ESTUDIO DE CASO 1

MODULO 1
José Steve Méndez Angulo
Habilidades Gerenciales.
Prof. Vannesa Howell Pérez.
Universidad San Marcos.
Administración de Empresas.

19 de junio del 2022.

INTRODUCCIÓN

El método de negociación de Harvard es conocido mundialmente gracias a la obra de Roger

Fisher y William Ury llamada “Getting to Yes” y es uno de los más difundidos

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organizacionalmente. Los principios de este método se relacionan con la estrategia de
negociación colaborativa, en la que es importante que todas las partes ganen por igual, es un
proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979 por el antropólogo social William
Ury y el profesor en derecho Roger Fisher, para resolver conflictos siguiendo una serie de
principios.

Este método surgió para romper con las estrategias de negociación por posiciones que suelen ser
agresivas, impositivas, o de ataque-defensa y promover colaboraciones entre las partes
involucradas con el propósito de llegar acuerdos de beneficio mutuo, a través de una discusión
estructurada, prudente, amistosa, y el establecimiento de objetivos claros y precisos.

Es una metodología flexible, que no se limita a un campo en específico. Como señala Ury y
Fisher en su libro, la negociación basada en principios “puede ser utilizada por diplomáticos de
Estados Unidos a la hora de mantener conversaciones sobre control de armas con Rusia; por
abogados de Wall Street que representan a 500 empresas y por parejas que quieren decidir
cualquier cosa”

OBJETIVOS

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Capacitar a los estudiantes para la creación de soluciones mediante el pensamiento crítico y el
análisis de la información.
Habilitar al estudiante para analizar problemas reales con ayuda de habilidades administrativas y
laborales.
Evaluar los conocimientos adquiridos por los estudiantes en los temas del curso hasta este
momento.

DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD

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El estudiante presentará una situación de cambio que haya experimentado a nivel laboral
utilizando el aprendizaje adquirido en la Lectura 4 del Módulo 2.

DESARROLLO

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En virtud de lo solicitado, “El estudiante presentará una situación de cambio que haya
experimentado a nivel laboral utilizando el aprendizaje adquirido en la Lectura 4 del Módulo 2”,
es que con relación a la situación de cambio experimentado a nivel laboral, es pertinente
mencionar que la institución pública en la cual se desempeña el suscrito, ha sido partícipe de
constantes cambios, algunos más grandes que otros, algunos más relevantes que otros, no
obstante vamos a comentar acerca de los cambios sufridos a nivel operativo por temas
relacionados a la tecnología y a la falta de presupuesto y por ende a la falta de personal
capacitado, generando en la mayoría de los casos recargas laborales, jornadas extensas de trabajo
y una baja en la calidad del trabajo final.

El Poder Judicial, pero específicamente el Organismo de Investigación Judicial es una institución

que vela por satisfacer las necesidades de toda la población que requiere de sus servicios, no
obstante, los cambios que se han llevado a cabo a través de los últimos no han sido bien vistos
por parte de un alto porcentaje de la población laboral, ya que algunos de estos cambios han
involucrado la tecnología, la que para algunos no es necesaria o que viene a complicar el
desempeño de sus labores, sintiendo incluso que se genera una barrera que se interpone en sus
labores diarias.

Otro de los cambios que han venido generándose tiene que ver con las cargas laborales, las cuales
también involucran cambios en los horarios y extensión de las jornadas laborales, siendo que la
suma de estos cambios se ha topado con un alto grado de resistencia por parte de los funcionarios,
obteniendo como resultado que algunos no lo aceptan por completo, algunos otros no lo aceptan
pero asumen sus responsabilidades y otros simplemente se dan a la tarea de buscar opciones
laborales a lo externo de la institución.

Todos estos cambios han sido pensados con el objetivo de mantener un servicio de calidad para
todos los usuarios y así lo entiende la fuerza laboral y así lo asume buena parte de esa fuerza, sin
embargo, y a pesar del paso del tiempo existe un gran porcentaje en constante crecimiento de
funcionarios que no ha logrado dar el paso al cambio, lo cual sería comprensible tal vez porque el
método para alcanzar los objetivos no ha sido el recomendado, más aun tomando en cuenta la
naturaleza de labores que lleva a cabo esta institución.

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De alguna u otra manera se ha llegado a percibir una imposición de condiciones, sin tomar en
cuenta las necesidades más básicas de los funcionarios, situación que ha elevado las tensiones
entre quienes deciden llevar a cabo los cambios y quienes deben ejecutarlos, sin buscar un punto
medio que permita fijar los objetivos comunes a alcanzar.

Es aquí donde se pone en análisis las acciones a desarrollar con el propósito de llevar a buen
puerto los cambios necesarios en beneficio de todas las partes involucradas, siendo la
identificación del problema el primer paso.

¿Cuál es el principal problema y sus consecuencias?

Desalineación entre los objetivos planteados por los jerarcas de la institución a través del cambio
y la viabilidad de implementación y funcionamiento de estos a nivel técnico-operativo, generando
principalmente desmotivación, que a su vez produce un incremento en el desgaste a nivel físico y
mental, generando como principal consecuencia un déficit importante en la resolución de casos,
por ende, una baja sustancial en la calidad del servicio al cliente.

La negociación con el enfoque Harvard debemos centrarla en intereses y no en posiciones, por lo

que no deberían existir perdedores. Es un proceso estratégico basado en la inteligencia y
generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de
las partes involucradas.

Específicamente en el presente caso lo que se busca es encontrar un punto de equilibrio entre los
objetivos propuestos en medio del cambio y las necesidades de quienes lo ejecutan, tomando en
cuenta que el objetivo común es satisfacer las necesidades de la sociedad, colocando en una
balanza todo el peso de los valores del funcionario público.

Seguidamente ante la necesidad de romper las barreras generadas por el cambio tecnológico es
preciso desarrollar técnicas que así lo permitan, entre las cuales encontramos como básicas los
procesos de capacitación constante y seminarios o charlas de motivación con expertos en la
materia y en el tema de cargas laborales y jornada laboral, resulta fundamental establecer
estrategias enfocadas en distribución equitativa de las cargas laborales dejando a un lado los
privilegios de algunos, siempre enfocándose en cubrir las necesidades de la sociedad. Los
objetivos a alcanzar deben ser de calidad y no de cantidad, se deben crear filtros para definir
alcances del servicio de competencia de la institución.

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Este punto en el camino de la negociación reviste gran relevancia ya que, en caso de no alcanzar
un acuerdo justo para todas las partes, es en el cual se debe vislumbrar la ruta a seguir. Si
tomamos en cuenta que estamos hablando de una institución pública, por parte de los
funcionarios existirá un buen porcentaje que cesará sus labores al encontrar mejores opciones
laborales y otra de las alternativas sería la renovación del grupo de jerarcas como parte del ciclo
de rotación gubernamental de rutina, en el entendido que los futuros jerarcas asuman posturas de
continuidad en el proceso de negociación iniciado previamente.

Como parte del proceso de negociación es pertinente consultar fuentes u organizaciones externas
a la propia, para de esta manera respaldar con base en hechos los temas de discusión, los cuales
sin ir muy lejos es posible encontrar en otras instituciones gubernamentales e incluso en el sector
privado, quienes velan por el bienestar de su fuerza laboral en pro de alcanzar los objetivos
planteados de manera exitosa para todas las partes.

Cabe destacar que para alcanzar la satisfacción plena de las partes negociadoras se requiere una
comunicación franca y directa, abordando los diferentes temas a tratar sin tapujos y sin abordar
las posibles discusiones a modo personal, hay que recordar que se trata de una institución que
pertenece al estado y que a su vez todos pertenecemos a este.

Así las cosas y si la conciencia de tirar entre todos la carreta en conjunto hacia la misma dirección
se deja ver, es el momento de establecer lazos ojalá estrechos entre las partes, motivar el ataque
hacia los problemas a tratar, tanto los actuales como a futuro y posibilitar el hecho de reconocer
que en equipo se trabaja siempre mejor.

Al final de la negociación, en el entendido que se llega a buen puerto y las partes se muestran
satisfechas, es preciso y más aún en una institución pública, establecer los compromisos
adquiridos por las partes de forma documental, a nivel legal de ser posible, reconociendo
sobretodo que los objetivos de las partes son iguales o similares, siendo la manera de alcanzarlos
lo que generó los inconvenientes ya resueltos.

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 CONCLUSIONES

Gran cantidad y constantes cambios ocurren a nivel mundial, exigiendo nuevas posturas por parte
de las empresas e instituciones. No se pueden quedar observando y dejar que las cosas sucedan
sin nada que hacer, pues esto puede significar o generar inseguridad en cuanto al futuro de la
propia organización.

Hay algunos cambios que vienen con mucha fuerza y no piden permiso para entrar, provocando
cierta inestabilidad si no se está preparado administrativamente para el cambio. La alternativa, en
la mayoría de los casos, es saber sobrellevar con lo ocurrido intentando sacar el mejor provecho
posible de la situación.

Muchas veces las personas no se comprometen con el cambio debido al desconocimiento de lo

que va a pasar, por no saber cómo actuar. A razón de que lo nuevo no es algo definido, por lo
tanto, una forma de defenderse de lo desconocido es aferrándose de lo conocido y,
consecuentemente negando lo nuevo.

Un proceso de cambio ocurre de forma muy eficiente si todos están comprometidos con él. En
tanto para que las personas se comprometan, estas no pueden ser atropelladas por el proceso,
como si fueran algo ajeno al mismo. En la verdad, el cambio ocurre a través de las personas. Y
para que se considere a las personas como parte del proceso de cambio es necesario conocer sus
valores, sus creencias, sus comportamientos.

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 BIBLIOGRAFÍA

Autor Desconocido. (2020). Gestión de Cambio y Negociación. (Lectura 01, Módulo 2).
Universidad San Marcos.

Medina, R. K. (2022, 17 junio). ¿En qué consiste el método de negociación de Harvard? Branch

Agencia. Recuperado 19 de junio de 2022, de https://branch.com.co/marketing-digital/en-

que-consiste-el-metodo-de-negociacion-de-harvard/

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Execoach - Transformación Cultural, Coaching ejecutivo, Coaching de equipos y

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Management y Creatividad. Recuperado 19 de junio de 2022, de

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