ESTÁ EN LAS LISTAS

SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE DATOS

SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES

SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS CON LAS CITAS

ALTERNATIVAS

SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIÓN DE ZIG ZIGLAR

SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES

 SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES

SEMANA 41: LA BITÁCORA DE VENTAS

SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.

SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO

SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIÓN

SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE PROSPECCIÓN CON TU BLOG

SEMANA 46: EL PERIÓDICO

SEMANA 47: LA GRÁFICA DE LA PRODUCTIVIDAD

SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN DE PATRICIO PEKER

SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES

SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS

SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS

SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN, EL

ENTUSIASMO.

BIBLIOGRAFÍA
INTRODUCCIÓN

Todos, absolutamente todos, de forma explícita o implícita,

tenemos metas en la vida. Soñamos con darles lo mejor a nuestra
familia. Tener casas, autos, viajes. Poder disponer de mayor tiempo
libre. Gozar de la libertad financiera. Realizarnos profesionalmente.
Y otros muchos objetivos que nos planteamos en la vida.

Sin embargo, para alcanzar la mayoría de las metas que nos

proponemos, necesitamos indudablemente, en mayor o menor
medida, el dinero. Y para conseguir el suficiente dinero que permita
alcanzar nuestras metas: hay que vender. No existe otra alternativa.
Si eres asalariado estás vendiendo tu fuerza de trabajo. Si eres
abogado, médico, profesor, estás vendiendo tus servicios. Si eres
dueño de un negocio, empresario o comisionista, es mucho más
notoria todavía la actividad de vender.

Ése es el propósito del libro que ahora tienes en tus manos. En él

aprenderás como vender desde cero, desde tus primeros pasos
hacia la utilización de técnicas profesionales y sofisticadas de
ventas. Está diseñada para los que se dedican a vender a tiempo
completo pero también es útil para los que de alguno u otro modo,
les interesan incrementar sus ganancias. Este libro te ayudará, en
definitiva, a estrechar el camino hacia conseguir todos tus sueños.
Este libro te ayudará, si te lo propones firmemente, a llegar hacia la
riqueza ilimitada.
El libro “Cómo prospectar con éxito; estrategias semanales para
aumentar y mantener clientes” está diseñado con un enfoque
práctico. No se debe leer de corrido y archivarlo en el baúl de los
recuerdos. Este libro tiene que ser tu compañero de cada día.
Contiene sugerencias prácticas para ser aplicadas, semana tras
semana, durante todo el año. Por eso, se ha desarrollado en
cincuenta y dos capítulos que equivalen a las cincuenta y dos
semanas del año.

En el libro encontrarás diversas formas de encontrar nuevos

clientes y detalles significativos que te ayudarán a mantener a tus
clientes actuales. Es el propósito fundamental de toda empresa. Y
es el propósito de tu actividad como vendedor y como hombre de
negocios.

Prospectar en frío, prospectar por teléfono, prospectar por carta,

prospectar por internet, prospectar estratégicamente, estrategias
para administrar tu base de datos, estrategias para mantener
clientes, estrategias para medir tu productividad y motivarte para la
prospección, son algunas de las partes más importantes que
encontrarás en este libro.

Te agradezco enormemente el hecho de que hayas invertido tu

dinero y tu tiempo para adquirir este libro. Te aseguro que cada
palabra escrita fue pensada para no derrochar ninguno de tus
recursos y para que todo el contenido sea de alto valor en tu
actividad diaria como vendedor.

Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo inclusive, puedes

contactarte a mi correo electrónico: fmoron@[Link]. Estaré
ansioso de ayudarle a lo que le ofrezco en este libro; aumentar
nuevos clientes y mantener a los actuales.

Con mucho cariño,

Fernando Morón Sequeiros

 SEMANA 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes,

considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la
estrategia propuesta por Brian Tracy en su libro “El arte de cerrar la
venta”, denominado: el método de las cien visitas.

Este método es muy bueno cuando recién se comienza una

carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o
una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una
nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para
salir de una mala racha.

Este método consiste, nada más y nada menos, en realizar lo más

antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con
100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo
tiempo que mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese

minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su
objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo
una que otra visita inesperada para llegar a la meta.
 ¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de

clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas
logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más
acerca del producto, de su compañía y de las principales
objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que
tienen acerca de su empresa. Y lo mejor de todo, debido a que, al
utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea ni su
principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán
presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y ¿qué
cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su

carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus principales
ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!

Ahora que conoce este método ¡a utilizarlo se dijo! Nos vemos en

la próxima semana…tiene cinco días, contactar cien prospectos es
su primera tarea. ¡Éxitos!
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 1

Para sistematizar los datos que obtenga utilizando el método de

las cien visitas, utilice una plantilla Excel, o un cuaderno que
contenga los datos más relevantes de sus clientes: nombre y
apellidos, actividad, resultado de la visita, fecha de próxima visita y
comentarios.
 SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED

Para nuestra segunda semana, te pediré que tomes una hoja de

papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en
tus familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la
universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido
esto???

Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una de las

principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes comenzar a
explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno
ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has recurrido a tus
familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente
importantísima de nuevos clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus familiares y

amigos sus productos tal vez por vergüenza o porque no creen en
las bondades de sus producto. Si es por vergüenza, te aseguro que
si tú no les vendes otro lo hará por ti. Y si es porque crees que el
producto no les beneficiará pues ¡ABANDONA EL PRODUCTO!

Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo

ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se
obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no vendas
un producto del cual no estés convencido y no sea inevitable hablar
de él, en todo momento.

Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente

comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando vendía
diarios en la infancia, mi primer cliente, solía ser mi mamá.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a tus

familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos, sobrinos. Luego
menciona a tus vecinos, a todos los que conozcas, de tu actual y de
tu anterior barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus
compañeros de universidad, tus compañeros de equipo, tus ex
novias, los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En
pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas conozcas,
teje la red y LÁNZATE A PESCARLOS.

Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban necesitando

lo que tú estabas ofreciendo. Y los que no necesiten, con gran
probabilidad te sugerirán personas que sí requieren de tus
productos y/o servicios. Imagínate cuantos nuevos clientes podrás
obtener con sólo realizar este trabajo. Y te darás cuenta que tus
mejores clientes, no sólo están fuera de ti sino también dentro de ti.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 2

La mejor manera de que no se te escape ningún nombre de las

personas que conoces y, al mismo tiempo, ir incorporando otras
personas más, es utilizando un mapa mental. Utiliza esta estrategia
para aprovechar mejor la red de prospectos que tienes dentro de tu
mente.
 SEMANA 3: EL VIAJE COMO MÉTODO DE
PROSPECCIÓN

La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea aislada, es

una actitud. Desarrolle una mentalidad de la prospección,
aproveche cada minuto libre para buscar nuevos prospectos. Y qué
mejor que aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando
va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar a un cliente.

A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si existen

nuevos negocios y/o prospectos que no conocías hasta entonces.
Para registrarlo, puedes grabar un audio en tu celular o anotar en
una libreta de notas, lo que se te viene a la mente en ese momento
o los datos más importantes del negocio que viste: nombre, teléfono,
dirección.

Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos como

mínimo en un automóvil. Como mínimo quince minutos de ida y
otros quince de vuelta, lo que hace dos horas y media a la semana,
o lo equivalente a 130 horas al año. Imagínese cuántos prospectos
puede conseguir en todas esas horas de viaje.
 Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen ese
tiempo jugando en su celular, chateando o pensando en cualquier
cosa que se le venga a la mente en ese momento, menos
concentrarse en el proceso de ventas.

Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los ojos y
los oídos bien abiertos a lo que sucede a su alrededor. La mejor
oportunidad de venta está más cerca de lo que se imagina.

Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte

nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea en la calle,
los anuncios de radio, o de la publicidad que muchas veces viene
inserta en los automóviles y camiones, etc.

No desaproveche ningún minuto de su tiempo. Seguramente ha

escuchado la frase “time is money”. Para el vendedor, esto se aplica
textualmente. ¡NO LO OLVIDE!

Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que en un

solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así. Abra sus ojos
y verá que cada vez que pasa por la misma ruta se dará cuenta de
detalles de los que nunca antes se había percatado.
 Y, luego de captar todos los detalles de los negocios existentes en
su ruta de viaje, cambie de ruta. Más adelante, propóngase obtener
referidos de aquellos negocios que encontró en la ruta y con los
cuáles se contactó. Como verá, esa fuente de prospección será
difícil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado, metódico y
persistente.

Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de

encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que encuentra
en el camino o escucha en la radio, durante el tiempo de viaje que
utiliza para ir de su casa a su trabajo o viceversa. ¡Me comenta los
resultados!
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 3

Proponte como mínimo tomar apuntes de diez prospectos nuevos

que consigas durante tus viajes.
 SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE REÚNEN

Existe un refrán popular que dice "Dime con quién andas y te diré
quién eres" y ¡cuánta razón tiene!

No puedes ser un vendedor de libros sin conocer quiénes son los

que leen y donde se reúnen. Si vendes piezas para automóviles de
carrera, ve donde ellos acostumbran entrenar. Si tu producto está
destinado a otros negocios (B2B), obtén una lista de los negocios
existentes en la zona. Visítalos en sus reuniones, en la Cámara del
Transporte, en la Cámara de Comercio, etc. Conoce a tus clientes si
pretendes que luego los clientes te conozcan a ti.

También serán interesantes y de mucha utilidad que, averigües

sus fiestas específicas y sus actividades de esparcimiento. Cuándo
es el día del contador, el día del confeccionista. Dónde se reúnen
para organizar campeonatos. Llévales tarjetas de presentación y de
felicitaciones si corresponden. Ofrécete con alguna contribución
simbólica al club deportivo o a la asociación de baile de la
institución. En fin, otras ideas que se te puedan ocurrir.

Esto a veces te exigirá que trabajes fines de semana y feriados.

Pero vamos, como vendedor te gusta relacionarte con la gente y
mientras más y más conoces, mejor te sientes. Por tanto, estas
actividades sugeridas no significarán una carga laboral extra para ti.
El primer producto que compra el cliente eres tú como vendedor. Tu
marca de vendedor excepcional debe expandirse y posicionarse
entre los demás. Y estas actividades te ayudarán a lograrlo.

Otro aspecto positivo de aplicar esta idea de prospección, es que

tendrás a tu favor testimonios de clientes satisfechos y/o ejemplos
de clientes que se animen a comprarte. Cuando uno de ellos
adquiera tu producto, todos los demás lo harán. La publicidad boca -
oído es la mejor publicidad y ésa jugará a favor tuyo. ¡Aprovéchala!

Sé ordenado. Te sugiero que primero enumeres los diez

segmentos más importantes de tu mercado (aunque bastaría con
dos o tres), luego obtén el número de teléfono de sus respectivos
representantes, presidentes, gerentes y establece una cita con ellos.
Investiga previamente al cliente que visitará y su negocio o
actividad. Toma nota de lo que te digan en esa reunión; cuáles son
las necesidades del sector, cuál es su aniversario, cuándo se
reúnen, qué actividades realizan, etc. Asegura una próxima cita o
mejor, acuerda por anticipado que te gustaría estar presente en la
próxima reunión para conocerlos y despídete cordialmente. Agenda
estas actividades en tu calendario y busca cómo sorprenderlos en el
próximo encuentro.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 4

1. Enumera los diez segmentos más importantes de tu

mercado.

2. De los diez segmentos elige las actividades más

significativas de cada uno.

3. Ordena todas esas actividades en tu agenda.

4. Participa en todas las que puedas y ¡ofréceles tu

producto!
 SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Todo producto o servicio que se oferta en el mercado,

inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con otros.
Es lo que, en economía se denomina bienes complementarios. Por
ejemplo, un café puede asociarse con la leche, el queso con el vino,
el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos, la
construcción con ferreterías, etc. Tomando en cuenta este principio,
tú también puedes incrementar tu nivel de ventas contactándote con
otras industrias relacionadas.

Haz un estudio de mercado, investiga sobre tres sectores que

ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica a las
empresas más importantes del rubro. Y, contáctalas. Si ofreces
muebles para equipos de computación, comunícate con empresas
que ofrecen equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar,
establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si ofreces créditos
para vehículos, busca concesionarias y/o importadoras y establece
un convenio. Si ofreces seguros de vida para comerciantes, busca
asociaciones de ese rubro.

El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los

negocios y debe aplicarse en el mundo de las ventas si queremos
alcanzar el éxito. Los resultados inmediatos puede que no lleguen a
verse. Sin embargo, los resultados en el mediano y largo plazo son
garantizados.

Las alianzas estratégicas son una fuente importante de nuevos

prospectos que crece día a día. Muchas veces no es necesario
llegar directamente al cliente, sirve también acercarse a través de
otros canales.

Para mantener estas alianzas estratégicas, no los descuides.

Hazles llegar algún presente o detalle de vez en cuando. Ofrece el
mismo o mejor servicio que ellos te hacen. Refiéreles clientes,
provéele de información relacionada con su industria, recomiéndales
artículos y revistas especializadas, escríbeles cartas de
agradecimiento, entre otras cosas.

Ahora que conoces los aspectos básicos de esta idea de

prospección, no esperes que pase el tiempo para implementarla.
¡Comienza ya!
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 5

1. Piensa y escribe las empresas que trabajan contigo o se

relacionan de alguna manera.

2. Anota los principales números telefónicos y direcciones

de los representantes o personas claves dentro de esas
empresas.

3. Contáctalos y ofrece tu propuesta de beneficio mutuo.

4. No olvides del seguimiento; cartas de agradecimiento,

detalles, tarjetas, etc.
 SEMANA 6: RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS
DE LA EMPRESA

¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No estoy

hablando del protagonista de la obra de Og Mandino. Estoy
hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad, sus niveles
de ventas se encuentran registrados inclusive en los Guinnes
Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia. ¿Sabes
cómo lo logró?

De las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las ventas,

una gran mayoría giraban en torno a la atención al cliente. Los
trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche (luego
de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían a dos
técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si fuera poco, si
el costo de los repuestos era razonable, esto corría por cuenta de
Joe Girard, el protagonista de esta historia. Los demás (los
competidores e inclusive los otros vendedores de su misma
compañía) demoraban horas en dar solución a algún problema
reportado por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato excelente

también a los compañeros de trabajo de otras áreas de la empresa.
Una vez al mes, les invitaba una comida en algún restaurant a todos
los colaboradores de su empresa y una vez al año les invitaba a una
comida en su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy
recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te estoy
invitando a que captes la importancia del trato excelente a los
compañeros de trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor, te verás tentado

de responsabilizar la demora en la entrega, el no cumplimiento de
promesas u otro problema similar, al área de producción o de
finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como
vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de la
empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás
compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un
principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y como

tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo son) y verás
cómo mejorarán no sólo tus ventas sino también el clima laboral y
en definitiva tú, como persona. Ten una relación cordial y sincera
con tus demás compañeros de trabajo y verás cómo, en la medida
de sus posibilidades, te echarán una mano con tus despachos.
Además, recuerda que ellos pueden ser una excelente fuente de
nuevos prospectos, ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice el
mismo Joe Girard, que cada persona tienen entre su red de
contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el
número de tus compañeros de trabajo por toda esa cantidad.
Impresionante ¿no?
 El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto mayor
sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo puedes
mejorar la relación con los compañeros de trabajo de otras áreas.
Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un presente por un buen
trabajo realizado, inventa algún detalle que les pueda agradar y
pueda ayudar a fortalecer la relación. Si te refieren algún amigo o
conocido, trátalos como reyes y otórgales un servicio eficiente y
rápido e informa sobre el servicio que brindaste a la persona que te
recomendó al cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas,
recuérdalo.

Nos vemos en el próximo capítulo.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 6

1. Piensa y escribe las principales áreas con las que

trabajas: producción, contabilidad, finanzas, área legal,
marketing, etc.

2. Anota el nombre de los colaboradores de las otras áreas

con las que podrías establecer contacto.

3. Haz de cuenta que tú estuvieras en su área, cómo te

gustaría que te tratarán. Escribe las ideas que se te ocurran.

4. Aplica esas ideas con tus compañeros de trabajo de las

otras áreas; conversa más con ellos, interésate por su trabajo y
colabora en lo que puedes para facilitar el trabajo de los
mismos.

5. En la medida de tus posibilidades y las posibilidades de

tus compañeros de otras áreas, invítale a almorzar o un
pequeño refrigerio. Es un detalle que te ayudará a fortalecer las
relaciones y aumentar también tus ventas.
 SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS

Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas como

vendedor encontrarás una base de datos de aquellos clientes que,
por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones comerciales en la
empresa. Algunas veces tendrás esos datos a tu disposición, otras
veces estos datos no serán visibles pero puedes conseguirlos. En
este segundo caso, asegúrate de obtener la respectiva autorización
para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar con
esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente actualizar
la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse trasladado de
ciudad, pueden haber cambiado de actividad o interés de manera tal
que ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros
inclusive habrán dejado de existir (depende que tan antigua sea
nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos;

indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que
experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y pregúntales
por qué ya no utilizan nuestros productos. Indícales que, de ahora
en adelante, tú serás su asesor comercial personalizado y que estás
ahí para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos: dirección,
teléfono celular, teléfono fijo, e-mail y obtén los mismos, y otros
datos de interés por parte de ellos.
 De no ser posible llegar a los clientes abandonados, escríbeles
una carta de presentación. Describe brevemente tu recorrido,
exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser útil en lo que
sea necesario. Hazle saber que la compañía para la que trabajas lo
toma en cuenta como un cliente especial y está disponible como
siempre, para que el cliente obtenga los beneficios acostumbrados
de los productos que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y
hora exacta en la que retomarás el contacto con ellos, sea en otra
carta o visitándoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio de la

carta, te toca investigar la dirección de los clientes abandonados. De
seguro, se cuenta con esos datos en tu empresa que le ha atendido
antes con alguno de sus productos. Visítalos, conoce su entorno,
aprovecha para prospectar también utilizando el método de las citas
alternativas.

Verás que utilizando este método, lograrás recuperar cuentas que

se daban por perdidas, lograrás un re posicionamiento de la
empresa y obtendrás la fidelización de tus clientes por el tiempo que
te tomaste en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compañía. Es
una tarea que, sin duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que los clientes

abandonados a los que estás queriendo atender, efectivamente se
encuentren abandonados u obtén el permiso necesario del ejecutivo
asignado a determinado cliente, para evitar entorpecer el clima
laboral y sobre todo para no caer en la "piratería de ventas", muy
común en empresas y vendedores poco serios.
 Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección durante
la semana. Hasta el próximo capítulo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 7

1. Investiga acerca de los principales clientes que han

dejado de atenderse. Sea buscando en base de datos antigua,
en algún territorio específico o un segmento de mercado en
particular.

2. Desarrolla un formato de presentación para acercarse a

estos clientes –un guión que te servirá para presentarte y para
crear afinidad con el cliente.

3. Mejora ese guión conforme vayas observando la reacción

en los clientes. Busca cómo atraer su atención nuevamente,
busca de otorgarles una sorpresa que incremente la confianza
del cliente hacia ti.
 SEMANA 8: MINDMAISTER – MENTE MAESTRA

"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una
tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a una
tercera mente" (Napoleón Hill)

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de Napoleón Hill

en su libro "Piense y hágase rico". El autor define la Mente Maestra
como la coordinación de conocimientos y esfuerzos, en espíritu de
armonía, entre dos o más personas para la consecución de un
propósito definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata
de un grupo de personas interesadas en potenciar su formación
profesional como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.
 ¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual de

cada uno de los integrantes por medio de la interacción personal y
periódica. Un grupo de vendedores decide ir más allá de lo
establecido y romper todos los récords hasta ahora logrados. Para
ello se fijan un día a la semana o cada quince días o una vez al
mes. Acuerdan comentar lo más relevante del trabajo diario,
comparten una información valiosa que les ayuda en mejorar su
profesionalismo como vendedores y sobre todo comparten
información acerca de nuevos nichos de mercado o clientes
potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen normalmente de

cada grupo. Pueden establecerse sanciones por inasistencia o por
retrasos injustificados. Pueden asignarse sobre quién traerá el
material de formación de la reunión. Es de carácter obligatorio traer
información sobre nuevos prospectos. Alguna vez puede ser
excepción no traer nuevos prospectos, pero que esto sea una
conducta frecuente puede ser causal de expulsión del grupo.

Establezcan un calendario de actividades; clínica de ventas,

barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún artículo o
libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero es importante
cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro de la hora de reunión
o lo que dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre
relacionado con las ventas salvo que se trate de alguna emergencia.
Temas como el partido de fútbol del domingo, la manifestación de
los maestros, o el clima deben ser discutidos fuera de este horario.
 ¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente
Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá para

nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al contrario la
incrementará. No pienses en que si compartes la información sobre
nuevos clientes potenciales, te quedarás sin nada. La mezquindad y
la falta de confianza en el grupo te llevarán a la ruina a ti y a los
demás. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas que forman
parte del MindMaister y aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de
tomar esta actitud harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente también sales ganando. Por ejemplo,

llevas una lista de cien personas a un grupo de diez personas. Cada
una también brinda su lista de cien personas y te tocan diez a ti
como a cada uno de los integrantes del grupo. Obtienes noventa
contactos adicionales a los cien que trajiste. Además obtuviste
noventa contactos de diferentes rubros que abren aún más tu
perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor de
excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues véalo en cancha

y luego me comenta cómo le fue.

¡Hasta el próximo capítulo!

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 8

1. Contacta a tres, cuatro o cinco personas/compañeros de

trabajo que consideres reúnen las condiciones para formar
parte de tu grupo de mente maestra.

2. En la primera reunión firmen un compromiso de

responsabilidad y puntualidad sobre el grupo.

3. Elaboren un reglamento interno que permitirá el normal

funcionamiento del grupo.

4. Elaboren un calendario de actividades bajo las cuales se

moverá el grupo.

5. Midan cada cierto tiempo su rendimiento así como

también propónganse objetivos a alcanzar en un determinado
período.

6. Realiza cualquier otra actividad o establece cualquier

otra regla que consideres fundamental para el crecimiento del
grupo.
 SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y
PROFESIONALES

Picasso decía que para él, pintar no era un trabajo sino un juego,
una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él era trabajo no
hacer nada o recibir visitas. De la misma manera, para un vendedor
estar en contacto con posibles clientes no es ningún trabajo, forma
parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo que puede hacer
las veinticuatro horas del día. Una forma de demostrar esta
aseveración es prospectar durante las reuniones sociales y
profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de

presentación como si fueran volantes o presentar el producto cómo
si estuviera en un barrido de zona. No se trata de acaparar la
atención de los demás hablando sólo de uno mismo y de los
productos que ofreces. Se entiende que tienes que ser apasionado
con tu producto pero tienes que tener tacto para presentarlo en el
momento adecuado o suscitar curiosidad para que los demás se
interesen por él. Prospectar las veinticuatro horas se trata de
conocer gente e ir estableciendo relaciones de confianza con la
mayor parte de ellos.
 Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona y tu
actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que trabajas y
de qué manera los productos y/o servicios que ofrece beneficia a las
personas (ojo: beneficios no características). Luego, dedica el resto
del tiempo a escuchar sobre lo que hacen las demás personas, a
qué se dedican, que actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto
de conocer a esas personas, llámalas por su nombre, sonríe
siempre y encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos.
Despídete de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un
futuro contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas
para que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad
darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres oportuno.

En presentaciones de libros, en cursos, conferencias, reuniones de
padres, gimnasios, saunas, salas de espera, viajes en avión,
campeonatos, estadios, almuerzos familiares, cenas de gala,
conciertos, durante las filas en los bancos, en el cine o en el teatro,
en las filas de los supermercados, en el taxi y durante muchas otras
oportunidades en las que eventualmente te encuentras con gente
nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a los

nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna promesa de
nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si encuentras alguna
información que pueda ser útil para uno de tus nuevos amigos,
compártelos. Informa a tu prospecto si aparece alguna campaña,
alguna promoción de algún producto que ofreces y que pueda
beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para comunicarle esta
noticia. De esta manera, observas que vender no es para nada un
trabajo sino más bien un placer. El placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con los

profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por ejemplo,
si eres de la asociación de comerciantes de carne no sólo vayas a
sus reuniones. Ve también a las reuniones de la asociación de
comerciantes de arroz en donde encontrarás más oportunidades de
hacer negocios. Trata de vincularte, en lo posible con grupos de
personas que puedan ser tus clientes potenciales más que tus
potenciales competidores.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 9

1. Ten siempre a manos tarjetas de presentación. Eso

ayudará a que mucha más gente te conozca y te recomiende.

2. Acostúmbrate a realizar siempre tres cosas cuando

conoces a otra persona; sonreír, llamarle por su nombre y
buscar alguna cualidad para elogiarle.

3. Identifica las asociaciones u organizaciones que son

complementarias a ti (constituyen el nicho de tu mercado).
Averigua cuando se reúnen y procura en la medida de lo
posible ser miembro de tales instituciones.
 SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS

El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir

también participa de actividades y grupos que tienen como fin
ayudar a los más necesitados o apoyar una causa en la que cree. El
mismo buen vendedor también convierte su cotidiano vivir en
prospección constante. Disfruta de conocer gente, de interactuar
con nuevas personas, de escuchar activamente sus intereses,
pasatiempos y actividades preferidas. El buen vendedor se gana la
confianza de todas las personas con las que se encuentra en el
camino.

Hablar de actividades de caridad es hablar también de servicios

comunitarios, es referirse a los diferentes grupos, asociaciones,
fundaciones, organizaciones y actividades que dichas instituciones
emprenden. Varias personas de las diferentes esferas de la
sociedad participan en estos encuentros. El altruismo es una
característica esencial inclusive de las personas más ricas, no sólo
en dinero sino en valores. Los que han logrado desarrollar un alto
nivel económico normalmente también desarrollan un alto nivel
personal y un alto nivel espiritual.

No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio comunitario,

sólo por vender. Ingresa a un grupo de servicio comunitario que
comparta contigo una causa afín, un ideal altruista tuyo. Por
ejemplo; la organización de pacientes con cáncer, la desnutrición
infantil, entre otros.

Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a fortalecer

tu espíritu, a renovar tu compromiso como vendedor, como persona
que ayuda a los demás y les orienta en la solución de sus
problemas. Esa actitud de gratuidad te llevará a conocer personas
que te proporcionarán contactos valiosos. Esta idea de prospección
que te propongo, es algo como hacer negocios sin proponerse hacer
negocios.

Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en construir tu

marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu marca. Participa en
actividades de caridad, ayuda en lo que puedas, no sólo con dinero
sino también con tus habilidades. Te sentirás bien contigo mismo, al
tiempo que la sociedad valorará tu labor y te reconocerá como un
vendedor de clase mundial.

Como tarea: busca personas, grupos o empresas que patrocinen

una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta tu voluntad de
colaborar. No ingreses a todas las que haya en tu ciudad (no te
alcanzará el tiempo y podrías quedar mal). Basta con una o dos.
Asiste a sus reuniones de organización y apoya con tus ideas. Una
vez al mes, si no recibes noticias del grupo a que te inscribiste,
visítalos para ver en que andan. Recomienda estas actividades a tus
amigos y clientes que puedan estar interesados. Esto te hará sentir
bien contigo mismo y con tu labor como vendedor.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 10

1. Identifica que causa solidaria te gustaría apoyar: niños

en situación de riesgo, delincuencia juvenil, personas con
cáncer, personas con capacidades diferentes, etc.

2. Averigua que instituciones patrocinan la causa que has

identificado. Investiga sobre tres que te hayan llamado la
atención; su misión, visión, su forma de administración, sus
actividades, etc.

3. Inscríbete a la institución que más te haya convencido,

cumple con tus aportes mensuales y eventuales. Y, participa de
sus actividades de corazón.

4. Asegúrate de entablar amistades con otros miembros de

la asociación y preséntate brevemente con tu nombre, la
actividad que desempeñas y la razón por la que elegiste tal
organización comunitaria; luego asegúrate de escuchar a las
demás personas, sobre sus actividades y motivaciones que
incidieron para que participen de la organización.

5. Recomienda a tus conocidos acerca de los productos y/o

servicios que ofrecen otras personas miembros de tu
organización comunitaria. La mejor manera de recibir referidos
es también refiriendo.
 SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE
ZONA

Esta idea de prospección va relacionada con las estrategias de

territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las ventas,
sino también con la implementación de tu marca personal como
vendedor. Una frase de ventas muy conocida dice que "lo más
importante en ventas no es cuanta gente conozca sino cuánta gente
quiere conocerte a ti". Sin embargo, para poder despertar ese deseo
de que la gente quiera conocernos, primero tenemos que ir donde la
gente está. Una estrategia que nos ayuda increíblemente es el
barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los dedos de

su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada dos personas
lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes conociendo su
mercado, conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer
cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas, primero
diagnostica. Antes de proponer una solución mesiánica, primero
conoce los problemas que sus clientes potenciales puedan tener y
que sus productos puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los productos

que puedan comprarte sino por los referidos que puedas lograr, por
la importancia de que la población en general te conozca a ti y a tu
producto. El peinado de zona evita dejarnos llevar por la primera
impresión, evita que abandonemos clientes que "a priori" creemos
que no pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de
zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se
encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente en ir de

puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas escuelas)
ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer diferenciación,
sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o persona por visitar.
Nos presentamos e indagamos si el cliente efectivamente pertenece
a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos referidos. Y si
pertenecen, presentamos nuestro producto. Y así, continuamos
hasta completar (peinar, barrer) toda la zona.

Con este método obtendremos una rica base de datos, nos

volvemos más expertos en conocer a las personas y a relacionarnos
con ellos. Nos hacemos conocer como personas y por supuesto,
como buenos vendedores. El peinado de zona o barrido constituye
un real ejercicio de resistencia física y mental para el vendedor.
Ayuda en gran medida para que los vendedores se vuelvan
vendedores de alta competencia. Experimentar insolación,
transpiración constante, dolor en los pies entremezclados con el
rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera prueba que
el vendedor tiene que pasar para ser excelente.
 El peinado o barrido de zona, al igual que el método de las cien
visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las ventas.
Se parece en cierta medida, al método de "el canvaseo" que
veremos en el próximo capítulo.

Practica este método continuamente, no lo dejes. Te ayudará a no

perder el lustre. Te ayudará a no perderte de lo esencial en las
ventas; el contacto directo con el cliente.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 11

1. Ponte como objetivo, realizar un barrido de zona, por lo

menos, una vez a la semana. Por más que te esté yendo bien,
por más que tengas muchas ventas, continúa realizando
barridos.

2. Establece una hora de inicio y una hora de fin para tu

barrido. O bien establece objetivos concretos como contactar
diez nuevos prospectos o cerrar por lo menos una, dos o tres
ventas, dependiendo al producto que vendas.

3. Escribe diez formas de presentarte ante un cliente; diez

forma de saludarlo, diez forma de indagar las necesidades, diez
forma de presentar tu producto y diez formas de cerrar la venta.
Te ayudará a ser más efectivo en tus barridos.
 SEMANA 12: EL CANVASEO

A continuación, la actividad que te espera luego del peinado de

zona es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste?
Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las
siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una idea clara
de cómo está compuesto tu mercado meta, tu territorio. Sabes que
personas pueden ser tus clientes potenciales, sabes qué personas
son las que necesitan de tu producto y reúnen los requisitos para
acceder a él. El método para volver a visitarlos y realizar el
seguimiento respectivo se denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que

caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La
diferencia radica en que ahora no se visita a todos y cada uno de los
clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos prospectos. En
el peinado de zona recolectaste todas las frutas, por así decir. En el
canvaseo te toca seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu
industria (aquellos que pueden ser beneficiados con tu producto y
que, en contraparte, también producen beneficios para la empresa)
 Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a más
personas y a personas calificadas que pueden ser buenos
prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro público
objetivo. Forma parte también de las estrategias de territorialización
en ventas.

A continuación, ofrecemos diferentes "hojas de ruta", modelos que

te permitirán realizar un mejor uso del tiempo y de tus energías a la
hora de aplicar este método. Te permitirá no repetir zonas y avanzar
de manera rápida y eficiente. Es tomado del libro "La estructura
científica de la venta " de José María Llamas.
 Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el próximo
capítulo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 12

1. Utiliza las rutas que se proponen en la semana 12, una

ruta para cada día.

2. Al igual que en el barrido de zona, acostúmbrate a

utilizar el canvaseo, por lo menos una vez por semana.

3. Utiliza las formas de presentarte con un cliente también

en el método del canvaseo.
 SEMANA 13: PÁGINAS AMARILLAS

En el mundo de las ventas, nadie puede decir que comienza

totalmente de cero. Nadie puede colocar como excusa que no tiene
contactos, que no conoce el mercado, que no sabe qué puertas
tocar, por donde comenzar o que es primera vez que trabaja como
vendedor o que no sabe dónde puede encontrar clientes
potenciales.

En el mundo de las ventas siempre se puede comenzar desde

algún lugar, siempre se puede comenzar de algo, siempre se puede
llegar a los clientes potenciales, siempre se puede llegar a conocer
el mercado. Si se tiene ganas, si se tiene creatividad, si se tiene una
forma organización y disciplina, se puede llegar a esos clientes
interesados en tu producto, se puede llegar a transitar el camino del
éxito en las ventas.

Una forma básica de conseguir nuevos clientes consiste en

buscar en, lo que se denominan, las páginas amarillas.

Las guías telefónicas; las guías que contienen los principales

contactos, direcciones y teléfonos de las personas y/o empresas,
siempre cuentan con una sección denominada páginas amarillas,
justamente por el color de hoja en la que están impresos estos
datos. Es un lugar perfecto para comenzar a tener nuevos clientes.

Para aplicar este método de prospección requieres: varias hojas

en blanco, un lápiz o lapicero y como herramientas adicionales, una
tijera y pegamento, si así lo prefieres.

En cada hoja asigna el nombre de un cliente potencial, su número

de teléfono, su dirección y una breve descripción de la actividad a la
que se dedica el cliente potencial. Junta varias de estas hojas, por lo
menos unas veinte y como máximo unas cincuenta. A continuación,
agarra el teléfono y no te levantes de la silla hasta que hayas
terminado de contactar a todos y concertar con algunos de ellos (los
que se encuentren interesados) una entrevista para presentar tu
producto.

Puedes utilizar el otro método que consiste simplemente en

agarrar la tijera y empezar a recortar los datos de aquellas personas
y/o empresas que te parecen, puedan constituirse en tus futuros
clientes. Pega estos datos en las hojas que te pedimos al principio,
un cliente para cada hoja. Y de la misma manera procede a
contactar a todos y concertar una entrevista para presentar tu
producto.

No hay otra forma de ampliar tu red de contactos, tu embudo de

clientes potenciales, hablando con más y más personas a la vez, lo
más que se pueda. No descanses hasta haber terminado esta labor.
Es lo que, Alex Dey denomina el método M.E.T (mueve el trasero).
Con este método infalible no podrás decir que no existen clientes
potenciales para tu producto, no podrás decir que nadie quiere ni
puede comprar lo que ofreces. No dejes pasar más tiempo, hay
mucha gente en la calle esperando solucionar un problema que tu
producto lo puede lograr. No dejes que muchas personas se pierdan
esa oportunidad que tú ofreces.

Utiliza este método, de manera similar, con periódicos, revistas

especializadas, guías, avisos clasificados y comerciales, entre otros
impresos donde encontrarás nuevos y buenos prospectos.

Comienza ahora, comienza con pie derecho y comienza con todo.

Si ya tienes experiencia en las ventas, vuelve a los básicos y
relanza tu carrera como vendedor profesional.

Mucho éxito, nos vemos en la próxima semana.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 13

1. Al final de la semana tendrás por lo menos 140

prospectos y 350 como máximo. Haz el propósito de encontrar
como mínimo veinte clientes diariamente y no te levantes de la
silla hasta conseguir contactarte con todos.

2. Establece un perfil de cómo debería ser tu cliente

potencial, qué actividades entrarían dentro del perfil, qué
pasatiempos, qué edad, qué estudios o ingresos si
corresponde. Eso hará afinar tu puntería en encontrar nuevos
clientes y abrirá tus ojos a mejores ventas

3. Guarda todas las hojas donde anotarás los datos de tus

clientes te servirán para organizar tu seguimiento de clientes
que veremos en el capítulo “Administra tu base de datos”.
 SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS

Vamos a usar el término de revistas para referirnos a tres

aspectos en particular que se convierten a su vez en tres formas de
prospectar.

En primer lugar, nos referimos a las revistas como fuente de

dónde encontrar nuevos prospectos. A continuación nos referimos a
la recomendación de revistas como herramienta para realizar
seguimiento a nuestros clientes y fidelizarlos. Y en tercer lugar (y
esto para más adelante), nos referimos a la elaboración de revistas
cómo forma de mantener informados a nuestros clientes acerca de
nuestros productos y servicios (permitirá lograr mayor volumen de
ventas con menos esfuerzo físico y económico).
 Las revistas como fuente de prospección

En la sociedad existen diferentes especialidades o ámbitos a los

cuales dedicarse. Para cada uno de ellos, existen espacios y
producciones literarias destinadas específicamente a reunir estas
personas con algo en común. Una de estas valiosas herramientas,
son las revistas.

Existen revistas de deportes, de caza y pesca, de economía, de

automóviles, de espectáculos, de política, de farándula, por
mencionar algunos. Por un momento, analiza qué actividades están
relacionadas con tu producto, qué tipo de personas practican estas
actividades y, por ende, estarían más inclinadas a comprar tu
producto. Investiga que revistas especializadas son las qué más se
leen en tu localidad.

Lánzate a la búsqueda de averiguar los datos de las personas

más sobresalientes de las personas que aparecen en dichas
revistas. Además puedes hacer un esfuerzo económico extra y
publicar un espacio publicitario que anuncie tu producto en dicha
revista. Puedes ingresar a su página web o a su fan page y obtener
así mayores datos de personas a quienes ofrecer tu producto.
 Las revistas como herramienta de seguimiento y fidelización
de clientes

Una vez que cuentas con el conocimiento de las principales

revistas del medio y de tu actividad, lo que puedes realizar es
recomendar la lectura de tales revistas o de un artículo específico, a
tus clientes más cercanos.

Este esfuerzo extra que realizarás provocará que el cliente piense

que tú piensas en él, que lo atiendas como nadie, no sólo buscará tu
producto sino que te buscará a ti como vendedor. Este cliente no
sólo adquirirá más productos tuyos y jamás se irá a la competencia,
sino que convencerá a otras personas para que también trabajen
contigo. Muchas veces al realizar estas actividades que parecieran
actividades de no venta, lo que en realidad causa es que vendas
mucho más.
 Las revistas como canal privilegiado de comunicación entre
tu empresa, tu producto y tu cliente

Esta tarea que te sugerimos ahora es un paso adelante en tu

carrera como vendedor. Consiste en la producción y difusión de tu
propia revista. La producción y difusión de tu propia revista ayuda a
consolidar tu marca, ayuda a que te conviertas en una referencia
invaluable en el sector, ayuda a mantenerte en la vanguardia de tu
área, ayuda a que conozcas a la competencia, ayuda a que realices
una investigación constante de tu mercado, el cual te ayudará a
mantenerte sensible a las necesidades de tus clientes y a ofrecerles
una respuesta rápida a los mismos.

La producción de revistas te ayudará a conocer de manera

excepcional tu producto. Brindarás mayores beneficios a tu cliente.
Establecerás alianzas estratégicas que pueden ayudar a obtener
más y mejores clientes. La producción de revistas te permitirá, en
suma, automatizar tu proceso de prospección. Es decir; la
producción de revistas es una forma eficaz de alimentar
constantemente tu fuente de prospectos (en algún momento tus
clientes llegarán y llegarán sin que tú tengas que visitar
constantemente nuevos clientes cómo al principio).

Ahora que conoces este método de prospección, ¡manos a la

obra! Nos vemos la próxima semana.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 14

1. Enumera por lo menos cinco actividades relacionadas

con tu producto y/o servicio.

2. De cada actividad, enumera cinco revistas importantes

que sean referentes en el mercado.

3. De cada revista, enumera cinco clientes potenciales con

los cuales puedes contactar y concertar una entrevista para
presentar tu producto.
 SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB

Una fuente de prospección importante que cada día va creciendo

más y más es, indudablemente, el internet.

Para encontrar nuevos clientes y para el caso que veremos esta

semana, podemos usar el internet de las siguientes maneras:
buscando en directorios virtuales, páginas de asociaciones u
organizaciones donde se encuentren datos acerca de tus clientes
potenciales y páginas no oficiales que te ayuden a realizar una
breve investigación del mercado que tú abarcas.
 Directorios virtuales

Imaginemos que trabajas como vendedor de seguros. Debes

ofrecer tus seguros a profesionales independientes, a dueños de
pequeños o medianos negocios, entre otras personas. Este
mercado también puede aplicar a vendedores de casas o
vendedores de servicios telefónicos. Buscando en la web, puedes
acceder a las siguientes páginas de mucha utilidad. Las direcciones
web citadas a continuación aplican a Bolivia. Con seguridad, existen
páginas similares en tu país, busca y encontrarás.

[Link]/directorio/

En este sitio, como bien lo indica su portal de bienvenida, se

encuentran los datos más importantes de más de 79 mil empresas
de todos los rubros de Bolivia. Encontrarás nombres completo,
direcciones, teléfonos y actividad principal de empresas con algo de
formalidad. Facilita enormemente tu trabajo. Con sólo este dato,
vale la pena que hayas comprado el libro. Con sólo este dato, tienes
para conseguir nuevos clientes continuamente durante todo un año.

[Link]
 Otra página web de mucha utilidad diseñada especialmente para
empresarios. Encontrarás datos diferentes empresas agrupadas por
industrias tales como alimentos, construcción, ferreterías, entre
otros. Encontrarás los nombres de las diferentes empresas, sus
direcciones y sus teléfonos. Puedes elegir la ciudad donde quieres
buscar los datos o buscar una empresa en específico a través de su
buscador personalizado. Puedes registrarte como empresario o
simplemente como usuario. La ventaja de estar registrado es
acceder a mucho más información de la que se muestra ya sea para
cita de negocios, cotizaciones u otros servicios.

[Link]

Portal donde encontrarás una completa guía de negocios de toda

Bolivia. Cumple el mismo objetivo de los anteriores sitios webs
mencionados. La diferencia es que este sitio es mucho más
comercial, más publicitario. Pero igual es de mucha ayuda.

Con estas tres direcciones webs tienes para obtener por lo

menos, y sin exagerar, 25 mil nuevos clientes para tu negocio. Ríete
de aquellos vendedores que dicen que no hay clientes. Muéstrales
estas direcciones para que abran los ojos o mejor, recomiéndales el
libro para que cambien de actitud. A continuación, veremos otras
páginas de provecho.
 Asociaciones u organizaciones

Probablemente te interese enfocarte mucho más en tu mercado

objetivo. Las siguientes direcciones te ayudarán a afinar mejor tu
puntería de vendedor. Tomaremos algunos rubros como ejemplo
que nos demostrarán las inmensas posibilidades de encontrar datos
valiosos en la web.

[Link]

Página donde encontrarás los datos de los principales

exportadores de Bolivia. Datos oficiales proporcionado por la
Cámara de Exportadores.

Cámaras de Comercio

La mejor manera de encontrar datos en este rubro, es buscar por

cámaras departamentales. En el sitio web
[Link] se
encuentra un calendario de las principales ferias de negocios de
Cochabamba, a realizarse durante el año 2013. Buena oportunidad
para relacionar esta actividad de prospección con otra que hemos
denominado feria de negocios y que se encuentra en un capítulo
posterior.

Puedes buscar rubros cómo las cámaras de industria, cámaras

del transporte, entre otros sectores grandes que contienen
innumerables clientes potenciales.
 Investigación de mercado

Cuatro conocimientos básicos debe tener un vendedor

profesional: conocimiento del mercado, conocimiento de la
competencia, conocimiento del producto y servicio que ofrece, y
conocimiento de técnicas de venta. Este apartado nos ayuda a
profundizar el primer conocimiento.

En la web puedes encontrar muchas páginas que te ayudarán a

realizar esta investigación de mercado. Elige un sector en particular,
realiza un esquema previo de lo que necesitas y navega en la web.
Te ayudarán páginas como:

[Link]

[Link]

[Link]

Ahora que cuentas con esta valiosa información, no tienes

excusas para llegar a ser uno de los mejores vendedores en tu área.
Trabaja duro y no te separes ningún minuto de tu objetivo, lograr
muchas ventas.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 15

1. Crea tu propia base de datos tomando como referencia

las páginas citadas en el presente capítulo. Como mínimo,
transcribe mil nombres por mes.

2. Haz el propósito y cúmplelo, de contactar diariamente

por lo menos veinte contactos de esta base de datos. Verás
cómo tus números en las ventas se disparará.

3. Investiga un mercado potencial que quieras dominar y

ser un referente. Recuerda, encuentra tu nicho y lograrás el
éxito.
 SEMANA 16: AMPLÍE SUS CONTACTOS MEDIANTE LAS
REDES SOCIALES

En la actualidad, nadie niega que existan dos mundos en el que

interactuamos; el mundo real –en el que tenemos contactos con
personas físicas-y el mundo virtual en el que nos comunicamos con
personas de manera no física. Este “último mundo” es el que cada
vez está cobrando mayor vigencia.

Para esta segunda forma de conocer más personas, hemos

propuesto una serie de estrategias de prospección que se
desarrollarán a lo largo de las siguientes páginas. Comenzaremos
esta semana con la obtención y ampliación de nuevos contactos a
través de las redes sociales.

Las redes sociales existían ya hace más de una década pero

tomó mayor vigor e importancia desde la aparición de Marck
Zuckerberg y el famosísimo Facebook. Desde entonces, son
muchas más las redes sociales que han aparecido y que también
tienen mucha utilidad y aceptación en la actualidad.

Las redes sociales son ante todo páginas webs que simulan una
comunidad. Es propiamente una comunidad virtual donde sus
miembros interactúan de acuerdo a sus afinidades e intereses.
 Entre las redes sociales más conocidas tenemos al ya
mencionado Facebook, a la red social Twitter o el rey de los
microblogs, la red social-profesional Linkedln, Instagram y, por
supuesto, Google +. Para no mencionar muchos otros (cientos y
hasta podría decir miles) cómo Twenti, MySpace, Pinterest, etc.
 ¿Cómo obtener más prospectos a través de Facebook?

Aquí planteamos algunas ideas, pero en el proceso de aplicación,

te podrían ocurrir muchas más. Primero, únete a páginas que se
relacionen con tu producto; ingresa en la barra de búsqueda
palabras claves con tu negocio. Por ejemplo si te dedicas a la venta
de automóviles, escribe en la barra de búsqueda “automóviles”. O
haz la búsqueda por una marca de automóvil en particular u otra
palabra clave que se te ocurra y que esté relacionada. De la misma
forma, te servirá un montón unirte a grupos que compartan los
mismos intereses que los tuyos.

Algo que, sin duda, te servirá para aumentar la cantidad y calidad

de tus prospectos, al tiempo que logras interactuar con ellos, es
crear tu propia página de facebook o fan page. Genera contenido
atractivo acerca de tu producto o de tus intereses, publica imágenes,
videos demostrativos, realiza encuestas, publica testimonios de tus
clientes satisfechos, interactúa constantemente con los comentarios
de tus seguidores, publica noticias de interés relacionado con tu
área, conéctalo a tu blog. Y muchas otras ideas que puedes
aprender de expertos en la materia. Si quieres un ejemplo de lo que
te hablo visita mi página: [Link]
 Utiliza Twitter

Es la red social, por excelencia, de los famosos. Y tú, al ser un

vendedor profesional, te convertirás en un personaje famoso; sí,
créelo…serás famoso. Por tanto, tienes que tener tu cuenta en
twitter.

Hazte seguidor de personas emblemáticas de tu medio, de

empresas conocidas y complementarias a ti. Observa las tendencias
del medio. Enlázate a otras cuentas a través de comentarios y
retweets. Publica en tu cuenta contenido de interés e incorpora a
otras cuentas en dicho contenido. Escribe frases con sentido y de
alto impacto en sólo 140 caracteres. De esta manera, obtendrás
más tráfico a tu cuenta y más seguidores.
 Linkendln: la red profesional

Linkendln es una red social que cada vez está adquiriendo mayor
relevancia. Únete a esta red profesional, diseña cuidadosa y
atractivamente tu perfil: tus aficiones, tus libros favoritos, tu
profesión, tu ocupación actual. Luego busca grupos que tengan que
ver con el producto que vendas, grupos que tengan que ver con la
misma actividad de vender inclusive. Recomienda enlaces, hazte
seguidor de las personas más influyentes de la semana, comparte
contenido, comenta los contenidos que te parecen interesantes, etc.

Linkendln es una red muy útil para interactuar con personas de un

segmento en particular. En esa parte, esta red permite una
diferenciación clara. Por tanto, el nicho de mercado que puedas
encontrar aquí es también más fácil. Anímate y explora los
beneficios de tener más contactos y aumentar tus prospectos a
través de esta red social.
 Google está en todas; aprovecha Google +

Google tiene productos muy buenos. Desde su buscador, pasando

por gmail, blogger, youtube y continuando con su red social Google
+.

Para aprovechar mejor esta red social como fuente ilimitada de

prospectos, debes seleccionar adecuadamente a quiénes unirás a
tus círculos y a qué círculos unirte. Es el primer paso.

A continuación es muy útil que compartas contenido de interés

general, imágenes, videos, puedes conectar también tu perfil de
google + con tu blog. Es importante también que comentes sobre los
contenidos que te parezcan atractivos. Pero lo más importante y la
potencia de google se describen a continuación.

Se trata de los hangouts, una herramienta especial que te permite

realizar video conferencias, seminarios en vivo. Muy útil para
interactuar con tus contactos. Si Twitter tiene potencial con las
palabras, Instagram se caracteriza por las imágenes, Google + tiene
su valioso aporte en los vídeos a través de los hangouts.

Se pueden citar muchas más redes sociales y explicar acerca de

los beneficios y cómo aprovecharlas de manera que se conviertan
en fuente ilimitada de prospectos, pero para los propósitos del libro,
ya se dio una idea general acerca del tema. Más información
puedes obtenerla a través de los libros que hablan de este tema o
consultando a los expertos en Social Media.
 Multiplica potencialmente tus contactos

Las redes sociales son cada vez más utilizadas por la sociedad, te
encuentras con todos allí. Esta particularidad permite que, a través
de esta herramienta, se pueda llegar a más contactos
simultáneamente y con mayor profundidad. Es indudablemente, y lo
decimos una vez más, una fuente ilimitada de prospectos.

No te distraigas con los miles de temas que se tratan este mundo.

Ingresa a las redes con un propósito definido, aumentar tu número
de prospectos. Piensa en cada contacto cómo un cliente potencial.
Registra sus datos en tu base de datos y haz el seguimiento, de la
misma manera que lo harías con prospectos que encuentras
utilizando métodos más tradicionales.

Éxito en tu cometido de esta semana,

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 16

1. Enumera las diez redes sociales más influyentes de la

web y describe las ventajas competitivas de cada una.

2. Lee un e-book específico acerca del uso de las redes

sociales para los negocios.

3. Crea una tabla donde se ingresen los datos de los

usuarios que consideres clientes potenciales; nombre,
dirección, principales intereses, actividad, etc.

4. Diseña y publica una propuesta integral del valor de tu

producto. Es decir publica un texto atractivo, una imagen que
llame la atención, un vídeo que invite a conocer tu producto y
una encuesta acerca de un tema de interés general relacionado
con lo que vendes.
 SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES
ELECTRÓNICOS.

Continuamos con las herramientas webs que permiten potenciar

nuestra habilidad de prospección. Hoy desarrollaremos las ventajas
de utilizar los e-books y los boletines electrónicos para encontrar
nuevos clientes y mantener a los antiguos.

El diseño de e-books y boletines electrónicos te servirán a ti para

conocer mejor tu producto y servirán a tus clientes, tanto actuales
como potenciales, para tener más argumentos para confiar en ti y
referirte como un experto en tu mercado. Te ayuda como vendedor a
pulir cada vez más y mejor tus argumentos de venta. Posibilita que
tu presentación sea amena, ilustrada, organizada y coherente.
Ayuda a dar claridad a tus ideas. Ayuda a encontrar clientes mejor
calificados y más interesados en tu producto. Ayuda a encontrar una
fuente de prospectos que manará constantemente inclusive sin
hacer esfuerzo adicional alguno.

Te ayuda a conocer mejor tu mercado. Te ayuda a conocer las

principales características y los principales intereses de tu público
objetivo. Ayuda a que tus clientes, actuales y potenciales, te
recomienden, te refieran como una persona de confianza y cuenten
con pruebas para demostrar lo que afirman. Los e-books y boletines
electrónicos se convierten en tu carta de presentación. Te convierten
en un miembro respetado de la comunidad. Te convierten en un
vendedor con voz autorizada en el mercado. Te ayuda a llegar a
cada vez más personas y cada vez con menor esfuerzo.
 ¿Cómo elaborar un e-book?

Un e-book es un libro en formato digital que consta de 40 a 70

páginas, no más. Desarrolla un tema en específico. Contiene una
estructura simple, llana y facilita la comprensión y la lectura rápida
de quién acceda a ella. Puede desarrollarse en Microsoft Word (el
más utilizado) o pueden utilizarse otros programas como los que yo
utilizo, Evernote o Y-Writter.

En primer lugar, elige un tema en específico, puede ser algo

relacionado con el beneficio principal que tiene el producto que
ofreces. A continuación, desarrolla un esquema de lo que quieres
tratar. Puedes utilizar para esto, el ya mencionado programa
Microsoft Word o programas como Cmap Tools, muy buenos para
elaborar esquemas. Luego, para cada capítulo que quieres
desarrollar puedes seguir un esquema básico de introducción, nudo
y desenlace. Cómo introducción puedes utilizar un cuestionario, una
historia de impacto o una descripción del tema que desarrollarás. En
el nudo profundizas sobre las ideas principales del capítulo. Y, al
final, puedes realizar un breve resumen de lo hablado o proponer
actividades para reforzar lo aprendido.

Finalmente, cuando cuentes con el trabajo terminado, conviértelo

a formato PDF o E-pub y listo, ya tienes tu producto estrella.
 Se dice fácil pero requiere mucho esfuerzo y disciplina. Tal vez
pienses que no te ayudará en las ventas. Sin embargo, es un trabajo
que te rendirá muchos frutos.
 Los boletines electrónicos: puntos importantes

Para elaborar un boletín electrónico te servirá de mucho leer el e-

book “Boletines electró[Link]” de Álvaro Mendoza. He aquí
algunos puntos importantes.

El boletín electrónico permite establecer una relación más

estrecha con tus potenciales clientes. Debe ser elaborado
periódicamente sea diario, semanal, quincenal o mensual (no
importa el período que elijas lo importante es que lo cumplas).

Un boletín electrónico te ayuda a desarrollar una comunidad de

lectores homogéneos y crecientes. Permite que tú como promotor,
direcciones los intereses de tus lectores y potenciales clientes.
Álvaro Mendoza enumera ventajas cómo: velocidad en la entrega,
costos operativos bajos, fáciles de construir, distribuir y mantener,
facilita la construcción de marca (branding), le permite mostrar sus
ventajas competitivas y principalmente, le permite fidelizar a sus
clientes.

Para elaborar un boletín electrónico primero desarrolle una

planificación estratégica. Objetivos del mismo, periodicidad de las
publicaciones, contenidos de las publicaciones, público al que está
dirigido, cuál será su principal diferencia competitiva, entre otros
aspectos.
 Luego, desarrolle la presentación de su boletín. Puede diseñarlo
sólo texto o en formato html. Para comenzar, le sugiero utilizar una
plantilla pre-diseñada de Word que es muy práctica para su
publicación. Allí mismo determine el nombre del boletín, contenido,
estructura e interactividad. No olvide diseñar sitios y secciones para
interactuar con sus lectores: encuestas, preguntas, foros, buzón de
sugerencias, etc. Una vez terminada la elaboración de su boletín,
revíselo y sea crítico consigo mismo. Revise la calidad de su
contenido. Afine algunos detalles y muéstrelo al público.

Distribúyalo directamente entre sus clientes, envíelos por correo

electrónico, ofrézcalos cómo parte de una promoción. Eso lo dejo a
su entera creatividad.

Y no olvide, tanto entre los lectores de sus e-books cómo de sus

boletines electrónicos, usted debe construir su lista de prospectos.
Sin ella, usted no es nada. Sin ella, tampoco valdría la pena que los
hubiera considerado como una idea de prospección.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 17

1. Diseñe su e-book siguiendo los pasos mencionados en

el presente capítulo. Por favor envíeme una copia a mi e-mail:
fmoron@[Link]. Me sentiré muy orgulloso de usted.

2. Diseñe su boletín electrónico siguiendo los pasos

mencionados en el presente capítulo o con más detalle en el e-
book “Boletineselectró[Link]” de Álvaro Mendoza que lo
puede encontrar gratuitamente en [Link].
Hágame saber de su primer boletín electrónico publicado, yo
seré su primer suscriptor.
 SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS

Puede ocurrir que no te guste mucho escribir y lo tuyo sea más la

comunicación oral. Pero también puede ocurrir que ambas
habilidades se combinen con lo cual multiplicarás tus formas de
llegar a nuevos clientes. En cualquiera de los casos, esta fuente de
prospección, te servirá de mucho.

Según la programación neurolingüística, las personas podemos

ser predominantemente visuales, auditivas o cinestésicas. Los
podcast te ayudarán a llegar al público auditivo. Los videos te
ayudarán a llegar a personas visuales.
 Los podcasts

Los podcast son audios que contienen grabaciones de tu voz,

desarrollando un tema en específico. Puedes hablar de tu producto
o servicio o del beneficio que éste proporciona o de cualquier tema
de interés.

Para grabar un podcast sólo necesitas o una grabadora

específica, o un mp3 o iPod que contenga esta función o un
micrófono conectado a tu computadora. Puedes editar la grabación
en Windows Movie Maker o programas cómo Audacity y listo, tienes
el producto terminado.

Para grabar directamente con un micrófono en tu computadora,

existe la opción grabadora de sonidos que te permitirá elaborar este
producto. Puedes combinar tu voz con música de fondo y suavizarla
con el ecualizador, etc. Lo importante, es la calidad de contenido
que propongas. Eso te hará diferente, eso te permitirá llegar a más
clientes potenciales.

Cuando yo elaboro podcast, me ayuda mucho elaborarme un

esquema de lo que voy a hablar y sobre ese formato
desenvolverme. Hablo de cinco minutos en cinco minutos para que
no se note cansancio en la voz y para permitir ediciones posteriores.
Puedes utilizar el mismo sistema.
 A la hora de distribuir tus podcast, puedes optar por grabarlo en
un cd y entregarlo a tus clientes como regalo o como parte de una
promoción. También es valioso colgarlo en la red, en sitios como
[Link].
 Los videos

No es necesario profundizar mucho acerca de que son los videos

y su importancia como medio de comunicación. Sólo enfatizaremos
en lo valioso de los contenidos y en el valor que tiene cómo fuente
de prospección.

Existen principalmente tres tipos de videos según su contenido:

videos informativos, videos de entretenimiento y videos educativos.
Puedes utilizar cualquiera de los tres para la producción de tus
contenidos.

Cualquier cámara digital con buena resolución acompañado de un

buen programa de edición te servirá para realizar un trabajo de
calidad. Puedes ganar más suscriptores (traducidos en clientes
potenciales) en páginas como YouTube y similares.

Ten en cuenta, en todos estos trabajos, lo que dice Álvaro

Mendoza: “el Rey es el contenido”.
 Aprovecha los beneficios de los podcast y videos

Nunca antes fue tan fácil llegar a millones de personas. Nunca

antes fue tan fácil encontrar muchos clientes para tu negocio. Con la
producción de podcast y videos lograrás esto y mucho más.

Lograrás convertirte un experto en tu campo. Alex Dey dice:

“comienzas fingiendo y terminas creyendo”. Comienzas fingiendo
ser un experto y terminarás siendo un experto. Tu pasión por las
ventas aumentará exponencialmente. Crecerán tu seguridad y la
confianza en ti mismo. Se despejarán tus miedos. Mejorará tu
lenguaje corporal. Tu fluidez verbal será inmejorable. Tu capacidad
de persuasión se elevarán hasta el límite y más allá. Construirás
favorablemente tu imagen, tu marca personal (branding).

Puedes distribuir estos productos como parte de una campaña

promocional o cómo regalo a una venta realizada. Puedes llegar a
millones de personas en millonésimas de segundos (literal).
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 18

1. Elabora tu primer podcast.

2. Elabora tu primer video. Prepara siempre un guión para

esto. Al tiempo que transmites tus conocimientos de la
industria disfrutarás enormemente de la experiencia.
 SEMANA 19: CÁMARAS DE COMERCIO

Si tus clientes potenciales pertenecen al rubro de los negocios

B2B, no puedes dejar de utilizar este importantísimo espacio donde
podrás encontrar muchos y buenos prospectos; las cámaras de
comercio.

Las cámaras de comercio son espacios de organización en las

que confluyen las diferentes empresas de diferentes sectores de la
sociedad. Constituyen un espacio clave para multiplicar tus
contactos. Es un privilegiado lugar desde el cual te puedes
posicionar cómo alguien importante y respetado en la sociedad.
Posibilita una situación favorable para que promociones tus
productos e interactúes con personas que pueden convertirse en
clientes más adelante.

Las ideas transmitidas en este capítulo para las cámaras de

comercio también son válidas para cámaras relacionadas como la
cámara de la industria, cámara de servicios, cámara del transporte,
cámara del libro, por mencionar algunas.
 ¿Cómo puedes ingresar en la Cámara de Comercio?

No será difícil que conozcas desde dentro las actividades de la

Cámara de Comercio y a sus principales miembros. Cómo
vendedor, el interactuar con nuevas personas es tu actividad diaria.

Si tienes un negocio en específico puedes ingresar directamente

como miembro de esta institución. Averigua los requisitos y cómo
integrarse, haz el trámite e ingresa directamente.

Ahora si eres un vendedor independiente o formas parte de una

organización, puedes conocer a los miembros de la Cámara de
Comercio, a través de los cursos, seminarios, conferencias,
congresos y actividades similares que realizas.

Una vez que te hagas conocer o aunque pueda que no te

conozcan aún, tú puedes ofrecer tu colaboración a la Cámara con la
propia exposición de tus cursos y conferencias. Esta actividad te
ayudará a integrar de lleno, dentro de la Cámara y permitirá que te
reconozcan cómo un experto en tu área.

Es recomendable que, tanto para una u otra actividad que

realices, lo importante no es mostrarse como un ávido vendedor
hambriento de nuevos clientes, sino como una persona que disfruta
de las experiencias agradables de conocer nuevas personas.
Recuerda, muchas veces al no esforzarte en vender haces sentir
cómodo al cliente potencial y, contrariamente a tu intención directa,
logras mucho más ventas.
 Alimenta tu base de datos

A medida que vas entablando nuevos contactos y estableciendo

nuevas conversaciones, todos los datos obtenidos deben de ir a
alimentar tu base. No puedes darte el lujo de explorar un terreno
desconocido sin anotar tus impresiones al respecto.

Escribe en tu tarjeta, en una libreta, inclusive en una servilleta, los

datos más importantes de tus mejores prospectos. Concuerda
próximas visitas y realiza seguimiento a estos contactos. Es también
una buena circunstancia para conseguir referidos. Por tanto, obtén
la mayor cantidad de datos que puedan llevarte a tus clientes
potenciales. También te puede ayudar el sitio web de la institución.

Sonríe siempre, trata de aprenderte los nombres de los demás y

llámalos como tal, encuentra alguna cualidad positiva de ellos, ten
una actitud de escucha. Son recomendaciones que te ayudarán a
causar mayor impacto en estos círculos sociales y en otras áreas de
la sociedad, donde te toque interactuar.

Ahora, ya conoces donde debes dirigirte esta semana. Explora y

domina el territorio que te proponemos.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 19

1. Visita la cámara de comercio de tu región y entérate de

las actividades dirigidas al público en general. Participa.

2. Ve alimentando tu base con los datos que vas

obteniendo. Recuérdalos en la memoria, grábalos en tu celular
o en alguna parte y vuelve a contactarlos. Las relaciones de
confianza de largo plazo son, en definitiva, el combustible que
mantendrá encendida tu máquina de ventas. Mantén el tanque
lleno.
 SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS

Estoy seguro que habrás asistido a algunas ferias de negocios.

Ingresas al lugar y observas diversos stands cuidadosamente
preparados dónde puedes apreciar cómo en un pequeño espacio y
en un pequeño lapso de tiempo, decenas de vendedores se
esmeran, cuerpo y alma, en conseguir nuevos clientes para su
negocio. Y es que, las ferias de negocio se han convertido en una
inversión obligatoria y fructífera que toda persona enfocada a
conseguir nuevos clientes debe realizar.

Las ferias de negocio son espacios donde puedes encontrar tanto

a compradores y vendedores de determinado producto y/o servicio
en un solo lugar. Es el mercado objetivo en miniatura. Es la ley de la
selva en un contexto empresarial. Gana el vendedor que más
deleite. Gana el vendedor que está atento a todas las oportunidades
y trata de aprovecharlas al máximo. Más adelante, en el presente
capítulo, te ofreceremos algunos tips, para lograr estos objetivos.
 Ventajas de las ferias de negocios

Las ferias de negocios ofrecen innumerables ventajas tanto para

el vendedor como para el comprador y la sociedad en su conjunto.
Entre ellas, tenemos que:

- Los clientes saben a qué están yendo, saben lo que buscan y

están dispuesto a comprarlo si un vendedor hábil despierta este
deseo consciente o inconsciente.

- Los clientes tienen tiempo para escuchar las propuestas. ¡Gran

beneficio! Porque muchas veces cuando realizamos actividades de
prospección, sea llamando o en persona, no encontramos el tiempo
necesario para que el cliente nos atienda. Por tanto, aprovecha esta
oportunidad.

- El vendedor puede enfocarse de manera particular y atender las

necesidades urgentes del comprador. El vendedor optimizará su
tiempo al permitirse sólo atender a buenos clientes potenciales.

- El buen vendedor, el que está en todas, no desaprovecha estas

oportunidades. Si no la encuentra, sale a buscarlas, si le llegan, no
la desperdicia. Y las ferias de negocios, son una de estas
oportunidades.
 Diez tips para prospectar con éxito en las ferias de negocios

1. Realice una investigación previa del mercado. No vaya a ver

qué tipos de clientes encuentra. Estudie previamente los intereses
del público que vendrá, sus principales gustos, sus características
de personalidad, entre otras cosas. Así también estudie a la
competencia para estar un paso delante de ellos.

2. Investigue con anticipación las ferias anteriores, la feria actual y

las próximas ferias. Tenga a mano datos sobre los lugares, las
fechas, las horas. Mientras más control tenga de la situación, mejor
se desempeñará.

3. No improvise. Tenga a disposición y a fácil acceso, todo el

material necesario. Letreros, souvenirs, tarjetas de presentación,
etc. No deje ningún detalle al azar. La imagen que muestre en la
feria, es la imagen que la gente se hace de usted como vendedor
profesional.

4. Busque adueñarse del espectáculo. Haga atractivo su espacio,

haga atractiva su presentación, haga atractiva sus ofertas.
Recuerde, está en la selva empresarial y usted tiene que ser el rey.
 5. No olvide su gancho. Ofrezca promociones insuperables, no
tanto por el precio sino por la creatividad con la que usted manejó
esta campaña. Algún souvenir de utilidad, un descuento de
temporada, un combo de productos a la medida, algo inesperado,
único y exclusivo. Es el remate que debe tener su presentación, es
la cereza a la torta. Sin el gancho, la sensación de que algo falta
estará latente en los posibles clientes.

6. Abra un libro de visitas. De esta manera, podrá tener por escrito

datos importantes acerca de sus prospectos y podrá realizar un
seguimiento posterior a la feria que le conduzcan a más ventas.

7. Posibilite la mayor participación del cliente. Que el cliente se

sienta identificado, comprometido con usted y con su marca. De otro
modo, no habrá venta.

8. No piense que la feria de negocios será su último encuentro

con el prospecto, sino más bien piense como el inicio de varias
relaciones. Por tanto, establezca un puente entre la feria y el
contacto después de ella. Suscite, insinúe, provoque un compromiso
que lleve a un próximo encuentro o mejor, a cerrar el trato “in situ”.

9. No deje que el cliente se vaya sin haber memorizado

mínimamente su nombre. Entregue tarjetas de presentación, folletos
explicativos, volantes. En todos apunte bien su nombre, dirección y
teléfono, como vendedor. Proporcione también la dirección de sus
sitios webs. Muéstrese disponible para el cliente, las 24 horas.

10. Obtenga referidos. Como mínimo tres de cada uno de los

clientes con los que interactúe. Mientras su embudo de ventas sea
más ancho, más posibilidades de obtener más ventas (ver a detalle
el capítulo” Ensanche su embudo de ventas”)
 Cómo conseguir nuevos clientes cómo visitante de una feria

Este apartado aplica principalmente para productos que son

vendidos de negocio a negocio -B2B, por sus siglas en inglés.

Primero, escucha atentamente a todos los participantes. Esto te

permitirá juzgar de manera objetiva la naturaleza y funcionamiento
del negocio del cliente potencial.

A continuación, selecciona a tus posibles clientes. En base a tu

indagación previa, enfoca tu tiempo y tus fuerzas en clientes que
cumplen los criterios del perfil pre establecido.

Luego, conversa más a profundidad con ellos. Consigue sus

datos, tales como: dirección, teléfono, celular, etc. Asegúrate de
tener claro cómo volver a contactarlo.

Dentro de tu indagación, procura obtener nombres de las

relaciones más cercanas a tu cliente y que puedan convertirse en
prospectos tales como clientes, proveedores, competencia, por
mencionar algunos.

Con todo esto, le aseguro que nunca más volverá a ver una feria
de negocio como algo pasajero y sin importancia. Espero que esta
idea de prospección, te haya sido de mucha utilidad. ¡Aplícala!
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 20

1. Visite la página web de la cámara de comercio que se

exponen en el capítulo 15. En este sitio encontrará un
cronograma de actividades, de las principales ferias del año.

2. Decida en qué ferias quiere participar ya sea como

visitante o cómo expositor. Programe con antelación su
intervención, considerando los tips expuestos.

3. Añada todos los datos conseguidos a un centralizador de

datos y realice seguimiento para lograr más ventas (hasta esta
semana cómo mínimo debes tener 600 contactos)
 SEMANA 21: LAS TARJETAS DE
PRESENTACIÓN

Las tarjetas de presentación se constituyen en una de las

herramientas más útiles para hacerse conocer dentro de la sociedad
y dentro de los negocios. Es la forma más práctica para darte a
conocer como persona y como representante de un producto y/o
servicio.

Las tarjetas de presentación constan de un trozo de papel,

cartulina, cartón, plástico u otro material conveniente, cortado de
manera estándar, sea de manera circular, rectangular, cuadrada,
entre otras formas. Se entrega a los clientes, posibles clientes,
posibles socios y/o inversiones, para dejar una señal y una forma de
hacer que el primer contacto establecido no sea el último.
 Ventajas de las tarjetas de presentación

Las tarjetas de presentación sirven de recordatorio. Nos ayuda a

recordar a la persona que conocimos en algún momento, el
producto y/o servicio que ofrecía y la forma de contactarlo (dirección
y teléfono).

Las tarjetas de presentación resultan muy útiles por su tamaño y

su forma, ya que nos permiten guardarlo en la billetera o cartera,
llevarlo con nosotros a cualquier lugar y poder consultarlo en
cualquier momento.

Las palabras se las puede llevar el viento pero lo que está escrito
permanece. En ese sentido, una tarjeta de presentación nos
ayudará a permanecer en el recuerdo del prospecto y facilitará a su
vez que éste pueda recomendarnos a otros clientes potenciales.

Un vendedor sin tarjeta de presentación es cómo un soldado sin

fusil, morirá en la batalla de las ventas. Morirá en el intento de
permanecer en la memoria del prospecto. Rememoremos una vez
más a Joe Girard, el mejor vendedor de carros de la historia.

Él solía enviar a sus clientes 13 tarjetas al año, una por cada mes
y una por Navidad. Incluso enviaba tarjetas a quienes no le habían
comprado. Las tarjetas contenían palabras de agradecimiento y
cariño hacia sus clientes, datos sobre la forma de contactarlo y una
invitación a referirlo entre sus amigos y conocidos. ¡Gran estrategia!
No por nada, mientras otros en su industria vendían 5 o 6 coches al
mes, el cerraba la misma cantidad de negocios pero diariamente.
 ¿Cómo usar efectivamente las tarjetas de presentación?

La mejor manera de usar efectivamente las tarjetas de

presentación es precisamente, usarlas. Es decir, llevar contigo
siempre tarjetas de presentación. Guárdalas en un lugar cómodo
donde se conserven limpias, intactas, sin doblar. Y que sea fácil de
sacar para entregarla a un cliente potencial o a alguien que pudiera
conducirnos a un prospecto. Puedes llevarla tranquilamente en tu
cartera o billetera si se mantienen en perfectas condiciones allí, o si
no utiliza tarjeteros pequeños y cómodos que puedan cumplir este
objetivo.

A continuación, asegúrate de que las tarjetas de presentación

sean utilizadas según el momento indicado. Cuando te presentas
con alguien que desconfía de ti o de tu producto, o que lo sientes
muy lejano, o que tiene un cargo que implica guardar una cierta
distancia, o en una reunión que hayas pactado previamente, o
cuando no traes contigo un credencial identificador de tu empresa,
utiliza la tarjeta de presentación al principio de la reunión. Cuando te
encuentres presentando tu producto de puerta en puerta, o cuando
tu prospecto tenga una idea de quién eres o qué productos ofreces,
primero realiza la presentación, condúcelo por las ventajas y
beneficios de tu producto, encántalo y por último, recién entrégale la
tarjeta. En ambos casos, recalca la importancia de que guarden tu
tarjeta y recuérdales que te pueden contactar en cualquier
momento. Nunca entregues tu tarjeta sin decir palabras al respecto.
Sin presentarte y mucho menos sin comentar sobre tu producto.
 Para aumentar la eficacia de las tarjetas de presentación, utiliza tu
creatividad. Ya sea en la forma de la tarjeta, tipo de letra, logotipo,
etc. O utilizando la parte de atrás para añadir datos importantes, una
frase llamativa, o una promoción única y exclusiva como descuentos
y productos gratis.

Ayuda mucho también el obtener retroalimentación constante

sobre el impacto de tus tarjetas. Pregunta a tus clientes qué les
gusta de tus tarjetas y si fueran suyas qué mejoras introducirían.
 Para terminar

Las tarjetas de presentación te ayudarán a mantener una buena

impresión duradera acerca de ti y de tu producto.

Al tiempo de entregar tus tarjetas, solicita las tarjetas de tus

clientes potenciales y guárdalas en un lugar adecuado para volver a
contactarlos. Por ejemplo, un tarjetero. Te ayudará a crear una base
de datos gráfica y completa de tus clientes potenciales.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 21

1. Ten a mano siempre tu tarjeta de presentación. Aplica la

relación [Link], una persona, una tarjeta de presentación, un
minuto para realizar la presentación de tu producto.

2. Organiza tu base de datos en base a un tarjetero, como

el que existen varios en el mercado.
 SEMANA 22: LOS SOUVENIRS

En esta semana hablaremos de una herramienta de prospección

muy utilizada, pero utilizada de manera indiscriminada, de manera
poco eficaz.

El término souvenir proviene del francés que significa “objeto que

sirve como recuerdo de la visita a un lugar”. Su poder en la
prospección viene relacionado con el principio psicológico del
condicionamiento clásico. Consiste, en pocas palabras en asociar
ciertos objetos a determinados eventos.

Por ejemplo, si vamos de viaje turístico, la mayor parte de las

veces decidimos traernos alguna polera, un llavero, una gorra, o un
objeto propio del lugar que hemos visitado o algo. Es un recuerdo de
esa experiencia inolvidable.

De la misma manera, los souvenirs deberían ser utilizados en la

promoción de nuestros productos y/o servicios. Deberían ser
utilizados como una estrategia efectiva de prospección.
 ¿Por qué utilizar souvenirs en nuestra prospección?

Los souvenirs son herramientas que nos ayudan a añadir algo

gráfico a nuestra presentación. Permiten grabar en la memoria del
prospecto un recuerdo de nuestra presentación de nuestro producto
y/o servicio.

Los souvenirs permiten establecer esa asociación poderosa entre

el objeto y el beneficio de nuestro producto, con lo cual las
posibilidades de lograr la venta se incrementarán. Imagina que hace
un calor intenso, te encuentras en las orillas de una playa, acabas
de jugar un gran partido de voleibol, tus labios se encuentran
reseco, a continuación una persona te ofrece un vaso con una
limonada bien helada ¿no se te hace agua la boca? Eso hace el
condicionamiento clásico. Este mismo condicionamiento clásico
funciona cuando con tus palabras elevas a los cielos a tu cliente
potencial, explicándole los beneficios de tu producto. Y, al final de la
presentación, le entregas un souvenir que le hará permanente
recuerdo de la importancia de adquirir tu producto.
 Utilizar adecuadamente los souvenirs

Para que los souvenirs tengan un impacto positivo y permanente

en nuestra prospección, deben seguir a nuestra presentación y no
antes. Deben además estar relacionados con el producto que
ofrecemos o el beneficio que queremos representar. Si ofrecemos
cristalería, podemos regalar vasos de recuerdo. Si nuestro producto
y/o servicio evoca mayores ganancias económicas, podríamos
regalar alcancías o dinero en miniatura, por dar algunas ideas.

Los souvenirs tienen que provocar en la retina del cliente, una y

otra vez, la experiencia inolvidable que queremos brindarle.

Podemos ofrecer como souvenirs; gorras, poleras, carteras, y

muchos otros objetos simbólicos que nos representen. Deben estar
claramente identificados con el logotipo o las palabras de nuestra
empresa.

Los souvenirs deben estar direccionados al público objetivo o a

personas en contacto permanente con esta población, tienen que
ser objetos útiles para ellos. Mientras más puedan ser utilizados los
souvenirs por nuestros clientes potenciales, mayor probabilidad de
que esta estrategia se convierta en una venta efectiva.
 Cuidado; una recomendación importante al utilizar los
souvenirs

Los souvenirs tienen efecto, siempre y cuándo, y solamente,

cuando va relacionado a nuestro producto y al beneficio que
queremos brindar. Otorgar souvenirs como se reparten regalos de
navidad o de reyes equivale a derrochar dinero innecesariamente.
Es más, hasta nuestra competencia puede aprovechar
lucrativamente de esa actividad. Por tanto, se debe tener cuidado de
diseñar la fórmula perfecta para aprovechar esta estrategia de
prospección:

I+O=E

Dónde I equivale a presentación de beneficios, a pintar imágenes

con nuestras palabras.

Dónde O equivale al objeto que representa el beneficio

presentado.

De los cuáles resulta, E =experiencia inolvidable.

 Para sistematizar la utilización de los souvenirs

Los souvenirs como estrategia de prospección pueden ser

potenciadas y aprovechadas para realizar un seguimiento a los
clientes a través de otras herramientas cómo:

Un libro de firmas, donde los clientes llenen sus datos al recibir el

souvenir. Esta base de datos te servirá posteriormente para
establecer un porcentaje de conversión en ventas de la campaña
efectuada.

Ayuda muchísimo el establecer fechas determinadas o plazos

establecidos donde se entregarán estos souvenirs. Aumentan las
ventas en períodos bajos, indudablemente.

Finalmente, los souvenirs pueden formar parte de una campaña

más grande, como una campaña de referidos o una campaña
segmentada que veremos en el próximo capítulo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 22

1. Identifica los objetos que puedan relacionarse con tu

producto y servicio, o que puedan evocar el beneficio principal
que pretendes brindar.

2. Crea souvenirs en base a los objetos identificados.

3. Establece un día específico al mes para realizar la

campaña de souvenirs, o un plazo delimitado para entregar un
determinado souvenirs.

4. Abre un libro de registro de las personas que recibieron

los souvenirs y determina el porcentaje de conversión en
ventas (número de ventas / número de personas que recibieron
souvenir * 100)
 SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING

Esta técnica nuevamente la extraemos del mejor vendedor del

mundo, Joe Girard. En su libro “Cómo vender nada a nadie” revela
cómo se utiliza la técnica de bird-dogging (en español, perros de
caza), para vender más.

Los birddogs son personas que se encuentran al acecho para

enviarte nuevos clientes. Son personas que constantemente están
buscando nuevas personas que puedan adquirir tus productos y
servicios. A cambio de ello, por la tarea realizada reciben un bono,
una cuota fija, una tasa de remisión que, constituyen un ingreso
extra para esas personas y para ti, constituyen una fuente
importante y poderosa de nuevos prospectos. El sistema de
birddogs es una versión temprana del programa de afiliados muy
utilizado en la actualidad.

Joe Girard pagaba $25 por cada venta realizada a aquella

persona, cuyo nombre venía escrito en el reverso de una de sus
tarjetas de presentación.
 ¿Cómo funciona el sistema?

Es importante que usted sepa lo que gasta para conseguir un

nuevo cliente, cuánto gana en promedio por el cliente que consigue
y cuánto es el valor de la vida de un nuevo cliente. En base a ello,
establezca una tarifa fija a cancelar al birddog, por cada cliente
conseguido.

Para desarrollar su propio equipo de birddogs, sólo tiene que dar

sus tarjetas de visita a los clientes actuales y pídales que escriban
su nombre en la parte posterior de las tarjetas que dan a los demás,
por los que puede recibir el pago cuando se realice una venta a un
cliente referido. Por ejemplo, si Juan entró a comprar su producto y
tenía el nombre de Luis en la parte posterior de la tarjeta de visita,
entonces usted debe pagar a Luis por la venta que hizo a Juan (una
tarifa, no un porcentaje).

La clave es que usted tiene que tener una forma de realizar

seguimiento para cada persona que vino y controlar adecuadamente
a quién debe pagar la “cuota” correspondiente.

Además de sus clientes actuales, otras fuentes de birddogs

pueden ser propietarios de pequeñas empresas, dirigentes o
cualquier persona que tiene una influencia sobre un gran grupo de
personas. Algunas de las fuentes favoritas de Joe Girard eran
barberos, bancos, compañías financieras, servicios de remolque y
talleres de reparación de automóviles.

Joe hizo un hábito de visitar nuevos barberos cada vez que

necesitaba un corte de pelo y él les proporcione un letrero que decía
“pregúnteme acerca de la mejor oferta de coches de la ciudad”, él
les daría varias tarjetas de visita y explicaba su ofrecimiento de
pagar $25 a la peluquería para cada coche nuevo que ayudó a
vender.

Luego de establecer una tarifa fija para la venta referida, de

buscar fuentes de “birddogs”, lo que debe hacer a continuación es
cancelar la cuota establecida. Pague a sus birddogs una tarifa
razonable y asegúrese siempre de agradecerles adecuadamente
por cada venta que le ayudaron a obtener.

Y luego,...
 Aproveche los beneficios de los birddogs

Aproximadamente uno de cada tres ventas que Joe hizo, fue

resultado de los birddogs, y la belleza de este método era que él no
pagó por esta publicidad al principio, sólo paga cuando se hace una
venta.

Si utiliza adecuadamente este método, siéntese y vea cómo su

jardín de nuevos clientes va creciendo cada vez más.
 Los birddogs; una estrategia que no se aplica a cualquier
producto o a cualquier compañía

Puedes pensar que esta estrategia era la que estabas esperando,

el secreto mejor guardado, la llave para el éxito en las ventas.
Puede ser así como también puede ser que esta estrategia no
aplique para tu producto. Sea porque la tarifa que tendrías que
colocar serán más altas que tu ganancia, sea porque una tarifa
pequeña que obligatoriamente tendrías que colocar a un producto
masivo y, por tanto, barato, no resultaría motivador para los birddogs
o porque simplemente esta estrategia podría conducirte a serios
problemas dentro de la corporación donde trabajas.

Así pues, evalúa, consulta a las personas indicadas acerca de

esta estrategia que piensas aplicar, pronostica si tus ganancias
serán mayores a tus costos. Y si es así, aplica la estrategia.

Te deseo mucho éxito.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 23

1. Establece una tarifa fija que pagarás por cada venta que
un birddog te ayude a realizar.

2. Utiliza diez fuentes para conseguir nuevos birddogs.

Enumera los posibles lugares donde los encontrarías y
reclútalos.

3. Lleva un control diario de cada birddog y las ventas que

efectuó cada uno para cumplir con el pago según lo
establezcas previamente (por venta, por semana, mensual, etc.)
 SEMANA 24: DISEÑE CAMPAÑAS
SEGMENTADAS

Un factor clave para tener éxito en las ventas, además de saber

cómo vender es saber dónde vender. Puedes ser un excelente
presentador de tus productos, un experto en manejar las objeciones,
pero si te encuentres en un lugar inadecuado, no lograrás la venta.
Al contrario de uno que sea poco experto en otras habilidades de
ventas, pero que sí se encuentra en el lugar indicado, él logrará
vender.

Mientras mejor conozcas y pienses como tu cliente potencial, más

ventas lograrás. Mientras mejor delimites tu zona (física y mental) de
posibles clientes, tu éxito en las ventas será algo inevitable.

Al delimitar las características, lugares y actividades que

frecuentan nuestros clientes potenciales estamos hablando de
segmentación. Todo producto y/o servicio está diseñado para uno o
varios tipos de clientes. Tú debes saber determinar a qué tipos de
clientes se ajustan mejor los beneficios de tu producto. Tú debes
dominar el arte de segmentar tu mercado.
 ¿Por qué segmentar tu mercado?

La segmentación de tu mercado es muy importante porque te

ayuda a obtener clientes más interesados y más calificados para tu
producto y/o servicio. Te permite aprovechar el tiempo, al ocuparlo
en clientes que sí pueden comprarte. Mientras tu producto llegue a
clientes mejor seleccionados, obtendrás más clientes satisfechos ya
que ellos aprovecharán al máximo los beneficios de tu producto. Y
principalmente, obtendrás mayores ventas con menos esfuerzo.
 Pasos para diseñar una segmentación de tu mercado

Primero, identifique los principales segmentos de tu mercado. Si

vendes automóviles puedes dividirlo en automóviles de lujo, de uso
particular y de uso comercial. Si vendes productos masivos, puedes
dividirlo en zona norte, sur, este y oeste. Si vendes servicios de
telefonía, puedes dividirlo en clientes pre-pago y en clientes post
pago, o clientes que consumen menos de Bs. 100, menos de Bs.
200 y más de Bs. 200. O puedes segmentarlo por ocupaciones, por
mencionar algunos ejemplos.

Segundo, describa las características de los principales

segmentos identificados. Variables como edad, sexo, religión,
educación, estado civil, grado de instrucción, preferencias,
intereses, deben ser tomadas en cuenta. Además de otras
características particulares que proporcionen datos útiles para tu
producto y/o servicio.

Tercero, describa las actividades principales que realizan estos

segmentos de clientes. Sus pasatiempos, la forma de llegar a ellos.
Aquí saltarán muchísimas ideas para acercarnos a nuestros clientes
potenciales que harán fácil realizar el cuarto paso.

Cuarto, diseñe una campaña de prospección para cada uno de

estos segmentos.
 Diseñando campañas segmentadas

Establezca cinco campañas como máximo. Para cada una de

ellas, formúlese objetivos –tres como máximo (no olvide que estos
objetivos sean medibles, concretos, cuantificables). A continuación
establezca tres actividades principales a realizar para cumplir cada
objetivo. Luego, realice un cronograma de actividades, indicando la
fecha y hora específica para ejecutar una determinada actividad.
Finalmente, evalúe los resultados de la campaña.
 Aspectos a tomar en cuenta

Establezca un plazo delimitado en el que se desarrollará dicha

campaña; fecha de inicio y fecha de finalización. Si no es posible
establecer un criterio cronológico, puede ser útil, aprovechar una
temporada especial, o hasta agotar stock por ejemplo.

Cumpla a rajatabla con las actividades planificadas. Esto dará

seriedad y aumentará las probabilidades de éxito de la campaña.

Diseñe un beneficio exclusivo que sólo se puede aprovechar

durante la campaña. Es el plus, es el gancho con el que podemos
atraer a los clientes. Descuentos especiales, premios, incentivos, es
lo que espera toda persona de una campaña. Si no contamos con
algún beneficio exclusivo, no podremos tener éxito en la campaña.
Puede ayudar también beneficios ya establecidos para el producto,
pero dichos o presentados de diferente manera.

Determine el porcentaje de conversión en ventas efectivas de la

campaña. Peter Drucker decía: lo que no se puede medir, no se
puede mejorar. Y estamos en este negocio y en la vida para mejorar
constantemente.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 24

1. Diseñe cinco campañas de prospección en base al

siguiente esquema.
 SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS,
CONFERENCIAS Y CURSOS.

Ser un vendedor es también ser un experto en el tema

relacionado con el producto y/o servicio que ofreces. Una forma de
demostrar esa experiencia es expresarlos de manera ordenada,
esquemática y didáctica a través de seminarios, charlas y cursos
relacionados con un determinado producto.
 Beneficios de realizar seminarios, charlas y cursos

Los seminarios, charlas y cursos que puedas llevar a cabo

permitirán que tu capacidad de influir sobre las demás personas
mejore. Tu capacidad de comunicación se incrementará. Tu
presentación de ventas estará mejor estructurada y mejor
expresada. Por tanto, más personas entenderán los beneficios de tu
producto y más personas te comprarán.

Con estos cursos y seminarios, tendrás la oportunidad de explorar

y profundizar los cuatro principales conocimientos; conocimiento del
mercado, conocimiento de tu competencia, conocimiento de tu
producto y servicio, y conocimiento de habilidades de venta.

Esta actividad de prospección te permitirá llegar a tu público

objetivo con cantidad y, sobre todo, con calidad. Al tiempo que
podrás incrementar la fidelización de tus clientes.

Los cursos, seminarios y charlas te permitirán aumentar tu

reputación como vendedor e incrementar el poder de tu marca.
Recuerda, Joe Girard no vendía coches, el vendía un Girard. De la
misma manera, tú no eres el producto que ofreces sino la forma de
ser que evocas.
 ¿Cómo preparar tu curso, seminario o charla?

Primero, elige un tema de interés general relacionado con tu

producto. Para llegar a este tema, puedes investigar un poco en la
web o en tu propia experiencia acerca de los temas más
demandados y plasmarlos en una lluvia de ideas. Realiza un breve
sondeo entre tus principales clientes acerca de cuál tema es más
importante tratarlo. Y continúa con el siguiente paso,

Segundo, desarrolla en base al tema de interés, un esquema

directriz del contenido de tu curso. Desglosa tres ideas principales
acerca del tema que presentarás. A cada idea principal añade tres
ideas secundarias que rellenarán y completarán tu contenido.

Tercero, una vez cuentes con el contenido principal de tu curso,

tengas claras las ideas que quieres expresar, debes ilustrar tu
presentación con historias, imágenes, esquemas y mapas mentales
que ayudarán a ser más llevadera y agradable tu exposición.

Cuarto, no olvides de proponer actividades para reforzar las ideas

principales que has transmitido.
 Promociona tu seminario, curso y/o charla

A continuación debe haber preparado el contenido de tu seminario

o curso, el paso siguiente es promocionar tu evento.

Debido a que este curso que realizarás es sobre todo para lograr
más prospectos, no es necesario cobrar (por lo menos al principio)
para que la gente participe. Invítalos gratuitamente.

Puedes ofrecer este producto elaborado por ti, como un bono

adicional, como regalo promocional, como un servicio de valor
agregado para aquellos clientes que adquieran tu producto y/o
servicio.
 Charlas, cursos y seminarios como estrategia de prospección

El fin principal de llevar a la práctica estos cursos, es sobre todo

aumentar tus prospectos. Por tanto, cada participante del curso
debe plasmar sus datos en una lista diseñada previamente para tal
fin.

Puedes aprovechar este evento como un momento oportuno para

promocionar el producto que vendes. Es recomendable ofrecer tu
producto en el intermedio de tu presentación.

Al concluir el curso, será de mucha utilidad pedir tres referidos

como mínimo a los participantes para que tu fuente de prospectos
siga fluyendo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 25

1. Enumera tres temas de interés relacionado con tu

producto. Por ejemplo, si vendes seguros enumera temas como
la importancia de la vida, la familia, los seguros como
inversiones y no como gasto, etc.

2. Desarrolla un esquema sobre el cual desarrollarás el

curso.

3. Desarrolla cinco estrategias para promocionar tu evento,

pueden ayudarte las ideas de prospección expuestas en
capítulos anteriores.

4. No olvides; antes del evento, levantar una lista de

participantes, durante el evento, ofrecer tu producto y/o
servicio y después del evento, solicitar referidos.
 SEMANA 26: POSICIÓNESE

Vivimos en una sociedad altamente competitiva. Vivimos en

constante formación académica para ocupar puestos jerárquicos en
una empresa. Vivimos en constante formación para llevar adelante
nuestros negocios. Vivimos en constante formación para sobresalir
de entre los demás vendedores. Vivimos en constante esfuerzo para
lograr un lugar especial en la mente del consumidor. Esta última
idea es conocida como posicionamiento.

El posicionamiento es precisamente la batalla por ocupar un lugar

en la mente del consumidor, sea con la marca de un producto, sea
con nuestra marca personal como vendedor. El éxito en las ventas
resulta de aplicar adecuadamente los principios psicológicos. Se
trata de establecer una asociación fuerte, una asociación natural
entre los beneficios que busca el cliente y nuestro producto.
 ¿Cómo posicionarse en el mundo competitivo de las ventas?

Identifique su ventaja competitiva. Identifique aquello que lo

diferencia de los otros vendedores. Identifique en tres o cuatro
palabras lo que usted quiere representar en la mente de los posibles
clientes. Por ejemplo; usted puede posicionarse cómo el medio por
el que las personas cumplen sus sueños. Puede posicionarse cómo
una persona que ofrece siempre valor agregado. O identificarse
cómo la persona de la experiencia inolvidable. Por tanto, piense
detenidamente ¿cómo quiere diferenciarse de los demás? ¿Cómo
plasmaría esta diferencia en tres o cuatro palabras?

Cómo dice Al Ries en su libro “Posicionamiento: la batalla por su

mente”, encuentre un hueco y trate de llenarlo. ¿Qué busca la gente
de los vendedores? ¿Qué debe ofrecer un vendedor a sus
prospectos que todavía nadie le ha ofrecido? Piense por ejemplo en
Mac Donalds no cómo hamburguesas, sino como sonrisas. Piense
en Xerox, no cómo fotocopiadora sino cómo productividad
empresarial. Piense en Domino`s Pizza no cómo pizzas, sino cómo
rapidez en la entrega. Piense en su persona no cómo vendedor
de… (Seguros, coches, casas, servicios financieros, etc.) sino
cómo…(piense en la ventaja competitiva que desee ofrecer)

A continuación, demuestre y exprese esta estrategia de

posicionamiento en su diario vivir cómo vendedor. En su saludo
corporativo, en la forma de vestir, en la forma de presentar su
producto. Sea reiterativo. El grado de posicionamiento que logre,
dependerá del número de impactos y reiteraciones que demuestren
su estrategia de posicionamiento.

Luego, identifique el nicho de mercado constituida por personas

ávidas de encontrar eso que usted identificó. ¿Dónde se encuentran
esas personas? ¿Cómo puede llegar a ellos? Por ejemplo, si
clientes potenciales buscan simplicidad en la entrega, busque
aquellos clientes que se encuentren ocupados y necesitan este
servicio. Este nicho que, al principio parece pequeño, se expandirá
poco a poco hasta consolidarte cómo vendedor exclusivo de ese
mercado, hasta consolidarte cómo vendedor posicionado en la
mente de los prospectos.

No sólo diga la idea que usted quiere sembrar en los clientes, no

sólo demuéstrelo con su apariencia física. Sea coherente con todas
sus acciones como vendedor en relación a la idea que quiere
sembrar en la mente del prospecto. Si usted quiere sembrar
integridad, responda con la mayor sinceridad la consulta de sus
clientes, informe sobre los pros y contra de sus productos, etc. Si
usted quiere sembrar rapidez, asegúrese y haga todo lo posible para
que el producto, llegue lo más rápido posible a las manos del
cliente. Si usted quiere sembrar calidad, haga las cosas
minuciosamente para que el servicio al cliente sea impecable. Sea
lo que sea, confirme con sus actos lo que dice. Sea lo que sea, sea
el primero; encuentre el hueco. Diferénciese de los demás y logrará
el éxito.
 Por tanto, esta estrategia de prospección más que apuntar a la
forma, apunta al fondo. Más que sugerir un trabajo práctico, sugiere
un trabajo de reflexión. Más que sugerir una solución de corto plazo
sugiere una actividad que a la larga es más redituable.

Este es el trabajo clave. Esto es lo que hace que lo clientes digan;

“ese vendedor tiene un no sé qué que me hace confiar en él”.

Querido amigo, ese “no sé qué” es el posicionamiento. A

continuación te propongo algunas actividades para practicar esta
estrategia de fidelización de clientes
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 26

1. Exprese en tres palabras la identidad que usted quiere

implementar y demostrar como vendedor.

2. A continuación enumere diez acciones concretas que

sean coherentes con la frase que expresó anteriormente.

3. Identifique lugares y situaciones dónde siente que debe

acentuar esta identificación.

4. Diferénciese de los demás vendedores. Busque lo que

puede ofrecer al cliente que nadie le haya ofrecido todavía. Al
Ries y Trout dicen: Ser el primero es más valioso que ser el
mejor.
 SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS

Esta semana haremos mención a una de las técnicas más

poderosas para conseguir nuevos prospectos; las referencias.

Llegará un punto en tu carrera de vendedor que, no necesitarás

volver a prospectar ni realizar ninguna de las actividades que te
proponemos en el libro. Y aun así tu volumen de ventas no
disminuirá. Esto se logra gracias al poder de los referidos.

Los referidos son personas que vienen a nosotros, gracias a la

recomendación de clientes antiguos. Clientes anteriores que se
encuentran satisfechos con nuestros productos y con nuestra
atención, se convierten en nuestros principales socios comerciales y
la fuente de riqueza ilimitada que puedes llegar a conseguir.

Joe Girard decía que, una persona en promedio cuenta con 250
personas como mínimo en su red de influencia. 250 personas que
pudieran estar en un matrimonio, por ejemplo o en la defunción de
un familiar, etc. De la misma manera, un cliente atendido o no,
puede llegar a influenciar a otras 250 personas más, sea para
adquirir nuestro producto como también para rechazarlo. Y de cada
uno de ellos, podremos encontrar otras 250 personas más, por lo
que la cadena crece ilimitadamente. Por eso es tan poderosa esta
estrategia de prospección, por eso la importancia de que llegues a
dominarla y manejarla. Los secretos para manejar el poder de los
referidos, se exponen a continuación.
 Técnicas para obtener referidos ilimitadamente

La técnica del tres, esta técnica consiste en que a cada cliente

potencial con el que te encuentras, sea que lo hayas atendido o no,
pídele como mínimo tres nombres de personas que pudieran estar
interesados en tu producto o de personas que tengan el mismo perfil
que tu cliente potencial. Cumple esta técnica sagradamente con
cada persona que te encuentres. Si están interesados en tu
producto te darán con mucho gusto otros nombres. Si no lo están,
de todos modos también te darán otros nombres para que no se
sientan tan incómodos al decirte no. Para utilizar esta técnica
puedes adaptar un diálogo como éste:

Señor prospecto, me gustaría realizar esta propuesta a otras

personas para ayudarles en… (Menciona tu beneficio principal) de la
misma manera que lo hice con usted. Por favor deme tres nombres
de personas que usted conozca, a quiénes podríamos darle la
oportunidad de hacerle conocer esta oferta.

Inmediatamente toma papel y lápiz y comienza a anotar. Si notas

dificultad para recordar nombres en el prospecto, ayúdale diciendo:

Señor prospecto, de entre sus compañeros de trabajo, amigos,

familiares, proveedores, clientes ¿pudiera haber alguien interesado
en conocer este producto?
 Y listo, tienes tres personas que se convierten en tres nuevas
oportunidades de realizar una venta.

Dar para recibir. Una técnica adicional que pudieras utilizar para
obtener más referidos es dando tú el primer paso. A veces es difícil
que las personas te den referencias así por así. Por eso es vital que
tú des el primer paso.

Anímate a ofrecerles a las personas nombres de clientes

potenciales para su negocio. De esta manera ampliarás mucho más
tu círculo de contactos y tus posibilidades de ventas. De esta
manera, crearás en el cliente cierta confianza para que te pueda
brindar los referidos que solicites. Un diálogo como el siguiente, te
permitirá abrir la posibilidad a nuevos encuentros y a nuevas
posibilidades de hacer la venta.

Señor prospecto, estas personas me comentaron que estaban

interesadas justamente en el producto que usted ofrece. Aquí tienes
sus teléfonos llámeles de mi parte y me comenta como le fue.

La técnica de los dedos. Esta técnica consiste en obtener

referidos indirectamente. A partir de la conversación con el cliente,
explorando acerca de sus intereses y actividades tú puedes obtener
nombres de personas y direcciones que pueden convertirse en
potenciales clientes. Estos datos no los vas anotando directamente
sino que lo vas recordando a través de ir cerrando uno por uno, los
dedos de tu mano. Por ejemplo,

Veo que usted juega al básquet ¿verdad? Y dígame ¿con quiénes

suele ir a jugar seguido? (y mientras menciona los nombres vamos
grabando en nuestra mente y cerrando cada dedo de la mano para
más adelante preguntar) Una preguntita al Señor (nombre que
mencionó anteriormente) ¿cree usted que le podría interesar esta
oferta? ¿Cómo me puedo comunicar con él?

Y ya tenemos el nombre del referido sin presionar al cliente y

haciendo que el método de conseguir referidos sea algo natural.
Práctica esta técnica y serás un maestro en el arte de conseguir
referidos.

Los birddogs. Es una técnica que ya expusimos en el anterior

capítulo. Aunque no necesariamente ofrezca dinero, puede ofrecer
ciertos beneficios para obtener referidos sin que las personas se
sientan compradas o utilizadas.

La mejor técnica. Sin duda alguna, la mejor técnica para obtener

referidos es ofreciendo un servicio excelente al cliente. Tratándolo
con cariño y dedicación. Sorprendiéndolo con algún detalle o
presente. Solucionando rápida y efectivamente sus necesidades.
Actuando de manera responsable y desinteresada. Evitando las
promesas no cumplidas (enemigo uno para ahuyentar clientes que
puedan referirnos). Considerando estos criterios, la fuente de
nuevos referidos nunca se va a secar.
 ¿Por qué la estrategia de pedir referidos es poderosa?

Tener personas que te refieran es cómo tener un gran equipo de

trabajo a tu disposición. Es como una fuerza de ventas invisible que
trabaja para ti las 24 horas del día.

Muchas de las personas se sientan incómodas al obtener

productos con personas que apenas conocen. Sin embargo, se
sienten a gusto cuando es una persona conocida la que ofrece el
producto.

La mejor forma de conseguir nuevos clientes es recurrir y

enfocarnos en nuestros clientes actuales. Es mucho más barato y
más efectivo.

Cuando tratas con un cliente referido, no necesitas convencerlo

mucho, él ya sabe lo que tú ofreces. No pierdes tiempo en contactar
otras personas que están fuera del perfil de tus clientes potenciales,
la persona que lo refirió ya sabe qué tipo de clientes atiendes. La
relación de confianza se establece mucho más rápidamente porque
existe un testimonio que avala tu trabajo.

La forma de que hemos adquirido nuevas conductas a lo largo de

nuestras vidas ha sido imitando selectivamente a las demás
personas. La forma natural por el que otras personas comprarán
nuestros productos es haciendo que otras personas inviten a
adoptar tu producto. Por eso es tan poderoso utilizar sistemas de
referidos.
 ¿Cómo debo pedir referidos?

Debemos tomar en cuenta algunos criterios para hacer más

efectiva nuestra técnica de pedir referidos. Debemos ser específicos
en nuestra pregunta al cliente potencial, direccionando la respuesta
que queremos lograr en el cliente, poniendo algunos ejemplos,
esforzarnos al máximo para que el cliente nos proporcione datos de
calidad. Debemos obtener datos de nuevos referidos ese mismo
momento, cuando el tema de conversación ha surgido; si el
prospecto argumenta no recordarse o tenerlo en la agenda, esperar
hasta que realice esta acción o dar un tiempo determinado para
volver a contactarlo y obtener estos datos. Y lo más importante,
aunque usted no sepa cómo al principio, siempre pida referidos; no
tenga vergüenza, no tenga flojera, no ponga excusas. Convénzase,
es la mejor forma de conseguir nuevos clientes. Es más, si usted
utiliza todas las demás estrategias de prospección expuestos en el
libro pero no utiliza el poder de los referidos, su fuente de nuevos
prospectos en algún momento dejará de fluir.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 27

1. Utilice cada día de la semana una técnica para pedir

referidos expuestas en el libro.

2. Elabore un guión para solicitar referidos. Practique y

practique hasta que le salga de manera espontánea.

3. Diseñe su propio sistema de obtención de referidos.

Puede ayudarle para esto, el libro “Activa el boca-oreja” de
Jhon Jantsch.
 SEMANA 28: ENVÍE CARTAS DE
AGRADECIMIENTO

Para desarrollar esta estrategia de prospección, nuevamente

recurrimos a una parte de la vida del gran maestro Joe Girard.

Joe Girard, el mejor vendedor de carros de la historia utilizaba

como método de conseguir nuevos clientes, las cartas de
agradecimiento. Enviaba trece cartas al año. Léalo de nuevo,
escribía trece cartas de agradecimiento a sus clientes; una vez al
mes y una para Navidad. Nunca les dejaba de recordar lo
agradecido que se encontraba con ellos por haberle comprado y les
repetía constantemente el cariño que les tenía.

Esta estrategia de escribir cartas de agradecimiento es la que

utilizaremos esta semana. Sus beneficios, el contenido de una carta
de agradecimiento y la forma de obtener nuevos clientes con esta
estrategia es lo que desarrollaremos a continuación.

Dentro de las cualidades de una gran persona está el ser

agradecido. Y esta cualidad, es un elemento diferenciador en
nuestra actividad como vendedor. Gracias a los clientes damos de
comer a nuestras familias. Gracias a los clientes nos vestimos.
Gracias a los clientes llegamos a tener éxito y a tener mucho dinero.
Por tanto, una nota de agradecimiento de vez en cuando, es una
muestra de este afecto que debemos tener siempre hacia nuestros
clientes.

Envía notas de agradecimiento a tus clientes inmediatamente

después de realizado una venta. Luego continúa enviando notas en
ocasiones especiales (llegada de un nuevo miembro a la familia de
tu cliente, cumpleaños, fiestas de fin de año, etc.). También envía
notas de agradecimiento cuándo existan ofertas de temporada o
promociones que pueden interesar a tu cliente. Es preferible que te
excedas en enviar cartas de agradecimiento para que el cliente
siempre te tenga en su mente a que no envíes o envíes demasiado
pocas, que el cliente no se acuerde de tu nombre cuando otra
persona le comenta que necesita algún producto que justamente
ofreces.

Además, imagina cómo crees que se siente el cliente cuando tú le

envías una tarjeta de agradecimiento. Él no sólo piensa que tú lo
recuerdas, sino que la empresa que tú representas lo tiene
presente, que el equipo con el que tú trabajas está pendiente de él y
de sus necesidades. Es un gesto que inclusive a nosotros en
nuestra faceta de compradores, nos gustaría recibir.
 ¿Qué debe contener una carta de agradecimiento?

Debe contener el nombre del cliente precedido de una palabra de

cariño. Asegúrate además que se encuentre bien escrito.

La carta debe ser breve y expresiva. Escribe quién eres y por qué
estás escribiendo la carta. Especifica la razón de tu agradecimiento.
Si existe algún beneficio o una promoción adicional hazle saber
aquí.

Despídete de manera cordial y deja siempre la puerta abierta para

que el cliente te pueda contactar cuando quiera. Tus teléfonos y
direcciones deben estar siempre presentes.

Envíalas vía correo electrónico o vía correo tradicional Entrégalas

personalmente o a través de tus asistentes. Escríbelas a mano o en
computadora. No importa la forma, importa tu sincera intención.

A continuación un ejemplo de una nota de agradecimiento.

 Las cartas de agradecimiento le harán vender mucho más

Con las cartas de agradecimiento usted logrará vender mucho

más. Sus clientes volverán nuevamente porque se sentirán
cómodos al tratar con una persona dedicada como usted. Sus
clientes no volverán solos, vendrán con otras personas atraídas por
lo que dicen de usted y de su servicio.

Con las cartas de agradecimiento usted no saldrá de la cabeza de

su cliente. Usted no será olvidado. Al contrario, su cliente, por esa
sensación universal de correspondencia que tenemos los seres
humanos, buscará la forma de llevarle nuevos clientes.

Nuevos clientes llegarán inclusive por el sólo hecho de recibir

también esas cartas. Harán filas para ser atendidos por usted.
Créame.

Cuando esto suceda y las personas hagan fila para ser atendidos
por usted. Escríbame para que también me regocije de su éxito.

Nos vemos en el próximo capítulo.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 28

1. Fíjese como norma, al igual que Joe Girard, enviar 13

cartas de agradecimiento al año, a sus clientes.

2. Diseñe como mínimo cien formas de cartas y cien

contenidos diferentes que pueda plasmar en sus notas de
agradecimiento. La personalización será un factor importante
para la efectividad de esta estrategia de prospección.
 SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES

Como vendedor profesional usted tiene que aprovechar todos los

motivos posibles para contactarse con sus clientes, sean éstos
actuales o potenciales. Uno de estos motivos son las fechas
especiales.

Las fechas especiales son días específicos que suceden durante

el año donde se celebra algo en particular. Empezando desde año
nuevo, pasando por el día de los enamorados, el día del padre, el
día de la madre, el día del niño, el día del trabajador, el aniversario
de la patria, el día de la amistad, las fiestas navideñas, por
mencionar algunas. Hay algo que se celebra cada mes. Hay algo
nuevo que usted siempre puede ofrecer para captar nuevos clientes.

La venta empieza después de la venta. Haga todo lo posible no

sólo para entrar en la mente del prospecto sino para permanecer en
ella. Aquí le ofrecemos algunas sugerencias.
 10 formas de aprovechar las fechas especiales para
conseguir nuevos clientes

1. Tarjetas. Envíe una tarjeta cada mes para recordar esa fecha
especial Envíela de diferente forma, color y fondo.

2. Notas personales. Notas sorpresivas, inesperadas, llamativas.

Envíelas después de la cita con un cliente, anunciando alguna
novedad o promoción. Recordando el cumpleaños del cliente o
algún acontecimiento importante en la vida del prospecto.

3. Invitaciones. En la medida de su tiempo y el tiempo del cliente,

considere la posibilidad de una invitación a almorzar, cenar o salir a
algún lugar con el cliente potencial. Es una tarea que fortalece las
relaciones.

4. Pequeños regalos. Detalles que hacen sentir especial al cliente;

una taza, un libro, un llavero, una gorra, etc. Cualquier detalle que
ayude a mejorar el servicio al cliente ayudará a mejorar sus ventas.

5. Comida. Es una de las necesidades básicas del ser humano y

al cual casi nadie podrá rechazarle. Siempre que considere
conveniente envíe pastelitos, pizzas, galletas a sus clientes
potenciales.
 6. Tarjetas de regalo. Esta forma de aprovechar las fechas
especiales considera cupones de descuento, cupones
promocionales de 2x1, cupones para sorteos de premios especiales,
entre otras actividades con las que puede sorprender a su cliente.

7. Recompensas. Ofrezca algunas recompensas a sus clientes

que fortalezca la cercanía con sus clientes. Recompénselos por
referir clientes, por realizar sus compras al contado, por pagar sus
cuotas a tiempo o por realizar la compra Nro. 100, 1000, etc.

8. Proporcione referidos. Si su cliente tiene su negocio propio,

llévele agua a su molino. Es decir, lléveles clientes que puedan
adquirir los productos que él ofrece. Se sentirá muy agradecido y
fidelizado hacia usted.

9. Organice eventos. Invite a sus clientes a los eventos que

organice de vez en cuando; sea campeonatos, kermesse,
actividades solidarias, almuerzos de agradecimiento. Mientras más
creativo sea en agradar a sus clientes, más clientes ellos traerán a
su negocio.

10. Proporcione información. Recomiende libros, revistas,

artículos, acontecimientos y productos que puedan ser de utilidad
para su cliente. Tendrá mucho valor si especialmente es justo lo que
su cliente estaba necesitando.
 El día que olvide a sus clientes, sus clientes lo olvidarán a
usted

No deje de pasar un mes como mínimo, sin saber algo de sus

clientes. Comuníquese con ellos por cualquier motivo. Hágales
sentir especial. No olvide el valor inmenso que un cliente tiene para
usted.

Quisiera terminar este capítulo con otro pequeño relato de la

historia de Joe Girard. Para que vea el valor que tiene un cliente
para un vendedor. Para que no piense que exagero en sugerir
tantas formas de atender al cliente.

Joe Girard se encontraba desempleado, con su esposa e hijos

que mantener, con una deuda hipotecaria que asomaba
estrangularlo aún más. Desesperado y sin dinero para alimentar a
su familia, toma el autobús decidido a comenzar una nueva vida,
desde donde ese autobús se detuviera. El autobús se detiene cerca
de una concesionaria de autos. Joe Girard implora al jefe de la
concesionaria que le permita trabajar allí, que no le iba a fallar y no
importaba que no le diera una oficina ni las condiciones
acostumbradas, sólo un teléfono. Comienza a llamar a sus amigos y
familiares, llama persistentemente. Casi todos los demás se habían
ido. Cerca de las 08 y 30 de la noche llega un cliente y realiza su
primera venta. Solicita un adelanto de $ 10 a su jefe para poder
alimentar esa noche a su familia. Desde ese entonces, Joe Girard
siempre se encontró agradecido con aquél cliente representado en
todos los demás que atendió, porque él le salvó de la ruina, porque
él fue el inicio de su camino de éxito.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 29

1. Aumente más ítems en su base de datos para realizar

una mejor atención a sus clientes. Anote la fecha de
cumpleaños de su cliente potencial, número de hijos (fecha de
cumpleaños de ellos), profesión (día que se celebra esa
profesión), acontecimiento importante que están por celebrar y
los que usted considere conveniente.

2. Diseñe una promoción especial por mes y una forma

diferente de llegar a ellos. Consulte:
[Link] para enterarse de las
fechas que podría utilizar para celebrar a sus clientes.
 SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA

Existen básicamente tres formas de prospectar: prospectar en

físico, es decir, personalmente, prospectar por teléfono y prospectar
por carta. Convengamos en que la mejor forma de prospectar,
donde más ventas efectivas se realizan es prospectando
presencialmente. A continuación y en orden de efectividad se
encuentra la prospección por teléfono. Y, por último, se encuentra la
prospección por carta. De hecho, se dice que 3 de cada 100 cartas
enviadas logran convertirse efectivamente en ventas.

Sin embargo, en este capítulo veremos algunas estrategias que

nos ayudarán a incrementar este porcentaje de conversión en
ventas. Aprenderemos a aprovechar las ventajas que significa llegar
a mucha más gente a través de la prospección por carta. Además,
nos permitirán entender cómo, el hecho de prospectar por carta,
más que una herramienta para conseguir nuevos clientes, es parte
de un proceso integral de ventas.
 ¿Cuándo utilizar la prospección por carta?

La prospección por carta es útil, y hasta algunas veces esencial,

en los siguientes casos:

Cuándo ingresamos por primera vez a un mercado del que

tenemos poco conocimiento. Muy pocos prospectos se animarán a
escucharnos o dejarnos entrar, si antes no establecemos una
estrategia previa de posicionamiento. La prospección por carta nos
permitirá llegar a mucho más personas en menos tiempo.

Una vez que ya somos conocidos, logramos hacer cada vez más
presentaciones y los clientes potenciales nos reciben, necesitamos
dejar algo que sirva como un apoyo visual de lo que hemos dicho.
En ese caso, es también importante nuestra carta de presentación.
Las palabras se las puede llevar el viento, pero lo escrito
permanece. Es también una herramienta que proporcionará al
cliente nuestros datos para que nos pueda contactar posteriormente.

También resulta útil la prospección por carta, para anunciar tu

visita al cliente potencial, demostrando la formalidad de tu actividad
y despertando el interés acerca del tema que tratarás con él.
 ¿Cómo debe estar diseñada la carta de ventas?

Primero, el sobre por fuera debe llamar la atención del prospecto.

Debe invitarlo a la lectura. Debe despertar su curiosidad. Debe ser
llamativo, estar escrito en un papel de calidad o una forma diferente
o utilizando colores atractivos. No debe contener el nombre de tu
empresa porque entonces estaría expuesto a que el cliente piense
que le quieren vender algo sin antes leerlo y convencerlo.

A continuación y ya dentro del contenido de la carta, la estructura

no debe ser similar a una carta formal de la empresa. Si en una
carta formal, primero se encuentran los datos de la empresa, su
historia y los productos que ofrece. En una carta de ventas primero
está los beneficios que obtendría el cliente, los problemas que
solucionaría con esta oportunidad, se expone luego las
características del producto y la utilidad que le daría en las
diferentes situaciones del cliente, luego recién se habla de la
empresa como respaldo de la calidad y seriedad del producto y
finalmente se señalan las formas de cómo adquirir el producto y las
direcciones en dónde adquirirlo.

Enfatiza el beneficio de tu producto, por lo menos, tres veces

durante tu presentación. La presentación de tu carta de ventas, al
igual que una presentación presencial, debe primero decir lo que
vas a presentar, luego decir lo que estás presentando y al final decir
lo que has presentado. La presentación de tu carta de ventas debe
ser lógica, conduciendo de un modo natural, tal cual si el cliente lo
estuviera pensando en voz alta, hacia la adquisición del producto.
Utiliza historias, testimonios para llamar la atención del prospecto.
Durante la presentación desarrolla las principales objeciones que
podrían aparecer para tu producto y manéjalas. Ofrece las
posibilidades a las que puede acceder tu cliente potencial. No
decidas nada ni des por hecho algo relacionado con el cliente
durante tu presentación. Escribe en términos sencillos, en palabras
fáciles de entender.

Y no olvides terminar con un gancho, una promoción, un beneficio

exclusivo que termine por deslumbrar y convencer al cliente de que
tiene que comprar y comprar hoy. De esta manera, tu carta será un
tremendo éxito y tu porcentaje de conversión en ventas crecerá. Si
antes necesitabas 100 cartas para lograr 3 ventas. Con estos tips
lograrás incrementar a 10 ventas por la misma cantidad de cartas.
 Un modelo de carta de venta exitosa

Y de seguro, te habrás quedado con ganas de seguir leyendo. Si

gustas leer el contenido completo ingresa a:

[Link]

Nosotros extrajimos una parte sólo para efectos de ilustración.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 30

1. Identifica tres principales segmentos de tu mercado a

los cuáles es difícil llegar presencialmente y te sería más fácil
ingresar primero por medio de cartas de ventas.

2. Desarrolla tres modelos de cartas de ventas diferentes

para estos tres segmentos.

3. Evalúa si tu carta de ventas cumple con los criterios

expuestos en el presente capítulo. Si no es así corrígelos.

4. Mide la efectividad de tus cartas. Ten en cuenta cuántas

cartas has enviado y cuántas de ellas se han convertido en
ventas. Identifica los puntos que te ayudan a la venta y
fortalécelos. Quita aquellos que no aportan efectividad a tu
carta.
 SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II

En el anterior capítulo nos abocamos a diseñar nuestra carta de

ventas de manera que sea una herramienta infalible para llegar al
prospecto. Una vez que sabemos cómo elaborar cartas de ventas, el
siguiente paso es distribuirlas, hacer que llegue a las manos de las
personas indicadas. Esto es fundamental.

Una carta de ventas, por más que se encuentre mal redactada

pero que llega a personas que forman parte de nuestro mercado
potencial, es mucho más efectiva que si la carta de ventas se
encuentra perfectamente diseñada pero llega a un público diferente
del que buscamos.
 ¿Dónde distribuir las cartas de ventas?

Llegados a esta semana del año (o lo que es lo mismo a esta

parte del libro) ya debes tener acumulado muchos datos valiosos de
clientes potenciales. Esa base de clientes potenciales es la que
vamos a utilizar para hacer llegar nuestras cartas de ventas.

Organice toda la base de sus clientes a través de ficheros. A este

paso y si aplicaste la herramienta de trabajo del anterior capítulo, tus
segmentos deben estar claramente divididos, además de tener una
carta de venta diseñada para cada segmento. Dentro de cada
segmento, los nombres de tus clientes deben estar ordenados
alfabéticamente.

Imprime las diferentes cartas de venta para cada uno de tus

clientes potenciales y diseña un plan para visitarlos nuevamente uno
por uno y llegar con esta propuesta. Esta estrategia nos sirve para
tener una nueva oportunidad de venta y para despejar las dudas
que no se pudieron disolver en el primer contacto. Recuerda
también que el 80% de las ventas se logran luego del sexto
contacto. Y a este nivel solamente llega el 3 % de los vendedores.

Esta tarea te tomará unos días de trabajo duro. No desistas y

completa el trabajo. Los frutos que coseches lo compensarán. Será
mucho más productivo que lo hagas de esta manera porque así
combinas la prospección por carta con la prospección presencial.
Podrías hacerlo por e-mail pero sólo sería válido si las distancias
con tus clientes realmente serían abismales, caso contrario la
efectividad de este tipo de prospección no compensaría el esfuerzo
que te tomarás al llevar a cabo esta estrategia de prospección.
 Otras fuentes para llegar a nuevos prospectos a través de la
carta de ventas

1. Ofrece sorteos de premios que llamen la atención. En una

parte, los clientes potenciales rellenarán datos tales como el
nombre, la dirección y el teléfono. Una vez realices el sorteo puedes
aprovechar estos datos para comunicar a los clientes de nuevas
promociones o comunicarles los beneficios de tus productos.

2. Las redes sociales. Te ofrecen una ilimitada fuente de nuevos

prospectos. Muchos de ellos presentan ahí todos sus datos. Puedes
escribirle un correo haciendo conocer tu oferta de manera tal que
abras la posibilidad de un futuro contacto personal. Recuerda tener
en cuenta para esta fuente de prospección, la importancia de
segmentar tu mercado.

3. Tu agenda de contactos. Aquella que has logrado cultivar

durante los años de tu vida y que la tienes registrada en tu celular o
en tu agenda. O aquellos que forman parte de tu directorio de
contactos en tus correos electrónicos. O mucho mejor los
suscriptores de tu boletín electrónico y de tu blog.

Te estás convirtiendo en un experto en tu mercado y la posibilidad

de contactar nuevos clientes se va expandiendo cada vez más. Por
tanto, necesitas mucha organización para lograr atenderlos a todos.
Algunos métodos de organización de tus contactos puedes
aprenderlos en los capítulos 34, 35 y 40.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 31

1. Revisa tu base de datos.

2. Divídela por segmentos.

3. Crea un fichero para cada uno de tus clientes y establece

un cronograma de visitas. Por clientes más grandes, por
territorio, por segmento, por producto.

4. Utiliza las otras fuentes de prospección para obtener

nuevos clientes a quienes hacerles llegar tu carta de venta.
 SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFÓNICO

En este capítulo hablaremos de prospectar por teléfono. Vamos a

desarrollar una estrategia planteada por el maestro, Alex Dey. En su
“Enciclopedia de Ventas”, nos ofrece y nos explica detenidamente la
forma de ser más efectivos a la hora de prospectar por teléfono. Él
ha denominado este sistema, el chasis telefónico. Veamos de qué
se trata.

Se ha comprobado que cuarenta y cinco minutos bien utilizados

de prospectar por teléfono te lleva a ocupar dos o tres días
completos de visitas a clientes.

Ahora bien, si esta técnica es tan efectiva ¿por qué es tan poco
utilizada? La respuesta es por miedo. Miedo no al rechazo del
cliente, miedo no a que nos traten mal, sino más bien miedo a lo que
no conocemos que pueda suceder.

Para superar este miedo, Alex Dey propone una estructura simple
y efectiva de cómo hablar con el cliente detrás de un teléfono y
conducirlo hacia el interés de manera tal que acceda a una cita para
que presentemos nuestro producto.
 Este chasis consiste básicamente en tres elementos: decir tres
veces el nombre del prospecto, una vez por favor y otra vez gracias.
Así de sencillo. Por ejemplo:

-Buenos días ¿con el señor Rodríguez por favor?

- ¿De parte de quién?

-De Alex.

- Un momento.

- Gracias.

-Bueno…

-¿Señor Rodríguez?

- Sí.

- Señor Rodríguez lo que le voy a proponer me va a tardar un

minuto en explicarle, no interrumpo nada ¿verdad?

De esta manera logras la atención del prospecto, estableces el

puente del interés y llegar a la cita.

Otra variante de esta última parte puede ser:

- Señor Rodríguez si hubiera alguna forma de aumentar sus

ganancias sin quitarle mucho tiempo (beneficio principal) le gustaría
escucharla.
 Ten en cuenta que enfatizas el beneficio principal pero nunca
vendes el producto por teléfono. Lo que quieres vender es la cita, no
tu producto.
 Ventajas del chasis telefónico

El chasis telefónico te permite perder el miedo. Porque logras

controlar la situación y desenvolverte de una manera tal que
transmites esa confianza al cliente y facilitas el establecimiento de
una cita.
 Criterios a tomar en cuenta para manejar mejor el chasis
telefónico

- Enfóquese en vender la cita, no el producto.

- No cuelgue el teléfono hasta no conseguir un día y una hora

específica para encontrarse con el prospecto.

- Aclare bien su nombre y si es posible su número de teléfono

para que no se le olvide al cliente. Si su nombre o apellido es difícil
deletréelo.

- Cuando no logró encontrar al cliente o éste se encuentra

ocupado averigüe la hora de encontrarlo. Indique que usted se
encuentra todo el día en la calle y es más fácil que usted visite al
cliente.
 ¿Cómo superar la barrera de la secretaria?

Vea en la secretaria una aliada y no una enemiga. Gánese su

confianza preguntando su nombre y enfatizando que usted, al igual
que ella, quiere el mayor beneficio para la empresa. Pida su ayuda y
ella con gusto se la brindará, principalmente si se trata de averiguar
los horarios en el que el prospecto se encuentra menos ocupado.

Este capítulo es un resumen de una parte del Audiolibro

“Enciclopedia de Ventas” de Alex Dey.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 32

1. Memoriza el chasis telefónico que te propone Alex Dey.

2. Practícalo hasta que salga natural. Grábate. Mírate en

un espejo.

3. Haz el propósito de realizar, por lo menos, cada día 45

minutos de llamadas de prospección telefónica.
 SEMANA 33: UTILICE EFECTIVAMENTE LA HERRAMIENTA
DEL TELÉFONO

Para desarrollar la siguiente estrategia de prospección hemos

recurrido a uno de los profesionales más destacados de la región en
temas de ventas y negociación, el señor Patricio Peker. En su e-
book “Telemarketing y comunicación; el teléfono como herramienta
para aumentar las ventas y satisfacción del cliente” profundiza
detalladamente acerca de cómo prospectar por teléfono. La
considero la más completa guía de ventas por teléfono que existe.
En este capítulo abordaremos sólo algunas partes de las ideas que
él plantea y qué son útiles para cumplir con los objetivos del libro.

Por una parte, hablaremos del proceso de ventas por teléfono

cómo tal. Desde la planificación del llamado, la elaboración del
guión, la presentación por teléfono y la forma de conducirnos
durante el mismo.

Por otro lado, hablaremos específicamente de cómo prospectar

por teléfono y aprovechar esta herramienta para aumentar nuestra
fuente de contactos.

No hablaremos de las técnicas de manejo de objeciones y cierre

que Patricio Peker desarrolla en su e-book, ya que excede lo que
este libro se propone abordar.

Primero que nada, tome en cuenta que la gente no sólo compra

necesidades sino también deseos. Deleite al cliente con sus
palabras y hágalo imaginar cómo se beneficiaría estando ya con el
producto en sus manos.

No utilice palabras rebuscadas ni muy técnicas. Adáptese al

lenguaje de su cliente potencial. Si él no lo entiende, no lo atiende y
entonces no hay posibilidad de que le compre.

Nunca se disculpe por el tiempo que está utilizando para hablar

con el prospecto. Esto arruinará cualquier posibilidad de venta que
usted esté intentando realizar.
 Planificación del llamado

Realice una verificación previa de cómo se encuentran algunos

aspectos importantes que le ayudarán a vender mejor por teléfono.
Asegúrese de estar preparado mentalmente. Mantenga siempre la
concentración en el prospecto. Su disposición de ánimo se debe
encontrar por lo alto. Y lo más importante, sepa lo que va a decir y
practíquelo.

Antes de llamar, hágase las siguientes preguntas: ¿Qué es lo que

el prospecto más desearía evitar? ¿Qué resultados espero alcanzar
con esta llamada: una cita, una venta, un referido, la fidelización del
cliente? ¿Cuánto conozco acerca del prospecto; sus circunstancias,
su situación familiar, su situación profesional, sus necesidades y
deseos, su poder de decisión, su capacidad financiera?
Al realizar la llamada

Evite ciertas palabras como: política de la empresa, requisito,

obligatorio, formularios. Usted tiene, usted debe, entre otras.

Piense en la imagen que está proyectando cuando habla por

teléfono. No utilice sonidos de rellenos cómo humm…, estee…Para
compensar esta “necesidad” utilice pausas. Utilice variaciones en el
tono de su voz. Evite sonar como un típico vendedor. Practique lo
que va a decir y transmítalo con entusiasmo, con actitud, con buen
estado de ánimo. Esto último es el factor clave para lograr más
ventas.
 Prepare un buen guión

Un buen guión contiene tres elementos principales: la apertura, el

cuerpo y el cierre.

Una apertura en la llamada telefónica es equivalente a un buen

título periodístico. Porque llama la atención y despierta el interés. Lo
que usted diga en los primeros treinta segundos determinará si el
prospecto quiere seguir escuchándolo o sólo mantendrá el auricular
en su oído mientras usted habla.

A continuación y en vez de seguir con el cuerpo, debemos

preparar el cierre. Determine lo que usted quiere lograr con la
llamada, el objetivo final que quiere alcanzar y diríjase a él a través
de…

El cuerpo, son las palabras que usted va a decir para explicar los
beneficios de su producto y cómo y en qué aspectos mejorarían la
vida del prospecto. Ponga atención a cada palabra que usted dice.
Quite aquellas que le restan eficacia a su presentación. Someta a
mejoras constantes para pulir su presentación.

Una vez que tenga diseñado toda su presentación. Grábese y

practique hasta que su presentación suene como una conversación
espontánea.
 El arte de preguntar

Las preguntas en una conversación son muy importantes.

Permiten establecer sintonía con el cliente. Te ayuda a descubrir
necesidades y expectativas. Al tiempo que refuerzas los contactos.

Para dominar el arte de preguntar siga algunas reglas como:

preguntar una por vez, guardar silencio después de una pregunta,
dar continuidad luego con una pregunta relacionada, y transmitir
seguridad y confianza estando tranquilo.

No utilice preguntas que intimiden. Condúzcase a través de las

preguntas de lo general a lo específico. Aproveche el momento para
obtener la mayor información posible y permita que el prospecto le
cuente sus problemas.
 Sugerencias para prospectar por teléfono

Llame a toda su lista. No salte a ninguno, no dé por anticipado

ninguna respuesta hasta que hable con el prospecto. No piense que
el prospecto no califica o no necesita del producto hasta que lo
compruebe hablando con él. Por algo, esos datos se encuentran en
su lista.

Antes de preguntar algo al prospecto, explique el motivo por el

que está realizando tal pregunta. Lo prepara para evitar malos
entendidos.

Al hablar con el prospecto, hágalo con una actitud cordial y

respetuosa. Pida ayuda al prospecto y esto le hará obtener el sí.

No se deprima cuando lo rechacen ni se detenga cuando le está

yendo bien. Cada llamada es diferente de la próxima. La cantidad de
llamadas que realice equivale a la cantidad de experiencia que está
adquiriendo. Cuando consiga una venta por teléfono vaya por la
próxima inmediatamente, el éxito viene en avalancha y aproveche
cuando éste llegue.
 Aumente la fuente de sus prospectos mediante los referidos

Ya hemos dedicado a hablar un capítulo completo acerca de los

referidos. Patricio Peker toca algunos puntos acerca del tema, que
vale la pena señalarlos.

Considere estos datos. Según una estadística en Estados Unidos,

el 86% de las personas estarían dispuestos a recomendarnos. El 12
% de los vendedores apenas lo solicitan. La probabilidad de que un
cliente referido se convierta en una venta es quince veces más que
la que existe por un cliente obtenido de la prospección en frío.

Y si también consideramos la ley de Pareto, que dice que el 80%

de nuestras ventas proviene del 20% de los clientes. El argumento
para utilizar referidos es contundente.

Siempre solicite referidos, siempre. Si el cliente no recuerda

nombre de posibles prospectos, ayúdelo. Haga que piense en su
entorno cercano en sus amigos, familiares, compañeros de trabajo.
Pregunte sobre ellos y sobre información que le ayude a determinar
si el posible referido es un buen prospecto para su negocio. Piense
en grande y sea creativo; si el cliente se encuentra satisfecho con su
servicio, pídale que le escriba una carta testimonial o que le firme
una previamente realizada. Es una herramienta muy poderosa.
 Finalmente, no olvide agradecer a su proveedor de referidos.
Agradezca por cada uno de los prospectos que le envía. Lo que se
premia, se repite; es un principio psicológico que puede funcionar
efectivamente para que su cartera de clientes siga aumentando.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 33

1. Tenga siempre a mano, la ficha de información del

prospecto con el que hablará. Actualícela luego de cada
llamado.

2. Elabore su guión de presentación siguiendo los pasos

presentados en el capítulo. Practique este guión unas 700
veces antes de llevarlo a la práctica.

3. Elabore un cuestionario de preguntas que puede utilizar

a la hora de prospectar por teléfono. Elabore una cadena de
preguntas de manera tal que, a través de sí y no, pueda perfilar
al cliente hacia una venta, una obtención de referidos o hacia
una visita.

4. Aumente en su base de datos el ítem de “refirió a” para

llevar un control de los clientes que le brindan buenos
prospectos y agradecerles por ello.
 SEMANA 34: EL DINERO ESTÁ EN LAS LISTAS

Hemos titulado este capítulo al igual que una de las frases muy
conocidas de los negocios por internet. Esta frase y la idea que
encierra pueden aplicarse perfectamente también al mundo de las
ventas. Usted generará ingresos por sus ventas en la misma medida
que sepa organizar y administrar sus listas.

Las listas son herramientas muy útiles que te permiten conocer a

ciencia cierta, quiénes forman parte de tu población meta, qué
porcentaje de ellos son los que compran y cuáles son su
características más importantes.

De esta manera tendrás pleno conocimiento de los productos más

vendidos y de los clientes que lo adquieren. Esto te permitirá saber
a qué clientes llegar, cuándo hacerlo, qué venderles y cómo
venderles.

El prospecto nunca toma la decisión de comprar por sí solo.

Influye mucho la tarea del vendedor. Él es un factor clave para que
el prospecto tome la decisión de comprar. Por eso también es
apasionante nuestra profesión. Por eso también es importante que
administres a tus prospectos a través de las listas.
 Las listas te ayudarán a llevar un control minucioso de qué
clientes se encuentran listos para comprarte (tu lista caliente), qué
clientes se encuentran evaluando la propuesta para tomar la
decisión (lista tibia) y qué clientes todavía no piensan adquirir el
producto (lista fría).

Las listas constituyen una herramienta garantizada para aumentar

la efectividad en las ventas. Si los pilotos cuentan con su caja negra
para registrar sus acontecimientos, los cajeros cuentan con el
arqueo para registrar sus transacciones, los marineros cuentan con
las bitácoras para anotar sus experiencias. Nosotros, los
vendedores, contamos con: las listas.
 ¿Cómo crear una lista?

Para crear una lista no hace falta mucho conocimiento. Lo más

sencillo, muchas veces, es lo más efectivo. Puedes hacer tus listas
inclusive a mano. Sin embargo, para facilitar la organización de tus
datos y siempre que sea posible, es recomendable elaborar tus
listas en un ordenador. Utilizando, según lo estimes conveniente
Microsoft Excel, Microsoft Access o cualquier otro programa con el
cual te sientas familiarizado.

En Microsoft Excel puedes utilizar una lista estándar, una lista

vista formulario o una lista utilizando tablas dinámicas. En los tres
casos, el aspecto de tu lista quedaría más o menos así:

Vista formulario
 En Microsoft Access el proceso de la elaboración de la lista es
también muy similar.
 Tips para manejar tu lista

Utilice un solo sistema de listas. Mientras más listas tengas

separadas, más inútil convertirás la herramienta. En cambio, si te
abocas a manejar todos los datos en una sola lista o en un sistema
unificado, la herramienta será más efectiva.

Incluya a todos. Cualquier persona que manifiesta interés en su

producto agréguelo a su lista. Agregue constantemente información
nueva y actualice periódicamente su lista.

Registre todos los datos que sean útiles para conocer al cliente y
que le puedan conducir a la venta. Por ejemplo, puede añadir:
nombres y apellidos, dirección, teléfono, actividad, e-mail, fecha de
visita, respuesta, referidos que brindó. Entre otros datos.

Proteja la información de su lista. Es fruto de su trabajo diario y no

hay derecho a que otros se aprovechen fácilmente de ello. Coloque
contraseñas a sus listas y anótelas en un lugar seguro para que las
recuerde. Por ejemplo, en su correo electrónico.

No borre a nadie de su lista. Puede utilizar esa información más

adelante. Simplemente agregue en el campo de respuesta, un ítem
como “no contactar” o algo parecido.
 Asegúrate de contactar a todos y cada uno de los integrantes de
tu lista. No los saltes hasta haber obtenido una respuesta concreta
por parte del prospecto.

Da prioridad a tu lista. Es el tesoro que te hará ganar mucho

dinero en ventas. Te lo aseguro.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 34

1. Define un programa para elaborar tu lista. Sea

Microsoft Access o Microsoft Excel. Define también el formato y
perfecciónalo.

2. Mantén sólo una lista general de clientes o un sistema

unificado. No te disperses. Y, si hasta ahora has tenido, varias
listas separadas, reúnelas en un solo grupo.

3. Si es necesario, vuelva a leer las herramientas de

trabajo de capítulos anteriores e incluya ítems para tu lista, que
se sugirieron en ese entonces.

4. Protege tus listas con contraseñas seguras y bien

guardadas en lugares a los que sólo tú puedas acceder. Es tu
tesoro, es tu mina de oro y como tal tienes que protegerla.
 SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE
DE DATOS

Recapitulemos hasta aquí todas las actividades comerciales que

has realizado. Comenzaste como un vendedor novato en el
mercado, lanzándote ávidamente a la búsqueda de nuevos clientes.
Acumulabas y acumulabas información acerca de clientes
potenciales que podrían adquirir tu producto. Ganaste experiencia
en el conocimiento de los beneficios de tu producto que ayudaron a
mejorar tu presentación.

Luego, te diste cuenta de que era necesario crear una lista donde
almacenes todos los datos que vayas acumulando porque ya la
desorganización de tantos datos y desatención a algunos clientes
estaban empezando a aparecer.

Y ahora, para perfeccionar tu sistema de administración y

organización de clientes, te presentamos en este capítulo, algunas
estrategias que te permitirán realizar un mayor seguimiento a tus
clientes.

El organizar tu base de datos, de manera adecuada, te permitirá

conocer en qué momento tus clientes están listos para comprar,
cuándo tienes que contactarte con ellos y para qué los tenías que
contactar.
 Esta organización es necesaria si tenemos en cuenta que, una
gran parte de los clientes suelen comprar recién después del sexto
contacto.
 ¿Cómo organizar nuestra base de datos?

En este capítulo, desarrollaremos dos formas básicas de

organizar la base de datos de clientes: la organización física y la
organización digital.
 Organización física

Necesitamos una carpeta, varias hojas y un lapicero. Para cada

hoja escribe el nombre de un prospecto. Anota también en la misma
hoja, otros datos de interés como: dirección, número de teléfono,
actividad y productos en los que estaría interesado. Hazlo de esta
manera con cada uno de tus clientes. Los datos de cada cliente
equivalen a una hoja dentro de tu carpeta.

Una vez tengas una cantidad considerable de prospectos, dentro

de tu carpeta, empieza a llamar a cada uno de ellos. Anota la fecha
en que estás llamando y las respuestas que te van dando.

De esta manera, tendrás un archivo detallado de tus clientes.

Puedes aumentar la organización de estos datos si además los
ordenas en orden alfabético.

Esta forma de organización te permitirá llevar un registro detallado

de todas las interacciones que has mantenido con tus clientes.
Además, permitirá mejorar tu relación con cada uno de ellos y te
permitirá asegurar una mayor cantidad de ventas.

Puedes potenciar mucho más la organización de tus contactos, si

combinas esta estrategia con la
 Organización digital

Si la organización física te permite mejorar el aspecto cualitativo

de tu seguimiento. Es decir, la parte de atender la relación con los
clientes. La organización digital te permitirá mejorar el aspecto
cuantitativo. Es decir, la parte de llegar a más clientes.

Se trata de voltear en un cuadro centralizador, los aspectos más

relevantes del seguimiento realizado a tus clientes.

En la organización física, tu producto principal era el fichero de

clientes, que desarrollaremos en un capítulo posterior. En la
organización digital tu producto principal serán las listas, cuyos
beneficios desarrollamos en el capítulo anterior.

Para mejorar aún más, el seguimiento que realizas a tus clientes,

puedes imprimirte las listas e ir llamando, uno por uno, a tus
prospectos. Agarra tres tipos de resaltadores: un verde, un amarillo
y un naranja. Utiliza el verde para cuando has cerrado una venta, el
amarillo para cuando el cliente está pensando tomar la decisión y el
naranja para no contactar al cliente porque no se encuentra
interesado.
 Otros programas desarrollados específicamente para la
administración de la relación con los clientes (CRM, por sus siglas
en inglés) se abordarán un capítulo entero dedicados a su
compresión y a su forma de utilización.

Tanto si utilizas este método u otro cualquiera, no dejes de hacer

seguimiento a tus clientes. Dedica por lo menos, cuarenta y cinco
minutos al día o realizas 20 contactos efectivos durante la jornada.
De lo contrario, tus otras tareas que realizas como vendedor no
servirán de nada o servirán de muy poco. Zig Ziglar dice y cuánta
razón tiene: “no importa qué sistema utilices, lo importantes es que
utilices un sistema”
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 35

1. Crea tu fichero de clientes y contáctate con ellos

nuevamente. Uno por uno. Posteriormente, ordénalos
alfabéticamente.

2. Voltea toda la información recopilada a una lista, te

brindará un pantallazo general de cómo estás realizando el
seguimiento a tus clientes.

3. Imprime tus listas y utilizada el método del semáforo

explicados en el presente capítulo.

4. Lee el libro “Organízate con eficacia” de David Allen. O

solicítame un resumen en mi blog
[Link] Te servirá para mejorar
tu productividad personal y administrar tu tiempo de manera
eficiente.
 SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES

Esta estrategia de prospección que proponemos ha sido adaptada

de las técnicas de investigación cualitativas qué utilizan en las
ciencias sociales. Sin embargo, el origen de su concepción no es
una limitante en la utilidad que pretendemos darle en este libro;
ingresar en el mercado y conocerlo desde dentro, obteniendo
información de calidad, acerca de los problemas y necesidades que
tal población plantea y presentando mi producto o servicio como una
manera de paliar las carencias observadas.

Los informantes claves son personas que se destacan dentro de

un determinado sector de la población. Pueden destacarse gracias a
su antigüedad, a su liderazgo o a que representa la mayor parte de
las características de dicho sector.

La experiencia de estas personas es valiosa para ingresar a un

mercado desconocido para nosotros. Se convierten en una fuente
importante de información y a la vez, nos va abriendo acceso a otras
personas y a nuevos escenarios.
 ¿Cómo encontrar informantes claves?

Para encontrar informantes claves es necesario seguir algunas

pautas que nos ayudarán a ser más efectivos en la aplicación de
esta estrategia.

Define el mercado que quieres conocer. Delimita claramente el

segmento que pretendes atender por medio de esta estrategia.
Investiga acerca de sus productos, sus características, su forma de
vida, entre otros aspectos.

Establece los objetivos que pretendes alcanzar a través de esta

investigación. Estos objetivos deben ser claros, concisos, concretos
y medibles.

Ingresa al terreno e indaga acerca de las personas más conocidas

en el sector. ¿Quiénes se encuentran más tiempo dentro de la
comunidad? ¿Quiénes se destacan dentro del grupo? ¿Quiénes
podrían ser modelos de clientes ideales para tu negocio, dentro de
ese segmento?

Identifica uno o dos en particular y establece la forma de

contactarte con ellos. Preséntate con él y establece una relación
cordial, de respeto y de confianza.
 ¿Cómo aprovechar los informantes claves para obtener
nuevos clientes?

Establece una relación de confianza con tu informante clave. Lo

que algunos autores denominan “rapport”, lo que otros conocen en
el mundo de las ventas como “feeling”. Esto es, buscar una relación
de cordialidad que permita que la persona se abra y proporcione
información clave en cuanto a las necesidades del sector y sus
principales problemas.

Diseñe una presentación personalizada, específica para este

sector. Una presentación elaborada después de una buena
indagación es mucho más efectiva.

Con la información brindada por el informante clave facilite que

éste le presente otras personas reconocidas del sector. Utilice los
mismos pasos expuestos anteriormente para conocer a este nuevo
informante.

Infórmese acerca de las reuniones que mantiene este sector y

pídales que lo presenten ante la comunidad. De no ser así, averigüe
cómo podría obtener datos acerca de las personas que forman parte
de este mercado.
 Busque referencias, a través de los informantes claves y de
nuevos prospectos que usted ya conoció, que le permitan conocer
otros espacios de interacción con tus clientes potenciales de este
segmento y de otros relacionados.
 Potencia la efectividad del sistema de informantes claves

Este sistema propuesto tendrá el efecto deseado, si aplicas las

dos siguientes dosis recomendadas:

Asegúrese de transcribir todos los datos brindados de posibles

prospectos en su lista principal. Luego, siga las instrucciones que se
brindaron en el capítulo relativo a las listas.

Elabore un informe detallado, tanto cuantitativo como cualitativo,

de las potencialidades del sector y las oportunidades de realizar
negocios con este sector.

Felicidades por anticipado, por la cosecha que logrará, utilizando

esta estrategia de prospección.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 36

1. Identifique el mercado potencial que quiere investigar.

Conozca sus costumbres, formas económicas y todo lo
relacionado al segmento que quiere explorar.

2. Identifique una o dos personas que sean representativas

del sector y establezca una relación de confianza.

3. Obtenga la mayor cantidad de datos que le lleven a

clientes potenciales dentro de ese sector. Centralícelo en su
lista principal y realice el seguimiento correspondiente.

4. Elabore un informe detallado de las características del

sector y las posibilidades reales de hacer negocios con el
segmento.
 SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS
CON LAS CITAS ALTERNATIVAS

Puede ser que a este punto del libro y de la aplicación de las

estrategias de prospección, su cantidad de ventas sea increíble.
Puede llegar a creer inclusive que los clientes potenciales seguirán
llegando más y más, y que no necesita de prospectar nuevamente.
No se equivoque, no caiga en esa trampa. El día que crea esa
falacia, sus ventas caerán en picada y su fuente de prospectos se
secará.

Convengamos en que tal vez no tenga demasiado tiempo para

salir como antes a realizar prospecciones de puerta en puerta,
durante todo el día. Sin embargo, existe una forma por la que usted
puede seguir prospectando en frío con poco tiempo, para que usted
no pierda el filo, para que usted no pierda su habilidad de conseguir
nuevos clientes sin previa presentación.

Esta forma de prospección se llama: las citas alternativas.

¿Alguna vez te ha pasado que has ido a visitar a un cliente y éste

te deja plantado? ¿Qué hacer en ese momento para que tu tiempo
utilizado en el viaje y en la preparación no sea en vano? Y si has
concretado la visita y te sobra tiempo para la próxima ¿qué se te
ocurriría hacer?
 A todas estas preguntas, la única respuesta es buscar nuevos
clientes. ¿Cómo? A través de las citas alternativas.

Las citas alternativas constituyen una forma de prospectar en frío,

de manera informal y poco sistemática. Sirve para ir consiguiendo y
alimentando nuestra base de datos. Consiste básicamente en visitar
a tres o cinco clientes potenciales nuevos que se encuentren
alrededor del cliente que hemos visitado.

Las citas alternativas sirven para reemplazar una cita por otra y
sirve también para crear tus propias citas a partir de una seña, de
una referencia, de una excusa que, en muchos casos es visitar a un
cliente a quién has realizado o tenías que realizar la presentación de
tu producto.
 ¿Cómo conseguir nuevos clientes a través de las citas
alternativas?

Siempre llegue con anticipación a sus citas. Deténgase en un

lugar de referencia de la zona. Puede ser una tienda de barrio, un
puesto de seguridad, etc. Converse con la persona que se
encuentre allí y averigüe algunos datos del cliente que visitará. A
continuación pregunte acerca de otras personas que se encuentran
por la zona y que tienen un perfil similar al cliente. Con estas
preguntas ya tiene definido el nombre y la dirección de las dos o tres
personas que visitará.

Siempre lleve a mano su material de presentación. Tales como

tarjetas de presentación, invitaciones, folleterías de venta.
Acérquese al prospecto y ejecute su mejor presentación.

No olvide combinar esta estrategia, con otras estrategias de

prospección desarrolladas en el libro. Por ejemplo, el viaje, la
técnica de obtener referidos, las tarjetas de presentación, los
birddogs, entre otros.
 No deje de utilizar las citas alternativas

Para que no exista impedimento alguno, en su actividad de

prospectar por medio de las citas alternativas. Considere algunos
criterios:

Llame siempre a la cita principal, antes de ir a realizar su

presentación. Confirme previamente que está yendo a visitar al
cliente. Muchas veces los vendedores no realizan esta actividad por
miedo a que el prospecto cancele la cita. Sin embargo, créame que,
por más que usted no llame y se aparezca. Si el prospecto todavía
no se encuentra interesado en atenderlo, no estará en la cita o
estará ocupado que no lo podrá atender. Llamar previamente le
permite crear ese ambiente de interés que favorece su venta y le
refuerza al prospecto la idea de que usted es una persona seria y
responsable. Al llamar previamente también evita desaprovechar el
tiempo inútilmente, al concentrarse en otros prospectos que sí están
más interesados en el momento, de adquirir sus productos.

Planifique su jornada de visita a clientes, con un intervalo de

tiempo entre visita y visita, de por lo menos, media hora. Esto le
permitirá llegar puntual a la siguiente cita, prevenir de algunas
eventualidades y aprovechar el tiempo restante para contactar
nuevos prospectos con las citas alternativas.
 Finalmente, que no suceda nunca que sea usted el que falle a las
citas. Y si por algún motivo de fuerza mayor, se ve impedido de
visitar al cliente, comunique a tiempo de su inasistencia.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 37

1. Planifique un día antes o mejor con una semana de

anticipación, las visitas que realizará a sus prospectos.

2. Lleve siempre consigo además de su material de

presentación, tarjetas personales y folletería que pueda utilizar
con nuevos prospectos luego de sus reuniones.

3. Cuando llegue a su oficina luego de su jornada, no olvide

de alimentar su base de datos con las citas alternativas que
obtuvo.
 SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIÓN DE
ZIG ZIGLAR

En este capítulo describiremos algunos puntos importantes que el

maestro de la motivación y las ventas, Zig Ziglar, desarrolla en su
libro “Ventas, manual definitivo para el vendedor profesional”.

Zig Ziglar nos dice que; si no tienes un cliente potencial estás

fuera del negocio. Plantea que el consenso entre los vendedores y
los formadores más destacados es que la clave más importante del
éxito en la venta es encontrar clientes potenciales. Por eso,
conscientes de que, la etapa más importante del proceso de la venta
es la prospección, hemos escrito este libro.

Sin clientes potenciales estás fuera del negocio. Con ellos, el

vendedor profesional tiene una oportunidad de cambiar el mundo.
Consideremos el área más importante de la venta: la búsqueda del
cliente potencial.
 Algunas afinaciones conceptuales

Un cliente potencial es un individuo o un grupo de individuos

capaces de tomar la decisión de comprar el producto o servicio que
el vendedor les está ofreciendo. Un cliente potencial es aquel que
necesita el producto, siente un posible deseo de tener ese producto
y la capacidad financiera para tomar esa decisión. Se diferencia de
un candidato porque este podría llegar a ser un cliente potencial. Tú
pasas tiempo con los candidatos, pero inviertes tiempo con clientes
potenciales.
 ¿Cuándo debemos buscar estos clientes potenciales?

¡Siempre! Buscar clientes potenciales no es un trabajo de ocho a

cinco. Buscar clientes se puede hacer, en definitiva, en cualquier
sitio donde haya personas.

Los vendedores despiertos están en constante estado de

“concentración” con los ojos y los oídos bien abiertos para el
negocio. La actitud de éxito es agarrar el periódico y sensibilizarse
con los eventos locales o noticias que nos lleven a clientes
potenciales para nuestro negocio. La actitud correcta es sintonizar
con las conversaciones que, directa o indirectamente, impliquen el
uso de los productos o servicios que vendemos.
 ¿Cómo buscar clientes potenciales?

La mejor forma de empezar a buscar clientes potenciales es

mostrar un interés genuino en la otra persona. Si eres el tipo de
persona adecuado, tus oportunidades de convertirte en un vendedor
efectivo aumentan.

La razón es simple. Tú siempre estás pensando en buscar

posibles clientes y al hacerlo, es sorprendente ver cómo éstos
aparecen en los lugares más inesperados.
 El sistema de prospección en sí: el sistema C.O.D.

La C es “comunicación”. Cada vez que te comunicas con un

posible cliente, de alguna manera estás comunicando en qué
negocio estás y el interés que tienes por compartir lo apasionante
que es tu producto.

La O es “observación”. Observas y escuchas lo que pasa a tu

alrededor, ya sea en un ascensor, en un autobús, en una tienda
llena de gente, en un club o en una reunión social.

La D es “dedicación”. Debes dedicarte a hacer contactos y

conseguir referencias.
 Comunicación

La familia y los amigos pueden convertirse en grandes “centros de

influencia”. No hay restricciones en el desarrollo de esta técnica de
búsqueda de clientes en particular. Durante muchos años, el centro
de influencia ha sido uno de los recursos favoritos del vendedor
profesional a la hora de buscar clientes.

Sin embargo, este no es el único método. Sigue buscando clientes

en todo momento. Sal regularmente de los círculos en los que te
encuentras y comienza otra cadena (otro centro de influencia).
Utiliza todos tus recursos para que tus listas de clientes potenciales
sean largas y variadas, de modo que tu carrera no dependa sólo de
un individuo o de un grupo de individuos en concreto.

Para obtener recomendaciones específicas. Primero, pregunta:

Sr. Smith, si su mejor amigo pasara por aquí en este momento, ¿me
lo presentaría? Te dice sí. Entonces Sr. Smith ¿por qué no me
presenta a su mejor amigo, que necesita nuestros servicios,
proporcionándome su nombre y alguna información sobre él?
Segundo, si la persona que es tu centro de influencia ya te ha
comprado, pregúntales si te puede presentar a su amigo por
teléfono. Una buena alternativa al teléfono es una pequeña nota que
te diga: “Jhon, mi amigo Bill tiene algo que te beneficiará”. Tercero,
empieza preguntando por un posible cliente y escribe el nombre de
esa persona en un papel. Ve por los siguientes nombres. Cuando el
cliente ya no se acuerde más personas, vuelve al primero y
consigue información acerca de su dirección, empleo, números de
teléfono, responsabilidades, intereses generales y actividades.
Cuarto, ayuda al cliente con preguntas como ¿con quién sale a
correr? ¿Con quién juega? ¿Con quiénes asiste a reuniones
sociales? Quinto, una vez conseguidos los clientes potenciales
pregunta a quién puedes llamar primero y trabaja con él para
establecer una lista de prioridades.

No des por hecho que el pozo de nuevos contactos se ha secado.

La clave para continuar consiguiendo nuevos clientes potenciales a
partir de clientes satisfechos radica en informar a los primeros de los
resultados conseguidos con las llamadas. Tanto si son positivos,
negativos o todavía están en el aire, hazles saber lo que ha
ocurrido. Mantener a los clientes informados es un buen ejercicio de
relaciones públicas y de buena venta, y tiene mucho sentido.

Una clave de la búsqueda de posibles clientes es recordar

siempre que la persona con la que ya has establecido una relación
será probablemente tu mejor cliente potencial para adquirir nuevas
mercancías, productos o servicios. Volver a los clientes ya
existentes hace que tu valor aumente para ellos, ya que puedes
ofrecerles otros productos que les resuelvan problemas o le ahorren
dinero, además de evitarles el proceso de tener que comprar a
extraños.
 Observación

Si eres un novato en el mundo de las ventas siempre puedes

comenzar abriendo bien los ojos y observando todo lo que haya a tu
alrededor. Verás que en tu oficina hay un archivo de clientes con el
que `puedes empezar a trabajar.

Novato o experimentado, el vendedor usa una técnica que se

denomina “búsqueda de clientes con ojo de lince”. Puedes divisar
posibles clientes mientras viajas. Puedes grabar el detalle de vallas
publicitarias, escaparates y anuncios, cualquier cosa que pueda ser
un posible cliente.

Existen fuentes que proveen referencias y datos de los negocios

como las bibliotecas, las cámaras de comercio, los periódicos, etc.
Tu imaginación y tu capacidad de observación será lo único que
pueda poner un límite a tus posibilidades.

Las industrias relacionadas son compañeras y posibles clientes

para los productos que tú vendes. El trabajo en equipo con otros
vendedores es otra opción para muchos en el sector de la venta.
Una posible relación natural, con ventajas mutuas sería la formación
de una especie de equipo comercial en el que los vendedores
intercambiaran datos de posibles clientes.
 Dedicación

La falta de clientes potenciales es la causa de la venta “con

presión” (cuando se debe realizar la venta para sobrevivir). Si estás
visitando al último cliente potencial que te queda, la sensación que
transmites es de desesperación y necesidad personal, y no de
calidad en tu producto o servicio.

No cometas el “pecado del desierto”. El pecado del desierto para

el vendedor es no buscar a posibles clientes de forma activa a
diario, sobre todo a través de las personas a quienes hace una
demostración. La venta es una transferencia de sentimientos y para
ello debes tener sentimientos muy fuertes. Una vez creas
sinceramente en el pecado del desierto como vendedor, serás capaz
de convencer a tus ya clientes y también a los potenciales de que
deberían recomendarte a otras personas para que se beneficien de
tus mercancías o servicios.
 Los posibles clientes son perecederos

Psicológicamente, en el momento en el que consigues ese posible

comprador por referencia, o de cualquier otra forma, ese posible
cliente será el mejor. Si dejas pasar una semana ya no sentirás
tanto entusiasmo. Aunque la otra persona ni siquiera sepa que está
en tu lista, lo cierto es que tú estarás menos motivado y esto
significa que serás menos eficiente cuando hagas la presentación.

Cuando consigas el nombre de un cliente potencial procede tan

rápido como puedas a hacer el contrato. Es más importante
inclusive que respondas a una llamada de un cliente potencial para
concertar una cita. Como diría un granjero: “los que quieran leche no
deberían sentarse en un taburete en medio del campo a esperar a
que una vaca se les acerque para que la ordeñen”. Esto no va a
ocurrir…y los posibles clientes tampoco irán a buscarte a ti, aunque
estén, literalmente, por todo el campo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 38

1. Desarrolla una actitud de búsqueda. La captación de

clientes potenciales es un estilo de vida que debe hacerse de
una forma constante y sistemática.

2. Desarrolla un interés genuino en y hacia otras personas.

3. Comunícate.

a. Comparte con la familia y los amigos.

b. Encuentra centros de influencia.

c. Pide a tus clientes una lista de sus propios clientes.

d. Regresa a los que ya son tus clientes.

4. Observa

a. Conviértete en un buscador con ojo de lince.

b. Usa recursos: guía telefónicas, periódicos, la compañía

de suministros y energía… y tu imaginación.

c. Observa las industrias relacionadas.

d. Trabaja en equipo con otros vendedores.

e. Involúcrate en proyectos comunitarios y mantén una

actitud participativa.

5. Dedícate al éxito.

a. No cometas nunca el pecado del desierto

b. Maneja a los clientes potenciales con cuidado.

c. Sal a la calle y haz que las cosas ocurran.

 SEMANA 39: EL CUADRO DE
OPORTUNIDADES

La estrategia de prospección, de la cual hablaremos esta semana,

se denomina “el cuadro de oportunidades”. Esta estrategia ha sido
tomada del libro “Estrategias de ventas ganadoras” de Oliver Crom y
Michael Crom, vicepresidentes de Dale Carnegie y Asociados.

Las mejores oportunidades para lograr nuevas ventas comienzan

con los clientes satisfechos. Y, paradójicamente es el segmento que
la mayoría de los vendedores suele dejar abandonado, dejando la
puerta abierta para que la competencia venga y lo tome.

Para combatir esta deficiencia en la búsqueda de incrementar las

ventas, utilizaremos una herramienta llamada “el cuadro de
oportunidades”.

El cuadro de oportunidades nos ayuda a graficar la verdad acerca

de nuestra relación con cada uno de los clientes que tenemos, como
también con los clientes del pasado que hemos perdido con el
tiempo. Para entender mejor esta herramienta, utilice un cuadro
como el que se presenta a continuación.
 El método del cuadro de oportunidades funciona
independientemente del tiempo que usted haya estado vendiendo.
Es una manera efectiva de familiarizarse con los clientes dentro de
su territorio.

El cuadro obliga a pensar de manera creativa sobre las cuentas

que se han estado atendiendo durante años. El cuadro de
oportunidades puede no funcionar para todos los negocios, pero sí
lo hará para la mayoría. Ayuda a mejorar las relaciones con
nuestros clientes y causa un impacto positivo en nuestros números
de venta.
 No podemos esperar que nuestros clientes compren lo que
ignoran que ofrecemos. Por eso hay que ayudarlos. Y no
entreguemos en bandeja de entrada clientes que tanto ha
conseguido obtenerlos, a la competencia, por no apreciarlos
suficiente. Cuantos más productos tenga un cliente con nosotros
existen menos probabilidades de que consideren comprarle a la
competencia.

Existen múltiples maneras de utilizar el cuadro de oportunidades

en el proceso de venta. Lo puede usar en su preparación con
nuevos clientes. Puede adaptarlo para volver a obtener cuentas que
han sido perdidas o descuidadas. Algunos gerentes de ventas
incluso lo revisan y lo emplean para registrar el desempeño de los
vendedores a su cargo.

Lo importante es que los usos del cuadro de oportunidades sólo

están limitados por su propia creatividad. Si puede encontrar una
manera de aprovechar esta herramienta poderosa, hágalo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 39

1. Identifique los productos y servicios que usted ofrece.

2. A continuación seleccione a los diez primeros clientes

actuales de su lista.

3. Elabore un cuadro de oportunidades en base a los datos

brindados en los puntos anteriores.

4. Empiece a llamar a los clientes para ofrecerles los

productos adicionales que pudieran ajustarse a sus
necesidades y que todavía no los está adquiriendo.

5. Puede agregar inclusive estos datos como nuevos ítems

a su base de datos.

6. Diseñe nuevas formas de utilizar el cuadro de

oportunidades.
 SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES

En un capítulo anterior, cuando hablábamos de la organización de

la base de datos, distinguíamos entre organización física y
organización digital. Dijimos que para la organización digital, el
producto principal eran las listas. Y para la organización física, el
producto principal era el fichero de clientes. Precisamente este
producto, es el que desarrollaremos a continuación.

Un fichero de clientes es un sistema de organización manual que

contiene datos relevantes acerca de los clientes que un vendedor
cuenta en su cartera y clientes potenciales que están propensos a
realizar una o varias compras. Permite realizar un mejor seguimiento
por parte de los vendedores hacia sus clientes. Y lo más importante,
permite incrementar la probabilidad de que uno o varios contactos
realizados periódicamente con clientes potenciales, se conviertan en
ventas.
 Claves para organizar mejor su archivo físico

Siga un orden lógico. Establezca el orden que quiere seguir para

organizar sus ficheros. Probablemente le resulte más efectivo,
organizar sus clientes por segmentos, luego por probabilidad de
compra (tibios, calientes y fríos) y dentro de esta categoría,
organizarlos por orden alfabético. Paralelamente a ello, le resultará
de mucha utilidad realizar un fichero donde se encuentren los días
del mes y los meses del año, donde pueda colocar las fichas de los
clientes, para las visitas y contactos que tiene comprometido.

Hágalo atractivo a la vista. De esta manera, le gustará revisar

continuamente su fichero de clientes. Coloque nombres grandes con
letra clara, mucho mejor si emplea colores para distinguir algunos
criterios de otros.

Actualiza constantemente tu fichero. Revisa periódicamente tu

fichero y, al contrario que pudiera suceder con otro tipo de ficheros,
en el fichero de clientes no te des el lujo de eliminar ningún dato.
Simplemente escribe no contactar, o pintarlo de rojo o mandarlo a tu
lista fría. Pero nunca elimines un contacto, pudieras necesitarlo más
adelante.
 ¿Cómo elaborar un fichero?

Necesitas los siguientes materiales; varias carpetas, varias hojas,

marcadores y lapiceros. En cada una de las hojas deberás escribir
el nombre del cliente. A continuación, lleva todas esas hojas dentro
de una carpeta que significará una categoría previamente
establecida por tu persona. Utiliza los marcadores para escribir esas
categorías.

Paralelamente a ello, debes construir una carpeta que contenga

los 30 días del mes y los doce meses del año. En dicha carpeta irás
colocando la ficha de cada cliente con el que tengas que contactarte
en un día específico. Cuando termines de realizar la cita, si han
programado una nueva reunión redirecciónala a la fecha
establecida, si se ha tenido una respuesta definitiva, vuelve la ficha
a su lugar original.

Adicionalmente dentro de la categoría más específica, puedes

organizar tus fichas en orden alfabético. Aumentará la efectividad de
la herramienta.

Puedes potenciar la utilidad de los ficheros si digitalizas los datos

que vas actualizando. Utilizando no sólo las listas sino los
programas de CRM (Administración de relaciones con los clientes)
que veremos en un próximo capítulo.
 Ventajas de la organización de clientes a través de ficheros

Con la organización de clientes a través de los ficheros podrás

tener a mano la información de tus clientes rápida y cómodamente.

La piratería de ventas, un mal que aqueja a algunos equipos de

vendedores, no surtirá efecto en ti, ya que siempre estarás
pendiente de tus clientes y te contactarás con ellos en el momento
oportuno.

Te permite segmentar y clasificar mejor a tus clientes.

Estableciendo prioridades en tus actividades comerciales que te
ayudarán a ser más productivo y por tanto, ganar más dinero en
menos tiempo.

En la próxima página te ofrecemos un modelo de ficha

denominado tarjeta de prospecto, para que lo puedas aplicar en el
seguimiento a tus clientes. Es muy utilizado por empresas
reconocidas en el medio y que tienen un organizado sistema de
capacitación de vendedores.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 40

1. Establezca las categorías que utilizará para ordenar la

información de tus clientes.

2. Ordene la ficha de información de cada uno de sus

clientes, dentro de cada una de las categorías que estableció.
Las fichas de información se encontrarán en las hojas. Y las
categorías estarán representadas por carpetas.

3. Elabore paralelamente un fichero-calendario que le

permita tener visualmente una organización de sus próximas
visitas y contactos.

4. Organice alfabéticamente la ficha de información de sus

clientes.

5. Digitalice toda actualización de información que realice.

 SEMANA 41: LA BITÁCORA DE VENTAS

Esta semana aprenderemos sobre una poderosa herramienta

para organizar los datos de nuestros prospectos y mejorar la
relación con nuestros clientes. Esta herramienta se llama, la bitácora
de ventas.

Una bitácora es un armario que se encuentra fijo dentro de una

embarcación. Contiene aparatos que sirven para contrarrestar la
fuerza magnética durante la navegación. Antiguamente, en su
interior, se guardaban los cuadernos de bitácora. En estos
cuadernos, los marinos solían registrar los datos de los
acontecimientos ocurridos durante la jornada. Es un libro que nos
relata la vida y la experiencia de alguna persona en especial.

Desde ese entonces hasta la actualidad, los cuadernos de

bitácora han expandido su uso más allá del mundo marino. Ahora es
utilizado por doctores, abogados, cibernautas y naturalmente,
vendedores.
 La bitácora de ventas

La bitácora de ventas para ti, será un cuaderno donde registres

cada una de las experiencias más significativas que te hayan
ocurrido en la jornada con cada uno de los clientes a los cuales has
visitado.

Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar las frases

inmediatamente útiles que puedes aplicar en situaciones que
enfrentas día a día. Puedes utilizar tu bitácora de ventas para
documentar las situaciones difíciles que se te presenten y
consultarlas posteriormente a alguien más experto en el tema.
Puedes utilizar tu bitácora de ventas para registrar las objeciones
más conocidas en tu industria y cómo manejarlas. También puedes
utilizarla para registrar los cierres más poderosos y su manera de
aplicarlos. En fin, la bitácora de ventas será para ti, un libro que
capture la esencia de los mejores vendedores de tu industria y te
ayudará a crecer con el tiempo.
 ¿Cuáles son los beneficios de utilizar una bitácora de ventas?

Al utilizar la bitácora de ventas podrás:

- Cerrar más ventas y ganar más dinero.

- Evitarás desgastarte con situaciones frecuentes que no sabes

cómo manejar.

- Tu confianza y tu autoestima crecerán.

- Serás más flexible y podrás manejar cualquier tipo de prospecto.

- Transmitirás mayor confianza y profesionalismo a tus clientes y

prospectos.

- Utilizarás frases y técnicas probadas, tomadas de vendedores

altamente exitosos.

- Podrás manejar cualquier objeción sin miedo al rechazo.

- Tendrás más energía al vender y más energía al final de cada

día.

- Cada llamada será más corta y más concisa.

- No tendrás que trabarte, quedarte callado o tartamudear tratando

de encontrar qué decir.

- Sonarás sincero y profesional.

- Serás más organizado.

 - Dominarás tu campo y tu industria.

- Si eres nuevo en el mundo de las ventas, tu entrenamiento

llevará menos tiempo y menos esfuerzo.

- Tus poderes persuasivos en todas las áreas de tu vida se

acumularán.

- Te divertirás más al vender.

 La bitácora de ventas en las actividades de prospección

No existe ninguna duda acerca de la importancia de la bitácora en

todas y cada una de las partes del proceso de ventas. Esta
herramienta adquiere especial atención en las actividades de
prospección.

La bitácora de ventas te permitirá llevar un registro más detallado

acerca de los clientes potenciales con quiénes estableces
conversación. Toma nota de algunas necesidades implícitas que
detectaste en el cliente y que pueden convertirse en tu principal
argumento de ventas.

La bitácora de ventas te permitir ingresar con más detalle en el

mundo del cliente y de su entorno. Por lo tanto, aprovecha esta
herramienta para registrar los referidos que te brinde el cliente.

La bitácora de ventas te permitirá realizar un sondeo y una

autoevaluación acerca del ritmo que estás llevando en las
actividades de prospección. Te servirá de alerta y llamada de
atención cuando no estés prospectando adecuadamente. Te
motivará a incrementar tus actividades de prospección cuando los
resultados de las ventas te están favoreciendo.
 Utiliza una plantilla pre-diseñada de manera tal que no olvides
ningún detalle o pases por alto alguna información valiosa, cuando
interactúes con el cliente.

Almacena toda la información obtenida a través de tu bitácora de

ventas. Utiliza un orden lógico y dinámico que te permita revisar
periódicamente y te permita acceder a ella cuando lo necesites.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 41

1. Compra una carpeta con varias hojas.

2. Diseña una plantilla que contenga la información más

valiosa que deseas levantar en tu entrevista con el prospecto.

3. Imprímelas y almacénalas dentro de la carpeta.

4. Comienza a registrar toda experiencia significativa y que

aporte a tu progreso como vendedor, en tu bitácora de ventas.
Revísala semanalmente.

5. Puedes combinar esta actividad con la digitalización de

los datos obtenidos.
 SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.

En la actualidad, el desarrollo de la tecnología facilita cada vez

más la tarea de los vendedores y de las personas en general. Una
de las aplicaciones a la vida real de esta afirmación, es la forma de
organización que utilizamos para realizar seguimiento a nuestros
clientes.

Para llevar una relación más estrecha y organizada con nuestros

clientes utilizamos actualmente los programas C.R.M. -Customer
Relationship Management- que significa administración de las
relaciones con los clientes.

Este concepto es mucho más amplio y es abordado por Kotler en

su libro “Principios del Marketing”. Sin embargo, en la actualidad se
utiliza frecuentemente para referirnos a los softwares que nos
ayudan a gestionar la relación con los clientes. Nos ayudan a sacar
el máximo partido de los datos del cliente y a supervisar el trabajo
de los vendedores.
 Ventajas de utilizar los programas C.R.M.

Utilizando C.R.M. tenemos unificados y actualizados todos los

datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias,
usos, información demográfica y muchos otros datos. Todo en un
solo sitio.

Puedes gestionar clientes potenciales, realizar segmentaciones de

mercados e identificar tendencias (relacionando edad con algún
producto, profesión con alguna temporada, etc.) De este modo, las
posibilidades de compra se hacen mucho más latentes y la tarea de
ventas se facilita. Puedes gestionar ventas cruzadas. Determinando
cuáles son las preferencias del cliente y qué productos le sería
conveniente adquirir.

El CRM te permite realizar una planificación y seguimiento de una

forma más sencilla y organizada. Permite ver a los gerentes de
ventas, qué miembros tienen un buen rendimiento y cuáles
necesitan ayuda.

Con el CRM lograrás identificar con mayor precisión las causales

de tu éxito o de tu fracaso según sea el caso. Podrás pronosticar tus
resultados de ventas con una mayor exactitud. Y principalmente,
podremos utilizar la información del CRM para generar nuevas
ofertas y oportunidades de negocio reales, reforzando la confianza,
credibilidad y fidelidad, y satisfaciendo mejor las necesidades de
nuestros clientes.
 El top five de los programas CRM más conocidos y sus
principales aplicaciones

5. Reflect Customer Database, colocamos este software CRM

en el top five, porque es gratuito y fácil de instalar. Sirve
principalmente para las pequeñas y medianas empresas, y para los
vendedores que no cuentan con un CRM en su empresa. Es
agradable a la vista e intuitivo en su manejo.

4. Vitger CRM, con este programa podrás tener una gestión

automatizada de ventas, servicio de ayuda al cliente, automatización
del mercado, gestión de inventarios y análisis e informes de tu
gestión de ventas.

3. Sugar CRM, es uno de los más conocidos dentro de los

software CRM gratuitos existentes en la web. Es de código abierto
por lo que resulta adecuado para las pequeñas y medianas
empresas, permite gestionar la actividad de tus clientes de forma
rápida y sencilla. Es compatible con el Outlook e inclusive también
se pueden importar datos de otros programas similares.

2. Salesforce, este software para CRM es en definitiva merecedor

de toda alabanza que ha recibido de varios usuarios y empresas.
Recomendamos encarecidamente Salesforce para pequeña y
grandes empresas con necesidad de software para CRM.
Salesforce tiene las herramientas para que te hagas más eficiente y
para fortalecer tu relación con los clientes, incrementar las ventas y
los ingresos. Mayor información sobre el software ingresa a
[Link]

1. Microsoft CRM. La agenda comercial es una herramienta que

ofrece las facilidades necesarias para permitir conocer en forma
detallada la información de los clientes así como la generación y
seguimiento de actividades comerciales diarias. Tiene como objetivo
la optimización del tiempo empleado por los funcionarios en sus
gestiones comerciales así como el de fidelizar y rentabilizar al
cliente. Esta herramienta es un producto diseñado por Microsoft y
fue creado para cumplir las funciones de administrador de
relaciones con clientes.

Es una herramienta muy recomendada para corporaciones que

cuentan con equipos numerosos de vendedores.
 Cinco consejos útiles a la hora de utilizar CRM

No se deje llevar por vistosos detalles superfluos. Una interfaz

simple y fácil de usar es esencial para priorizar a sus clientes y ver
los datos importantes con facilidad.

Participe en cursos de formación. Aprenda a utilizar un sistema de

CRM para sacarle el máximo provecho a sus aplicaciones.

Explote las habilidades de agregación de datos de un sistema

CRM mediante la introducción de diversos criterios de los que se
constituye una cuenta. Por ejemplo; monto de compra, volumen de
compra, frecuencia de compra, modalidad de compra, entre otros.

Utilice su solución CRM para averiguar cómo prefieren los clientes

que se contacten con ellos, quién debe hacerlo y con qué
frecuencia.

Cuando revise los datos generados por un sistema CRM busque

indicios de nuevas tendencias en el sector. A menudo, dar prioridad
a un mercado no explotado puede impulsar las ventas y generar
clientes.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 42

1. Investiga en la web acerca de los programas CRM más

utilizados.

2. Descarga un software CRM gratuito a tu computadora

personal y practica introduciendo los datos de tus clientes y
administrando la relación con ellos mediante el software
elegido.

3. Inscríbete a un curso de manejo de CRM, te facilitarán

tus tareas comerciales.

4. Descarga de la web, el manual de usuario de Microsoft-

CRM, te dará una idea de la utilidad que tiene este software.

5. Asegúrate de introducir todos los ítems sugeridos en

capítulos anteriores del libro en tu programa CRM (dirección,
teléfono, referido por, refirió a…)
 SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO

Esta técnica se asemeja en parte, a la técnica “El grupo de mente

maestra” que hemos expuesto en un capítulo anterior del libro. La
diferencia radica en que, mientras en el grupo de mente maestra se
trabaja con compañeros de trabajo, en los grupos de intercambio se
trabaja con miembros de otras empresas relacionadas con la
nuestra.

Esta técnica denominada, los grupos de intercambio, ha sido

extraída del manual “La Biblia del Vendedor”, escrita por el maestro
Alex Dey.

En el mundo de las ventas, dada por la naturaleza del trabajo, que

es independiente, sin mucha supervisión y depende más de la
propia organización y disciplina; es muy valioso e influye mucho, la
forma de ser y de actuar de las personas que te rodean. Rodéate de
los mejores vendedores y serás, al menos, un buen vendedor.
Rodéate de personas mediocres y serás un vendedor mediocre. Es
una de las pocas leyes del comportamiento humano que se cumplen
en la mayoría de los casos.
 Con la técnica de los grupos de intercambio, encontrarás una
manera de que tu fuente de prospectos nunca se agote. Esta
técnica es muy utilizada por profesionales independientes como los
doctores, abogados, contadores, arquitectos, entre otros.
 ¿Cómo se originaron los grupos de intercambio?

Con los autocinemas. ¿Has visto cómo las salas de cine en la

actualidad no sólo se reducen a mostrar películas? En los cines
puedes encontrar comida rápida de todo tipo, juegos para niños,
perfumes, chocolates, cafeterías, en fin.

Puedes encontrar de todo. Esa maravillosa idea nació a partir de

una mente creativa que intentó hacer de los cines un centro de
intercambio y fue todo un éxito.

Algunos le llaman “pulga”, “tianguis”, otros “flea market”, etc., y

han nacido varios millonarios de ese concepto.
 ¿En qué consiste la técnica de los grupos de intercambio?

La técnica de los grupos de intercambio consiste en intercambiar

prospectos con otros vendedores que no estén en el mismo ramo
que el tuyo y que ofrezcan productos y servicios complementarios a
los tuyos.

Por ejemplo, si tú vendes seguros necesitas a alguien que venda

automóviles ya que te vas a rodear de puros vendedores
profesionales que manejan automóviles de modelo reciente.
También necesitas a alguien que venda casas y a otro que venda
otro producto totalmente diferente. ¡Pero eso sí!, sin importar qué
sea lo que necesites, debes rodearte de profesionales.
 ¿Cómo formar los grupos de intercambio?

Para localizar a tu grupo de profesionales, llama a la empresa del

producto que te interesa. Habla con el gerente de ventas y dile que
necesitas un vendedor de los más capaces que tenga, para invitarlo
a una reunión donde obtendrá varios prospectos. Debes estar
seguro que te contactará con el mejor.
 Reglas a seguir por el grupo de intercambio

Para asegurar la funcionalidad y efectividad de los grupos de

intercambio, deberán seguir algunas reglas cómo:

- Reunirse un día fijo entre semana.

- Debe ser por la mañana, antes de horas hábiles.

- Nunca llegues tarde o te perderán el respeto.

- Tú pagas la cuenta.

- Los prospectos intercambiados deberán ser de la misma

categoría que el vendedor (no le des un prospecto de un centavo a
un vendedor de casas)

- Deberán visitar a los prospectos intercambiados.

Estas son las seis reglas básicas para que funcione un grupo de
intercambio. Debes seleccionar muy bien a los vendedores de tu
grupo y analizarlos perfectamente, ya que si uno de ellos es
negativo, lo tendrás que reemplazar inmediatamente o él se
encargará de desintegrar a todo tu grupo. Necesitas gente positiva
que esté llena de entusiasmo, ya que de esta manera se creará una
energía estupenda y una magnífica tormenta de ideas. Y recuerda
que cuando dos mentes se unen una tercera acude al llamado.
 En un principio, tú tendrás que dar el ejemplo, llevándole dos
prospectos a cada uno. Todos deberán de llevar mínimo dos
prospectos, pero no los fuerces mucho y si no los tienen de todas
maneras deja que vayan a las reuniones. A lo mejor estando ahí
estimulan su memoria y recuerdan algunos prospectos.

Algo que debes tener mucho cuidado es en constatar que todos

visiten a los prospectos intercambiados. De otro modo, tu grupo se
puede desintegrar.

Y recuerda que así es como trabajan los profesionales; el pediatra

recomienda al médico general, el médico general a su contador, el
contador a su abogado. El abogado al ingeniero, el ingeniero al
arquitecto. Y así se forma una cadena sin fin de nuevos prospectos.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 43

1. Selecciona cinco empresas relacionadas con los

productos y servicios que vendes.

2. Llama a los gerentes de ventas de cada una de las

empresas seleccionadas y pídeles que te envíen a su mejor
vendedor para una reunión donde les proporcionarás nuevos y
pre calificados prospectos.

3. Una vez tengas reunidos a todos, explícales la

intención de formar un grupo de intercambio, cuál sería la
finalidad, y quiénes estarían de acuerdo.

4. Con todos los que se queden, explícales las reglas que

seguirán a partir de ese día, el grupo de intercambio.

5. Asegúrate de cumplir y hacer cumplir las reglas

expuestas, de ello depende el éxito del grupo.
 SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIÓN

La técnica de prospección que vamos a desarrollar a continuación

es posiblemente la técnica más antigua que podamos conocer. Fue
desarrollada por el maestro de maestros, de un hombre tan
importante que partió la historia en dos. Sí, cómo lo estás pensando,
esta técnica fue desarrollada por el Hijo de Dios, Jesucristo.

Recordemos lo que Él dijo en sus propias palabras: “Vayan de dos

en dos, toquen la puerta de la gente, denle testimonio de mí,
invítenlo. Si tocas una puerta y te cierran la puerta, sacude el polvo
de tu sandalia, date la media vuelta y sigue”
 Vayan de dos en dos

Es el sistema de aprendizaje más eficaz que se haya podido

inventar. No por nada, el cristianismo más allá de su expansión
como religión, se ha mantenido y crecido también como
organización.

Cuando entraba alguien nuevo al grupo de los cristianos,

inmediatamente le asignaban alguien que ya estaba en la
comunidad hace algún tiempo. Éste realizaba el papel de tutor. Le
enseñaba todas las normas. Le guiaba en su camino espiritual. Pero
también hacía que el nuevo le acompañe a los lugares que el
antiguo iba a dar testimonio de fe. Era como su especie de sombra.

Miles y miles de años han probado que el método funciona. Tomar

a alguien nuevo en la organización y realizarle seguimiento hasta
que éste por sí mismo vaya creciendo e independizando llegando
inclusive a tomar a alguien nuevo bajo su tutoría.

¿Quieres hacer que tu organización crezca? ¿Te preguntas

porque algunos vendedores venden tan bien y otros no tanto? ¿Te
preguntas cómo acortar el período de aprendizaje que todo nuevo
vendedor necesita y, por ende, reducir los costos de tu empresa e
incrementar tus ganancias? Utiliza el poder de la duplicación.
 Toquen la puerta de la gente

Esta técnica que viene con el poder de la duplicación, fue

abordada en un capítulo anterior cuándo hablamos del “barrido”. Ir
de puerta en puerta ofreciendo nuestros productos, no fue inventado
por un vendedor de alguna empresa comercial. Fue sugerido por el
mejor de los vendedores, Jesús.

No tengas miedo de hablar con la próxima persona que se

encuentra detrás de la puerta. No des por supuesto un no, hasta
que el mismo prospecto te lo diga. No hagas tu trabajo incompleto,
hazlo como se debe: tocando cada puerta que encuentres en tu
camino.
 Den testimonio

Realiza la presentación de tu producto. Habla de las ventajas y

beneficios, de cómo el producto que ofreces le ayudará a cambiar la
vida del prospecto.

Los discípulos no iban por las calles hablándole a la gente acerca

de una nueva religión que tiene mejores características que el
judaísmo. Los discípulos de Jesús iban ofreciendo la salvación de
espíritu de aquél que se convierta, se arrepienta de sus pecados y
crea en Jesucristo. Los discípulos enfatizaban los beneficios, luego
venían las características. La salvación, la vida eterna, son
beneficios con los cuales, los cristianos han podido conseguir más
fieles.

Cuando realices tu presentación toma en cuenta no sólo el

lenguaje verbal (lo que dices) sino también el lenguaje corporal
(cómo lo dices). Habla con emoción acerca de tu producto. Utiliza
historias. Presenta testimonios de cómo otras personas han podido
mejorar su vida adquiriendo el producto, habla con el corazón. Y
luego, deja la decisión al prospecto. Si te dice que sí, ¡perfecto! Ya
lograste una venta. Si te dice que no, aplica también lo que hacían
los cristianos.
 Si tocas una puerta y te cierran la puerta, sacude el polvo de
tu sandalia y sigue

No dejes que una negativa te deje desconsolado y abatido. El

saber aceptar los “no”, es parte de la personalidad del vendedor y
parte de su rutina diaria. Él sabe que un “no” es un paso más que lo
acerca a un “sí”, él sabe que cuando le dicen “no”, no ha perdido
tiempo, por lo menos ha ganado referidos. Y si no ha obtenido
referidos, por lo menos ha ganado experiencia.

No arruines tu día sólo porque alguien te trató de mala manera.

Deja a esa persona, en ese lugar, deja allí esa mala vibra, no te la
lleves contigo. Recuerda: “sacude el polvo de tu sandalia y sigue”
 Ante todo, la verdad

Muchas veces, al sentir la presión de lograr ventas, nos sentimos

tentados a incurrir en mentiras cómo rebajar el precio, cómo acortar
los plazos de entrega, aumentar más características que el producto
no tiene, entre otras cosas.

Nunca hagas esto. Si quieres existir y perdurar cómo uno de los

mejores vendedores, no incurras en estas mentiras. Posiblemente te
beneficiará en ese momento (posiblemente aunque lo dudo) pero te
destruirá en el largo plazo. Al decir una mentira, estás cavando tu
propia tumba, como vendedor. No lo olvides.

Y para hacer honor a la verdad, debemos decir que esta técnica

ha sido expuesta originalmente por Omar Villalobos, en su audiolibro
“El poder de la duplicación”. Audiolibro que te recomiendo
escucharlo.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 44

1. Si eres nuevo en este negocio o crees que no has

aprendido lo necesario para tener éxito en las ventas, pídele a
uno de los vendedores de tu compañía que tiene éxito, que te
deje acompañarlo a los lugares que va y que te dé la posibilidad
de observarlo cómo realiza su presentación de ventas. Verás
que, con gusto te enseñará y aprenderás mucho más que
leyendo el mejor libro de ventas.

2. Si ya llevas tiempo en este negocio y te va bien. Toma a

uno de los nuevos vendedores y enséñale tus mejores
secretos. La mejor forma de seguir aprendiendo es enseñando.

3. Combina esta estrategia con la técnica del barrido,

potenciará el poder de ambas estrategias y la efectividad en tus
ventas.

4. Practica con tu equipo, a través de clínicas de ventas, tu

capacidad de tolerar los “no”.

5. Escucha completamente el audiolibro “El poder de la

duplicación” de Omar Villalobos, te ayudará con otras técnicas
que puedes aplicar en tu actividad comercial.
 SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE
PROSPECCIÓN CON TU BLOG

Esta semana hablaremos de una poderosa herramienta

tecnológica que te permitirá automatizar tu fuente de prospección.
Esta maravillosa herramienta, de la que has debido escuchar y de la
que vamos a hablar hoy, son los blogs.

Un blog es una plataforma virtual que te permite compartir

contenidos por internet. Es una especie de diario en la que el
internauta se convierte en el principal redactor. Regularmente se
refieren a artículos cortos sobre diferentes temáticas que pueden ser
leídos en unos pocos minutos. Además, permite que los lectores se
identifiquen con el escritor del tema implicando un seguimiento a las
lecturas siguientes.

Puedes aprovechar el blog como un vehículo que te permite llegar

a nuevos prospectos y que te permite también fidelizar a tus clientes
antiguos. A través de los blogs, tu camino hacia el reconocimiento
en la sociedad como voz autorizada en un determinado tema, será
más corto. Tu conocimiento acerca del producto y del área
relacionada se profundizará cada vez más. La presentación que
realices en un futuro será más fluida, mejor argumentada y más
convincente. A través de esta herramienta tendrás una oportunidad
más de brindar un mejor servicio a tu cliente, de manera tal que éste
te recomiende nuevos prospectos.

Los blogs se constituyen en un espacio ideal donde poder plasmar

tus conocimientos y experiencias que vayas obteniendo del producto
y/o servicio que ofreces, del mercado al que va dirigido, de la
competencia. Y también puedes plasmar tus conocimientos y
experiencias acerca de las ventas en general y de su proceso para
llegar a dominar este arte.

Puedes combinar los blogs con la bitácora de ventas que

desarrollamos en un capítulo anterior. De esta manera, tus
habilidades de venta y, en particular, de prospección, se
multiplicarán por miles.

Un plus que obtendrás al escribir un blog; puedes dar paso a la

creación de otros productos y/o servicios relacionados con tu
industria tales como cursos en línea, e-books, audiolibros, vídeos,
boletines electrónicos, que constituyen pruebas contundentes para
los clientes potenciales de que no están tratando con un vendedor
nuevo en el mercado.
 ¿Cómo crear tu blog?

Para comenzar puedes utilizar, uno de los dos gestores de

contenidos gratuitos más importantes de la web: blogger y
wordpress. A continuación, elige un tema del cuál te gustaría
escribir. En este caso, no tendrías que pensar mucho. Escribe
acerca del beneficio o de los beneficios principales que tu producto
y/o servicio brindan. Por ejemplo, si vendes automóviles escribe
sobre modelos de autos y sus principales características o sobre
mecánica. Si vendes seguros escribe acerca de la industria de los
seguros, historias acerca de cómo los seguros salvan vidas y
generaciones. Si vendes servicios financieros escribe acerca de
inteligencia financiera, entre otros.

Escoge un nombre para tu blog. Tiene que ser breve, no más

de cinco palabras. Debe ser intenso, atractivo, que llame la
atención. Y, sobre todo que resuma correctamente la temática que
aborda tu blog en sus contenidos.

Elige el diseño visual de tu blog. Organiza tu blog cómo lo

quisieras ver. Estructura tu página ubicando donde colocarás
imágenes, los textos, los hipervínculos, qué secciones formarán
parte de tu blog. Pareciera un detalle secundario, sin embargo, el
factor visual es un aspecto decisivo para el internauta. La impresión
que tu blog provoque en los primeros treinta segundos, determinará
la decisión del lector si se queda o no en tu blog, durante los
siguientes cinco minutos.
 Escribe tus contenidos. Los contenidos es el otro aspecto que
determinará para que tu internauta vuelva a visitarte en una
siguiente ocasión o que se quede por más tiempo navegando en tu
blog. Te ayudará organizar un esquema previo acerca de la temática
que abordarás en tu blog. Nunca piratees los contenidos de otras
páginas webs y si tienes la necesidad de expresar textualmente en
tu blog lo que has leído en otro lugar, cítalo adecuadamente. Escribe
regularmente; ya sea a diario, o por lo menos dos o tres veces a la
semana. Al principio, sentirás probablemente que tu trabajo es en
vano. Sin embargo, una vez te posiciones en la web, las visitas y los
nuevos prospectos, nunca dejarán de visitarte y convertirse en
nuevas ventas.

Mucho éxito con este método. Nos vemos en el próximo capítulo.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 45

1. Selecciona un tema que abordarás en tu blog.

2. Elige un gestor de contenidos que utilizarás para crear

tu blog, sea éste blogger o wordpress.

3. Lee un tutorial especializado en los principales detalles

técnicos que te facilitarán la tarea de escribir tu blog.

4. Si no sabes cómo comenzar puedes visitar mis blogs:

[Link] o
[Link] y te darán una idea. O solicita
asesoramiento, escribiéndome un correo personal.
 SEMANA 46: EL PERIÓDICO

Muchas veces como personas e inclusive como vendedores,

tenemos la tendencia a deleitarnos con los últimos avances
tecnológicos, con las novedosas herramientas salidas al mercado,
con el último grito de la moda… llegándonos a olvidar e ignorar
inclusive las herramientas más básicas y más efectivas que el ser
humano tiene a su alcance y que han sido probados por miles a lo
largo de la historia. En el caso específico de las ventas y de las
tareas de prospección, retomaremos y recordaremos una técnica
muy útil y muy fácil de aplicar para encontrar nuevos clientes, la
técnica del periódico.

Contrariamente a lo que postulan algunos autores de ventas.

Para mí, un vendedor profesional obligatoriamente debe leer el
periódico. No estoy diciendo que se coma cada palabra del
periódico y que se entretenga con las noticias amarillistas o las
crónicas rojas, sino que utilice el periódico para echar una ojeada a
las principales tendencias socioeconómicas y a todos aquellos
aspectos que le permitan identificar nuevas oportunidades de
negocio.
 ¿Cómo aprovechar efectivamente la técnica del periódico
para conseguir nuevos prospectos?

Existen algunas secciones del periódico que constituyen una mina

de oro. En las siguientes líneas, te proponemos algunas ideas que
te permitirán conseguir nuevos prospectos leyendo el periódico.

La sección de espectáculos. Probablemente sea conocido con

otro nombre en algunos lugares. Esta sección siempre está en
cualquier periódico. Se trata de la sección donde publican los
eventos más sonados de la sociedad el día anterior, los
cumpleañeros del mes, los recién casados, la inauguración de tal o
tal local, por mencionar algunas noticias que se suelen publicar.
Ahora piensa con la cabeza de un vendedor. ¿No crees que un
cumpleañero necesitará un buen regalo y que tu producto pueda ser
el indicado? Y si hablamos de los recién casados, ellos necesitan
prácticamente todo: casa, auto, muebles, artículos varios del hogar
¿no te parece que es una buena oportunidad de negocio?

La sección de comerciales, notables y/o clasificados. Es la

sección donde la gente ofrece o demanda ciertos productos y/o
servicios. Esta sección del periódico es muy interesante; en la
mayoría de las veces se le presta poca atención. No obstante, es el
mercado en letras que se encuentra hirviendo para que tú tomes lo
que te toca. Empieza a resaltar aquellas personas o negocios que
pueden ser tus clientes potenciales. Luego, llámalos y di que supiste
de ellos por el periódico. El porcentaje de que obtengas una cita es
mucho más elevado de que si hicieras la llamada en frío. Explota
esta base de datos que tienes en tus manos por menos de un dólar.

La sección de promociones, campañas, guías comerciales. Es

la parte del periódico donde se ofertan promociones cómo: “recorte
el cupón y participe de un sorteo”, “entregue esta parte del periódico
y será acreedor de un descuento del 30%”, “con este número
apersónese a cualquiera de nuestras instalaciones a recibir su
regalo sorpresa”. Puedes usar estas ofertas como una herramienta
para fidelizar a tus clientes. Recorta la parte del periódico que
contiene el beneficio ofrecido, añada una tarjeta de felicitación y
envíela a su cliente o a sus clientes preferenciales. Imagínese cómo
se alegrarán del detalle. Y si después de eso, usted llama al cliente
para ver si le llegó el regalo, seguramente le estará agradecido y
logrará en el corto tiempo, una venta adicional. Y todo esto,
utilizando sólo su mente creativa y su voluntad de servir al cliente de
manera excepcional.

Luego de haber leído estas sugerencias acerca de cómo usar

efectivamente el periódico para conseguir nuevos clientes, le queda
muy claro algo: no deje de leer el periódico.

Lea el periódico a diario en busca de nuevos clientes, de nuevos y

calificados prospectos, de nuevas tendencias de mercado, de
nuevos nichos de mercado, que permitirán que usted llegue a ser el
número 1 en ventas. Siempre podrás decirle al cliente que obtuviste
sus datos a través del periódico, con lo cual la concertación de una
entrevista será más fácil y la venta estará más cerca.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 46

1. Compra uno o varios periódicos de la zona.

2. Selecciona las tres secciones recomendadas durante el

desarrollo del capítulo.

3. Anota todos los datos de los clientes potenciales que

encuentres en el periódico en tu base de datos.

4. Llámalos durante la semana y coordina una entrevista.

Repite esta actividad, por lo menos, cada fin de semana.
 SEMANA 47: LA GRÁFICA DE LA
PRODUCTIVIDAD

En los capítulos posteriores, hablaremos acerca de las estrategias

que nos permitirán realizar una mejor medición de nuestras
actividades de prospección. Peter Drucker decía: “lo que no se
puede medir, no se puede mejorar”. Y para ser cada vez mejor en
nuestra tarea como vendedor profesional debemos también
aprender a realizar una medición de nuestra actividad de
prospección.

Para ello, comenzaremos hablando de una estrategia propuesta

por Alex Dey en su Enciclopedia de Ventas, denominada “La gráfica
de la productividad”.
 La regla de oro: ten contacto, siempre y mínimamente, con
veinte personas diarias

Una de las principales causas que impiden a los vendedores

mediocres lograr resultados positivos, es la falta de perseverancia.
El vendedor mediocre suele llegar a la oficina, conversar con los
compañeros de trabajo, ocuparse en papelería y tomar su merienda
de media mañana. Después, cerca de mediodía realiza su primer
contacto con un cliente. Llega a realizar tres contactos como
máximo antes de almorzar. A continuación, espera que pasen las
horas para “no molestar a los clientes” que seguramente se
encuentran descansando después del almuerzo. Finalmente, con
suerte, llega a realizar dos contactos más debido a que llega las
cuatro de la tarde y con ello su horario de salida.

Tú como vendedor exitoso, jamás adoptas esa rutina. Te propones

en cambio, cumplir siempre esta regla: tener contacto, siempre y
como mínimo, con veinte personas diarias.

No es necesario que tengas contacto presencialmente con tus

prospectos, aunque es una de las formas. También puedes
establecer este contacto por medio del teléfono, por medio de las
cartas o a través de cualquier otra estrategia, como las que
proponemos en este libro.
 Pocas actividades son las que garantizan el éxito en las ventas y
esta actividad es una de ellas. Esta regla de oro, debe ser tu deber
diario. Por más que tengas miles de clientes que atender, por más
que tus metas del mes ya estén cumplidas, por más que tengas una
larga lista de clientes esperando tu atención. Nunca dejes de
realizar, tus veinte contactos diariamente como mínimo.
 Lleva un registro de tus veinte contactos diarios

Para ir mejorando tu productividad debes medir los resultados de

tu actividad diaria. Imagina que sales de tu oficina y empiezas a
tocar la puerta de tu cliente potencial. Ingresas a un negocio y
preguntas por el dueño. Si te dice que no está, solicitas una tarjeta
personal o el número de teléfono y continúas con el próximo. Si te
dice que sí se encuentra, lo abordas presentándote y presentando el
beneficio de tu producto principal con una pregunta de interés, como
por ejemplo: Sr. Prospecto, si hubiera alguna forma de que su
empresa disminuyera riesgos y ganara más dinero ¿le gustaría
conocerla? Si te dice que no le interesa, le preguntas ¿me podría
decir porque no? Y otra vez volvemos a la venta. Si realmente no
quiere el producto podríamos obtener del cliente, referencias. Y si
tampoco obtenemos referencias, lo que mínimamente ganamos es
experiencia.

Haz lo mismo con los diecinueve clientes restantes. Una y otra

vez, una y otra vez. Registrando por cada visita, los resultados de la
misma. Si al cliente le interesa el producto, si no le interesa o se
quedó en una próxima visita, para aclarar dudas. Con esta actividad,
tu fuente de prospectos será ilimitada y tus resultados de ventas se
dispararán por los cielos.

Para ser un excelente vendedor, no es necesario ser bonito ni

inteligente. Es más, como dice Alex Dey, la gente bonita no triunfa
en este negocio. Triunfan los obreros, los que están dispuestos a
tocar la puerta del prospecto, todos los días, sin desalentarse, sin
desmoralizarse. Triunfan los que están dispuestos a ver la cara del
prospecto todos los días. No triunfan aquellos que inventan una
serie de actividades diferentes de entrar en contacto directo con el
cliente potencial. Nada sucede hasta que hablamos con las
personas directamente. Nada sucede hasta que aprendemos a
tolerar los “no” para llegar a los “sí”.

Ahora bien, luego de que has establecido contacto con nuevos

prospectos durante el día, necesitas realizar un esfuerzo adicional.
Necesitas voltear todos los datos obtenidos en tu trabajo diario. Para
cumplir con esta labor, utilizaremos una tabla como la que
mostramos a continuación y que, también es propuesta por el
mismo Alex Dey. Esta tabla se denomina “Reporte Diario,
prospección en frío” y también lo puedes encontrar en La Biblia del
Vendedor.
 La gráfica de la productividad

A partir de tu reporte diario rellenarás tu gráfica de productividad.

En primer lugar, toma tres marcadores de diferentes colores,
utilizarás un color para los prospectos, otro color para las
presentaciones y un tercer color para los cierres.

En la línea horizontal de la gráfica se encuentran los días de la

semana. En la línea vertical aparecen los números del 1 al 15 los
cuales indican con la línea de arriba la cantidad de prospectos que
se visitaron. La línea de en medio indica la cantidad de
presentaciones que se realizaron. Y finalmente la línea de abajo,
indica los cierres de venta de ese día. Es así como las líneas se
van uniendo para ver tus estadísticas y así tener tu propia
evaluación. Es recomendable adquirir el hábito de llenar diariamente
esta gráfica. Te permitirá verificar si estás cumpliendo con tu tarea
diaria. Te permite identificar donde estás teniendo deficiencias. Te
permite, como dijimos antes, medir tu actividad, para mejorar.

A continuación, un ejemplo de cómo debe ser tu gráfica de

productividad.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 47

1. Cumple la regla de oro. Cada día establece contacto

con veinte personas como mínimo.

2. Lleva un reporte diario de los contactos que estableces

a diario. Anota datos como la dirección, el teléfono, las
referencias, la próxima vista y otros datos que se encuentran
en la tabla propuesta durante el capítulo.

3. Luego, de rellenar tu reporte diario, dibuja la gráfica de

productividad. Utiliza tres marcadores de distinto color; uno
para los prospectos, otro para las presentaciones y un tercero
para los cierres.

4. Realiza esta actividad cada día, sin excepciones. Es la

regla de oro del éxito.
 SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN
DE PATRICIO PEKER

En el presente capítulo, realizaremos una exposición de las

estrategias propuestas por un gran maestro de las ventas, Patricio
Peker. Estas estrategias de prospección se encuentran en sus hojas
de trabajos prácticos de su audiolibro llamado “El vendedor de los
huevos de oro: la guía de ventas paso a paso del vendedor de los
huevos d oro”.

En él, Patricio Peker presenta el proceso de las ventas en nueve

pasos, denominados nueve huevos de oro. Precisamente, en el
primer huevo “Cómo encontrar clientes” desarrolla estas actividades
que presentamos a continuación.
 Tabla de número de contactos estimados necesarios

Una de las características de los mejores vendedores es que

saben con exactitud, lo que van a ganar en comisiones el próximo
mes. Saben que no planear su éxito, es planear directamente su
fracaso. Para ayudarte en esta tarea, rellena el siguiente formulario:
 El cuadrante de la prospección

Identificar a los mejores prospectos para un determinado

vendedor o para una empresa en particular, es más fácil de lo que
usted pueda imaginar. La clave es abordar a este huevo de oro
como una estrategia de prospección.

El cuadrante de prospección le ayudará a mantenerse enfocado

para pensar estratégicamente:
 La técnica de mis diez mejores clientes

A continuación, complete la siguiente información. A estas alturas

del libro, no creo que usted sea un nuevo en las ventas, ya tiene una
idea bastante acertada acerca de esta actividad. Sin embargo, si
leyó el libro de corrido y todavía no ha desarrollado actividades
reales de ventas, deberá conversar con otros vendedores más
experimentados o con su gerente, para completar este ejercicio. Es
muy importante que usted haga esto. Saber de dónde han venido
estos clientes va a ser de gran ayuda para determinar dónde le
conviene buscar a otros tan buenos como esos.

Mis 10 mejores clientes

(En términos de comisiones, lealtad, rentabilidad,

recomendaciones, etc.)

QUIÉN DE DÓNDE VINO

1_________________________________

2_________________________________

3_________________________________

4_________________________________

5_________________________________

6_________________________________

7_________________________________
8_________________________________

9_________________________________

10________________________________
 Mis diez prospectos Soñados

Adicional a la lista de mis diez mejores clientes, realice una lista

denominada mis diez prospectos soñados. Estas dos listas pueden
ayudarle a comenzar a desarrollar un enfoque adiciona a sus
esfuerzos de prospección. A medida que vaya observando y
comparando sus dos listas, busque similitudes, o identifique
características distintivas. ¿Se trata de empresas grandes o
pequeñas? ¿Empresas regionales o de alcance nacional? 0
¿empresas familiares o corporaciones que cotizan en bolsa?
¿Emprendimientos personales u organizaciones gerenciadas por
profesionales contratados? ¿Las personas son jóvenes o viejas?
¿Simples o sofisticadas? ¿Hombres o mujeres? ¿Tienen alguna
nacionalidad determinada? ¿Existen algunas tendencias que usted
pueda percibir?

Mis 10 Prospectos Soñados

(Por rubros de negocios, empresas, personas, áreas

geográficas)

QUIÉN DE DÓNDE VINO

1_________________________________

2_________________________________

3_________________________________

4_________________________________
5_________________________________

6_________________________________

7_________________________________

8_________________________________

9_________________________________

10________________________________
 Mis campañas de prospección

Póngase las pilas y comience una campaña de prospección de

tres a ocho estrategias simultáneas. También puede ayudarle volver
a leer el capítulo denominado “Diseñe campañas segmentadas” que
se presentó en este libro.

Mis campañas de prospección que comenzaré a trabajar ya

mismo son:

Haga un plan para cada campaña de prospección.

 Planificador de prospección

El tipo de prospectos potenciales (empresas, personas,

profesionales, industrias) que tengo como objetivo para la
campaña__ (número o nombre de la campaña), son:

_____________________________________________________
______________________________________________________
_

Para generar un listado de prospectos potenciales para esta

campaña, voy a usar las siguientes fuentes y recursos:

_____________________________________________________
______________________________________________________
_

Desarrolle su propio sistema A-Z de archivo y seguimiento de

prospectos y clientes. Para esta actividad vuelva a leer el capítulo
“El fichero de clientes” desarrollados en este libro.

Finalmente y para tener completamente abarcada nuestra

actividad de prospección, rellene el planificador del tiempo.
 Una aclaración necesaria

El contenido de este capítulo ha sido desarrollado en base a las

ideas propuestas por Patricio Peker en su guía de ventas del
Vendedor de los Huevos de Oro. No estamos plagiando porque no
nos estamos adjudicando la autoría de dichas ideas. Este libro que
hemos escrito se propone mencionar las mejores estrategias de
prospección y, como tal, las estrategias de prospección de Patricio
Peker, no podían faltar.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 48

1. Rellene el formulario de número de contactos

estimados necesarios para alcanzar sus metas de ventas.

2. Rellene el cuadrante de prospección.

3. Realice el llenado de las listas de mis diez mejores

clientes y mis diez prospectos soñados.

4. Realice el llenado de sus campañas de prospección y

de su planificador de prospección. Vuelva a leer el capítulo
“Diseñe campañas segmentadas”

5. Desarrolle su propio sistema A-Z de archivo y

seguimiento de prospectos. Vuelva a leer el capítulo “El fichero
de clientes”

6. Realice el llenado del planificador del tiempo de

prospección y seguimiento.
 SEMANA 49: UTILICE CARTAS
TESTIMONIALES

Existe una frase muy conocida en ventas que dice: si lo dices tú,
no te compran, pero si lo dice el cliente, sí te compran.

Utilizar cartas testimoniales se convierte hoy en día en una

tremenda habilidad para influir sobre las personas y sobre su
decisión de compra. Es utilizada por grandes vendedores y
mercadólogos. Es aprovechada por importantes hombres de
negocios. No es por nada que, los testimonios sean utilizados por
los comerciales más famosos y por la publicidad más vendida. Los
testimonios son tan poderosos que actualmente también se utilizan
en las cubiertas de los libros y es un factor determinante en su éxito
o no de ventas.
 Sugerencias para obtener cartas testimoniales

El proceso de ventas no acaba con el cierre. Más bien, es allí

donde comienza. Una forma de comenzar este proceso es
obteniendo una carta testimonial. Puedes seguir el siguiente
ejemplo:

-¿Cómo se encuentra con nuestro servicio Sr. Prospecto?

- Oh maravillosamente bien, me agradó mucho su atención y el

producto que me vendió.

- Me alegra mucho. Si usted se encuentra satisfecho, ese es mi

trabajo y al igual que a usted me gustaría ayudar a otras personas a
que sientan bien como usted. Me podría escribir algunas palabras
donde hable acerca de cómo se siente al trabajar con nuestra
empresa. O si gusta pudiera firmarme un modelo que tengo
elaborado en la que expresa su satisfacción por el producto.

Para lograr esta carta testimonial y, sobre todo, para encontrar el

momento adecuado de solicitar al cliente un testimonio favorable,
debemos escuchar atentamente y detectar el momento donde el
cliente manifieste comentarios favorables hacia ti y hacia tu
producto.

Tus cartas testimoniales deben contener básicamente, la forma en

que se manejaron las objeciones más comunes y las ventajas
competitivas de tu negocio, sea la rapidez, la flexibilidad, el servicio,
la calidad, entre otros.
 Formas de obtener testimonios favorables

Las formas más frecuentes de obtener testimonios son las cartas.

Sin embargo puedes utilizar otros formatos para almacenar tus
testimonios. Puedes utilizar el testimonio verbal, en cuyo caso
deberás tener a mano una grabadora que te permita almacenar esta
información en formato digital y grabarla luego en un CD que
posteriormente, podrás obsequiar a tus prospectos. Otra opción es
filmar este testimonio en formato video.
 ¿Dónde utilizar tus testimonios?

Los testimonios que vayas almacenando sean de manera escrita,

auditiva o visual, se pueden aprovechar en tu website, en tu blog, en
tu boletín electrónico, en tu revista, en tus folletos, en tus mails.
Puedes combinar esta estrategia de prospección con otras que
explicamos en capítulos anteriores para potenciar su efectividad.
 Pasos a seguir para obtener testimonios

Identifica a los clientes satisfechos que estarían dispuestos a

hablar sobre tu producto o servicio. No todos tus clientes, por más
que se encuentren satisfechos, se muestran susceptibles de hablar
sobre tu producto o servicio así como no pocos se muestran
entusiasmados al hablar bien sobre ti y sobre tu servicio; por eso
desarrolla la habilidad de identificar esas personas que hablarían de
tu producto, te darás cuenta por los comentarios y por los gestos
que demuestren.

Crea una lista de los clientes que han dado testimonio de tu

producto o servicio. Almacena una base de datos de los clientes
satisfechos. Es la materia prima, de primera, que hará producir
exponencialmente tu máquina de ventas.

Determina las formas de almacenar tus testimonios; un álbum de

testimonios, una colección de CDs, una colección de DVD´s, por
mencionar algunas.

Por último y lo más importante. Toma acción ahora,

inmediatamente y utiliza tus testimonios. Llegarás más rápido en tu
camino hacia el éxito en las ventas.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 49

1. Identifica a las personas que podrían hablar

favorablemente de tu producto.

2. Identifica las ventajas más competitivas de tu producto

o servicio.

3. Escribe diez modelos de cartas testimoniales para que

puedan ser utilizados con los clientes que no tienen tiempo
para escribir pero con gusto te firmarían un modelo elaborado
por tu persona.

4. Almacena todos los testimonios en una base especial

de datos. Es la lista de tus clientes preferenciales. Es la lista
que te hará ganar mucho dinero y obtener muchas ventas.
 SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE
VENTAS

De nada serviría hablar todo un libro sobre cómo encontrar

nuevos clientes, si éstos no te llevan a lo que de verdad nos interesa
como vendedores: realizar la venta.

Para llevar este control de todo el proceso de ventas, desde el

primer contacto con un cliente potencial hasta la firma del contrato y
su conversión a cliente actual, existe una herramienta moderna, útil
y efectiva, denominada el embudo de ventas.

El embudo de ventas es un proceso sistemático e intuitivo que nos

permitirá saber en todo momento en que fase de la venta se
encuentra nuestro prospecto. A través del embudo de ventas
podemos acelerar el proceso de cierre de ventas y estimar de
manera más precisa, nuestros ingresos mensuales.

Fijémonos en la forma de un embudo. Por la parte superior tienen

una abertura mucho más ancha que en la parte inferior.
Precisamente esa imagen representa adecuadamente un proceso
de ventas. Al principio debemos tener una fuente demasiado amplia
de prospectos para que puedan fluir algunos buenos clientes.
Mientras más ancho sea la abertura superior, más ancho será
también la abertura inferior. Es decir, mientras más prospectos
calificados tengamos al inicio del proceso de la venta, más
probabilidades de cierre tendremos.
 El proceso de ventas utilizando el embudo

El proceso que se sigue dentro de una estrategia de embudo de

ventas, varía según el producto que se venda y la complejidad del
mismo. El proceso de ventas puede desarrollarse en dos fases
como también en cinco, seis o más fases.

Entre las fases más claras que podemos identificar se encuentran;

el contacto con clientes potenciales que denominaremos
prospección, la pre-calificación, la presentación de la propuesta, la
negociación y manejo de objeciones y finalmente, el cierre.
 Diferencia entre pipeline y embudo de ventas

Las empresas a menudo se refieren al ciclo de ventas, con el

término “pipeline” que, en su traducción literal, se entendería como
“cañería” o “tubería” haciendo clara referencia a un proceso lineal
donde la cantidad de prospectos que ingresan al inicio es igual a la
cantidad de clientes que resultan al final del proceso.

Sin embargo, sabemos que esa no es la verdadera realidad de las

ventas. En cambio, un embudo muestra cómo, durante el proceso,
se va filtrando a los clientes realmente interesados y que califiquen
para acceder a nuestro producto. Esto permite también saber dónde
invertir tiempo y recursos para gestionar mejor las ventas.

Es lamentable llegar al final de un proceso de ventas, para darnos

cuenta que ese prospecto carecía de tal o tal requisito para acceder
a nuestro producto.
 Beneficios de utilizar un embudo de ventas

A continuación, enumeraremos los beneficios más importantes de

utilizar un embudo de ventas:

- Permite identificar en qué fase de la venta se encuentra cada

prospecto.

- Muestra cuáles prospectos no califican para nuestro producto y,

por ende, nos ayuda a optimizar el tiempo y los recursos.

- Reduce la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores.

- Permite prestar especial atención a los prospectos que tienen

más probabilidad de convertirse en clientes.

- Permite realizar una estimación más precisa de los ingresos

mensuales que generarán sus vendedores.
 ¿Cómo utilizar un embudo de ventas?

Identifique claramente las etapas de su embudo de ventas. No

sólo eso, identifique dentro de cada etapa los ítems necesarios que
nos permitirá como vendedores saber, cuando un prospecto, está
listo para pasar a la siguiente etapa. Por ejemplo; identificamos y
pre calificamos al prospecto –se encuentra dentro de la edad de
nuestra población meta, se dedica a una de las actividades a las
que se dedican nuestros clientes potenciales, tiene una urgencia de
adquirir el producto, tiene poder de decisión y poder adquisitivo. Con
estos ítems sabemos que el prospecto está listo para pasar a la
siguiente etapa: la presentación. Realice este trabajo utilizando la
siguiente plantilla:
 Se pueden agregar los ítems que se crean necesarios. Puede
aumentar la efectividad de la herramienta, agregando en la parte
derecha, una columna del plazo estimado en que se cumplirá dicha
actividad. Esto para manejar de forma más exacta su previsión de
ventas. También es importante determinar la cantidad de prospectos
necesarios para cada fase de la venta y el porcentaje de conversión
en ventas (es decir, de ese número de prospectos cuántos
realmente se convertirán en clientes potenciales). Haga una
estimación prudente para que los hechos superen sus expectativas
y no viceversa.
 A continuación, observe el gráfico de la siguiente página, fue
tomado del libro “Manual de Ventas para ingenieros y técnicos” de
Enrique Vidal Itriago. Se lo recomiendo, le será de mucha ayuda y
cómo usted se dará cuenta, su trabajo como vendedor será
muchísimo más profesional y más efectivo.

Nos vemos en el próximo capítulo.

 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 50

1. Identifique las etapas más importantes en su proceso

de ventas.

2. Dentro de estas etapas, identifiquen las acciones más

claras, las señales que debemos tener en cuenta para saber
cuándo un prospecto se encuentra preparado para la siguiente
etapa.

3. Desarrolle dentro de la ficha de cada prospecto que

usted almacena en su archivo de seguimiento, una gráfica clara
y didáctica que represente su embudo de ventas.
 SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS

Cumpliendo con todas las estrategias que se señalan en el libro,

semana por semana, a estas alturas usted ha desarrollado lo que
Zig Ziglar denomina el “ojo de lince” y que lo desarrollamos en el
capítulo “Sistema de Prospección de Zig Ziglar”.

Algo ha cambiado en usted hace ya algún tiempo. Antes no veía

clientes potenciales para su negocio o aparecían muy poco. Ahora
los encuentra por donde vaya. Antes no creía que existan personas
interesadas en su producto. Ahora le falta tiempo para atender a
personas que constantemente buscan su producto y buscan que
usted los atienda. Antes creía que las ventas le brindarían lo
suficiente para vivir. Ahora cree que las ventas le llevarán
directamente hacia la riqueza.

Si es así como piensa, como siente ¡Felicidades! Ahora

permítame señalarle cómo es su actuar en base a esta mentalidad
de constante prospección.
 La jornada de un vendedor de éxito

Usted se despierta las primeras horas de la mañana. Acude al

gimnasio y en conversación con algunos amigos que ha conocido,
resulta que algunos de ellos son buenos clientes potenciales. Acude
al supermercado a realizar algunas compras y mientras espera su
turno para pagar el consumo se encuentra que sus compañeros de
adelante y atrás también se dedican a actividades relacionadas con
su negocio. Después se dirige a su trabajo, realiza sus actividades
comerciales cotidianas. Al final de la jornada decide ir al spa y
mientras se relaja también resulta que encuentra clientes
potenciales a su alrededor.

Y encuentra prospectos por donde quiera que vaya. En el club, en

la reunión de padres de familia de sus hijos, en el campeonato
deportivo, en la sala de espera de los aviones y también porque no,
en la sala de espera de las clínicas. Acude a la iglesia y encuentra
nuevos prospectos. Acude al estadio y se encuentra con clientes
potenciales. Ni en el concierto de su artista favorito deja de
encontrar nuevos clientes.

Yo estudié Psicología y por más que los docentes enfaticen el

separar el aspecto laboral de la vida personal, resulta inevitable
descubrir algunas características de personalidad cuando
observamos a las personas. La forma de pensar, de sentir, de actuar
de las personas se manifiestan en pequeños detalles que es
imposible, cuando se desarrolla esa capacidad, no percibirlos.

De la misma manera, usted desarrollará una capacidad de

prospección tal que, por más que usted no busque directamente
nuevos prospectos, los encontrará por donde quiera que vaya.
Entrénese a observar automóviles Volkswagen tipo escarabajo, en
su ciudad, y se dará cuenta que existen muchísimos más de lo que
creía (quizá pensó inclusive que habían desaparecido). Entrénese a
observar nuevos prospectos y verá que existen muchísimos más de
los que usted pueda atender en toda su vida.

Si aún siente que todavía le falta tener una jornada cómo la

hemos descrito. Entonces, considere también aplicar estas claves.
 Claves para prospectar las 24 horas

Identifique sus puntos de contacto sociales más importantes. Aquí

puedes indagar en tu historia personal acerca de tus grupos de
referencia más cercanos como tus amigos de barrio, los miembros
de tu club, los integrantes de tu grupo pastoral, entre otros. Resulta
muy útil recordar los lugares que frecuentas y que frecuenta también
otra gente cómo los gimnasios, los spas, la academia de baile, el
instituto técnico, etc. Recuerda también situaciones particulares que
favorecen tu relación con los demás como las reuniones de padres
de familia, los viajes, seminarios, cursos, congresos, donde sueles
asistir periódicamente.

Ten en cuenta tres aspectos claves que debe cumplir una persona
para ser tu cliente potencial. Es muy importante que antes de
ofrecer tu producto precalifiques a la persona que crees será un
futuro cliente. Para ello, desarrolla una variedad de preguntas claves
y específicas que te ayuden a no perder tiempo ni hacer perder
tiempo a la otra persona que pretendas ofrecer tu producto. No
utilices todo el repertorio de preguntas, sólo dos o tres que se
relacionen con el perfil del prospecto. Una vez que hayas
precalificado al cliente y quieras avanzar hacia la presentación de tu
producto, ten en mente de manera clara lo que quieres lograr con
aquella conversación; sea una venta, una referencia o simplemente
ganar experiencia.
 Lleva siempre contigo todas tus herramientas. No dejes en tu casa
tus tarjetas de presentación, debes llevarlas contigo a todos lados.
Te servirá para quedar en la mente del prospecto y mostrarte
disponible para un futuro contacto. No olvides tu agenda, tu libreta o
tu cuaderno de notas, te servirá para tener a mano los datos del
prospecto y realizar un seguimiento adecuado en la tarea de
convertir un cliente potencial en un cliente real.

Cultive el hábito de conocer y relacionarse con nuevas personas.

Para desarrollar esta cualidad, te recomiendo el libro “Cómo ganar
amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie. Es el libro
maestro de las relaciones interpersonales. Básicamente te servirán
tres reglas que recomienda Carnegie; decir siempre el nombre de la
persona, sonreír y elogiar a tu interlocutor.

Mantenga siempre el entusiasmo. Es la actitud fundamental que te

permitirá el éxito en las ventas. Es el pilar básico sobre el cual se
apoya todo el proceso de ventas. Es un aspecto tan importante que,
en el próximo capítulo hablaremos de ello con mayor detalle.
 HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 51

1. Diseñe su día ideal; desde que amanece hasta que

anochece. Cuáles son las partes más importantes de su jornada
y qué bloques de tiempo son los más característicos.

2. Elabore una lista con dos columnas; a la derecha

enumera los lugares más frecuentes a donde asistes, a la
izquierda enumera las situaciones y/o eventos particulares de
los que participas periódicamente.

3. Diseñe un cuestionario básico que le ayudará a

precalificar, de manera más rápida y efectiva, a un cliente.

4. Lea el libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las

personas” de Dale Carnegie y aplica las reglas básicas que el
autor propone, en tus relaciones interpersonales.
 SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE
PROSPECCIÓN, EL ENTUSIASMO.

El 50% del éxito en las ventas está determinado por la actitud.

Una actitud positiva permite que el vendedor se levante una y otra
vez. Permite que el vendedor se reponga de un no como algo
natural. La actitud positiva es el factor clave para que el vendedor lo
intente una y otra vez, una y otra vez, en la tarea de hacer más
ventas.

De entre varias características que están inmersos en la actitud

positiva, considero una de las fundamentales; el entusiasmo. El
entusiasmo etimológicamente significa que Dios está dentro de ti.
Ninguna mejor definición. El entusiasmo es la fuerza divina que
surge dentro de ti. Es el motor que impulsa cada una de las
actividades que te llevaran al éxito. Es la energía permanente y vital
que sustentará cada uno de tus actos. Es el combustible que dará
movimiento a tus ideas. Es el alimento cotidiano del que se nutrirá
toda tu carrera de ventas.

Pueden faltar otras habilidades en un vendedor, pero no puede

faltar el entusiasmo. Quizá no seas bueno presentando tu producto
o manejando objeciones, pero con el entusiasmo lograrás algunas
ventas. Y si por el contrario, eres bueno proyectando o presentando,
y no tienes entusiasmo no lograrás ninguna venta.
 ¿Cómo lograr aumentar el entusiasmo?

- Visualiza claramente tus objetivos. Haz de cuenta que has

conseguido lo que te has propuesto. Piensa como te sentirías
cuando llegue el fin de mes y te encuentres con tu jugoso cheque
por tus comisiones. Imagina los aplausos recibidos por parte de tus
compañeros, el momento que te premien como el mejor del mes.
Imagina llegar a tu casa con el juguete que tanto tu hijo deseaba o
llegando con el jamón más caro para la cena de esa noche con tu
familia. Imagina todos los detalles, presta atención a los sonidos, los
personajes involucrados, el olor del ambiente, siéntelo, vívelo como
si ya estuvieras en posesión de ese logro. Esto aumentará tus
niveles de entusiasmo.

- Dedica diariamente diez minutos antes de acostarte y diez

minutos al levantarte para alimentar tu mente y tu espíritu de
pensamientos positivos Escucha, lee, revisa material de motivación
y/o material relacionado con las ventas. Libros, audiolibros, vídeos,
historias de superación, claves para el éxito, métodos de
organización. El primer pensamiento que ingresa a tu mente es
clave para mantener un sano humor durante el día. El hecho de que
otras personas hayan logrado mucho más con menos es una
medida válida para tú también empieces a tomar acción.

- Levántate las primeras horas de la mañana y haz ejercicios. Al

principio te sentirás cansado, pero luego de dos semanas continuas
de levantarte temprano para hacer ejercicios te acostumbrarás. Y lo
mejor, tendrás más energías. Es una de las paradojas hermosas de
la vida. Así como el más ocupado es el que siempre tiene tiempo
para todo, el que está más activo desde la mañana es el que está
menos cansado. Aprovecha las primeras horas de la mañana así
como el surfista aprovecha cuando la marea está baja para
encontrarse luego en lo más alto de la ola. Quien quiera ingresar
cuando la ola ya está alta, no alcanza ni los diez centímetros de
altura. Así también sucede con quién despierta tarde y llega a lo
apurado a su trabajo, no alcanza ni los diez centímetros de altura.
Un proverbio chino reza con mucha sabiduría “360 días antes del
amanecer y la prosperidad de tu familia llegarás a ver”.

Mantente en alto, mantente entusiasmado, mantente con las

energías bien puestas, el objetivo bien claro, y la actitud siempre
positiva. Te deseo y estoy seguro que lograrás muchas cosas en tu
vida.

Y, como dice, el gran maestro Zig Ziglar:

Nos vemos en la cumbre del éxito.

BIBLIOGRAFÍA
 Libros

AL RIES y TROUT Jack, Las 22 leyes inmutables del marketing.

RBA. 2007. 187 págs.

AL RIES y TROUT Jack, Posicionamiento: la batalla por su

mente. Mc Graw-Hill. 2002. 246 págs.

ALLEN David, Organízate con eficacia. Empresa activa. 2006.

361 págs.

CALANDRELLI Matías, Déjeme pensarlo…Técnicas de cierre de

la venta y manejo de objeciones. Edición electrónica. 2008

CARNEGIE Dale, Cómo ganar amigos e influir sobre las

personas. Vintage. 2010. 332 págs.

CROM Oliver y Michael, Estrategias de ventas ganadoras.

Editorial Sudamericana. 2003. 362 págs.

DE SALTERAIN Facundo, Locos por las Ventas. Ediciones

Garnica. Argentina. 2009. 192 págs.

DEY Alex, La Biblia del Vendedor. Diana Argentina S.A. 179 págs.

DUNCAN Todd, Ventas de alta confiabilidad. Ed. Thomas Nelson.

2005. 256 págs.

GIRARD Joe, How to sell anything to anybody. Fireside

Rockefeller Center. 1977. 180 págs.

HILL Napoleón, Piense y hágase rico. Penguin Group. 2012. 432

págs.
 JANTSCH Jhon, Activa el boca-oreja. Ediciones Urano.

LLAMAS José María, La estructura científica de la Venta.

LIMUSA Noriega Editores. México, 2009.

MANDINO Og, El vendedor más grande del Mundo. Frederick Fell

Publishers. 1997. 108 págs.

MENDOZA Alvaro, Boletines electró[Link]. Edición

electrónica. 2005. 53 págs.

PAGLIARI Alejandro, Cartas millonarias. ICIME. 107 págs.

PEKER Patricio, El Vendedor de los Huevos de Oro. Editorial

Libros en Red. 2009. 296 págs.

PEKER Patricio, Telemarketing y comunicación, el teléfono como

herramienta para aumentar las ventas y satisfacción al cliente.
Edición electrónica

ROBERTSON Kelley, The Secrets of Power Selling. John Wiley &

Sons Canada, Ltd. 2007. 255 págs.

SANT Tom. Los gigantes de las ventas. Ed. AMACOM. 2006.

TRACY Brian, El arte de cerrar la venta. Ed. Thomas Nelson.

TRACY Brian, Psicología de Ventas. Ed. Thomas Nelson.

VIDAL Itriago, Enrique. Manual de ventas para Ingenieros y

Técnicos. Create Space. 2011. 354 págs.

ZIGLAR Zig, Ventas: Manual definitivo para el vendedor

profesional. Ed. Thomas Nelson. 2011.
Audiolibros

Dey Alex, Enciclopedia de Ventas.

Cruz Camilo, Clientes para toda la vida.

Villalobos Omar, El poder de la duplicación.

Villalobos Omar, Doctorado en Ventas.

Peker Patricio, El vendedor de los huevos de oro.

Orrego Rojo Ignacio, Condenados al éxito.

Vicent Peale Norman, El poder del pensamiento positivo.

 Páginas webs

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