Manual Manejo de Objeciones

Manejo de
Objeciones
Manejo de Objeciones
Contenido
Introducción 3
¿Qué son las Objeciones? 5
Clasificación de las Objeciones 8
Cómo vencer las Objeciones 13
Respuestas a las Objeciones 18
Objeciones al teléfono 19
Yo no creo 26
Necesito pensarlo más 35
Ya tengo un asesor 42
Puedo hacer rendir más mi dinero 47
No puedo pagarlo 52
Cuestiones familiares 57
Misceláneos 62
Bibliografía 66
Introducción
Como Asesor de Seguros, siempre te enfrentarás con objeciones
de los prospectos o clientes que se presentan durante el Proceso
de Ventas, por lo que es importante que las reconozcas y las sepas
manejar.
A menudo las objeciones que se expresan, no representan en realidad

las dudas o temores de los clientes. En algunos casos, los mismos
clientes no están seguros de la naturaleza de sus objeciones, o tal vez
simplemente no han podido expresar sus dudas y temores de manera
que logres comprenderlas plenamente.
También es posible que el cliente sienta temor de formularte su

verdadera objeción, por sentir que pudiera ser descortés contigo, por
lo que establece cierta diferencia entre lo que en realidad piensa y lo
que te dice.
Algunos ejemplos de objeciones están incluidos en este manual y en

su mayoría caen en 4 categorías que podrás identificar.
Realmente nunca vamos a dejar de enfrentarnos a las objeciones pero

para minimizarlas creemos que hay dos pasos importantes que no
debes olvidar. El primero es que lleves a cabo una primera entrevista
completa, ya que en ésta es donde creas confianza y si lo logras,
resolverás todas las dudas del prospecto. El segundo es lograr un
compromiso monetario para que sobre esa base, más las necesidades
y prioridades del prospecto puedas construir un buen diseño de la
solución. Con estos dos pasos es muy difícil que haya objeciones en
el cierre. El propósito de este manual es darte algunos tips que te
permitan anticiparte y contestar acertadamente.
3
Notas:
4
¿Qué son
las Objeciones?
9
¿Qué son las objeciones?
Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra presentación.
Ésto no siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la

mayoría de las ocasiones ayudan al cliente a decidirse, pues casi
siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
¿Entiende y reconoce el prospecto que existe un problema? ¿Tiene

miedo de tomar una decisión?
La experiencia demuestra que normalmente las objeciones no son

realmente ciertas. En ocasiones son verdaderos intentos para decir
no a la posibilidad de hacer una compra. Tenemos que recordar que
éstas no son situaciones maliciosas cuya intención sea perjudicarte,
son auto defensivas que no debemos tomar como algo personal, sino
comprenderlas y saber manejarlas.
Hay que reconocer que todas estas etapas del proceso, son solo eso,
“etapas” y las objeciones son parte de él y si no las hubiera, no existiría
un proceso completo.
Recuerda que de cada 9 “no” que recibes, viene un “si”, por lo que no
lo debes ver como un mal manejo del Proceso de Ventas, ya que eso
podría ocasionarte frustración, tómalo como un proceso normal y que
aun así ganas experiencia aunque te hayan dicho que no.
6
Notas:
7
Clasificación de las
las Objeciones
Clasificación de las Objeciones
Existen varios criterios para clasificar las objeciones, pero para efectos
prácticos hemos clasificado las objeciones en dos:
Verdaderas
Lo que el cliente está tratando de expresar cuando pone una objeción

verdadera, es que requiere de más información. Y ésto quiere decir
que el cliente tiene interés.
A veces puedes adelantarte a las objeciones verdaderas y aclararlas

antes de que el cliente las plantee o al menos tener preparada la
respuesta.
Falsas
Aparecen cuando el cliente no quiere dar una respuesta o no tiene

interés.
Ante este tipo de objeciones, debes tratar de descubrir qué hay detrás
e intentar obtener información.
Suelen aparecer durante la entrevista inicial.
Condiciones vs. Objeciones
Cada asesor necesita tener la habilidad para distinguir entre una

“condición” y una “objeción”. Sólo hay tres condiciones válidas que
impiden la venta del Seguro de Vida:
1. Que no haya necesidad

2. Que no haya salud
3. Que no haya dinero
9
Clasificación de las Objeciones
Es indispensable que determines si alguna de estas condiciones

realmente existe en lugar de que sean solo un pretexto. No puedes
cambiar ninguna de estas condiciones válidas. Puede haber otras
formas que te ayuden a vencer estas condiciones, de manera que en el
futuro se logre la venta, pero no podrán ser vencidas inmediatamente
a través de ninguna respuesta o serie de respuestas. Simplemente
debes identificar la condición y seguir adelante.
Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe,

cualquier objeción es simplemente cuestión de confianza. Asumiendo
que eres digno de confianza, es decir, que sincera y profesionalmente
te interesas por tu cliente, reconocerás que la objeción es tan solo
una petición de información adicional y aclararás la objeción, dando la
información al cliente, afirmarás la confianza y cerrarás la venta.
Tipo de Objeciones
Las objeciones más comunes en el negocio de los seguros son casi

siempre de 4 tipos:
1. “No hay dinero”

2. “No hay urgencia”
3. “No hay necesidad”
4. “No hay confianza”
Porque sabemos de antemano que estas son las objeciones más

comunes que vas a escuchar, es fácil estar preparado a enfrentarlas.
Con el tiempo y a manera que vayas practicando cómo hacerlo
correctamente, vas a convertirte en experto en el arte de contrarrestar
objeciones o inquietudes.
10
Esquema de Objeciones
Obtener
Real No prospecto
referidos
Establecer
No hay necesidad Cerrar
necesidad
Falso
Volver a
Sacar la verdad
clasificar
Obtener
Real No prospecto
referidos
Análisis Encontrar
No hay dinero Cerrar
Financiero la prima
Falso
Volver a
Sacar la verdad
clasificar
Real Crear la urgencia Cerrar

No hay urgencia
Volver a
Falso Sacar la verdad Cerrar
clasificar
Ayudar a
En si mismo Cerrar
decidirse
En el asesor
Real
En el plan
No hay confianza
En el producto
Educar Cerrar
En la Compañía
Sacar la verdad
Falso y volver a
clasificar
11
Notas:
12
19
Cómo vencer las Objeciones
A continuación te damos algunas recomendaciones para que puedas

manejar las objeciones:
Asegúrate de que estás tratando con la persona que toma las

decisiones
Cerciórate de registrar toda la información, ya que la podrás usar

durante el cierre para disipar con efectividad ciertas objeciones
que pudieran presentarse
Asegúrate de haber entendido bien las metas y sueños de tu

prospecto y qué problemas pueden evitar que se hagan realidad.
Motívalo a que desee resolver el problema
Demuestra que el Seguro de Vida es la solución adecuada,

muestra todos los beneficios y características
Ante una objeción es importante considerar lo siguiente:
1. Escucha con Atención. Permite siempre que el prospecto diga su

objeción sin interrumpirlo. Asegúrate de entender lo que realmente
está tratando de comunicar; transmítele respeto y que piensas que su
opinión es importante
2. Contesta Positivamente. Es importante que contestes de una manera

que transmitas interés por el prospecto
3. Invita a Expresar. Pide a tus clientes que expresen su objeción.

Ésto debe hacerse con una actitud sincera e interesada. Por lo regular
ésto dará como resultado que ellos mismos se vean motivados a
resolver la objeción. Además, ésto te da tiempo para intentar clarificar
la objeción y prepararte para cerrar la venta
14
Cómo vencer las Objeciones
4. Afirma tu Actitud sin Hablar. Mantén contacto visual, una postura

no-amenazante y habla con calma
5. Plantea la Objeción. Por lo regular ésto encaminará al prospecto a

contestar su propia objeción. Con frecuencia ésto ocasiona que tengas
que parafrasear. “Permítame ver si entendí correctamente. Dijo…” El
prospecto aclarará de inmediato cualquier cosa que se te haya pasado
y verá que obviamente tu interés es auténtico
6. Nunca Ataques. Haz una distinción entre el prospecto y la objeción.

Quieres vencer la objeción, no al prospecto. Trata de percibir lo que
tu prospecto realmente está sintiendo y muestra una preocupación
genuina sin que sienta que estás tratando de hacerle ver que está
equivocado
7. Nunca Discutas. Nunca debes responder a una objeción discutiendo

con el prospecto. Una discusión puede ser percibida como una presión
para vender. En lugar de tratar de ganar una discusión, usa la objeción
como una oportunidad para aprender más
8. Confirma tu Respuesta. Asegúrate de que tu cliente está convencido

de tu respuesta. No des por hecho que él lo está. Frases como “Eso
aclara muy bien el punto ¿verdad?” o “Esa es la respuesta que busca
¿no es así?” o “Con esa pregunta fuera del camino, podemos seguir
adelante ¿no lo cree?”
9. Usa “y” y no “pero”. Cuando te encuentres con una objeción, trata

de no usar la palabra “pero”. Usa “y” en su lugar. Un prospecto que
escucha la palabra “pero” se puede sentir retado o rechazado. Es más
probable que tu prospecto te escuche si usas“y”
10. ¡Sigue Adelante! Una vez que están de acuerdo en que la objeción
ya no es un problema, continúa al siguiente paso en el Proceso de
Ventas. No insistas en el tema
15
Anticípate a las Objeciones
Hay una regla que dice que no tienes una póliza (solución) hasta que
tienes un problema. Así que debes anticiparte al problema. Una vez que
éste ha surgido, tienes la oportunidad de resolverlo satisfactoriamente
y convertir a un prospecto en cliente. Si un prospecto dice, “Quiero
esperar”, necesitas revisar sus objetivos y asegurarte de que entiendes
sus metas. Puedes decir, “Le oí decir que quiere esperar. ¿Le molestaría
si le hago una pregunta? ¿Esperar va a hacer que esta decisión sea
más fácil para usted? Lo único que va a conseguir con esperar es hacer
más difícil y más costoso alcanzar sus metas”.
Registra toda la información del cliente
Asegúrate de hacer el cuestionario del Análisis de Necesidades

Financieras completo, no olvidar ningún detalle, deberás pedir al
prospecto que comparta sus metas personales y financieras más
importantes. Cerciórate de registrar toda la información, ya que la
podrás utilizar durante el cierre para disipar con efectividad ciertas
objeciones que pudieran presentarse.
Fortalece la relación con los clientes ya existentes
Cuando tu productividad está baja, es obvio que no estás agendando

suficientes citas. Tú sabes que necesitas más citas, pero puede ser que
no tengas prospectos a quiénes llamar.
Observa esta situación desde un punto de vista diferente. Una agenda

libre de citas te permite tener tiempo para visitar a tus clientes
existentes. Volver a visitarlos fortalecerá la relación y así podrás
obtener referidos por parte de ellos más fácilmente. El propósito de
esta visita no es presentarles un nuevo producto o hacer una venta,
sino asegurarte que las cosas estén bien y confirmar su estatus actual.
Puede que te sorprendas al averiguar que muchos de ellos necesitan
aumentar su suma asegurada o alguna cobertura adicional.
16
Notas:
17
Respuestas a las Objeciones
Objeciones al teléfono
- Guiones telefónicos
Yo no creo
Necesito pensarlo más
Ya tengo un asesor
Puedo hacer rendir más mi dinero
No puedo pagarlo
Cuestiones familiares
Misceláneos
18
Guiones Telefónicos
Guión para llamar a tu Mercado Natural o Inicial

(Opción 1)
Buenos días, soy (Tu nombre). ¿Cómo has estado? (ponte al día pero
brevemente)
La razón por la que te llamo es para ver si nos reunirnos brevemente y

contarte sobre mi nueva carrera. Hace poco que me uní a Seguros
Monterrey New York Life y en poco tiempo he aprendido bastante en lo que
se refiere a conceptos financieros. Lo más interesante que he aprendido
es un proceso que se llama Análisis de Necesidades Financieras. Este
proceso te ayuda a ver dónde estás hoy, qué tipo de porvenir económico te
gustaría obtener y lo más importante es que te da ideas de cómo diseñar
un plan para lograrlo.
Me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este

proceso. ¿Tendrías 20 minutos que me pudieras regalar este ____________
o prefieres el próximo _____________?
Guión para llamar a tu Mercado Natural o Inicial

(Opción 2)
Buenos días soy (Tu nombre). ¿Cómo has estado? (ponte al día pero
brevemente)
La razón por la que te llamo es para ver si podemos reunirnos brevemente

y contarte sobre mi nueva carrera. Hace poco me uní a Seguros Monterrey
New York Life y en poco tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere
a conceptos financieros. Lo más interesante que he aprendido es un
proceso que se llama Análisis de Necesidades Financieras.
20
Este proceso ayuda a la gente a ver dónde están hoy, qué tipo de porvenir
económico les gustaría obtener, y lo más importante es que les da ideas de
cómo diseñar un plan para lograrlo.
Valoro mucho tu opinión y me gustaría compartir contigo los aspectos

más importantes de este proceso y después pedirte tu opinión sobre este
proceso y si tú crees que es valioso. ¿Tendrías 20 minutos que me pudieras
regalar este ____________ o prefieres el próximo _______________?
Guión para llamar a un Referido
Buenos días Sr._______________, mi nombre es_______________. ¿Es éste

un buen momento para hablar con usted?
El motivo de mi llamada es que tenemos una amiga en común, (Nombre

de quién te refiere) _________________. ¿Le mencionó que lo llamaría?
(“Sí”)
Bueno ella no solo es una amiga sino también mi cliente. Yo soy Asesor de
Seguros Monterrey New York Life aquí en la Ciudad de México.
(Nombre de quién te refiere)_______________ me sugirió que le llamara y

yo le prometí hacerlo. Tuvimos una reunión recientemente donde compartí
una serie de ideas en cómo lograr metas financieras y cuando le pregunté
si conocía a alguien que podría estar interesado en ésto, mencionó su
nombre.
Lo que me gustaría lograr en este momento es ver si podemos reunirnos 20

minutos, compartir unas ideas y de esa manera si decide implementarlas
en el futuro, se va a sentir cómodo llamándome. Basado en ésto, me puede
regalar 20 minutos éste _________ o prefiere el próximo ____________.
21
Manejo de objeciones al teléfono
Ya tengo Seguro de Vida
Respuesta:
Eso es magnífico (Nombre), obviamente, ya ha hecho algunos planes
importantes. La mayoría de mis clientes ya tenían Seguros de Vida cuando
los conocí.
Después de reunirse conmigo, descubrieron que Seguros Monterrey

New York Life ofrece una variedad de Seguros y Productos Financieros,
y se alegraron de que hayamos revisado otras metas e ideas a seguir.
Seguramente, si su Seguro de Vida es suficiente, podré enfocarme en
algunas otras necesidades y productos convenientes para usted.
Tomando en consideración ésto, ¿cuál sería el mejor momento para

reunirnos, en la mañana o por la tarde?
No tengo tiempo
Respuesta:
Se lo agradezco, y de hecho, todos mis clientes son gente muy ocupada por
sus trabajos y familia. Esa es la razón por la cuál, al conocerme quedan muy
agradecidos conmigo por respetarles su tiempo, presentándoles mis ideas
y toda la información preparada de una forma profesional. Generalmente
sólo requiero de 20 minutos para mostrarle los puntos más importantes,
pero puedo alargarme para contestar cualquier pregunta que pudiera tener.
Tomando ésto como base para reunirnos, ¿cuándo sería el mejor momento
para que me regale esos 20 minutos, durante las mañanas o por las tardes?
22
Estoy muy ocupado para recibirlo
Respuesta:
Entiendo que está muy ocupado, es por eso que le llamo para ver qué día
y hora podemos reunirnos, puedo verlo en su casa o en la oficina, como
prefiera sólo serán 20 minutos, si nos tomamos más tiempo es porque
usted así lo desea.
O
Por lo que me comenta de su tiempo, ¿qué le parece si desayunamos,

comemos o nos tomamos un café? Trataré de adaptarme a su horario. ¿A
qué hora prefiere?
Podría mandarme información
Respuesta:
Lo haría con mucho gusto, si fuera posible. Pero cada plan es distinto
porque depende de las prioridades y metas de cada persona. Por eso
nuestro primer paso es determinar cuáles son las suyas. Si me permite nos
podemos reunir 20 minutos y le platico qué es lo que hago para ayudarlo
a lograrlas.
Ya cuento con un asesor (o un amigo, o un familiar en

este negocio)
Respuesta:
(Nombre del prospecto), eso no me sorprende. De hecho, eso es muy
común. Permítame comentarle que no es mi intención hacerlo cambiar en
algo que usted ya inició.
Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, la mayoría de

nosotros nos sentimos complacidos cuando contamos con una segunda
opinión. Así podemos confirmar nuestra forma de pensar, o tal vez
encontrar información adicional que pudiera influir en nuestra decisión. De
cualquier forma, usted se mantiene mejor informado, por lo tanto resulta
ser benéfico.
23
Esa es una de las ventajas de nuestros seguros y de la información

financiera, especialmente cuando se trata de tomar decisiones financieras
en el futuro. Tomando ésto en cuenta, ¿cuál sería la hora más indicada para
usted, por la mañana o en la tarde?
Yo entiendo que mucha gente ya ha hecho algo de lo que yo hago, pero

lo más importante de nuestra reunión sería en primer lugar que vea la
naturaleza de mi trabajo y entonces determinar si puedo servirle con los
productos que ofrezco. ¿Qué sería lo más conveniente para usted, por la
mañana o por la tarde?
No tengo dinero
Respuesta:
Agradezco mucho que me informe de ésto, de hecho inicialmente algunos
clientes me dicen lo mismo. Algunas veces cuando llamo, la gente no se
siente económicamente estable pero después de reunirse conmigo, se
dan cuenta que mi labor no se trata de hacerlos gastar dinero en algún
producto. Me gustaría ver si podría hacer lo mismo por usted. ¿Creo que
es justo verdad? Tomando ésto en cuenta, tal vez podríamos reunirnos
y tomar una taza de café y así podré mostrarle cómo lo hago con otras
personas. No va a tomar más de 20 minutos ¿Cuándo sería mejor, ésta o
la próxima semana?
De qué se trata
Respuesta:
Se trata de compartirle diferentes estrategias para el logro de sus metas,
que le funcionaron a (Nombre de quién te refiere) que usted conoce, y
me pidió le compartiera.
24
El objetivo de reunirnos es ayudarlo a conocer su situación actual y trabajar

en su situación futura, a través de un proceso comprobado y no en
productos.
No me interesa
Respuesta:
Quizá por el momento no le interese, pero si me regala 20 minutos, estoy
seguro de que al mostrarle lo que hago cambiará de opinión. ¿Qué le parece
si nos reunimos el próximo jueves por la mañana?
Sé cómo se siente, muchos de mis clientes se sintieron igual, pero al

reunirnos descubrieron que mi trabajo les fue muy benéfico.
25
Yo no creo
Yo no creo en el Seguro de Vida
Cuando se presenta esta objeción es importante preguntar el motivo

por el cuál no cree en el Seguro de Vida. Existen 2 razones por las que
puede no creer:
1. Mala experiencia, algunas personas han tenido experiencias

negativas con el seguro; es importante que le preguntes cuál fue y
le ofrezcas asesoría para determinar el motivo, comparándolo con
los beneficios que le brinda tu asesoría y mostrándole qué hace la
diferencia con otros asesores
2. Falta de conocimiento, sugiere al prospecto se dé la oportunidad de

conocer los beneficios, sin compromiso, y después poder opinar ya
sobre una base de conocimiento y experiencia
Respuesta:
Sabe, hay algo que mencionó hace un rato que me inquieta. Dijo que no
cree en el Seguro de Vida. Es obvio que yo no comparto esa opinión con
usted. No sólo tengo un gran Seguro de Vida, también vendo muchos y
asesoro a varias personas que lo compren. No creo que haría ninguna de
esas tres cosas si no lo creyera yo mismo. Permítame preguntarle: ¿tiene
Seguro de Vida de grupo en su trabajo? La respuesta probable será que
sí. Le preguntaré ¿quién es su beneficiario? (Casi siempre la respuesta es
la esposa, y de inmediato contesta). No es que no crea en el Seguro de
Vida, en lo que no cree es en pagar por él.
Es por eso que he venido a verlo. Nuestro amigo en común (Nombre de

quién te refiere) me comentó que sería muy útil visitarlo. Si hoy no está
dispuesto a comprar el seguro tal vez lo esté algún día y pensará en mí.
Mientras tanto me permito hacerle una pregunta ¿si algún día deseara
comprar un Seguro de Vida, cuál sería la causa de su decisión?
27
Yo no creo
El Seguro de Vida no me convence
Respuesta:
Precisamente las estadísticas demuestran que nadie cree en el Seguro
de Vida si no lo ve muy claro. Permítame explicarle ampliamente cómo
procederíamos, primero haremos un análisis de su situación actual y lo que
está tratando de lograr. Con esos datos estaré en posibilidad de hacerle
una propuesta que estoy seguro le va a convencer.
Tengo otras inversiones
Respuesta:
La gran ventaja del Seguro de Vida es que no hay necesidad de modificar
ni sacrificar las inversiones actuales. Con una parte de los intereses de las
otras inversiones usted estará protegiendo a su familia y su patrimonio en
caso de que falte.
Tengo propiedades
Respuesta:
Eso es bueno, pero ¿le puedo hacer una pregunta? en caso de que usted
faltara ¿cuánto tiempo le tomaría a su familia vender una propiedad?
¿Si hiciéramos un ejercicio hoy cuánto tiempo cree que le llevaría vender
una de sus propiedades y sobre todo, en cuánto la podría vender?
No necesito comprar un seguro
Respuesta:
A: Usted asegura el escritorio, la silla, los accesorios y el inventario, el
automóvil, pero no asegura el activo más valioso de todos: usted mismo.
Imaginemos que esta mañana, cuando llegó a trabajar, se encontró un
desastre: no hay empresa, ni inventario, sólo un montón de cenizas. Y
luego se da cuenta de que se le olvidó renovar su seguro. ¿Qué haría?
28
P: Pediría un préstamo y comenzaría de nuevo.
A: Claro que sí, y con la experiencia que tiene, lograría hacer las cosas mejor
que nunca. Dígame, Sr. prospecto, ¿eso no le dice algo? No es el edificio,
las máquinas o el inventario lo que genera el dinero… es usted. El único
activo que genera ingresos en este negocio lleva puestos sus zapatos en
este mismo instante.
No necesito más seguros
Respuesta:
P: Bueno, es que tengo seguro con la empresa en la que trabajo, y tengo
una póliza con (_________), y es todo lo que necesito.
Compañía
A: Si me permite preguntar, ¿cómo llegó a esa conclusión?, ¿qué le parece
si lo revisamos juntos?
Bueno, ya tengo seguro
Puede ser que el prospecto ya cuente con un Seguro de Vida, pero

podría ser un pretexto porque él no te conoce y obtener referidos.
Respuesta:
¿Le puedo hacer una pregunta? el seguro que tiene, ¿cubre sus expectativas
de vida?
¿Cuándo fue la última vez que revisó su plan? ¿Le gustaría que lo revisemos
juntos? Ya que como usted sabe la vida cambia constantemente y usted no
está en la misma condición en la que estaba cuando compró el seguro y no
estará en la misma el próximo año.
29
Yo no creo
Lo felicito, ¿Sabe usted qué suma asegurada tiene? Si me lo permite, le

indicaré lo mínimo que necesitará su familia en el futuro, en caso de que
usted falte.
No voy a necesitar seguro después de los 65 años
Respuesta:
¿Recuerda usted el día en que se casó? ¿Recuerda la promesa de amar,
respetar y cuidar, en la salud y en la enfermedad, hasta que la muerte los
separe? ¿Acaso pidió tiempo fuera y en lugar de eso dijo hasta los 65 años?
El seguro debe durar tanto como las promesas que hizo cuando se casó.
No me voy a jubilar
Respuesta:
Tal vez no pretenda hacerlo si hace lo que le encanta…¿por qué lo haría?
Pero las cosas cambian. No hay nada más seguro que el cambio, y un fondo
de jubilación le dará la opción de jubilarse dignamente.
Estoy cubierto con el seguro de grupo de mi compañía
El argumento clave a enfrentar cuando alguien tiene un seguro de

grupo es: entender cómo funciona el plan y la actitud que tiene el
prospecto para que pueda detallar sus limitaciones con anticipación en
el Proceso de Ventas, o diseñar su plan alrededor de ellos. Siempre es
mejor revisar una copia de las condiciones de la póliza, sus beneficios,
porque con frecuencia el prospecto cree saber cómo funciona, pero en
realidad no es así.
Respuesta:
Qué bueno que mientras trabaje en esa empresa le den parte de su
protección total; el plan que trabajaremos es suyo y le pertenecerá siempre,
además complementa su protección.
30
Es una muy buena opción que otorgan las empresas mientras trabaje con
ellos, el día que cambie de empresa o haya recorte de personal, quedará
sin esa cobertura.
Hay carreras que buscan sin dudas, la experiencia en las empresas para
poder independizarse, ¿la suya es el caso? ¿qué ocurrirá cuando ésto pase
y usted tenga más edad y quizás menos salud?
Qué bien, este plan será suyo y como tiene el tiempo a su favor entonces
en el momento que salga de la empresa ya tendrá la protección a la que
hoy ya está acostumbrado y no le costará más caro.
O
Felicidades. Lo único que me preocupa, es que el seguro de grupo no es

portátil y las opciones están en manos de otras personas. La compañía de
seguros puede decidir si da por terminado el plan. También pueden reducir
la cobertura, y cómo está la economía, si eso pasa usted se quedaría
desprotegido.
Tengo el seguro que mi empresa me otorga como

prestación
Respuesta:
Magnífico, aunque nadie quiere morirse para utilizar una prestación
¿verdad? ¿No le gustaría anticiparse ahora que tiene el tiempo a su favor y
contar con una protección individual?
Qué bueno, eso me tranquiliza, pero ¿qué pasa si usted deja de laborar en
la empresa?, ¿el Seguro de Vida lo seguirá teniendo?
31
Yo no creo
Mi cónyuge se hará cargo del negocio
Respuesta:
A: Eso suena muy bien. ¿Qué tan involucrada está en la empresa? ¿Con
qué frecuencia viene a la oficina?
P: En este momento no viene.
A: Vamos a pensar que venga unos tres o cuatro días a la semana para que
pueda conocer el negocio.
P: ¿Habla en serio? ¿Hacer que venga aquí todos los días? Mis socios
renunciarían.
Pero no necesito el seguro. Si fallezco mi cónyuge

heredará el negocio
Respuesta:
Es cierto pero ¿qué pasaría, si a su esposa le preguntaran si quiere invertir
en un negocio donde acaba de fallecer el Director Ejecutivo?
Mi gerente es de confianza y se encargará del manejo

de mi negocio si yo fallezco
Respuesta:
A: Eso está muy bien. Dígame. ¿Qué tan seguido toma vacaciones?
P: De vez en cuando; sólo un par de días.
A:¿Cuál es su gran sueño?
P: Tomar unas largas vacaciones.
A: ¿Por qué no toma un crucero?
P: ¿Cómo que un crucero?
32
A: Sí, tome un crucero y váyase de vacaciones un mes.
P: ¡Claro que no! Si tomo ese crucero por un mes, ya no tendré más
negocio cuando regrese.
Si algo le sucediera a mi socio, definitivamente yo

cuidaría a su familia, tal como él cuidaría de la mía
Respuesta:
Si en realidad está diciendo que siempre va a velar por la familia de su
socio, únicamente me gustaría sugerirle que lo hagamos más bien antes y
no después de que fallezca, ¿no lo cree?
33
Notas:
34
En la mayoría de las circunstancias, la objeción de pensarlo más, surge

cuando el prospecto realmente quiere decir no, pero no quiere decirlo
en muchas palabras. Considera más fácil aplazarlo, esperando que el
asunto se olvide, en vez de aguantar escuchar tus respuestas a otras
objeciones. Es la objeción más fácil que el prospecto puede usar para
disfrazar la verdadera objeción. Por supuesto, el prospecto podría
querer pensarlo más, pero generalmente lo que quiere es ocultar la
verdadera objeción.
Esta objeción se disminuye mucho cuando se aplica un muy buen

cuestionario ANF para detectar las necesidades del prospecto,
anticipándose y desviando las objeciones y ayudándolo a encontrar
el dinero para cubrir la prima. No discutas con el prospecto. Cuando
él diga, quiero pensarlo más, no contestes ¿por qué? ¿Qué es lo que
tiene que pensar? Prueba lo siguiente.
Respuesta:
Por supuesto. Estamos tratando un asunto importante. Después de todo,
se trata de la protección de su familia (o cualquiera que sea el enfoque de
la venta). Entonces revisemos los puntos importantes para estar seguro
que no se me ha pasado algo. Ésto te permite regresar de la objeción
a la presentación, donde podrás reconfirmar la necesidad que será
cubierta por el seguro.
El método más utilizado para eliminar la objeción es el cierre médico.

Ello responde a la pregunta. ¿Está realmente interesado en establecer
su asegurabilidad? Espero que lo piense, pero antes de hacerlo,
permítanos hacer algo en lo que pueda pensar. Existen otras formas
de presentar el cierre médico.
Respuesta:
Me da mucho gusto el saber que quiere pensarlo más, porque se requieren
de algunos días, después del examen médico, para que ellos decidan si
aceptan el riesgo.
36
Me gustaría platicar con mi esposa acerca de la póliza
Generalmente en este caso es importante preguntar antes de la

primera entrevista al prospecto, si las decisiones las toman en pareja.
Si es así, coméntale que sería más conveniente reunirse con ambos.
Respuesta:
Preferiría si está de acuerdo poder revisar el plan con ambos ya que en
ocasiones surgen nuevas dudas y me gustaría estar ahí para resolverlas ya
que entiendo que es una decisión importante para ambos.
Respuesta:
Si claro, si en el momento de comentarlo surgen dudas, puede marcarme
y me reúno con ambos.
El plan es bueno, quisiera pensarlo más y sobre todo

consultarlo con mi contador
Respuesta:
Excelente. Su contador se encarga de asesorarlo de la mejor manera,
estará de acuerdo que el beneficio, es mucho mayor a la inversión que
hará al adquirir el Seguro de Vida y que su familia tendría la oportunidad de
continuar con el mismo nivel de vida que tiene ahora el día que usted llegara
a faltar. Le parece bien que nos reunamos con él, el día_____hora_______.
Gracias por su tiempo, pero no compro a la primera. Me

gusta ver qué otras opciones hay. Quiero buscar un poco
más
Respuesta:
Me parece bastante prudente, me preocuparía que una decisión tan
importante se tomara a la ligera. ¿Por qué no nos reunimos mañana y
llenamos la solicitud una vez que lo haya pensado más? (asumiendo un
cierre)
37
Ya hemos comentado el hecho de que si a usted le gustan mis

recomendaciones y si decide implementarlas, lo hará a través de mí y no
por medio de otro asesor. Ahora, si quiere tener una segunda opinión, con
gusto le podré dar por escrito mis recomendaciones y lo referiré con algún
otro asesor de otra compañía o usted podrá escogerla y platicar sobre mi
propuesta. Por otro lado, si mis recomendaciones le convencen le pido las
implementemos juntos.
Me ocuparé de eso más tarde
El tiempo es todo en la vida. Debemos reconocer que, en realidad

algunas veces no es el momento oportuno para que el prospecto
compre por alguna de varias razones. Por eso es tan importante tener
un alto nivel de actividad y tener un sistema de seguimiento con
nuestros clientes muy bien estructurado, para que cada intento de
ventas tenga menos impacto sobre su ingreso.
En muchas ocasiones habrá una situación de ventas en la que todo

está en su lugar, pero el prospecto desea aplazar las decisiones hasta
mucho tiempo después. Lo más importante que debemos reconocer
es que, psicológicamente, todos los consumidores quieren sentir que
están obteniendo una muy buena oferta en su compra.
Pero cuando se habla de la compra de un Seguro de Vida no existe

el término oferta. Sin embargo, sabemos que el costo del seguro
aumenta conforme aumenta la edad del prospecto. Ambos factores
son razones por las que sabemos que el prospecto debe empezar
ahora y no posponerlo.
Es más difícil motivar al prospecto a actuar en el momento con el

factor de asegurabilidad, porque generalmente siente que durante
el tiempo en que planea posponer la compra, es poco probable que
ésta cambie. Sin embargo, tu labor como asesor es aclararle lo que
implica. Si traes tu computadora y los cotizadores puedes mostrarle el
costo de la póliza si la adquiere en ese momento y lo que le costaría si
decide aplazarlo más.
38
¿Cómo está su salud? Sólo me preocuparía que su salud cuando se decida

a empezar no fuera la de hoy y no pudiéramos hacer nada después.
Respuesta:
Sr. prospecto ¿Alguna vez sus padres compraron un seguro para usted
cuando era niño? ¿Conoce a alguien que lo haya hecho para sí mismo
cuando era niño? La razón por la que sus padres lo hicieron probablemente
no fue porque pensaron que iba a morir joven, sino probablemente fue con
la finalidad de que iniciara un programa de seguro a temprana edad. En el
Seguro de Vida el factor más importante es la edad ya que entre más joven
sea mayores beneficios obtiene con su póliza y puede lograr sus metas a
corto y mediano plazo.
Respuesta:
Esta puede llamarse, “No hay una segunda oportunidad”
Sr. prospecto entiendo que siente que ahora no es el mejor momento para
iniciar con este programa. Sin embargo, hay cosas en la vida que no nos
ofrecen una segunda oportunidad. Por ejemplo: si usted viene manejando
y se distrae y se sube a una banqueta y atropella a alguien, será demasiado
tarde para comprar un seguro de responsabilidad civil (daños a terceros).
Todas las metas financieras que desea lograr durante su vida, es importante
acomodarlas por prioridades. Sin embargo debe tomar en cuenta las
cosas que podrían suceder sin tener una segunda oportunidad, como son:
Seguros de Automóvil, Gastos Médicos, Seguro de Vida (con beneficios
adicionales que le permitan estar asegurado en caso de una invalidez o
incapacidad), que sean adecuados. ¿Estará de acuerdo en que necesita
tener algún tipo de cobertura que le permita hacer otras cosas que desea?
Suena bien su propuesta, ¿me la puede explicar?
Respuesta:
A: Sr. prospecto me gustaría hacerle una pregunta antes de hacerle la
presentación ¿alguna vez otro asesor le ha hecho una presentación?
P: Si.
39
A: ¿Y qué sucedió?
(Quédate callado viendo al prospecto y seguramente te puede

contestar: “Ah, sí compre el seguro”)
La propuesta puede que esté guardada en su casa o en algún cajón

del escritorio en la oficina, junto con algunas otras más, debido a que
él ha aprendido que ésto funciona para deshacerse de los asesores.
Probablemente no compró nada porque consideraba que en ese
momento no lo necesitaba, recuerda que lo que necesitas es lograr la
confianza del prospecto y con ésto cerrar la venta.
A: Sr. prospecto entiendo su problema, recibió la propuesta y quizás no

compró el seguro porque la propuesta no fue lo suficientemente clara,
¿correcto? Puede ser que fueron demasiados cálculos, pero no una
propuesta adecuada a sus necesidades. Ahora yo le tengo la solución.
Con base a nuestra plática lo que está usted tratando de lograr es muy
obvio, me gustaría presentarle una propuesta acorde a sus necesidades,
diferente a las que le hayan hecho con anterioridad; incluirá cada uno de los
puntos que platicamos. Lo que necesito es que me proporcione algunos
datos que debo incluir en este Cuestionario (ANF). De acuerdo a lo que
platicamos con anterioridad, está de acuerdo que su prioridad en estos
momento es: (Protección, Acumulación, Retiro o Salud) según sea el caso.
Tengo que preguntar a alguien más. No puedo tomar

esta decisión solo
No deberás escuchar esta objeción cuando estás a punto de cerrar

la venta. Deberás saber desde antes si la persona con la que estás
tratando es la correcta para tomar decisiones, es importante que lo
preguntes desde la primera entrevista.
40
Por ejemplo: ¿Puede tomar usted esta decisión o quiere que platiquemos
el plan con otra persona? Si debe consultarlo con otra persona, entonces
propón una reunión con ella.
Sin embargo, con frecuencia si a quien debes consultar es un contador

o un abogado, la mejor estrategia es tener una reunión con él, sin el
prospecto. Una vez en la reunión podrás explicar las necesidades del
prospecto y la propuesta que estás sugiriendo a esas necesidades y
tratarás de obtener el apoyo de ella. Generalmente no saben mucho
de Seguros de Vida, por lo que no te será muy difícil convencerlos.
41
Ya tengo un asesor
Ya tengo un asesor
Respuesta:
Eso no me sorprende. De hecho, eso es muy común. Permítame comentarle
que no es mi intención hacerlo cambiar en algo que usted ya inició.
Normalmente cuando tomamos decisiones importantes, la mayoría de

nosotros nos sentimos complacidos cuando contamos con una segunda
opinión. Así podemos confirmar nuestra forma de pensar, o tal vez
encontrar información adicional que pudiera influir en nuestra decisión. De
cualquier forma, usted se mantiene mejor informado, por lo tanto resulta
ser benéfico. Esa es una de las ventajas de nuestros seguros y de la
información financiera, especialmente cuando se trata de tomar decisiones
financieras en el futuro.
O
Yo entiendo que mucha gente ya ha hecho algo de lo que yo hago, pero

lo más importante de nuestra reunión sería en primer lugar que vea la
naturaleza de mi trabajo y después determinar si puedo servirle con los
productos que ofrezco. ¿Le parece bien si nos reunimos el día____ hora___.
O
Me alegro por usted que tenga ya un asesor, quien seguramente, lo visita

por lo menos una vez al año ¿no es así?
No necesito un asesor. Pertenezco a una empresa que

me ofrece un seguro
Respuesta:
Tiene toda la razón al decir que no necesita un asesor, a menos que desee
algo más que sólo un seguro, a alguien con quién trabajar, a alguien con
quién ha establecido una relación de comunicación para que dé orientación
y apoyo a su esposa en caso de que usted fallezca.
43
Ya tengo un asesor
Si usted quisiera ir a un lugar que no conoce y desea obtener mejores

oportunidades de conocer más lugares en menos tiempo, estará de
acuerdo que un guía le ayudará mucho. Para lograr sus metas, también
obtendrá mayor beneficio teniendo esa guía o asesoría.
Ya tengo un abogado y contador. Que se encargan de mis

asuntos financieros, no estoy interesado
Respuesta:
Excelente, lo que me gustaría es que me permita triplicar esfuerzos
aunados a los de su contador y abogado, cada uno en su materia, estarán
trabajando para usted.
Bueno, la única manera en la que podría considerar trabajar con usted es,
en conjunto con sus otros asesores. Quizá algunas de las ideas que me
gustaría presentarle ya le han sido presentadas, pero quizá algunas no. Por
ejemplo,…
Muchas felicidades. Es importante contar con el apoyo de nuestros

asesores. Mi intención no es de ninguna manera reemplazar el trabajo que
ellos ya hacen, sino de trabajar en equipo para lograr establecer un plan que
satisfaga todas sus necesidades y metas.
Mi hermano está en este negocio
Respuesta:
Excelente, como usted sabrá entonces al igual que su hermano, mi trabajo
se basa en recomendaciones, deme la oportunidad de platicar y conocernos
y estoy seguro que encontrará con quién recomendar mi trabajo.
44
Ya alguien me ha proporcionado ese servicio
Ésto te dice que el prospecto está familiarizado con el tema, que tiene
abogados, contadores y muchos amigos en el negocio de los seguros,
sin embargo, este tipo de respuestas te dicen que en realidad tiene
una mala planeación.
Respuesta:
Después de un cuidadoso estudio le haré recomendaciones que creo
agregarán una importante mejora a su planeación. Además, estará seguro
que logrará sus metas. Después de revisar estas ideas, esperaría que le
gusten.
Deseo hablar con mi contador
Algunas veces, cuando enfatizas demasiado en los aspectos fiscales

de un plan, el prospecto no está pensando en su pensión o jubilación,
sino en impuestos. Él ve y entiende los beneficios de tus sugerencias,
pero no está seguro de cómo explicarlo a su contador.
Respuesta:
Por supuesto, su contador necesita saber todo ésto. Después de todo, él
tiene que solicitar el reembolso de impuestos a su nombre. Ésto es un
tema complejo, así que parte de mi papel es asegurarme que su contador
entiende a qué ley y sección de impuestos debe referirse. ¿Le parece bien
si coordinamos una cita con su contador? Por supuesto, no tendré nada que
darle hasta que el plan esté activo, ¿qué le parece si llenamos la solicitud?
O
No dudo que su contador está muy capacitado y bien calificado. Sin

embargo, ninguna parte de su capacitación cubre el tema que estamos
hablando. Él trata cosas después de que sucedieron. Por ejemplo, su
auditoría se hace después de un fin de año.
Mi asesoría consiste en prepararlo para el futuro y cómo enfrentarlo. Yo

planeo antes del suceso, su contador arregla las cosas después del suceso.
45
Ya tengo un asesor
Sin embargo, me aseguraré que él tenga lo necesario para hacer su trabajo

una vez que este plan entre en vigor.
Solicita al prospecto, que te permita platicar con su contador y mostrarle

cómo lo vas a ayudar. Di al contador: Usted y yo tenemos un cliente en
común. Voy a reunirme con él para hacerle algunas recomendaciones sobre
los seguros y planeación patrimonial. Él valora su opinión y me gustaría
reunirme con usted antes de regresar con él, para que revisemos algunas
cosas importantes... ¿Cuándo podemos reunirnos?
Eso está muy bien, pero antes de que lo platique con su contador,
permítame explicarle cómo procederíamos.
46
Puedo hacer rendir más
mi dinero
La gente me dice que cualquier inversión rinde más que

el valor en efectivo de un Seguro de Vida
Respuesta:
No podemos comparar una inversión con un Seguro de Vida ya que los
seguros son una inversión a largo plazo.
Entiendo que puedo comprar el plan a un mejor precio

en otras compañías. ¿Es cierto eso? (ésto es cuando
hablas con un Director General)
Respuesta:
Permítame preguntarle ¿qué carro tiene?
Sea cual sea la respuesta menciónale uno de menor calidad, un auto

descontinuado desde hace años. Y pregúntale por qué no compró
un carro de menor precio. Y espera su respuesta. Invariablemente el
cliente dirá que compra el de mayor precio porque tiene un mejor
nombre, tiene más prestigio y mejor calidad, o porque ofrece mejor
servicio y más accesorios. Dile que precisamente por eso debería
comprarte un seguro.
Precísamente por eso es que le pido me permita mostrarle los beneficios

y el servicio que le brindo.
Pero usted y yo sabemos que siempre habrá inflación y

los Seguros de Vida son probablemente la inversión más
débil para épocas de inflación. Para cuando yo tenga 65
años el valor del plan que menciona se habrá devaluado
totalmente
Respuesta:
No necesariamente, porque por eso manejamos nuestros productos en
UDI pensando en protegerlo de la inflación.
48
Puedo hacer rendir más mi dinero
Lo que usted menciona es válido. Desafortunadamente, en muchos casos

esa validez ha sido asociada por otros asesores que se dedican al negocio
de los Seguros de Vida cuando hablan de ellos principalmente como una
inversión, y no lo son.
Los Seguros de Vida son esencialmente un instrumento de indemnización

para proteger en caso de una muerte prematura y crear un patrimonio al
instante. En segundo lugar, son uno de los mejores instrumentos para
acumulación con que cuenta nuestra economía, y para complementar su
retiro.
El Seguro de Vida Ordinario es una mentira. La

aseguradora toma tu dinero y te da un pequeño
rendimiento. Puedo conseguir un mejor interés en el
banco
Estoy de acuerdo con usted, sin embargo si usted llegara a faltar el banco
sólo entregaría a sus familiares lo que haya ahorrado hasta ese momento
con los intereses generados. Un Seguro de Vida le entregará la suma
asegurada íntegra, no importando lo que haya pagado. Además usted está
protegido en caso de invalidez.
Yo quiero comprar un Seguro Temporal e invertir la

diferencia
Respuesta:
Si este Seguro Temporal cubre sus necesidades, estoy de acuerdo con
usted, sólo permítame hacerle una pregunta ¿en qué está planeando
invertir?
Cuando no recibes respuesta es importante que te pases al Seguro

Universal. Y le expliques cómo funciona.
49
El seguro a plazo es más barato, ¿no es así?
Respuesta:
Tiene razón. Hay dos formas en las que podemos planear su seguro: La
forma más barata y la forma adecuada.
Así que usted dice: He pagado las primas puntualmente todos estos
años. Ahora tengo 65 años, ¿cuántos me van a devolver? Pues bien, no le
devolverán nada porque usted quiso hacer esto de la manera barata.
Pero a diferencia si adquiere cobertura de la manera adecuada, pagará una

prima mayor al principio. Pero ahora está en el asiento del conductor, usted
tiene el control, mientras desee permanecer cubierto, puede hacerlo. Si
desea permanecer asegurado a la edad de 90 años, está muy bien, tan sólo
continúe pagando las primas.
Yo no puedo retirar dinero de una póliza de Seguro de

Vida tan fácilmente como puedo hacerlo de una cuenta
de ahorros en un banco
Respuesta:
Tiene toda la razón. Pero este es el principal inconveniente de una cuenta
de ahorros bancaria. Resulta demasiado fácil retirar el dinero y demasiado
difícil mantenerlo ahorrado. Un Seguro de Vida es una inversión a largo
plazo.
50
Notas:
51
No puedo pagarlo
No puedo pagarlo
Cuando una persona dice que le gusta la idea pero no puede pagarla,
pregunta inmediatamente si es dueño de su casa o si la renta. Si
dice que es propietario, pregúntale cuánto espera pagar de servicios.
Supongamos que dice que $12,000 al año.
Pregunta qué haría si un día recibe una carta indicando que sus
servicios han aumentado a $3,000 por mes. Espera su respuesta.
Invariablemente, él dirá que de alguna manera tendrá que hacerlo, ya
sea trabajando horas extras o recortando el gasto diario. Encontrará la
forma de pagar el aumento.
Dile que lo mismo pasa con el seguro; que de alguna manera tendrá
que encontrar el dinero para pagar la prima. Sin embargo, hay una
diferencia, entre pagar sus impuestos y pagar la prima. Cuando él
paga sus impuestos, el dinero desaparece. Pero lo que paga por su
prima, una parte se va al ahorro y la otra es para su protección.
Realmente no tengo el dinero para la prima
Respuesta:
Nunca hay dinero extra. Es una cuestión de prioridad. ¿Qué debería ser
primero y qué después? Si hay algo que debe pagarse, de cualquier manera
lo pagará. Podría terminar por perder todo lo que ha logrado durante su
vida. Usted decide.
Como sea no lo puedo pagar
Respuesta:
Nadie ha quebrado por pagar su Seguro de Vida, sin embargo, incontables
familias han quedado en la ruina por no pagarlo. Es mejor tenerlo y no
necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo ¿no cree?
53
No puedo pagarlo
Me está pidiendo demasiado dinero
Contesta mencionando los beneficios del Seguro de Vida. Argumenta

las ventajas y desventajas de no tenerlo, manejando una cantidad que
pudiera designar para su protección.
Respuesta:
La preocupación más grande Sr. prospecto es asegurar que los beneficios
por fallecimiento entren en vigor inmediatamente. Así que empezamos
con el Seguro de Vida y luego establecemos un programa para invertir una
cantidad cada año cuando usted obtenga ingresos “adicionales” (aumentos
de sueldo, bonos, reembolso de impuestos, etc.)
Sr. prospecto, todos los problemas tienen precio. Al parecer estamos de

acuerdo que su problema es la necesidad de asegurar el bienestar de
su familia en caso de fallecimiento. Se requiere carácter y previsión para
enfrentar este tipo de necesidad pero tengo la impresión de que usted es
una persona con esas cualidades.
Es muy caro, no puedo pagarlo
Respuesta:
Es lo que vale hoy su seguridad, sin embargo, podemos hacer un ajuste al
presupuesto que tiene en este momento y lo revisaremos periódicamente
para alcanzar la meta.
Entonces, comenzamos con parte del presupuesto y aprovechamos su

condición de salud y edad, más adelante lo revisamos nuevamente.
54
Permítame hacerle una pregunta ¿cuánto considera que cuesta su

seguridad y la de su familia?
No puedo comprometerme en este momento
Respuesta:
Comprendo cómo se siente, pero el Seguro de Vida no es un compromiso
adicional. Es el mejor medio para cumplir con las obligaciones que ya tiene
el día que llegue a faltar o para complementar su plan de jubilación.
Ésto está muy bien, pero no puedo destinar dinero en un

plan de retiro
Respuesta:
A: Dígame, ¿salió de vacaciones este año?
P: Claro.
A: ¿A dónde fue?
P: A Cancún, pasamos un rato maravilloso, soleado, los niños quedaron

encantados.
A: ¿Durante cuánto tiempo fue?
P: Dos semanas.
A: ¿Por qué no tres?
P: Caray, ¿quién puede pagar tres semanas?
A: No, ¿quién puede pagarse unas vacaciones de cuatro semanas seguidas?

Llegará el momento en que esté de vacaciones 52 semanas seguidas,
¿cómo le va a hacer entonces?. Esta es la razón real por la que debe
55
No puedo pagarlo
empezar de inmediato. ¿Tiene seis meses de liquidez en el banco o en

cualquier otra parte? ¿No? Entonces empecemos.
Quiero comprar una casa
Respuesta:
Excelente idea. Nosotros tenemos planes que le permiten lograr esta meta
con el beneficio de contar con un Seguro de Vida.
Estoy ahorrando para ir a Europa
Respuesta:
Lo felicito. Muy pocas personas comprenden el verdadero significado del
ahorro. El Seguro de Vida no es otra cosa que un plan definido con un
propósito específico. El de realizar metas, por ejemplo, lo que me comenta
un viaje a Europa. Al estar pagando la prima del plan estará ahorrando para
su viaje por anticipado y con absoluta seguridad. Además contará con una
protección para usted y su familia.
No puedo pagar un seguro, tengo muchos gastos
Respuesta:
Qué bueno que lo menciona, la parte económica es algo que no me
preocupa, porque siempre veo la manera de que mis clientes tengan el
dinero necesario para iniciar su plan.
Si yo le dijera cómo manejar sus gastos ¿iniciaría con su plan ahora?
56
No me va a pasar nada. No quiero comprar
Este es un caso en que no se enfrenta la realidad. Los prospectos

necesitan ayuda para darse cuenta que son humanos y vulnerables.
Muchos profesionistas simplemente no se imaginan a sí mismos
incapacitados.
Los médicos, por ejemplo, están tan enfocados en sanar gente que se
creen que no hay posibilidades de convertirse en “enfermo”. Cuénteles
sobre alguna incapacidad real que usted o algún conocido haya
sufrido.
Respuesta:
Uno de mis clientes se hubiera quedado en bancarrota de no haber contado
con un seguro de invalidez.
¿Qué tan importante es para usted que el sustento de su familia esté

asegurado en caso de que falleciera? La única respuesta que estás
buscando es “muy importante”. “Algo importante” e “importante” no
son las respuestas que da una persona realmente comprometida, así
que la manera de responder podría ser:
¿Qué le parece si vamos revisando nuevamente la propuesta, porque

tengo la sensación de que hay algo que aún no está muy claro, o no le he
explicado lo suficiente algún punto en particular. ¿Podría decirme qué le
preocupa?”
Así habrás sustituido la objeción al hacerlo hablar sobre el problema.

Si, por otro lado, escuchas un “muy importante”, está listo para firmar
la solicitud.
58
No quiero Seguro de Vida porque mis hijos se ocuparán

de mi
Respuesta:
Precisamente por eso necesita un Seguro de Vida. Ahora sus hijos lo
necesitan, mientras ellos se van formando se apoyan en usted, pero llegará
el momento en que formarán su hogar. Eso les traerá problemas en los que
usted no podrá ayudar. Cada hogar es un mundo y sus hijos deberán ver
su propio mundo. Es por eso que usted deberá planear hoy para el futuro y
contar con un retiro digno.
Valgo más muerto que vivo
Respuesta:
Es importante que lo mencione. A veces no queremos comprender el valor
económico de la vida. Déjeme explicarle, supongamos que sus ingresos
son cien mil pesos anuales. Al término de veinte años, su ingreso se
traduciría en dos millones de pesos. ¿Tiene usted dos millones de pesos
de seguro?
Mi cónyuge tiene un buen ingreso y no lo va a perder
Respuesta:
Esperemos que así sea, sin embargo, es importante saber que ante
una invalidez alguien tiene que cuidar a la persona discapacitada y ésto
generaría un gasto completamente nuevo para la mayoría de las familias. Si
me permite, le mostraré cómo podríamos cubrir esos gastos.
Mi esposa no quiere saber nada de Seguro de Vida
Respuesta:
Me gustaría que pudiéramos reunirnos con ella y platicarle a detalle los
beneficios y características de los planes que tiene mi compañía, y sobre
todo cómo funcionan.
59
Voy a seguir con mi pensión
Respuesta:
Gracias por mencionarlo, déjeme hacerle una pregunta: ¿ya tiene usted
una garantía de que su pensión será suficiente para seguir manteniendo su
nivel de vida? porque quizás habrá que complementarla.
Mi jefe me pagará. Hace mucho tiempo que trabajo con él
Respuesta:
Es importante que lo mencione; si fuera el dueño de este negocio no
podría pagarle a una persona discapacitada durante mucho tiempo. Tarde o
temprano tendrá que contratar a otra persona para que tome su lugar y no
hay empresa que pague dos sueldos por el mismo puesto ¿no cree?
Mi negocio va a seguir, ellos no me necesitan
Respuesta:
La mayoría de las personas que son la cabeza de sus negocios me comentan
que si no están frente a ellos, tarde o temprano quebrarán. Hay grandes
posibilidades de que si usted no fuera importante aquí, seguramente
estaría descansando en cualquier parte del mundo.
Puedo recibir prestaciones del gobierno si quedo

incapacitado
Respuesta:
Qué bueno que menciona que cuenta con las prestaciones de Seguridad
Social en caso de una incapacidad. Sin embargo, me gustaría hacerle una
pregunta ¿cree que podría continuar con su mismo nivel de vida con esa
indemnización? ¿Qué le parece si hacemos un plan para complementar la
parte que le falta?
60
Notas:
61
Misceláneos
62
Me temo que ésto será una pérdida de tiempo
Respuesta:
Le aseguro que si me regala 20 ó 30 minutos, no perderá el tiempo. Le
voy a dar algunas ideas que le permitan proteger a su familia e incrementar
su patrimonio y ahorrar dinero en impuestos. Si lo peor que me puede
pasar es ganar un amigo, entonces valió la pena. Yo no estoy en contra de
hacer nuevos amigos y espero que usted tampoco. ¿Qué le parece si nos
vemos para comer? Estoy disponible el lunes o el miércoles de la próxima
semana.
Sobra el tiempo para planear; tengo 40 años y me

retiraré hasta que cumpla 60
Respuesta:
Tiene razón, pero los actuarios nos dicen que si usted se retira a los 60
puede esperar vivir 20 años más, lo que significa que estará retirado
la mitad del resto de su vida. Usted tiene que ahorrar suficiente en los
próximos 20 años para vivir cómodamente.
Es como ir a trabajar sabiendo que tiene que mantenerse dos semanas con
el sueldo de una. Tiene que planear y necesita hacerlo ya. ¿Se da cuenta
que a sus 40 años sólo le quedan 240 meses para que se jubile? Eso es
sólo 240 oportunidades de poner a trabajar su dinero.
Muchas gracias pero no me voy a retirar; mi trabajo no

es pesado físicamente, así que seguiré trabajando
Respuesta:
Es fantástico. Usted y yo somos muy afortunados porque los dos estamos
en un negocio donde podemos trabajar el tiempo que queramos. Pero
déjeme preguntarle: ¿No hay algunos lunes por la mañana en que le gustaría
darse la vuelta en la cama y quedarse ahí? ¿No hay días en que tiene que
lidiar con gente que no le gustaría?, ¿No hay días en que realmente siente
estrés?
63
Misceláneos
El estrés no lo causa el trabajo, si así fuera usted buscaría otro tipo de

negocio. El estrés lo causa el tener que trabajar. Al igual que yo, usted tiene
familia que depende de usted y deudas por pagar. Estamos trabajando
porque tenemos que hacerlo y no por que queramos.
Entonces ¿Cuánto podemos tomar de su ingreso cada semana o cada

mes, comenzando desde hoy y que así cuente con la posibilidad de elegir
entre trabajar y no trabajar?
Mi empresa es muy chica como para considerar un plan

de beneficios de grupo
Respuesta:
Ninguna empresa pequeña es chica para pensar en un continuo crecimiento
y en la tranquilidad de sus colaboradores. Le sorprendería saber la variedad
de beneficios que existen en el mercado.
64
Notas:
65
Bibliografía
Las objeciones contenidas en este manual, son un extracto
del Manual de Objeciones MDRT y la colaboración de
algunos asesores de SMNYL.
Manual MDRT, 2005 E.U.A.

James A. Van Houten, CLU
George Steinberger, CLU
Edwin T. Johnson
Leo Petrini, CLU ChFC
Guy Baker, CLU, MSFS
Asesores SMNYL
Griselda Osorio Guzmán
Karelin D. Ramírez Aguilar

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¿Qué son las Objeciones? 5

Clasificación de las Objeciones 8

Cómo vencer las Objeciones 13

Respuestas a las Objeciones 18

Necesito pensarlo más 35

Puedo hacer rendir más mi dinero 47

A menudo las objeciones que se expresan, no representan en realidad

También es posible que el cliente sienta temor de formularte su

Algunos ejemplos de objeciones están incluidos en este manual y en

Realmente nunca vamos a dejar de enfrentarnos a las objeciones pero

¿Qué son las objeciones?

Ésto no siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la

¿Entiende y reconoce el prospecto que existe un problema? ¿Tiene

La experiencia demuestra que normalmente las objeciones no son

Clasificación de las Objeciones

Lo que el cliente está tratando de expresar cuando pone una objeción

A veces puedes adelantarte a las objeciones verdaderas y aclararlas

Aparecen cuando el cliente no quiere dar una respuesta o no tiene

Suelen aparecer durante la entrevista inicial.

Condiciones vs. Objeciones

Cada asesor necesita tener la habilidad para distinguir entre una

1. Que no haya necesidad

Es indispensable que determines si alguna de estas condiciones

Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe,

Las objeciones más comunes en el negocio de los seguros son casi

1. “No hay dinero”

Porque sabemos de antemano que estas son las objeciones más

Real Crear la urgencia Cerrar

Cómo vencer las Objeciones

A continuación te damos algunas recomendaciones para que puedas

Asegúrate de que estás tratando con la persona que toma las

Cerciórate de registrar toda la información, ya que la podrás usar

Asegúrate de haber entendido bien las metas y sueños de tu

Demuestra que el Seguro de Vida es la solución adecuada,

Ante una objeción es importante considerar lo siguiente:

1. Escucha con Atención. Permite siempre que el prospecto diga su

2. Contesta Positivamente. Es importante que contestes de una manera

3. Invita a Expresar. Pide a tus clientes que expresen su objeción.

4. Afirma tu Actitud sin Hablar. Mantén contacto visual, una postura

5. Plantea la Objeción. Por lo regular ésto encaminará al prospecto a

6. Nunca Ataques. Haz una distinción entre el prospecto y la objeción.

7. Nunca Discutas. Nunca debes responder a una objeción discutiendo

8. Confirma tu Respuesta. Asegúrate de que tu cliente está convencido

9. Usa “y” y no “pero”. Cuando te encuentres con una objeción, trata

Anticípate a las Objeciones

Registra toda la información del cliente

Asegúrate de hacer el cuestionario del Análisis de Necesidades

Fortalece la relación con los clientes ya existentes

Cuando tu productividad está baja, es obvio que no estás agendando

Observa esta situación desde un punto de vista diferente. Una agenda

Respuestas a las Objeciones

Necesito pensarlo más

Puedo hacer rendir más mi dinero

Guión para llamar a tu Mercado Natural o Inicial

La razón por la que te llamo es para ver si nos reunirnos brevemente y

Me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de este

Guión para llamar a tu Mercado Natural o Inicial

La razón por la que te llamo es para ver si podemos reunirnos brevemente

Valoro mucho tu opinión y me gustaría compartir contigo los aspectos

Guión para llamar a un Referido

Buenos días Sr._______________, mi nombre es_______________. ¿Es éste

El motivo de mi llamada es que tenemos una amiga en común, (Nombre

(Nombre de quién te refiere)_______________ me sugirió que le llamara y

Buenos días Sr._, mi nombre es_. ¿Es éste