Luis Cerda

Andrés Jara
Ignacio Llanquihuen

DESAFÍO 1
1.- Dado el enunciado del desafío ¿Qué elementos debería tener esta iniciativa para
considerarse startup y no emprendimiento?

En primer lugar, debería tener el potencial de una amplia posibilidad de expansión. En el caso
de una startup, el crecimiento es muy rápido, no así en un emprendimiento tradicional, donde el
crecimiento tiene límites muy evidentes.

El objetivo de esta iniciativa es atender la necesidad de ofrecer el catálogo de medicamentos

de forma unificada o centralizada, priorizando dar la facilidad al consumidor final y así
beneficiando a nuestro cliente directo (la farmacia).

El producto que se desarrollaría no debe “inventarse” por cada farmacia popular de barrio
existente, sino que debe desarrollarse una sola vez y posteriormente ser adaptado para
integrarse a otras farmacias. En conclusión: el crecimiento de los costos no será proporcional al
crecimiento de los ingresos una vez se implemente este servicio.

Si bien existen más circunstancias que forman parte de la idea de una startup, consideramos
que la escalabilidad es el factor que hace la mayor diferencia, y por ende, el de mayor
importancia al momento de distinguir entre una startup y otras iniciativas que podrían parecer
similares.

2.- Describa el ciclo de vida de una startup y qué haría en cada fase con la iniciativa
descrita, a fin de transformarla en una.

● Etapa 0, “Inception Stage o Preliminar” - En este ejemplo, la etapa de incepción se

encuentra en desarrollo y fruto de ella es la descripción que se hace del
producto/servicio: “Ustedes están considerando crear una célula en su emprendimiento
para el desarrollo de una solución digital para farmacias populares o de barrio, el cual
consiste en que las personas pueden buscar un medicamento o producto (que no
requiera receta médica), agregar al carro, pagar y elegir opción de despacho o de retiro
en local. “ Es decir, se delimitaron factores clave como el mercado al que va a servir,
quienes serían los potenciales usuarios, qué problema específico va a resolver el
producto, entre otras cosas. En esta etapa también se buscaría financiamiento de
personas cercanas para así poder dar inicio al desarrollo.

● Etapa 1, “Seed Stage o Fase Inicial” - Se crea el MVP, con el cual se puede presentar
la idea a los posibles inversionistas y se empieza a obtener la validación por parte de los
 usuarios. Dentro de cada iteración se buscará mejorar el servicio para llevarlo a una
fase mucho más avanzada y refinada del producto final. Es en esta etapa donde se
define concretamente el modelo de negocio, y donde ya veríamos la primera maqueta
de lo que sería la solución, bien sea inserta en las páginas web de las farmacias, o con
una página web distinta.

● Etapa 2, “Early Stage o Fase Temprana”- Se empieza a medir el rendimiento que

obtiene la solución al funcionar en “el mundo real”. Estudiando cómo interactúan los
primeros usuarios con el producto desplegado se confirman o desmienten las premisas
que ayudaron a darle forma y con base en esas mismas interacciones se empiezan a
realizar ajustes. Con los datos que se obtienen de su uso, se refinan las funcionalidades
principales y se busca fortalecer el financiamiento de cara a la fase de crecimiento.

● Etapa 3, “Growth Stage o Fase de crecimiento” - En este punto, ya con usuarios y

estadísticas, el producto comienza a adaptarse a necesidades nuevas que se van
descubriendo sobre la marcha o a la misma necesidad original quizá desde otros
enfoques. Todo esto con el fin de no perder vigencia a través del tiempo y de no perder
cuota de mercado, pues habiendo demostrado que es una solución viable podría
enfrentarse a competidores. En este ejemplo podría esto referirse a un refinamiento de
la propuesta inicial, o a un cambio radical en su naturaleza.

● Etapa 4, “Fase de expansión” - Esta es la fase en que el producto ya está consolidado

en el mercado local y puede ampliarse geográficamente o con respecto a sus
clientes.En esta fase es muy importante el financiamiento y las alianzas con otras
empresas, ya que el riesgo aumenta considerablemente en esta fase.

● Etapa 5, “Exit o Fase de ventas” - Este es el punto en el que se decide si se venderá el

start up, en caso de no realizar el exit, el startup podría pasar a convertirse en una
empresa de alto valor en el mercado. Dependiendo de las ofertas y del nivel al que haya
llegado el startup, se puede decidir vender el producto definitivamente a uno o más
terceros, o decidirse a seguir trabajando en el proyecto mediante constantes
actualizaciones y mejoras al servicio.

3.- Desarrolle el Canvas de Propuesta de Valor para la startup

● Propuesta de valor
● Productos y servicios
- Portal que las farmacias de barrio pueden usar para ingresar al mundo de
la venta vía internet sin tener que hacer grandes inversiones de dinero o
trabajo.
● Aliviadores o analgésicos
- Aumento de las ventas pues el consumidor final puede realizar la compra
vía internet, de manera rápida y escogiendo una sucursal que sea
 conveniente para retiro; o en su defecto, pidiendo que llegue la compra a
su domicilio.
- Aumento en la visibilidad del negocio puesto que el tráfico que pueden
generarse al publicar la oferta de numerosas farmacias de barrio, es
superior al que generaría cada una por separado.
- La farmacia de barrio puede llegar a más clientes al no verse limitada por
factores geográficos.
- Las farmacias locales pueden ganar clientes, pues al estar muchos
negocios similares alojados en un mismo sitio, hay una verdadera
competencia que va más allá de la simple conveniencia de que algo esté
o no cerca de nuestra residencia o lugares de trabajo.
● Creadores de valor
- El catálogo y stock se sincronizan con la plataforma y el sistema
administrativo que ya esté en uso por parte del negocio
- Todas las ventas requieren registro de ciertos datos que facilitan el
perfilamiento de los compradores para la farmacia, así como estadísticas
respecto a volúmenes de venta.
-

● Segmento clientes
● Trabajo o tareas del cliente
- Informar a su clientela habitual que forma parte de la mencionada
solución y que sus productos se encuentran disponibles vía web
- Seguir los lineamientos de las startup respecto a cómo debe hacer uso
de la plataforma para mantener actualizados sus niveles de stock,
precios, etcétera.
- Realizar el pago de una “suscripción” para formar parte del portal.
● Dolores o frustraciones
- Perder ventas o clientes porque un posible comprador llega hasta una
farmacia que no tienen existencias del medicamento que busca;
experiencia negativa que el prospecto puede asociar directamente con el
establecimiento
- No ganar nuevos clientes incluso cuando se realizan ofertas y
promociones, puesto que para una farmacia de barrio es imposible hacer
un gasto de marketing equivalente o similar al que hacen las grandes
cadenas, lo que finalmente resulta en que algunas iniciativas no resulten
por pura falta de visibilidad.
- Las farmacias de barrio tienen un carácter local y su cartera de clientes
está limitada en un radio “X” dentro de su comunidad o localidad.
- A su vez, puede ser difícil ganar clientes nuevos, pues incluso al competir
en precios y beneficios con otras farmacias similares, los clientes de este
 tipo de negocios suelen ser “fieles” y podrían estar ignorando dichas
ventajas

● Ganancias o alegrías del cliente

- “Quisiera que fuese fácil y rápido ofrecer nuestro stock por internet y que
no tuviera que actualizarlo manualmente con cada venta”
- “Quisiera poder obtener reportes del perfil de mis clientes”
- “Quisier

4.- Canvas de modelo de negocios

● Segmento de clientes

El segmento de clientes serían farmacias populares o de barrio, establecimientos que no

cuentan con los mismos recursos que las grandes cadenas y necesitan actualizar sus servicios
de venta a modalidades online. Necesitan una propuesta que no sea costosa y que sea
eficiente e intuitiva para sus usuarios y así destacar por sobre su competencia directa (otras
farmacias de barrio)

● Propuesta de valor
○ Interfaz intuitiva y accesible para todo tipo de usuario
○ Bajo costo en comparación a otras alternativas
 ○ Atención y soporte permanente y de calidad al cliente.

Estas son las características distintivas de la propuesta que definen su identidad como
producto junto a la calidad asociada a la iniciativa

● Canales de distribución

Los canales de distribución serán mixtos, combinando el formato online y el físico para así
cumplir con las 6 etapas claves conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación,
satisfacción y posventa. Atención física en cada farmacia, página web y redes sociales.

Los canales son mixtos porque se busca atender a cada cliente de la manera en que ellos
prefieran, algunos pueden manejarse más y basta con una reunión online y un tutorial del
producto mientras que otros requieren una explicación en persona que les dé más confianza.

● Relacionamiento
○ Trato directo en tienda (farmacia)
○ Correo electrónico,zoom y otras instancias formales.

Al igual que lo señalado en los canales anteriores, el relacionamiento será mixto. Se busca
satisfacer cada preferencia del cliente aunque se privilegiará y potenciará el uso de los medios
online.

● Fuentes de ingreso

Pago por consumo.

En este aspecto se considera la cantidad, visitas y conversiones para realizar el cobro a los
negocios que hacen uso de la plataforma; y si los resultados son óptimos se puede invertir en
publicidad en redes sociales.

● Recursos clave

Plataforma tecnológica y datos proporcionados por las farmacias.

La materia prima del producto es siempre la plataforma tecnológica que permite que este exista
y los datos obtenidos sobre los productos, precios y características, para entregar información
detallada a los compradores.

● Actividades clave

Desarrollo de la plataforma y entrega de soporte.

Teniendo en claro esto último se tiene mayor claridad en como relacionarse de manera efectiva
con el cliente y como solucionar los problemas que este presenta.

● Asociaciones clave
Otro tipo de farmacia que no pertenezca a las grandes marcas como por ejemplo la liga chilena
contra la epilepsia. Si funciona bien el proyecto con las farmacias populares quizás se podría
promover una alianza con este tipo de farmacias que de alguna manera podría promover el uso
del servicio.

● Estructura de costos
Sueldos de trabajadores
Costo de equipo de trabajo (computadores, internet, etc…)
Publicidad en redes sociales
Estos son los costos que se deben considerar para hacer funcionar el proyecto. Los dos
primeros son esenciales pero el tercero es deseable pero no obligatorio.

5.- De acuerdo a las alternativas de modelo de negocio revisadas ¿Cuál modelo sería el
más adecuado para esta startup y por qué?

Consideramos que el modelo de negocio más apropiado sería el B2B. B2B porque las
farmacias pagarían por el consumo de nuestro servicio según las visitas y conversiones que
reciban a través de nuestro portal.