Universidad autónoma Juan

Misael Saracho

Facultad de ciencias económicas y financieras

Materia: Marketing 2
Estudiante: Eduardo Garnica Tejerina
 ¿Qué es el análisis FODA?
Matriz Un análisis FODA o DAFO es una herramienta
diseñada para comprender la situación de un negocio

FODA a través de la realización de una lista completa de sus

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Resulta fundamental para la toma de decisiones
actuales y futuras.
La matriz de análisis FODA es una herramienta muy valiosa para cualquier negocio,
en tanto que da la pauta para conocer lo que se está haciendo bien y todo aquello
que representa un reto actual o potencial.

¿Para qué sirve el análisis FODA? 

El análisis permite tener un

panorama más amplio de la
empresa, desde las ventajas
competitivas hasta las dificultades
que pueden afectarla. El FODA
crea un diagnóstico certero y útil
para detectar problemas internos
y externos, determinar el curso
que deberá seguir la compañía y
brindar mayor conocimiento
acerca de las características de
valor del negocio, tanto a los
miembros del equipo como a los
nuevos talentos.

Características del análisis FODA

Las características de la matriz FODA pueden englobarse en los siguientes aspectos:

 Es un análisis certero y completo de una organización o proyecto.

 Utiliza los cuatro aspectos anteriormente mencionados, fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, como pilares que dan contexto al análisis resultante.
 A nivel interno, se ocupa principalmente de las fortalezas y debilidades.
 A nivel externo, se considera el posible impacto de las amenazas y oportunidades.

Sin embargo, existen 4 características secundarias que pueden ayudarte a elaborar un análisis
FODA de mejor manera.
El análisis FODA es realizado por personas,
las cuales discuten sobre los elementos que
consideran claves para el futuro de la
organización.
1. Relatividad
4. Parcialidad
Finalmente, la matriz FODA propende por ofrecer
Temporalidad
una visión particular de los aspectos más
importantes de la organización o un proyecto en
función de las características culturales de quienes
llevan a cabo el análisis.
Una matriz FODA no aporta criterios de decisión,
sino que aporta información para el desarrollo de
estrategias, las cuales deben ser recopiladas y
jerarquizadas para su posterior ejecución con base
en criterios de decisión complementarios.
2. Iniciativa
3.
El análisis FODA hace referencia a un
momento concreto de la organización o de
un proyecto en específico.
 Estructura de un análisis FODA
El FODA se
divide en dos
Análisis externo partes: Análisis interno
análisis
interno y
En el diagnóstico externo se análisis
En el diagnóstico interno se
analizan diferentes condiciones externo.
analizan las fortalezas y
en las que su buen desarrollo no
  debilidades tomando en
depende necesariamente de la
cuenta la estructura
empresa. Pueden presentarse
empresarial, la operatividad,
como amenazas u
la dirección y los aspectos
oportunidades dependiendo del
financieros que influyen en
impacto que tengan en su
el funcionamiento.
operación. Algunos ejemplos
En este caso, las fortalezas
podrían ser los factores sociales,
son las características
ambientales, políticos o legales.
positivas de la empresa que
Las amenazas son aspectos
sirven como inspiración o
negativos que afectan a la
modelo a seguir. Son
empresa y requieren un plan
elementos diferenciadores y
estratégico para prevenirse o
que hacen que la compañía
aminorar su efecto. Las
se destaque del resto. En
oportunidades son las
cambio, las debilidades son
situaciones o elementos
elementos negativos o
positivos del entorno que debe
puntos bajos de la empresa
aprovechar, ya que de ello
que pueden afectar en el
depende atraer mayores
cumplimiento de objetivos y
inversiones o beneficios para su
dificultan la llegada de los
futuro y crecimiento.
resultados esperados.
Comienza tu propio análisis
FODA con los pasos que verás a
continuación, pues así lograrás
identificar los puntos centrales
de tu negocio.
¿Cómo hacer el análisis FODA de tu empresa?
Sigue estos 8 pasos para analizar a fondo tu compañía y sus productos:

1. Crea un equipo de colaboradores

Este grupo debe estar conformado por al menos un miembro de cada área de la empresa,
desde el director hasta los vendedores más experimentados. Es necesario que todos los
niveles de tu organización se involucren para que el análisis pase ante sus ojos y no se
escapen algunos detalles importantes.

2. Conoce los atributos de cada

elemento del análisis FODA

Antes de comenzar a detectar las

fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas es
necesario que sepas qué significa
cada elemento. Esto te ayudará a
clasificar de mejor forma las
características de tu empresa.

3. Identifica las fortalezas

Las fortalezas son los atributos de

la organización, es decir, lo mejor
que tienen como empresa. Los
factores positivos ayudarán a
crear oportunidades y tener una
ventaja competitiva.

Tal vez tu fortaleza es que cuentas

con un equipo de trabajadores
muy experimentados o tienes la
más alta tecnología a tu
disposición. Estos factores te
ayudan a diferenciarte de los
4. Determina las debilidades
competidores y te posicionan
positivamente dentro del Las debilidades son los puntos débiles o negativos de tu
mercado. empresa. Es importante que el equipo sea sincero para
conocer todos los aspectos que podrían influir en la
reputación o el crecimiento de la organización. Quizá no
tienen un equipo especializado en atención al cliente ni llevan una estrategia de marketing
digital, por lo que la información e interacción en sus redes sociales y sitio web son escasas o
negativas.
 5. Describe las oportunidades 

Las oportunidades son todos los factores externos que tu

organización puede aprovechar para su beneficio. Estos
elementos pueden ir desde la expansión a otras zonas o países, 6. Reconoce las amenazas
los convenios o estrategias con marcas más grandes, las ventajas
en precios, hasta ampliar la lista de servicios o productos.
Al igual que las oportunidades,
este elemento también es
externo a la empresa e incluye
Las estrategias se forman a través de diferentes enfoques: los aspectos que pueden
detener el crecimiento de la
organización. Algunos ejemplos
podrían ser tener demasiados
competidores del mismo ramo o
las marcas emergentes en el
mercado. 

7. Define las estrategias del

análisis FODA

Cuando todas las características

y puntos de la matriz FODA estén
listos, es momento de pensar en
las acciones siguientes para cada
factor. Realizar este plan
estratégico te ayudará a abordar
las debilidades y amenazas, así
como aprovechar las fortalezas y
oportunidades.

Para hacer tus estrategias, tienes que pensar en la matriz como

una relación de elementos. ¿Cómo equilibrarías las cuestiones
favorables y desfavorables de tu empresa?
La estrategia de fortalezas requiere un enfoque de éxito
Por medio de lo que destaca en tu organización, deberás aprovechar las oportunidades.
Además, piensa como podrías contrarrestar los aspectos negativos.

Ejemplo: si tienes un equipo de ventas capaz, pero careces de una estrategia de marketing,
utiliza sus conocimientos en la interacción con los clientes al elegir los canales de
comunicación más adecuados.

La estrategia de oportunidades requiere un enfoque de adaptación

Emplea tus áreas de oportunidad como una respuesta hacia tus debilidades o como una
manera de actuar ante las amenazas.

Ejemplo: si tus competidores tienen más años de experiencia y prestigio en tu localidad,

integra un equipo de expertos en marketing digital que te lleven a nuevos públicos.

Mejora los aspectos que ahora son más débiles con ayuda
La estrategia de de tus fortalezas y oportunidades. Así, evitas que el
debilidades crecimiento de tu negocio se frene.
requiere un Por ejemplo: si tus ventas son constantes, pero solo usas
medios de publicidad tradicionales como los anuncios por
enfoque de
reacciónde amenazas requiere un enfoque de supervivencia
La estrategia
TV, es tiempo de crear una estrategia de marketing completa.

Revierte las amenazas con ayuda de tus fortalezas. Son los componentes donde tienes
la menor y la mayor influencia, respectivamente.

Por ejemplo: si surgen competidores nuevos y tu participación de mercado disminuye, pero

tienes la mejor relación entre calidad y precio, es momento de que utilices ese elemento para
atraer a más clientes y retener a los ya existentes.

8. Haz una revisión final del análisis FODA

Realiza una última revisión para confirmar que todos los elementos definen la
situación actual de tu negocio. Por último, crea un esquema que ayudará a todos
a comprenderlo sin problemas.
EJEMPLO
 Análisis FODA de una empresa de paneles solares

Mira lo que nuestra empresa de paneles solares ficticia agregaría en su análisis FODA. Este
ejemplo es útil para cualquier tipo de organización que comercie bienes duraderos.
 ¿Qué es la Matriz BCG o Modelo de Boston Consulting Group?

BCG La Matriz BCG o Matriz Boston Consulting Group es una matriz de

crecimiento que se utiliza para evaluar el atractivo de la cartera
de productos de una empresa.

Una cartera de productos la forman los productos que comercializa una empresa y su mercado
de destino.

Cuanto más equilibrada sea la cartera menos problemas tendrá la empresa.

Lo ideal es adaptar la cartera a las fortalezas de la empresa y aprovechar las oportunidades del
mercado buscando nuevas áreas de negocio.

Fue desarrollada por el Grupo Boston Consulting Group por la década de los 70´s pero su
estructura se puede adaptar perfectamente a la actualidad.

Es una herramienta de análisis del negocio como lo es la matriz DAFO y básicamente consiste
en analizar la cartera de productos de una empresa en base a dos dimensiones:

 La tasa de crecimiento del mercado.

 La tasa de participación en el mercado.

¿Qué es el crecimiento del mercado?

La tasa de crecimiento del mercado está directamente relacionada con el atractivo
de la industria donde compite la empresa.
En otras palabras, consiste en evaluar la evolución de la demanda de un producto
en el mercado.

¿Qué es la participación en el mercado?

La tasa de participación del mercado consiste valorar la cuota de mercado de
nuestra empresa con respecto a la cuota de mercado de nuestra competencia.
Y la cuota de mercado de una empresa básicamente consiste en determinar qué
porcentaje de las ventas del mercado es de nuestra empresa.
Cuota de mercado = Ventas de la empresa Cuota de mercado de un producto = Ventas
en el mercado / Ventas totales del mercado totales del producto por parte de la
Mientras que si queremos saber la cuota de empresa / Ventas totales del producto en el
mercado de un producto sería de la mercado
siguiente forma: Por lo tanto, para poder calcular esto
primero deberemos de determinar nuestro
público objetivo.
¿Qué es la cartera de negocios de una empresa?

La cartera de negocios de una empresa está formada por todos los productos que una
compañía comercializa para un determinado mercado.

Unida a la Matriz BCG forman una herramienta de análisis interno de la empresa que nos va a

permitir determinar qué productos deberían de ser incluidos en la cartera de la empresa y
cuáles no.

¿Para qué sirve la Matriz BCG?

El principal objetivo de la Matriz BCG es que nos ayude a determinar en cuáles de nuestros
productos debemos de invertir más recursos.

Es decir, con esta matriz vamos a analizar nuestra cartera de negocios para determinar cuáles
son nuestros mejores y peores recursos en términos de retorno de la inversión.

En base a este podremos llevar a cabo 4 tipos de estrategias de inversión en marketing:

Aumentar la Defender la
cuota de cuota de
mercado. mercado.

Estrategia
Estrategia
de
de cosecha.
eliminación.

¿Cómo hacer una Matriz BCG?

Y ahora sí, ha llegado el momento de ver cómo elaborar una matriz BCG paso a paso.

Lo primero que tienes que tener claro es que la matriz de crecimiento BCG está dividida en
cuatro cuadrantes separados por dos ejes.

El eje vertical está formado por la tasa de crecimiento del mercado o el atractivo de la

industria.

Mientras que el eje horizontal lo forma la cuota de mercado de la empresa.

Cada uno de estos cuatro cuadrantes están compuestos por cuatro tipos de

productos diferentes que son: el perro, la vaca, la estrella y la incógnita o interrogante.

Aquí puedes ver un ejemplo gráfico de la Matriz BCG:

Todas las empresas tienen que tener productos de todos los tipos (estrella, vacas, perros e
interrogantes).

La idea que tienes que entender es que los productos vaca son los que nos generan más dinero
(liquidez).

Ese dinero generado lo podremos invertir en los productos interrogantes, que son aquellos
que aún no sabemos cuál va a ser su evolución (suelen ser los que están en fase de desarrollo
o lanzamiento), pero que pueden convertirse en productos estrella.

Y finalmente, los productos vaca con el paso del tiempo lo más normal es que acaben
convirtiéndose en productos perro o desastre.

Por lo tanto, la principal función de la Matriz BCG es analizar la cartera de productos de la

empresa para situarlos en los diferentes cuadrantes y a partir de ahí tomar decisiones
estratégicas.
Productos Estrella
Los productos estrella son aquellos que
generan dinero (liquidez), pero que
necesitan una inversión considerable para
conseguir consolidar su posición en el
mercado.
Además, son productos que están en un
mercado en crecimiento y que tenemos
una cuota de mercado considerable.
Por lo que serían los productos líderes del
mercado o con un gran potencial de
crecimiento.
Productos Vaca
Los productos vaca son también conocidos como
los generadores de caja son aquellos que generan
mucha liquidez y requieren relativamente pocas
inversiones.
Estaríamos hablando por lo tanto de productos que
ya están consolidados en un mercado con poco
crecimiento.
El objetivo es mantener la situación competitiva de
estos productos porque son los que nos generan
dinero para posteriormente invertirlos en otros.
Una frase muy graciosa que leí relacionado con los
productos vaca decía algo así como:
Ordeña lo máximo posible estos productos como
puedas pero no mates a la vaca.
En pocas palabras, hay que cuidar muy bien este
tipo de productos.
Productos Perro

Los productos perro (que también los

puedes conocer como productos
desastres son aquellos que nos generan
poca liquidez y además tienen poca cuota
de mercado.
Es decir, productos con bajo crecimiento.
Por lo que podemos tener diferentes
escenarios con este tipo de productos:
4 interrogación de un mercado con rápido
 Eliminarlos.
 Rebajar los costes al máximo para
tratar de conseguir la máxima
liquidez.
 Centrarse en el segmento que sea
más rentable para la empresa.
Tipos de estrategias de inversión en marketing
aplicando la Matriz BCG
En base al análisis que hayamos hecho y
después de haber situado cada uno de nuestros
productos en los cuadrantes, podremos llevar a
cabo 4 estrategias de inversión:
Productos Interrogante
Mientras que en el caso de los productos
interrogantes el problema es que no
conocemos cuál va a ser su evolución.
Muchos de los productos que lanzamos al
mercado suelen ser signos de
crecimiento pero con baja participación.
Por el momento, son productos que
necesitan mucha inversión pero que
además tienen poca cuota de mercado.
Por lo que, dependiendo de cuál sea
nuestra inversión y la estrategia que
planifiquemos podrán terminar
convirtiéndose en productos estrella o en
productos perro.

Estrategias de Estrategia de
crecimiento. sostenimiento.

Estrategia de Estrategia de
cosecha. eliminación.

La idea es la siguiente.
Nuestros productos más fuertes (vacas y estrellas) deberemos de mantenernos, para ello
llevaremos a cabo estrategias de inversión y sostenimiento.

Parte de los ingresos que consigamos con los productos vacas podremos invertirlos (estrategia
de inversión) en los interrogantes, para tratar de convertirlos en estrellas.

Los interrogantes que tengan los niveles de ventas más bajos deberemos de eliminarlos o
hacer una estrategia de cosecha.

Mientras que los perros deberemos de eliminarnos de forma inmediata o de forma pausada.

El ciclo de vida del producto y la Matriz BCG

La Matriz BCG también la han relacionado directamente con el ciclo de vida de un producto
que representa la evolución de un producto en el mercado y que está compuesto por 4 fases.

Introducción Madurez

Crecimiento. Declive

Se suele asociar la introducción con los productos interrogantes, la fase de crecimiento con los

productos estrella, la etapa de madurez con los productos vaca y la fase de declive con los
productos perro.

Pero esto no es totalmente cierto.

Me explico.
Muchos productos si que van a ser el ciclo natural y van a pasar por las cuatro fases, pero
también se puede pasar de la primera a la última fase directamente.

Ejemplo de la Matriz BCG en el marketing digital

Aunque esta matriz de crecimiento se pensó inicialmente para emplearse a nivel de marketing
estratégico, también se puede integrar dentro de nuestro plan de marketing digital.

Imagina que queremos analizar cuáles son los canales que más retorno de la inversión en
marketing nos proporcionan.

La única diferencia es que ahora no estaremos analizando los productos de nuestra empresa,
estaremos analizando cuáles son los canales más rentables.

Aquí puedes ver un ejemplo de Matriz BCG en marketing para que te quede más claro.
 El modelo canvas es la herramienta para analizar y

Método de crear modelos de negocio de forma simplificada. Se

visualiza de manera global en un lienzo dividido en
los principales aspectos que involucran al negocio y

negocios gira entorno a la propuesta de valor que se ofrece.

El modelo canvas se utiliza para pasar de idea a

proyecto y plasmar nuestra idea en un modelo

canvas empresarial. Es un modelo “vivo”, es decir, que

vamos modificando según se va desarrollando,
vamos validando clientes, surgen nuevas ideas… por
eso se utilizan post-its para completarlo.

Beneficios del uso del modelo

Origen del modelo canvas canvas
El modelo canvas fue creado y
diseñado por el doctor Alexander
Osterwalder y se puede ampliar Mejora la comprensión: Utiliza
información en su libro herramientas visuales. Esta
“Generación de modelos de metodología fomenta el
negocio”. Este modelo, se integra pensamiento creativo de los
dentro de la metodología lean- trabajadores que crean el
startup que basa en encontrar y lienzo
fomentar nuevas formas de crear,
entregar y captar valor para el
cliente mediante el aprendizaje
validado.

Amplios puntos de
enfoque: En este modelo
se mantiene una
constante visión del
modelo de negocio
 Análisis estratégico: En solo una
hoja se pueden visionar todos los
elementos del lienzo. Una forma
sencilla para sacar el mayor
partido a esta herramienta

¿Cómo generar un modelo canvas?

Muestra de manera lógica la interconexión entre los 9 aspectos básicos de un modelo de

negocio. A continuación, mostramos cómo se debe completar un modelo canvas, en qué orden
y qué significa cada apartado del lienzo.

1. Segmento de clientes

Detectar las necesidades del mercado, del cliente. Nuestro foco siempre es el cliente y
debemos orientar el producto a sus necesidades y deseos.

Para poder identificar a nuestro cliente debemos ponernos en su piel y analizar qué es lo que
piensa, siente, ve, escucha, cuáles son sus problemas y los beneficios que le puede aportar
nuestro producto/servicio.

Debemos dar respuesta a:

  ¿Para quién estamos creando valor?
 ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

2. Propuesta de valor

Es la pieza clave de todo el modelo de negocio. La propuesta de valor o ventaja competitiva es

el motivo por el que el cliente nos va a comprar a nosotros y no a otro. Aquí se incluye lo que
hace diferente e innovador a nuestro producto/servicio.

Se puede innovar en diferentes aspectos como en el modelo de ingresos, alianzas

empresariales, procesos productivos, entrega del producto/servicio, marca…

Debemos dar respuesta a:

 ¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?

 ¿Qué problema resolvemos?
 ¿Cuál es la necesidad que satisfacemos?
 ¿Qué tipo de producto ofrecemos?

3. Canales

Una vez definidos nuestros clientes y la propuesta de valor que les ofrecemos, tenemos que
llegar a ellos. Si no nos conocen, no nos van a comprar. Aquí vamos a definir los canales de
distribución del producto o servicio.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Con qué canales podemos llegar a nuestros clientes?

 ¿Qué canales funcionan mejor?
 ¿Cuáles de estos canales son los más rentables?

4. Relación con los clientes

Debemos comunicarnos correctamente con nuestros clientes y estar pendiente de ellos. Ellos
son nuestro eje central, por lo que saber definir la relación que vamos a tener con cada
segmento de clientes, es fundamental para el éxito de un negocio.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Cuál es la relación que tenemos con cada uno de nuestros segmentos de clientes?
 ¿Qué tipo de relación esperan?
 ¿Qué coste tiene?

5. Flujo de ingresos

Para que un negocio sea rentable y podamos sobrevivir en el mercado, tenemos que pensar
¿Cómo monetizarlo? Es decir ¿De dónde vamos a obtener la facturación?

Debemos dar respuesta a:

 ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos? 

 ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
 ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?

6. Recursos clave
Conocer con qué recursos contamos y con los que debemos contar para llevar a cabo la
actividad de nuestro negocio, es clave a la hora de establecer el plan de negocios. Debemos de
ser cautos y prudentes a la hora de definir estos recursos. Siempre debemos pensar en la
forma de optimizarlos, es decir, intentar conseguir la máxima productividad posible al mínimo
coste.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Qué recursos esenciales requiere nuestra propuesta de valor?

7. Actividades clave

Para llevar a cabo la propuesta de valor que queremos ofrecer a nuestros clientes, son
necesarias ciertas actividades para preparar el producto antes de que llegue al mercado. Es
decir, aquí pensamos en el core de nuestro negocio, lo que haremos en nuestro día a día.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor?

 ¿Cuáles son nuestros canales?
 ¿Cuáles son nuestras fuentes de ingresos?

8. Aliados clave

Para llevar a cabo un negocio, es imprescindible tener aliados. Estos aliados pueden ser;

Una serie de socios/colaboradores: una buena red de partners nos pueden ayudar a llegar más
rápido al cliente, a ir avalados por su reputación y experiencia.

Los proveedores: aquellos que nos proporcionan los recursos clave para poder ofrecer los
servicios/producto final.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Quiénes son nuestros socios clave en el mercado?

 ¿Quiénes son nuestros proveedores?

9. Estructura de costes

Obviamente, toda esta infraestructura tiene unos costes que debemos pagar y optimizar.
Debemos definir cuáles son nuestras prioridades y los gastos fundamentales en el negocio de
aquellos que no lo son.

Tener bien clara esta estructura nos ayudará a no desviarnos de los presupuestos y que el
negocio fracase por problemas de financiación.

Debemos dar respuesta a:

 ¿Cuáles son los costes más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?
 ¿Qué recursos clave son los más costosos?
 ¿Qué actividades clave son las más costosas?

Ejemplo de un cliente

Desde que conocí el Modelo Canvas me llamó la atención por lo fácil que es utilizarlo.
Me prometí que a la hora de cristalizar mi idea de negocio, lo tendría en cuenta para lograr
una excelente estructuración de mi empresa.

Y así lo hice.

Monté una Cafetería, cuya atracción son las tazas con Impresiones 3 D. Conoce mi experiencia.

Propuesta de Valor. Paso 1 Segmento de Clientes. Paso 2

Se trata de brindar una experiencia
personalizada en el diseño e
impresión 3D de la taza, en la cual el
consumidor va a tomar el café.
Incluso, el cliente podrá llevársela a
su casa.  previamente al llegar a la fiesta.
En mi cafetería, los clientes son particulares.
Algunos desean personalizar su experiencia en la degustació
café o hacer un regalo diferente a familiares y amigos.
Hay clientes que son empresas que quieren realizar reunion
negocio y, como valor agregado, quieren obsequiar la taza
asistentes de la sesión.
Un tercer segmento de clientes serían personas que deseen c
los cumpleaños a sus hijos.
Al final de la fiesta, en vez de regalar caramelos (azúcar y m
azúcar), obsequiarán las tazas que los niños han escogid

Relación con los Clientes. Paso 4 Canales de Distribución y Comunicación. Paso 3

Ofertas especiales los días festivos (Madre, Mi cafetería estará ubicada a pie de calle para que los clien
tengan facilidad en el acceso.
Padre, Navidad, del Amor, Cumpleaños Tendré mi propia página web, para que los clientes que des
etc.).  diseñar y adquirir su taza, previamente, lo realicen en líne
Cuando lleguen a mi local, solo pidan su café y no tengan q
El cliente se lleva la taza de recuerdo.  esperar la impresión.
Posibilidad de celebrar cumpleaños de Tendré cuentas en ls redes sociales.
manera original. Cerrar negocios de manera También podrán hacerlo en la tienda, si quieren hacer su expe
“en vivo” (ver la impresora mientras realiza su trabajo, por eje
diferente.

Fuentes de Ingreso. Paso 5
En mi local podrán cancelar con cualquier forma de pago.
Virtualmente pre-pagarán su taza mediante una
transacción bancaria en línea.
El cuánto no puedo decirlo ahora, porque tendría que
calcular mis costos y ganancias. (Te lo debo).
Cuando es un cliente particular, así será el pago.
En el caso de un cliente corporativo, pasaré mi factura
post-evento. Cuando es celebración, se realizará un
contrato de servicio.
Recursos Claves. Paso 6
Requiero de personal que atienda la
cafetería. Local. Vitrinas, mobiliario, ca
registradora, utensilios, máquinas de ca
Insumos para hacer café y otros alimen
que acompañen al aromático.
Máquinas 3D para la impresión de las ta

Socios Claves. Paso 8
Compañías que ofrezcan servicios de catering para Actividades Claves. Paso 7
empresas.
Empresas que organicen fiestas de cumpleaños. Atención al cliente. Asesoría en
Centros de impresión 3D (por si la demanda supera diseño de las tazas. Servicio de
la capacidad de producción).
cafetería y catering para fiestas
Servicio de transporte rápido (motos o bicicletas)
para entrega de tazas que se hayan elaborado en reuniones de negocio
otros centros de impresión.
Estructura de Costos. Paso 9
Adquisición de todos los
activos. Pago de personal.
Pago de servicios públicos e
impuestos. Adquisición de
materia prima.

¿Qué es una startup?

Startup
Startups son empresas principiantes, con un enfoque joven y totalmente adaptadas al modelo
digital, requisito tan importante en los días actuales. Aunque sean pequeñas, traen propuestas
innovadoras, ya sea de productos o servicios.

Una duda muy común es con relación al éxito que tienen las startups. Pocas personas
comprenden cómo se resaltan tanto, incluso recién lanzadas en el mercado, pero eso tiene
una explicación.

La propuesta de las startups es justamente generar impacto por medio de algo nuevo y con
grandes posibilidades de desarrollo. Son ideas con buenas posibilidades de éxito y, si así lo
consiguen, tienen todo lo que hace falta para ser líderes y grandes jugadores de sus mercados.

Este comienzo llamativo atrae la atención de los inversionistas, lo que es un punto crucial

cuando se habla de startups.

Muchos emprendedores empiezan estos negocios en busca de inversiones para sus ideas. Esta

es una práctica muy común a este tipo de empresa.

Sin embargo, este aporte financiero solo ocurre si la propuesta es realmente diferenciada, sin
ningún precedente en el mercado y con perspectivas interesantes se longevidad. Esto llama la
atención de los inversores, que confían en estas nuevas propuestas.

¿La startup lleva esa etiqueta para siempre?

Esta es una duda común para quien busca saber qué es una startup. Sin embargo, esta
clasificación solo se les da a las compañías recién fundadas y que todavía tendrán sus
actividades probadas en el mercado.

Si se logra una estabilidad de mercado, obteniendo reconocimiento, naturalmente, deja de ser

una startup, ya que alcanzó su objetivo principal.

¿Cuáles son las características de una startup?

Para entender qué es una startup, es fundamental fijarse en algunas características

fundamentales de ese tipo de empresa. Ellas te van a ayudar a visualizar mejor el modelo
de negocio del que estamos hablando y podrás incluso recordar algunas que ya están en el
mercado.

1.- Escalable Las startups son escalables, es decir,
tienen amplia posibilidad de crecimiento, haciendo
esto sin consecuencias para sus operaciones.
Esta escalabilidad se da principalmente por ser
empresas con operaciones nativas al medio digital.
Así, sus servicios y productos pueden ser entregados
a cada vez más clientes sin que ello signifique más
esfuerzos o incluso inversiones obligatorias.
2.-Repetible Esta característica
significa que el mismo producto o
servicio puede ser ofrecido a gran
escala, sin ningún tipo de
limitación. Para ello, es importante
que lo que la empresa ofrece
sea poco flexible o adaptable.
La propuesta es multiplicar y
alcanzar más clientes. Por eso, las
adaptaciones podrían obstaculizar
esas metas.

Innovadora
La innovación es la
principal característica de
las startups. Ellas traen
servicios que siempre
fueron necesarios, pero
que nunca fueron
pensados hasta el
momento en el que la
empresa sale a la luz.
Lo mismo sucede con los
productos, que sirven
como soluciones
certeras para las
diferentes demandas de
la sociedad. Innovar es el
primer paso de una
empresa que desea
lanzarse como startup.
Incierta
Disruptiva
Por traer algo diferente al mercado, estas
Disruptivas, las
empresas tampoco tienen un
startups rompen
direccionamiento bien definido en lo que
patrones normalmente
se refiere al éxito.
utilizados por otras
A pesar de ser propuestas sólidas y con empresas del mismo
gran oportunidad de tener buenos segmento. Esto viene por
resultados, no hay precedentes que medio de formas de
ayuden a tener una perspectiva más clara atención al cliente, de
del futuro. tasas de cobro e incluso
en la modalidad de
Digital
prestación de los
Esta fue la principal característica servicios.
observada a comienzos de los años
La propuesta es,
2000, en el Valle del Silicio, cuando el
precisamente, huir de lo
término startup empezó a ser utilizado
que el mercado ofrece,
para clasificar ciertas empresas.
para destacarse y tener la
competitividad necesaria.
En la mayoría de las veces, empresas
insertadas en el contexto
del emprendedor digital tienen su
actuación por la Web, dispensando
puntos físicos y la necesidad de
desplazamiento para atender y realizar
cualquier otra solicitud. Normalmente,
son negocios 100% digitales

¿Qué diferencia startups y pequeños negocios?

En la búsqueda por saber qué es una startup, mucha gente se pregunta sobre la diferencia
entre ellas y las pequeñas empresas que también se están lanzando en el mercado.

A pesar de ser una duda bastante plausible, hay una diferencia conceptual básica y que hace
que las startups sean realmente diferentes: ellas traen innovación para un mercado específico.

Si abres un albergue, por ejemplo, solo es un modelo más de establecimiento de alojamiento.

Por otro lado, si lanzas una aplicación que conecta personas en busca de un lugar para
quedarse con quienes desean alquilar su residencia o alguna habitación, ahí hay una idea
innovadora.

Además de traer algo nuevo y nunca visto antes en el mercado, está el hecho de ser
completamente digital.
Empieza en fase de pruebas

1
Cada startup comienza a partir de una fase de prototipo, en la
¿Cómo iniciar una
que el modelo de negocio se prueba dentro de tu público
startup?
objetivo, pero en un muestreo reducido.

Lanza esta versión básica (más conocida como Producto Una startup puede ser
Viable Mínimo) y observa los resultados que obtienes, sin llevada a cabo por
dejar de analizar la reacción del público sobre ella. cualquier persona,
siempre y cuando se sigan
los pasos clave para
comenzar. Desde la idea
Evalúa la posibilidad de seguir adelante
hasta la búsqueda de
Busca socios

2
La fase de pruebas traerá las respuestas que buscabas en inversiones, todos son
Comenzar
cuanto a lasolo es siempre
viabilidad de tumuy
idea.difícil. Las empresas
Si el negocio necesitan
se reveló esenciales. ¡Conoce mejor

3
diferentes
razonable
Capta competencias para salir adelante,
y tuvo un buen desempeño en este momento
inversiones entonces cada uno de ellos ahora!
seguramente
inicial, ese puedetendrás
ser elque recurrir
sello a un para
necesario socio,continuar
es decir, con
un tu
La captación de inversiones es parte fundamental del trabajo Ten una idea innovadora
futuro
idea desocio.
startup.
de una startup. Grandes empresarios, fondos de inversión y ¿Tienes alguna idea que

4
Busca
A partir
otras personas
de estasde
compañías confianza
pruebas, dentro
también
generalmente tienenesde tu networking y
posible
interés invertir.que
eenimportante
puede funcionar? Si es
tengan capacidades
hacer adaptaciones para complementarias
llegar al modelo a lafinal de
tuya. Esto garantiza
tu empresa
Presenta así, ¡genial! Si no, todavía
la eficiencia de tu startup cuando se lanza al mercado las
tu idea de forma sólida y mantente atento a
oportunidades de contar con esos aportes. no es el momento de
pensar en una startup.
Ahora sabes qué es una startup y ¡ya puedes empezar a poner Ellas giran en torno a
tu idea en práctica! Sigue atento a las características de estos productos y servicios
negocios para que tu idea funcione bien ¡Utiliza las grandes innovadores.
empresas de éxito como inspiración y ve a por tus objetivos!
Si sueles tener buenas
reflexiones y estás atento
a los servicios que
pueden funcionar, tarde o
¿Cuáles son las temprano, te
características surgirán ideas
de una increíbles ¡Quédate
startup? atento!

Escalable Repetible

Innovadora Incierta Disruptiva Digital

 Uber A pesar de considerarse solo
una empresa de TI, Uber se ha
convertido en una de las gigantes
del transporte. En el mismo formato Ejemplos
de Airbnb, conecta conductores
privados a pasajeros que buscan
carreras por toda la ciudad, en
cualquier lugar del mundo.

Su surgimiento generó gran

competitividad con los taxis, dándole
al público una opción más, lo que
acabó con un monopolio de
décadas.

Spotify En un momento en que los

sitios de descarga ilegal de canciones
estaban siendo cazados, Spotify llegó
con una solución certera: una
plataforma de streaming, en la que sus
usuarios pagan un valor mensual y
tienen acceso a una selección
gigantesca de canciones.
Así, Spotify se consolidó y, aún ganando
varios competidores, sigue siendo la
mayor empresa de su segmento.
¿Qué es una cartera de productos?
Sympla Sympla es una empresa
brasileña que ha lanzado una
plataforma orientada a quienes quieren
realizar y promocionar eventos. Por
medio de su solución, cualquiera puede
cuidar de varias etapas de la
organización.
El software permite vender entradas,
gestionar las confirmaciones y trabajar
en todo el control, todo a través de la
aplicación y de su área de trabajo para
la web.

Análisis Es el conjunto de productos que vende una determinada

empresa, esta cartera está compuesta por una o varias
líneas de productos.

de Considerando que una línea de productos es un grupo de

productos con características homogéneas, ubicados en una

cartera
misma categoría y frecuentemente identificados con el
mismo nombre.

de Características de una cartera de productos

Al llevar a cabo un análisis de la cartera de productos de la

product
empresa, es necesario manejar los siguientes parámetros, ya
que los mismos se utilizan para conocer sus principales
aspectos y dimensiones.

os
Amplitud: Es una medida que se hace teniendo en cuanta el número de las distintas líneas
que integran la cartera de productos que comercializa la empresa.

Longitud: Esta medida considera el número total de productos fabricados y comercializados

por la empresa.

Profundidad: Es la medida en la cual se consideran los modelos, bien sea por tamaño u otra
variante en cada producto dentro de la línea.

Consistencia: Considera el grado de semejanza entre las líneas, en base a la frecuencia de su

uso por los consumidores, el método de producción, canales usados para la distribución y el
precio, etc.

Vale la pena destacar que una cartera de productos que posea una buena amplitud y
profundidad, permite a la empresa una mejor adaptación al mercado, en función de las
necesidades específicas de su segmento definido.

La empresa utiliza en marketing, para determinar cómo debe ser su cartera de productos, la
mezcla de los mismos y sus distintos factores (antes mencionados amplitud, longitud,
profundidad y consistencia).

¿Por qué es importante tener una adecuada cartera de productos?

La cartera de productos no es algo que sale de la nada, para llevar a cabo un buen diseño de
dicha cartera, se debe primero realizar una planificación estratégica, es decir, llevar un proceso
que desarrolle y mantenga la correlación entre los objetivos de la empresa y sus capacidades,
sin desaprovechar posibles oportunidades que ofrece el mercado debido a sus constantes
cambios.

La cartera de productos va en consonancia con la misión que se ha definido, esta misión para
que esta claro, no es más el propósito central de la empresa desde su creación. De aquí la
importancia y relevancia de la cartera de productos y las diferentes líneas que la componen
pues tratan de conseguir el amplio entorno y guía para la empresa, orientada al mercado en
términos de las necesidades de los consumidores.

Delineación de la cartera de productos

Se da indispensablemente en dos etapas:

Análisis de la cartera actual

Este análisis tiene como objetivo el apoyo en la toma de decisiones, conviene chequear
aspectos como:

 Diseño de los productos y posibles mejoras.

 Métodos de fabricación, midiendo el avance u obsolescencia en los métodos
empleados en la producción.
 Seguridad que ofrece a los usuarios.
 Desarrollo de la gestión, la cual es importante ya que quienes se encargan de la
gestión administrativa, toman decisiones importantes que podrían mermar la
rentabilidad que ofrecen los productos.
 Desempeño del equipo comercial.
Este análisis permitirá considerar que productos tienen mayores probabilidades, cuán
importante es mantener, disminuir o acrecentar la inversión en estos productos como para
mantenerlos en la cartera de la empresa. Evaluando la proyección de misma en base al análisis
de elementos estratégicos según el atractivo del mercado y sus fortalezas dentro de dicho
mercado.

BCG o análisis portfolio de la cartera producto-mercado

El método más simple, cuantitativo y conocido de análisis de productos o centros de

estrategia, es el desarrollado por la compañía Boston Consulting Group(BCG), a finales de los
años 60 y se materializa en la matriz de crecimiento-cuota de mercado.

Este enfoque considera el cash flow (beneficio  +  amortizaciones) como la variable más

importante a la hora de la toma de decisiones sobre la composición de la cartera de productos
o centros de estrategia de una empresa, y sobre cómo asignar los recursos.

Es importante que se consiga un equilibrio dentro de la empresa, para ello los productos
excedentarios, que estén dando liquidez a la empresa, deben financiar a los deficitarios.

El enfoque del BCG parte de dos premisas:

 La liquidez obtenida a través de las operaciones de la empresa es función del coste

unitario, que a su vez es función del volumen de ventas y de la experiencia, los que
finalmente dependen de la cuota de mercado (efecto escala, relacionado con los
costes fijos).
 La liquidez necesaria para la inversión en instalaciones, equipo y capital circulante es
función de la tasa de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o el
segmento estratégico de negocio.

Así pues, la estrategia asociada a cada «centro de estrategia» vendrá determinada por los dos
factores de los que depende el cash flow de la empresa, esto es, al ser el cash flow una función
de la cuota de mercado relativa y de la tasa de crecimiento de la empresa o sector, las
diferencias respecto a estos dos factores nos indicarán la estrategia a seguir.

A nivel operativo y con una adaptabilidad práctica, se puede utilizar el BCG para analizar la
gama de productos de la empresa, los de la competencia e incluso las redes de franquicia. Una
vez conocidas las variables que enmarca la matriz de crecimiento-cuota de mercado, el
siguiente paso es la construcción de dicha matriz.
Gráfico 3.  Matriz de crecimiento-participación (BCG)
Estos conceptos de tasa de crecimiento y cuota de participación, debidamente combinados,
permitieron al BCG efectuar una clasificación de los productos, según el posicionamiento de
los mismos, de cara a analizar la cartera, atendiendo a su capacidad de generación o consumo
de ingresos, y como consecuencia, establecer diferentes estrategias. La representación gráfica
de estas variantes se realiza plasmando en el eje de abscisas la cuota de mercado conseguida,
y en el eje de ordenadas la tasa de crecimiento del producto respecto a su mercado. De esta
manera se obtiene una matriz o tablero dividido en cuatro cuadrantes. Cada uno de estos
representa la posición de un producto, atendiendo a su capacidad de generación de flujos
(cash flow) y a sus necesidades monetarias. Así se establecen diferentes categorías de
productos o grupos de productos. En el gráfico de la matriz, las coordenadas (X  ‒  X') e (Y  ‒ 
Y') indican la media del sector, tanto de la cuota de participación en el mercado como de la
tasa de crecimiento.

Diversos autores mantienen que el eje de coordenadas (X  ‒  X') es equivalente a la masa
crítica, es decir, que su tasa de crecimiento está por encima o por debajo del 10 %; en la
práctica, esto no es posible ni útil ya que en etapas de ralentización de un determinado sector,
crecer por encima del 5 % puede situar a la empresa por encima de la competencia
convirtiendo sus productos en estrella o niños.

8.1.  Productos interrogante-niños

Los productos interrogantes o niños son aquellos situados en mercados de gran crecimiento
con reducidas cuotas de mercado relativas, lo que implica unos beneficios reducidos, y la
necesidad de grandes inversiones para mantener sus cuotas de mercado y, por supuesto,
aumentarlas. Las unidades situadas en esta zona podrán ser productos que se introducen por
primera vez en un mercado ya existente, productos introducidos con anterioridad pero que
por algún motivo no alcanzaron una alta cuota de mercado, o productos que llegaron a tener
una alta cuota de mercado pero la perdieron.
Generalmente son productos con crecimiento alto en el mercado y cuotas pequeñas de
participación. Representan el futuro de la empresa, razón por la cual precisan de una gestión
adecuada de precios, promoción, distribución... que se traduce en unas necesidades de
inversión de recursos. Son los llamados a ser «productos estrella».

8.2.  Productos estrella

Los situados en mercados de crecimiento elevado y cuota de mercado alta reciben el nombre
de estrellas. Estos se caracterizan por tener un cash flow equilibrado, ya que los grandes
beneficios obtenidos se compensan con las grandes necesidades de dinero para financiar su
crecimiento y mantener su cuota de mercado. Situados en la fase de crecimiento, son los que
presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener beneficios.

En estos productos es básico mantener y consolidar su participación en el mercado, para lo

cual a veces será necesario sacrificar márgenes y así establecer barreras de entrada a la
competencia. La política de precios puede ser una estrategia importante, pues permite elegir
entre obtener unos menores flujos de caja a cambio de aumentar la cuota de mercado.
Algunas compañías abandonan el producto en esta fase para mantener un liderazgo de
imagen.

8.3.  Productos vaca lechera

Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alta reciben el
nombre de vacas lecheras. Estos son generadores de liquidez, ya que al no necesitar grandes
inversiones van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades, la investigación y
desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno.

Estos productos se sitúan normalmente en la fase de madurez, con alta cuota de mercado y
tasa de crecimiento baja o nula. Son productos con una gran experiencia acumulada, costes
menores que la competencia y, como consecuencia, mejores ingresos. Constituyen la base
fundamental para permitirnos financiar los productos «interrogantes», su investigación y
desarrollo, y compensar los sacrificios de ingresos exigidos a los productos «estrella».

Es necesario tener presente que las expectativas de crecimiento de estas «vacas lecheras» son
nulas, que no precisan fondos adicionales y que más pronto o más tarde llegarán a su etapa de
declive. Por tanto, las inversiones deben estar orientadas exclusivamente a mantener la cuota
alcanzada, mientras se consigue la sustitución por «productos estrella».

8.4.  Productos perro

Los productos con reducidas cuotas de mercado y bajo crecimiento reciben el nombre de
«perros». Son verdaderas trampas de liquidez, ya que debido a su baja cuota de mercado, su
rentabilidad es muy pequeña y es difícil que lleguen a ser una gran fuente de liquidez, por lo
que están inmovilizando recursos de la empresa que podrían ser invertidos más
adecuadamente en otros centros. Las unidades situadas en esta zona podrán ser:

 Productos que no tuvieron éxito en alcanzar una posición de liderazgo durante la

etapa de crecimiento.
 Nuevas marcas recientemente introducidas en el mercado para competir con los
productos «vacas lecheras».
 Productos que han pasado de ser «vacas lecheras» a ser «perros».
Tienen una tasa de crecimiento y cuota de mercado pequeña. La principal característica de
estos productos es que, en la mayoría de los casos, difícilmente serán rentables. Existen
competidores con mejores costes, mayor experiencia y cuota, y mejores ingresos.

Son productos difíciles de impulsar, reposicionar y que absorben muchas horas de dedicación
injustificadas, por lo cual no es lógico invertir en ellos. La mejor estrategia para estos
productos es utilizarlos como generadores de caja hasta donde «den de sí» o tratar de
encontrar un segmento, un nicho de mercado, apto para ellos, en los que, marcando una
diferenciación, pueda alcanzarse una participación alta y defenderla. Asimismo, hay compañías
que mantienen productos en esta categoría por imagen de empresa o de marca, pues de otra
forma no tendrían una gama completa de productos. Excepción a lo aquí expuesto son todos
los productos realizados artesanalmente o mini pymes cuyos ingresos económicos son
positivos, pero que la propia filosofía de elaboración no les permite la fabricación en serie y,
por tanto, el crecimiento.

8.5.  Cartera ideal de productos

Atendiendo a la clasificación realizada por el BCG, las empresas han de mantener bien
equilibrada su cartera, es decir, deben tener introduciéndose en el mercado productos con
perspectivas de futuro en categorías de productos interrogantes y productos estrellas, además
de los productos vacas lecheras, que proporcionan ingresos a través de los cuales se realizarán
inversiones y acciones de investigación y marketing en los anteriores. También pueden tener
productos perros, siempre que estén bien diferenciados y posean un ciclo concreto de
mercado. La representación gráfica de la cartera se realiza mediante una nube de puntos,
ubicando estos en el lugar que les corresponda por su participación en el mercado y tasa de
crecimiento.

8.6.  Diferentes tipos de estrategias propuestas por Boston Consulting Group

El enfoque del BCG propone cuatro tipos de estrategias, todas ellas en términos de cuota de
mercado.
Determinar cuál es la más apropiada depende, entre otros motivos, del mercado actual del
producto, de su ciclo de vida, de los recursos de la empresa, y de las posibles reacciones de la
competencia.

A este respecto, vuelvo a recordar que el término cuota de mercado, aun siendo importante,
ha dejado parte de su protagonismo al de cuota de cliente. Estas actuaciones estratégicas, que
transmiten sus objetivos expresados en cuota de mercado, son cuatro:

 Aumentar la cuota de mercado. Puede ser una acción ofensiva o defensiva,

dependiendo de si busca un incremento de la rentabilidad, en el primer caso; o, en el
segundo, si busca la obtención de la cuota de mercado crítica que le permita sobrevivir
en el mercado.
 Conservar la cuota de mercado. Que es la adecuada para productos que están en la
etapa de madurez y que tienen grandes cuotas de mercado relativas, debido a que en
dicha etapa los hábitos de compra suelen ser más estables y difíciles de cambiar, y un
intento de incrementar la cuota sería a expensas del resto de los consumidores. Es la
estrategia más adoptada, siempre planteándose cuál es la manera más rentable de
mantener la cuota del mercado.
 Cosechar. Consiste en maximizar los beneficios a corto plazo y el cash flow, dejando
que la cuota de mercado disminuya. Para llevar a cabo esta estrategia es necesario
 reducir los costes al máximo. Es la estrategia más apropiada para la gama de productos
que tenga una reducida cuota de mercado en mercados de poco crecimiento.
 Retirarse. Consiste en liquidar el producto, ya que los recursos podrán ser utilizados
mejor en otra parte. Se deberá aplicar a aquellos productos de estrategia con una
cuota de mercado inferior a la crítica.

Ejemplos
Cartera de productos de Nestlé

La cartera de productos de Nestlé es tremendamente complicada por toda la expansión que ha

tenido y las empresas que ha comprado. Comenzó fabricando leche condesada y leche de
fórmula para bebés y ahora tiene alimentación dietética, agua embotellada, cereales, café,
productos lácteos, helados, alimentos congelados, alimentos para mascotas y aperitivos. Te
dejamos esta lista con algunas de sus marcas y productos más conocidos:

 Leche: La Lechera, Nido, Nan Pro y Nidina.

 Cereales: Fitness, Chocapic, Cheerios, Golden Grahams, Nesquik y Nestum.
 Café: Nescafé, Nespresso, Bonka, Brasilia y Presto.
 Agua mineral: Aquarel y Viladrau.
 Helados: Helados Nestlé, Häagen Dans y Nestlé Gold.
 Productos culinarios: Maggi, Solís, Litoral y Buitoni.
 Chocolate: aqui tenemos las tabletas de chocolate Nestlé clásicas, los bombones de la
Caja Roja, After Eight, Milkybar, Nesquik, Kit Kat y Crunch.
 Comida para animales: Purina Dog Chow, Cat Chow, Proplan y Friskies.
 ¿Qué es la segmentación de
Análisis de mercado?

Es el proceso de dividir un mercado

segmentación de en grupos de clientes potenciales
con necesidades y/o características

mercados similares y que puedan requerir un

producto diferente y/o una forma de
comunicación diferente.

¿Por qué segmentamos?

Como segmentar y conocer el mercado meta de nuestras empresas es clave para el éxito de la
operación
Pasos del proceso de segmentación estratégica

Análisis de segmentación
Identificar las necesidades del cliente
Reagruparlas por segmento
Describir el perfil de cada segmento

Elección del mercado

Evaluar el atractivo de los segmentos
Medir nuestra competitividad
Seleccionar segmentos objetivos

Posicionamiento de mercado
Evaluar las posiciones competitivas
Construir ventajas diferentes
Desarrollar una propuesta de valor

Plan de marketing
Desarrollar un plan de marketing
Evaluar la rentabilidad por segmento
Adaptar la organización de marketing

Microsegmentación
Objetivo; identificar grupos de clientes que buscan el mismo paquete de beneficios en el
producto.

Se puede implementar de 4 formas distintas:

Segmentación descriptiva
 Limitaciones:
Atención puesta en las descripción de las características de los
segmentos mas que en aprender qué hace que esos segmentos se
desarrollen
Cada vez más, diferentes personas adoptan el mismo comportamiento
de consumo con la creciente estandarización de los modos de
consumo a través de las clases sociales
No existe diferencia entre segmentación de mercado de consumo e industriales pero los
criterios que se utilizan pueden variar mucho.

Utilizar las características extensas descritas por el perfil del cliente

industrial tales como:
Sectores industriales
El tamaño de la empresa
Localización geográfica
Mercados finales abastecidos

Por los beneficios buscados

Ejemplo: atributos de una investigación del consumidor en el mercado de cuidado personal

fueron los siguientes: blancura, frescura, buen sabor apariencia, prevención, goma protectora,
economía.

Determinar información complementaria sobre el perfil de la gente en cada segmento:

  Segmentación cosmética: gente busca aliento fresco y
brillantez de sus clientes Limitación de la segmentación
 Segmentación terapéutica: familiares e hijos por estilo de vida
preocupados por la posibilidad de caires y protección
( marcas medicas “sensodyne” )
 Segmento sensorial: sabor y apariencia del producto
 Segmento económico: precio y esta dominado por los
hombres ( marcas privadas ) Se pueden hacer dos tipos de
estudios:
Limitaciones de la segmentación por beneficio buscado:
 Producto general:
Dificultad para señalar los beneficios del consumidor con el innovación,
nuevo producto importancia familia,
sensibilidad ecológica
Ejemplo: protección de dientes sensibles mediante una posición
 Producto especifico:
medica
actitudes, intereses y
Requiere recolección de información primaria opiniones (AIO)
Por estilo de vida Utilidad del análisis del estilo
de vida es doble:
Objetivo de esta segmentación es relacionar las variables del
tipo de personalidad con el comportamiento del consumidor.  Identificar las
tendencias
Individuos de los mismos grupos pueden tener preferencias y
emergentes (aspecto
comportamientos de compra muy diferentes.
dinámico)
Como viven y en que gastan su tiempo y dinero  Identificar tendencia
sociocultural (aspecto
más estático)

Puede
ser
Nivel estable y persistente:
medido rasgos de personalidad
de Limitación de la
distintas Nivel intermedio: actividades, segmentación por estilo
maneras de vida
intereses y opiniones
Se pueden hacer dos
tipos de estudios:
Nivel superficial: productos y
 Producto
servicios que compra general:
innovación,
importancia familia, sensibilidad ecológica
 Producto especifico: actitudes, intereses y opiniones (AIO)

Utilidad del análisis del estilo de vida es doble:

Segmentación por usuario del producto:

 Usuarios potenciales, regulares, ocasiones, primera vez, ex-usuarios.

Segmentación por volumen: análisis del 80/20

Segmentación por lealtad: marketing busca clientes leales a la marca (cervezas, cigarros,
gaseosas)

Muy importante sistema de información de la empresa y las bases de datos de clientes

Administración de relaciones con el cliente (ARC)

Segmentación efectiva

¿Existen otras
tecnologías que
cumplan las
funciones ¿Podría un
requeridas? producto mejorado
desempeñar
¿Cómo descubrir funciones
nuevos segmentos? adicionales?

¿existen otros grupos

¿Podríamos de compradores que
satisfacer mejor las requieren el mismo
servicio, pero de
necesidades del
manera personalizada?
consumidor a un
precio más bajo?
 ¿Existe una nueva
solución de sistema
de distribución que
podamos
implementar?

Análisis del producto

Para realizar un análisis de producto, podemos comenzar analizando el mercado al cual
queremos ofrecer nuestro producto. Esta investigación nos llevará a saber los siguientes
aspectos:

Público objetivo. Aquí

Conocer el grado de
tendremos que definir a
Conocer las necesidades satisfacción del público
quienes nos queremos
actuales del mercado y objetivo con los actuales
dirigir, o cual es nuestro
público objetivo. competidores de nuestro
target. Debemos definir
negocio.
nuestro público.

Cuál es la cuota de Cuánto estarían dispuestos

mercado. a pagar por el producto.

Con esta investigación también podemos averiguar cuántos clientes estarían dispuestos a
pagar un precio mayor que el de la competencia, a cambio de aportarles un valor añadido de
los que actualmente carece el mercado.
Este procedimiento de análisis se puede dividir en tres partes:
Entender las condiciones del Una vez conocemos el mercado objetivo, es
mercado objetivo. Lo que se hace hora de identificar las oportunidades que
en este nivel de análisis ofrece. Con este análisis
es estudiar las características del obtendremos información más especifica acerca
mercado objetivo, conocer el de los problemas potenciales u oportunidades
tamaño, la competencia, los en el mercado objetivo. Esto incluye
clientes, etc. información sobre crecimiento, tendencias
actuales y futuras, factores externos y más
información sobre los competidores
Llegados a este punto desarrollaremos la estrategia a seguir para entrar en el
mercado objetivo. En esta fase la investigación de mercado nos ayudará a
encontrar las mejores oportunidades. Entendiendo el contexto y conociendo las
opciones que se encuentran disponibles, podremos crear una estrategia que nos
distinga de la competencia.
De forma genérica, podemos responder a las siguientes preguntas para hacer un análisis de
producto:

Estudio e
identificación ·¿Quiénes son nuestros clientes
de nuestro
público. objetivos?

·¿Cuales su principal problema en

relación al mercado objetivo?

·¿Cuáles de sus necesidades pueden

ser cubiertas por nuestro producto?

Análisis de plaza o distribución

¿Quiénes son mis
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma competidores en este
en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las mercado?
manos del consumidor final.
Lo que hacemos aquí es
¿Acaso sabes qué significa plaza en el marketing? Si tu
un análisis de nuestros
respuesta fue negativa, no te preocupes. En realidad, si
competidores para saber
alguna vez has consumido un producto o servicio, es muy
cómo les va y observas
probable que la conozcas más en la práctica que en la
sus puntos fueres y
teoría.
débiles.
En este artículo, te explicaremos en detalles qué es plaza y
Después de haber
por qué es un elemento tan importante para llevar a cabo
estudiado estos dos
una estrategia de marketing. ¡Vamos!
aspectos, podemos ver
Plaza en el Marketing, ¿qué es? las necesidades actuales
del mercado, esto es si
Para concretar una venta, no basta con tener un buen
existe margen para entrar
producto o servicio a un precio adecuado. Además, hay que
en el mercado,
tener un plan de eficiencia para conducir el producto o
servicio hasta el cliente.  La respuesta a estas
preguntas, nos ayudará a
Es aquí donde entra la plaza, también conocida como
conocer mejor el
distribución.
mercado y cómo enfocar
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma el producto.
en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las
manos del consumidor final.
 ¿Para qué sirve? Variables de la distribución

Todos los productos y servicios después La distribución puede ser ejecutada

de producidos, necesitan llegar a su mediante actividades realizadas por la propia
consumidor final y no habría forma de organización y a través de un intermediario.
hacerlo si no hubiera un puente entre los Por este motivo, la dividimos en dos
dos.  principales conceptos:

Es casi imposible que un productor o Movimiento físico 

fabricante alcance de manera individual
todas las tiendas.
Por eso, el papel de la plaza en la mezcla
de mercadotecnia es concretar la
transmisión de un producto o servicio
hacia los puntos estratégicos de
distribución, para que lleguen impecables
a sus consumidores.
Se refiere a las actividades involucradas en el
proceso de distribución física del producto
hasta el consumidor final. Estas son algunas:
 manipulación;
 almacenamiento;
 transporte;
 control de inventario;
 procesamiento de pedidos, etc.

Canales de distribución 
Canal directo

La distribución directa ocurre cuando el productor o fabricante

es el único responsable por entregar su producto o servicio, sin
que sea necesaria la participación de intermediarios. Ejemplos:
Son los caminos que
tiendas de fábrica, prestadores de servicios, como dentistas,
recorre el producto hasta
peluqueros, etc.
llegar al consumidor. Se
trata del complejo de
Canal corto Elección del canal de que existen
empresas
El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su para que ocurra la
proceso: fabricante – minorista – consumidor final. Ejemplos: distribución, incluyendo
tiendas de automóviles, hipermercados, librerías. los agentes,
los minoristas y
Canal largo los mayoristas.

Este canal es formado, como mínimo, por cuatro niveles: Existen distintos tipos de
fabricante, mayorista, minorista y consumidores, aunque canales de distribución, la
pueden intervenir muchos más intermediarios (distribuidores, diferencia entre ellos está
almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.). en la cantidad de
intermediarios que hay
Este tipo de distribución es el medio más común de la gran entre el productor y el
parte de los productos de consumo. Ejemplos: supermercados, usuario final.
tiendas tradicionales, galerías de alimentación.

distribución
Estás de acuerdo con que no es lo mismo vender productos lácteos y electrónicos, ¿verdad?
Pues hay mucho que considerar: transporte, almacenamiento, intensidad de distribución,
consumidores y por ahí sigue la lista.

Por eso, la proyección de un canal de distribución debe considerar algunos factores:

 Evaluación del mercado real (compuesto por personas u organizaciones que tienen
necesidad de un producto o servicio, posee el dinero necesario para cubrirla y
voluntad de gastarlo) y potencial (público que no consume el producto o servicio, pero
que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo en un horizonte
temporal establecido);
 estudio de las características, comportamientos y necesidades de los clientes, así como
su cantidad, su dispersión geográfica y su frecuencia de compra;
 determinación de las propiedades del producto o servicio (permanencia, dimensiones,
grados de estandarización, etc.);
 definición de los atributos de los intermediarios en cuanto al tipo de transporte,
sistema de equipos y almacenaje utilizado, tecnología de la información, entre otros;
 análisis de las características ambientales relativas a las condiciones locales, la
humedad y la temperatura;
 evaluación de las empresas involucradas en la solidez financiera, los productos, los
niveles de servicio, el marketing, la marca, etc.

Estrategias de canales de distribución

Otro punto importante al momento de

pensar en la estrategia de la plaza, es
considerar qué modalidad de
distribución se llevará a cabo. La
elección de la modalidad está
condicionada al tipo de producto y al
mercado que la empresa
quiere dirigirse.

Distribución exclusiva 

En esta modalidad, el productor elige un

intermediario y le autoriza la venta exclusiva en una
determinada región. En este tipo de sistema,
normalmente, el distribuidor se compromete a no
vender productos de la competencia.

Es muy usada cuando el negocio requiere la lealtad

del distribuidor y un alto grado de control sobre su
actividad.

Distribución intensiva 

Aplica la lógica de “cuanto más,

mejor”. El fabricante vende por medio del

máximo de intermediarios que sea posible.
Se utiliza cuando se quiere generar
 Distribución selectiva 

Se produce cuando el fabricante

vende a través de un grupo
seleccionado de intermediarios. Es
utilizado cuando el negocio
necesita valorización.

Ubicación del punto de venta

La localización del punto de venta es una decisión

de gran importancia para el negocio. Si una
empresa logra elegir bien su ubicación y alcanzar el
público adecuado, no tengas dudas de que tendrá
éxito en sus ventas.

Para elegir la ubicación, una empresa debe

considerar factores como la relación costo
beneficio.

Además, si se trata de un espacio físico, debe buscar

lugares con buena visibilidad, fácil acceso, de
estructura adecuada (vitrinas atractivas, buena
iluminación y disposición de productos, etc.) entre
otros aspectos.

En el caso de los establecimientos virtuales y online,

analisar cuáles se usarán (e-commerce,
catálogo, redes sociales) también es esencial.

La plaza o distribución es muy importante para que

el consumidor tenga acceso a las ofertas del ¿Qué es el análisis de precios?

Análisis del
producto. Nada más peligroso para una marca que
un consumidor que se interesa por su producto
pero no logra encontrarlo.

precio
El análisis de precios es muy importante para determinar el valor en el mercado de tus
productos y servicios durante su ciclo de vida. 

Realizar este proceso demuestra cómo el producto, la distribución, el precio y las estrategias
de promoción deben encajar en tu plan de marketing y el posicionamiento del producto en la
industria.

Para asegurar la eficacia del análisis de precios, es necesario analizar el contexto actual. Esto
incluye una combinación o línea de productos, o seleccionar
una estrategia de precios para un nuevo producto o marca. 
¿Qué es el análisis de
precios?

El análisis de precios es el
enfoque preferido para
evaluar las opciones de
productos y servicios
existentes en el
mercado. 

Con este enfoque, el

Usos del análisis de precios precio de un proveedor
se compara con
En marketing de prueba: Es posible realizar
alternativas o sustitutos
pruebas de mercado para determinar si el
producto tendrá el éxito comercial esperado por de la competencia. Por
las organizaciones. ejemplo, si hay cinco
competidores que
Al seleccionar una estrategia de introducción: Las
presentan ofertas o
organizaciones pueden diseñar planes que
propuestas para un
aseguren que el producto se comercialice
proyecto en particular, un
eficazmente en el mercado al introducirse, como
análisis de precios
promociones, descuentos, etc.
incluiría una revisión
Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio
detallada de los
permite crear un plan para posicionar la marca
beneficios de cada oferta
frente a la competencia, como por ejemplo, ya sea
en relación con los
con un valor menor o a través de otras estrategias
precios cotizados.
como la experiencia del cliente.
Evaluación de nuevas ideas de productos: Las Generalmente, este tipo
organizaciones pueden realizar una investigación de análisis es utilizado
para el desarrollo de nuevos productos que por agencias
cuenten con las características necesarias para los gubernamentales, así
clientes y tengan el precio adecuado según estos como por empresas
elementos.  privadas y consumidores
para evaluar contratos o
los bienes que se están
Técnicas para realizar una análisis de precios considerando, o para fijar
el precio de un producto.
Entre las principales técnicas para realizar un análisis de
precios, se encuentran las siguientes:
BPTO (Brain-Price Trade-Off): Es una técnica estadística utilizada en la investigación de
mercados que se encarga de revelar las relaciones entre una marca y los precios que se
imponen en relación con otras marcas, proporcionando una medida de “valor de marca”.

Esta técnica de análisis de precios es útil en cualquier situación en la que existe un gran interés
en la interrelación entre la marca y el precio al que se ofrece un producto o servicio. 

La técnica BPTO es adecuada para categorías donde los productos y servicios son
relativamente similares entre sí, y donde la marca es un factor determinante detrás de la toma
de decisiones.

Análisis Conjoint: Es otra de las técnicas empleadas para el análisis de precios, que consiste en
identificar patrones de comportamiento más precisos y prácticos, haciendo que los
encuestados piensen de una manera más multilateral, considerando múltiples variables
simultáneamente, para hacer concesiones de valor realistas que revelen sus verdaderas
preferencias.

A su vez, los datos recopilados se pueden utilizar para simular y validar escenarios comerciales
actuales y futuros.

El análisis conjoint, a diferencia del BPTO permite estimar el precio de forma indirecta y menos
sesgada, ya que considera una gran variedad de atributos como precio, tamaño y color, cada
uno con múltiples niveles, como pequeño, mediano y grande.

De esta manera, los participantes son incapaces de notar que la evaluación está enfocada en el
análisis de precios y el proceso de recolección de datos es más sutil y efectivo. 

2.
¿Cómo realizar un análisis de precios?
1. Establece tus objetivos 
Ejecuta un análisis detallado de los precios en el
Tus estrategias de marketing y mercado
ventas determinan los ingresos de
tu negocio. Sin embargo, para Este paso del proceso de análisis de precios garantiza
lograr tus objetivos debes de que tu estrategia se base en el contexto del mercado
tener una meta clara, qué es lo en el que competirá tu producto o servicio. 
que quieres resolver al realizar un Si tu mercado y producto son más amplios con muchos
análisis de precios.  competidores que ofrecen productos o servicios
Algunos ejemplos de esto puede similares, es probable que compitas en precio.
ser el incremento de la Deberás hacer todo lo posible para mantener bajos los
rentabilidad, introducir un nuevo costos operativos y garantizar un margen de ganancias
producto o servicio, ingresar al máximo. Por el contrario, si tienes un producto o
mercado, tener una mayor cuota servicio de alto valor y altamente diferenciado, tu
de mercado, incremento de oferta puede tener un precio superior, lo que se presta
ingresos por cliente, destacar de a una forma diferente de marketing dirigido.
la competencia, etc. 
4. Analiza a la competencia
3. Analiza a tu público
El análisis de la competencia es vital para identificar el modelo de
objetivo
precios y el punto de precio, ya que tienen una influencia significativa
en tu estrategia. Por lo que debes enfocarte en ellos de la siguiente
manera: 

 Identifica al menos tres competidores directos. Estudia la

estructura de tus precios. Es decir, si tienes tienen precios de Este paso del análisis de
componentes y permites grandes descuentos, si se combinan precios te permite
con otros productos o soluciones, o empleas precios basados responder a preguntas
en el valor donde los clientes pagan un porcentaje del ROI como por qué, qué y
total percibido. cómo tu público objetivo
 Conoce a qué problema se enfrenta el cliente para resolver la utilizará tu producto o
tarea o problema que aborda tu producto o servicio. servicio en función de sus
Considere las auto-soluciones, o la no resolución, así como necesidades específicas.
otras alternativas de proveedores indirectos. Para esto debes
5. Crea una estrategia de precios responder cuál es la
necesidad que tus
El último punto del proceso de análisis de precios consiste en evaluar clientes enfrentan, cuál
toda la información recolectada para diseñar un plan de acción.  es el valor real que tu
producto o servicio
Algunas estrategias de precios que debes tener en cuenta en función
aporta al cliente y de qué
de tu mercado, cliente y análisis de la competencia son el precio de
forma tu producto puede
penetración, el precio económico, el precio psicológico, el precio
resolver esta necesidad.
competitivo, etc. 
Tu modelo de precios y
Importancia de realizar un análisis de precios
estrategias de marketing
Es importante recordar que tanto las empresas como los deben alinearse con el
consumidores utilizan el análisis de precios para evaluar los productos motivo por el cual el
considerados.  cliente compraría tu
producto. 
El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las
claves para comprender el comportamiento del mercado. Para ser
más eficaces, las organizaciones pueden y deben utilizar este proceso,
ya que les muestra si el precio propuesto es razonable en comparación con los precios actuales
o recientes para artículos iguales o similares. 

El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para reflejar varios
cambios en el mercado y las condiciones económicas, así como las cantidades que son el
resultado de una competencia de precios adecuada.

Para identificar qué estrategia es la correcta para un negocio o industria específica y establecer
el precio correcto en un mercado altamente competitivo, deben poder utilizar todos los
recursos a su disposición. Eso, en su mayor parte, significa realizar un análisis de precios. 
 5. Crea una
1. Establece
estrategia de
tus objetivos 
precios

¿Cómo
realizar un
análisis de
precios? 2. Ejecuta un
análisis
4. Analiza a la
detallado de
competencia
los precios en
el mercado

3. Analiza a tu
público
objetivo

Análisis de la promoción y la publicidad

¿Qué es la promoción en el marketing?

Algunos estudiosos de Publicidad y Marketing, como McCarthy y Perreault, definen

la promoción cómo la acción de transmitir información entre el vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos.

Otros estudiosos, a su vez, como Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción como todos los
colores personales e impersonales de un vendedor al representante del vendedor
para informar, persuadir y recordar a una audiencia objetivo.

El hecho es que la promoción se refiere a la comunicación con el objetivo

específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Y entonces, ¿para qué sirve la promoción en el marketing?

La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el comportamiento y

las actitudes de las personas a favor del producto o servicio ofrecido por una empresa.

Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto o servicio, hazlo conocido,
convincente e inolvidable.

Principales herramientas de promoción en el marketing

Para alcanzar los objetivos específicos de informar, persuadir y recordar, la promoción tiene

sus propias herramientas estratégicas. Estas herramientas son:
2. Promoción de Ventas o 1. Publicidad Se refiere a cualquier forma de presentación y
Merchandising promoción de ideas, bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes
La promoción de ventas se informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o
refiere a un conjunto de servicio.
técnicas, incentivos o Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto
actividades para estimular la o servicio a través de medios impersonales.
afluencia de
público y maximizar la compra o Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio,
venta de un producto o internet o impresos.
servicio. 
Para la adopción de canales de publicidad, es importante seguir estos 5
Las principales formas de pasos para una toma de decisión eficiente:
merchandising son: montar
1. Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la
puestos de degustación, regalar
publicidad?)
artículos publicitarios que lleven
2. Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar
consigo el logo o la marca de la
con publicidad?)
empresa como:
3. Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través
 camisetas, de la publicidad?).
 gorras, 4. Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance,
 llaveros, frecuencia e impacto que estoy buscando para mi publicidad?).
 ferias de exhibición de 5. Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron
productos, mi objetivo?)
 concursos,
 rifas,
 juegos,
 sorteos
 lugares estratégicos bien decorados,
 paquetes promocionales,
 promociones en los puntos de venta,
 etc.

La promoción de ventas también puede ser de 3 tipos, según el blog Promoción Empresarial:

1. Promoción Comercial: tiene el objetivo de conseguir el apoyo del revendedor e

incrementar sus deseos por vender.
2. Promoción para la fuerza de ventas: tiene el objetivo de estimular la fuerza de ventas y
conseguir resultados más eficaces en los colores de ventas del grupo.
3. Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: tiene el objetivo de
promover el posicionamiento del producto y un mensaje de venta en el trato.

3. Eventos y Experiencias

A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la posibilidad al

consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o servicio.

Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing son:

exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa, eventos deportivos y
actividades en la calle.

4. Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves un
producto o servicio a través de una interacción directa y personal (“cara a cara”) entre
vendedor y consumidor individual.

Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos:

 pensar en clientes potenciales,

 clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
 recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de abordarlos,
 presentarse a los clientes potenciales,
 presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena
argumentación,
 hacer negocios y cerrar la venta,
 y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.

Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo, representaciones de

venta, muestras, reuniones de venta y espectáculos comerciales.

5. Marketing Directo

El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor

individual a través de medios que permiten comunicarte directamente con él.

Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o servicio a la

necesidad o interés del consumidor.

Los principales canales de marketing directo son:

 e-mail,
 internet,
 telemarketing,
 correo,
 compras por internet.

6. Relaciones públicas

Las relaciones públicas son importantes para la imagen de tu empresa. Ellas son un conjunto
de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu producto o servicio
ante el público y ante los propios trabajadores.

Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que

más impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio.

Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de prensa,

donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos culturales y deportivos.
 Principales
herramientas de
promoción en el
marketing

2. Promoción de
1. Publicidad Ventas o
Merchandising

3. Eventos y 5. Marketing 6. Relaciones

4. Venta Personal
Experiencias Directo públicas

Estrategias y técnicas para promoción en el marketing

La promoción en el marketing exije una serie de tecnicas de marketing para alcanzar objetivos
especificos con estímulos diversificados en un determinado tiempo.

El objetivo principal es ofrecer un incentivo al consumidor para que se vea estimulado a

comprar un cierto producto o servicio, aumentando las ventas de la empresa.

Pero para que eso ocurra de manera efectiva, necesitamos desarrollar estrategias y tecnicas
para que la promoción funcione. Veamos ahora algunos de estos tipos:

1. Eventos

Es muy importante tener creatividad en este momento, ya que en muchos lugares se puede
realizar este tipo de acto.

2. Concursos

Es un clásico del marketing que todavía tiene resultados efectivos, ya que necesita de la
participación directa de las personas.

3. Programas de fidelización

El cliente es el eje central de la estrategia profesional y comercial, donde el programa hace que
la persona sea como parte de un grupo selecto de la empresa, lo que genera un tipo de
importancia para el cliente.

4. Promociones económicas
Aquí se incluye todas las promociones que tienen algún tipo de recompensa económica:
descuentos, vales o cupones, por ejemplo.

5. Promociones del producto

Son las promociones de atracción directa al producto: Entrega de muestras gratuitas, mayor
entrega del producto con un mismo precio, degustaciones, regalos, etc.

6. Redes sociales

Es una herramienta básica para todos de la actualidad, ya que es gratuito o de bajo costo.
Además, es de poco uso y de gran atracción. Pero aquí se exije más que solo publicar y esperar
que llegue al cliente. Hay que desarrollar estrategias que ayuden a tu negocio a llegar a los
clientes correctos.

7. Campañas por correo electrónico

Teniendo claro el concepto de un buen email marketing (aquel donde se explora bien el

correo, sabiendo cuáles clientes alcanzar y la mejor manera de hacerlo), seleccionamos lo que
mejor llama la atención de los clientes, atendiendo a nuestras necesidades y aplicamos en el
envío de los correos.

8. Buzoneo

Esta estrategia está en la misma línea de la anterior, pero está obsoleta. Tener en cuenta que
no siempre esta estrategia alcanzará a la persona que busca tu empresa.

9. Sé simpático

No basta publicar un buen texto o agregar una buena imagen: Si te desentiendes de todo,
cualquier esfuerzo que hagas puede irse abajo. Si algún cliente te busca con una duda,
contéstale.

Haz el esfuerzo de responder a todos, uno a uno, de manera simpática y respetosa. No es nada
eficaz preocuparse apenas con cantidad y no con la calidad.

Es importante tener en cuenta qué tipo de estrategia quieres para cuál tipo de desarrollo.
Dentro de las estrategias arriba, podemos tener las siguientes divisiones:

Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta
manera lo hagan de la mejor manera posible.

Estrategia de atracción

Diferente de la estrategia anterior, en esta el objetivo es el consumidor del servicio o

producto.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de atracción.

Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.
Estrategias 1. Eventos
y técnicas
para 2. Concursos
promoción
en el 3. Programas de fidelización
marketing
4. Promociones económicas
5. Promociones del producto
6. Redes sociales
7. Campañas por correo electrónico
8. Buzoneo
9. Sé simpático

Se trata Diferente de la En esta estrategia

de incentivar a las estrategia anterior, se combinan
Estrategias de impulso

Estrategia de atracción

Estrategia híbrida o combinada

personas en esta el objetivo elementos de las

encargadas de la es el consumidor estrategias de
venta del producto del servicio o impulso y de las de
para que de esta producto. atracción. Es
manera lo hagan decir, se
de la mejor obsequiará tanto a
manera posible. vendedores como
consumidores
finales.