Gestión de

emprendimientos
Profesores: Lic. en Recursos Humanos María Sol Giamperi, Contador Guillermo Travaglia y
Lic. en Marketing Claudia Arabia

Manual 2022
Instituto Don Bosco
 Gestión de emprendimientos

UNIDAD N° 1. Las Organizaciones

a. Concepto de Organización

Cuando surgió la raza humana, se originaron también las necesidades asociadas a la vida en la
Tierra. Para la satisfacción de dichas necesidades, los seres humanos encontraron conveniente la
vida en sociedad y, por consiguiente, la vida en grupos con un cierto grado de organización.
Desde la existencia de la organización primigenia (la familia), se han considerado que las
agrupaciones humanas generan mayores beneficios y permite llegar de manera más eficiente a la
satisfacción de las necesidades.
Y este es el punto desde el cual, surgieron las organizaciones: satisfacer las necesidades
humanas y potenciar los resultados.
En primer lugar, se puede decir que una organización es una agrupación (no existe
organización con un solo elemento), y en lo que nos atañe, una agrupación de personas. Estas
personas que pertenecen a la organización contribuyen a su existencia. Toda contribución en el
ámbito de la administración se expresa como capital o trabajo. O sea, se puede decir que los
miembros de la organización aportan a ella y realizan tareas en nombre y a beneficio de ella.
En el marco de estas tareas, se requiere que los miembros se distribuyan las labores, que
además, se interrelacionan y son interdependientes: generalmente, una tarea depende de que
otras tareas se realicen, y cada una de ellas está relacionada con otras. Por ejemplo, si
organizamos una fiesta, quien entregará las invitaciones depende de que, en primer lugar, se
decida quiénes estarán invitados y quiénes no. Además, es tan importante invitar a la gente como
asignar a alguien para que se ocupe de la música o contratar mozos para que sirvan la comida o las
bebidas. Todo es importante, y si algo no se hace, no se llega al objetivo principal: que la fiesta sea
un éxito.
Así se llega a otro punto importante: la organización existe por algo. No nos organizamos
porque si, sino que se busca algo. En el origen de los tiempos, era satisfacer las necesidades de
comida, vivienda o vestimenta. Hoy, las organizaciones existen por infinidad de motivos, y eso las
mueve y las mantiene vivas.
Pero no solo se requieren personas y objetivos; para realizar tareas, se necesitan medios,
elementos que facilitan la labor o son el resultado de ésta; estos recursos pueden tener un fin de
uso o ser elementos de cambio que nos permita obtener dinero.
Definamos a la organización como una agrupación deliberada de personas y recursos para el
logro de un objetivo.
Si el objetivo que persigue es la obtención de ganancias (el lucro), podemos decir que la
organización es una empresa.

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Personas

Organización

Recursos
Objetivo
materiales

Diremos también que todas las organizaciones se desempeñan en un entorno que las influye, y
al que ellas también influyen. Ese entorno se compone de los actores que se relacionan con la
organización: clientes, proveedores, Estado, competidores, entidades financieras, etc.
Por ejemplo, la empresa Holcim S.A. es una organización: se compone de empleados y
recursos materiales (maquinarias y elementos de producción y administración, además de
mercaderías para vender), y tiene un objetivo, que en este caso, es económico: obtener
rentabilidad con la comercialización y distribución de derivados de piedra caliza.
Aunque el ejemplo anterior se corresponde con una organización de gran tamaño, todo
proyecto se inició desde la idea y visión de alguien que consideró que una organización con
determinado objetivo, podría ser exitosa.
Se denomina microemprendimiento(ME) a un tipo de pequeña empresas que generan
ganancias y que son de propiedad y administración de los propios emprendedores; son ellos
mismos los que trabajan en estas empresas y en general, no tienen empleados, si no que se trata
de emprendimientos individuales o familiares que requieren una muy baja inversión y su forma
jurídica puede encuadrarse generalmente dentro de la llamada economía informal.
Entonces, analicemos las características una a una.
1- Pocos miembros. Si queremos iniciar un negocio pero no contamos con un gran capital o
muchos socios, un microemprendimiento es una buena opción. Generalmente, un ME puede
iniciarlo uno en soledad o con pocos socios.
2-El emprendedor es quien trabaja en el proyecto. En un ME, el propio emprendedor trabaja
en él. Debido a que es pequeña, no se asignan administradores externos, sino que el propietario se
hace responsable de su dirección.
3-Las capacidades son más importantes que la capital. En estos emprendimientos, se necesita
una inversión pequeña, pero tienen una importancia fundamental las capacidades que le permita
a los emprendedores realizar las actividades:

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* Conocimientos.
* Puesta en práctica de estos conocimientos.
* Trabajar eficientemente con todo lo que tengan.
4-La cantidad de miembros pasa a ser una ventaja. Que los ME tengan pocos miembros
representa una gran ventaja. La gestión del proyecto es más eficaz, ya que los acuerdos se
alcanzan e implementan de manera más rápida.
5-El riesgos es poco pero tiene límites al crecimiento. Ya se mencionó que una venta de los ME
es la baja inversión necesaria, esto genera que el riesgo sea bajo. Si el proyecto resulta exitoso, se
puede estar en presencia de algo grande, aunque para ello, deberemos cambiar algunas prácticas.
Al encarar un proceso de crecimiento, deberemos dejar de lado al ME para dar lugar a una PyME,
por ejemplo: se tercerizarán actividades y se perderá el concepto de “empresa personal o
familiar”.
6-No se pagan empleados pero si se invierte en conocimientos. No siempre los ME prescinden
de empleados: en algunas oportunidades, tener uno o dos empleados puede ser necesario si se
realizan varias actividades o si el emprendedor no tiene los conocimientos necesarios para encarar
su proyecto. En caso que se quiera prescindir de contratar agentes externos, el emprendedor debe
adquirir los conocimientos que le falten para desarrollar todas las actividades necesarias en el
marco del ME: análisis del mercado, producción, administración, comercialización y distribución de
los productos, debe realizar cursos, consultar especialistas o adquirir experiencia, previo a encarar
el proyecto, por ejemplo. La base es “hacerlo uno mismo”.
7- En la mayoría de los casos, son llevados a cabo por personas de bajos recursos pero con
ganas de trabajar. Normalmente, para que se pueda dar un ME se tienen que dar las siguientes
situaciones a la hora de decidirse a emprender:
* Que no tenga empleo, esté desocupado o no esté a gusto con su empleo.
* Que tenga ganas de trabajar y esté dispuesto a esforzarse.
Una persona con mucho dinero es difícil que piense en emprender un pequeño negocio, y si
una persona cuenta con poco dinero, pero carece de ganas de trabajar no desarrollará ME; una
persona con mucho dinero pensará de seguro en proyectos de gran escala.
Los problemas a los que se enfrentan los ME son:
 Incertidumbre en la política económica. El Estado crea leyes, tomando como base la
actividad de empresas medianas y grandes, olvidando que los emprendimientos pequeños
tienen otras realidades que no se consideran.
 Alcance tecnológico. La baja escala en producción y venta no hace necesario que se avance
tecnológicamente, aunque también digamos que esto no está financieramente al alcance
de las empresas pequeñas. Al no tener suficiente capital, los microemprendedores no
tienen la posibilidad de aprovechar los avances, y de esa forma, están en desventaja
respecto a organizaciones más grandes.
 Tienen pocos proveedores y generalmente son caros. Un ME trabaja con pequeños niveles
de stock, y ante esto, suele encontrar que los precios que pagan por las mercaderías son
mayores que las grandes empresas, que compran en altos volúmenes, y acceden a
descuentos. Los proveedores, además, privilegian la provisión para quienes adquieren
grandes cantidades. Los ME pagan caro, y no siempre obtienen lo que quieren a tiempo.

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 Tienen dificultades para afrontar las obligaciones fiscales. Como se ha dicho, el Estado
decide basado en la situación de las empresas grandes, y en Argentina, la carga impositiva
es muy alta. Las grandes empresas amortizan sus gastos en altos volúmenes de venta, pero
las organizaciones más pequeñas se enfrentan con altos impuestos y cargas sociales, lo
que los obliga a estipular precios altos para sus productos, jugando siempre en desventaja
respecto a las grandes corporaciones.
 Disponen de poca información y capacitación para gestionar la microempresa.
Generalmente, detrás de un ME existe un idealista; este soñador sabe hacer algo, y decide
probar suerte. De seguro, capacidad para la producción y venta no le faltan, pero además,
se requiere un esquema de administración y contabilización de las operaciones que
exceden sus conocimientos. Como no puede darse el lujo de contratar un contador o un
administrador de empresas, puede cada tanto, desviar el rumbo y perder de vista lo que
ocurre en su entorno. Este es uno de los principales motivos de los fracasos en los ME.
 Dependen en su mayoría del mercado interno. Al trabajar con producción a baja escala,
difícilmente pueden darse el lujo de comerciar con organizaciones extranjeras.
 Suelen estar excluidos del sistema bancario. Debido a que su capital es reducido, solo
pueden acceder a créditos pequeños, y solo bajo la condición de ser organizaciones
regulares (encuadradas bajo algún tipo societario previsto por la Ley de Sociedades
Comerciales).
Algunas actividades encuadradas en los ME son producción de artículos regionales, redes de
trueques, cooperativas, empresas recuperadas, huertas comunitarias, ferias vecinales,
organizaciones que brindan microcréditos, programas de recuperación y reciclado de residuos,
etc.
Los ME se inscriben dentro de la economía solidaria, basada en compartir esfuerzos y distribuir
frutos del trabajo mancomunado en forma igualitaria o en proporción a lo que cada uno puso al
servicio del conjunto.
Este tipo de economía tiene como objetivo, un equilibrio entre lo económico y lo social y está
en condiciones de “apadrinar” muchos de estos emprendimientos de economía popular.

b. ¿Qué es el Éxito?

Según una revista especializada española, casi la mitad de los ME calificados como ‘no
exitosos’ no alcanza a superar los dos años de existencia, mientras que alrededor del 55% de los
‘exitosos’ posee más de 4 años de actividad. Esto lleva a una primera conclusión: la actividad
requiere un período relativamente prolongado de desarrollo y consolidación.
El 39,5% de las unidades es de composición familiar, mientras que el 30,5% es unipersonal, sin
asalariados, aunque en este último caso el 41% no resulta exitoso.
Otro aspecto interesante reside en el nivel educativo de los responsables de las empresas.
Según la revista, el 28,1% de los titulares completó el secundario, mientras que el 24,7% terminó
el ciclo primario y el 21,2% posee primario incompleto. En tanto, el 23,3% alcanzó nivel terciario o
universitario. Este análisis no ha encontrado relación entre la educación formal y el éxito
empresarial. Todos pueden ser emprendedores, no importa su nivel educativo.

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c. Impacto socioeconómico

En promedio, las microempresas generan de 1 a 3 puestos de trabajo fijos y sus agentes

trabajan más de 46 horas semanales, sobre todo sus titulares, que entran en la categoría de
‘sobreocupados’. En un ME exitoso, se trabaja más horas y con mayor continuidad que en las
otras, porque el trabajo personal es el recurso que compensa la escasez de capital.
Además, el 40% de los ME hace sus compras de insumos en la ciudad de residencia. A la hora
de analizar el financiamiento de los emprendimientos exitosos se observa que el cerca del 70% se
inició con capital propio: ahorros familiares, fondos obtenidos de otra actividad comercial o la
venta de alguna propiedad, bienes e instalaciones domésticas adaptadas para instalar el taller o
negocio.
Esto último es una característica común, ya que el 48,9% de los ME funciona en la vivienda del
titular y el 38,1% utiliza vehículos que antes tenían uso familiar. En tanto, siempre dentro del
grupo exitoso, sólo el 22% comenzó la actividad a partir de un crédito.
En la mayoría de los casos exitosos, el financiamiento fue aplicado "en áreas clave relacionadas
con una estrategia de inserción en el mercado" y en la compra de bienes de producción.

d. Quiero Ser un Emprendedor

Un verdadero microemprendedores quien busca un cambio en su vida y en su entorno:

comienza a construir la base de lo que con el tiempo y esfuerzo, puede ser uno de sus grandes
éxitos.
Como se ha analizado antes, no se requiere mucho para iniciar un microemprendimiento, y es
un proyecto que está al alcance de todos, independientemente de su nivel educativo y sus
posibilidades financieras.
Si no se cuenta con un empleo o queremos mejorar nuestra situación financiera, emprender
puede ser una alternativa muy atractiva.
Pero como punto de partida para un ME, se debe saber lo que se quiere hacer. Todo ME
comienza con una idea, generalmente, basada en lo que sé hacer y lo que puedo brindar a la
sociedad que a ella le interese. No se puede “emprender por emprender”: primero, defino la
actividad que quiero desarrollar, y luego analizo cómo hacerlo.
Muchos emprendedores se inician a desarrollar una actividad por cuenta propia luego de
haberla llevado a cabo como empleados en relación de dependencia. Por ejemplo, una persona
decide producir y vender pan francés luego de trabajar por 10 años en una panadería. La
experiencia del trabajo bajo relación de dependencia nos aporta los conocimientos prácticos, el
knowhow (saber hacer) que permitirá trabajar en forma autónoma.
Una vez que decidimos hacer algo, nos quedan 2 acciones a realizar:
1. Determinar los elementos y el capital necesarios para desarrollar la actividad, y si cuento o
puedo contar con ellos.
2. Indagar acerca de si el producto o servicio que quiero desarrollar, es atractivo para el
mercado al que apunto.

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Analicemos el punto 1. Una vez que me decidí a realizar un producto o prestar un servicio,
debo pensar en qué necesitaré para llevarlo a cabo; esto no siempre significa que debamos salir a
pedir dinero prestado para encarar el negocio. Por ejemplo, si queremos vender pan casero,
deberemos contar con un horno, bandejas y una cantidad inicial de levadura, harina y sal. No es
muy costoso, pero debemos considerar que todo emprendimiento requiere un pequeño capital
inicial. El monto del capital requerido, en general, estará atado a la producción de lanzamiento (la
cantidad de bienes con que saldremos al mercado) o a la frecuencia de los servicios a prestar (la
cantidad de unidades de servicios a prestar en un periodo determinado).
Por ejemplo: si lanzaremos el emprendimiento produciendo 4 panes caseros, de seguro con 2
kilogramos de harina, un poco de levadura y sal, 2 bandejas y un horno hogareño será suficiente.
Pero si queremos lanzarnos con una tirada de 30 panes y venderlos en un puesto, de seguro un
horno hogareño no será suficiente, y deberemos tener varias bandejas, kilos de harina y una
buena dosis de levadura.
Aun con un lanzamiento de inicio de pocos panes, si tenemos planes futuros de una
producción importante, podemos tentarnos a considerar la compra de un horno industrial. Si nos
damos cuenta que esto resultará muy oneroso, podemos desalentarnos ante el proyecto. Esto es
un error: esto no debe ser una limitación ni algo que nos haga desistir. Es mejor comenzar volando
bajo y elevarse poco a poco.
Cuando nos decidimos a lanzar un producto al mercado, no debemos perder de vista que nos
debe gustar lo que queremos hacer, pero también debe gustarle a los demás lo que haremos.
Dentro de la preparación de nuestro emprendimiento, es indispensable analizar qué tiene el
mercado para aportar, al fin y al cabo, lo que haremos estará orientado a los clientes.

“Dos caminos se bifurcaban en un bosque. Yo tomé el menos transitado y eso ha marcado toda
la diferencia.” Robert Frost.

Esta frase representa el próximo punto dentro de las estrategias para ser un buen
emprendedor: la diferenciación. Ante las mismas condiciones, siempre gana la experiencia. Si
hacemos lo mismo que la competencia, ésta nos ganará porque están desde antes que nosotros
en el mercado. Para insertarnos, deberemos ofrecer algo diferente, no necesariamente innovador.
Las formas de diferenciación son:
 Calidad
 Precio
 Acceso al producto / distribución
 Servicios externos
Analicemos uno por uno:
1. Cuando estamos en el proceso de análisis del mercado, podemos encontrarnos que
existen clientes insatisfechos con la calidad de los productos existentes. No siempre el
producto más consumido es el mejor; algunas veces, los clientes se encuentran que no
tienen alternativas. Si indagamos, obtendremos la información sobre lo que los clientes
desean, y de esa forma, insertarse en el mercado con un elemento “casi a pedido”. En
algunas ocasiones, no existe una insatisfacción, pero aún así, podemos ofrecer algo de
mejor calidad, o incluso, insertarnos como un oferente de productos Premium.

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2. Cuando no se puede superar a la competencia en calidad, podemos salir al mercado con

productos más accesibles en precio. A pesar que un producto esté asentado y sea
apreciado, podemos impulsar bienes de menor calidad, pero cuya relación calidad / precio
sea valorada por los demandantes. La relación calidad / precio es positiva cuando
erogamos menos dinero respecto al valor que le damos al producto según las necesidades
que satisface.
3. Si queremos incorporarnos en el mercado, debemos facilitar a los clientes el acceso a
nuestro producto (si no es sencillo adquirir lo que ofrecemos, no lograremos que cambien
su costumbre de comprarle a la competencia). No debemos olvidar que buscamos cambiar
una conducta de los clientes, y para ellos, deben ver lo nuevo como algo atractivo y
conveniente. Esto se expresa como: venta en varios puntos, envíos a domicilio o comercio
electrónico. Cualquier facilidad que otorguemos a los clientes favorecerá que consigamos
fidelización.
4. Ante una estado en que la competencia está demasiado asentada, y nos es difícil
insertarnos al mercado, podemos impulsar situaciones que, de principio, no nos beneficien
económicamente, pero que a mediano plazo, nos genere clientes fieles: ofertas, muestras
gratis, cupones de descuento, envíos a domicilio, posibilidad de devolución si el cliente
está insatisfecho, etc.
Como resumen: cuando queremos incorporarnos al mercado, debemos conocer cómo es el
mercado y qué podemos ofrecer que se adapte a las características de los demandantes y que los
seduzca a que adquieran nuestros productos.

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